医药代表培训教材
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医药代表培训教材大纲
医药代表培训教材――素质与职责一、医药代表（MR）是什么？（一）、定义（二）、特征二、医药代表的分类（一）、根据工作技巧分（二）、根据工作内容分三、素质（一）、生理素质（二）、心理素质（三）、道德素质（四）、业务素质（五）、修养素质四、礼仪（一）、见面礼仪（二）、拜访礼仪（三）、言谈礼仪（四）、仪表礼仪五、工作内容与工作要求医药代表培训教材――药品一、药品的分类二、药品的基本概念（一）、药品（二）、新药（三）、处方药（四）、非处方药（五）、仿制药品（六）、假药（七）、劣药（八）、特殊管理药品（九）、生物制品三、药品的商品属性（一）、名称（二）、药品批准文号（三）、药品生产批号及有效期（四）、药品标准（五）、药品包装、标签、说明书医药代表培训教材教材――商业一、商业单位的分类（一）、按业务类型分（二）、按级别分二、目前国内医药市场销售渠道三、选择商业的标准医药代表培训教材――医院一、医院的分类二、医院的分级三、医院基本组织模式及流程图四、医院重点部门介绍五、临床科室人员分类六、医生处方的因素分析医药代表培训教材――专业技能一、MR的态度及能力（一）、态度（二）、能力二、药品销售的基本流程（一）、药品销售关系图（二）、五大步骤三、产品如何进医院（一）、进医院的形式（二）、产品进医院的一般程序（三）、进院方法四、如何进行临床促销五、如何处理经销商的关系（一）、商业工作示意图（二）、如何与经销商打交道（三）、如何进行经销商管理六、团体销售技巧（一）、定义（二）、特点（三）、给公司的利益（四）、如何做团体销售七、医药代表自我检查表八、医药代表常用英文销售术语。
医药代表培训教材
阶段性总体造访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品关键信息
➢ 设定符合SMART标准造访目标,使客户沿着“ ➢ 对产品、疾病、以及竞争对手信息充分了解
产品接纳度阶梯”向上移动
.
➢ 依据此次造访目标，做好此次造访准备: 处理异议
1. 开场白 2. 要传递关键信息, 产品特征和利益 3. 预测客户反对意见, 及怎样处理
认知度 ❖ 经过造访改变医生与你不利处方习惯 ❖ 帮助客户处理实际困难，以加深与客户合作
搭档关系 ❖ 尽可能取得客户详细承诺，以提升销量 ❖ 继续以往没有达成缔结造访 ❖ ……
医药代表培训教材
第33页
确立造访目标
❖S Specific
详细
❖M Measurable 可衡量
❖A Ambitious
有雄心
医药代表培训教材
第30页
客户对于产品接纳过程
提倡阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
2
常规性地使 用本企业产 在新病人或 品 老病人中尝
了解产品和 试使用/转
不了解， 没有听说 过
其使用方法， 换使用本企 但没有使用 业产品
过
医药代表培训教材
44
在这类病人 中首选本企 业产品，
医药代表培训教材
第24页
我们选择了一个充满希望和挑战高尚职业,要取得成功和收获我们唯有:
坚定目标 决不放弃!
医药代表培训教材
第25页
医药代表培训教材
第26页
第二部分 访前准备
利益展现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 取得承诺
总结跟进
医药代表培训教材
医药代表培训教材XXXX年
❖ （三）最后长期利益因素
▪ 客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。
影响医生处方习惯的因素
❖ (一)首选用药：
▪ 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 ▪ 而医生认为医药代表的印象也很重要。
❖ (二)二线用药：
▪ 医生觉得该药疗效不如首选药。 ▪ 医药代表没有给医生足够的产品提示。 ▪ 医生与医药代表及公司合作关系一般。
一般的 业务代 表
专业的 业务代 表
探询需 解决客户 陈述产
求
的疑难 品特征
利益
获得承 诺
5% 10%
35% 50%
50%
35%
10%
5%
客户的反 应
冷淡、觉 得业务代 表只顾生 意 欢迎业务 代表拜访
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
不了解， 没有听说 过
技巧，他可以帮你些什么 ❖ 定期回顾具体的步骤
17
医院拜访技巧-五次拜访
❖ 一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确 定他是不是你的准客户。
❖ A：第一次拜访
▪ 地点 ：科室
学术型
▪ 目的 ：认识，并了解客户
▪ 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人 资料（兴趣，爱好,性格等）。
高效率、高质量的销售
❖ 每次拜访都有明确及具体的目的 ❖ 每次拜访都能获得医生的承诺 ❖ 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 ❖ 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 ❖ 有效地获取、使用和分享信息。
销售模式及过程
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
▪ 客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。
影响医生处方习惯的因素
