第三终端市场
第三终端市场开拓,运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道
第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道第一部分：解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
2、第三终端的市场特点第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
中低价位品牌药为主，竞争少。
感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
药品采购多不参加招标。
药品使用基本不受“医保目录"的限制。
尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
第三终端市场“点多面广分散配送成本高"。
开发被动：主要依靠县级医药公司。
3、第三终端的渠道特点网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
终端渠道具有半消化性质。
第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。
因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。
因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
第三终端市场开发方案
第三终端市场开发方案近年来，随着移动互联网的普及和技术的进步，第三终端市场的发展势头迅猛。
第三终端市场，指的是除了传统的个人计算机和移动设备之外的其他终端设备，如智能手表、智能眼镜、智能家居等。
这些新兴设备以其与常规设备的不同特点受到了越来越多用户的青睐。
在这个大趋势之下，为了有效开发第三终端市场，需要制定一套全面的开发方案。
首先，一套完善的开发方案应该从用户需求的角度出发。
了解用户的真实需求，完全理解他们的期望与痛点，是成功开发第三终端市场必不可少的一步。
通过市场调研与用户反馈，开发者可以深入了解用户对新兴终端设备的需求，了解其在日常生活中的使用场景和功能需求。
基于这些信息，开发者可以更好地开发出符合用户期望的产品和服务。
其次，开发方案需要注重设备的互联互通性。
在第三终端市场中，用户经常使用多个终端设备，跨设备间的数据传输和互操作性成为了一个重要的问题。
因此，开发方案应该着力解决跨设备数据传输的问题，推动不同终端设备的互联互通。
例如，通过设立统一的云端平台，用户可以将数据在不同设备间共享，实现跨设备的数据同步和控制。
另外，开发方案还需要关注用户体验的提升。
用户对于第三终端设备不仅仅是追求功能，更关注其是否便捷易用、是否有足够的智能化。
因此，开发者需要在设计和开发过程中注重用户体验，将用户需求考虑到每一个细节中。
尽量简化设备的操作界面，提供易于理解和使用的功能。
同时，还应该注重设备的智能化，通过人工智能和机器学习等技术，使设备能够主动地学习用户的使用习惯，提供个性化的服务和推荐。
此外，开发方案中还应该涉及到设备的安全性。
随着第三终端市场的不断发展，用户对于设备的安全性也越来越关注。
开发者需要在设计和开发过程中注重设备的安全性，保护用户的个人信息和隐私。
通过采用安全的传输协议和数据加密技术，确保用户的数据在传输和存储过程中的安全性。
同时，也应该防范设备被黑客攻击和入侵，加强设备的防护能力，确保用户的信息安全。
第三终端市场开发方案
第三终端市场开发方案第三终端市场开发方案概述随着智能手机和电脑的快速发展，移动应用市场和电脑软件市场已经成为了主要的应用程序交易平台。
然而，除了这两个主要终端市场之外，还存在一个被称为第三终端市场的市场。
第三终端市场是指一些特定设备或平台上的应用程序交易市场，如智能手表、智能眼镜、智能车载设备等。
目前，第三终端市场的发展相对滞后，但是这个市场潜力巨大。
随着智能设备的广泛普及，越来越多的用户开始关注第三终端市场。
本文将介绍一个针对第三终端市场的开发方案，帮助开发者更好地利用这个市场机会。
市场分析在开始开发前，我们需要对第三终端市场进行深入的分析。
第三终端市场的特点如下：1. **多样化的设备和平台**：第三终端市场涵盖了各种不同类型的设备和平台，如智能手表、智能眼镜、智能车载设备等。
每种设备和平台都有不同的硬件和软件要求。
2. **用户需求的多样性**：第三终端市场的用户需求非常多样化。
有些用户可能需要运动健康类应用，而另一些用户可能需要智能家居类应用。
