保险销售培训课件ppt
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保险销售技巧培训课件ppt(50张)
三、充分心理准备
心理上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自 身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
THREE 开拓高端客户的渠道
一、准高端客户的基本条件
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
三、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老 板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个 人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富！
二、树立正确的销售观念
解决问题销售
三、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
TWO 开发高端客户前的准备
一、完全了解产品
28页保险销售精英培训精准KYC与个性化保险方案设计培训PPT课件
限时优惠
运用限时优惠策略，刺激客户购买意愿 ，促成交易达成。
风险强调
再次强调潜在风险与保险产品的重要性 ，提升客户的紧迫感。
成功案例分享
分享其他客户的成功案例与购买经验， 增强客户的信心与决心。
04
实战演练与案例分析
模拟销售场景演练
场景一
针对中年家庭的保险需求分析与产品推荐，演练如何结合家庭状况和风险承受 能力进行个性化方案设计。
提供个性化增值服务的方法
定制化保险产品推荐
根据客户的具体需求和风险承受能力 ，为其推荐合适的保险产品。
提供专业咨询服务
针对客户的保险疑问或需求，提供专 业的咨询和解答服务。
定期风险评估与调整
定期为客户进行风险评估，并根据评 估结果调整保险方案。
举办客户活动
组织相关的保险知识讲座、客户答谢 会等活动，增强与客户的互动和粘性
03 利用科技手段
运用大数据、人工智能等技术手段，对客户信息 进行深度挖掘和分析。
分析客户需求与风险偏好
需求分析
根据客户的家庭状况、职业背景等信息，分析客户在保险方面的需求， 如健康保障、子女教育、养老规划等。
风险偏好评估
通过问卷调查、风险评估工具等方式，评估客户对风险的承受能力和偏 好，以便为客户推荐合适的保险产品。
精准KYC与 个性化保险方案设计
保险销售精英培训课程
目录
CATALOGUE
• 精准KYC（了解你的客户） • 个性化保险方案设计原则 • 销售技巧与话术培训 • 实战演练与案例分析 • 客户关系维护与增值服务
01
精准KYC（了解你的客户）
KYC的重要性与意义
风险管理
通过KYC，保险销售人员可以充分了解客户的背景、财务状况和风险 承受能力，从而为客户推荐合适的保险产品，降低风险。
保险公司营销基本法ppt课件
03
遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。
04
二、责任—组经理级主管系类人员的职责
同业务系列人员的职责（1－4项）；
积极主动推荐新人；
对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访；
培育组经理；
5
对直辖组业务系列人员进行日常活动管理；
协助上级主管实施团队日常管理。
二、责任—指标的基本概念
处经理档
区经理档
第1年
第2年及以后
第1年
第2年及以后
直接培育处
5%
4%
6%
5%
间接培育处
3%
2%
4%
3%
基本保障 养老保障
待遇福利保障 永无后顾之忧
被保险人职级
保险责任及保额（元）
疾病身故
意外身故
意外残疾
意外伤害医疗
疾病住院医疗
业务员
25000
50000
25000
-
-
考降业务主任
25000
50000
基本法内容概述
商业模式—国寿企业家之路
利益—基本法收入路演
权利—佣金所得、津贴、福利保障
责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作
基础管理—入司、解约及法律责任
D
C
B
A
E
项目名称
业务员
业务主任
业务经理
高级业务经理
各档组经理
各档处经理
各档区经理
组经理
高级组经理
资深组经理
佣 金
√
√
√
√
√
√
√
√
√
展业津贴
5.4（5）
三、权利—新人待遇
遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。
04
二、责任—组经理级主管系类人员的职责
同业务系列人员的职责（1－4项）；
积极主动推荐新人；
