销售人员角色认知
对销售岗位的认知范文(通用6篇)
对销售岗位的认知范文(通用6篇)第一篇: 对销售岗位的认知零售督导不是店长，是比店长高一层级的管理人员。
实际工作中，由于督导都是由门店店长提拔上来，因此很多人即使是做了督导之后，思维和角色还停留在店长认知上。
督导为什么不是店长呢？每个督导管理的店铺范围大概在10-12家店铺，如果属于跨市，可能只可以管8-10家。
按每月可出差天数20天计算，每家店铺每月最多可以巡两天，也就是说每家店铺你有28天时间不在现场，那要管理好这家店铺，你不依仗店长你还能依赖谁？督导首先要利用并管理好店长，让店长的力量最大化，在对门店的管理过程中，要让店长多做，自己少做。
让店长多提问题和方法，自己做决定或提供建议，店长的能力能够发挥多少，决定督导的成功能够到什么程度。
具体到日常门店的管理过程中，督导承担了什么角色呢？首先督导必须是个裁判。
我们都看过体育比赛，体育比赛的裁判只有在双方队员违规的时候才会鸣哨，剩余时间都会让队员自己表演，不能因为自己的哨声影响到比赛的完整性。
督导为什么是裁判呢？因为团队中总会有一些店长能力出众，她们不需要督导过多的干预，针对这些店长督导要做的是放权，放手让她们去发挥。
过程中让她们做每日必要的反馈和汇报就可以，督导做好肯定与鼓励，在她们偏离方向和违背公司制度时，给予“哨声”就可以了。
团队里面的店长不全是能力出众的人员，有些店长能力还可以，但经常可能会犯迷糊，多少会存在某些方面的不足，需要有人来指导提高。
这个时候督导充当的角色就是教练，要不时改进店长的工作方法，使其工作方法越来越高效。
再次督导会是什么角色呢？督导必须是个运动员，要时刻做好下场踢球的准备。
为什么呢？团队里会有一些销售能力不行、管理也不行的店长，当初提拔她们呢，也是迫于形势的无奈选择，那么这种店长就不是指导的问题了，而是督导亲自示范带她们一起做销售，比如如何成交，比如如何做连带销售，如何做附加推销，如何做老顾客回购等。
督导的角色针对不同的店长，扮演的角色是不同的。
销售员岗位职责
销售员岗位职责
1. 负责开发新客户资源，与现有客户保持良好的关系，达成销售目标。
2. 根据公司销售计划，制定个人销售计划，并按时完成销售任务。
3. 负责产品的推广和销售，了解产品特点和优势，向客户进行有效的销售推广。
4. 及时了解市场动态和竞争对手信息，制定应对策略，提升销售业绩。
5. 负责客户需求的收集和反馈，协助解决客户问题，提高客户满意度。
6. 定期向上级汇报销售情况和市场信息，提出销售建议和改进建议。
7. 参与销售培训和学习，不断提升销售技巧和专业知识。
8. 遵守公司销售政策和流程，维护公司形象和利益。
以上是销售员岗位的主要职责，希望应聘者能够认真履行岗位职责，为公司的发展做出贡献。
销售岗位职责和岗位理解
销售岗位职责和岗位理解销售岗位职责和岗位理解(精选5篇)销售岗位职责和岗位理解要怎么写，才更标准规范？根据多年的文秘写作经验，参考优秀的销售岗位职责和岗位理解样本能让你事半功倍，下面分享【销售岗位职责和岗位理解(精选5篇)】相关方法经验，供你参考借鉴。
销售岗位职责和岗位理解篇1销售岗位职责和岗位理解一、岗位职责1.根据公司销售策略，完成销售目标，扩大产品在所属领域的影响力；2.负责与客户签订合同，跟进订单，确保客户满意度；3.建立和维护客户关系，提高客户满意度；4.参与市场调研，了解行业动态，提供市场报告；5.配合团队完成其他销售相关工作。
二、岗位理解销售岗位是公司业务发展的重要核心环节，主要职责是完成公司销售目标，扩大产品在所属领域的影响力，同时维护客户关系，提供客户满意度。
销售岗位的工作重心是通过市场调研，了解行业动态，挖掘潜在客户，实现销售目标。
1.销售岗位职责的核心是实现销售目标，因此需要具备较强的市场敏感度和分析能力，及时捕捉市场机会，制定有效的销售策略，提高销售业绩。
2.销售岗位需要与不同类型的客户打交道，因此需要善于沟通，具备耐心和毅力，以维护良好的客户关系，提高客户满意度。
3.销售岗位的工作往往需要加班、出差等，因此需要有较强的责任心和工作抗压能力，以完成销售任务和目标。
总之，销售岗位在公司的运营和发展中扮演着举足轻重的角色，需要有较强的工作能力和团队合作精神，以及对销售工作的热爱和执着。