因此，开发者需要针对不同的用户需求进行开发。
3. **市场竞争压力较小**：与移动应用市场和电脑软件市场相比，第三终端市场的竞争压力较小。
目前，大多数开发者还没有进入这个市场，因此这是一个相对容易进入的市场。
基于以上分析，我们可以认为第三终端市场是一个具有巨大商机的市场。
现在是进入这个市场的好时机。
开发方案为了更好地开发第三终端市场的应用程序，我们建议采取以下方案：1. **多平台兼容性**：针对不同的设备和平台进行开发，确保应用程序能够在不同的设备上正常运行。
我们可以采用跨平台开发技术，如React Native、Flutter等，以便在不同平台上快速构建应用程序。
2. **用户需求调研**：在开发之前，进行用户需求调研，了解用户对第三终端市场的需求。
可以通过市场调研、用户调研等方式，获取用户反馈和需求，从而更好地定位应用程序的功能和特性。
3. **合作伙伴关系**：与第三终端设备的制造商、运营商等建立合作伙伴关系，共同开发和推广应用程序。
第三终端市场开发方案
3.竞争风险：分析竞争对手动态，强化自身核心竞争力，防范市场份额被侵蚀。
4.客户风险：建立客户信用评估体系，降低信用销售风险。
七、执行与监控
1.制定详尽执行计划：明确各阶段目标、任务、时间节点和责任人。
2.建立监控机制：定期对执行情况进行评估，确保措施得到有效实施。
2.中期目标：在三年内，提升品牌在第三终端市场的知名度，进入行业前五名。
3.长期目标：五年内建立起稳定的市场地位，形成良好的品牌形象和客户忠诚度。
四、市场开发策略
1.产品策略：以市场为导向，优化产品组合，强化产品创新，提升产品竞争力。
2.价格策略：采取灵活的价格策略，结合市场定位和消费者承受能力，制定合理的价格体系。
2.定期对实施情况进行跟踪、评估，及时调整方案。
3.加强部门间的沟通协作，确保方案顺利实施。
4.对实施效果进行总结，为下一阶段开发提供依据。
本市场开发方案旨在合规、合法的前提下，充分发挥我司优势，拓展第三终端市场，实现企业可持续发展。希望全体同仁共同努力，共创美好未来。
第2篇
第三终端市场开发方案
一、项目概述3.渠道策Fra bibliotek：多渠道布局，线上线下同步发力，提高市场覆盖率和渗透率。
4.推广策略：运用多元化的市场推广手段，提升品牌曝光度和认可度。
五、具体实施措施
1.产品层面：
-加强产品研发，每年至少推出两款符合市场需求的新产品。
-提升现有产品质量，确保产品性能稳定，满足消费者期望。
-定期收集市场反馈，对产品进行持续优化。
为加强我司在第三终端市场的竞争力，扩大市场份额，提高品牌影响力，确保业务的持续增长，特制定本市场开发方案。本方案旨在通过综合分析市场现状，明确开发目标，制定切实可行的策略与措施，为第三终端市场的深入开发提供行动指南。
第三终端市场
我是这样来看第三终端的，第一终端就是在省级医院，这个阶段竞争处于白热化，用量集中，药品档次高，市场份额非常饱满。
第二终端就是地县级医院，浙江省最近正在进行招标，该谁来进货，该用谁的药都已经定位了，市场份额所剩无几。
第三终端作为乡镇卫生院、私人诊所和基层药店，中国有8.5亿的农民，新农合至少保证每年每人50元治疗保证费用，这样就是425亿元的市场容量，它处于金字塔的底部，农村市场是第三终端的主战场，是值得关注、研究、开发的一个热点营销区域。
第三终端市场的特点第三终端市场的特点，它营销的产品无论是针剂还是其他剂型都以普药为主，中低价位品牌药为主，竞争少，诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院，药品采购多不参加招标，药品使用基本不受医保目录的限制，尽管每次采购量比较小，消化迅速，现款交易，结算快捷，风险小，点多面广。
第三终端配送不同于中小城市市区配送，道路条件差，路途艰难，药品用量小批次多，收款资信参差不齐，可以总结为三大难点，面散、多批次小批量，道路条件比较差。
我们作为一个物流企业盈利的因素也可以归为三大要点，第一，必须要有规模，邦达2001年开始做医药物流，康恩贝当时给了我们一个机会，我们中了标，当时有40家货运公司参与了招标，凭着我们专业化的思路我们得到了康恩贝的标。
从当时我们一直坚持做专业物流连续三年亏损，一直到2003年8月份，我们在配送的药品价值达到50亿的时候，而且这个50亿是工业和商业都有这个成分，既有工业的配送定单面向全国，又有商业的配送定单面向区域，在达到50亿的时候我们才开始盈利。
连续亏损三年，2004年的春天我们提出要送药下乡，刚才好医生耿总讲了这个概念，就是把药品销售到第三终端，但是销售人员可以把药卖下去，关键就是物流配送如何及时的送下去，把赚来的钱再进行贴补，2004年我们做了一万多终端，05年做了两万多终端，06年就突破5万终端，规模是物流企业当中非常重要的一个要点。