❖ (一)首选用药：
▪ 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 ▪ 而医生认为医药代表的印象也很重要。
❖ (二)二线用药：
▪ 医生觉得该药疗效不如首选药。 ▪ 医药代表没有给医生足够的产品提示。 ▪ 医生与医药代表及公司合作关系一般。
一般的 业务代 表
专业的 业务代 表
探询需 解决客户 陈述产
求
的疑难 品特征
利益
获得承 诺
5% 10%
35% 50%
50%
35%
10%
5%
客户的反 应
冷淡、觉 得业务代 表只顾生 意 欢迎业务 代表拜访
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
不了解， 没有听说 过
技巧，他可以帮你些什么 ❖ 定期回顾具体的步骤
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医院拜访技巧-五次拜访
❖ 一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确 定他是不是你的准客户。
❖ A：第一次拜访
▪ 地点 ：科室
学术型
▪ 目的 ：认识，并了解客户
▪ 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人 资料（兴趣，爱好,性格等）。
高效率、高质量的销售
❖ 每次拜访都有明确及具体的目的 ❖ 每次拜访都能获得医生的承诺 ❖ 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 ❖ 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 ❖ 有效地获取、使用和分享信息。
销售模式及过程
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
OTC医药代表培训教材
店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次 • 4、 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐 • 5、 根据公司要求安排店员小型培训会，面对面地培训产品知识 • 6、 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少2个以上陈列面。在B级以上店
打招呼、建立融洽关系、良好印象？店内 所有员工
为什么要盘店库存？
• 节省客户的时间 • 计算产品的周转率 • 填满货架 • 分配空间、避免缺货 • 争取最佳位置 • 争取品牌的竞争 • 冒牌或水货 • 检查价格、产品是否清洁醒目 • 检查产品是否陈列在合适正确位置
在销售过程中，医药代表该做些什么？
药品的销售都是建立在以医生为促销对象的 基础上的
• 在推广OTC产品时，我们首先要考虑消费 的需求是什么？
• 需求是控制人类行为的生理和心理的内驱 动力。
• 需求是达到或改善某些事情的欲望。
消费购买行为研究的——6“O”
• Occupant--------- 谁是市场的需求者 • Objects------------ 他们的消费对象是什么？ • Occasion --------- 他们在何种情况下消费 • Oranization-------- 谁参与了购买过程 • Ojbjections-------- 他们为什么而消费 • Operations--------- 购买决策的形式过程
购买决策的形式过程：
提出需求ห้องสมุดไป่ตู้↓
满足需求的基本方法 ↓
产品类型 ↓ 品牌 ↓
销售地点 ↓ 数量 ↓
时间 ↓
付款方式
营销概念的4个基本要素：
• Product----------- 产品或服务 • Price--------------- 提供产品或服务的价格 • Place-------------- 通路或配销系统 • Promotion--------- 广播或推广
打招呼、建立融洽关系、良好印象？店内 所有员工
为什么要盘店库存？
• 节省客户的时间 • 计算产品的周转率 • 填满货架 • 分配空间、避免缺货 • 争取最佳位置 • 争取品牌的竞争 • 冒牌或水货 • 检查价格、产品是否清洁醒目 • 检查产品是否陈列在合适正确位置
在销售过程中，医药代表该做些什么？
药品的销售都是建立在以医生为促销对象的 基础上的
• 在推广OTC产品时，我们首先要考虑消费 的需求是什么？
• 需求是控制人类行为的生理和心理的内驱 动力。
• 需求是达到或改善某些事情的欲望。
消费购买行为研究的——6“O”
• Occupant--------- 谁是市场的需求者 • Objects------------ 他们的消费对象是什么？ • Occasion --------- 他们在何种情况下消费 • Oranization-------- 谁参与了购买过程 • Ojbjections-------- 他们为什么而消费 • Operations--------- 购买决策的形式过程
购买决策的形式过程：
提出需求ห้องสมุดไป่ตู้↓
满足需求的基本方法 ↓
产品类型 ↓ 品牌 ↓
销售地点 ↓ 数量 ↓
时间 ↓
付款方式
营销概念的4个基本要素：
• Product----------- 产品或服务 • Price--------------- 提供产品或服务的价格 • Place-------------- 通路或配销系统 • Promotion--------- 广播或推广
医药代表之专业销售技巧培训教材
