房地产营销书-促进成交技巧(1)

房地产营销书:促进成交技巧(1)
房地产营销书--促进成交技巧（1）
第六章促进成交技巧
第一节如何赢得客户的信任
一个优秀的售楼人员应该牢记：促进售楼成交，必须先赢得客户的信赖，赢得客户的信赖最重要的是推销自己，使自己成为客户的朋友。

楼盘推销就是要在客户对楼盘充分了解认知的基础上，让已成为朋友的客户非常理性地购买所销售的房子。

一、成功地推销自己
”跟其他人一样，我并没有什么诀窍。

我只是在推销世界上最好的产品，就是这样，我在推销我乔?吉拉德。

”这句话很精辟地道出了销售的实质。

房地产业销售的产品是价格极高的商品房，销售人员不仅代表公司的形象和信誉，而且也代表公司楼盘的品质和企业的品牌，客户在决定买房之前是通过售楼人员的一举一动、一言一行对你所代表的公司及其楼盘进行了解的，因此，一名合格的售楼人员，必须得先学会推销自己。

(一)、必须注重个人形象
售楼人员是楼盘形象的集中体现，应该穿得整整齐齐，最好统一着职业装，神采奕奕，男售楼员要每天刮胡子，头发要整齐、清洁、没有头屑；女售楼员宜化淡妆，发型不可太夸张，只可佩戴无坠小耳环或一只小戒指，不可佩戴其它首饰，男女售楼员均不可染发（黑色除外），尽量给客户留下良好的第一印象，让初次与你见面的客户对你产生好感，有和你说话的愿望。

（二）必须注重个人修养
售楼人员大方的仪表、得体的言行、富有亲和力的微笑，会迅速拉近与客户之间的心理距离。

踏进售楼处的客户形形色色，对那些购买可能性非常大的顾客，应给予详尽的介绍，并尽可能地促使成交；而对于那些成交希望很小的客户，则提供参考意见，力争使其成为潜在的客户。

（三）必须注重锻炼个人的交际能力
提高个人的交际能力、主动为客户服务是售楼人员与客户之间最稳固的桥梁，售楼人员必须具有丰富的房地产专业知识，以其宽广的知识面和风趣幽默的谈吐同各种不同的客户打交道，能够很随意地切入任何一个话题，将楼盘的营销”卖点”和个人的魅力淋漓尽致地展现给客户，只有这样，售楼人员才可能将枯燥的房屋买卖谈判变得更加亲和随意，拉近自己与客户距离，获得客户的认可。

二、掌握赢得客户信赖的技巧
（一）全面了解所销售的楼盘
1、优秀的售楼人员应该是半个地产专家，销售洽谈中要表现出自信、权威，不仅具有丰富的房地产专业知识，而且要养成楼盘销售前做好各种准备工作的习惯。

2、熟悉所售楼盘的特点包括楼盘品位、文化、整体规划、营销卖点、景观设计、建筑风格、房屋结构、户型设计、面积、功能、朝向、价格、公建配套设施、物业管理、建筑质量和施工进度、服务承诺、入住时间、房产**等等。

3、最重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够在与竞争楼盘比较中作出使客户信服、恰如其分的讲解，做到扬长避短、轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。

只有这样，面对客户的各种各样的提问，售楼人员才能做到对答如流，在每一个细微之处增强客户的购买信心。

（二）消除误会，诚信服务
客户对售楼人员的推销大多持有戒备心理，或对发展商有一些看法，甚至有些错误成见，
因此售楼人员应避免满口推销行话，盲目地自吹自擂。

应抱着理解客户的观念，看房过程中，设身处地为客户着想，客观地帮助客户分析购买的”利”与”弊”，以训练有素的销售姿态，尽量谈一些客户认为有价值的东西，以诚实、坦率的态度消除客户对楼盘抱有的先天怀疑或偏见，在增强双方信任感的基础上，激发购买欲望，迅速找到成交切入点。

（三）树立双赢理念
售楼人员代表企业利益，同时也要兼顾顾客利益，做到以诚相待，为顾客着想，自己赢得利益的同时给客户留出足够的空间，满足顾客需要是保证销售成功最关键的因素。

售楼人员要想客户之所想，急客户之所急，乐意在各个方面为顾客提供服务，帮助客户了解推出的楼盘，解决其内心的疑问。

李嘉诚先生在谈到自己成功的经验时，认为自己的独到之处是：在关键的时候会为客户让出一大块利益，久而久之赢得许多客户的信任，大家都愿意与其合作。

（四）让售楼业绩说话
当客户对楼盘已经表示基本满意，但还在犹豫不决时，售楼人员采用迂回的手段告诉客户我们的楼盘已售出了大半或某某户型房子非常好销、所剩不多等，客户很可能就会不再犹豫，当场拍板；而如果这一信息是来自其他购房客户，或者当天就在客户的眼皮底下成交好几套房子，那么客户购买的信心就将更加坚定不移。

