终端店面管理(课堂PPT)
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门店终端管理大纲PPT培训课件
门店终端管理大纲ppt培训课件
目录
• 门店终端概述 • 门店终端管理内容 • 门店终端运营策略 • 门店终端的营销技巧 • 门店终端的数字化转型 • 门店终端的未来发展趋势
01
门店终端概述
门店终端的定义与特点
定义
门店终端是商品销售的最终环节 ，是直接面向消费者的展示和交 易场所。
特点
门店终端具有直接性、互动性、 体验性和便利性等特点，是品牌 形象和产品展示的重要窗口。
对培训效果进行评估和反馈，不 断优化培训计划和内容。
财务管理
收银管理
确保收银准确、快速，防止收银漏洞和误差。
库存管理
合理控制库存，避免积压和浪费，降低库存成本。
销售数据分析
定期对销售数据进行深入分析，为门店经营决策 提供数据支持。
03
门店终端运营策略
商品策略
商品组合
根据市场需求和消费者喜好，选择适合门店销售的商品组合，包 括品牌、款式、规格等。
商品陈列
合理安排商品陈列布局，突出商品特点，提高商品陈列效果，吸引 顾客眼球。
商品采购
与供应商建立良好合作关系，确保商品质量可靠、价格合理，及时 补货，满足市场需求。
价格策略
定价目标
01
根据门店经营目标和市场定位，制定合理的定价策略，提高商
品竞争力。
价格调整
02
根据市场需求、竞争状况和成本变化等因素，适时调整商品价
分类
门店终端可以根据不同的标准进行分类，如按 规模、行业、地理位置等。
01
大型购物中心
通常位于城市中心或商业区，面积较 大，集合了多种品牌和业态，提供一
站式购物体验。
03
专业店
以销售某类商品为主，如服装、电器、书店 等，具有专业性和针对性。
目录
• 门店终端概述 • 门店终端管理内容 • 门店终端运营策略 • 门店终端的营销技巧 • 门店终端的数字化转型 • 门店终端的未来发展趋势
01
门店终端概述
门店终端的定义与特点
定义
门店终端是商品销售的最终环节 ，是直接面向消费者的展示和交 易场所。
特点
门店终端具有直接性、互动性、 体验性和便利性等特点，是品牌 形象和产品展示的重要窗口。
对培训效果进行评估和反馈，不 断优化培训计划和内容。
财务管理
收银管理
确保收银准确、快速，防止收银漏洞和误差。
库存管理
合理控制库存，避免积压和浪费，降低库存成本。
销售数据分析
定期对销售数据进行深入分析，为门店经营决策 提供数据支持。
03
门店终端运营策略
商品策略
商品组合
根据市场需求和消费者喜好，选择适合门店销售的商品组合，包 括品牌、款式、规格等。
商品陈列
合理安排商品陈列布局，突出商品特点，提高商品陈列效果，吸引 顾客眼球。
商品采购
与供应商建立良好合作关系，确保商品质量可靠、价格合理，及时 补货，满足市场需求。
价格策略
定价目标
01
根据门店经营目标和市场定位，制定合理的定价策略，提高商
品竞争力。
价格调整
02
根据市场需求、竞争状况和成本变化等因素，适时调整商品价
分类
门店终端可以根据不同的标准进行分类，如按 规模、行业、地理位置等。
01
大型购物中心
通常位于城市中心或商业区，面积较 大，集合了多种品牌和业态，提供一
站式购物体验。
03
专业店
以销售某类商品为主，如服装、电器、书店 等，具有专业性和针对性。
终端店务管理PPT课件
行为：察言观色 管理：专人专管
购物时机：新品上市、活动促销 消费类型：理智、从众、情绪 交易偏好：自选、推荐、建议 服饰偏好：品牌、类型、风格 个人偏好：饮食、观念、习惯
数据：记录和分析 信息：指导和激励
VIP消费兑换表、VIP明细资料 VIP消费统计、款号VIP消费统计 消费周期、款型偏好、升降级 VIP流量、消费潜能···
矩阵细分模型
高
RFM分析模型
F
M
55
555：最盈利的客户 555
全 部 客
111：最不盈利的客户
54
554
511：刚开始感兴趣的顾客
53
553
户
115：最值得挽留的顾客
52
552
51
551
多元化沟通
定期的短信问候、提供日常信息，生活小偏方；
电话回访，投诉，退换货；
定期邮件回访；
满意度调查；
适时的祝贺；
服，穿着活—还动—通舒知您适、吗的新？款形衣通象服知 ，顾三问分：靠X材X质七分
平日祝福 靠打理，您选购的是天然高级面料，请注意
洗涤方式：低温手洗，平铺晾干，不可暴晒
每一次接触都将是增进了解的一大步！
节日祝福、温馨提醒
，如有疑问，欢迎您致电咨询XX。
尊重顾客个性化需求
送货到府 新品上市画册寄发 量身定制，免费修改 专业形象设计 隐私信息的保密，尊重对方隐私 专业免费干洗 其他免费的义务帮忙
免洗 标签
短信通知模板参考
活动开始三天内进行短信群发
短信内容要求：温馨、专业