2、封闭式问题：你会------？ 你曾------？ ------然后—倾听!! ❖ 运用“漏斗”法（开放式——封闭式）
通过提问了解医生需求，将产品的利益B与医生的需求N结合起来。使用开放式 和封闭式问题，运用漏斗法收集信息并明确需求。
发现需求
开放式问题的优势：
❖ 让医生畅谈以建立良好关系 ❖ 能获得个人见解以及需求方面的信息 ❖ 显示对医生态度及行为的关心 ❖ 能保持医生回答问题时不要打断他—有效地应用沉默的力量 ❖ 问最后一个问题的人能够控制整个局面，所以当你遇到困境时—问个问题
E---特性FEATURE、利益BENEFIT 转换
❖ 什么特性？
❖ 什么是利益(效益)？ ❖ 它们的区别在哪里？对产品销售的影响何在？
产品SWOT分析
❖ Strengths 优势：了解我们产品的优势，从而发挥其优势
❖ Weaknesses 劣势：了解我们产品的不足，设法扬长避短
❖ Opportunities 机会：知道我们的机会是什么，对机会
我们产品的承诺；
❖ 应与众不同：代表要兼顾传统的“关系推销”方式，同时体现产品的
“附加价值”；
❖ 应与众不同：代表要发展“以需求为基准的销售”技巧，达成高品质的
销售拜访，优于竞争对手，赢得医生尊重和信赖。
销售的基本步骤
❖ 制定明确的销售目标 ❖ 进行有效的销售拜访
设立SMART目标
如何做：
*在拜访前查阅以前的拜访记录卡以确立目标 *简单明了地介绍你来访的原因及目的 *有一个S.M.A.R.T目标
优化代表拜访的过程，使其专注于销售过程，以期更好的达成销售目标。
❖ IDEALS表示：
1、Introduction ：自我介绍(正确时间\地点\合适的话) 2、Discovering Information ： 发现信息、需求 3、Explain Features Advantage Benefits &Evedence：特性、利益转换 4、Ask for Commitment 寻求成交 5、Leave Samples,Literature&Reminders ： 留下样品、资料、提示品 6、Seek Follow-up Call&Self -Analysis ：跟进拜访与自我分析
通过提问了解医生需求，将产品的利益B与医生的需求N结合起来。使用开放式 和封闭式问题，运用漏斗法收集信息并明确需求。
发现需求
开放式问题的优势：
❖ 让医生畅谈以建立良好关系 ❖ 能获得个人见解以及需求方面的信息 ❖ 显示对医生态度及行为的关心 ❖ 能保持医生回答问题时不要打断他—有效地应用沉默的力量 ❖ 问最后一个问题的人能够控制整个局面，所以当你遇到困境时—问个问题
E---特性FEATURE、利益BENEFIT 转换
❖ 什么特性？
❖ 什么是利益(效益)？ ❖ 它们的区别在哪里？对产品销售的影响何在？
产品SWOT分析
❖ Strengths 优势：了解我们产品的优势，从而发挥其优势
❖ Weaknesses 劣势：了解我们产品的不足，设法扬长避短
❖ Opportunities 机会：知道我们的机会是什么，对机会
我们产品的承诺；
❖ 应与众不同：代表要兼顾传统的“关系推销”方式，同时体现产品的
“附加价值”；
❖ 应与众不同：代表要发展“以需求为基准的销售”技巧，达成高品质的
销售拜访，优于竞争对手，赢得医生尊重和信赖。
销售的基本步骤
❖ 制定明确的销售目标 ❖ 进行有效的销售拜访
设立SMART目标
如何做：
*在拜访前查阅以前的拜访记录卡以确立目标 *简单明了地介绍你来访的原因及目的 *有一个S.M.A.R.T目标
优化代表拜访的过程，使其专注于销售过程，以期更好的达成销售目标。
❖ IDEALS表示：
1、Introduction ：自我介绍(正确时间\地点\合适的话) 2、Discovering Information ： 发现信息、需求 3、Explain Features Advantage Benefits &Evedence：特性、利益转换 4、Ask for Commitment 寻求成交 5、Leave Samples,Literature&Reminders ： 留下样品、资料、提示品 6、Seek Follow-up Call&Self -Analysis ：跟进拜访与自我分析
医药代表培训教材2
医院、零售药店
患 医药站 医院、零售药 者 消
厂
贸易公司、经销商
医院、零售药店
费 者
直销（药厂在药店等地租用一摊位， 厂家直销，并免费示范）
三、选择商业的标准：
●资金状况
●资信情况
●业范围
●业务能力 ●业务方式 ●其它
其实，世上最温暖的语言，“ 不是我爱你，而是在一起。” 所以懂得才是最美的相遇！只有彼此以诚相待，彼此尊重， 相互包容，相互懂得，才能走的更远。 相遇是缘，相守是爱。缘是多么的妙不可言，而懂得又是多么的难能可贵。否则就会错过一时，错过一世！ 择一人深爱，陪一人到老。一路相扶相持，一路心手相牵，一路笑对风雨。在平凡的世界，不求爱的轰轰烈烈；不求誓 言多么美丽；唯愿简单的相处，真心地付出，平淡地相守，才不负最美的人生；不负善良的自己。 人海茫茫，不求人人都能刻骨铭心，但求对人对己问心无愧，无怨无悔足矣。大千世界，与万千人中遇见，只是相识的 开始，只有彼此真心付出，以心交心，以情换情，相知相惜，才能相伴美好的一生，一路同行。 然而，生活不仅是诗和远方，更要面对现实。如果曾经的拥有，不能天长地久，那么就要学会华丽地转身，学会忘记。 忘记该忘记的人，忘记该忘记的事儿，忘记苦乐年华的悲喜交集。 人有悲欢离合，月有阴晴圆缺。对于离开的人，不必折磨自己脆弱的生命，虚度了美好的朝夕；不必让心灵痛苦不堪， 弄丢了快乐的自己。擦汗眼泪，告诉自己，日子还得继续，谁都不是谁的唯一，相信最美的风景一直在路上。 人生，就是一场修行。你路过我，我忘记你；你有情，他无意。