销售岗位职责和岗位理解篇2好的，以下是一份销售岗位职责和岗位理解：岗位职责：1.根据公司销售策略，制定销售计划，并完成销售任务；2.搜集市场信息，掌握客户需求，维护客户关系；3.协助团队完成产品推广，组织产品培训和市场活动；4.跟踪销售业绩，对销售数据进行统计分析，提出改进建议；5.协助公司做好客户维护工作，处理客户投诉和售后服务。
岗位理解：销售岗位的职责主要是根据公司销售策略，制定销售计划，完成销售任务。
店长角色认知及工作职责
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培训目的
• 梳理岗位职责和工作流程 • 让大家更深一步的了解公司对大家的重视，更清楚 的认识到店长在公司的重要地位
店长角色认知&工作职责
三个工匠的故事
印度国王哈里什和儿子打猎途经一个城镇，空地上有三个 工匠正在工作。哈里什国王问那几个匠人在什么？
第一个人粗暴地说：“我在垒砖头。” 第二个工人有气无力地说：“我在砌一堵墙。” 但是第三个工匠热情洋溢、充满自豪地回答说：“我在建 一座宏伟的宫殿！” 国王回到皇宫后，立刻召见了第三个工匠并给了他一个总 督的职位。国王的儿子不明白，父亲为什么这样欣赏第三个工 匠？
封闭、怀疑、防范
准备好了 （我要表现）
十分自信
不同意
店长角色认知&工作职责
肢体语言
ห้องสมุดไป่ตู้
控制、统治
拘束、紧张
开放、真 诚谋求好感
权威 谋求好感 紧张、 不自信
随便、放松 没有压力 有所归属
店长角色认知&工作职责
正确的提问
正确的提问
● 唯有会问问题的人才能够掌握沟通的要诀 ● 以开放性的话语问问题 ● 用“如何”问句取代“为何”问句
谢谢
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导购角色认知
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导购日常工作流程
• • • • • • 营业中工作安排 有顾客光临按照销售作业流程操作 自觉维护店内环境卫生，经常进行清洁，及时整 理好顾客弄乱的货品 工作中遇到问题及时向店长反映汇报 淡场时，在店长的安排下，参加专业知识学习与 销售技巧的训练 交接班时，两班人员要做好交接盘点与交接工作 发现丢失货品，要立即报告店长处理
宣传品牌美誉口碑（熟知如己） 信息传递及时准确（反馈如媒）
为什么成为一名导购？ • • • • • • 请写出五点 1、 2、 3、 4、 5、
结果？
• • • • • 收入？ 父母？ 孩子？ 先找个工作？ 成就自我人生价值？
思考题
导购工作职责
• 遵守店铺各项规章制度，服从店长工作安 排及调配。 • 清晰销售目标，并努力达成，同时宣传货 品和品牌形象，提高品牌知名度。 • 做好卖场陈列，清洁及安全维护工作，保 持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有 序。 • 熟知库存、了解所有货品知识、掌握基本 销售技巧、仪表端正、礼貌待客、正确使 用文明用语、营造舒适购物环境。
• 人人都是推销员
• 知人者智、自知者明
角色定位的三个关键
准确的自我认知
准确的角色认知
自我与角色匹配
清楚自己在哪里？清楚自己去哪里？清楚自己怎么去
• • • • •
自我认知包括: 认知自己的价值观 人生方向和目标 认知自己的性格特征 认清自己的优点和劣势 觉察自我的情绪变化、原因等
思考：
• • • • • • • 你是一个什么样的人？ 周围的人怎么评价你？ 你最引以为豪的能力是什么？ 你印象最深刻的成功是什么？ 你印象最深刻的失败是什么？ 10年后，你打算成为一个什么样的人？ 你为此正在做什么努力？
店长角色认知
临时会
6.其他管理---资产 报表 培训 公共关系
