谈判与推销技巧习题及答案

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商务谈判与推销技巧试卷

商务谈判与推销技巧试卷

商务谈判与推销技巧试卷文稿归稿存档编号:[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题:1~10小题,每小题2分,共20分。

下列每题给出的四个选项中,只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做()a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以()为目的,以()问题为核心的。

a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和()a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的()a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的()a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和()两个过程。

a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、()是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、()是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和()a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程,一般包括下面哪5个步骤()a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种,但其具有其不同的特征,简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中,谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备,在谈判过程中的5大基本步骤里,请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作,并详细说明2、国际谈判要成功,谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂,打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备,派往意大利的谈判小组人员有:该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误。

谈判与推销技巧复习题及答案

谈判与推销技巧复习题及答案

《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判,拟定的谈判方案中不包括的内容是:( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三,下列不包括的是:( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分,商品推销战略的种类,不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应:( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类,推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路,迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是:( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是:( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是: ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判,拟定的谈判方案中要有谈判目标,其中一级目标是指:( A )A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性,在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃,但必须以获取对方的某些让步为前提。

谈判与推销技巧复习题及答案

谈判与推销技巧复习题及答案

《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判,拟定的谈判方案中不包括的内容是:( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三,下列不包括的是:( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分,商品推销战略的种类,不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应:( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类,推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路,迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是:( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是:( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是: ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判,拟定的谈判方案中要有谈判目标,其中一级目标是指:( A )A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性,在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃,但必须以获取对方的某些让步为前提。

(完整版)谈判与推销技巧2

(完整版)谈判与推销技巧2

第1题:B 谈判中,通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为()A. 谈判者替代价格B. 谈判者保留价格C. 谈判者协议价格D. 谈判者选择价格第2题:A 能促使对方追随和接受他的主张和方案,从而导致对方改变对谈判空间的看法的是()A. 认同力B. 强制性C. 补偿和交换D. 遵从准则和客观标准选择答案:A. B. C. D.标准答案:A. B. C. D.答案解析:4-77.对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同,能促使对方追随和接受他的主张和方案,从而导致对方改变对谈判空间的看法,推动谈判进程向有利于己方的方向发展。

分值:2 得分:0»*帀nvfa LijJTTB, 1T ■“ uVh “ Th “ T “ AW “ I “Ku I,iTffl 5 iYUi jITiT uJTiT ■ uJTTa, Ta ““ 丹・\! “ Eh “ I YTL I■ rwv 斗nnr j uJTiY I mr “ 4TW “ Th iwr ・““・ ew “ HW」“ lYlk*, I YTL U第3题:C 决定谈判可能达成协议的空间是()A. 利益B. 谈判的潜力C. 谈判达不成协议的替代性选择D. 谈判力■■■UXUBBe 11■ - ■ SMS.- ■ ■ IAAF ■ ■ VAT - ■■-■JSA- —UA0 ■■ ■ -MMb ■ ■ ^MEL ■ ■ ■MBT ■ ■ 9JMML- ■ SAW-■ ■■ ”- SMA ” - - snA^ ■ ■- - ■ ■ -Ma - •VM - ■ VJV - ■ ~irriMnir' T—TI t 1 !■■ I n I ■—■选择答案:A. B. C. D.I标准答案:A. B. C. D.答案解析:4-69.谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判限度,即谈判空间。

分值:2 得分:0! ____ __ __ __ _________________ _____ ____________________ _____ _____________ 第4题:DA.猎物、羚羊”B.猎手、羚羊”C.猎物、狮子”D.猎手、狮子”选择答案:A. B. C. D.标准答案:A. B. C. D.答案解析:4-71.人们习惯称企业间的并购方为猎手、狮子分值:2 得分:0第5题:A 从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择,从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是()A. 强制性B. 遵从准则和客观准则C. 认同力D. 知识和信息选择答案:A. B. C. D.标准答案:A. B. C. D.答案解析:4-73.强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择,从而决定、影响和改变谈判空间的能力。

谈判与推销技巧课程习题和答案1

谈判与推销技巧课程习题和答案1

谈判与推销技巧课程习题和答案刘红一编写第1章谈判概述一.单项选择1.购销谈判中最主要最敏感的内容是( B )A数量 B价格 C质量 D服务2商业谈判的出发点是( A )A数量 B价格 C质量 D服务3.产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定,属供方送货或代运的,双方当事人事先又未作特殊规定的,需方应在货到后( D )天内提出书面异议。

