医药代表标准拜访流程考核表
药企专业销售拜访-实习生考核评估(四个阶段四个表)
潜 创新性 力 评 估 学习能力
1、学员是否已经了解专业化拜访的流程？
2、学员是否已经基本掌握访前计划的基本内容？ 见 3、学员是否能了解开场白的重要性和关键步骤？ 习 内 4、学员是否基本了解探询发现需求的步骤？ 容 5、学员是否基本能掌握针对性呈现产品利益的基本要 评 点 6、？学员是否能了解处理客户反应的基本原则1？2 3 4 估 12345
7、学员是否基本能掌握缔结的基本要点？
8、学员能否基本了解访后分析的基本要点？
12345 12345 12345 12345 12345 12345
12345 12345
成绩
主管评分
主管评分 3 4 3 3 3 3 3 4
合
计 导
师
建
议
实习生 签字：_____________ 导师 签
字:_________________
注
（实习生第四阶段用表）
5. 明确团队目标
(评分标准：1分＝非常差，2分＝较差 3分＝合格 4分＝较好 5分＝优秀
主管评分
客户服务/客户第一 1. 提供极少的有价值服务 2. 凭个人责任心提供服务 3. 识别并发掘客户的需求 4. 一贯提供增值服务 5. 建立客户忠诚度 努力与激情 1. 缺乏毅力 2. 具备一定抗压能力但缺乏方法 3. 有效应对困难 4. 坚持不懈，应对困难 5. 面对多重困难，始终保持信心
实习生考核评估表-4
实习生姓名：
.
实习期目标 1 掌握所属产品组的产品知识 2 熟练掌握销售技巧
本阶段缺勤天数：______________
个人学习绩效考核
实施方法 课堂培训 ，市场实践学习 &小组练习
实习产品组：
医药代表-Rolplay专业推广技巧评估表
1.澄清问题
3分的行为全都没有展 3分的行为只展现了 2.提供的解决方案用到了产品信息
现
一项
3.确认“异议是否消除”
4.ห้องสมุดไป่ตู้个过程展现同理心
在3分行为的基础上，了解到了问 题的原因，且客户确认异议已消 除
3分的行为全都没有展 现
1.围绕目标患者类型总结了拜访中谈及的关键信息
3分的行为只展现了 或客户已接受的利益
专业拜访能力评估表-1
员工号：
医学信息代表：
日期：
5分制说明：0-没有展现出要求的行为，1-行为显著低于要求，2-行为介于1~3分之间，3-行为达到要求，4--行为介于3~5分之间，5-行为显著超过要求
行为描述及相应分
评估项目
评估内容
值
实际得分
0
1
3
5
拜访技巧
开场白
3分的行为全都没有展 现
3分的行为只展现了 一项
3分的行为全都没有展 现
3分的行为只展现了 一项
1.提出识别客户观念或患者类型的问题 2.了解到客户的治疗观念或明确了患者类型 3.分析确认出客户的治疗需求
3分的行为全都没有展 现
3分的行为只展现了 一项
1.能利用E-DA提供证据 2.E-DA路径正确 3.能在规定的时间内将E-DA路径展现出来
3分行为基础上，迅速、准确底展 现出E-DA路径
3分行为的基础上，积极聆听，明 确的目标患者类型是客户关注 的，客户的治疗需求是我们产品 能满足的
3分行为基础上，迅速、准确底展 现出E-DA路径
提供证据-技巧
3分的行为全都没有展 3分的行为只展现了 1.E-DA路径所含内容表达准确 2.陈述完整
现
中心医院医药代表来访接待管理办法(试行)(附登记表)
中心医院医药代表来访接待管理办法（试行）第一章总则第一条为进一步加强我院行业作风建设，规范医药代表在我院的从业行为，严明行业纪律，深入纠治医药购销领域不正之风，提高医疗机构工作人员廉洁自律自觉性，根据国家卫生健康委、国家中医药管理局联合印发《全国医疗机构及其工作人员廉洁从业行动计划（2021-2024年）》精神与《医疗机构工作人员廉洁从业九项准则》要求，特制定本办法。
第二条本办法所称医药代表，是指药品、医用器械、医用耗材等生产经营企业聘请的在医疗机构从事药品、医用器械、医用耗材等产品学术、商业推广的工作人员（工程安装维修技术人员、投标人员除外），包括以药品、医用器械和医用耗材生产经营单位名义到医院进行业务活动的人员。
第三条规范管理接待医药代表工作在医院行风建设领导小组及其办公室指导下开展工作，领导班子成员根据分工对分管部门负领导责任，药剂科、设备科科长负管理责任, 科室成员对个人行为负直接责任，全院各临床医技科室要定期开展教育监督，规范医务人员行为。