很多素不相识的客户都已在我们的楼盘置业，本身就证明楼盘确实物有所值，给了客户一个信心。

销售情况好的楼盘，售楼人员应该适时地将营销业绩告知购房客户，用事实来取信客户。

售楼人员充分利用已购房者的活广告作用是取信客户的高招。

（五）做客户的知心人
买房对于大多数客户来说是花掉一辈子积蓄的大事，这就使得他们格外小心意意，惟恐掉入发展商精心设计的陷阱中。

售楼人员要学会换位思考，用客户的眼光看待自己的销售行为，按照客户的心理去体会公司提供的楼盘，真正让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是乐意帮助他们的人，顾客往往因为喜欢你而喜欢你介绍的楼盘。

优秀的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘哪些方面能更有效地满足顾客的要求，能够告诉顾客：为什么买我们楼盘的房屋比买其它楼盘的房屋更有利？我们的房屋能给客户带来什么样的利益与效益？
（六）用真诚赢来信任
作为一名合格的售楼人员，必须学会以真诚换来顾客的信任。

每个售楼人员都应当诚实而且处处真心为顾客着想，才能赢得顾客对你的信任，因为客户都喜欢与诚实的人打交道。

很难想象，一个不诚实的售楼人员，能够使顾客树立起对公司、对楼盘的信任，更谈不上让客户作出买楼决策了。

（七）以优质的服务征服顾客
作为一名售楼人员，我们所做的每一件事都是为顾客服务，服务自始自终是我们售楼业务的主题。

在楼盘同质化趋势日益明显的今天，顾客买房有时很难取舍，这时营销服务便是竞争的核心。

顾客想到的，我们必须想到；顾客没有想到的，我们要替他想到。

只有这样，我们才会赢得更多的顾客，从而在强手如林的市场竞争中脱颖而出，立于不败之地。

（八）以楼盘品质取信客户
任何一个顾客，在亲自到楼盘现场看楼后，如果发现楼盘品质、配套环境、工程质量、服务质量等各方面都很好，参与楼盘建设的设计、施工、监理单位等有着良好的信誉，而且售楼人员的业务素质高、服务态度好，那么顾客回去后会自动向其亲朋好友推介。

业内营销人士都知道，发展商做一百次广告也抵不上顾客的一句好话，因为顾客与顾客因利益关系是站在同一个立场上的，顾客的话是不会有虚假的。

据调查一个顾客购买了满意的楼房后，会告诉他的15个亲朋好友，会引来5-8个顾客到楼盘现场，可能会引发1-3个
顾客产生购买欲望。

所以，获得
满意的顾客是公司及其楼盘的最佳推销员，不仅可为发展商提出有关产品和服务的好主意，而且还可全面深人地宣传公司及其楼盘，从而取信更多新顾客。

以楼盘品质取信顾客并最终达到让客户顾客告诉顾客的目的，这是房地产营销众多方法中一个最省钱而又最为有效的广告形式，也是获得顾客信任的最佳途径。

（九）时刻表示对公司、客户的忠诚
优秀的房地产售楼人员，渴望与客户沟通，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，能够承受不断的拒绝与失败，执着地向着成交的目标迈进。

售楼人员一定要牢记：永远都不能在客户面前发公司和同事以及其他客户的牢骚，要维护公司现象，展现优秀的销售团队精神和良好的精神风貌，让客户受到鼓舞，达到赢得客户信任的目的。

售楼人员应明白自己销售的不仅仅是房子，而且也销售着公司和自己个人的声誉。

（十）善于听取顾客的意见
售楼中常常会听到顾客对公司楼盘的意见、评价以及批评等方面的语言，售楼人员必须时刻表示出虚心接受意见的态度，而不能有任何不耐烦、使客户反感的行为，如摇头、转着眼珠、眼睛望着别处、提高嗓门等，售楼人员对客户的意见反映越积极，客户就会对你越信任。

诚恳地接受顾客的批评意见是一个好的售楼员必不可少的素质，它可以让顾客感到售楼人员是个诚实值得信任的人，从而也会信任售楼员所推销的楼盘，能够放心买下来。

有时，当售楼人员向顾客推销楼盘时，顾客回告诉你一些合理的、有用的建议或其他竞争对手的最新消息，此时售楼人员一定要立即加以肯定，或同意顾客的观点或感谢顾客为你提供了这么好的意见或信息。

相反，如果售楼人员听到顾客对所销售楼盘的批评意见，就极力推卸责任，并硬要把自己的楼盘说得天花乱坠，这样会适得其反，大大降低客户对楼盘的信任值。

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