谁都希望在正确的时间遇见对的人，然而事与愿违时， 你越渴望的东西，也许越是无情无义地弃你而去。所以美好的愿望，就会像肥皂泡一样破灭，只能在错误的时间遇到错的人。 岁月匆匆像一阵风，有多少故事留下感动。愿曾经的相遇，无论是锦上添花，还是追悔莫及；无论是青涩年华的懵懂赏 识，还是成长岁月无法躲避的经历……愿曾经的过往，依然如花芬芳四溢，永远无悔岁月赐予的美好相遇。 其实，人生之路的每一段相遇，都是一笔财富，尤其亲情、友情和爱情。在漫长的旅途上，他们都会丰富你的生命，使 你的生命更充实，更真实；丰盈你的内心，使你的内心更慈悲，更善良。所以生活的美好，缘于一颗善良的心，愿我们都能 善待自己和他人。 一路走来，愿相亲相爱的人，相濡以沫，同甘共苦，百年好合。愿有情有意的人，不离不弃，相惜相守，共度人生的每 一个朝夕……直到老得哪也去不了，依然是彼此手心里的宝，感恩一路有你！
医药代表培训教程
——金玉良言：幻灯片或投影片讲演常使医生对你留 下深刻印象，充分的准备，使你自信，俨然一出色 演讲家；草率登场，则会使你狼狈地下不来台。
拜访医院技巧
*****小组演讲技巧*****
• 演讲中技巧
– 若紧张,可做三下深呼吸,使自己平静; – 面对观众,目光与所有听众交流; – 开场白要引人注目; – 告诉他们你要对他们说什么(纲要); – 告诉他们你已对他们说了什么(总结); – 设法使听众参与,与你交流; – 除非在引证时,不要照片子念; – 运用抑扬顿挫; – 充满热情,适当运用幽默; –运用简单词汇。
***产品介绍 ***
• 使用宣传材料（熟读百遍，牢记心间）
– 宣传单页——吸引医生的眼球 – 医学文章 ——文献中必要标注，突出专业性
• 洞察医生反应（面部表情、肢体语言）
– （A）发表支持评述
– （B）提出问题
拜访医院技巧——处理医生反应
• 如果医生发表支持性评述，表明你有机会引介产 品的特效，应该赞同他。赞同评述可采用下列三 种方式：
•——以执着和坦诚打动医生。
拜访医生的最佳时机
• 到底什么时间拜访合适呢？ • 一般来讲，早上８点是医院交接班的时
间，也是医生最忙的时候。 • 综上，拜访医生的最佳时机——寻找医
生闲下来的时候
拜访医院技巧
• 1、开场白
– 介绍自己，建立关系，说明拜访目的；
• 2、探询
– 试探性地去了解医生有什么期望和需求；
拜访医院技巧
*****小组演讲技巧*****
• 演讲后工作
– 记录、总结、评估演讲活动； – 制定下次拜访目标、方案； – 寻找问题的解答； – 跟踪完成承诺。
拜访医院技巧
*****练习 *****
拜访医院技巧
*****小组演讲技巧*****
• 演讲中技巧
– 若紧张,可做三下深呼吸,使自己平静; – 面对观众,目光与所有听众交流; – 开场白要引人注目; – 告诉他们你要对他们说什么(纲要); – 告诉他们你已对他们说了什么(总结); – 设法使听众参与,与你交流; – 除非在引证时,不要照片子念; – 运用抑扬顿挫; – 充满热情,适当运用幽默; –运用简单词汇。
***产品介绍 ***
• 使用宣传材料（熟读百遍，牢记心间）
– 宣传单页——吸引医生的眼球 – 医学文章 ——文献中必要标注，突出专业性
• 洞察医生反应（面部表情、肢体语言）
– （A）发表支持评述
– （B）提出问题
拜访医院技巧——处理医生反应
• 如果医生发表支持性评述，表明你有机会引介产 品的特效，应该赞同他。赞同评述可采用下列三 种方式：
•——以执着和坦诚打动医生。
拜访医生的最佳时机
• 到底什么时间拜访合适呢？ • 一般来讲，早上８点是医院交接班的时
间，也是医生最忙的时候。 • 综上，拜访医生的最佳时机——寻找医
生闲下来的时候
拜访医院技巧
• 1、开场白
– 介绍自己，建立关系，说明拜访目的；
• 2、探询
– 试探性地去了解医生有什么期望和需求；
拜访医院技巧
*****小组演讲技巧*****
• 演讲后工作
– 记录、总结、评估演讲活动； – 制定下次拜访目标、方案； – 寻找问题的解答； – 跟踪完成承诺。
拜访医院技巧
*****练习 *****
医药代表的岗位职责培训教材
医药代是一种职业
? 什么是医药代表（医院代表）？
是一种办公场所在医院的职业，是一个在处方 药销售占据主导地位的一种职业。
在中国处方药品销售中，医院销售占据总销 售额的 70％以上。是一个与人的健康息息相关 的职业，是直接面对处方医生，推荐并指导医 生处方新的产品，传递企业的新的信息的职业， 也叫学术代表。
处方，要有我能为 MDR解决任何问题的意识。 ? 具备专门的知识 1、综合知识（政治的、经济的、文化的、地理的、社会的等等） 2、医学知识、药学知识 3、营销知识（能判断客户的需求） 4、企业的、产品知识
医药代表是一种职业（续）
杰出的医药代表应具备：（续）
? 具有很强的技能（销售技巧 ) 1、礼貌 2、礼节（好习惯） 3、自我管理的能力（时间管理、计划管理、客户管理及目标管理
? 药剂科直接采购 ? 由临床申请 →药事委员会研究通过 →药剂科采购 ? 主管院长特批 →药剂科采购
一般医院常规进药程序
药品
申请、筛选 评审、通知采购
确定商业 进药
药品 （商业）
医院
知识回顾 Knowledge Review
? 2000年——2003年 国家对医药行业、企业整顿规范阶段 实施GMP、GSP认证，医药代表曝光频繁，一些企业被淘汰，媒体开 始关注医药行业。
? 2003年——2005年： 开始逐步规范阶段，传统销售逐渐淡漠，专业化学术营销盛行
? 2005年——2006年 商业贿赂的相关法律的出台，医药行业高层人士的曝光 ……. 专业化学术营销势在必行 ,对医院销售人员是一个严峻的考验 ,对医院 销售人员的能力和素质要求将提高 .