医药第三终端市场操盘培训教程
医药第三终端市场操盘培训教程第三终端概念的提出其重要意义在于营销模式创新的提出和深入探讨,而不在于究竟什么样的终端属于第三终端市场。
我们知道目前医药营销我们所面对的终端只有医院和药店，我们针对医院终端采用了医院推广的营销模式，面对药店终端我们采用了药店推广的营销模式。
而这些终端数量并不多，销售份额占比却很大，是目前我们医药营销的主要目标终端。
而其他数量众多的终端,主要集中在广大农村市场的乡镇卫生院、乡村卫生所/室、诊所、零售药店、药品销售柜台和城市社区医疗站等，是目前我们医药推广模式和药店推广模式无法触及到的药品销售终端，这些终端目前销售份额占比相对较小（见图一），没有引起医药营销的足够重视。
但随着医药市场竞争程度的进一步加剧，国家医药政策的引导，这些市场的市场潜力销量逐步放大，而我们无法沿用以前的医院和药店营销模式进行市场开拓的终端我们把它定义为第三终端.第三终端是基于营销模式的不同而提出来的面对一群数量庞大而特殊的终端所采取的新的营销模式概念.按照营销模式进行终端细分的一种方式。
、按照药品销售的终端来分，终端只有医院和零售药房。
而按照药品营销模式来分，有医院营销模式,即部分镇级医院和县级医院或以上的医疗单位被我们制药企业的处方营销团队正在以“医院营销”模式在开展推广工作；药店营销模式，即中心城市以及部分县级城市的主要零售药店（在零售药店25万家中占据有3-5万家）是我们制药企业OTC营销团队开展药店终端推广的主要目标。
第三终端营销模式，即其他的具有诊断、治疗功能的小型医院、门诊等（镇级卫生院、乡村卫生所/室、诊所)和药品零售小药店、药品柜.这一类药品零售终端的营销模式与我们传统的“医院营销模式”和“药店营销模式"具有非常不同的地方.我们依据营销模式的不同提出了“第三终端”的概念，分类的意义在于此。
第三终端所面对的是一群庞大而特殊的群体，市场具有很强的特殊性,必须进行工作细化和目标客户的细分工作，营销模式是商务渠道营销、医院营销和零售药店营销的整合。
如何做好医药市场第三终端
如何做好医药市场第三终端
医药市场的第三终端是指从医院、药店到最终患者的销售渠道。
在医
药市场竞争激烈的今天，做好第三终端至关重要。
下面将从销售团队培训、市场推广策略和售后服务三个方面，谈谈如何做好医药市场的第三终端。
首先，销售团队培训是做好医药市场第三终端的基础。
医疗销售人员
需要具备产品知识、市场分析能力以及销售技巧等多方面的素质。
因此，
公司应该定期组织专业培训，确保销售人员的专业素养和销售能力得到提升。
培训内容可以包括产品认知、销售技巧、客户关系管理等方面，以帮
助销售人员更好地理解产品特点、了解市场需求，从而提高销售效果。
其次，市场推广策略在医药市场第三终端的成功中起到至关重要的作用。
医药市场的竞争非常激烈，企业需要通过巧妙的策略来吸引患者的关
注并提高产品销售。
首先，企业可以通过市场调研来了解目标患者的需求
和购药习惯，然后根据市场需求来确定适合的产品定位和销售策略。
其次，通过制定合理的定价策略，使产品价格具有竞争力，提高销售量和市场份额。
此外，企业可以通过线上线下的多渠道推广手段，如广告宣传、网络
营销、线下推广活动等来提高品牌知名度和产品曝光率。
总之，要做好医药市场的第三终端，企业需要通过销售团队培训、市
场推广策略和售后服务等方面的努力来提高销售效果。
只有不断创新和完
善这些环节，企业才能在激烈的市场竞争中取得优势，实现长期的发展。
城市第三终端药品市场营销
城市第三终端药品市场营销城市第三终端药品市场营销，是指通过药店、超市和其他零售平台销售药品的一种销售模式。
这个市场的特点是需要规范和严格的监管，因为涉及到人们的健康和生命安全。
药品市场营销的成功与否，直接关系到企业的生存和发展。
市场调研是成功营销的基础。
首先，企业需要对目标市场进行详细的调研，了解消费者的需求和购买习惯。
其次，需要了解竞争对手的产品定位和销售策略。
通过市场调研，企业可以更好地制定营销策略，准确把握市场机会。
产品定位是药品市场营销的核心。
药品市场在当前社会的需求非常大，但同时也面临着激烈的竞争。
因此，企业只有通过准确定位自己的产品定位，才能在市场上立于不败之地。
例如，一些企业选择在城市第三终端药店销售高端药品，以高效、高品质为卖点，吸引消费者对其产品的购买。
市场推广策略也是非常重要的。
可以通过广告宣传、促销活动等方式吸引消费者的注意和兴趣。
例如，可以在药店的展示区摆放一些特色产品，吸引顾客前来购买。
此外，还可以通过线上线下联动推广，将促销信息传递给更多的消费者。
