商务谈判案例中澳铁矿石价格谈判中方二组
2023年铁矿石谈判拖延致中方优势渐弱
铁矿石谈判拖延致中方优势渐弱力拓矿区遭受洪水攻击，出口受阻新年度的铁矿石谈判仍在僵持之际，三大矿山企业之一的力拓又“火上浇油”，指出暴雨和狂风导致其在澳大利亚西部Pilbara地区铁矿石卸载和出口活动受阻。
分析人士认为，随着谈判的拖延，钢厂渐渐失去谈判优势。
力拓昨天表示，由于长达50英里（约合80公里）的大路遭受洪水，隔断了力拓主要港口Dampier和CapeLambert，因此公司在澳大利亚西部Pilbara地区的铁矿石卸载和出口受到了影响。
此前，力拓在Pilbara地区的铁矿石卸载量每日可达50万吨。
“Pilbara部分地区降水最高达到150毫米，而且仍在不停地下暴雨。
我们的首要任务是确保平安。
”力拓方面表示。
不过，同样在Pilbara地区进行矿产运作的必和必拓方面则表示公司的运作尚未受到影响。
根据以前的惯例，矿山企业以不行抗力为由推迟交货，就会造成现货市场的资源紧急，铁矿石价格和海运费都会进一步被推高。
在过去几年谈判期间，也有澳大利亚和巴西矿山企业以天气和港口缘由推迟交货的先例。
这也意味着，目前进行的铁矿石谈判也会更加困难。
由于去年金融危机爆发，日子不好过的钢厂也首次取得了谈判主动权，外界也普遍认为2022年的铁矿石长期合同价格也将自2022年以来首次下跌，并且是大幅下跌。
此前，钢厂方面始终要求2022年的长期合同价格回到2022年的水平，即价格下跌40%～45%，不过，直到现在供需双方仍没有达成全都。
据《第一财经日报》了解，本月钢厂与国际三大矿山公司又进行了新一轮的铁矿石价格谈判，但自谈判开头3个多月来，供需双方的分歧仍没有缩小，中方认为钢铁和铁矿石市场还没有见底，矿山企业则认为下半年就会复苏。
联合金属网分析师胡凯认为，随着谈判的一再拖延，从前中方在谈判中的优势也渐渐减弱。
首先，中国政府从2022年四季度开头出台了一系列刺激经济的宏观政策，以及直接投资于基础设施建设的浩大方案项目，到2022年底这些设施建设约需投资4万亿元，这也成为矿山公司在谈判中的筹码。
铁矿石 谈判
力拓谍影缺少铁矿石的中国却成了铁矿新闻的富矿。
中外谈判的拉锯战、中铝在力拓面前栽跟头、国内钢企阵营分化、中钢协与企业关系之微妙……一切都是故事。
更具故事性的事件发生在7月7日，力拓中国市场员工涉嫌窃取中国国家机密被拘，国内亦有钢企负责人被警方带走。
在铁矿石谈判进入加时赛的关键阶段，这个行业突然变得如此扑朔迷离。
就在中国钢铁企业与世界三大铁矿石寡头——英国必和必拓、澳大利亚力拓、巴西淡水河谷——的铁矿石价格谈判陷入剑拔弩张的对峙局面时，7月7日晚，澳大利亚《悉尼先驱晨报》网站披露：上海市警方以涉嫌间谍罪拘捕力拓中国首席代表胡士泰等4人。
这个令人震惊的消息，使得铁矿石谈判问题陷入更加微妙的境地。
力拓中国首席代表涉嫌间谍案《悉尼先驱晨报》的消息很快获得了力拓集团总部的证实，被中国警方拘捕的其中一名嫌疑人名叫胡士泰（Stern Hu）。
记者从相关渠道获悉，持澳大利亚护照的华裔人士胡士泰，系力拓集团驻中国上海代表处首席代表，力拓谈判组成员，其主要职责是力拓集团对中国市场的铁矿石销售业务，此外，胡士泰还担任该集团属下的哈默斯利铁矿中国区总经理。
澳大利亚外交部长斯蒂芬·史密斯在随后举行的新闻发布会上称：“我们的官员得知，胡士泰被拘留的原因是从事间谍活动和窃取国家机密嫌疑。
”不过，史密斯否认胡士泰被拘留和力拓的商业运营、中铝195亿美元注资力拓交易失败有关。
事件发生后，西方主流媒体认为，中国警方此举是对力拓单方面撕毁与中铝合约的报复，外交部发言人秦刚予以否认。
记者注意到，此前对力拓毁约仅表示“遗憾”的中铝，对此次事件突然提高了声调，副总经理吕友清说：“力拓没有商业信用，其员工涉嫌违反法律也不是没有可能。
”澳大利亚官方对此出言谨慎，澳外交部发言人只是表示，他们已经透过相关程序与中方接触，定于7月9日之前和胡士泰取得联系，同时希望中方获准胡士泰的妻子和力拓公司的工作人员与胡见面。
7月9日，中国外交部发言人秦刚说：“胡士泰是澳大利亚力拓公司驻上海办事处的首席代表。
铁矿石谈判策划书
铁矿石谈判策划书一、谈判主题我方（澳大利亚必和必拓公司）向乙方（中国宝钢公司）出口铁矿石，双方就铁矿石价格等相关内容进行谈判。
二、谈判人员主谈：XXX 公司谈判主要决策人副主谈：XXX 协助主谈进行谈判法律人员：XXX 负责相关法律问题三、谈判时间、地点地点：宝钢公司会议室 时间：本周五上午10点四、双方利益及优劣势分析我方利益：1）铁矿石价格上调30%-35%；2）按月份提供报价我方优势：1、澳大利亚铁矿石铁含量高和矿石天然地“干”，2、澳大利亚西部的铁矿是世界上最大的铁矿之一。
3、澳大利亚铁矿濒临大海，海运的成本又远远低于陆运。
4、在地理上离中国近，弥补了中国装卸效率低的不足，比其他在地理上离中国比较远的铁矿石出口商价格的更低我方劣势：1、竞争对手多、实力较强2、宝钢是进口铁矿石量较多的大客户，3、中国是世界第一大铁矿石国，有丰富的矿产库存。
乙方利益：1）钢铁供应过剩，不支持涨价；2）制定中国统一价格，现货与长协价统一；3）结算周期定为一年4）实现量价互动，进口量大价格应当从优。
乙方优势：1、中国是国际铁矿石的最大买主，宝钢是中国最具竞争力的钢铁联合企业。
2、中国进口铁矿石库存量较大。
3、中国拥有稳定的国产矿自给率。
4、中国的海外权益矿规模在不断扩大乙方劣势：1、国内对稿纯度的铁矿石依赖很大2、我国提炼铁矿石的技术有限而且成本相对比进口铁矿石的价格要高五、谈判目标战略目标：以最小的投资换取最大的利润回报。
最高目标：和平谈判，按我方的条件达成协议；最低目标：保持双方长期合作互利双赢的关系 。
六、准备谈判资料1、相关法律资料2、我方铁矿石资料3、我方竞争对手资料4、宝钢公司资料七、谈判程序及具体策略1、开局阶段：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，抢先一步进行报价，使我方处于优势地位。
