保险-寻找准主顾(2017年9月第一版)
主顾开拓
（8）、休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者 二、说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否 则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险 销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 如钓鱼、保龄、唱歌、跳舞等认识到共同嗜好的人，然后 从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
步骤三：整理分析资料
主顾100的填写，第一次筛选
步骤四：筛选最有可能促成的准主顾
（ 经验介绍-----寒暄与筛选准主顾的特殊关系） 问候语 “嗨，你好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “工作进行的如何” “你现在上白班还是 夜班？” 实际寻找的资料 能通过核保吗？ 能缴费吗？ 有什么需求？ 财务状况如何？ 什么时间可以接近？
（2）、亲友介绍法
一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以手机短信的方式告知） 2、主动要求介绍准客户
二、说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从 事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表 明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍， 进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客 户将源源不断。
一、主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯，
在没有收入时才去寻找，就迟了
二、准主顾的来源
在哪里寻找你的准主顾？
合格的准主顾
1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？
步骤五：取得联系 步骤六：决定最佳面谈时机
保险主顾开拓
保险主顾开拓第一节主顾开拓的意义寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种特殊的商品。
没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。
何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。
每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险推销工作，同样非常恰当。
没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即佣金。
打个很好的比方，如业务员不能持续寻找准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便会“存款不足”。
即使是技巧很高明的业务员也是如此。
讲得更明白一点就是：如果能够始终保持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证！由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。
要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
一、寿险准主顾的来源“我的准主顾在哪里呢？”这是业务员常思考的问题。
“我认识的很多人都已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。
“想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。
”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。
其实并非如此。
人寿保险拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。
寿险展业的有无限的空间，在中国大陆尤其如此。
每一个婴儿的出生，就预示着一个新的准主顾的降临；第一对新婚夫妇，都将面临承担一个新的家庭的各项责任；每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利与保障……有的人升职，有人人加薪，有的人投资发财，有的人继承遗产，下岗的人重新找到了工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划。
每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感叹时光催老，青春不再，无论当局者还是旁观者，他们都准备亡羊补牢。
平安保险公司平安之路、平安礼仪、寿险金钥匙试题及答案(19页)-平安保险【管理资料】
附件五：岗前阶段考试题平安之路、平安礼仪、寿险金钥匙试题学员姓名：营业区：小组：分数：1、平安保险于（）年在深圳蛇口成立。
A、1988年B、1990年C、1992年D、1994年2、平安的财务信用等级分别被国内著名信用评级机构中诚信国际、大公国际评为（）级。
A、AAAB、BBBC、CCCD、DDD3、试用业务员可享受公司团体意外伤害保险（）万元。
A、1万元B、2万元C、3万元D、4万元4、试用业务员自聘任起6个月内达到下列条件即可晋升为正式业务员：自聘任月起满3个月；累计FYC（）元；通过转正培训并且考试合格。
A、1500元B、2000元C、2500元D、3000元5、现代企业的竞争归根到底是企业文化的竞争，优秀的企业文化是强大的生产力。
平安企业文化的内涵是：以优秀的传统文化为基础，以追求卓越为过程，以（）为导向。
A、价值最大化B、专业价值C、建设国际一流综合金融服务集团6、2004年11月4日，全球著名的《投资者关系》杂志（Investor Relations Magazine）2004年亚洲奖项在香港颁奖。
中国平安保险集团以当年上市运作的上佳表现，荣获该杂志亚洲区（）A、“新上市公司最佳投资者关系”B、最有活力企业7、平安保险公司在全国范围内开通了（）客户咨询电话。
A、3AB、800C、PA18D、955118、平安礼仪的核心内容为（）：A、微笑B、鞠躬C、微笑和鞠躬D、儒家文化9、在握手礼仪中，伸手的先后顺序排在第一位的是（）A、男士先B、客人先C、长者先D、随员先10、在男职员的仪表要求中，要求须着（）色配套西装，单色衬衣，深色袜子，黑色皮鞋。
A、深色B、黑色C、蓝色D、浅色11、女职员必须着职业套装或套裙，西裙长度不得短于膝盖（）寸以上的地方。
A、1寸B、2寸C、3寸D、4寸12、15度鞠躬礼，头颈背成一条直线，双手自然放在裤缝两边（女士双手交叉放在体前），前倾15度，目光约落于体前（）米处，再慢慢抬起，注视对方。
保险销售面谈技巧
草帽图（人生规划图）
0岁
终身
25岁
60岁
收入线
支出线
意 外
疾 病
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
步骤三、观念导入
步骤三、观念导入话术
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
让我们一起来看一看收展员小李的例子……
小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：
陈先生，30岁 某外企公司职员 新婚不久，无小孩 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜
陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 以保障型险种为主
步骤五、约定下次会面的时间目的
请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图） 时间：10分钟
销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈
教你轻松寻找寻找准主顾
内部培训资料 仅供培训使用
来源 姓名
得分
请大家打开学 员手册，跟随 着讲师的讲解 学习使用“计 划100”吧！
16
“计划100”的初步评分并不代表分 数很少甚至不得分的名单没有价值!