与医生的互动也是增加市场竞争力的一种方式。
企业可以与医生合作，为医生提供相关药品知识和产品信息，使得医生在开药时优先推荐自己企业的产品。
此外，企业还可以组织一些药品知识讲座、健康咨询等活动，吸引消费者前来参与，并通过这些活动与消费者建立良好的互动关系。
在市场竞争中，价格也是一个重要的竞争因素。
企业可以通过灵活的定价策略来满足不同消费者的需求。
例如，对于高端产品可以采用高价定位，而对于普通消费者的产品可以进行一定的优惠和促销。
这样不仅可以吸引更多的消费者，还可以提高产品的市场份额。
最后，企业还需要保持良好的售后服务。
良好的售后服务可以增加消费者的满意度和忠诚度。
企业可以提供一定的保修期，并及时解决消费者的问题和投诉。
同时，企业还可以通过反馈调查等方式了解消费者的意见和建议，不断改进产品和服务。
总之，城市第三终端药品市场营销需要通过市场调研、产品定位、市场推广、与医生的互动、定价策略和售后服务等多个方面的工作来实施。
第三终端
医药终端分类第一终端:大型医院第二终端:药店第三终端:乡镇医院及诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
特注：第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。
随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。
提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。
准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。
这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。
医药第三终端如何开发：一、我们先来看第三终端的含义：第三终端特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店；也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
二、我们再来看第三终端的市场特点：1第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
2中低价位品牌药为主。
3诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大。
4药品使用基本不受“医保目录”的限制。
5尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
6 第三终端市场配送成本高。
三、我们再了解一下第三终端的渠道特点：1 第三终端网络复杂，终端进货渠道混乱，县级、地级商业公司、以及一些民营快批配送型公司成为开拓第三终端的主要力量。
2 第三终端的执行性大于策略性，更多的是看队伍的执行力，而不是看市场部制订的策略。
第三终端-从控销到动销
第三终端-从控销到动销1、影响三终端的核心5要素是：产品力目前市场单一黄金产品满足不了客户的需求，也将进入淡化期，联合用药，中药将成为市场三终端主流方向，走特色化经营，以产品参杂技术性与联合型疗法推广成为主体。
动销模式终端动销十分关键，关键性因素在于疫情当下，终端面临的绝境性问题，如何解决目前市场问题，解决客户诉求为关键起点。
如：门诊量下滑、国家集采产品、挂网、疫情关门等问题的影响。
动销方案应以市场为起点，以关爱疾病预防科普日、套餐治疗、惠民政策、优质专家亲临坐诊等方向做好提前预约通告来形成聚人，把握好是否能达到优惠的同时，做好如何让活动后患者来的问题。
学术推广目前市场学术五花八门，技术带动产品为普遍销售方式。
但针对此类，目前市面太多，终端所学能否学以致用，在各个企业纷乱市场选择到你的产品参加成为决定性因素，包括现在疫情之下终端参加会议的频次减少和是否认同业务人员与企业产品。
凡是参加会议的终端均可以达到40%以上的成交机会，如何增加这个机会，学术现场也是起到关键加分，单纯药理学会议已经无法满足终端需求，营销经营已经是终端需求的一部分。
技术可作为引导性和立竿见影疗效性展示。
管控体系：分为市场业务管控和终端管控业务管控：区域划分控销管理制（一区一人）终端管控：区域独家经营制（一个区县10到15家终端合作店）执行力提高终端积极性问题，以会议成交率，占有收入占比、精力占比来要求执行力的规章。
执行力主要在于项目能否让业务们赚到相应的收入，投入是否成正比。