对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访；
培育组经理；
5
对直辖组业务系列人员进行日常活动管理；
协助上级主管实施团队日常管理。
二、责任—指标的基本概念
处经理档
区经理档
第1年
第2年及以后
第1年
第2年及以后
直接培育处
5%
4%
6%
5%
间接培育处
3%
2%
4%
3%
基本保障 养老保障
待遇福利保障 永无后顾之忧
被保险人职级
保险责任及保额（元）
疾病身故
意外身故
意外残疾
意外伤害医疗
疾病住院医疗
业务员
25000
50000
25000
-
-
考降业务主任
25000
50000
基本法内容概述
商业模式—国寿企业家之路
利益—基本法收入路演
权利—佣金所得、津贴、福利保障
责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作
基础管理—入司、解约及法律责任
D
C
B
A
E
项目名称
业务员
业务主任
业务经理
高级业务经理
各档组经理
各档处经理
各档区经理
组经理
高级组经理
资深组经理
佣 金
√
√
√
√
√
√
√
√
√
展业津贴
5.4（5）
三、权利—新人待遇
27页新人入职课程保险销售专业知识培训PPT课件
06 买什么保险
产品解决问题
01
全面风险覆盖
组合险通过涵盖重大疾病、意 外伤害等多类风险，为客户提 供全面的保障方案，确保在面 对未知的未来时，有充足的经 济支持应对可能的风险和困难 。
02
预防未来不确定性
通过购买包括重大疾病和意外 伤害在内的保险产品，客户可 以有效预防未来可能出现的不 确定性，减轻因健康问题或意 外事件带来的经济负担。
02
平衡金钱与幸福关系
虽然金钱是实现幸福的重要手 段，但过度追求金钱可能导致 忽视健康、家庭和个人成长等 其他幸福要素，因此，找到金 钱与幸福之间的平衡点至关重 要。
03
保险保障幸福稳定
保险作为一种风险管理工具， 通过转移风险的方式，保障个 人和家庭在面对突发事件时的 经济安全，维护了幸福的连续 性和稳定性。
键。
接推销产品的后果
直接向客户推销保险产 品，而未先建立客户对 保险的基本认识和需求， 往往会导致客户感到反 感，进而拒绝购买。
03 保险概念共识
ห้องสมุดไป่ตู้识一：保险是钱
保险的金融属性
保险作为一种金融产品，其本质是资金的集合 与分配。通过保费的形式，将个人或企业的资 金集中起来，用于未来可能发生的风险事件。
础。
提供个性化解决方案
保险作为资金存储
将购买保险视为一种资金存储方式，有助于客户理 解保险不仅是支出，而是一种为未来潜在风险做准 备的财务规划手段。
转变传统观念
通过“换个地方存钱”的观点，帮助客户转变对保险的 传统看法，认识到保险是解决未来问题的一种预防 措施，而非单纯的消费行为。
保险与储蓄的关系
强调保险和储蓄之间的联系，让客户明白购买保险 实际上是在另一个形式上进行资金存储，旨在为未 来的不确定性提供经济保障。
8张图讲保险ppt课件
8张图讲保险
11
图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万
包袱 人情债
亲戚 家人 朋友
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、 亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有平安福，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
8张图讲保险
流程3：拒绝处理
序号
图
1 社保商保对比T形图
逻辑
解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？
2
包袱图
解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
3 买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
8张图讲保险
10
图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
全险 1.身故 2.重疾 3.轻度重疾 4.意外伤害 5.意外医疗 6.住院费用 7.住院日额 8.豁免险
8张图讲保险
6
流程2：解决方案
序号 1 2
图 平安福 夫妻互保
逻辑 先给家庭支柱推荐、二元市场易接受
家庭责任需要夫妻双方共同承担
8张图讲保险
7
图1-平安福产品介绍
平安福
28岁 男 7149元 20年
长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付80万
医疗包
1.意外医疗10000元 2.住院费用（健享）3份 3.日额补贴20份
老客户
新客户
8张图讲保险
8