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示
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17
步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上
• 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
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18
步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
准主顾轮廓： 1、有支付能力
2、有寿险需求
3、可通过核保 4、便于接近
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筛选工具——“计划100”的使用
来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者 月 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识程度 去年见面次数 接见难易 分级标准 职 业 介绍能力
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成功案例展示
案例二，信用卡办 出21名客户
渝中区新人刘XX，入司3个 月到某企业办公室为朋友推 介信用卡，结果除朋友外， 办公室其他同事都请刘XX帮 忙推荐开卡，共计21张，推 荐奖金收入630元，后续成 功推荐11个客户到证劵开户 ，开寿险保单3张，总收入 逾7000元！
平安保险培训手册
资深业务员培训课程系列（SDPS）《需求分析及成交面谈》一、写给业务主任的话 (3)二、操作手册使用说明 (4)三、90天跟进时间分配表 (5)四、各单元训练内容及操作要点 (6)训练单元1-寻找准主顾 (6)训练单元2-约访朋友 (7)训练单元3-约访陌生人 (9)训练单元4-销售面谈流程图 (11)训练单元5-建立信任及公司介绍 (12)训练单元6-收集资料 (14)训练单元7-家庭背景及保障计算 (16)训练单元8-收入分配图 (18)训练单元9-家庭保障 (19)训练单元10-教育基金 (20)训练单元11-退休金 (21)训练单元12-应急现金 (22)训练单元13-储蓄计划 (23)训练单元14-客户需求 (24)训练单元15-成交面谈流程图 (25)训练单元16-引入建议书及公司再述 (26)训练单元17-产品特色 (28)训练单元18-现金价值 (29)训练单元19-红利讲解 (30)训练单元20-其他利益 (31)训练单元21-总括成交 (32)写给业务主任的话一直以来，我们都在寻找切实能够帮助业务主任提升团队绩效的课程及训练体系。
过去，我们从外引进或自己开发了一些课程，对业务员的展业提供过很大帮助，这些课程使业务员对于销售循环有了清晰的了解，但缺乏的却是纯熟及生活化的运用。
我们必须承认，仅仅通过这些课程，业务员并没有足够的时间去练习所学的销售技巧、消化所学的业务知识。
同时，建立足够的自信心以及养成良好的工作习惯也不是一朝一夕的事情。
许多业务主任已越来越强烈地意识到了一个有效的跟进辅导系统的重要性，然而苦于自行设计一个富有成效的跟进系统并非一件易事，而且很费时间。
SDPS课程《90天跟进系统》正是针对上述问题特别提供一系列跟进及督导的工具，用以配合业务主任的跟进辅导工作，帮助我们在辅导过程中及时发现组员存在的问题，运用适当的方法帮助其解决，从而提升业务员的展业能力，提高团队的留存率及生产力。
保险如何开拓准客户ppt课件
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、EMBA、各
类社会培训班、社团组织等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好友的
同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
保险如何开拓准客户
准客户开拓必要性
保险如何开拓准客户
准客户的开拓好处:
•能给我们带来源源不断的客 户 •是持续进行销售工作的保证 •是获得优异业绩的重要前提 •是奠定寿险事业成功的主要 因素
保险如何开拓准客户
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
保险如何开拓准客户
新婚 市场开拓法
一、步骤分析：
1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 5、择日拜访新人 二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保 险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得 为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保 险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧， 因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无 形中必然又获得一位最具说服力的盟友。
保险如何开拓准客户
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户的，只
要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
平安保险资料文档
单元一 寻找准主顾
主顾开拓方式
缘故 社区开拓 随机认识 调查问卷
1年内新人每周至少抽出一天时间去做调查问卷 （公园、商场、社区、儿童世界、人多的地方）
摆咨询台 送客服报 送平安保障卡 转介绍
（工具：紧急联络卡、青基会问卷、大运会问卷、新春大礼包问卷……）
帽子图
平安
生命价值保障30万 重大疾病保障30万 意外保障20万
帽 意外医疗保障4万/年 住院医疗保障1.8万/年
广东省养大一个孩
子 子大概需要49万
养小孩
收入期 责任期
盈余
一般的人都会用 盈余来做两件事
生活费用 教育费用 父母的赡养费用 买车买房 医疗费用 养老费用...........