医院代表的发展前景
? 由于药品行业尤其是处方药品、专利药品的 不断持续发展，市场竞争也日益激烈。
? 什么是医药代表（医院代表）？
是一种办公场所在医院的职业，是一个在处方 药销售占据主导地位的一种职业。
在中国处方药品销售中，医院销售占据总销 售额的 70％以上。是一个与人的健康息息相关 的职业，是直接面对处方医生，推荐并指导医 生处方新的产品，传递企业的新的信息的职业， 也叫学术代表。
处方，要有我能为 MDR解决任何问题的意识。 ? 具备专门的知识 1、综合知识（政治的、经济的、文化的、地理的、社会的等等） 2、医学知识、药学知识 3、营销知识（能判断客户的需求） 4、企业的、产品知识
医药代表是一种职业（续）
杰出的医药代表应具备：（续）
? 具有很强的技能（销售技巧 ) 1、礼貌 2、礼节（好习惯） 3、自我管理的能力（时间管理、计划管理、客户管理及目标管理
? 药剂科直接采购 ? 由临床申请 →药事委员会研究通过 →药剂科采购 ? 主管院长特批 →药剂科采购
一般医院常规进药程序
药品
申请、筛选 评审、通知采购
确定商业 进药
药品 （商业）
医院
知识回顾 Knowledge Review
? 2000年——2003年 国家对医药行业、企业整顿规范阶段 实施GMP、GSP认证，医药代表曝光频繁，一些企业被淘汰，媒体开 始关注医药行业。
? 2003年——2005年： 开始逐步规范阶段，传统销售逐渐淡漠，专业化学术营销盛行
? 2005年——2006年 商业贿赂的相关法律的出台，医药行业高层人士的曝光 ……. 专业化学术营销势在必行 ,对医院销售人员是一个严峻的考验 ,对医院 销售人员的能力和素质要求将提高 .
医院代表的发展前景
? 由于药品行业尤其是处方药品、专利药品的 不断持续发展，市场竞争也日益激烈。
医药代表的培训教材培训课件
劳动厅局
定点
定点
医疗保险报销用药目录
卫生厅局 行政管理 医政管理 招标管理
医院 医务代表
医生
消费 者
广告 宣 传
办准销证 办营销员证
审批广告 药品检验
药品监督管理局
医药代表的培训教材
14
（二）五大步骤 １、调研 ２、计划 ３、准备 ４、拜访 ５、总结
医药代表的培训教材
15
１、调研内容 ●外部环境
满足需要
处理反对意见
参称引提以 礼 真 技 与赞发供第 貌 诚 能
好创三 奇意者 心影
响
沟通
询聆 问听
成交
产其 品它 满满 足足
缓探 聆答 冲询 听复
医药代表的培训教材
19
５、总结分析
回顾
调整资料
次循环
分析 第二
医药代表的培训教材
20
三、产品如何进医院 （一）进医院的形式 代理形式 全面代理 半代理 直销形式 注册销售公司 医药公司过票 厂家直接开票
销市 售场 目目 标标
产竞推客 品争广户 开策组管 发略合理 策 策系 略 略统
目销推执 标售广行 客行预与 户动算评 服计 估 务划 方
医药代表的培训教材
划
17
３、访前准备 确定目标 复习资料 考虑方式 选 择时间 准备道具 预测可能问题
医药代表的培训教材
18
４、客户拜访
开场白 建立可信度
探查需要
医药代表的培训教材
6
B、目标 ●必需设定目标 ●目标设立的原则
●恒心和毅力
具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的
医药代表的培训教材
7
（5）建立医生良好关系的能力
医药代表培训教材1
●建立目标医院档案并及时更新
●按要求及时准确提供所有的报告 ●遵循公司的政策
沟通工作
●及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 ●负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 ●协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报及拜 访报告
●鼓励诚实、公开的相互沟通
●在各种场合保持团结的态度 ●适应团队，适应公司的变革
●空间姿态
●语气、语速
（四）、仪表礼仪
1、仪容与态度
眼、面部、身体、手、化装、头发、胡 须、穿着 2、专业化着装 深色西装、素色衬衣、背心、领带长度 裤子长度、皮带、鞋袜、口袋、超短裙 （女）
五、工作内容与工作要求
内容 产品知识 工作要求 ●熟悉每一个产品的产品知识 ●掌握每一个产品的有效的销售技巧 销售拜访 ●负责寻找、选择和确定目标医生 ●保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 ●快速和恰当地处理突发事件 ●扩大和增加医生使用公司产品 ●保证医院销售额的持续增长 群体销售 ●实施和监测临床试验的进程 ●进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会
医药代表培训教材
——素质与职责
主讲人：刘晓敏
一、医药代表（MR）是什么？
（一）定义：医药代表是受过医、药学专门教 育，具有一定临床理论知识及实 际经验的医药专业人员，经过市 场营销知识及促销技能的培训， 从事药品推广，宣传工作的市场 促销人员。
（二）特征： MR是特殊行业的市场促销人员 MR促销对象是医院的临床医、药人员 MR促销的产品是关系人的生命与健康的药品 MR基本工作职能是：用其专业的医学知识及 促销技巧，通过对所促销药品特性的推广 与宣传，实现促销的目的
●诚实守信 ●强烈的责任感
（四）பைடு நூலகம்务素质
●敏锐的洞察力 ●丰富的产品知识 ●高超的社交能力
医药代表专业拜访步骤培训教材24581