2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略强调与我方的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
铁矿石谈判的闯关难题_铁矿石谈判
铁矿石谈判的闯关难题_铁矿石谈判对于中国钢厂来说，每年一度的铁矿石谈判都是一次曲折惊险的战斗，今年尤其显得惊心动魄。
原本国内钢厂认为，如今国际铁矿石供大于求，中国谈判筹码增加，有信心取得预期结果，但是5月底，日韩方面率先公布已与力拓公司达成协议，确定铁矿石合约价格下降33％，远低于此前中国坚持的40％的降幅，使中国在这次谈判中陷入两难境地。
从目前各方的表态情况来看，今年中方的态度比较坚决，40％的降幅意味着什么，中方又究竟拥有多少谈判筹码，应该如何争取更多的谈判主动权呢需要说“不”在日韩公布其已与澳大利亚力拓集团在2022年度国际铁矿石价格谈判中达成协议的消息后，中方代表宝钢和中钢协的态度呈现了由谨慎到坚决的转变，中钢协相关负责人曾多次表示，“不会接受33％的降幅。
”中方态度之所以如此强硬是因为，国内钢铁企业受生产成本制约，在2022年整个行业亏损严重，部分钢铁企业面临生存困境。
据中钢协统计的数据，今年1～4月份72户钢铁企业，产品销售收入6060亿元，同比下降了25.83％，实现利税154.16亿元，下降了85.06％1～4月份大中型钢企中有29户处于亏损状态，比上年同期扩大了23.03个百分点。
中钢协会长、武钢集团总经理邓崎琳曾表示，铁矿石供应商如果不降低长协矿价格，中国钢企“没法活”。
“铁矿石价格太高的话，对中国的损害要比发达国家更大，因为国内钢铁产业的产品低端产品比较多，低端低价的产品相对于高端高价的产品，铁矿石原料价格上涨，它的利润空间受到的冲击就特别大。
而中国钢铁产品以低端为主的特点又是必然的，早在两百年前，像美国、欧洲这些国家就已经进行了工业革命，它们的基础设施建设早已完善，对钢铁的需求并不像中国这样大。
目前，中国对低端的钢铁产品需求还很大，一些产品甚至还需要从国外进口，这种现状决定了中国钢铁产业低端产品比例离的特点还要持续相当长的一段时间，受到铁矿石价格打击也就比较突出。
”商务部国际贸易经济合作研究院副研究员梅新育对《小康・财智》记者说，新日铁谈成的首发价也因此不宜作为全璩价格，虽然此前机制约定跟随首发价，但目前全球市场及机制已发生重大变化，尤其是日本钢厂在原料成本和产品结构上与中国钢厂存在较大差异，日本钢厂盈利能力更强。
铁矿石谈判案例分析_谈判技巧_
铁矿石谈判案例分析在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。
若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。
下面小编整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。
铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系“又开一枪”：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。
“没有供应商对此表示满意。
谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议，要么选择现货市场，但是不能两者都选，”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。
2007年铁矿石谈判中方看跌
2007年铁矿石谈判中方看跌目前，宝钢与铁矿巨头巴西淡水河谷公司的预谈判已于11月底在上海开始。
从记者目前从协会组织和大型钢企掌握的情况看，中方普遍认为今年谈判结果出现价格大幅上涨的可能性不大，极有可能小幅波动，甚至出现略有下降趋势。
但以国内进口矿依然保持增长的态势看，三大铁矿巨头不会轻易妥协。
中方希望价格保持稳定此前，中国钢铁工业协会负责人就明确表示，由于中国进口铁矿石已由过去五年的高速增长转变为今年的稳定增长，且国内钢铁产能的扩张放缓，所以预期明年铁矿石价格将保持稳定，并有可能出现小幅下调的现象。
首钢集团董事长朱继民对此也持相同的看法。
昨日，国内进口铁矿石位居前列的中钢集团总裁黄天文也表示了相同意见：铁矿石价格小幅波动的可能性较大。
对记者提出的此次谈判将主要采取“16+2”（即16家大型钢铁生产企业加上中钢和五矿两家大型贸易商）的模式，黄天文也表示认可。
他说，这只是谈判的一种方式，并不起决定性作用。
而唐钢集团总经理王义芳则表示，明年价格不会大涨，应该保持稳定，但降价也未必能成功。
目前，国内矿和进口矿的价格有波动但不大，由于多数钢厂要进行冬储，近期铁矿石进口及现货价格小幅度上涨是正常的现象。
也有业内人士认为，国内进口铁矿增速放缓以及国产矿的激增都可能成为中方谈判的筹码，但从简单的供求关系看，需求继续增长使价格上涨有其合理性，除非需求持平或者下降才可能出现降价。
铁矿巨头边示好边搜情报为缓和新一年度谈判的气氛，矿业巨头们事先也做足了工作，澳大利亚必和必拓、力拓和巴西淡水河谷三大巨头的高管近期频频造访中国，会晤政府高官、行业协会负责人，大型钢铁企业领导，甚至又谈下几个大单。
近期在青岛举行的钢铁原料研讨会上，矿业巨头首次给予赞助。
但从国外媒体报道及三大巨头高管的言论分析，外方对中国的需求估计较为充分，表态也是软中带硬，甚至把铁矿价格与铜矿价格相比较，认为铁矿价格并未触顶，铁矿石供需形势仍然偏紧，上涨价格的意愿依然十分强烈。
铁矿石谈判案例分析
铁矿石谈判案例分析在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。
若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。