真 1、绝对安全
觉得+陈述理由+反问
单元九 5次close
第一次讲解计划书是最佳的促成时期）
促成的关键：有力的词句，生动故事，强有力的图示
①次促成：总分总
1、总：这个产品真的很好，平时当存钱，万一赔大钱，既 能保障您创业时候的人身风险，又能储备您晚年的养老金，还 能分享平安的经营利润所以它真的很好。
2、分：建议书讲解
④次促成：不足与优点的对比法
不足
优点
1、您的银行卡 里少了12000块 钱。
1、生命保障30万； 2、重大疾病保障30万； 3、意外：20万； 4、意外医疗每年4万； 5、住院医疗每年18000； 6、年年分红； 7、随着年龄的增加，保 额也在不断增加； …………
⑤次促成：金钱的分类
1、赚钱的钱（炒股、做生意）； 2、消费的钱（现在要用的钱）； 3、保障的钱（保证未来的生活品质，不可查封 的钱，保命的钱，保钱的钱）
寻找准主顾
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻 保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具 及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。 人之本性
认知差异
人之本性
每个地方都挖一下,但是没有 达到出水的深度,是吃不到水 的！在一个地方,挖到足够深, 才能够找到水源！
认知差异
人之本性
客 户 经 专业化销 营 售流程 寻找准 主顾
尽管有时不被客户理解，尽管工作中也有许多 认知差异 困惑，我仍时时告诫自己：不能推卸责任，有行才 有止，有疲顿才有惬意，是保险让我的生命中有了 一种实实在在的充实。
青岛黄岛输油管道爆炸事故
人之本性
认知差异 汇处，中石化输油储运公司潍坊分公司输油管线破裂，，当日上午 10点30分许，黄岛区沿海河路和斋堂岛路交汇处发生爆燃，此次事 故共造成62人遇难，医院共收治伤员136人；事故发生后，保险公司 迅速启动应急预案，然而遇难人员平均保额不足5万元，事故还造成 75亿的财产损失.
2013年11月22日凌晨3点，位于黄岛区秦皇岛路与斋堂岛路交
超强台风海燕于2013年11月8日凌晨4点40分在菲律 宾中部萨马省登陆，登陆时中心最大风速 260KM/H （10分钟平均），305KM/H（1分钟平均），为全球 有记录以来的最强登陆台。超强台风“海燕”死亡 人之本性 人数升至5500人，另有约1757人失踪，26000多人受 伤。
3、可通过核保 4、便于接近
认知差异
步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在财富宝典上
• 记录准主顾的名字和相关信息
人之本性
• 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
认知差异
步骤四：罗列约访名单 从财富宝典中选择电话约访或直接拜访数量
主顾开拓
第二章
约访
第二节 电话约访
利用二择一法 选定时间
不知您今天早上或下午哪个时间比较方便？
确认时间地点
张先生，那就下午3：00在您公司，不见不散。
27
电话约访
言辞：声音、语速适中、用词恰当、销售用语自然流畅 操作方法：只作约访、不谈保险 配合动作：微笑
28
寻找 准主顾
第二节 寻找准主顾步骤
方法2、五同法
同学
同宗
同好
同乡
同事
10
第一章
寻找 准主顾
第二节 寻找准主顾步骤
方法3、联想法
幼儿园
小学
初中
高中
大学
你是否还有其他的联想？
班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
11
第一章
寻找 准主顾
第二节 寻找准主顾步骤
寻找准主顾及约访
11
第一章 寻找
准主顾
寻找准 主顾
专业化 销售流程
2
目录
01 寻找准主顾
02 约访
03 情景演练
3
寻找 准主顾
01 寻找准主顾
02 约访
03 情景演练
4
第一章
寻找 准主顾
第一节 准主顾概述
寻找准主顾
是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁 接触，从而寻找符合条件的销售对象，使他能向你购买保险。
24
第二章
第二节 电话约访
约访
电话约访步骤
1 2
确认身份
自我介绍 公司介绍
3
表明来意
4
二择一法 敲定时间
5
确认 时间地点
教你轻松寻找寻找准主顾
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 8
方法一——电话本搜索法
你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
内部培训资料 仅供培训使用
内同法
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 23
成功案例展示
案例二，信用卡办 出21名客户
渝中区新人刘XX，入司3个 月到某企业办公室为朋友推 介信用卡，结果除朋友外， 办公室其他同事都请刘XX帮 忙推荐开卡，共计21张，推 荐奖金收入630元，后续成 功推荐11个客户到证劵开户 ，开寿险保单3张，总收入 逾7000元！
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 17
步骤三：记录信息
将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 18
经理之路吧！
