猎头培训材料

猎头培训材料第一部分猎头第一章重新认识我们经历的猎头生涯 (1)第一节猎头起源 (1)第二节中国猎头行业的发展阶段 (2)第三节中国猎头发展的区域分布 (5)第二章猎头顾问的素质和层次要求第一节猎头顾问的基本素质 (7)第二节猎头顾问的修炼层次 (8)第三节猎头顾问应该站在谁的立场思考...............11 第三章猎头如何靠近猎物 (13)第一节猎头基本功之电话寻访 (13)第二节善用人才招聘网站 (16)第三节人脉资源的作用 (17)第四章提高访寻能力，完成更多猎头项目 (20)第一节文件归档的重要性 (21)第二节见面会及其多种表现形式 (21)第三节寻找资源的途径 (22)第八章扩大简历的影响 (61)第一节打好简历这张牌 (61)第二节确认简历真实性 (62)第三节考察候选人的配合程度 (64)第四节关于拒绝邀请及其对策 (64)第五节候选人信息管理的几个工具 (66)第六节重视第三方确认的力量 (66)第七节控制候选人的写信水平 (67)第八节真正的结案 (67)第一章重新认识我们经历的猎头生涯第一节猎头起缘关于猎头起源，众说纷纭。

烽火猎聘公司根据各种资料，分析猎头起源和发展的过程，形成了较为可信的一个起源说法。

在众说纷纭的猎头传说里，比较流行的“猎头”起源是相传在原始时代的美洲，有一个食人部落。

每次战争结束，他们就会把敌人的头颅割下来，作为战利品带回部落，并将人脑吸干，悬挂于部落内，以此来显耀自身的实力，威吓来犯之敌。

后人将这种带有原始野蛮色彩的行为称为“猎头”，这其实是“猎头”的一种极为具象的说法。

这个目前极为流行的关于猎头起源的说法显然过于煽情。

煽情之外，其实际意义离开我们即将要深入探讨的、以高端人才寻访为主要盈利模式的猎头生意的本意实际上相去甚远。

第 5 页如果说这个说法一定要与现代猎头业找出一些方面有所关联的话，那这个关联也仅限于文字的相同。

因此，关于将原始部落猎取人头的说法作为猎头起源的观点，其臆测和煽情的意义超过故事本身，基本可以彻底摒弃。

其实，真正的人才亘古至今都是稀缺资源。

子曰：“舜有臣五人，而天下治”。

武王曰：“予有乱臣十人”。

子曰：“才难，不其然乎？唐虞之际，于斯为盛，有妇人焉，九人而已。

三分天下有其二，以服事殷。

周之德，其可谓至德也已矣！”。

如果我们遵循着猎头公司“从竞争对手那里寻找特定人才为我所用”的本意，那么我们认为猎头的起源可以追溯到五千年前的中国古代历史。

这种历史的追溯是目前中国猎头界所未曾挖掘过的， 第 6 页要推究猎头的起源，烽火猎聘公司认为这才是有意义的、猎头的起源之说。

在现代社会，“猎头”被赋予了崭新的含义，并带有鲜明的时代特色。

因为人才搜寻的过程中，其行动方式是先找到目标，然后再使用各种手段将其“捕获”，颇似丛林狩猎，由此就有了“猎头”的说法。

所以，“猎头”的“猎”就是搜猎的意思，非常形象化地表示了猎头采用的手段，须非常谨慎、周密、细致，而且要有耐性。

“头”者，头脑也，一是智慧、才能集中之所在，代表智慧、能力、专利、专业知识，而在猎头业内指的是那些在某个行业中具有丰富的理论知识、先进的管理经验、高超的技术水平、超前的意识和敏锐观察力的高级人才；二是头领，头目，代表一个组织管理和技术方面的领头人。