下面整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。
铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系"又开一枪"：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。
"没有供应商对此表示满意。
2010铁矿石价格谈判案例分析
2010铁矿石价格谈判关键词：铁矿石、谈判、背景、运输、进出口、检疫流程。
摘要：本文主要对2010年的铁矿石谈判进行总的概述，其中主要涉及了关于铁矿石谈判双方的背景分析、铁矿石的运输形式、路线、运价对铁矿石价格谈判的影响以及铁矿石的出进口通关、简易流程进行简单的分析与叙述。
正文：铁矿石价格谈判的背景一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。
根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。
亚洲市场主要以日本为用户代表，欧洲则以德国为用户代表。
铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。
不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。
根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。
但该惯例在去年首次被力拓和必和必拓所打破，今年，中钢协一直声称，不会接受力拓同日本新日铁达成降价33%的协议。
铁矿石谈判买卖双方的背景分析：铁矿石四大买方阵营：铁矿石的买方主要由中国钢铁工业协会、韩国浦项制铁、新日本制铁公司、欧洲钢铁工业联盟这四大阵营组成。
1、中国钢铁工业协会简称中钢协，中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织，于1999年1月成立现有团体会员单位206个，个人会员10人。
理事107个，常务理事67个。
2、韩国浦项制铁韩国浦项制铁集团公司（简称POSCO），成立于1968年，是全球最大的钢铁制造厂商之一，每年为全球超过60个国家的用户提供2600多万吨钢铁产品。
3、新日本制铁公司日本最大的钢铁公司，总公司在东京。
前身是于1897年建成的官营八幡制铁所。
1970年3月，八幡、富士两家公司合并，诞生了新日本钢铁公司，简称新日铁。
铁矿石长协议价谈判过程
铁矿石长协议价谈判过程铁矿石长协议价谈判过程一、基本信息甲方（采购方）：名称：注册地址：法定代表人：联系人：联系电话：乙方（供应方）：名称：注册地址：法定代表人：联系人：联系电话：二、各方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任1. 甲方身份：采购方，享有购买铁矿石的权利。
2. 乙方身份：供应方，享有销售铁矿石的权利。
3. 甲方权利：（1）购买乙方所供应的合格铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式支付货款；（3）验收所购买的铁矿石的质量，并在验收后的3个工作日内提出质量异议。
4. 乙方权利：（1）向甲方提供符合国家和地方有关法律、法规和质量标准的铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式收取货款；（3）在合同期内按时交货；（4）负责向甲方提供技术和质量管理方案。
5. 甲方义务：（1）按照合同约定的数量和质量要求购买铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式支付货款；（3）按照合同规定的验收标准验收铁矿石，如有质量异议，及时和乙方协商解决。
6. 乙方义务：（1）向甲方提供合格的铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式收取货款；（3）按照合同规定的交货期限和数量交货；（4）提供技术和质量管理方案并负责执行。
7. 履行方式采购量和价格约定按季度执行，采购方和供应方应提前1个月通知对方次季度合同采购量和实际价格。
8. 期限本合同有效期为2年。
当期合同到期前30天，双方应通知对方是否愿意续签合同。
如果为续签合同，应重新协商合同条款并签署新合同。
9. 违约责任（1）如采购方未能按合同规定时间支付货款，乙方有权终止合同并向甲方索赔。
（2）如供应方未能按合同规定时间交付货物，甲方有权终止合同并向乙方索赔。
三、需遵守中国的相关法律法规1. 本合同应遵守中华人民共和国现行的法律、法规、政策和规章制度。
2. 双方应共同承担相关法律法规的责任和风险。
四、明确各方的权力和义务1. 双方应在合同履行期间共同履行各自的权利和义务。
2011铁矿石谈判 中方能否给力
2011铁矿石谈判中方能否给力?新华网北京２月１日电（记者马述昆吕福明徐兴堂）２０１１年的铁矿石谈判已经开始，这道困扰中国钢铁业数年的伤疤是否会继续作痛？回顾中国铁矿石谈判的历史，基本上以中方“力不从心”的失败告终。
虽然２０１０年度中方与三大矿商谈判一度僵持，但“曲未终人已散”，仍以中方默认三大矿商的季度定价要求收场。
２０１１年，谈判形势的严峻较往年有过之而无不及。
２０１０年，进口铁矿石价格一路高涨，从年初的９０美元／吨左右上扬至年底的超过１４０美元／吨。
目前印度６３．５％粉矿现货报价已经突破１９０美元／吨。
业内人士表示，高额的原料成本再一次成为中国钢铁企业的魔咒，使今年的谈判举步维艰，令钢铁企业在新年初就开始“头疼”。
据悉，由于原料价格大幅上涨，中国钢铁行业２０１０年全年利润预计８５０亿元左右，扣除投资收益近８０亿元，主业利润仅７７０亿元。
