市场开发与经销商管理-森涛培训
经销商管理培训课件
80
有学习习惯、急于 发展 已有一定理念 自己投资开始 物流 扩张、铺货 、服务 工作
审核：
60 40
一 有初 般 步理
念， 无动 作
服务意识
已有固定主动拜 访、及时送货、 处理客诉的服务 动作
不定期主动服务
被 被动 动 只送 送 大户 货
核准：
20 打 分
满足 现状
无服 务意 识
OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
（9） 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作
计划，提升市场表现，打击竞品？
（10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给
高级阶段： （11） 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导
有效调动经 销商的资源。
经销商健康成长、 监控网络安全，使经销网络 市场功效最大化
经销商 业绩管理
客户区格
销量
明日之星
金牛
问题商店
品项
狗
“波斯顿顾问团”理论模式
经销商 业绩管理
执行
金牛： 交易品项、进货频次多及业绩高。此
类客户为我们主要业绩来源，必须全 力予以维护，其多为前20%之客户。
明日之星： 交易品项少及业绩高。此类客户卖 场、地点均佳。可能因客情不足， 只卖畅销品，若多加照顾，可望 成 为明日之星
难点解析——促成合作
谈判技巧
方案示例
谈判场景扩专业拜访流程
2、客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点
客户管理——区域业代职责分解
正确的态度：
客户管理——区域业代职责分解
充足的准备
客户管理——区域业代职责分解
市场开发方面的培训计划
市场开发方面的培训计划培训目标：1. 提高市场开发人员的市场开发技能和市场拓展能力。
2. 帮助市场开发人员更好地认识市场，把握市场需求。
3. 帮助市场开发人员掌握市场分析和市场调研的方法和技巧。
4. 培养市场开发人员的团队合作意识和沟通能力。
培训内容：1. 市场分析和市场调研1.1 市场分析的基本概念和方法1.2 市场调研的流程和方法1.3 市场调研报告的撰写和分析2. 销售技巧和市场开发策略2.1 销售技巧的培训和实战演练2.2 市场开发策略的制定和执行2.3 市场开发过程中的问题解决和应对策略3. 团队合作和沟通能力3.1 团队合作意识的培养3.2 团队沟通技巧和沟通方法3.3 团队冲突处理和团队建设4. 市场营销理论和实践4.1 市场营销理论的基础知识4.2 市场营销策略和实施方法4.3 市场营销案例分析和讨论培训方式：1. 理论讲授通过专家讲师的理论讲授，使学员了解市场开发的基本理论知识和方法。
2. 案例分析通过市场开发案例分析，让学员了解市场开发的实际应用和解决问题的方法。
3. 角色扮演通过角色扮演的方式，让学员模拟市场开发过程中的销售和沟通情景，锻炼其销售技巧和沟通能力。
4. 实地调研安排学员进行市场调研实地调研，让学员了解市场调研的实际操作流程和技巧。
培训成果评估：1. 完成考核对学员进行市场开发知识的理论考核，测试学员对市场开发理论知识的掌握程度。
2. 项目实施要求学员结合自身实际工作，制定并实施市场开发方案，并对实施效果进行评估。
3. 个人总结要求学员进行市场开发的个人总结，总结市场开发过程中的成功经验和失败教训，以及自己的收获和不足。
通过以上培训计划，我们相信市场开发人员的市场开发技能和市场拓展能力将会得到很大提升。
让我们一起期待这些学员在未来的市场开发工作中能够取得更好的业绩，为企业的发展贡献更大的力量！。
市场开发培训讲义
市场开发培训讲义市场开发是企业拓展市场、完成销售目标的重要战略之一。
为了帮助企业实现市场开发和销售业绩提升，开发管理者和销售人员需具备一定的市场开发培训，以提升他们的能力和技巧，使其能够更好地完成市场开发任务。
一、市场开发的基本概念和重要性1. 市场开发的定义：市场开发是企业通过制定合适的市场开发策略、挖掘潜在客户、建立有效的销售渠道和促销手段，以扩大市场份额、增加销售量和提升利润为目标的一系列活动。
2. 市场开发的重要性：市场开发对企业发展至关重要。
它可以帮助企业开拓新的市场，拓宽销售渠道，提高产品销售量和市场占有率，从而增加企业的竞争力和盈利能力。
二、市场开发的过程和步骤1. 市场调研：了解市场情况、竞争对手、潜在客户需求和购买行为，以制定相应的市场开发计划。
2. 目标客户确定：通过市场调研和分析，确定适合自身产品的目标客户群体。
3. 客户开发策略制定：根据目标客户的不同特点和需求，制定相应的客户开发策略，包括市场定位、产品定位、定价策略等。
4. 销售渠道建设：选择适合的销售渠道，建立和维护良好的合作关系，确保产品能够顺利进入市场。
5. 促销手段选择：根据产品特点和目标客户需求，选择合适的促销手段，如广告、公关、促销活动等，提高产品知名度和吸引力。
三、市场开发的关键技巧和方法1. 客户需求分析：了解客户的需求和利益点，为客户提供合适的产品和解决方案，增加销售机会。
2. 技巧化沟通：通过良好的沟通技巧，与潜在客户建立信任关系，了解客户需求和关注点，并向客户展示产品的优势和价值。