举例：28岁男性，每年交费7149元，共交20年的平安福会提供身故、重疾、意外 伤害三大保障： 身故：20万，包含5种身故，其中包含意外身故、疾病身故、保险生效后2年后自杀、 失踪等法院宣告死亡和、自然身故，不管哪种身故发生，都有确定的20万传承后代； 重疾：平安福提供男29种、女30种重大疾病保障，等待期过后，一旦发生重疾，提 前给付18万的重疾保险金并豁免以后各期保险费。本款产品最大的亮点是新增了8 种轻度重疾，包括早期恶性病变、原位癌、皮肤癌、听力严重受损、心脏瓣膜介入 手术、主动脉内手术、脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉瘤及脑血管瘤、脑损伤8种，轻度重 疾发生时独立给付3.6万元保险金，且不影响重大疾病保额； 意外伤害：本款产品的意外伤害具备长全多三个特点，长指的是保险期间，可保到 70岁；全指的是保障范围，10级281项，涵盖了所有的新残疾标准；多指的是自驾 /乘车、公共交通工具双倍赔付80万； 如果您是我们的公司的老客户，这三大件就可以补充您保障不足的需求。 除了三大件我们公司还有个医疗包，也叫附加险医疗包，包含3项保障，第一个是 意外医疗，毛抓狗咬、磕磕碰碰、门诊住院都报；第二个是住院费用，无论大病小 病，不分病种，不分病龄，只要住院都报销；第三个是带薪住院，小病一天补200， 大病一天补400，全险中必须要有医疗包，没有医疗包就不能叫做全险，老客户一 般都有医疗包，就不用买了，没有的话一定要加上医疗包。
保险基础知识培训ppt
➢ 财产保险 财产保险种类
➢ 财产保险
➢ 企业/家庭财产保险：保险人承保因火灾和其他自然灾害及意外事 故引起的直接经济损失。险种主要有企业财产保险、家庭财产保 险。
➢ 农业保险:指保险人承保种植业、养殖业、饲养业、捕捞业在生产 过程中因自然灾害或意外事故而造成的损失。
➢ 责任保险：指保险人承保被保险人的民事损害赔偿责任的险种,主 要有公众责任保险、第三者责任险、产品责任保险、雇主责任保 险、职业责任保险等险种。
➢ 团体保险
概念
➢ 保险公司用一份保险合同为团体内的许多成员提供保险 保障的一种保险业务。
➢ 团体保险
参加团体保险具备的条件
1 团体组成的规定 参加团体保险的团体,不能是为投保团体保险而组成的 团体,而必须是已经存在的、有特定业务活动、实行独 立核算的正式法人团体。
2 团体人数和参保比例的规定 该规定的原因在于：一是团体保险是以团体作为投保人 ,通过减少管理费用来降低附加费用,从而达到降低保险 费的目的；二是为了防止逆选择的发生。
➢ 保险基础知识培训
➢ 内容提要
保险 人寿保险 年金保险 健康保险 意外伤害保险 财产保险 团体保险 保险名词
➢ 保险 风险及风险管理
➢ 风险概念：盈利或损失的结果超出预期的机会或可能性 。
➢ 风险分类
投机风险：涉及损失 、
获利或无盈亏。
➢ 保险
➢ 风险分类
纯粹风险：不存在 获利,要么发生所失 ,要么不发生损失。
交纳方式
柜面
➢ 保险
➢ 保险金：保险人根据保险合同的约定,对被保险人或者 受益人进行给付的金额；或者当保险事故发生时,对物 质损失进行赔偿的金额。
➢ 被保险人：以其生命或身体为保险标的,并以其生存、 死亡、疾病或伤害为保险事故的人,也就是保险的对象 。
第七章 保险产品定价策略《保险营销》PPT课件
公平是指保险费率的厘定必须考虑能适用个别危险，使被 保险人的保险费负担，基本上按照保险标的的危险程度来 分担。
第二节
保险费率厘定的原则和方法
（一）保险费率厘定的原则
3.稳定灵活的原则
稳定是指保险费率一经确定，在相当的时期内应保持相对 的稳定，不要过于频繁的变动。保险费率相对稳定对保险 人和被保险人双方都有好处。
保险商品定价的因素分析和策略
（二）调整费率带来的影响
1.调整保险费率的策略 （1）对投保人的影响
投保人（包括准投保人）对保险费率调整的反应，在很大程 度上影响着保险的销售量。
（2）对中介人的影响
保险代理人和保险经纪人在保险费率调整之时也会产生许多 想法。因为调整保险费率可能使保险销售情况发生变化，而 保险代理人和经纪人的收入依赖保险销售量高低。如果保险 费率的调整促进了保险销售，则保险代理人和经纪人的积极 性会大增；反之，如果保险费率的调整阻碍了保险销售，则 会挫伤保险代理人和经纪人的积极性。
第一节 保险价格概述
（二）保险费率的一般构成
② 保险平均利润 计算保险平均利润的公式如下： 保险平均利润总额=保险预付总资本×平均利润率 在厘定财产保险费率时，采用的是保险成本利润率，其计
算公式如下： 保险成本利润率=保险平均利润总额保险成本总额
×100%
例如第：假一设某节类财产保保险险标价的统格计概资料述及其他
1.纯费率
自然纯保险费
趸交纯保险费
年交均衡纯保险费
2.附加费率
业务费用
防灾防损费用
准备金
第一节 保险价格概述
（二）保险费率的一般构成
① 保险成本