尊敬的报喜鸟VIP： 好衣服，穿出好品质。三分看材质，七分看打理，高档服装更需 要专业的洗护，报喜鸟最新推出会员免费终身干洗、水洗服务。 详询：
终端店铺数据管理-ppt课件
n 滞销品定义： 简单来说就是卖不出去的产 品。或者是在某一时段卖不出去的产品。
27
十三、畅/滞销终端品店铺当周反馈信息表
填表日期: 顾客反馈信息
款号 色号
销售件数
码料量题反色艺.、、、映、、填款 敷的版搭价写式 料关配型格顾于、 、、、等客面工尺颜问质
销 款畅
可行性建议
款号 色号
销售件数
填建争写议品息货或牌信品竞 滞销 款
终端门店十三项数据管理
n 一、销售额 n 二、连带率
n 三、客单价 n 四、分类额/占比
n 五、丢失率 n 六、库销比 n 七、库存周转率 n 八、平均单价 n 九、同期比 n 十、坪效
n 十一、人效 n 十二、毛利/利润 n 十三、畅/滞销品
29
THE END THANKS
30
n 含义: 销售额就是销售货物取得的收入 n 公式: 销售额=销售量×销售价
3
销售额
n 影响销售因素:
n
1.提高进店人数
n
2.提高成交率
n
3.提高平均单价
n
4.提高购买件数(量)
4
专卖店名称:
日期：
年月日
天气：
一、本日销售明细
4 43 4 45
2
序 号
货号
颜 色
35 36
3 7
40 38 39 2X
库存数 库存数
反馈日期:
年 月 日—
畅销原因
本周销售量
星期一 星期二
星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 合计:
上周销售量
滞销原因
合计: 供货情况: 调配情况: 货存情况: 天气情况: 专柜活动: 竞争品牌活动: 消费顾客平均年龄:
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十三、畅/滞销终端品店铺当周反馈信息表
填表日期: 顾客反馈信息
款号 色号
销售件数
码料量题反色艺.、、、映、、填款 敷的版搭价写式 料关配型格顾于、 、、、等客面工尺颜问质
销 款畅
可行性建议
款号 色号
销售件数
填建争写议品息货或牌信品竞 滞销 款
终端门店十三项数据管理
n 一、销售额 n 二、连带率
n 三、客单价 n 四、分类额/占比
n 五、丢失率 n 六、库销比 n 七、库存周转率 n 八、平均单价 n 九、同期比 n 十、坪效
n 十一、人效 n 十二、毛利/利润 n 十三、畅/滞销品
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THE END THANKS
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n 含义: 销售额就是销售货物取得的收入 n 公式: 销售额=销售量×销售价
3
销售额
n 影响销售因素:
n
1.提高进店人数
n
2.提高成交率
n
3.提高平均单价
n
4.提高购买件数(量)
4
专卖店名称:
日期：
年月日
天气：
一、本日销售明细
4 43 4 45
2
序 号
货号
颜 色
35 36
3 7
40 38 39 2X
库存数 库存数
反馈日期:
年 月 日—
畅销原因
本周销售量
星期一 星期二
星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 合计:
上周销售量
滞销原因
合计: 供货情况: 调配情况: 货存情况: 天气情况: 专柜活动: 竞争品牌活动: 消费顾客平均年龄:
终端门店管理
数
5、一个月进行一次库存盘点，盘点时要认真、仔细，不但要求实物 型号要与库存账的一致，而且要核对每一套产品的包装件数。
6、协助门店导购做好问题样品的及时修补和更换工作，随时保持门 店样品完好。
7、指导门店导购做好卖场样品库存账。 8、根据销售清单送货联所填写的资料进行存货确认、送货时间的确
导购
职责 1、做好门店的日常卫生工作。 2、做好门店样品的日常维护工作 3、时刻为顾客营造一个轻松愉快的购物氛围。 4、做好到店顾客接待、产品介绍以及最后促成顾客签单等工作。 5、详细制定“意向客户跟踪表”并依据此表对意向客户进行实
时、 有效的意向跟踪。 6、坚决执行并完成店长下达的销售任务及其他工作。
终端门店管理
此课件适用于家具，服装，餐饮，4s店 面等等的管理
组织结构
店长
职责： 1、负责门店的全面工作，组建销售团队并对员工进行合理、有效的
分工，制定门店的各项规章制度。 2、依据销售租金比原则，共同制定门店每年的销售目标,根据实际情
况将年销售目标分解到每个月，再将每个月的销售目标分解到每一个 分销渠道。 3、熟悉门店的业务管理流程，做好考勤等日常工作。 4、善于制定和调整销售策略以及梳理销售细节。 5 、负责在月底做出销售月报表并对产品进行销售排位并据此做好门 店的安全库存 6、坚决执行所制定的各项门店管理实施细则并领导团队完成所制定 的销售目标。