店长管理的重点——人的管理 1、监督检查零售点人员仪容仪表、服务礼仪； 2、合理安排零售点营业员排班，监督查核零售点营业员考勤情况，安排人员调 度支援；监督检查各区域人员交接； 3、组织人员做好店内日常工作，安排人员用餐，协调店内所有人员之间的关系； 4、对营业员进行关键步骤考核和绩效评估； 5、负责零售点营业员招聘事宜，对新进营业员进行入职培训，定期对老营业员 进行销售技巧培训，并培养优秀营业员作为人才储备； 6、根据公司下发的营业指标制定详细的月销售指标分配零售点每天每人的销售 计划呈公司主管核准； 7、负责零售点客怨的处理，按照“一修二换三退”的原则进行处理。
案例
沃尔玛的山姆大叔喜欢在每周六早上7：30公司工作会议开始前， 亲自带领常会的几百位高级主管、门店经理们一起欢呼口号和做阿肯色大学
的啦啦操。他喜欢亲自带头呼口号、做操或者干一些更疯狂的事情，并乐此
不疲。因为这些都有助于鼓舞员工士气，增强公司内部的凝聚力，促使员工 们更好的工作。 山姆大叔就是沃尔玛的灵魂，他从小镇山的一间小店铺做起，做好了 一个店长应该做的所有事情，还带领他的员工在全世界范围内开创了将近 5000家的大型超市，拥有140万个“合伙人”，使沃尔玛成为了全球最大的零 售企业。
店长管理的重点——营业管理
1、分时段跟踪营业员业绩的完成情况。 2、监督执行公司规定的统一销售价格和促销价格； 3、监督核查各区域商品、标签、广宣品及道具的陈列布置，音乐播放，体现公 司企业文化，突出经营特色，促进商品销售； 4、监督核查零售点内5S管理的执行情况，管理零售点气氛，维护零售点形象， 为顾客提供清洁整齐舒适的购物环境。（注：5S为：整理、整顿、清扫、清洁、 纪律）； 5、根据零售点日常营业状况及时向上级主管提出提升零售点业绩的改进意见； 6、执行公司每期促销方案； 7、完成每日销售指标，参与销售，支援服务。
业务员岗位认知(完整版)
业务员必备要诀（二）
• 13.尊敬不喜欢你的人。 • 14.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。 • 15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。 • 16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要
吝惜你的喝彩声。 • 17.不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。 • 18.榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。 • 19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。 • 20.说话的时候记得常用“我们”开头。 • 21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。 • 22.有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你
业务员培训教程
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
业务员名言警句
“今天工作不努力，明天努力找工作！” “没有不好的市场，只有不好的销售人 员！”
“不换脑筋就换人！”
业务员必备要诀（一）
• 1.长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。 • 2.气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。 • 3.与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。 • 4.不必什么都用“我”做主语。 • 5.不要向朋友借钱。 • 6.不要“逼”客人看你的家庭相册。 • 7.与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。 • 8.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。 • 9.有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。 • 10.自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。 • 11.同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。 • 12.不要把过去的事全让人知道。