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 26
内部培训资料 仅供培训使用
课程回顾
• 销售的起点——寻找准主顾 • 寻找准主顾的步骤
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列拜访计划 步骤五：维护更新准主顾卡
• 如何巧用综合金融开拓准主顾
同
同
学
宗
同
同
好同 事
乡
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 10
专业化销售流程概述
与准主顾联系取得 面谈机会
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面的交流 确定客户寿险需求 及额度，并确定成
交面谈时间
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
达致成交
寻找准 主顾
专业化 销售流程
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
始另一个销售循环
展业工具准备
• 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 新人工具包 • 签单工具（笔、纸、转介绍
工具等）
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
Thank you!
专业化销售流程学习模式
第一步：模仿
树立销售的基本信心——当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就会 很自然地出现在销售的谈话中。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—— 反复不断的练习，仔细琢磨关键 句核心理念，从而达到熟练表达。
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法——在不断的使用中逐步 掌握核心精髓，使寿险事业常青。
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
对客户的准备
• 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的 风险和最大的需求
• 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客 户的保障计划
• 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
寻找准 主顾
专业化 销售流程
专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环 节的每个步骤：
• 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 • 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 • 易于建立业务员的专业形象 • 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 • 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 • 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
寻找准主顾
准主顾轮廓
名单≠ 名单≠准主顾
1、有支付能力 2、有寿险需求 3、可通过核保 4、便于接近 5、有决定权
寻找准主顾五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
百万准主顾就手
1，000，000 000， 10， 10，000 100 10 自己
家人 朋友 朋友的朋友 朋友朋友的朋 友
寻 找 准 主 顾
寻找准主顾概述
佣金收入的 80% 来源于主顾开拓
寿险营销员的挑战
怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、 怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险 需求的准主顾， 需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己 的准主顾市场。 的准主顾市场。
什么是寻找准主顾
寻找准主顾是从获取名单开始 寻找准主顾是一种活动 寻找准主顾是你持续不断的工作 寻找准主顾是一个评估过程
业务或 生意往来 对象
同 学
消 费
同事
转 介 绍
用缘故关系或现有的客户为你做 介绍人，在认同你的情况下， 介绍人，在认同你的情况下，推荐他 们的亲朋好友做你的客户。 们的亲朋好友做你的客户。
谁为你做转介绍
人际关系好的人 有威望的人 热心的人 认同保险和你个人的人 愿意帮助你的人
什么时候要求转介绍
幼儿园
还有其它 的联想吗？ 的联想吗？
行 动 指 南
在计划100 中随意列出至少50 在计划100 中随意列出至少50 个名单 运用“计划100”法对每个名单进行定级。确保在“计 运用“计划100”法对每个名单进行定级。确保在“ 100 划100”的定级一栏纪录A---D等级。 100”的定级一栏纪录A---D等级。
为什么做陌拜? 为什么做陌拜?