2、每月例会：内容主要是上月营业、上月工作情况总结及下月业绩 目标、人员精神面貌及团队合作默契度等等。
门店整体形象管理
门店外部形象建设：
1、门头：每日检查保证门头的清洁整齐，并保证灯光明亮无损坏。 2、促销展架和外挂设施：确保外挂设施的完整性并有效的体现其效 果，
无倾斜无破损等情况出现，及时上报并修复。 3、地面卫生：外部地面卫生及时清理，如属于商场的及时通知商场予
5、一个月进行一次库存盘点，盘点时要认真、仔细，不但要求实物 型号要与库存账的一致，而且要核对每一套产品的包装件数。
6、协助门店导购做好问题样品的及时修补和更换工作，随时保持门 店样品完好。
7、指导门店导购做好卖场样品库存账。 8、根据销售清单送货联所填写的资料进行存货确认、送货时间的确
导购
职责 1、做好门店的日常卫生工作。 2、做好门店样品的日常维护工作 3、时刻为顾客营造一个轻松愉快的购物氛围。 4、做好到店顾客接待、产品介绍以及最后促成顾客签单等工作。 5、详细制定“意向客户跟踪表”并依据此表对意向客户进行实
时、 有效的意向跟踪。 6、坚决执行并完成店长下达的销售任务及其他工作。
终端门店管理
此课件适用于家具，服装，餐饮，4s店 面等等的管理
组织结构
店长
职责： 1、负责门店的全面工作，组建销售团队并对员工进行合理、有效的
分工，制定门店的各项规章制度。 2、依据销售租金比原则，共同制定门店每年的销售目标,根据实际情
况将年销售目标分解到每个月，再将每个月的销售目标分解到每一个 分销渠道。 3、熟悉门店的业务管理流程，做好考勤等日常工作。 4、善于制定和调整销售策略以及梳理销售细节。 5 、负责在月底做出销售月报表并对产品进行销售排位并据此做好门 店的安全库存 6、坚决执行所制定的各项门店管理实施细则并领导团队完成所制定 的销售目标。
2、每月例会：内容主要是上月营业、上月工作情况总结及下月业绩 目标、人员精神面貌及团队合作默契度等等。
门店整体形象管理
门店外部形象建设：
1、门头：每日检查保证门头的清洁整齐，并保证灯光明亮无损坏。 2、促销展架和外挂设施：确保外挂设施的完整性并有效的体现其效 果，
无倾斜无破损等情况出现，及时上报并修复。 3、地面卫生：外部地面卫生及时清理，如属于商场的及时通知商场予
零售行业终端规范管理(ppt版)
2、确定管理员每日必须(bìxū)回访次数
通路的变化： 从重视经销商阶段进入重视零售终端及重视消费
者阶段，经销商管理员也必须管理局部零售终 端。 从松散型通路管理模式进入积极型的管理模式。
每人(měi rén)每日拜访不少于18-20客户！〔包括经销 商、二批、终端零售点〕
第十三页，共二十一页。
3、确定各类客户必要回访(huífǎng)周期
❖
再实践。2021/12/18 2:19:46
❖
世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。
❖
除了心存感谢还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。202 1/12/18 2:1902:19:46
❖
预防是解决危机的最好方法。
❖
我们不一定知道正确的道路在哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。
❖ 管理者做定期的、不定期的 走访市场，做客观的记录、 评估，并公布结果，反映 (fǎnyìng)终端人员的工作情况；
❖ 建立竞争鼓励机制； ❖ 给于适当的培训时机； ❖ 最后优胜劣汰。
第六页，共二十一页。
4、回应 ： (huí yīnɡ)
❖ 对终端人员所反映的问题，给予 重视，给予会应；
❖ 表达终端人员的价值； ❖ 增强(zēngqiáng)归属感、认同感，提高
第二十一页，共二十一页。
2、销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访 问，认真做好访销记录，将完成日报交主管(zhǔguǎn)审阅签字 认可，在访销中遇到的问题应及时向主管(zhǔguǎn)报告并提出 建议。
第十八页，共二十一页。
3、对业务中新开拓的客户或已经失去的客户， 要及时将客户增加或减少到访销路线中，并对 行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在 当天行销任务完成后进行。销售人员不能以开 拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户 数。
终端店铺营销管理培训(ppt 36页)
店铺的存销比为多少？
Page 3
练习题1