（县区控销净利润35%以上）2、诊所终端技术会销还是未来主要营销手段吗？控销10年间，技术会销诊所客户参加了很多，但经营和收入没有改变，相反让诊所进入误区，技术会销是学术推广的初级形态，有它可取可借鉴的地方，以培训技术的理由压货，是控销的弊端之一，技术会销是压货的一种手段，最终还是要看诊所能多久消化完产品才是关键，技术流已经进去穷途末路，手段制胜只能是短期的技术会销一半是海水，一半是火焰，可取是学术推广的一种，有价值和借鉴的地方。
第三终端市场开发方案
第三终端市场开发方案1. 简介随着智能终端的快速发展，市场上出现了越来越多的终端设备，如手机、平板电脑、智能手表等。
这些终端设备不仅能满足用户的基本通讯和娱乐需求，还具有丰富的功能和应用程序。
然而，主流市场上的终端设备种类有限，无法满足所有用户的需求。
为了进一步拓展终端市场，我们提出了第三终端市场开发方案。
2. 方案内容2.1 研究市场需求在开发第三终端市场之前，我们首先要对市场需求进行深入研究。
通过市场调研和用户调研，我们了解到以下几个终端设备市场的需求： - 轻薄便携：用户对终端设备的便携性要求越来越高，希望能够随时随地携带和使用。
- 高性能：用户追求更快、更强大的处理能力，希望能够顺畅地运行各种应用程序。
- 多样化应用：用户期望终端设备能够提供丰富多样的应用程序，满足各种日常需求。
- 个性化定制：用户希望能够根据自己的需求进行个性化定制，个性化定制可以包括外观、功能等方面。
2.2 设备开发与生产基于市场需求的分析，我们计划开发一款新型终端设备，该设备具有以下特点：- 轻薄便携：我们将采用轻量化的材质和紧凑的设计，使终端设备更加轻薄便携。
- 高性能：我们将选用先进的处理器和存储器，以及高性能的显卡，保证终端设备的运行速度和性能。
- 多样化应用：我们将与开发者合作，推出丰富多样的应用程序，满足用户的各种需求。
- 个性化定制：我们将提供一定的定制化选项，满足用户对外观、功能等方面的个性化需求。
在设备开发过程中，我们将与优秀的硬件供应商和软件开发团队合作，确保设备的质量和性能。
2.3 市场推广与销售为了成功推广新型终端设备，我们制定了以下市场推广与销售策略： - 渠道合作：与电商平台、线下实体店等各类销售渠道合作，扩大销售覆盖范围。
- 价格优惠：打造有竞争力的价格体系，吸引用户购买。
- 促销活动：定期开展促销活动，如特价销售、限时优惠等，提高产品销量。
- 用户体验：注重产品质量和用户体验，通过用户口碑来推广产品。
新时期第三终端市场运作思路
新时期第三终端市场运作思路一、第三终端市场开发思路是什么缘故造成众多药企在第三终端的争夺中纷纷落马呢？究其缘故要紧有以下几个方面：1）终端市场基础薄弱、品牌知名度低有专门多药企往常从未涉足过第三终端，没有市场基础品牌知名度低造成推广工作举步维艰。
2）没有进行产品细分，胡子眉毛一把抓第三终端需要的多为疗效确切、成熟度高的产品，不是所有的药品都适合第三终端，产品定位的错误是失败的要紧缘故。
3）推广手段单一、市场灵活度不高多数企业仅仅依靠终端推广会来促进销售，手段单一灵活度不高造成终端客户形成“不请吃饭就不进货”的适应。
4）人员成本和配送费用高第三终端需要大量的人力物力，开发费用较高，产品没有足够的利润空间就全然无法坚持销售。
5）人员素养参差不齐、执行有偏差基于以上几点，企业运作第三终端要分四步走：第一步：细分产品、理清渠道第三终端所需的产品要紧分为两类，一类是不需要推广或稍做推广就能够销售的流通产品，一类是需要在终端做推广工作才能销售的深销产品。
流通产品由于附加值低，成熟度高，容易上量，需要连续按照以往的操作方法，借助合作商业平台，覆盖终端。
除此之外，我们还要选择部分流通渠道不易上量，但市场价格不透亮、附加值高的深销产品去直截了当面对终端或者终端的直截了当掌控者，直控第三终端。
由于单一厂家可供直控终端的产品数量有限，而直控终端费用又比较高，这就需要我们去代理部分适合第三终端的高附加值品种去补充企业的产品线，例如妇科、儿科、成人感冒、消化系统、呼吸系统及心脑血管用药等。
如此一方面能够降低我们的运作成本，另一方面又能够增加公司和市场人员的收入。
第二步：切割市场、重点运作第三终端市场的开发需要大量的人力、物力、财力，要依照企业的产能、人力资源等情形，选择重点市场重点区域重点运作，能够依照市场具体情形选取重点区域试点启动，前期要优先保证试点市场的货源稳固、政策稳固、人员稳固，资源向重点市场倾斜。
试点成功后再向周边区域或周边省份扩张。
新形势下OTC与第三终端市场的开发与管理课件
03
消费者对于个性化、定制化产品的需求增加，企业需要不断创
新以满足市场需求。
行业前景展望
政策环境逐步优化
随着医药政策的逐步放开和监管政策的完善，为OTC与第三终端市 场发展提供了更广阔的空间和机遇。
跨界合作成新趋势