中国工信部日前的数据显示，２０１０年中国进口铁矿砂平均价格为１２８美元／吨，上涨６０．６％，由于进口铁矿砂涨价，中国钢铁行业为此多支出近３００亿美元。
工信部原材料司副司长洛铁军日前曾预计，２０１０年中国钢铁行业的利润率仅为３．５％，低于各行业平均６％的利润率，在所有行业中垫底。
相比之下，必和必拓２００９至２０１０财年的净利润飙升１１６．５％至１２７．２亿美元，淡水河谷去年第三季度营业利润为７８亿美元，环比增长６９．２％。
目前中国已经成为全球最大钢铁生产和消费国，同时也是铁矿石最大进口国。
然而自从２００３年加入国际铁矿石谈判以来，这个最大的买家却在资源定价上毫无话语权，而占世界铁矿石出口６５％份额的淡水河谷、力拓和必和必拓在价格谈判中一言九鼎。
中国钢铁市场需求巨大，是导致对海外铁矿石形成依赖的重要原因。
而在国际铁矿石处于大矿商垄断的局面下，中国大量依赖铁矿石进口的结果是，钢铁行业在国际铁矿石谈判中处于劣势。
２０１０年，随着谈判的持续僵持，主导国际铁矿石交易长达４０年之久的长协定价机制已经崩溃瓦解，转而执行基于指数的季度定价模式。
铁矿石商务谈判报告
中澳铁矿石商务谈判报告小组成员：钱丽萍2008101189马晓燕2008101780任玉漫马滢2008101185王继发2008101783许超2008102356报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍教师：赵青松时间：2011年11月16日题目：铁矿石谈判一、概要：2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。
主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。
买方：宝钢集团宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。
卖方：澳大利亚FMG公司FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。
要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。
铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。
中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。
远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度。
从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。
基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。
虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。
因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。
假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。
09年中国铁矿石价格谈判
中新网8月17日电据中国钢铁工业协会网站消息，中钢协17日发布公告显示，以宝钢为代表的中国钢铁企业与澳大利亚FMG公司经过充分交流和认真商讨，以合作互利为共识，对2009年度中国钢铁企业进口铁矿石价格达成双方都能接受的谈判结果。
公告如下：以宝钢为代表的中国钢铁企业与澳大利亚FMG公司经过充分交流和认真商讨，以合作互利为共识，对2009年度中国钢铁企业进口铁矿石价格达成双方都能接受的谈判结果。
现公报如下：一、价格：FMG公司承诺销售给中国钢铁企业的铁矿石实行一个价格，即粉矿干基离岸价每吨度94美分，块矿干基离岸价每吨度100美分（粉矿降价35.02%，块矿降价50.42%）。
二、合同有效期自2009年7月1日至12月31日。
中国钢铁工业协会感谢社会各界对进口铁矿石谈判的关注，中国钢铁企业将认真遵守双方达成的协议，按照国家《钢铁产业调整和振兴规划》做好与此相关的各项工作。
澳大利亚FMG公司简介：FMG是澳大利亚第三大铁矿石生产商，自2003年成立以来，其惊人的发展速度史无前例。
凭借其300亿澳元的市值及因成功运作而不断扩大的声誉，FMG势必成为澳大利亚矿业出口中新的重量级公司。
公司在澳洲皮尔巴拉地区拥有最大探矿领地，在其50000平方公里总面积15%不到的地域发现并拥有45亿吨铁矿石资源，其中11亿吨达到储量标准。
2 009年，湖南华菱钢铁正式入股FMG，成为FMG的第二大股东。
名词解释：吨度吨度指的是1吨所含的纯度。
计算时可采用一个品位价格，就是平常所说的多少钱一个品位(或吨度)。
例如金属吨是100元/吨，那么每个品位(吨度)价格就是100/100=1元。
实物吨的金属含量是50%(50个品位)，那么实物吨价格就是：1乘50=50元/吨。
一般建立三个概念：实物吨：含金属品位有高有低，还有湿基与干基的差别，一般以干基为依据。
基准吨：订立合同时都使用基准吨，交割计价时也将实物吨折算成基准吨。
金属吨：一般在交割中没有用处，只是在交谈中大家知道一吨金属多少钱。
采购铁矿石谈判方案
采购铁矿石谈判方案——中国铁矿XX工业区VS澳大利亚XX铁矿公司一、谈判双方：甲方：中国铁矿XX工业区，是中国最大的钢铁生产企业之一，年钢铁产量过万：本企业经营效益好，资金雄厚，每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产，已经和多个国内外企业达成长期或短期的合作协议；本次预计谈判要与XX铁矿公司达成年度合作协议，从XX铁矿公司固定进口铁矿石，预计总共进口2千万吨。
乙方：澳大利亚XX铁矿公司—世界第二大矿业公司，最早成立于1880年，在全球拥有数十个子公司，公司于创立到现在兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面而佼佼者。