6、假设本周销售货品只有ABC类，其中A类货品销售150件，金额18790元；B 类货品90件，金额8900元；C类货品共销售11件，金额2450元，请问C类货品 占比多少？ 7、有两款货品, A进货是100件,B进货70件,在上市满1个月时,A销售了70件,B销 售了50件.请问:如果现在能进行补货的话,你会选择对拿款进行补货? 为什么 ? 8、例如：一次性购满268赠送BOBO熊一只，活动期间总销售金额为20000元， 赠送BOBO熊数量共40个。活动占比为多少。 9、某店铺某日客流量为200人次，实际交易次数74次，日销售额36700，共销 售98件商品，请问该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别是多少？
作业练习1：
根据上面案例中的数据计算出8月份本店下表结果
Page 14
作业练习2： 重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同
1\计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率、人效、坪效 2\根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施
Page 15
作业练习3：
背景:本月上旬店铺进入了8名新员工,促销活动从\\号开始,为一件68折,两件5折
1\计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效、坪效 2\分析本月每周数据的变化,通过数据说明了哪些问题,我们 应该加强哪些方面的工作
Page 16
案例：
应聘
Page 17
算一笔帐：
假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待 顾客20人
30％有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么 这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议
2、某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实习人员不计销售，9月共完成销售 额115800，请问该店铺的人效是多少？
Page 3
练习题1
6、假设本周销售货品只有ABC类，其中A类货品销售150件，金额18790元；B 类货品90件，金额8900元；C类货品共销售11件，金额2450元，请问C类货品 占比多少？ 7、有两款货品, A进货是100件,B进货70件,在上市满1个月时,A销售了70件,B销 售了50件.请问:如果现在能进行补货的话,你会选择对拿款进行补货? 为什么 ? 8、例如：一次性购满268赠送BOBO熊一只，活动期间总销售金额为20000元， 赠送BOBO熊数量共40个。活动占比为多少。 9、某店铺某日客流量为200人次，实际交易次数74次，日销售额36700，共销 售98件商品，请问该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别是多少？
作业练习1：
根据上面案例中的数据计算出8月份本店下表结果
Page 14
作业练习2： 重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同
1\计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率、人效、坪效 2\根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施
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作业练习3：
背景:本月上旬店铺进入了8名新员工,促销活动从\\号开始,为一件68折,两件5折
1\计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效、坪效 2\分析本月每周数据的变化,通过数据说明了哪些问题,我们 应该加强哪些方面的工作
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案例：
应聘
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算一笔帐：
假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待 顾客20人
30％有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么 这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议