OTC企业可以与其他行业进行跨界合作，如与科技公司合作开发智 能化健康管理产品，与保险公司合作推出健康保险计划等。
04
OTC与第三终端市场案 例解析与实战操作
成功案例分享与借鉴
案例一：某OTC品牌通过精准定位与营销策略， 成功占领市场份额。
案例二：某第三终端市场通过提升服务质量和管 理水平，赢得客户信赖。
• 该品牌通过对目标消费者进行深入分析，准确 把握其需求和购买习惯，制定出一系列有针对 性的营销策略，包括产品包装设计、广告投放 、线上线下活动等，最终在市场上取得了优异 成绩。
OTC市场定义
OTC（Over-the-Counter）市场指的是非处方药市场，消费者可 以直接在药店或超市等零售终端购买，无需医生处方。
第三终端市场定义
第三终端市场指的是除医院、药店之外的其他销售渠道，包括但不 限于网上药店、电商平台、社区健康服务中心等。
OTC与第三终端市场特点
市场规模庞大，消费者购买行为自主，产品多样化，竞争激烈等。
产品策略与定位
产品组合策略
根据市场需求和竞品分析，制定 合适的产品组合策略，包括产品
线长度、宽度和深度等。
产品差异化
通过研发、设计或品牌传播等手 段，打造产品差异化竞争优势，
提高市场占有率。
产品定位
明确产品在目标市场中的定位， 包括目标消费群体、产品功能和 价格策略等，以便更好地满足传播策略：制定有效的品牌传播 策略，包括广告、公关、内容营销等 多种手段，提高品牌知名度和美誉度 。
好医生关于第三终端的营销战术宝典
04
营销效果评估方法与工具
数据统计分析
利用销售数据、用户调研数据等，进行定量分析。
调查问卷
通过在线或纸质问卷，收集客户反馈。
客户访谈
深入了解客户的需求和期望，挖掘潜在问题。
A/B测试
通过对比不同营销策略的效果，找出最优方案。
营销策略优化与改进建议
价格策略：合理定价与市场接受度
总结词
价格策略的目的是在保持合理利润率的同时，确保产品在第三终端市场的价格具有竞争 力。
详细描述
首先，要进行充分的市场调查，了解第三终端市场的价格水平和消费者的购买能力。其 次，根据产品定位、成本和市场接受度等因素，制定合理的价格策略。同时，要关注竞 争对手的价格动态，及时调整价格策略以保持竞争优势。此外，可以考虑推出不同版本
营销活动的策划与执行
活动方案制定
根据目标制定具体的活动方案， 包括活动主题、形式、时间、 地点等。
活动执行与监控
确保活动按照方案顺利进行， 并对活动执行过程进行实时监 控和调整。
活动目标设定
明确营销活动的目的和预期效 果，为活动策划提供方向和依 据。
活动宣传与推广
通过多种渠道进行活动宣传和 推广，提高活动的知名度和参 与度。
最佳实践二
某医疗器械企业通过与电商平台合作 ，利用大数据分析用户需求，实现了 精准营销。分析：此实践充分利用了 现代科技手段，提高了营销效率和精 准度，为企业在竞争激烈的市场中赢 得了优势。
某制药企业注重与第三终端医生的沟 通交流，通过学术会议和培训活动建 立了良好的合作关系。分析：此实践 表明，与终端医生的良好互动和合作 对于产品在市场的推广具有积极作用 ，加强了企业与医生之间的信任和合 作。
2023年三终端市场情况分析
2023年的医药三终端，开年“高烧”诊所短暂火爆后快速回归正常，春节后的一个月时间门诊量下滑严重，进入三月初又次“高烧”爆发，医药三终端市场又一次患者增多，但和第一次相比不是那么激烈，特别是乡村诊所没有出现爆发。
但，2023年的医药三终端市场竞争异常残酷，全国数百万药品三终端销售人员2023年第一季度还没有过完就开始了迷茫。
一、2023年的三终端市场现状1、市场忽冷忽热，病人少时多，多时少，而且用药走偏，看好的产品不动。
2、上新难，产品增长点少。
3、周转慢，没资信，回款难，资金链困难。
4、涨价，销量变少。
5、网络乱价，品种没法干。
6、产品同质化，产品变少。
7、连锁扩大化，市场变小。
8、竞争激烈化，利润变薄，淘汰业务员。
9、后继无人化，行业优势变弱，入门难度陡增。
10、业务人员状态变差，精神不佳，无计可施。
二、2023年的三终端市场现状背景1、三年市场影响，会产生上述1、2、3现象。
2、需求收缩，会产生上述1、2、3、4现象。
3、供给冲击，会产生上述5、6现象。
4、预期转弱，会产生上述1、2、3、5、8、9、10现象。
5、渠道发展，会产生上述4、5、6、7现象。
三、2023年的三终端市场发展方向1、薄利时代的来临。
上半年要多开新才能活，手里治疗性药品多才能活。
只有接受行业新规则，先活着才是王道。
2、品牌时代的来临。
质量高效果好才会最终胜出。
好产品才能活得长久。
老百姓最信赖的还是中华老字号企业。
3、大健康时代的来临。
治未病，防大于治。
预防+治疗才是三终端的发展方向。