A4 B6 C8 D104.被誉为“谈判学”开拓者的是( C )A苏秦 B 斯科特 C尼尔伦伯格 D诸葛亮5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是(B)A人的需要B人的情感C人的动机D人的主观作用二.多项选择1.在市场经济条件下,在国内外商业谈判中,能够成为谈判主体的主要有( A BCD E )A 企业的法人代表(厂长、经理等)B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员)C私营企业D个体经营者E国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商2.商业谈判的一般原则有( A BCD E )A合法原则 B互利原则 C时效原则 D最低目标原则 E信誉原则3.商业谈判的主要内容有( A BCD E )A 价格 B数量 C质量 D服务和保证 E验收和责任4.马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要是(A BCD E )A 生理的需要 B安全和寻求保障的需要 C爱与归属的需要D获得尊重的需要和自我实现的需要 E认识和理解的需要、美的需要5.尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是( A BC )A个人间——个人与个人的谈判B组织间——组织与组织的谈判C国家间——国家与国家的谈判D 地区间——地区与地区的谈判E协会间——协会与协会的谈判6.现代谈判理论较有影响的有( A BCD )A 需求谈判理论 B原则谈判法(或价值谈判法)C谈判三方针理论 D 成本谈判法 E古典谈判理论7.原则谈判法可归纳为的四个基本要点是( A BCD )A 把人与问题分开B在决定如何做之前,先构思各种可能有的选择C重点放在利益上,而不是立场上D坚持最后结果要根据某些客观标准E坚持最后结果要根据某些主观标准8谈判三方针理论的内容是( A BD )A 谋求一致 B皆大欢喜 C以战养战 D以战取胜 E以战促合9网络谈判的特征是( A BC E )A 广域性 B快速性 C规范性 D公开性 E隐蔽性10网络谈判中应注意的问题有( A BC )A 加强法律意识 B注意网络谈判的局限性 C注意网络谈判条款的表述 D 加强智商 E加强情商三、填空1商业谈判是人类社会生活谈判中(经济)谈判的重要组成部分,其核心是围绕着(商品买卖)活动而展开,因此,商业谈判是以(购销)为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。

谈判与推销技巧习题及答案

谈判与推销技巧习题及答案

项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力()A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括:为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、()、办理各种手续等。

A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心?A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、()以及转做管理咨询和培训。

A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括()A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是()A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是()A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是()A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的()A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤()A.自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容()A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质()A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是()A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括()A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三.判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。

谈判与推销技巧课本习题

谈判与推销技巧课本习题

商务谈判与推销技巧(试题一)答案及评分参考一. 单项选择题(每小题1分,共21分)1.b2.c3.d4.d5.b6.b7.a8.b9.b 10.a11.d 12.b 13.d 14.c 15.b 16.b 17.b 18.b 19.b 20.a 21.c二. 填空题 (每空1分, 共10分)22. 原则型谈判 23. 谈判目标实现的程度 24. 软硬兼施策略(红白脸策略)25. 引用以前与同一个对手谈判时的例子 26. 地毯式访问法27. 购买决策权 28. 请教接近法 29. 消极提示法30. “光晕效应” 31. 潜在支付能力三. 名词解释 (每小题3分, 共9分) 32.是在谈判前对谈判过程的预演,目的在于检验谈判计划的完善与否。

一方面,谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节,经过修订、变更条件,加强论据,另一方面,谈判者也得到了一些临场经验。

(3分)33.在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间,刚柔并济。

在某一方的谈判班子中,有的人扮演“强硬者”,坚持本方的原则和条件,向对方进行胁迫;其他的人则以“调和者”的面孔出现,向对方表示友好或者予以抚慰。

(3分)34.是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。

顾客异议既是成交的障碍,又是成交的信号,转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面,即“以其之矛攻其之盾”,“将计就计”,如果运用得当,就可以将推销障碍转化为成交信号,促成交易的达成。

(3分)四. 简答题 (每小题5分, 共20分)35.(1)谈判是一种目的性很强的活动。

谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。

(1分)(2)谈判是一种双向交流与沟通的过程(1分)(3)它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程,所寻求的是双方互惠互利的结果。