2、某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实习人员不计销售，9月共完成销售 额115800，请问该店铺的人效是多少？
终端管理培训PPT课件
3
终端管理实践
分享了一些成功的终端管理实践案例，强调了执 行力和创新思维在终端管理中的重要性。
对未来终端管理工作的展望与建议
未来趋势
分析了终端管理未来的发展趋势，如数字化、智能化、个性化等。
提升建议
提出了如何提升终端管理水平的建议，包括加强团队建设、持续学 习、创新营销手段等。
合作共赢
强调了企业间合作共赢的重要性，提倡在竞争中找到自己的定位， 共同推动行业发展。
终端管理培训ppt课件
contents
目录
• 终端管理概述 • 终端管理的基本内容 • 终端管理的方法与技巧 • 终端管理的实践与案例 • 结语
01 终端管理概述
终端管理的定义与重要性
终端管理的定义
终端管理是指对销售终端的布局、开发、维护、促销等环节 进行全面规划、组织、协调、控制和监督的一系列活动。
终端促销策略
总结词
提升销售业绩和市场占有率
详细描述
通过促销活动，如折扣、赠品、试用等，吸引消费者购买，提升销售业绩和市场占有率。同时，促销策略应根据 市场调研结果进行定制化设计。
终端客户服务
总结词
提升客户满意度和忠诚度
详细描述
提供优质的客户服务，包括售前咨询、售中服务和售后服务，解决客户问题，提升客户满意度和忠诚 度。同时，客户服务应与品牌形象保持一致。
终端管理的重要性
终端管理是市场营销策略的重要组成部分，它直接影响到产 品的销售量和市场份额。通过有效的终端管理，企业可以提 高产品在市场上的竞争力，提升品牌形象，增加销售额。
终端管理的目标与原则
终端管理的目标
实现销售最大化、市场占有率最 大化、品牌价值最大化。
终端管理的原则
店铺终端日常运营流程(PPT 51张)
10
危机意外处理的方法
11
危机意外处理的方法
12
店铺外围关系
工商：营业执照 房东：房租，买货 国税：税务登记证 安防： 地税：税务登记证 当地人脉关系等 城管：你的展架、POP 消防：消防合格检验、消防器材、喷淋、 物业：日常管理维护 商场：活动、装修，人员、销售、活动、等
与商场人员打交道
• • • • • • • 熟悉商场的管理制度 沟通时从商场的角度考虑 做好充分准备再去沟通 不要用公司制度为理由去解释 多请示商场领导，多主动沟通 不要轻易承诺商场提出的要求 最后：处理好日常人际关系。
42
会议流程
问候
个人 感想
头日 情况
今日 安排
要求 事项
公司 信息
联络 事项
销售 ·货品 ·服务 · 陈列 ·安全 ·纪律 ·促销·通知
43
问候
“早上好！” “各位好！” “大家辛苦了！”（晚会） “谢谢！”（结束时）
44
问候
个人 感想
工作体会 个人经验 自我反省 工作建议 善意提醒 ……
45
28
如何赞赏导购
29
如何赞赏导购
• 要明确具体，描述好的行为 • 要观察出不同之处予以赞赏 • 赞赏同时如果能捎带指出小缺点，店员 会认为赞赏更真实 • 要逐步升级赞赏
30
如何处理屡教不改的导购
31
如何处理屡教不改的导购
• • • • • • • 店长在谈话起初不能够太亲和要让员工感觉很严厉； 开门见山地说出谈话的目的； 要谈员工错误的事实不要谈感受（谈事实不谈感受的原则）； 强调制度和规定及处罚措施，让员工警觉； 引导他承认自己不愿接受这样的处罚和后果，提高他对此事的重视程度； 询问员工屡教不改的根源； 本着帮助员工解决问题的态度，针对症结所在积极的帮助员工寻找解决 方法； • 与员工共同商议解决方法，以达成一致； • 提出希望和要求； • 引导员工自己真诚的做保证；
相关主题
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（2）营业中店工作重点长的
1）检查门市人员的仪容仪表，整理工作服，佩戴工号牌。 2）店长需督促收银作业，掌握销售情况。 3）维护门店营业区，休闲区等的环境整洁。 4）及时整理产品的陈列 5）及时主动协调顾客解决消费过程中遇到的问题。 7）收集市场信息，做好销售分析。 8）整理公司公文及通知，做好促销活动开展前的准备工作和结束 后的收尾工作。
案例互动：为什么我们自己公司内的展厅能体现出品牌文化， 而在终端的时候就有许多欠缺？
16
17
18
19
三、常态与非常态的店面形象演绎
终端店面平时的时候可以通过品牌元素和品牌调性来做形象 演绎。在做促销或者周末的时候的可以通过大、小活动的方 式来进行形象的生动化、活性演绎。比如，我们中国人在过 春节的时候会贴对联、放烟火、敬神、拜佛等方式来演绎中 国的传统。 我们店面的非常态的形象演绎：
9
一、店内品牌形象的塑造1