3. 有效销售演示：通过产品演示和展示，直观地向客户展示产品的功能和效果，提高产品的销售成功率。
4. 销售谈判能力：具备良好的销售谈判能力，善于与客户协商，找到双方都能接受的价格和条件，促成销售业务的顺利进行。
四、市场开发管理的关键要点1. 监测市场动态：密切关注市场变化和竞争对手动态，及时调整市场开发策略，保持市场竞争力。
森涛课程销售团队建设与治理臧其超
销售团队建设与治理【时刻地址】 2020年7月15-16日深圳 | 2020年9月16-17日上海【参加对象】人力资源部领导、营销领导、销售总监、销售部门主管、大区领导、销售团队治理者【费用】￥2680元/人（含教材、合影、中餐、茶点）【会务组织】森涛培训网（）．广州森涛培训咨询效劳中心【咨询】、（提早报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询）【值班电话】【联系人】庞先生郭小姐【网址链接】本课程将结合培训师十连年来的创业、营销、治理和咨询体会，给出应付经济危机的前瞻性的营销理念、系统性的治理思路和实操性的工具方式，以帮忙企业从容应付大环境，推动企业在团队建设上和产品销售上有所冲破！●培训背景有人说，销售人材是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。
无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。
但是，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。
如何让咱们的销售团队步伐一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？销售团队的治理，从治理学抽象的"打算、组织、选拔、指导和操纵"，到工作中整体团队组建、宣扬使命感和打算、排除碰到的障碍、听取各方面反馈、保护团队的稳固、维持正确的判定、养成乐观的态度......再具体至销售任务分派、销售营销及行业划分、客户领导和工程师的搭配、每周每一个月每季的业务回忆、销售业绩预测治理等，都有章可循，有书可查。
但纲举目张，销售团队的治理其实关键还在人的治理，尤其是如何培育和引导每一个销售人员（客户领导）发挥出最大的战斗力。
本课程理论详尽，内容丰硕，并引用诸多闻名理论结合实际，采纳游戏及模拟训练等方式寓教于乐。
讲师结合其在企业的连年实践及国际最新理论进行论述和案例分析，现场解决销售团队的治理问题。
市场开发与管理实训教材
学习情境单元1：市场分析与目标市场决策实训工作任务1、理解市场分析与目标市场决策是企业营销的前提和基础2、了解熟悉市场分析的思路和方法3、掌握基于需求分析基础上的市场细分、市场定位的方法相关知识一、市场开发的主要任务为企业寻找新的市场领域、投资方向和设计进入方案。
1、选择市场目标；2、开发适销产品；3、设计进入方案。
二、选择市场目标选择市场目标的基本原则：1、是否具有开发意义？2、是否具备开发资源？3、能否获得开发效益？三、市场开发的主要方法1、直接开发：以直接投资和自我管理的方式进行开发；2、合作开发：以自我开发为主，寻找合作伙伴共同开发；3、概念开发：提出开发概念，吸引投资者与开发者进行开发。
四、开发适当产品产品概念的理论深化有形与无形——产品外延的深化产品整体概念——产品内涵的深化（核心产品、形式产品、附加产品、文化产品）产品需求层次——核心利益、基本产品、期望产品、扩展产品、潜在产品产品开发新思路：要素分析——全面开发产品潜在的功能要素。
概念包装——为产品寻找合适的“卖点”。
五、设计进入方案进入期望目的：提高知名度、缩短导入期、减少竞争压力主要进入方式：按形象目标（高位型、低位型）按宣传形式（造势型、渐进型）按传统关系（创牌型、传牌型、借牌型）按进入环节（推动型、拉动型）市场开发与实训管理第1 页共91 页2学习单元1. 建立虚拟企业与产品品牌实训要求：要求学生设立自己的企业进行电风扇的全国市场开发，企业、品牌名称、经营其余均由学生自己命名、选择、注册资本金为人民币800万元。
学生要随时掌握自己创办企业的经营状况。
实训操作 一、系统登陆 1、系统登陆在浏览器栏输入:// 服务器的名称或IP 地址:8080/回车就可以进入登陆界面。
学生在这里应该输入其访问服务器的名称或IP 地址，“8080”是本软件在安装时默认的端口号，若更改了端口号，则需将8080端口换成相应的端口号。
如【图1-1】【图1-1】2、学生注册学生在初次使用时，需要先注册一个XX 经过老师在后台审核后方可收支 状况经营状况公司信息公 司 名 称 所 在 区 域 品 牌 名 称信 用 等 级信 用 等 级 资 本 余 额市 场 开 拓 度区 域 定 价品 牌 知 名 度产 品 档 次收 入 统 计 支 出 统 计 收 入 统 计支 出 统 计 市 场 份 额.登陆。
场开发与经销商管理