全球矿石价格基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。
该公司与中国多家铁矿公司有着合作关系。
二、谈判背景按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年年底开始就第二年的长协矿价格进行谈判。
谈判的双方分别是钢厂和矿商。
时间是从第二年的4月1日开始结算。
谈定长协价后，矿企按照固定的合同价格向钢厂供货。
中国2005年开始作为独立一方参与谈判。
价格：FMG公司承诺销售给中国钢铁企业的铁矿石实行一个价格，即粉矿干基离岸价每吨度94美分，块矿干基离岸价每吨度100美分。
三、谈判目标最低限度目标是中方的谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折，鉴于铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，中方不可贸然放弃合作项目，但可能导致谈判的暂时停滞。
以下中方的原则：1、结算时间按中国规矩，中国应建立铁矿石谈判的“中国模式”。
由于矿价波动对钢铁成本较大结算周期定为一月一日到十二月三十一日，在一个财政年度内。
2、坚持长期协议量价互动，量大应优价，根据不同地区、不同铁矿石品味、不同矿山，分别确定一个铁矿石的离岸价格，上方一旦确定该价格，不论什么企业都应执行该价格不能再分长协价和现货价。
3、中国统一价格。
可接受的目标为中方可以商榷的目标，及“中国模式”主要内容，如澳大利亚完全同意此模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上上的成功，以下为目标具体内容：。
关于2009中国铁矿石价格的谈判
关于2009中国铁矿石价格的谈判——关于中国如何保持降价底线中坚不变的分析案例简析：导读：每年4月就可达成的铁矿石长期价格协议，今年到6月30日能达成的可能性也不大。
以往每年谈判的大限就是6月30日，如果再达不成协议，其中一方则有权解除合约。
新日铁和韩国浦项制铁先后背信弃义与力拓达成了铁矿石长期协议以及三大矿企“议标”变相瓦解中国阵营，使中钢协腹背受敌谈判道路前行坎坷，虽然困难重重，但中钢协对铁矿石降价40％的底线中坚不变，中国何以一硬到底，在这场战争中谁将会是最后的赢家？中国钢铁工业协会5月31日发表声明，拒绝跟随日本新日铁与力拓达成的铁矿石价格协议。
相比去年中国被迫接受力拓与必和必拓的“漫天要价”，今年的铁矿石谈判，中国显得格外硬气。
2008年中国共进口4．4366亿吨铁矿石，占全球海运铁矿石比重约为52％；2009年，国际铁矿石明显处于供大于求的状态，铁矿石市场杠杆向买方市场倾斜。
在这种市场形势下，力拓等铁矿石供应商已丧失去年的强势地位。
目前中国的铁矿石港口库存有7000万吨，加上各大钢厂库存及社会库存将超过1亿吨。
而目前中国钢铁生产每月所需铁矿石6000万吨左右，按50％的对外依存度计算，中国每月仅需进口铁矿石3000万吨。
有1亿吨的库存，即使不进口，也能维持钢铁企业三个月左右的生产。
中国可以三个月不进口，但力拓等铁矿石供应商不可能三个月不生产。
中国的国产矿自给率多年来保持在50％左右的水平。
国内矿山的成本在450元－550元之间，国内矿山仍有能力加大开采力度，增加国产矿的供给。
同时，铁矿石供应商也不是只有力拓等三家，除澳矿外，还有巴西、印度、南非等地的铁矿石可供选购。
就算力拓不卖铁矿石，中国也不愁买不到。
内忧外患中国铁矿石价格谈判前景难分明第一，内忧中小钢企成谈判联盟“倒戈者”由于只有具备铁矿石进口资质的企业，才有可能享受到进口铁矿石的长期协议价格。
据悉，目前我国具备铁矿石进口资质的企业有1 12家，其中钢铁生产企业70家，铁矿石贸易商42家。
铁矿石谈判供方提出到岸价中方称绝难接受
铁矿石谈判供方提出到岸价 中方称绝难接受以到岸价还是离岸价计价？这是一个新问题。
而这也将成为一个月后铁矿石谈判的焦点。
由于铁矿石海运费日前连创历史新高，让一直以离岸价与中国签订合同的铁矿石巨头们，损失颇大。
刚刚归来的中国铁矿石考察团人士9月12日告诉本报，澳大利亚的主要铁矿石供应商已经提出，2008年的铁矿石合同价格要以到岸价（CIF）为准。
上个月，中国钢铁工业协会带领国内主要钢铁企业前往巴西和澳大利亚，为新一轮的铁矿石谈判进行先期考察。
上述人士表示：“澳方是想把海运费和离岸价捆绑到一起，这是中国钢铁企业绝对不会接受的。
”最麻烦的议题8月，在巴西北部的卡利加斯矿山，工人们正在对矿区的运输设施进行改造。
他们计划在最短的时间内，将出矿小货车的线路由目前的单轨道改成双轨道。
因为这个矿山1亿吨的产能扩张计划已经获得了当地政府的批准。
卡利加斯矿山隶属世界铁矿石巨头――淡水河谷公司。
在澳大利亚的维多利亚港，运输货轮已经排出了很长。
这里的铁矿石正在装船运往世界各地，而最主要的目的地是中国。
这些场景给陈先文留下了深刻印象。
陈是中国钢铁工业协会市场调研部主任，铁矿石考察团代表之一。
据悉，钢协考察团此行的三个主要目的分别是：建立长期稳定的供货协议；寻求合理的铁矿石价格；寻找合作开采国外矿山的可能性。
在澳大利亚，考察团成员与未来谈判桌上的主要代表之一马瑞克进行了一次直接对话。
马瑞克是澳大利亚力拓集团负责全球铁矿石业务发展的总裁。
马瑞克说，现在的铁矿石供货协议中，现货贸易所占的比重太大，这对双方就长货供应的价格谈判造成了不利的影响。
诚恳的马丁斯先生，是巴西淡水河谷公司负责全球铁矿石生产事务的总裁。
他向考察团详细介绍了公司的扩张计划，以及长远的贸易打算，并就此征求中国企业家们意见。
与国际巨头们的初步交流，让考察团成员们的心情不错。
一位随行的钢铁企业代表说：“这让我们对下一步的谈判很有信心。