销售人员的自我认知与角色定位
销售人员的自我认知与角色定位引言销售人员在任何企业中都扮演着非常重要的角色。
他们是企业与客户之间的桥梁，负责销售产品或服务，推动企业的发展与业绩的提升。
销售工作的成功与否，除了技巧与策略的应用外，还与销售人员的自我认知以及正确的角色定位密切相关。
本文将从销售人员的自我认知和角色定位两个方面进行探讨与分析。
销售人员的自我认知销售人员的自我认知是指他们对自身能力、特点和潜力的认识和了解。
销售工作是一项具有挑战性和高风险的工作，所以销售人员的自我认知对于他们的职业生涯发展至关重要。
首先，销售人员应该对自己的产品知识有全面和准确的了解。
他们需要深入了解所销售的产品或服务的特点、优势和竞争力，以便能够向客户提供专业的解答和建议。
销售人员需要不断学习和更新产品知识，以保持自身的专业水平。
其次，销售人员应该对自己的销售技巧有清楚的认识。
销售技巧是销售人员完成销售目标的关键。
他们需要善于沟通与交流，能够通过有效的销售技巧与客户建立信任，了解客户需求并提供解决方案。
销售人员需要持续提升自己的销售技巧，通过培训和实践不断提高。
此外，销售人员还应该对自己的人际关系和人格特质有清醒的认识。
销售工作是一个与人打交道的工作，销售人员需要具备良好的人际交往能力和情商。
他们需要善于与客户建立关系，并处理各种人际关系问题。
销售人员需要了解自己的个性特点和优势，以更好地适应销售工作的要求。
销售人员的角色定位销售人员的角色定位是指他们在销售过程中所扮演的角色和定位。
角色定位的正确与否对于销售工作的效果产生重大影响。
销售人员应该根据自身情况和销售目标，合理地确定自己的角色定位。
首先，销售人员应该定位自己为客户的顾问。
他们不只是简单地销售产品，而是要通过与客户的深入沟通和了解，根据客户的需求和问题，提供专业的建议和解决方案。
销售人员需要注重客户的长期利益，与客户建立稳定的合作关系。
其次，销售人员应该定位自己为问题解决者。
客户在购买产品或服务时常常会遇到各种问题和困惑，销售人员需要具备解决问题的能力和意愿，及时回应客户的需求，提供实际的解决方案。
服装店导购角色认知
服装店导购角色认知（一）导购对自身的职业选择认知对于服装店而言，其员工主体——导购人员的思想、能力以及素质对店铺能够产生的实际业绩有着至关重要的影响。
然而，相比店铺中其他环节的内容而言，人员的问题更加的难以处理和改善。
其中的原因在于人是具有思想的，如果不能在思想上、心态上端正在导购岗位上服务的态度，他们个人的业绩以及店铺整体的业绩都难以得到质的提升。
因此，在这里首先强调的是，在服装店从事导购或者店长工作的人员，需要先从对自身职业选择的认知方面形成明确的结论和定位。
导购人员可以从以下四个问题来剖析目前自己的思想：“你的目的？”“你的目标？”“如果重新来过，你的选择？”“如果没有选择，现在该怎样？”有一个结论是“做自己喜欢的工作，才能真正投入，才能得到乐趣，才能成功”，因此，通过以上的自问自答，无论结果是什么，都能够帮助导购人员明确自己的真实想法，促使自己做出最为恰当的判断和选择，并瞄准明确且切实可行的目标不断前进、最终实现自己的成功。
（二）如何成为成功的导购(上)通过前边的内容，我们应该确立以下的观念，即无论因为何种原因和目的，我们选择了服装店导购这样一个职业，都应该以积极的心态面对自己的本职工作，并且始终坚信，通过我们的不懈努力，最终都是能够获得属于我们自己的成功的。
在树立了“做好导购的工作”这样一个目标之后，下面详细地分析一下应该通过怎样的努力来将这个予以实现。
作为成功的导购人员，其应具备的条件如下：1.条件之一：积极的心态作为服装店的导购人员，每天都会面向很多的顾客提供服务。
然而，并不是每一位接受专业服务的顾客都会产生实际的购买行为。
那么，当导购人员一次又一次发觉自己满怀热情所提供的服务都无法转化为自己的业绩以及对店铺的贡献时，这种打击会使得沮丧、失望的情绪油然而生。