市场开发与经销商管理——互联网时代下的渠道建设之道【时间地点】 2018年9月21-22日北京2018年10月19-20日深圳 | 2018年11月16-17日上海 | 2018年12月21-22日广州【培训讲师】马坚行【参加对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员【费用】￥3200元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费）【会务组织】森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司【咨询电话】；（提前报名可享受更多优惠）【值班手机】（可加微信）【在线 QQ 】 8【温馨提示】本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！【课程网址】直面挑战：面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。
可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。
钱被拿走了，该做的事却没做。
营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。
尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。
如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
培训收益：1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。
市场开拓和经销商管理培训共58页文档
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
2021/7/31
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货、陈列支持
成熟阶段需求：
进一步增长的空间，新 产品、新市场，建立客 户忠诚度，维持市场价 格保障利润
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１、经销商营销发展的三个阶段。
物流
（分类、整理、分配、组合、运输）
沟通
Communication
谈判
Negotiation
订货
Ordering
承担风险
融资
Risk Taking
Financing
2021/7/31
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3、经销商为我们提供的资源：
稳定的社会库存。 相对平稳的回款。 我们无法完全由自己覆盖的区域。 我们甚至还不知道的销售点和销售机会。 较多的市场信息和竞争信息。 可能的展示机会。 送货支持。 等等。
如图：一般消费品营销渠道
0级渠道 制造商
1级渠道 制造商
2级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
3级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
消费者
零售商
Retailer
消费者
零售商 消费者
Retailer
代理商
Jobber
零售商
Retailer
消费者
2021/7/31
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顺应渠道营销变化，掌控渠道主动权，经销商营销发展的 三个阶段：
靠经销商销售 帮经销商销售 教经销商销售
区域经理市场开发和经销商管理
区域经理市场开发和经销商管理培训大纲：第一部分区域经理市场开发第一讲区域经理必备的职业素养一、敢于亮剑，态度比能力更重要。
二、卓越区域经理的特点三、区域经理职业化训练四、区域经理应该具备的基本能力第二讲区域经理的专业形象设计一、什么样的招商专员不受欢迎二、从里到外都要讲究三、赢得他人信赖的小招术第三讲区域经理十条军规第四讲区域经理客户开发流程第一步：首先要做到“五个熟悉”第二步：要做到一个“调查”、二个“了解”、三个“确定”第三步：拜访准客户前的准备工作第四步：拜访准客户过程中，如何“打动激励”客户第五步：入驻客户的确立第六步：签约前“邀请”第七步：要关注的“细节”第五讲区域经理顾问式销售技巧一、专业销售知识准备二、道具营销三、话术营销四、概念营销五、价值营销六、体验营销七、话语权营销八、四率营销九、客户开发流程十、如何建立客户信赖十一、了解客户需求十二、提供解决方案十三、顾问式销售六大招第六讲区域经理客户陌拜技巧一、区域经理进行客户拜访前计划二、区域经理进行客户拜访战略第七讲区域经理谈判技巧一、谈判原则及行动纲领二、谈判技巧和方法三、优先掌控谈判节奏第八讲区域经理成交技巧一、煽动客户的合作意愿二、让客户看到钱途三、营造激励环境，切勿客场作战四、双向沟通五、让专业说话六、让客户感到安全第九讲卓越区域经理的十个优秀习惯第二部分区域经理经销商管理大法第一讲品牌落地，通过品牌吸引客户一、行业趋势分析，品牌落地是必然趋势二、四轮驱动，品牌顶天才能立地三、品牌引力，靠营销精英造势四、品牌是稀缺资源第二讲厂商共赢关系分析一、经销商与厂家是什么关系二、中央部队和地方武装三、经销商对市场拓展的贡献四、厂商共赢靠什么五、营销链整体利益最大化六、厂商共赢，同舟共济赢未来第三讲经销商选择一、选择比努力更重要二、选择经销商四大基本思路三、经销商行销意识判断四、从五大标准迅速判定经销商五、经销商选择常见误区第四讲经销商激励一、煽动经销商的合作意愿二、让经销商看到钱途三、营造激励环境，切勿客场作战四、双向沟通五、让专业说话六、让经销商感到安全第五讲经销商的日常拜访管理一、规律联系，定期拜访二、拜访经销商的八大动作、走访市场、上传下达、库存了解、库存管理、信息沟通、掌握客情、辅导培训、定期回顾第六讲与狼共舞——如何与大客户经销商和平共处。