磨练推销技巧 提高心理承受能力和应变能力 能自由选择感兴趣的人或单位进行 拜访， 拜访，快速积累大量的客户 充实拜访计划，完成每天必定的拜 充实拜访计划， 访次数
准主顾的开拓20页
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
参赛号－省－姓名
课程大纲
I. 寻找准客户的重要性 II. 老业务员的开拓方法 III. 新业务员的开拓方法
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
参赛号－省－姓名
新业务员的开拓方法
缘故法 现有客户的转介绍
国寿讲师在行动－－金ຫໍສະໝຸດ 争霸赛参赛号－省－姓名缘故法的优点
对新人易取得信任 对新人业务不熟会理解 对新人的业务考核会鼎立相助 易接近 易面谈 易沟通 人情占主要
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
参赛号－省－姓名
老业务员的开拓方法
老客户的再度挖掘 老客户的转介绍 缘故法的再发现 陌生开拓法 离司人员引荐法
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
参赛号－省－姓名
老客户的转介绍
性格相近的玩友 要好的朋友 说知心话的知己
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
参赛号－省－姓名
老业务员的开拓方法
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
参赛号－省－姓名
陌生开拓法
节假日的设点咨询 生活小区扫楼宣传
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
参赛号－省－姓名
老业务员的开拓方法
老客户的再度挖掘 老客户的转介绍 缘故法的再发现 陌生开拓法 离司人员引荐法
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
参赛号－省－姓名
离司人员引荐法
离司人员老客户的服务 未成交准客户的转介绍 朋友间接认识
准主顾的开拓
684－福建省－邱颖莉
课程大纲
I. 寻找准客户的重要性 II. 老业务员的开拓方法 III. 新业务员的开拓方法
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
参赛号－省－姓名
寻找准客户的重要性
业务员的钱脉来源 准客户的多少决定业务人员的工作成绩 准客户的质量决定寿险生涯
主顾开拓
保险费缴纳：年缴
体检要求：免体检。
职业要求：限1－4类职业
拒保司机：出租车司机、游览车司机及服务员、客运车司机及
服务员、小型客货两用车司机、自用货车司机，随车工人。
缘故市场只是减少了建立信任的过程
帮个忙吧 给个面子
三下五除二搞定
买也得买，不买也得买 自己人，不必那么麻烦 …………..
当成客户来对待 认同行业，公司
认同自己的选择
深入说明寿险的意义与功用 阐述对其保险需求的分析 针对需求，制作详细的保险计划 把握机会，大胆促成 更要做好售后服务
你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！
我们为什么一直要做主顾开拓？ 究竟需要多少个客户才足够呢？
我们来计算一下
4件/月×12个月×20年=960单
960人（其中1/2加保）
480人（其中1/2转介绍） 240人（其中1/2家族保单） 120人 只需要120个客户，你就可以 在这个行业生存20年！
好人缘的人 好接近的人 好口碑的人
多一个分身，让我们事半功倍 源源不断的客户来源
成功率大幅提升
……
陌生拜访法：是指营销人员通过不熟悉的渠道或地方进行主顾开拓！
优点： 增加主顾数量 提升销售技能
缺点： 成功率较低，需要长期坚持 受打击较多，需要良好心态
社区开拓法：营销员以个人或者团队的形式入驻小区，进行保险的咨
询与售后服务从而引得小区住户信任而从事的保险营销行为！
特点：
客户较为集中 需要长时间跟踪
切忌三天打鱼两天晒网
切忌急功近利
随机拜访法：营销员利用自身优势或环境优势对某一特定地点的陌生
寻找准主顾的步骤
寻找准主顾的步骤寻找准主顾的步骤步骤一：收集名单步骤二：筛选名单步骤三：记录信息步骤四：罗列约访名单步骤五：维护更新准主顾卡万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究c准主顾的名单来源——来源一：缘故来源二：转介绍来源三：陌生拜访步骤一：收集名单缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！缘故陌生富穷易于接近有投保能力不易接近有投保能力易于接近投保能力弱不易接近投保能力弱锻炼市场成功市场方法一——电话本搜索法你的手机电话本中有多少人的联系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你还有其他的电话本么……方法二——五同法同学同好同宗同事同乡自己班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？幼儿园小学初中高中你是否还有其他的联想方法三——联想法方法四——25桌请帖法请帖假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番准主顾轮廓：2、有寿险需求<1、有支付能力3、符合投保条件4、易于接近步骤二：筛选名单从而建立“计划<100”准客户筛选工具，跟随着授课讲师的讲解先学习使用“计划<100”吧！筛选工具——“计划<100”的使用步骤三：记录信息记录准主顾的名字和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜记录所有电话约访的结果将筛选后的名单记录在准主顾卡上步骤四：罗列约访名单从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量每天浏览明天的准主顾资料。