4、慢病患者增多的时代来临。
立竿见影的疗效+特色服务才能快准狠地解决患者需求。
5、提升抗风险能力。
全渠道开发布局，抗风险能力增强。
四、2023年三终端精英们只有改变自己，才能迎接未来发展新机遇。
1、放下：放下那些执念，放下多余的贪念，集中做好符合自己兴趣的事和产品。
2、舍得：要把时间精力金钱用出去，投资在治疗性药品上，特别是慢病治疗性药品。
干货丨布局第三终端市场，这10大坑要避免
干货丨布局第三终端市场，这10大坑要避免对绝大多数转型或新拓展进入第三终端市场的企业而言，踩坑不可避免，只是学费交多少、需要多长时间来学习的问题。
▍药企布局第三终端市场，要避免的那些坑在哪里？1、有产品无品类先有品类成熟，再有品牌成熟。
成熟品类需要高昂的市场教育成本，尤其是对于第三终端市场，品类意味着公路，产品好比汽车。
例：六味地黄丸，出自《小儿药证直诀》，本是小儿滋阴补肾药，后来发展为成人补肾品类，仲景牌六味地黄丸当属第一品牌；阿胶品类成熟，东阿阿胶就成为知名品牌，当然阿胶的市场教育沉淀了多年；黄芪补气品类成熟，好好黄芪就成为品牌，南京同仁堂、北芪口服液、维福露口服液（君药黄芪）等品牌也先后崛起。
进入三终端的企业多数会选择独家产品作为拳头产品，其实不然，形不成品类的独家产品很难成功，反而是有3、5家文号的产品更容易成功。
2、有卖点无卖法定位理论和卖点，这个是策划干的活儿，凡是有点营销功底的，基本上都可以总结提炼出来，已经不是国内医药行业营销成败的决定因素了。
相反，大量有卖点的产品缺乏的是卖法，即销售出去的套路。
有卖法才能驱动销量，比如亚宝的消肿止痛贴，平淡无奇的膏药，如果不是靠推广穴位贴敷疗法，如何能年销售7个亿？这个卖法就是给产品插上一对翅膀，卖疗法+卖理念。
卖法就是动销方案、策略，卖法不对，努力白费，卖法得当，销售顺畅。
3、有学术不接地气最近五年的市场竞争，很多企业都知道产品推广离不开学术，但在面向基层推广学术时不接地气，或高大上，或漏洞百出，或不成系统，或不得法。
高大上，讲给等级医院科室大夫听的PPT拿来讲给基层大夫学习，大讲特讲药效药理和药代动力学，或者是邀请高端中医专家给基层授课，讲太深奥的中医理论。
漏洞百出，不认真对待学术提炼和设计环节，全靠自己的产品经理总结，尤其是学药学的产品经理总结中成药学术，不着边儿，总结出来的学术课件不严谨。
不成系统，学术推广是连环拳，一环扣一环，学术推广是系统活儿，今天一榔头，明天一捶棒，没有系统推进，传递的信息杂乱无章，推广效率低下。
OTC与第三终端
积极开拓第三终端市场渠道，如农村医疗网点、社区卫生 服务中心、城市药店等，提高OTC药品的市场覆盖率。
04 OTC药品在第三终端市场 的挑战与机遇
OTC药品在第三终端市场面临的挑战
竞争激烈
OTC药品市场品牌众多，竞争激烈，消费者选择多样，使得OTC 药品在第三终端市场面临较大的竞争压力。
05 OTC药品与处方药的区别 与联系
OTC药品与处方药的定义与分类
总结词
OTC药品和处方药的定义和分类是理解两者关系的基础。
详细描述
OTC药品是指不需要医生处方即可在药店购买的药物，通常 用于缓解轻症或慢性疾病的症状。处方药则需要医生开具处 方才能购买，主要用于治疗严重的或需要监控的疾病。
OTC药品与处方药的区别
法规监管
各国政府对OTC药品和处方药的监管 政策不同，这些政策会影响两者的市 场地位和发展。
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动医疗等。
03 OTC药品在第三终端市场 的推广策略
针对不同第三终端市场的OTC药品推广策略
农村市场
利用农村医疗网点和药店，加强OTC 药品宣传和推广，提高农村居民对 OTC药品的认知度和信任度。
社区市场
城市市场
利用城市药店、超市、便利店等渠道， 加强OTC药品的陈列和宣传，提高城 市居民对OTC药品的认知度和购买意 愿。
otc与第三终端
目录
• OTC药品概述 • 第三终端市场概述 • OTC药品在第三终端市场的推广策略 • OTC药品在第三终端市场的挑战与机遇 • OTC药品与处方药的区别与联系
01 OTC药品概述
OTC药品的定义
总结词：非处方药
详细描述：OTC药品是指不需要医生处方，消费者可以自行判断、购买和使用的 药品。
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第三终端市场业务员
第三终端市场作为企业巨大的蓝海市场，众多的企业投入了庞大的资源进行开发，在开发的过程中可谓八仙过海各显神通，笔者作为其中的一员，现将使用和总结的开发第三终端市场的战术手段给予分享如下：
一、客户转介绍