市场开发与经销商管理 .doc
市场开发与经销商管理实战渠道营销专家主讲●直面挑战：在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。
每个月初，来自公司的任务，一定要完成，来自经销商的要求，却永远不能满足。
在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。
好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”。
今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何能减少无效劳动，不再疲于奔命，如何能解决渠道冲突获得经销商的长久忠诚，如何才能掌控经销商，如何对渠道进行评估和调整，这是每个销售人员都关心的话题，更是老板的梦想。
对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固！针对以上问题，我们特邀实战销售管理训练专家马坚行先生，与我们一同分享《市场开发与经销商管理》的精彩课程，本课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路，掌握正确有效的工具、方法和技巧，与经销商建立良好的关系，为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快、更好的发展。
●培训收益：1.了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素。
2.了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析、认知本企业的现状。
3.掌握销售渠道的设计与构建方法，能够制定出符合企业特性的渠道策略。
4.能够通过科学、有效、规范的方法和工具，发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。
5.学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。
6.掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法，创造公平、积极、善意竞争的合作氛围。
●培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练●课程大纲：（2天共14小时）第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。
打造金牌店长(2016版)-森涛培训
打造金牌店长(2016版)O2O时代，门店“印钞机”的“印钞”能力大大降低了。
传统门店如何转型突破瓶颈？从线上到线下，从线下到线上，大家都很浮躁，出路在哪里？客流少了；有客流却抓不住客人；抓住客人了成交量却低；有会员却发现顾客忠诚度越来越低，怎么办？生意不好表面上是门店销售问题，实质却是移动互联网时代门店经营管理转型问题，核心就是店长缺乏打造冠军门店的管理思维与技能。
不理解新常态下零售的思维、零售的方向与零售的感觉---困惑的问题持续改，简单的事情重复做！总结起来，门店经营不力的七种病态如下：1、微营销时代，客流量明显减少，如何提升进店人数？2、目标如何科学分解，如何做好目标数据分析与目标追踪？3、90后员工不好管理，员工流程执行力低，如何提升团队领导力？4、新员工流失多，上手慢，如何复制导购，如何提升教练辅导技术？5、如何做好员工情绪管理，有效激励员工斗志，，如何天天给员工打鸡血？6、员工有效沟通，公司部门要协调，客户投诉冲突处理，如何做好内外沟通管理？7、现场人货场问题，店长不会系统分析与思考问题，如何提升店长现场解决问题能力？面对打造冠军门店路上七只“拦路虎”，怎么办？中国店长培训第一人刘晓亮老师将手把手教你如何做到“武松打虎“！北大汇丰商学院连锁企业店长培训指定讲师、著名渠道管理专家、连锁运营专家、金牌店长创始人刘晓亮老师，对20多年门店管理培训与辅导过数以千计的经验进行总结，研发出这套《金牌店长“Q7技能模型”课程体系》，告诉你：要打造冠军门店→就要有超级执行力员工→就要有高凝聚力团队→店长就要有管理思维→基于PDCA圈的Q7技能模型。
“工具先生”刘晓亮继续以“工具”说话，用讲授、案例与演练把工具落地，为店长的门店经营管理技能系统提升提供实效解决方案。
我们“不卖理论，只卖落地工具”。
一切问题都是“人与岗位”结合产生的执行力问题，作为门店操盘手的店长经理，”Q7技能模型“是将会使你管理变得更轻松！……二、培训目标:1、020时代，掌握打造商圈冠军门店的必备技能。
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面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。
可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。