要塑造品牌形象，首先要找到我们的品牌元素。比如，巴丹瓷 砖的“精彩生活，精彩巴丹”主要体现在精彩，但是我们的巴 丹的精彩元素是什么？有个做手机的也宣扬“精彩行天下”他
们的精彩表现在音乐和外壳上。瓷砖巴丹的精彩要做到功夫在
诗外，在软装上更有要求，才能彰显出精彩。同时，还需要在 不同风格的样板间取上一个非常漂亮而精彩的名字。让顾客感 受到多样化的精彩生活。
仪式：营业员形象舞蹈 彩旗、彩带或其它 店内、店外的道具展示
活动： 团购、特卖、陶瓷文化
20
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四、陈列的立体效果展现
陈列情景化 陈列品牌化 陈列立体化
请对比一下三幅图，点评一下各自的内涵和效果
22
23
五、店内软装的要求与品牌的衔接
软装是品牌元素的形象转化，对品牌内涵理解不 深，只会画蛇添足，许多经销商做软装只是根据 自己的喜好，设计师做软装考虑的只是空间的配 套。常常把品牌的文化给抛弃了。
天伟的品牌元素如何表达？ 圣德堡的元素如何表达？ 新南悦的元素如何表达？
10
新南悦：你享空间，你想生活。生活气息、空间感
11
一、店内品牌形象的塑造2
案例分析： 新中源的（精智生活）品牌元素表达 方圆古道 雪玉白金 爱情国度 素雅银装 黑白骑士 钢琴风韵 雍容皇沙
12
一、店内品牌形象的塑造3
瓷砖是一个生硬的产品，除了在花色能给到顾客一种感 觉之外，需要通过样板间，软装来营造那种立体感，让 顾客能感受到产品的内涵。而品牌的元素必须渗透到这 种“立体感”内，才能让顾客有一种深刻的理解和感受。
（2）从顾客的角度来看
一个深受顾客喜欢的店长应具备以下的特点： 外表整洁；有礼貌和耐心；亲切、热情、友好的态度，乐于助人；能提供 快捷的服务；竭尽全力为顾客服务；能回答所有问题；传达正确的信息； 介绍所购商品的特点；能提出建设性的意见；关心顾客的利益，急顾客之 所急；帮助顾客做出正确的商品选择，耐心地倾听顾客的意见和要求；记 住老顾客的偏的：柴、米、油、盐、酱、醋、茶 吃、喝、拉、撒、睡 喜、怒、哀、乐、悲、恐、惊
店长的：导购心态、导购的技能、导购 的方式、 导购的效益、店面营运、店面管理、 成本管控、效益提升、库存的改善……
店长是船长、家长、团长，是店内的灵魂
31
3、店面管理“管”什么？
（1）对人的管理
请点评一下的软装特点，都是新中源品牌的专卖店。
24
25
26
第二讲：店面人员管理
27
一、店长角色认知与角色定位 二、导购员的素质提升与导购员管理
28
一、店长角色认知与角色定位
1. 店长的角色认知 2. 店长即“家长” 3. 店面管理“管”什么？ 4. 店长的三项工作内容 5. 店长的核心工作——带动团队 6. 店长的心态管理
29
1、店长的角色认知
店长角色定位的不同角度
（1）从门店的角度来看
店长应具有以下的特点： 积极的工作态度；饱满的工作热情；良好的人际关系；善于与同事合作； 独立的工作能力；具有创造性；热爱本职工作，不断提高业务技能；充分 了解商品知识；知道顾客的真实需求；能够显现出门店所以营产品的附加 价值；达成业绩目标；服从高层管理人员的领导；虚心向有经验的人学习； 虚心接受批语忠实于企业。
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4、店长的三项工作内容
9）中午交接班的召开（交接班会是一天中最重要的工作之一）店长 需注意以下工作： A、公司政策及当天营业活动计划的公布与传达； B、布置当日目标，与当月目标进度的完成情况综合分析； C、前日营业情况的分析、工作表现的检讨； D、培训新员工，交流成功销售的技巧； E、激发工作热情，鼓舞员工士气。
终端店面管理
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培训目的
1、让学员了解店面陈列与品牌形象的对接，学会 生动化陈列的技巧；
2、掌握店长的角色定位以及导购员的管理方法， 学会店面营运管理；
3、做好店面的客户管理和客户服务工作，有效的 进行创新管理。
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培训内容
序言：顾客从什么地方真正了解一个品牌 第一讲：店面陈列与店面形象生动化 第二讲：店面人员管理 第三讲：店面营运管理 第四讲：店面推广与资源整合 第五讲：店面客户管理
塑造方式： 空间塑造（样板间） 文字塑造 图片塑造 软装塑造
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二、陈列中如何导入品牌文化
品牌文化要体现的是什么？是品牌的价值观体现，也是品牌 的个性和调性，品牌的态度和情趣，更是品牌的修养和品味。 产品可以同质化，但是品牌不能同质化。 比如，新粤有新粤的调性，天伟有天伟的调性。