”但在随后的深入沟通中，中国钢铁企业的老总们发现，一个月后即将到来的谈判，仍将面临麻烦。
铁矿石谈判模拟
开场1寒暄(对方可能会赠予礼物): 感谢贵公司这么贴心的小礼物,我方也真诚的希望这样一个和谐的开始能令我们今天的谈判锦上添花,达成一个令我们双方都满意的圆满结果.2双方互相介绍3中方：由于国际金融危机持续蔓延，欧美经济形势恶化、铁矿石及钢材价格的困扰直接导致全球范围内钢铁企业陷入经营困境。
在2008 年下半年，钢材价格急剧下跌，很多钢铁企业不得不继续降低产品价格或减少产量以应对寒冬。
全球粗钢产量大幅下降，安赛乐, 米塔尔、新日铁、美国USS、谢韦尔钢厂等全球各大钢厂也被迫大幅削减产量。
目前我们还看不到这场危机结束的影子，全球经济仍没有走出低谷，危机的影响可能比我们预期的更深且持续的时间更长。
IMF 最新的预测报告将2009 年全球经济增长率调降至2.2%。
信贷市场继续紧缩以及失业率进一步上升，住宅、汽车和造船业等下游用钢行业仍将受到抑制，2009 年钢需求可能比人们预想中的情况更糟。
在全球经济都处于疲软的沉闷的大环境下,全球范围内铁矿石的需求量处于萎缩状态，全球铁矿石的产量预计过剩亿吨,这就使得供过于求的状况异常凸显. 而2009 年全球铁矿石的产量预计过剩1.5--2 亿吨。
那么在这种大环境下,我方希望听听看力拓在这样一个机制下对于价格下降的幅度，以及对于这次我们双方这次谈判的态度澳方：一方面，贵国铁矿资源丰而不富，铁矿资源贫矿多、富矿少，而且贵国铁矿资源分布十分不均衡，主要集中在华北和东北地区。
全国铁矿石平均品位33%，低于世界铁矿石平均品位11个百分点，97.2%为贫矿，富铁矿石仅占 2.8%；另一方面，贵国铁矿开采企业大多是低层次开采，规模小，普遍缺乏先进的开采技术。
这与贵国国内快速发展的钢铁行业对铁矿石的需求远远超过国内生产能力的增长，使得贵国铁矿石供应缺口不断扩大。
而且随着中国政府寻求在未来大规模建设保障房，预计中国铁矿石需求不会下降，并且铁矿石生产商很难开发新工程，这将导致供需失衡态势持续六七年。
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组
邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科2010A42449张亚超2010A42511杨华丽2010A42509王立超2010A42141刘双2010A42521周蕴慧2010A42321贾泽宁2010A42130曹晓晴2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年12 月19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
模拟商务谈判案例-铁矿石
模拟商务谈判案例——中国钢铁工业协会VS澳洲力拓矿业公司铁矿石谈判一、谈判双方：甲方：中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。
现有团体会员单位206个，个人会员10人。
理事107个，常务理事67个。
其中宝钢集团有限公司被授权代表全国钢铁企业与几大铁矿石巨头谈判。
宝钢是中国最具竞争力的钢铁企业，自2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。
乙方：力拓矿业公司——世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。
在全球拥有60多家子公司。
公司于1962年至2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。
全球铁矿石价格是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。
二、谈判背景：传统的国际铁矿石谈判包括三个方面，一是“三对三”的谈判机制，二是“首发与跟风”机制，三是“长协”与“离岸价”同涨幅。
然而，2008年的中方与国际三大矿商谈判结果表明，原有谈判机制已经在一定程度上发生改变，至少可以说定价模式已发生了明显改变。
一是“首发与跟风”机制被打破。
“首发与跟风”机制指同一市场同一价格，双方任一代表确定的首发价格将无条件被其它企业所接受。
2008年澳大利亚的“两拓”对“首发定价”提出了异议，要求中国等亚洲钢厂给予额外的海运费补偿。
最终中方不得不做出让步，与两拓达成了涨价79.88％—96.5％的协议。
高于与巴西淡水河谷的协议价。
二是“离岸价”机制被突破。
每年的国际铁矿石谈判都是以“离岸价”作为谈判基础，价格的涨幅都是在“离岸价”基础上的涨幅。
但由于地理位置的原因，巴西和澳大利亚到中国的运距相差1倍多，由于海运费的原因，造成了同样品味的铁矿石在中国的到岸价不一样。
按到岸价结算，中国钢厂对澳大利亚矿支付的价格要远低于巴西矿，这使澳大利亚铁矿石供货商感到心理不平衡，总想获得海运费补偿。
今年宝钢与“两拓”的谈判之所以“旷日持久”，主要是因为在海运费补偿问题上达不成一致。
商务谈判第六章案例1铁矿石价格相持不下
案例1铁矿石价格相持不下，如何面对谈判僵局？
2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈判。
节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流，传出了“谈判只能慢慢来”的消息。
到了节后，谈判一下子进入了关键阶段。
同时，“僵持”这个主调却依然不变。
据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相反”。
矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。
针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况的人士认为这种可能性不大。