第二章来访接待程序及相关要求第四条医药代表在我院开展有关产品学术、商业推广, 应先在我院药剂科、设备科等职能部门登记建档（包括在我院有业务往来的医药代表），原则上医药代表每年至少登记一次，中途更换代表应及时申请变更，登记建档信息要报行风办与纪检监察室备案，未经登记的医药代表不得在我院开展有关产品学术、商业推广活动（因工作需要医院主动联系的除外）。
第五条医药代表在医疗机构进行登记建档，应当包含如下事项：L药品、医用器械、医用耗材等生产经营企业法定代表人签字或盖章的授权委托书原件、被授权人身份证原件及复印件；2.具体授权开展的业务和授权期限；3.加盖企业公章的廉洁承诺书。
第六条实行预约接待。
按照“三定三有”（定接待时间、定接待地点、定接待人员，有事前预约、有接待流程、有接待记录）原则进行接待。
1.接待管理部门：药剂科负责药品代表来访预约及组织接待相关事宜；设备科负责器械、耗材代表来访预约及组织接待相关事宜。
医药代表roleplay评分表
7、访后分析（5分）
总分：100分 姓名： 1、访前准备（15分） 仪表准备（2） 工具准备-资料、文献、指南等（8） 拜访计划（5）
得分：
2、开场白（5分） 语音语调（1） 自我介绍/承接上次问题（1） 拜访目的（3）
3、探询（25分） 以患者为中心，谈及适应症（10） 了解需求是否被满足或提高客户需求（15）
4、提呈（20分） 分析客户需求是否被满足或提高需求（5） 并就客户的需求情况作相应解答（5） 有特征利益转换（5）
5、异议处理（15分） 感谢关注（2） 问题确认（5） 提供证据回答（5） 确认问题是否解决（3）
6、缔结（20分） 重新阐述已接受观点（5） 结合已接受观点，要求专家做成能拜访的动作（10） 预约下次拜访时间及跟进内容（5）
7、访后分析（5分）
总分：100分 姓名： 1、访前准备（15分） 仪表准备（2） 工具准备-资料、文献、指南等（8） 拜访计划（5）
得分：
2、开场白（5分） 语音语调（1） 自我介绍/承接上次问题（1） 拜访目的（3）
3、探询（25分） 以患者为中心，谈及适应症（10） 了解需求是否被满足或提高客户需求（15）
4、提呈（20分） 分析客户需求是否被满足或提高需求（5） 并就客户的需求情况作相应解答（5） 有特征利益转换（5）
5、异议处理（15分） 感谢关注（2） 问题确认（5） 提供证据回答（5） 确认问题是否解决（3）
医药销售FLM共访评估表
DM：
协访日期：
RM/LMK：
区域代码：
T&D/HO：
BU/大区：
评估内容
评分
标准
评分
结果
具体描述
（好或差的行为）
1.销售经理拜访前协助代表设定发展目标.在进入到客户的办公室前，销售经理能再次询问代表关于客户的拜访目标和关键问题
10
3.在销售代表进行拜访时，销售经理能清楚知道自己的角色，并能和代表一起完成销售拜访目标
DM签名：
RM/LMK/HO签名：
15
7.当销售经理进行指导时，能运用“你”（成功部分）和“我们”（改进部分）的技巧
5
8.销售经理在进行赞美的过程中能包含特别的行为、态度和为团队带来的利益三部分
10
9.进行建设性批评时，能运用“是的。。。，与此同时，如果我们。。。”的技巧维持平衡的情境
5
总分
100
被共访DM反馈：
RM/LMK/HO建议：
10
4.每个销售拜访完后，销售经理能按“5个魔力问题”原则进行指导，协助代表进行判断
15
5.进行随访总结时，销售经理能和代表检讨原先的计划，并制定跟催行动方案和期限
15
6.销售经理在与代表互动中，能采用非指令性的引导技巧（询问/检查/例举/告知），让代表先提出意见时能给予反馈；自己提出建议时，有询问代表反馈
(完整版)医药代表标准拜访流程考核表
医药代表标准拜见流程查核表医药代表标准拜见流程查核表
项目
1，拜见目的2，开场打听查核标准
1、目前医生对你产品的认知和行为
2、为实现预期结果你所要采纳的行动
3、预期结果（医生要做出的行动）
4、清楚简短地表达
开场
1、惹起医生注意（涉及到了医生重要的驱动 /障碍要素）
2、聚焦到重点信息的重要性上
3、谈到目标患者
4、适合运用了关闭式的发问或陈说
探访式发问
6、使用了描绘性词语
7、设计的对照是来自时
间、趋向、指南、威望专
家、临床经验等方面
8、确认/ 打听到了医生的
信念和需求并能支持拜
访目的的完成
3，传达重点1、传达了正确的产品的
信息重点信息
2、供给事实、凭证支持
重点信息
3、用 DA等正确资料支持
凭证
4、描绘了产品好处，真
正感动医生
5、重复重点信息
4，办理问题1、经过澄清 / 确认 , 辨别和顾忌医生顾忌和问题
2、使用了适合的缓冲技
巧