打击次数越多，负面情绪积累得将越深，对于顾客服务的积极性、主动性也会随着下降。
这样周而复始，恶性循环便形成了。
由此可见，积极的心态对于导购人员而言是非常重要的。
M6产品手册：营销团队的六项能力
M6产品手册：营销团队的六项能力.txt让人想念而死，是谋杀的至高境界，就连法医也鉴定不出死因。
本文由wangyi_m6贡献doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。
建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。
【M6：马六营销】即营销团队 6 项能力训练M6 是英文“Marketing-Team’s 6 Capabilities”的缩写，其中文意思是营销团队 6 项能力训练。
也称为营销团队的六门必修课。
它是结合中国营销型企业的实战案例和经验总结而成的精华，是提升营销组织业绩的 6 项系统工程。
M6 定位于提升销售员、销售经理、营销总监所在营销团队的六项能力，提供务实解决方案的培训、辅导，用系统的方法帮助企业销售组织管理者实现营销业绩持续提升。
M6 讲授的是营销团队所必须具备的 6 项核心能力,通过对 6 门课程的系统修炼、以实现营销目标为导向、以营销组织为中心，注重行动学习并掌握运用团队资源，提升组织的效能。
M6 的核心在于掌握对目标、技能、人员管理，流程优化、品牌营销活动等资源的有效利用。
课程背景为什么 42%的培训管理者认为，做了太多培训，仍然难以满足要求为什么 65%的销售经理认为：销售人员反复接受培训，但销售业绩却提升很少？销售人员工作不主动，销售人员工作效率低，工作重点不突出、执行不到位销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型销售负责人需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？第 1 页共 34 页六大特色特色 1：大量的实战案例解析与研讨互动式教学，最佳实践分析与应用特色 2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用特色 3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星特色 4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松特色 5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实特色 6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地特色 6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地三大转变M6 为你的组织带来 3 大方面的转变第 1 大转变：营销团队的 6 大能力认知、总结固化、持续提升第 2 大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地第 3 大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动”三大目的目的 1：通过提升能力来提高业绩目的 2：业绩提升来激发团队潜力目的 3：培训效果转化为实际行动课程简介市场是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！谁都想在战略清晰，战术执行到位，销售员沟通学习能力更强的团队工作！企业的老总和人力部门经常在思考：一个普通销售员如何能够快速成长为销售经理，一个销售经理再更快速成长为营销总监，他们需要加强哪些能力呢？经过我们长期的研究，结第 2 页共 34 页合世界 500 强和中国 100 强企业的老总和营销老总访谈后，我们得到如下结论：他们分别是学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力。
角色认知培训心得_心得体会