纯费率是根据历年保额损失率和稳定系数计算出来的，其计 算公式是： 保险纯费率=保额损失率×（1+稳定系数） 附加费率是根据保险企业以往若干年度保险经营费用的实际 支出占纯保险费的比率计算的，其计算公式是： 附加费率=业务开支总和纯保费收入总额×100% 保险成本率是作为计算财产保险费率的基础的平均值，其计 算公式是： 保险成本率=保险纯费率×（1+附加费率）
第二节
保险费率厘定的原则和方法
（一）保险费率厘定的原则
3.稳定灵活的原则
稳定是指保险费率一经确定，在相当的时期内应保持相对 的稳定，不要过于频繁的变动。保险费率相对稳定对保险 人和被保险人双方都有好处。
保险商品定价的因素分析和策略
（二）调整费率带来的影响
1.调整保险费率的策略 （1）对投保人的影响
投保人（包括准投保人）对保险费率调整的反应，在很大程 度上影响着保险的销售量。
（2）对中介人的影响
保险代理人和保险经纪人在保险费率调整之时也会产生许多 想法。因为调整保险费率可能使保险销售情况发生变化，而 保险代理人和经纪人的收入依赖保险销售量高低。如果保险 费率的调整促进了保险销售，则保险代理人和经纪人的积极 性会大增；反之，如果保险费率的调整阻碍了保险销售，则 会挫伤保险代理人和经纪人的积极性。
第一节 保险价格概述
（二）保险费率的一般构成
② 保险平均利润 计算保险平均利润的公式如下： 保险平均利润总额=保险预付总资本×平均利润率 在厘定财产保险费率时，采用的是保险成本利润率，其计
算公式如下： 保险成本利润率=保险平均利润总额保险成本总额
×100%
例如第：假一设某节类财产保保险险标价的统格计概资料述及其他
1.纯费率
自然纯保险费
趸交纯保险费
年交均衡纯保险费
2.附加费率
业务费用
防灾防损费用
准备金
第一节 保险价格概述
（二）保险费率的一般构成
① 保险成本
纯费率是根据历年保额损失率和稳定系数计算出来的，其计 算公式是： 保险纯费率=保额损失率×（1+稳定系数） 附加费率是根据保险企业以往若干年度保险经营费用的实际 支出占纯保险费的比率计算的，其计算公式是： 附加费率=业务开支总和纯保费收入总额×100% 保险成本率是作为计算财产保险费率的基础的平均值，其计 算公式是： 保险成本率=保险纯费率×（1+附加费率）
《保险营销学》课件
保险营销渠道
传统营销渠道
通过代理人、经纪人等传统渠道销售保险产品。
网络营销渠道
通过网络平台、移动端等新兴渠道销售保险产品。
电话营销渠道
通过电话销售保险产品。
会议营销渠道
通过各类会议、展览等活动销售保险产品。
保险营销的创新
01
产品创新
开发出更具创新性和差异化的保 险产品，以满足消费者的新需求
。
03
详细描述
早期的保险营销主要依靠保险代理人和经纪人进行推销，随着电视、广播和报纸等大众 媒体的普及，保险公司开始通过广告进行宣传。近年来，随着互联网和社交媒体的发展 ，数字化保险营销逐渐成为主流，如在线投保、社交媒体推广等。未来，随着人工智能
和大数据技术的应用，保险营销将更加精准和个性化。
02 保险营销的核心概念
CHAPTER
保险产品
保险产品定义
保险产品是一种特殊商品，通过提供风险保障来满足 消费者的需求。
保险产品分类
按照不同的分类标准，可以将保险产品分为个人保险 和团体保险、财产保险和人身保险等。
保险产品特点
保险产品具有保障性、长期性、复杂性和个性化等特 点。
保险市场
保险市场定义
01
保险市场是保险商品交换关系的总和，是保险商品供给与需求
保险产品同质化的挑战质化严重，难以满足客户的个 性化需求，导致客户流失和业务增长乏力。
解决方案
保险公司可以通过市场调研和数据分析，深入了解客 户需求，开发出符合客户需求的差异化产品，同时提 供定制化的保险方案，满足客户的个性化需求。
保险客户需求多样化的挑战与解决方案
《保险营销学》ppt课件
目录
CONTENTS
• 保险营销学概述 • 保险营销的核心概念 • 保险营销的流程 • 保险营销的技巧与策略 • 保险营销的挑战与解决方案 • 保险营销案例分析
保险销售ppt课件
和忠诚度。
行业专家经验总结
专家介绍
介绍行业内的专家或资深销售人员，包括他们的 背景、经验和成就等。
经验分享
分享专家的销售经验和行业见解，包括市场趋势 、客户需求和竞争态势等。
总结与展望
总结专家的经验总结和未来展望，提炼出对销售 人员有价值的建议和指导。
THANKS
感谢观看
确定客户意向
促成交易
在推荐和比较产品后，了解客户的购 买意向和决策过程，为促成交易做好 准备。
通过有效的沟通、谈判和说服技巧， 促成客户做出购买决策，完成交易。
提供购买方案
根据客户的预算和需求，提供详细的 购买方案，包括保费、缴费方式、保 障期限等。
04
保险合同与理赔流程
保险合同的要素与注意事项
案例启示
总结成功案例给其他销售人员带来 的启示，如何借鉴和应用这些经验 来提高自己的销售业绩。
理赔案例分享
理赔案例介绍
分享公司或行业内的典型理赔案 例，包括出险情况、理赔过程和