3、依据不一样的问题和顾
虑采纳适合的办理方法
4、给出了适合的技术型
回答
5、确认顾忌排除
5，结束销售
1、重述重点信息
议论
2、介绍了处方信息（用
法、剂型、包装）
3、运用了适合的方式要
求承诺
4、要求详细行动。
医药销售拜访程序
拜访程序一、设定目标：长期目标-医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标短期目标-帮助达成长期目标而制定的活动阶段性目标：第一阶段：了解医生；第二阶段：介绍自己；第三阶段：熟悉人和产品；第四阶段：开始处方；第五阶段：习惯；第六阶段：认可（产品和人）第七阶段：speaker有效的目标要符合SMART原则Specific 明确的，具体的Measurable 可衡量的Aligned 达成共识的、可操作的Realistic 现实的、具挑战性的Time-bound 有时间限制的二、访前计划：1、复习以前的信息：医院医生的基本信息-SDS医院、医生档案 SDS医院用量回顾上次拜访资料-医生的最新信息（讨论内容、承诺、反对意见）2、确定此次拜访的目标：与销售相结合，关注客户，以结果为导向——让医生了解络活喜降压达标的优势，在科室内对XX病人首选处方络活喜对目标设定方向的建议A、对产品的认可B、改变观点C、尝试处方、增加处方D、推荐处方E、做speaker3、制定策略:重要客户事先预约，路线、时间安排合理介入产品的话题预见到客户的态度，准备一种解决方案准备替代方案准备DA、礼品费用预算4、演练：熟悉DA 表情（mirror效应）三、访后分析1、记录资讯（我的承诺、生日等）2、回顾概况（行为、目标达成情况、医生的态度）3、确定下次目标四、拜访顾客开场——探寻需求——特征利益转化——态度回应——缔结1、开场的目的建立融洽的关系（尊敬、同理心、共同基础）建立信任感（知识、自信、诚实正直）表现职业形象：合适的着装及仪容：发型；指甲；胡旭；腐蚀；淡妆重视礼仪，客户至上；守时；守信适宜的肢体语言：不失礼、不失态、不失言适当的访谈时段（地点、时间）明确的访谈目的介绍正确的产品知识备妥公文包、笔、名片、宣传资料、答应客户的东西（有序放置）观察技巧：周围环境病人类型医生的兴趣所在医生的非语言信息开场的内容：递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品创造氛围的技巧：眼神、态度耐心聆听称赞（值得称赞的话-感性第一次）提供服务（差异化服务）关心兴趣话题开场话题：适宜的话题：天气、热门的医疗话题、最近的病人病床数门诊量、医院科室的日常工作、对PFIZER的了解及用药经验、合适的拜访时间、医院的公众活动、医生正在关注的一些事、公司内热门话题、新鲜的公众话题避免的话题：个人隐私、评判客户的衣食住行娱乐、宗教、政治、同事关系、强烈的个人倾向、感情的话题、故意贬低竞争产品、负面事件初步利益陈述的内容（IBS）：阐述医患一般需求、阐述解决方法、推出产品I-initial\B-benefit\S-statement2、探寻需求为什么要探寻？发现并判断客户的需求；引导客户的需求客户需求：临床的开药对病人的影响药效；遵嘱性；作用快慢；副作用；经济性（性价比治疗）个人的开药对医生的影响生理、安全、社会、自尊、自我实现有效倾听和观察技巧适时有效地提出问题随时总结谈话的要点有效倾听-倾听目的确定需求、明确态度、了解顾虑有效倾听-何谓“有效倾听”收集信息、正确理解信息、做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话有效倾听的行为简洁的语言表示同意并鼓励运用肢体语言运用提问来澄清或确认释义、改述、简述处理干扰Mirror提问技巧：开放式问题闭合式问题选择性问题3、特征利益转化特征：产品的品质及特性利益：产品的特征所带来的优势及对顾客的好处（运用利益的重要性：提高销售的影响力；提供可被记忆的信息）特征利益转化—方法*分析并找出产品的特征*分析并找出产品的利益*将特征转化成利益*陈述相关的利益特征利益转化—范例特征：络活喜半衰期35-50小时利益：每日一次，方便医生和病人用药，同时可为高血压和心绞痛的病人提供24小时的保护，并可覆盖偶尔漏服后的间期更可靠的帮助高血压和心肌缺血的病人度过心血管不良事件的晨峰；同时减少因血压波动造成的对病人的靶器官的损伤。
客户拜访流程评估表
客户拜访流程评估表
合格；3分为完成良好。
2.满分为105分，95分以上为拜访杰出（月度和季度评估加2.5分），80-94分为拜