钱被拿走了，该做的事却没做。
营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。
尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。
如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？《市场开发与经销商管理》，将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
培训收益：1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。
学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。
学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。
8、解剖20 个热点品牌成败案例，掌握10 套先进营销管理工具，和至少30 个实操方法。
培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
课程大纲：（ 2 天共13 小时）第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWO分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何快速打造出一个样板市场？5、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、互联网时代二三线品牌企业的困惑：1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商？2、线上线下渠道如何和谐共处？3、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合•案例分析：XX电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
第二单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义一流的产品+ 二流的经销商= 二流的市场二流的产品+ 一流的经销商= 一流的市场二、品牌招商的六种方式扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商三、选对经销商1、选择经销商的原则：严进宽出2、学会《经销商筛选工具》3、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略•案例分析：XX食品品牌成功打入G市并且销量蹿升的优秀经销商选择之路。
第三单元：吸引优质经销商的谈判套路一、经销商选择品牌的两个思考核心：1、产品有没有利润？2、我怎么把它卖出去？二、突破经销商“三道防线” 人与人打交道都有三道防线，依次为：1、情感防线，如何突破？2、利益防线，如何突破？3、品德防线，如何突破？三、“四大问题”解决1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。
”问题2：“你们的产品一般，没竞争力。
”问题3：“你们的政策支持没人家的好。
”问题4：“你们的品牌没有知名度。
”2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术四、经销商谈判致胜策略1、三步骤创造谈判双赢2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用3、两个必备的经销商谈判思维①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件•案例分析：XX服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。
五、如何策反竞争对手的经销商？1、面对成熟市场，如何撕破缺口？2、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点•案例分析：深圳XX汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。
第四单元：有效管理经销商的六大系统一、解析经销商管理1、“经销商管理”到底在管什么？2、经销商管理的难点3、经销商管理十二字精髓4、经销商有效管理六大系统：①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整二、经销商的培育1、不同成长阶段经销商的不同需求①起步阶段②快速成长阶段③成熟阶段2、制定针对性的经销商培育计划3、如何成为经销商公司化经营的顾问？4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？①员工招聘一原则②员工培育二方法③员工激励三策略④员工考核四指标5、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、激励经销商的重要性经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的世界！2、成长型经销商跟定你的三条件：①有钱赚②有东西学③有未来发展保障3、激活成长型经销商的六个关键策略4、负激励：经销商大户的三大“死穴”5、有效管控经销商大户的五大法宝6、警惕：经销商激励容易陷入的误区•案例分析：浙江XX整体橱柜品牌通过“算术”方式推动经销商执行公司战略。