总之，“猎头”就是指寻访和搜罗高级人 第 7 页才的行为，即全面提供发现、追踪、评价、甄选和举荐高级人才的人力资源服务过程。

相比较而言，更为接近现代意义的猎头起源说法应该是起源于近代。

近代比较有代表性的人才猎取的事件是二次世界大战中，当时的科技局长布什给罗斯福总统写了一个报告：《科学技术，无止境的边疆》。

报告指出，科学技术有着巨大而无穷的潜力，重视科技人才，发展这方面的潜力，是需要采取一些特殊手段才能达到的。

这个特殊手段就是要组建一支特殊部队，到战败国那里把科技精英人才弄到手，使他们流向美国。

就这样，“阿尔索斯突击队”带着任务，秘密地来到德国，经过努力将德国许多著名的科技专家一一的俘虏过来，其中包括最著名的原子能专家哈恩和火箭专家冯•希劳恩。

被美国俘虏的这批专家到了美国后，有 第 8 页相当一部分人，包括希劳恩都入了美国籍，并对美国空间科学技术发挥了极其重要的作用。

美国正是由于起用了希劳恩这个德国火箭专家，才使他们的三名宇航员成功地将火箭送到了月球上。

这种行动和现代猎头公司猎取高端人才的工作显然并无二致，区别仅限于方式、方法的不同。

当然，似乎也没有规定要求猎头公司必须遵从一些特定的方法，所谓法无定法。

真正的现代意义上的猎头公司，在欧美等市场经济发达国家，不少猎头公司与跨国公司有着密切的联系，有些猎头公司甚至跟随跨国公司辗转世界各地，随时根据企业需求进行高端人才的猎取行动。

中国的现代猎头行业也基本上类同于这种现代意义上的猎头公司，至少是在形式上借鉴了欧美国家的猎头操作规则和经验累积，逐渐形成了适应中国市场特征的猎 第 9 页头行业现状。

正如本节一开始所提到的，关于猎头的起源，众说纷纭，我们之所以又在这里重新理顺一遍，是想告诉大家烽火猎聘公司关于猎头起源问题的一些理解。

其实，起源不重要，那毕竟是过去时的东西，重要的是我们要通过过去来了解猎头行业的现在和未来，这才是真正重要的东西。

能看到多远的过去，就能看到多远的未来。

让我们在梳理猎头起源的同时，祝福中国猎头行业越来越发达。

第二节中国猎头行业的发展阶段毋容质疑的事情是，目前中国猎头市场尚处于发展的萌芽时期，很多行业运作的规则需要慢慢理顺、慢慢规范。

这些即将规范的行业规则将在更为深刻的意义上有利于猎头行业的良性发展。

目前的 第 10 页中国猎头市场正处于一个战国纷争、街头打斗的阶段，混乱而无序的竞争状态在培养、发现和提升那些行业强势竞争者的同时，也在促进了行业发展不断的走向深化。

就烽火猎聘的理解而言，现代中国猎头行业的发展基本可以划分为五个阶段，即：前猎头阶段、猎头萌芽阶段、发展初期阶段、猎头成熟阶段和寡头竞争阶段。

第一阶段：前猎头阶段。

前猎头阶段是指1990年之前的漫长的发展历史，在这个阶段里中国社会在历史的长河里不断的孕育、发展、繁荣和动荡，无论是阳春白雪的太平治世，还是烽火连天的动乱年代，各种各样领历史风骚的优秀人才在局势的发展中扮演着不可或缺的角色，成为各种不同的政权或集团争相获取的对象。

其实，把这个阶段的人才猎取行为归结为“猎头”行为，实在是有些勉强。

第二阶段：猎头萌芽阶段。

猎头萌芽阶段通常可以理解为1990 年到2000年的十年间，这十年间是国内猎头行业的发展的第一个阶段，也是中国的第一批猎头公司萌芽、诞生和摸索市场的阶段。

在这个萌芽的懵懂阶段里，猎头公司的发展缺少规则，这是中国猎头行业发展初期遇到的障碍之一，缺乏规则的时候就只能借鉴国外猎头行业发展的规则，这是一个处于模仿阶段的混沌时期。

中国猎头行业发展遇到的障碍之二是缺少成长的环境氛围。

这段时间能够形成并建立发展基础的机构非常罕见，而真正形成规模得以发展的更是寥寥无几，这些机构目前往往也已经偏离了高端人才寻访的猎头服务主业，猎头服务成为网络招聘、劳务派遣、人事代理等人力资源服务的配套服务产品。