在拜访中他们往往会变成了一个像是在通 过面试的应聘者，正确解答医生的提问成 了拜访的主要目的。代表感觉拜访挺成功 的，医生会处方他的药品，因为医生的问 题他都回答得很出色。
但医生没有提出问题并不表示他需要你的 产品。
问题出在如果你不进行积极的探询，你就 失去了一次拜访的控制权。
相反，如果你进行积极的探询，你就会帮 助医生整理自己需求的思路，他会更清楚 地考虑自己最关心的问题能否在你这里找 到答案，需求能否在你这里得到满足。换 句话说，你完全可以通过有效的探询使双 方都从沟通中获益，而这正是你拜访的本 来目的
目的性的开场白
目的性开场白是在与医生进行有关产品拜 访的开始之际，通过简短的一句话，说明 拜访的目的。
开场白--典型案例
大多数人会说，“王主任，您好，我是XX 公司的销售代表…让我来为您介绍一下第三 代头孢类抗生素A 。”
你希望王主任一开始就了解你的拜访目的 即讲解你推荐的抗生素的耐药性，然后整 个谈话都围绕着你所介绍的药品的耐药性 特点进行，然而王主任在向你抱怨了8分钟 前任代表如何让他不满意之后，告诉你今 天没有时间了下次再谈。
案例中的医药代表专业知识熟练，相信他 的讲解本身可能无可挑剔，但对医生来讲 可能是最不感兴趣的话题。有些特点如果 深入探讨也可能医生会感兴趣，但在医药 代表传递信息时却没有引起医生本该有的 重视。
记住：
不要烦医生，不要每次见医生总是一味讲 产品，要恰当照顾医生的生活、工作、情 绪（或是情感），从而建立近乎朋友的关 系，自然会处方你的产品。
这个故事告诉我们销售的目的不是同客户辩 论，因为辩论的结果可能是你获胜了，但如果没 有适当的尊重客户，结果换来的只会是输掉客户 的支持。在这个案例中也许这位产品经理可以采 取以下的方式，首先对提问专家对本公司产品的 关注表示感谢，指出专家的观点的确值得重视， 然后以讨论的态度说明本公司的理解，强调自己 的确可能并不完善，最后再次表达对专家的谢意， 并建议会后与专家深入讨论。
医药代表培训教材——药品
通用名 商品名 生产厂
注射用氨苄青霉 素钠/钙巴坦钠
凯兰欣 凯德林
哈尔滨制药厂 海南三洋药业 有限公司
12
二、药品批准文号 定义：生产新药或者已有国家标准的药品， 须经国务院药品监督管理部门批准， 发给药品批准文号。(中药材和中 药饮品未实施）。
13
字样：（1）1999年5 月1日前受理的新药批准文 号字样为：（年号）卫药准（试） 字+编号； 国药准（试）字（年号） +编号。(注：编号前标示的X、Z、 S、J含义是：X-西药；Z-中成药； S-生物制品；J-进口制剂分装。）
14
（2）1999年5月1日后受理的新药批准文号字 样为：国药准（或试）字+编号。 （注：编号为8位数，前4位为公元年号，后 4位为顺序号，编号前英文字母含义同前 注。）
15
（3）仿制国家《药品标准》的药品标准文号字样 为： 1、化学药品国药准字XF+8位编号； 2、中成药ZZ+编号+国药准字ZF+8位编号； 3、生物制品国药准字SF+8位编号。（注：ZZ+ 编号系中成药国家药品标准品种的统一编号。 Z后编号为4位，2000年以下为药典品种； 2000年以上为部标准品种；8位编号含义同 前。）
16
（三）、药品生产批号及有效期 （1）药品生产批号 （2）效期药品
（3）有效期 （4）失效期
17
（四）、药品标准
（1）部颁标准
（2）局颁标准
《中华人民共和 国药典》
国家药品监督 管理局颁布的。
18
(五)、药品包装、标签、说明书：
包
外包装、 中包装、 内包装、 标签、说明书：说明通用名称、成分、规格、 生产企业、批准文号、产品批 号、生产日期、有效期、适应 症或者功能主治、用法、用量、 禁忌、不良反应、贮存条件、 注意事项等。
注射用氨苄青霉 素钠/钙巴坦钠
凯兰欣 凯德林
哈尔滨制药厂 海南三洋药业 有限公司
12
二、药品批准文号 定义：生产新药或者已有国家标准的药品， 须经国务院药品监督管理部门批准， 发给药品批准文号。(中药材和中 药饮品未实施）。
13
字样：（1）1999年5 月1日前受理的新药批准文 号字样为：（年号）卫药准（试） 字+编号； 国药准（试）字（年号） +编号。(注：编号前标示的X、Z、 S、J含义是：X-西药；Z-中成药； S-生物制品；J-进口制剂分装。）
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（2）1999年5月1日后受理的新药批准文号字 样为：国药准（或试）字+编号。 （注：编号为8位数，前4位为公元年号，后 4位为顺序号，编号前英文字母含义同前 注。）
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（3）仿制国家《药品标准》的药品标准文号字样 为： 1、化学药品国药准字XF+8位编号； 2、中成药ZZ+编号+国药准字ZF+8位编号； 3、生物制品国药准字SF+8位编号。（注：ZZ+ 编号系中成药国家药品标准品种的统一编号。 Z后编号为4位，2000年以下为药典品种； 2000年以上为部标准品种；8位编号含义同 前。）
16
（三）、药品生产批号及有效期 （1）药品生产批号 （2）效期药品
（3）有效期 （4）失效期
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（四）、药品标准
（1）部颁标准
（2）局颁标准
《中华人民共和 国药典》
国家药品监督 管理局颁布的。
18
(五)、药品包装、标签、说明书：
包