访优秀（月度和季度评估加1.5分），70-79分为拜访良好（0.5分），60-69分为拜访一般，60分以下为拜访有问题，需要努力改进（视情况减1-3分）。
3.对业务人员拜访行为的考核细节参照“拜访八步”。
4.此表可作为考核业务人员培训“拜访八步”效果的依据之一。
5.此表作为大区经理月度评估业务人员客户拜访情况的依据之一。
6.此表作为销售部季度评估大区经理“客户拜访完成情况”的依据之一。
医药代表专业拜访步骤培训教材(PPT 35页)
很多医药代表会在拜访准备中特别地准备 应对医生的各种问题，甚至态度认真的非 医药背景的代表会把一些问题写在备忘录 的小本上，随时查阅。
在拜访中他们往往会变成了一个像是在通 过面试的应聘者，正确解答医生的提问成 了拜访的主要目的。代表感觉拜访挺成功 的，医生会处方他的药品，因为医生的问 题他都回答得很出色。
我们先分析客户产生异议的原因在于感 到自己的需求未被满足，主动表达出需要 被关注的要求。无Байду номын сангаас客户可能的实际需求 你是否能够满足，但客户表达需求的愿望 你都应该表示充分的理解。缓冲则是医药 代表对客户要求关注的愿望表示理解的沟 通技巧。
缓冲就是通过理解客户愿望的语言使顾 客感觉的压力放松，使其平静下来 。
成功处理异议是每位医药代表日常工作 的一部分，是必须面对的挑战。你首先需 要知道购买的规律：
第一，没有人会在做出购买决定前不对 产品提出反对意见；
第二，客户提出让你最难以处理的异议 的时候，就是他准备购买的前奏。如果你 能巧妙地处理好这个异议，你就会体会到 最终成功的快乐
处理异议的第一步：缓冲
手机的思考
不论品牌如何 不论价位高低 不论功能与款式 …… 用手机，就需要……？
建议
拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以 你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性 社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。
要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复 杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的 心情放松之后再谈正事。
“资料我们是看过了。但是这件事情关系 重大，我们还得再考虑考虑。”
医药代表实地辅导协访前准备表
实地辅导协访前准备表
代表信息（成熟度，心态，意愿，能力，上次协访回顾）
客
户档案
客户姓名： 黄巧芬 性别： 女 喜好/兴趣： 医院名称： 中山六院 科室： 胃肠 职务职称： 高级医药代表 医学专长： 药学
门诊量（人次/周）： 1 床位数： 15
协同拜访前计划
此次协同拜访的目的
了解客户为什么只使用在晚期患者 界定协防中你和代表的分工和角色
以代表为主。
此次协防你重点观察领域
了解代表的探询技巧，是否可了解到客户的深层次需求 可能会遇到的问题及解决方案
1、客户对产品全疗效不确定 ，提供专家共识文献资料。
填表人：倪晓萍填表时间：5-13。
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医药代表标准拜访流程考核表
医药代表标准拜访流程考核表
项目
考核标准
1,拜访目的
1、当前医生对你产品的 认知和行为
2、为实现预期结果你所 要米取的行动
3、预期结果（医生要做 出的行动）
4、清晰简洁地表达
2,开场探询
开场
1、引起医生注意（触及 到了医生重要的驱动/障 碍因素）
2、聚焦到关键信息的重 要性上
3、谈到目标患者
4、恰当运用了封闭式的 提问或陈述
探寻式提问
6使用了描述性词语
7、设计的对比是来自时
间、趋势、指南、权威专 家、临床经验等方面
8、确认/探询到了医生的 信念和需求并能支持拜 访目的的达成
3,传递关键 信息
1、传递了正确的产品的 关键信息
2、提供事实、证据支持 关键信息
3、用DA等正确资料支持 证据
4、描述了产品益处，真 正打动医生
5、重复关键信息
4,处理问题
和顾虑
1、通过澄清/确认,识别 医生顾虑和问题
2、使用了恰当的缓冲技 巧
3、根据不同的问题和顾 虑采用合适的处理方法
4、给出了恰当的技术型 回答
5、确认顾虑解除
5,结束推销 讨论
1、重述关键信息
2、介绍了处方信息（用 法、剂型、包装）
3、运用了合适的方式要 求承诺