时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
步骤五：维护更新准主顾卡每个地方都挖一下,但是没有达到出水的深度,是吃不到水的！在一个地方,挖到足够深,才能够找到水源！骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍！业务员：张姐，你好！一年一度的中秋佳节又到了，祝你节日快乐！客户：你也是，节日快乐！业务员：同时，我们公司第四届客户服务节正火热的开展，作为您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意在中秋佳节为您准备了一份礼物（月饼、健康手册、祝福卡）。
最佳主顾开拓构想150页
（12）当一位准主顾似乎答应你的约访， 但又拒绝了，你应将他的
及姓名保留，等往后再行和他
联络。
（13）不要在每天固定的时间打 ， 有些人可能是在晚上工作。
（14）不要让准主顾感觉你用强迫的语气 和他谈话。但要让准主顾知道你的时间是宝贵 的。
构想三
开拓新兴行业的市场
这里有一种有效率的方法去定们瓣兴 的专业人员－－这些可能是刚到你的区域 或者刚开始他们的事业。你可以透过分类 簿找到他们。这过程非常简单：比较去年 的 薄和今年的版本，然后将各行业新成 立的公司分类。在你如此做后，你也应该 实际的寄出信函然后以 接触。这些主顾 开拓的观念不仅可用在新兴的小企业，也 可使用在已存在日渐扩充的企业。
实、费德门在主顾开拓系 统运作地非常成功，这些可以 运用在小型企业市场里。 （1）购买一个档案夹，内放 3*5（英寸）的索引卡片，从一 到十予以编号。 （2）每个星期选择三种不同的 企业做拜访活动，一直持续十
（3）这些公司的名称及地址分别写在 3*5的卡片上。
（4）选择十篇有关保险资料－－不动 产计划，失能收入，主在干部－ －每篇资料至少影印一百张。
构想五
主顾开拓应有的礼节
业务人员过份的热情，有时候 会对准主顾产生负面的反应，打扰 别人的习惯也可能造成严重的问题。 下面有一些建议告诉你如何避免造 成准主顾困扰。
•不要对准主顾过分的亲密，除非你 们已经成为好朋友。当在推销过程 已经建立特定的社交关系，就很可 能因你的热情减退而损失这笔生意。
•不要在准主顾面前讨论你家庭或 者公司的问题。你要帮助他们解决 财务的问题，而不是来向他们诉苦 的。没有人喜欢一个抱怨者。
平安寿险-恪尽职业操守
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
让客户自己作决定 为客户的信息保密
寻找准 主顾
真实介绍个人信息 告知客户信息来源 了解客户经济能力 了解客户实际需求 给出恰当购买建议
专业化销 售流程
客观、准确地披露产品与 客观、 服务的信息 详细说明不如实告知的法 律后果 详细告知投保人支付保险 费的方式及不按时缴纳保 险费可能导致的后果 详细说明责任免除、犹豫 详细说明责任免除、 期、退保等重要信息
——源自保监会 源自保监会2006年《关于深入开展诚信教育的通知》 源自保监会 年 关于深入开展诚信教育的通知》
平安也非常重视保险代理人的诚信—— 平安也非常重视保险代理人的诚信
诚信是中国传统美德的核心。古人云：修身、 诚信是中国传统美德的核心。古人云：修身、 齐家、治国、平天下，其根本也只有“诚信” 齐家、治国、平天下，其根本也只有“诚信”二 字。 如果需要降低道德标准才能获得保费， 如果需要降低道德标准才能获得保费，这样的保费我们宁 愿不要；如果要降低道德标准才能进入世界500强、全球400优， 400优 愿不要；如果要降低道德标准才能进入世界500强 全球400 500 我们宁愿不进。我们要业绩，更要道德操守，更要诚信。 我们宁愿不进。我们要业绩，更要道德操守，更要诚信。 诚信是我们的创业之本，诚信是我们的立司之本， 诚信是我们的创业之本，诚信是我们的立司之本，百年老 店，诚信为基!” 诚信为基! ——平安集团董事长 马明哲 平安集团董事长
泰康人寿甘肃分公司五十期世纪组选拔训线上测试
泰康人寿甘肃分公司五十期世纪组选拔训线上测试1. 组训的工作职责由（）和（）构成 [单选题] *A辅导训练、组织经营(正确答案)B.辅导训练、会议经营C.辅导训练、团队管理2. 下列不属于组训组织经营职责重点工作的有（） [单选题] *A.职场布置氛围营造B.陪访代理人促单(正确答案)C.增员面试甄选3. 风险是指某种事件发生的（） [单选题] *A、偶然性B、突发性C、不确定性(正确答案)4. 在宽限期内，投保人未及时支付当期保险费，保险合同的效力会（） [单选题] *A、失效B、部分有效C、不受影响(正确答案)5. 不属于风险管理方法的是（） [单选题] *A、风险自留B、购买黄金(正确答案)C、风险转移6. 对于效力中止的人寿保险合同，投保人可以申请复效。