陈列中品牌文化的演绎方式： 陈列个性塑造 样板间塑造 终端门头塑造
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序言：
顾客从什么地方真正了解一个品牌？
案例思考：为什么国际品牌一定要开设专卖店？ 案例互动：我们哪一个店面能让顾客真正了解我们？
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第一讲：店面陈列与店面形象生动化
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一．店内品牌形象的塑造 二．陈列中如何导入品牌文化 三．常态与非常态的店面形象演绎 四．陈列的立体效果展现 五．店内软装的要求与品牌的衔接
对本店员工的管理 对顾客的管理 和各部门员工的沟能管理
（2）对产品的管理
对缺货的管理 对产品质量的管理 对报损产品的管理 对产品陈列的管理
（3）对现金的管理 （4）对信息资料的管理
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4、店长的三项工作内容
（1）营业前店长的工作重点
1）开启电器及照明设备。 2）带领员工打扫店面卫生。 3）清点货品，清点零钱。
1）检查门市人员的仪容仪表，整理工作服，佩戴工号牌。 2）店长需督促收银作业，掌握销售情况。 3）维护门店营业区，休闲区等的环境整洁。 4）及时整理产品的陈列 5）及时主动协调顾客解决消费过程中遇到的问题。 7）收集市场信息，做好销售分析。 8）整理公司公文及通知，做好促销活动开展前的准备工作和结束 后的收尾工作。
案例互动：为什么我们自己公司内的展厅能体现出品牌文化， 而在终端的时候就有许多欠缺？
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三、常态与非常态的店面形象演绎
终端店面平时的时候可以通过品牌元素和品牌调性来做形象 演绎。在做促销或者周末的时候的可以通过大、小活动的方 式来进行形象的生动化、活性演绎。比如，我们中国人在过 春节的时候会贴对联、放烟火、敬神、拜佛等方式来演绎中 国的传统。 我们店面的非常态的形象演绎：
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一、店内品牌形象的塑造1
要塑造品牌形象，首先要找到我们的品牌元素。比如，巴丹瓷 砖的“精彩生活，精彩巴丹”主要体现在精彩，但是我们的巴 丹的精彩元素是什么？有个做手机的也宣扬“精彩行天下”他
们的精彩表现在音乐和外壳上。瓷砖巴丹的精彩要做到功夫在
诗外，在软装上更有要求，才能彰显出精彩。同时，还需要在 不同风格的样板间取上一个非常漂亮而精彩的名字。让顾客感 受到多样化的精彩生活。
仪式：营业员形象舞蹈 彩旗、彩带或其它 店内、店外的道具展示
活动： 团购、特卖、陶瓷文化
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四、陈列的立体效果展现
陈列情景化 陈列品牌化 陈列立体化
请对比一下三幅图，点评一下各自的内涵和效果
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五、店内软装的要求与品牌的衔接
软装是品牌元素的形象转化，对品牌内涵理解不 深，只会画蛇添足，许多经销商做软装只是根据 自己的喜好，设计师做软装考虑的只是空间的配 套。常常把品牌的文化给抛弃了。
天伟的品牌元素如何表达？ 圣德堡的元素如何表达？ 新南悦的元素如何表达？
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新南悦：你享空间，你想生活。生活气息、空间感
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一、店内品牌形象的塑造2
案例分析： 新中源的（精智生活）品牌元素表达 方圆古道 雪玉白金 爱情国度 素雅银装 黑白骑士 钢琴风韵 雍容皇沙
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一、店内品牌形象的塑造3
瓷砖是一个生硬的产品，除了在花色能给到顾客一种感 觉之外，需要通过样板间，软装来营造那种立体感，让 顾客能感受到产品的内涵。而品牌的元素必须渗透到这 种“立体感”内，才能让顾客有一种深刻的理解和感受。
（2）从顾客的角度来看
一个深受顾客喜欢的店长应具备以下的特点： 外表整洁；有礼貌和耐心；亲切、热情、友好的态度，乐于助人；能提供 快捷的服务；竭尽全力为顾客服务；能回答所有问题；传达正确的信息； 介绍所购商品的特点；能提出建设性的意见；关心顾客的利益，急顾客之 所急；帮助顾客做出正确的商品选择，耐心地倾听顾客的意见和要求；记 住老顾客的偏的：柴、米、油、盐、酱、醋、茶 吃、喝、拉、撒、睡 喜、怒、哀、乐、悲、恐、惊