角色认知培训心得加深了对部门总监、部门经理这两个不同管理角色的认知，在角色认知培训中的心得。
下面是橙子为大家收集整理的角色认知培训心得，欢迎大家阅读。
角色认知培训心得篇1草长莺飞的三月，正是万物萌发、大地复苏的时节，在这个月的第一天，我就有幸感受到了春天的气息。
这一天，我参加了尚层装饰杭州分公司允许安排的《角色认知》培训，讲师陈云青是北京大学、清华大学特聘讲师。
历任东方通、汉铭信通、汇众益智人力资源总监，在战略绩效管理、任职资格等人力资源管理体系建设方面有丰富的实战经验。
首先说说自己参加培训的感受吧!能够参加这个培训，首先是感谢杨总，是经过三天的正能量培训之后，身为教导团一员的我能够与教导团的同事一起，在杨总的申请下，有可能参加这次的培训;另外是特别感谢林总，如果没有他的特批，我终究也不可能置身于培训教室中。
所以带着满满的感谢与求知若渴的心态，我来到了培训现场。
有种久违了的感觉，亲切而又踏实。
其次是培训时坐在我身边的学员，两位学员是在内蒙工作，但为了听这一天的培训，不辞辛劳，坐将近两天的火车来，匆忙听一天的课以后，再坐将近两天的火车回去。
这种精神，是我需要再三学习的。
1/ 13身处杭州的我，需要在学习这件事情上更加投入与努力，因为有很多人并没有我们这样得天独厚的条件，他们都能克服那么多困难只为这一天的课程，这样的努力和辛苦，不是一般人能够做到的。
我非常敬佩他们!云青老师的课讲得非常有激情，从管理专业的角度，运用专业的知识分析室内装饰公司的管理知识，寓道理于浅显的实例中，不仅能积极调动场上的气氛，而且充分互动，甚至在关键的实例上字斟酌句地为我们分析，将枯燥的管理方面的道理通过非常易于接受的方式表达出来，易于我们理解，课堂气氛活跃，听课效果非常好。
通过这次学习，我明白了管理层并不是只发发命令，更多的可能是默默无闻的付出。
最后对这次培训我总结出了一个道理，我们要把公司品牌做起来，就必须要全心全意的为客户服务，做杭州最专业的别墅装修公司。
售货员岗位职责
售货员岗位职责
1. 负责接待顾客，提供优质的购物体验，了解顾客需求并提供专业的购物建议。
2. 维护店铺的整洁和有序，确保商品摆放合理，价格标签清晰可见。
3. 负责商品的陈列和上架工作，保持商品展示区域的整洁和美观。
4. 根据店铺销售目标，积极推动商品销售，提高店铺的销售额和客流量。
5. 负责收银和结账工作，保证交易的准确和顺畅。
6. 协助店长完成店铺的日常管理工作，包括库存管理、货品调拨等。
7. 积极参与店铺的促销活动和营销策划，提高店铺的知名度和影响力。
8. 遵守店铺的各项规章制度，确保工作的安全和顺利进行。
9. 不断学习和提升自己的产品知识和销售技巧，提高个人的销售业绩和客户满意度。
10. 积极反馈顾客的意见和建议，为店铺的改进和提升提供有效的参考意见。
《销售人员“0”距离客户沟通技巧》
销售人员“0”距离客户沟通技巧课程背景：当前，产品同质化、价格竞争白热化、信息透明化的趋势越来越明显，在这种完全的买方市场下，销售越来越难做，客户很难被打动，即使辛辛苦苦做成一单销售，也是低毛利，甚至是无利润的“赔本赚吆喝”。
销售人员单凭“三寸不烂之舌”已经无法打动客户，也无法凭质优价低来获得客户。
客户能够被打动的只有客户自己的需求。
因此，这就要求销售人员能够转变心态，从推销式销售转向为顾问式销售，从产品专家转向为客户专家，在充分获得客户信任，了解客户需求的情况下帮助客户解决问题，从而获得销售成功。
本课程结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战经验，以及知名学者的行为研究的成果，通过大量的案例分析和销售工具，帮助销售人员掌握与客户进行深入沟通交流的技巧，提升销售成功率。
课程收益：认知上，明确了解需求在销售过程中至关重要的作用；同时，了解并觉察到客户的不同。
行为上，改变以往面对客户说的多听得少的行为习惯；能够根据客户的外在行为，识别其性格特征。
技能上，掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧，并根据客户的不同性格，采取不同的沟通方式。