但如果中止期限届满，投保人仍未能就复效问题与保险人达成一致意见并补缴保险费，则保险人可能采取的措施是（） [单选题] *A．解除保险合同(正确答案)B．变更保险合同C．转让保险合同7. 按是否具有投资功能保险产品可分为（）和（） [单选题] *A.分红险和非分红险B.主险和附加险C.传统险和非传统险(正确答案)8. 寻找准主顾方法步骤有（）和（） [单选题] *A、收集名单和整理名单(正确答案)B、缘故开拓和随缘、转介绍收集C、寻找有支付能力和寿险需求的9. 泰康倡导的五位一体的新时代养老生活是（） [单选题] *A、温馨的家、优雅的俱乐部、开放的大学、自主的精神家园、高品质医疗保健中心(正确答案)B、温馨的家、优雅的俱乐部、老年大学、自主的精神家园、医疗康复中心C、温馨的家、兴趣爱好俱乐部、开放的大学、信仰的自主性、高品质医疗保健中心10. 截止2020年，泰康受托资产管理规模超（）亿元，第三方资产总规模突破11000亿元。
[单选题] *A、20000(正确答案)B、30000C、2500011. 保险的特征（） *A互助性(正确答案)B 经济性(正确答案)C 法律性(正确答案)D商品性(正确答案)E 科学性(正确答案)12. 红利领取方式（） *A现金领取(正确答案)B累积生息(正确答案)C抵交保费(正确答案)D购买交清增额保险(正确答案)13. 以下对于寿险产品学习五要素的表述错误的是（） *A、多少钱——保险金额(正确答案)B、谁能保——投保条件C、保多久——保险责任(正确答案)D、保什么——投保条件(正确答案)14. 泰康人寿的“医养康宁”产品体系的三大支柱为（） *A、寿险B、长期保障(正确答案)C、年金(正确答案)D、医疗(正确答案)15. 根据产品分类，乐享健康2021属于（）。
寻找准主顾
——刚开始寿险事业时，缘故市场巨大，是营销员 生存和发展的根基。
新人开拓缘故市场的理由
风险无处不在，人人都有危险。 我们的亲朋好友会遇到风险吗？ 两个人遭受灾难，一个是陌生人，另一个是熟人，您更关心哪一个人？ 每个人早晚都要买保险，您不与他说保险，别人也会与他谈。 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一
11 每天乘车认识的人
固定线路的乘客、司机等
12 由父母、兄弟姐妹、其他亲戚 他们的同事，好友，同学，邻居 认识的
13 从爱人或男/女友那里认识的 他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居
14 由乘车，买车，修车而认识的 乘客，出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板
15 因共同的宗教/信仰、社团而 经常在一起的人
方法一：电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
方法二：五同法
同
同
学
宗
同
同
好同 事
乡
方法三：联想法
• 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
高中
来源及代号
来源 1 1 2 2
1、亲戚
8、社会上熟人
2、同学 3、邻居
9、社区活动者 10、同事
姓名
4、家人的朋友 11、新婚者
5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 得分
7、业务往来 14、换新工作者Leabharlann 月收入年龄
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步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
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步骤五：维护更新准主顾卡 每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保
持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及 技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
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每个地方都挖一下,但是没有 达到出水的深度,是吃不到水 的！在一个地方,挖到足够深, 才能够找到水源！
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缘故市场是新人比较 容易开始的市场，从缘 故市场开始能让你的寿 险事业更长久！
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方法一——电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
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方法二——五同法
同
同
学
宗
同
同
好同 事
乡