目前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛的态度前所未有的坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。
目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。
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商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组．邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二2010A42449 小组成员（学号）：刘科2010A42511 张亚超2010A42509 杨华丽2010A42141 王立超2010A42521 双刘2010A42321 周蕴慧2010A42130 贾泽宁2010A42540 曹晓晴10班级：级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：日 19 12 年2012 完成日期：月2中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题负责翻译问题翻译人员：曹晓晴二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是 3近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
这一年，中钢协依然坚持两点谈判策略——中国价格和代理制4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季度定价协议之后，中国并没有接受。
面对艰难的谈判形势，中钢协首度承认铁矿石市场是一个供不应求的市场。
罗冰生s说“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决。
2）谈判对手调研1.商务情况①对方不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一,而且也是世界三大铁矿石是供应商之一。
它作为全球最大的资源开采和矿产品供应商,不仅向全球提供铁矿石,还提供包括铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品。
该集团业务遍布全球,尤其以澳大利亚和北美洲为重。
而我国是仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场。
②对方与我国的主要业务是双向贸易。
主要向我国出口铁矿石、铜、氧化铝、金等。
它是世界第二大铁矿石生产上,在我国市场占有率为第一。
它现与我国达成8500万吨的铁矿石年销售意向。
2.技术情况铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强3.财务情况①对方是一间跨国性矿产及资源集团,资金相当雄厚,年盈利过百亿美元。
4②对方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,该公司的销售收入来源情况为，北美占28% 欧洲占23%，日本占22%，其他亚洲国家为5%，中国占4%兰占。
14% 因其回报好于全球其它项目。
③对方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,④政府每年会对其征收大量税费。
4.法律情况①矿业立法体系每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。
,原则上根据澳大利亚国家宪法,(Atomic Energy(control of 外矿为例.根据1946年《核能材料控制法》中其,铀 Materials)Act)由联邦政府立法铀矿归澳大利亚联邦政府所有, ②联邦政府和和州，领地分权管理模式总体上来讲，澳大利亚实行矿产资源所有权同地表所有权相分离的政策，对土地的所有权并不代表对地下资源的拥有，这一点同许多国家的管理态度是一致的。
不过，矿产所有权又分为有公有和私有之分。
澳大利亚的矿产资源实行联邦和州，领地分权管理。
联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等，而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产③澳大利亚矿产资源勘探与开发审批澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。
澳大利亚与陆上固体矿产开发利用《环境保护法》等。
海上矿产和能源的有关的法律包括《采矿法》、《原住民土地权法》、勘探和开发，也有专门法律。
澳大利亚《采矿法》规定了矿产资源的三种权限，所有权、领地也有相应的法律。
如西澳《采/勘探，包括初步勘探和详细勘探权和开采权。
每个州年前转让的自）规定矿产资源归皇家（联邦政府）所有，（矿法》Mining Act 19781899有土地上的非贵金属除外。
在澳大利亚从事矿产资源勘探和开发活动，要申请并取得许可证。
如果暂时不开发，可以申请保留权许可。
每个州的审批情况大同小异。
5根据澳大利亚的法律探矿权、采矿权可以合法转让。
④澳大利亚矿业税费征收在澳大利亚申请初步勘探权、保留权及采矿权许可都要付费，但费用不高。
在澳大利亚采矿，企业要向联邦政府、州政府交矿业税。