(1分)(4)它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。

(1分)(5)它是“互惠”的,但并非均等的。

(1分)36. 把握气氛形成的关键时机;(1分)运用中性话题,加强沟通;(1分)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象;(1分)注意利用正式谈判前的场外非正式接触;(1分)合理组织。

推销与谈判技巧题库附答案

推销与谈判技巧题库附答案

推销题库1、什么叫推销?人员推销具有哪些特点? 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高2、推销活动的构成要素有哪些?推销主体推销客体推销对象它们之间的相互关系是什么?3、推销观念有哪几种?其核心内容是什么?1生产导向观念核心“企业卖什么,顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”4、推销员应具备什么样的素质? 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面(产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识)4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度5、卖产品与做市场有何不同?6、推销员的职责与任务是什么?职责:1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。

任务:做大市场份额,提高本企业产品的市场占有率。

7、什么是推销方格?它的主要类型有哪些?1无所谓型(1,1型)2顾客导向性(1,9型)3推销导向型(9,1型)4推销技巧型(5,5型)5解决问题型(9,9型)8、什么是顾客方格?它的主要类型有哪些? 1漠不关心型(1,1型)2软心肠型(1,9型)3防卫型(9,1型)4干练型(5,5型)5寻求答案型(9,9型)9、推销方格与顾客方格的关系如何?10、推销模式主要有哪些?各自的应用条件。

11、如何对推销人员进行选拨?12、推销人员培训的内容和方法有哪些?13、推销队伍的组织结构有哪些形式?14、如何确定推销队伍的规模?15、如何对推销人员进行业绩考评?16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些?17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些?18、你是如何认识企业与客户的关系的?19、简述FABE分析法,试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。

20、简述假定成交法。

21、简述选择成交法。

22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。

123、简述中心开花法。

也叫“名人介绍法”,是指推销人员在一定范围内,寻找一些具有影响力的中心人物,使其成为自己的顾客,然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。

商务谈判与推销技巧试题及答案

商务谈判与推销技巧试题及答案

商务谈判与推销技巧试题及答案一、选择题:1~10小题,每小题2分,共20分。

下列每题给出的四个选项中,只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做()A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以()为目的,以()问题为核心的。

A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和()A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的()A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的()A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和()两个过程。

A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、()是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、()是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和()A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程,一般包括下面哪5个步骤()A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种,但其具有其不同的特征,简述商务谈判包含有哪些特征?2、礼仪有什么作用?3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识?4、简述顾客购买心理态度的基本类型?5、在商务谈判过程中,谈判者应该遵循的原则有哪些?四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备,在谈判过程中的5大基本步骤里,请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作,并详细说明?2、国际谈判要成功,谈判者应该从哪几个方面进行准备?同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格?五、案例分析;某市一工厂,打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备,派往意大利的谈判小组人员有:该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误。

4月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析

4月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析

全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码:00179一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判客体是指()A.谈判对手B.谈判环境C.谈判代理人D.谈判议题2.对谈判者最有利的理想目标是()A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标3.在谈判开局中,以沉默法营造气氛的目的是()A.使谈判气氛降温B.使谈判气氛升温C.转移谈判话题D.不想谈判4.选择和实施谈判对抗策略的基本依据是()A.市场环境B.双方交易关系C.谈判风格D.谈判实力5.导致谈判僵局无法打破的主要原因是()A.双方提出条件较高B.双方让步较困难C.对对方形成人身攻击D.谈判双方权力限制6.谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是()A.单项还价B.成本还价C.分组还价D.一揽子还价7.谈判沟通的主要目的是()A.征服B.攻击C.说明D.削弱8.跨文化谈判与国内商务谈判的相同点主要表现在()A.方法相同B.模式一致C.原则一致D.风格相同9.促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是()A.营业推广B.广告宣传C.公共关系D.人员推销10.顾客满意观念最早形成于()A.家电行业B.汽车行业C.机械行业D.旅游业11.成功推销人员具有的最明显的外在特征是()A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力12.直接影响市场规模大小的因素是()A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平13.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后,接着应开展的活动是()A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问14.当顾客异议不能轻易解决时,推销员应该()A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付15.顾客提出自己的反对意见时,推销人员正确的反应是()A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D.不能听之任之16.销售失败后,推销员除了避免失态外,接着就是要()A.请求顾客指点B.分析失败原因C.听取教训D.保留后路17.建立顾客档案的目的是为了()A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨18.一般来说,运用经济抗衡手段讨债仅限于()A.不在同一法律关系之中B.同一法律关系之中C.大笔债务D.小笔债务19.处理客户投诉时首先应()A.判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提交主管领导20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时,如果态度积极,总能主动负起责任,并能与上司、同事协调相处,则给被考评人的分值范围是()A.90分以上B.80分—89分C.70分—79分D.60分—69分二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。