最终结果等。
理赔案例分析
对理赔案例进行深入分析，提炼 出有效的沟通技巧、处理方式和
客户关怀等。
理赔案例启示
总结理赔案例给其他销售人员带 来的启示，如何提高客户满意度
保险销售PPT课件
目录
• 保险基础知识 • 保险产品详解 • 保险销售技巧 • 保险合同与理赔流程 • 保险行业的挑战与机遇 • 案例分享与经验总结
01
保险基础知识
保险的定义与种类
总结词
保险是一种经济行为，通过集中风险和损失来提供保障。保险有多种种类，包括财产保险、人寿保险、健康保险 等。
详细描述
02
客户不仅关注保险产品的价格，更注重保险公司的服务品质和
行业专家经验总结
专家介绍
介绍行业内的专家或资深销售人员，包括他们的 背景、经验和成就等。
经验分享
分享专家的销售经验和行业见解，包括市场趋势 、客户需求和竞争态势等。
总结与展望
总结专家的经验总结和未来展望，提炼出对销售 人员有价值的建议和指导。
THANKS
感谢观看
确定客户意向
促成交易
在推荐和比较产品后，了解客户的购 买意向和决策过程，为促成交易做好 准备。
通过有效的沟通、谈判和说服技巧， 促成客户做出购买决策，完成交易。
提供购买方案
根据客户的预算和需求，提供详细的 购买方案，包括保费、缴费方式、保 障期限等。
04
保险合同与理赔流程
保险合同的要素与注意事项
案例启示
总结成功案例给其他销售人员带来 的启示，如何借鉴和应用这些经验 来提高自己的销售业绩。
理赔案例分享
理赔案例介绍
分享公司或行业内的典型理赔案 例，包括出险情况、理赔过程和
最终结果等。
理赔案例分析
对理赔案例进行深入分析，提炼 出有效的沟通技巧、处理方式和
客户关怀等。
理赔案例启示
总结理赔案例给其他销售人员带 来的启示，如何提高客户满意度
保险销售PPT课件
目录
• 保险基础知识 • 保险产品详解 • 保险销售技巧 • 保险合同与理赔流程 • 保险行业的挑战与机遇 • 案例分享与经验总结
01
保险基础知识
保险的定义与种类
总结词
保险是一种经济行为，通过集中风险和损失来提供保障。保险有多种种类，包括财产保险、人寿保险、健康保险 等。
详细描述
02
客户不仅关注保险产品的价格，更注重保险公司的服务品质和
《保险行销》课件
《保险行销》PPT课件
本课程将介绍保险行销的重要性、市场分析、策略和案例分析，并深入探讨 保险行销未来的趋势。
什么是保险行销
保险行销是面向潜在客户，为推广产品或服务、达成销售目标而进行的各种行动和组织活动。 保险行销的目标在于提高企业市场占有率、增强品牌美誉度和市场竞争力。
保险行销的重要性
1 盈利能力
面临的机遇和挑战
保险行销面临数字化、个性化、 创新等方面的机遇和挑战。
发展建议和展望
保险行销应注重用户体验、数 据分析和成本控制等方面的创 新，实现企业价值和社会价值 的共赢。
保险行销趋势
趋势分析
面对消费者需求的不断变化和科技创新的发展，保 险行销将越来越注重数字化、全渠道、个性化、创 新等方面。
未来发展预测
保险行销将随着市场发展实现优化升级，未来将更 加全面、细致和个性化，真正实现价值和效益的平 衡。
总结
保险行销牌建设和 客户关系管理的重要手段。
市场规模
据市场研究机构数据显示，2021年中国保险行业保 费收入将突破4万亿元，未来市场规模前景较为广 阔。
竞争格局分析
当前，保险市场竞争激烈，竞争格局综合了保险产 品、品牌、服务等多方面因素。
保险行销策略
1
目标市场分析
通过市场细分和目标客户群定位，找准最具有潜力的市场空间，实现精准营销。
2
产品定位
保险行销能帮助企业提高 销售业绩和市场占有率， 从而增强盈利能力。
2 品牌建设
3 客户关系管理
通过品牌建设和市场推广， 企业能够提高品牌美誉度， 吸引客户关注，从而提升 企业形象。
保险行销还有助于加强客 户关系管理，提高客户满 意度，从而获得更多的客 户资源和忠诚度。
本课程将介绍保险行销的重要性、市场分析、策略和案例分析，并深入探讨 保险行销未来的趋势。
什么是保险行销
保险行销是面向潜在客户，为推广产品或服务、达成销售目标而进行的各种行动和组织活动。 保险行销的目标在于提高企业市场占有率、增强品牌美誉度和市场竞争力。
保险行销的重要性
1 盈利能力
面临的机遇和挑战
保险行销面临数字化、个性化、 创新等方面的机遇和挑战。
发展建议和展望
保险行销应注重用户体验、数 据分析和成本控制等方面的创 新，实现企业价值和社会价值 的共赢。
保险行销趋势
趋势分析
面对消费者需求的不断变化和科技创新的发展，保 险行销将越来越注重数字化、全渠道、个性化、创 新等方面。
未来发展预测
保险行销将随着市场发展实现优化升级，未来将更 加全面、细致和个性化，真正实现价值和效益的平 衡。
总结
保险行销牌建设和 客户关系管理的重要手段。
市场规模
据市场研究机构数据显示，2021年中国保险行业保 费收入将突破4万亿元，未来市场规模前景较为广 阔。