3）自身情况分析我方优势：中国重要钢铁企业协会，资金实力雄厚1.管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件2.和国内多家钢铁有着合作采购联系3.和国内外多家铁矿石企业有着合作协议4.四届铁矿石价格总体走低趋势5.6. 我国处经济转型阶段，会抑制高耗能无竞争力的中小钢铁企业，缩小钢铁工业规模我方劣势： 1. 需求量大，可能会被对方牵制国内一些小钢铁企业会搞价格战和我们战线不统一2.我国钢铁工业规模庞大，对我国经济影响大，容易被对方抓住把柄3.自身谈判小组的特点：每个人在专业领域和知识体系方面上各有所长，可以集思广益，而且分工明确，可以相互协调，领会配合，有机统一）市场环境分析4铁矿石是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的澳大利亚必和必拓和力拓与需方三年底在供方三代表巴西淡水河谷、铁矿石谈判始于2005 6代表欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国宝钢之间展开。
世界市场铁矿石供应方：澳大利亚的必和必拓公司和必和必拓公司、巴西淡水河谷、 FMG。
必和必拓公司：必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司——BHP与英国比利登公司（Billiton）合并而成，现在已经是全球最大的采矿业公司。
在澳大利亚、伦敦和纽约的股票交易所上市。
与力拓相比,必和必拓铁矿石产量相对较小,但铁矿石是其最赚钱的业务之一。
目前,必和必拓拥有70亿吨左右的铁矿石储备量,97%用于出口。
与力拓一样,中国也是其最主要的铁矿石销售地。
必和必拓公司：世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。
在全球拥有60多家子公司。
公司于1962年至2000开采和加工矿产资源方面佼佼者。
目前拥有110亿吨铁矿石储量,大部分资源都在澳大利亚皮尔巴拉地区。
近几年,其铁矿石销售市场主要集中在亚洲地区,其中中国市场占其总销量的一半左右。
巴西淡水河谷：巴西淡水河谷公司 (CVRD)是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司,其产量占巴西全国总产量的80%。
拥有86亿吨高品位铁矿石储量。
根。
亿吨,增幅6.7%3.4据联合金属网预测,2009年淡水河谷铁矿石产量将达FMG：近年来铁矿石谈判中涌现的新生力量,其产量100%用于出口,中国是其最主要的销售市场,占其总出口量的比例高达95%。
值得注意的是,我国华菱钢铁集团已成功入股FMG公司。
世界市场铁矿石购买方：欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国相关协会与公司。
中国代表：中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。
现有团体会员单位206个，个人会员10人。
宝钢集团有限公司（简称宝钢）是中国最具竞争力的钢铁企业，自2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。
国内其他钢企：鞍山钢铁集团、武汉钢铁集团公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。
日本代表：新日铁是日本最大的钢铁公司，也是世界大型钢铁公司之一，总公司在东京。
1970年37韩国代表：韩国浦项制铁公司（POSCO）成立于1968年，为全球最大的钢铁制造厂商之一，每年为全球超过六十个国家的用户提供二千六百多万吨钢铁产品。
欧洲钢铁工业联盟：是欧洲主要钢厂的代表，欧洲钢铁工业的年营业收入达2000亿欧元以上，每年可产钢2亿t以上。
2008年欧盟共进口了约1.25亿吨铁矿石。
5）双方SWOT分析 89三、）确立谈判的目标1％1.基本期望目标：使澳方在基准价的基础上涨幅75 ％2.最高期望目标：使澳方在基准价的基础上涨幅60 最低谈判目标：按照外方的价格进口铁矿石3. ％％-80可接受的目标：使澳方在基准价的基础上涨幅4.70 让步空间：5.2）拟定谈判计划开局1. 10方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令方产生信赖感，使我方处于主动地位。
方案三：慎重式开局策略谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。
2.报价报价策略：向对方提出我方的所有要求。
要的具体的阐坚持压价,抢先报价,打乱对方原有的布局，让谈判在己方的控制下进行.3.讨价还价在报价策略后，如果对方谈判人员依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行先松后紧的让步法则，以退为进策略，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4.冲突与僵局如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点。
同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。
将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，适时用声东击西策略，打破僵局。
休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
5.最后谈判阶段①把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报 11价，使用最后通牒策略。
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系.③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。