中国猎头公司在萌芽阶段虽然未能存活下可以称为典范的猎头公司实例，也未能给中国未来猎头行业的发展奠定下具有实际指导意义的发展规则，基本可以说这个阶段诞生的猎头公司，目前基本没有存活下来的真正意义上的猎头公司。

但经历萌芽时期的中国猎头行业还是顽强的给中国经济留下了些许微弱的声音，奠定了发展的基础，成为最初的萌芽阶段。

第三阶段：发展初期阶段。

猎头行业发展的初期阶段是指2000年到2020年的二十年间。

这是中国的第二批猎头机构成立并开始探索猎头市场的阶段。

这一阶段很多的猎头机构（或业外投资者）都以为猎头行业的门槛很低，片面地看到某几家猎头机构很有发展，就一头扎了进来，从而体会到了猎头业务懵懂期的酸甜苦辣。

这也是中国的经济市场对猎头行业充分认识和尝试使用的一个阶段。

猎头行业内有成百上千家猎头企业竞争，只是这些参与竞争的企业本身实力并不强，大家是“矮子和矮子比高”，大家都差不多，压力自然也不够大；另外，由于市场仍然在爆发性地增长，所以大部分企业只要去争抢市场自然增长的份额，不用去争抢对手的份额，企业也能够快速增长。

这一时期大家基本都已谨慎观看猎头行业的发展。

到了发展初期阶段的后期，估计就很少有人会懵懂懂懂的进入猎头行业了。

大家都以理性态度来对待自己是否具备开办猎头公司的条件，行业将慢慢转向成熟阶段。

毋容置疑的是中国猎头行业现阶段依然处于发展的初期阶段，这个阶段至少还要继续延续10年，甚至可能时间更长。

未来10年里，猎头行业将依旧竞争惨烈，依旧不断处于机会导向的探索发展阶段。

第四阶段：猎头成熟阶段。

当猎头行业发展进入成熟阶段，企业的竞争步入到到“系统管理”的过程里。

在完善的市场机制下，企业必须在各个方面建立相匹配的系统管理能力，在内部管理、技术开发、市场营销等各方面全面提升，才能在马拉松式的竞争中获得最后的胜利。

当猎头行业发展到成熟阶段，行业内公司的数量将结束增长，大批的猎头公司退出行业竞争，行业资源逐渐向少数公司转移，比例不高的猎头公司逐渐占据较大的市场份额。

猎头行业将在发展的初期阶段向成熟阶段转变的时期具备了目前网络招聘市场的特征，即三大网络招聘公司占据超过50%的市场份额，剩余的市场份额被一些区域性人才网站吞噬，还有大批处于温饱线的人才招聘网站如小鱼小虾般的漂浮在人才招聘行业的海洋中，疲于奔命。

这一时期的市场增长率不高，需求增长率不高，技术上已经成熟，行业特点、行业竞争状况及用户特点非常清楚和稳定，买方市场形成，行业盈利能力下降，招聘领域新产品和产品的新用途开发更为困难，行业进入壁垒逐渐提高。

随着行业特征的逐渐转变，猎头行业从迅速增长的初期阶段过渡到较为适度增长的时期，作为其演化过程的组成部分，可以称作为猎头行业成熟阶段。

当行业成熟过渡发生时，对一个行业内的公司来说，它几乎总是一段至关紧要的时期。

这是一段在公司的竞争环境方面常常会发生各种根本性变化的时期，也是需要作出各种对应战略反应的时期。

1、缓慢的增长意味着对市场占有率更激烈的竞争。

加剧的市场占有率需要对一家公司的前景从根本上重新加以定向，并且需要对竞争一方如何行动和反应作出一整套完全新的设想。

2、竞争开始转向注重成本和服务方面。

比较缓慢的行业增长，更具有鉴别能力的猎头客户，高科技管理手段的普遍应用，使竞争越来越趋向于成本导向和服务导向。

在成本方面增加的压力还可能通过迫使猎头公司获得最现代化的设施和装备而增加对资本的要求。

3、在增加行业生产能力和人员方面存在的问题。

当行业适应于较缓慢的增长时，行业内生产能力增加的速度也必须慢下去，否则将会发生生产能力过剩。