竞争格局分析
当前，保险市场竞争激烈，竞争格局综合了保险产 品、品牌、服务等多方面因素。
保险行销策略
1
目标市场分析
通过市场细分和目标客户群定位，找准最具有潜力的市场空间，实现精准营销。
2
产品定位
保险行销能帮助企业提高 销售业绩和市场占有率， 从而增强盈利能力。
2 品牌建设
3 客户关系管理
通过品牌建设和市场推广， 企业能够提高品牌美誉度， 吸引客户关注，从而提升 企业形象。
保险行销还有助于加强客 户关系管理，提高客户满 意度，从而获得更多的客 户资源和忠诚度。
相关主题
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— 5—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧二：下决定成交法
“不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就 可以拥有最好的瓷砖？
你要顾客做决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付 出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。
对不能忽略的一个绝技，就是给客户 危急的理由，让他马上成交。
给顾客非得今天买的理由，让他现在行动。你永远要创造急迫感而不 是明天再说。
如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我 就会涨价。
如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。
始才恰当呢？
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？
第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？
第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为
什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？
永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。
这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望 开始才对。
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
很多顾客都说：我想再看看！
我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表现。她只是不能直接 跟你讲：我还不信任你。怎么办呢？
解析1
你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她 是不会回来跟你购买的。
解析2 你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你 要把真正的问题套出来。
你要说故事，你要成为说故事的高手
给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在 顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧， 要善长说故事。
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧八：富兰克林成交法
富兰克林是美国的伟人，那他每次在下不了决 定的时候，总会拿出白纸，划一半，一边写做， 一边写不做。
有人说你的价格太高了，那怎么办呢？
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后天再说，下星 期再说顾客，你永远记住：所有的成 交，绝技中的绝技。十大绝技中你绝
顾客说我想再看一看的时候
她就要走掉了，她就要打发你了。所以你这个时候要很诚恳地打开天窗说亮 话，让她留下来，把她话匣打开来，把她心中真正的想法说出来。“我不是 不信你，而是价格太高了，”
也有可能会说
“好吧!那你告诉我，凭什么你值得我信赖？她只要愿意留下来给你个机会， 你就有机会成交。
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客情维护——顾客要什么
“你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看 法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会再度地表现地更好，重新地让你 觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？