店长的：导购心态、导购的技能、导购 的方式、 导购的效益、店面营运、店面管理、 成本管控、效益提升、库存的改善……
店长是船长、家长、团长，是店内的灵魂
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3、店面管理“管”什么？
（1）对人的管理
请点评一下的软装特点，都是新中源品牌的专卖店。
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第二讲：店面人员管理
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一、店长角色认知与角色定位 二、导购员的素质提升与导购员管理
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一、店长角色认知与角色定位
1. 店长的角色认知 2. 店长即“家长” 3. 店面管理“管”什么？ 4. 店长的三项工作内容 5. 店长的核心工作——带动团队 6. 店长的心态管理
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1、店长的角色认知
店长角色定位的不同角度
（1）从门店的角度来看
店长应具有以下的特点： 积极的工作态度；饱满的工作热情；良好的人际关系；善于与同事合作； 独立的工作能力；具有创造性；热爱本职工作，不断提高业务技能；充分 了解商品知识；知道顾客的真实需求；能够显现出门店所以营产品的附加 价值；达成业绩目标；服从高层管理人员的领导；虚心向有经验的人学习； 虚心接受批语忠实于企业。
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4、店长的三项工作内容
9）中午交接班的召开（交接班会是一天中最重要的工作之一）店长 需注意以下工作： A、公司政策及当天营业活动计划的公布与传达； B、布置当日目标，与当月目标进度的完成情况综合分析； C、前日营业情况的分析、工作表现的检讨； D、培训新员工，交流成功销售的技巧； E、激发工作热情，鼓舞员工士气。
终端店面管理
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培训目的
1、让学员了解店面陈列与品牌形象的对接，学会 生动化陈列的技巧；
2、掌握店长的角色定位以及导购员的管理方法， 学会店面营运管理；
3、做好店面的客户管理和客户服务工作，有效的 进行创新管理。
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培训内容
序言：顾客从什么地方真正了解一个品牌 第一讲：店面陈列与店面形象生动化 第二讲：店面人员管理 第三讲：店面营运管理 第四讲：店面推广与资源整合 第五讲：店面客户管理
塑造方式： 空间塑造（样板间） 文字塑造 图片塑造 软装塑造
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二、陈列中如何导入品牌文化
品牌文化要体现的是什么？是品牌的价值观体现，也是品牌 的个性和调性，品牌的态度和情趣，更是品牌的修养和品味。 产品可以同质化，但是品牌不能同质化。 比如，新粤有新粤的调性，天伟有天伟的调性。
陈列中品牌文化的演绎方式： 陈列个性塑造 样板间塑造 终端门头塑造
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序言：
顾客从什么地方真正了解一个品牌？
案例思考：为什么国际品牌一定要开设专卖店？ 案例互动：我们哪一个店面能让顾客真正了解我们？
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第一讲：店面陈列与店面形象生动化
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一．店内品牌形象的塑造 二．陈列中如何导入品牌文化 三．常态与非常态的店面形象演绎 四．陈列的立体效果展现 五．店内软装的要求与品牌的衔接
对本店员工的管理 对顾客的管理 和各部门员工的沟能管理
（2）对产品的管理
对缺货的管理 对产品质量的管理 对报损产品的管理 对产品陈列的管理
（3）对现金的管理 （4）对信息资料的管理
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4、店长的三项工作内容
（1）营业前店长的工作重点
1）开启电器及照明设备。 2）带领员工打扫店面卫生。 3）清点货品，清点零钱。