利用现有老客户开发新客户，任何一个客户都会在多年的运作之中形成一个同行圈，在这个圈子里多多少少会形成相对的人脉，至少他会知道很多同行的联系方式和基本业务情况，如果找对合适的老客户来介绍新客户，老客户自身的威望和号召力会给你带来很多的惊喜。
你现有合作的老客户是一座金矿，就看你如何去有效的挖掘。
在挖掘的手段和方式上其实很简单，物质刺激和感情投入，而且更为重要的是感情投入，日本有一位伟大的商人曾经说过，世界上最廉价但是最为有效的客户开发方式其实就是感情投入，这是唯一的投入最小但回报最大的方式。
二、直接开发大的客户终端
由于渠道政策，由于价格，或者由于其他诸多方面的原因，或者是为有效的真正控制客户，可以直接选择比较大的终端客户进行运作，而不是被动的由中间渠道商运作和掌控。
在直接开发终端客户时，一定要选择大的终端客户进行运作，中小客户由于用量有限而且非常分散，运作起来非常占用时间，比较大的终端客户一是用量较大，二是能够起到榜样的效果和作用，三是对于终端的掌控力量加强。
三、业务员开票员带金销售
对于普药运作，除去少数的具有渠道品牌概念的产品外，很多普药产品不具备渠道品牌的概念，在终端的用药习惯上不具有忠诚度可言，转化的几率和频率非常高，在转换的主导力量之中，医药公司的开票员或业务员会起到非常关键的主导作用，业务员或开票员的一句话就可以轻易的让客户转换所使用的**，他们是**销售达成的关键人物和关键环节。
在一般医药公司的薪酬体系之中，开票员或业务员的总体收入都很低，公司给予他们的是较低的基本工资和非常低的销售提成，这样他们非常看重厂家给予的额外提成，厂家给予的额外提成成为他们的主要收入来源，这也是目前很多厂家所采用的办法。
在具体的运用上，要想使带金销售真正起到效果和作用，必须有效做到以下要求：一是要坚持连续性，不能今天有，明天突然没有啦，如果公司的政策空间不能保证连续性，那就要事先给予开票员和业务员说明这个是阶段性的；二是在给予的方式上要进行详细的测算，了解其他同类厂家的政策，是直接按销售比例返点，是按整件提取一定的金额，是给予礼品，是多长时间兑付，所使用的方式不同，同样的战术手段所取得的效果是截然不同的。
四、搞定公司高层行政命令
很多医药公司虽然销售很多品种，但在对待每个品种的方式上会有很大的区别，虽然没有很明确的品类管理的概念，但对于很多公司而言，都会对一部分厂家给予公司政策和命令上的重点支持，能够成为医药公司重点支持和运作的品种其销售效果更是厉害。
要达成这样的效果，必须有效的搞定医药公司的高层人物，使高层人物认可和接受并采取具体的措施给予支持和推广。
五、客户答谢会
客户答谢会是目前第三终端开发运用较多的手段，答谢会已经出现同质化和疲劳化，但在很多区域还不失为一种很有效的手段，这就象做广告一样，你长时期的做广告突然广告停下来，就会给消费者的购买信心造成很大的障碍。
答谢会不能频繁的开，但不能不开，至少要保持露脸的广告效果，让终端客户知道你了解你。
六、搭顺风车
医药公司每年都会有很多次大型的由其公司举行的大型促销会，很多厂家也在不断的举行各种各样的活动，这些都是我们可以利用的机会，进行有效的把握和利用，可以起到很大的效果和作用。
这些无论是医药公司举行的活动还是其他厂家举行的活动，都是宣传和销售推广产品的有效时机，是非常廉价的顺风车。
作为市场开发人员，要有一颗敏感的嗅觉，时刻关注这些顺风车，时刻去研究这些顺风车，研究如何有效的利用和搭上各种各样的顺风车。
七、行业监管系统利用
对于医疗系统和药店系统而言，都有直接的监管单位，各个区域的卫生监管系统和医药监督系统，对当地的医药市场具有非常大的影响力，关键人物的推荐是一股很强大的销售推动力量。
有效地做好当地行业监管系统的力量，做好关键人物的关系，利用各种各样的宣传场合和销售场合，让他们说句话，让他们对所管辖的区域做个暗示，都会很顺利的达成销售。
八、邀请高层互动
有效的高层互动是建立、巩固和强化双方合作关系的一个非常有效的途径，这就象两个国家之间外交关系的建立一样。
作为公司应该对于合作比较好的客户或非常有潜力的客户，由公司高层出面进行专门的拜访，一方面显示合作的诚意和对客户的忠实程度，一方面由公司高层直接洽谈大的合作意向和政策，对于销售工作的开展会大大加速。
在恰当的时机，邀请客户到公司参观访问，公司进行专门的接待，所谓百闻不如一见，参观公司体会到公司的硬件实力，隆重的接待，充分显示对客户的忠实和体现公司的实力，比业务员洽谈多少次都会有很强烈的效果。
需要特别强调的是，以上八种方式是开发第三终端主要的战术手段，但任何一种手段都不是单一的，在开发第三终端市场时，要根据区域市场的具体状况和企业自身的资源特性进行灵活多样的使用，一种手段为主多种手段配合，或几种手段进行有机的组合，所谓运用之妙纯乎一心。