课程对象：销售代表，销售主管，销售经理等课程时长：2 天课程内容：第一部分：认识销售●销售环境分析➢视频：没有终点的竞赛➢销售环境的4P变化●认识客户➢客户因需求而购买➢客户因痛苦而产生需求●认识销售人员➢销售人员的角色认知✓医生与病人✓推销与顾问➢销售人员的ASK素质模型➢案例：两位销售人员对比●认识产品和服务第二部分：专业化的销售拜访流程●计划拜访➢设定拜访目标●准备拜访➢电话预约➢拜访工具箱➢形象准备➢心态准备●实施拜访➢设计开场白✓开场白的作用✓开场白的标准：相关、简单、意外✓开场白设计练习➢探寻需求✓探寻需求的作用✓案例：仓储托板的销售✓探寻需求的方法：提问、倾听、观察●提问⏹开放式问题与封闭式问题⏹探寻需求的SPIN提问技巧◆背景问题◆机会问题◆后果问题◆回报问题⏹案例：上海老大爷换房⏹澄清需求的漏斗式提问◆探究式问题◆限制性问题◆确定性问题⏹提问练习●倾听⏹倾听在销售中的作用⏹倾听的两大干扰：评判与打断⏹视频：《我的前半生》片段⏹3F倾听法◆听事实◆听感受◆听意图⏹倾听练习◆练习一：你说我不说◆练习二：听一说一◆练习三：我理解你的感受●观察⏹看什么，不看什么➢方案呈现✓传统的方案呈现曲线✓专业呈现技巧●相关性⏹案例：美女与病历●简单性⏹案例：里根总统的航天宣言●形象化⏹案例：戒烟的故事✓方案呈现演练➢异议处理✓如何正确看待异议：挑货人才是买货人✓异议的两种分类：疑问与反对✓异议处理的原则✓疑问处理●澄清疑问●接受疑问●解释疑问✓反对处理●接受反对●询问原因●证明能力➢达成协议✓达成协议不等于签署合同●结束拜访➢行动方案➢感谢信➢拜访复盘第三部分：客户沟通风格分类●DISC性格分类➢老虎型➢孔雀型➢考拉型➢猫头鹰●DISC性格测评●DISC性格特点分析●调整自我沟通风格。
店长角色认知及职责
店长角色认知及职责随着商业竞争的日益激烈，店铺的经营管理越发严谨和复杂。
在这种环境下，店长这一职位显得尤为重要。
店长是一家店铺的领导者，负责整体的经营管理和团队的协调。
在这篇文章中，我们将探讨店长的角色认知和职责，以期更好地了解和认识这一职位。
一、店长的角色认知1. 领导者店长是一家店铺的领导者，他需要发挥领导力，引领团队朝着共同的目标努力。
他需要具备良好的沟通能力和协调能力，能够有效地管理团队，激励员工，提高团队的凝聚力和士气。
2. 经营者店长是一家店铺的经营者，他需要具备商业敏感度和商业洞察力，能够准确地把握市场动态，制定合适的经营策略，并有效地落实执行。
他需要关注店铺的经营状况，及时调整经营策略，确保店铺的运营和销售目标的实现。
3. 管理者店长是一家店铺的管理者，他需要有效地管理店铺的各项工作，包括人员管理、货品管理、财务管理等。
他需要制定合理的工作流程和规范，确保店铺的运营效率和管理质量。
4. 营销者店长是一家店铺的营销者，他需要具备一定的营销能力，能够制定和实施有效的营销策略，提升店铺的知名度和影响力，增加店铺的销售额和盈利能力。
二、店长的职责1. 制定经营计划店长需要制定全面的经营计划，包括销售目标、采购计划、促销计划等，确保店铺的经营有章可循、有的放矢。
2. 管理团队店长需要有效地管理店铺的团队，包括招聘、培训、考核等，确保团队的稳定和高效运转。
3. 负责店铺货品管理店长需要对店铺的货品进行合理的库存管理和销售管理，确保货品的品质，降低库存压力，提高货品周转率。
4. 控制成本店长需要控制店铺的成本，并严格执行财务预算，确保店铺的经营成本在可控范围内。
5. 营销促销店长需要制定并实施有效的营销促销策略，提高店铺的知名度和影响力，增加店铺的销售额和盈利能力。
6. 客户服务店长需要关注客户满意度，确保店铺提供优质的产品和服务，提升客户忠诚度。
7. 危机处理店长需要处理店铺经营中的各种危机和问题，包括突发事件、客户投诉等，确保店铺的正常经营。
角色认知
常见误区：
一、民意代表：
1、代表不了下属的利益――公司任命了你做下属的上司，而不是因为你代表员工的利益
2、取得下属的拥戴支持，需提高领导力，而不是“民意代表”
3、中层经理应当代表公司维护员工的利益，而不是代表员工维护员工的利益
二、同情者：在部门或私下，下属抱怨公司高层或计划、制度时，中层的表现：
要点二：同事是我的衣食父母
没有其他部门和人员的需要，设置你这个部门做什么？