四、渠道冲突协调1、互联网上低价冲击，如何有效控制？2、同一市场多家经销商并存的管理策略3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧4、重视酒文化在渠道冲突协调中的作用5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题6、客大欺主的平衡方法7、有效掌控经销商的四种手段•案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI 指标害惨人3、实施经销商年/ 季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题六、如何优化你的区域市场？1 、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
•案例分析：杭州XX大经销商不满品牌厂家调整，令品牌厂家损失一千万。
讲师介绍：马坚行老师◊实战渠道营销专家◊终端运营管理专家◊MSS 销售训练系统创始人◊北京大学民营经济研究院特聘讲师马坚行老师先后就职于跨国企业（可口可乐）与大型民营企业（华艺集团），具备双重视角看待国内渠道营销问题。
从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。
马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。
有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。
经销商做支点撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。
他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。
同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“3点构造经销商盈利模式”，为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助。
在销售技巧方面，马坚行老师提出的“ MSS 销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。
特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。
并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。
马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。
主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《打造高绩效销售团队》、《终端突破实战训练》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌销售六部曲》等实战营销课程。
年度咨询及培训过的客户有（部分）：家居建材类：中财集团、圣象集团、北新建材、东鹏瓷砖、大唐合盛、大宝涂料、金羚排气扇、东方雨虹、卓宝防水、福田电工、安蒙卫浴、富邦家具、伦嘉集团、创世纪实业、鸿图铁艺、欧莱宝地板、益生宜居建材、英伦美家家居、月兔橱柜、世进水控等电子电器类：TCL电器、志高空调、东芝电器、环威电器、松下净水器、好帮手电子、路畅科技、华阳多媒体电子、众合宏图电子、河东电子、冠迪电子、广东松日电器、怡和佳电子、欧陆通电子、汉得利电子、辰泰电子、映德电子、得意精密电子等其他行业类：赛莱默（中国）、开易控股、百得国际集团、长城资产、三九集团、瑞虎集团、旺旺集团、北京二商集团、惠尔康集团、道道全粮油、番禺粮油储备、美乐多饮料、华珊食品、恒安集团、月月舒、仙迪集团、大方泳嘉化妆品、必优服饰连锁店、东方骆驼、伊希雅服饰、小贝壳服饰、拓朴塑业、伟嘉集团、大台农饲料、艾格威畜牧、鑫瑞动物药业、住友富士电梯、威时沛运物流、凯尔达集团、天能集团、比亚迪、东风日产、中通客车、中兴汽车、克莱照明、爱车屋、朗迅实业、朗仁科技、好美特汽配连锁、图特斯工具、华测导航技术、世纪天科技、奇胜运动器材、中联重科、柳工集团、达安基因、香山衡器等轮训或返聘过的部分企业：TCL8场、北新建材7次、凯尔达集团5次、惠尔康集团4次、好帮手电子 4 次等授课风格：深厚的专业知识和多年实战经验。
学识广博、风趣、亲和力强，营造轻松、开放式的课堂氛围。
课堂中有丰富的实际案例、实操方法与工具。
通过小组研讨、互动引导学员思考问题，激发灵感，在课堂中解决问题。
客户反馈（部分）：我们不可能靠一次培训解决渠道的问题，但是马老师的课让大家很收益，看得出来马老师针对这次内训做了很多准备。
谢谢！--- 中财集团执行总裁（化建）李玉根我很认同马老师课程当中的理念。