外包装、 中包装、 内包装、 标签、说明书：说明通用名称、成分、规格、 生产企业、批准文号、产品批 号、生产日期、有效期、适应 症或者功能主治、用法、用量、 禁忌、不良反应、贮存条件、 注意事项等。
优秀的医药代表培训教材经典课件(PPT87页)
不宜
不谈政治 顾客颇为忌讳的缺点和弱点（如容貌，身材等） 竞争对手的坏话 上司，同事，邻居，单位的坏话 别的客户的秘密
❖ 切入正题
❖ 提出拜访目的 ❖ 陈述拜访对客户的价值 ❖ 询问是否接受
访前计划
专业销售拜访流程
开场白
访后分析评估
产品知识
发掘需求
成交缔结
处理异议
满足需求
❖ 什么是客户需求 ❖ 如何发掘客户的需求
行为 知识 技能
社会角色 自我概念
特质 动机 态度
综合素质
优秀的销售代表成功公式
Performance=（Knowledge+Skill） × Motivation 销售业绩=（知识+技能）×工作动机
优秀销售代表成功原理
态度 想法 行动
习惯 结果
命运
优秀销售代表的成功心态
积极主动 坚持不懈 持续学习
❖
一月不读书。别人看得出；
❖
一年不读书，变成一头猪！
❖优秀销售人员之专业技巧
销售技巧研究
❖ 探索需求 ❖ 处理异议 ❖ 满足需要 ❖ 缔结
客户反映
一般的业务代表
5% 10% 35% 50%
专业的业务代表 50% 35% 10% 5%
牢记：
❖ 销售是一个发掘客户的需求并满足需求的过程。 ❖ 销售人员的职责是发掘客户需求并满足需求！
❖ 暖场
❖ 切入正题
❖
提出拜访目的
❖
陈述拜访对客户的价值
❖
询问是否接受
❖ 建立和谐的氛围
❖
递交名片，自我介绍
❖
以亲切、诚恳的眼神看着对方
❖
适度的问候，说明来意，工作内容
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2320.10.2314:3814:38:5614:38:56Oc t-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月23日 星期五2时38分 56秒Fr iday, October 23, 2020
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相信相信得力量。20.10.232020年10月 23日星 期五2时38分56秒20.10.23
工作总结
• 写工作日记 • 工作计划
学习和准备
• 看看公司网站 • 收集疗效显著的病例 • 根据客户爱好了解一门知识 • 准备明天需要的东西
• 立志欲坚不欲锐,成功在久不在速
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2320.10.23Friday, October 23, 2020
大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的，都 是将产品和人结合打包让人接受。销售决不是一 般人心中想象的艰难、低下，更不是一般人心中 想的那样玄妙。但如果要把销售做的出类拔萃， 也绝非易事。
我们为什么要来做销售？
因为：1.找一份工作，解决生存问题？ 2.找更多的金钱，生活保障？ 3.找更多的人脉，扩大社交？ 4.找一个平台，自我发展，受人尊重？ 5.找一种感觉，自我实现？
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月23日星期 五下午2时38分 56秒14:38:5620.10.23
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按章操作莫乱改，合理建议提出来。2020年10月下 午2时38分20.10.2314:38October 23, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月23日星期 五2时38分56秒 14:38:5623 October 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2320.10.2314:38:5614:38:56October 23, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月23日下午2时38分 20.10.2320.10.23
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月23日星期 五下午2时38分 56秒14:38:5620.10.23
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午2时38分56秒 下午2时38分14:38:5620.10.23
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2320.10.2314:3814:38:5614:38:56Oc t-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月23日 星期五2时38分 56秒Fr iday, October 23, 2020
中午拜访
• 诊午餐
• 怎样拜访？
了解情况
了解一个客户的性格、爱好、及家人情况 了解客户的社会关系 了解进货情况
如何了解？
科会
• 幻灯演讲 • 科会礼品 • 会前的沟通
夜访
夜访一次值班医生增进感情
家访
• 家访工具 • 家访目的
汇报
• 业务沟通会（日例会） • 汇报工作.并提出需要解决的问题
医药代表的一天