显然，同事们的需要是我这个部门，我这个职位，我这个人赖以存在的理由，他们是我的衣食父母，老以为自已的工资是老板发的，实际上，是同事们发给你的，离开他们，你在公司一文不值。
要点三：将同事当作外部客户
1、跟着一块骂，表示同情\最糟
2、沉默 通常做法，有时只是议论一下，没有明确反对，事情也只是非原则性的
3、反对 需要勇气，另外还需分析事情的轻重和场合
4、支持 充当“民意代表”是错误的
“同情者”角色带给下属的反应：
（1） 反应一：经理不错，挺身着我们的
（2） 反应二：坚定员工的错觉，造成员工思想上的混乱――公司制度有问题
★ 作为下属的中层经理――经营者的替身
中层经理是因高层经营者或管理者分身乏术而出现的
中层经理在自已职责上，实现管理的专业性，这种管理分工基础上的工作，大大提高了整个组织的效能和生产力
原则：你是公司任命的中层经理，你代表公司，或者说，代表上司对所负责的部门实施管理，你的言行是一种职务行为，或者说是一种公司行为，公司要为你在职务范围言行承担法律责任
事实上：我们在公司内部在，向同事们提供的服务质量和效率，是十分低下的，远远不如我们为外部客户所提供的产品和服务。
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6、销售人员的能力区别
6、销售人员的能力区别
实现从销售人员到销售主管的转变：
➢ 思维观念发生变化 ➢ 职责发生变化 ➢ 职业要求的能力发生变化 ➢ 角色发生变化
完成实训
1、管理角色认知训练
➢ 填写表格 ➢ 分析自我 2、销售经理就职演讲
1.销售人员成长轨迹
成长期 学习期稳定期2.认知销售管理职能 计划职能 组织职能 领导职能 控制职能
3、销售主管的职责
1、直接责任 1）制定销售战略
➢ 分析门店状况，正确作出区域门店市场销售预测； ➢ 分解落实销售目标，确定销售策略； ➢ 规划（年度）销售工作任务及销售配额； ➢ 编制销售预算； ➢ 规划部署区域市场; ➢ 审查调整针对各类顾客的销售政策。
2、领导责任
➢ 对销售工作目标的完成负责； ➢ 对确保货款及时回笼负责； ➢ 对销售指标制定和分解的合理性负责； ➢ 对门店给企业造成的影响负责；
2、领导责任
➢ 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； ➢ 对门店预算开支的合理支配负责； ➢ 对门店工作流程的正确执行负责； ➢ 对门店负责监督检查的规章制度的执行情况负责； ➢ 对门店所掌管的企业秘密的安全负责； ➢ 其它
门店销售
项目一 认知门店销售
江苏经贸职业技术学院
任务二 知晓门店销售人员的素质与技能
一、销售人员角色认知知识及技能目标 二、销售工作认知
一、销售人员角色认知知识及技能目标
知识目标： 了解销售人员的成长轨迹 认识销售主管的职责 体验销售经理的角色 理解销售经理与销售人员在角色上的区别 技能目标： 描述销售管理的职能 评价销售管理工作 撰写就职报告并进行就职演说
3、销售主管的职责
2）管理销售团队 ➢ 选择（设计）门店销售组织模式，完善门店销售组织 ➢ 合理进行人员配备； ➢ 督导销售人员的工作； ➢ 负责对销售人员的绩效进行考评； ➢ 激励销售人员； ➢ 关注所辖销售人员思想动态，及时沟通解决； ➢ 协助销售。
3、销售主管的职责
3）控制销售活动
➢ 洞察预测货源危机，及时提出改善意见； ➢ 把握重点顾客，控制主要产品的销售动态； ➢ 执行相关门店管理制度和策略，确保货款回笼； ➢ 根据销售预算进行过程控制，降低销售费用； ➢ 组织建立健全顾客档案，加强顾客管理； ➢ 汇总门店销售信息，提报产品改善与开发、相关建议； ➢ 负责执行销售工作程序和规章制度； ➢ 沟通协调； ➢ 定期参加和组织例会，并参加企业有关销售业务会议；
4、销售人员的职责
➢ 产品销售。 ➢ 制定销售计划（开拓、日常、售后）。 ➢ 服务、维系新老顾客。 ➢ 处理新老顾客的服务问题。 ➢ 销售促进活动。 ➢ 销售总结。
4、销售人员的职责
➢ 销售分析。 ➢ 收集、整理和反馈信息。 ➢ 顾客调查。 ➢ 货款回收。 ➢ 指导新人。 ➢ 其它。
5、销售人员向销售主管的转变