客户不信任对策
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
我想再看看！
你这样说就表示你心里对我还有疑虑，我 想知道到底我有什么不值得你信赖的？你 可以告诉我，我会改，我可以为你做更多， 可以为你付出更多代价，因为我很希望跟 你合作。我们可以谈一谈吗？
现象 解释
01 年龄
服饰 02
03 语言
身体语言 04
05 行为
态度等 角度
06
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客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧一：三句话成交法
假如你卖的产品是可以帮她省钱
第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？ 第 2 句话：你希望它为你省钱吗？ 第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开
让顾客联想到物超所值，价值贵那价 格不是问题，价格贵那就是问题了。
在给顾客分析完价值和价格之后，就 直接讲购买我们的产品能给他带来哪 些回报和利润。
关心的是价格 还是价值
你买回去以后它为你带来的回报， 这是长久性的
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B 销售成交技巧——技巧七：情境推销法
你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角
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客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
b、观察客户的角度
客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的 购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户 走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。
当客户在挑选产品时，你能观察到： 注意力不集中，说明客户缺少兴趣。 哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。 扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
现在买有哪些好处？
拖延会有哪些坏处？
给顾客危机的理由
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B 销售成交技巧——技巧六：区别价格和价值
如果有人还在那边说真的太贵了，他很在乎钱，他很小气的人。他很舍不得的人，怎么办呢？这时候你只好用反问来问 他，啊！太贵了，你是指价格贵还是价值贵？
价格是你买它的时候所要付出的金钱，只 是一次性的。
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汇报人：994688 汇报时间：XX年XX月
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Part 01
客情维护——顾客要什么
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客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
① 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 ② 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观
察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣 一样。 ③ 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身 处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
B 销售成交技巧——技巧四：免费要不要
step1
“如果免费你会买吗？”
当你说出如果免费你会买吗？ 他有可能会说，会啊！如果 免费当然买啊！
step2
“如果你买我的东西，我 让你觉得物有所值，那不 就等于它是免费的吗？”
step3
如果我能证明这个产品 真的是物超所值的话， 你今天是不是有机会跟 我买？