• 灵活的工作时间 • 拜访时间：配合医生的时间（医生休息=代表最忙）。 • 上午11点后和下午4点后 • 家访（工作时间会更灵活） • 公司不可能遥控代表工作 • 按时上下班不现实 • 两个关键点：时间管理和岗位自律！ • 成功的法宝：工作规划和时间观念！
五勤
• 他衣着得体；他有一个强健的身体，能忍受奔波 和疲惫；有一双敏锐的象鹰一样的眼睛，善于观 察客户，发现客户的需求；有一双听力敏锐的耳 朵，善于倾听客户的诉说，找到客户最关注的点； 有一张能说会到的巧嘴，能说服客户，满足客户 的需求，最终达成生意；最重要的是，他要有一 个聪慧的头脑，能够不断的思考，知道自己如何 去做才能完成指标；他的心脏还要有最好的承受 力，不会因为挫折而退却。
谢谢大家！
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2320.10.23Friday, October 23, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。14:38:5614:38:5614:3810/23/2020 2:38:56 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2314:38:5614:38Oc t-2023- Oct-20
• 住院部的客户拜访
给客户帮一次忙
• 量血压 • 写处方 • 其他
盯方
• 了解门诊量 • 了解处方习惯 • 能够很好的和客户沟通
拜访目标医生
• 能不能发现到客户的需求 • 能不能预约外出或家访 • 客户对公司对产品的认识 • 新客户 老客户
怎么改进？
查库存
• 了解用药情况
午餐
值班医生午餐或水果 预约客户午餐或喝茶
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。14:38:5614:38:5614:38Fri day, October 23, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2320.10.2314:38:5614:38:56October 23, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月23日下午2时38分 20.10.2320.10.23
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创新突破稳定品质，落实管理提高效 率。20.10.232020年10月23日 星期五 2时38分56秒20.10.23
谢谢大家！
行动。 5.坚持不懈，有一定的抗压能力。 6.多想，多听，多练，多做。
我们能提供什么给你？
1.一份工作，很不错的工作。如奖金等。 2.一个很好氛围的团队。年轻，活力，积极，
团结…… 3.一个平台，可以尽情施展你的才华，鼓励
张扬你的个性。 4.许多机会，包括培训、晋升、加薪、旅游
等等。
• ……..
如何销售呢？
马斯洛五大需求：生理 、安全 、社交 、被尊 重 、自我实现
1.读书有没有前途？ 2.药厂、医院、药店有没有前途？ 3.我们想要什么前途？
前途是自己给的。
怎样才能做好销售
1.端正态度，态度决定思路，思路决定出路。 2.勤奋踏实，经验上的不足用汗水去弥补。 3.真诚热情，和他人更好的交流沟通。 4.懂得付出，有团队精神，愿意为了共同目标付诸切实的
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 下午2时 38分20.10.2314:38Oc tober 23, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月23日星期 五2时38分56秒 14:38:5623 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午2时38分56秒 下午2时38分14:38:5620.10.23
• 面对销售 ——其实我们都很棒！
我们不适合做销售？
因为，我们自己觉得：
1.我们不能言善辩 2.我们脸皮不够厚 3.我们不会忽悠~
……
其实，销售不是我们想的这个样子。
什么是销售？
是一份工作，一种谋生手段。 更是一种感觉，一种积累，一种综合素质的体
现，一种人格魅力的释放。 销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，
准备
• 前天晚上准备好第二天要用的东西，资料、 礼品等等。
早上用十分钟鼓舞自己
• 增强自信 • 感染客户 • 提高工作效益
细化一次当天的工作
• 带上资料和礼品 • 必须拜访的n个重点客户 • 确定客户的拜访路线
参加一次鼓舞性的晨会
• 同行 • 同事
给予客户友谊性问候
• 晨访： 怎么晨访？
查看住院用药情况
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。14:38:5614:38:5614:3810/23/2020 2:38:56 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2314:38:5614:38Oc t-2023- Oct-20
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。14:38:5614:38:5614:38Fri day, October 23, 2020