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方法三——联想法
• 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
2、同学 3、邻居
9、社区活动者 10、同事
姓名
4、家人的朋友 11、新婚者
5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 得分
7、业务往来 14、换新工作者
月收入
年龄
婚姻状况
认识时间
认识程序
去年见面次数
接见难易
分级标准
职业
介绍能力
请大家打开学 员手册，跟随 着讲师的讲解 学习使用“计 划100”吧！
寻找准主顾
课程大纲
• 寿险销售人员的使命 • 寻找准主顾的步骤
2
寿险销售人员的使命
这是北京分公司某营业区业务主任的真实 经历……
故事是从1997年开始的，刚刚加入平安的我，基于对保险 的一点粗浅认识，觉得我一位要的朋友应该上一份保险。 经过两次接触，我的这位朋友还是不太信任保险公司，抱着 不想给朋友太大压力的想法，我也没再跟这位朋友介绍保险 产品。然而，这个看似为朋友着想的做法却成为我记忆之中 永远的痛……
听到这些话，我无言以对，我不止一次地自责：我每天都在向陌生人 讲保险、谈保障，却没能为我身边的朋友提供保障，哪怕是5万、10万 元，多少能分担一部分，对她的孩子、父母也是一个交待。
尽管有时不被客户理解，尽管工作中也有许多困 惑，我仍时时告诫自己：不能推卸责任，有行才有 止，有疲顿才有惬意，是保险让我的生命中有了一 种实实在在的充实。
19
请大家翻开学员手册，填写计 划100表格。 要求：每人至少填写5个名单 时间：5分钟
20
“计划100”的初步评分并不代表分 数很少甚至不得分的名单没有价值!
21
步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
9
寿险销售人员的使命： 把保障送给身边的每一个人， 让每一个家庭都拥有平安！
10
寻找准主顾的步骤
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准主顾卡
11
步骤一：收集名单
准主顾的名单来源—— • 来源一：缘故 • 来源二：转介绍 • 来源三：陌生拜访
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寻找准 主顾 专业化销 售流程
26
• 寿险销售人员的使命 • 寻找准主顾的步骤
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准主顾卡
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Thank you!
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3
1998年底的一天，朋友突然打电话给我，说自己的身体状况不如从前 了，想要买一份保险。随后我陪同朋友到医院进行了检查，结果一切都 晚了，我的朋友已是肝癌晚期了……
随后的两年中，她经历了多次化疗，在最后一次住院时，她对我说： “真不想死，现在什么也不敢想，只是强撑着，死乞白懒地活着。因为 有太多的牵挂，她怕她走后年迈的父母会承受不住，担心女儿年龄太小， 太可怜……”
4
在2004年11月21日的包头空难中，机毁人亡，所载乘的 47名乘客全部遇难，其中仅有25人投保了航空意外险，投保 率仅为47%，而且仅有4人投保有个人寿险。
5
2008年5月12日，四川汶川地震震惊全国，直接经济 损失超过8千亿元的汶川大地震，仅获得来自保险业的 赔付18.06亿元，人均保额仅有3万多元！
也许我不是政治家， 然而我提供给家庭的生活保障 是社会安定的基石！
也许我不是慈善家， 然而我帮助人们处理财务问题 使他们不需要依赖救济！
也许我不是教育家， 然而我所签定的保险契约 可使众多忧虑的心灵得到安详！
当你亲眼目睹 人寿保险如何发挥功能的时候 你将打心底里感激 那张保单是我送到您手上的！ 人寿保险是经济生命的延续， 经济生命是身体生命的延伸！
6
当妻子失去丈夫 谁来和她承担未来的风雨 当白发人送走黑发人 谁来赡养年迈的父母 当幼小的孩子失去双亲 谁又能为他拭去一生的痛苦……
7
有这样一首诗 它曾令无数人为之动容……
8
也许我不是音乐家， 然而我可以为千百对夫妻的晚年 谱出最美的交响曲！
也许我不是小说家， 然而我可以让宿命的悲剧 不可思议的以喜剧收场！
幼儿园
小学
初中
高中
大学
你是否还有其他的联想
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方法四——25桌请帖法 假如你刚喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番
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步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力 2、有寿险需求 3、可通过核保 4、便于接近
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筛选工具——“计划100”的使用
来源及代号
来源 1 1 2 2
1、亲戚 8、社会上熟人