谈判与推销技巧考试试题(含答案)

谈判与推销技巧考试试题(含答案)

成人自考《谈判与推销技巧》考试试题(含答案)(考试时间120分钟满分100分)注意事项:(1)考生应严格遵守考场规则,得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。

(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。

(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角,两证必需齐全。

一、单选题(共20题,共40分)1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进,一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失,指的是()A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案:C2.利用尺度考评法测评工作能力时,如是有较强的工作技能,能主动开发新客户,时常有建设性的意见,则给予()A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案:B3.在谈判中威胁对手,这属于谈判中的()A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案:B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于()A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案:B5.谈判标的又称()A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案:B6.在商务谈判过程中,预示谈判各方交易合作过程的开始是()A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案:B7.构成谈判力来源的主要因素不包括()A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案:D8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是()A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案:A9.谈判人员素质结构的核心层是()A.才B.学C.识D.体正确答案:C10.下列选顶中,不属于谈判团队成员的是()A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案:D11.在谈判的价格磋商中,卖方可能会说:“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的()A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案:C12.在跨文化谈判中,更习惯釆用较直接沟通方式的国家是()A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案:B13.以下选顶中,不属于成功推销人员的外在特征的是()A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案:D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

谈判与推销技巧期末考试复习题及答案

谈判与推销技巧期末考试复习题及答案

谈判与推销技巧期末考试复习题及答案一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)1.世界在统一协调中前进,人类在统一协调中( D )。

A.谈判 B.竞争C.冲突 D.发展2.商务谈判的目的是( A )。

A.经济利益 B.社会效益C.环境选择 D.人类发展3.利益上的分歧和争端是形成谈判的( B)。

A.直接原因C.间接原因 B.主要原因 D.次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分,可以分为个体谈判和( C )。

A.多对多谈判C.集体谈判 B.小组谈判 D.群组谈判5.技术性能的规定相当于技术商品的(C )A.内在要求 B.外在表现C.质量要求 D.核心价值6.遇到不合理要求,一般要( A )A.极力抵制 B.极力满足C.适当抵制 D.适当满足7.谈判的成功是双方意志的( A )。

A.体现 B.博弈C.对比 D.转化8.改进个人素质的基础是客观地( B )。

A.评价他人 B.自我评价C.评价对手 D.评价环境9.互利属于经济活动中的( B )。

A.制裁手段 B.道德要求C.法律规定 D.个人权益10.谈判情报是控制谈判过程的( B )。

A.步骤 B.手段C.元素 D.筹码11.自愿原则是商务谈判的( A )A.前提 B.结果C.保障 D.基础12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )A.双赢合作 B.非赢即输C.迷惑对方 D.关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )A.求同存异 B.公平竞争C.诚实守信 D.竞争协作14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )A.价格让步战术 B.报价差别战术C.抬价压价战术 D.报价起点战术15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )A.最佳时间 B.最后期限C.规定时间 D.重要时刻1.谈判是一门高超的( D )。

A.手段 B.科学C.技巧 D.艺术2.商务谈判讲求谈判的经济( A )。

《商务谈判与推销技巧》参考答案

《商务谈判与推销技巧》参考答案

参考答案项目一参考答案➢体验一考一考1.单项选择题(1)C (2)C (3)A (4)A (5)C2.多项选择题(1)ABD (2)ABCD (3)ABCD (4)ABD (5)ACD➢体验三想一想1.该谈判的主体、客体各是什么?(1)谈判的主体该案例中,谈判主体是为小英、小英母亲和商场的柜组组长和售货员。

(2)该案例中,谈判客体是双方为上衣的价格。

2.她们各应如何谈判?小英及其母亲要明确谁主谈,以确定好角色,便于分工配合,另应按客场谈判要求进行谈判。

柜组组长要按主场谈判要求进行谈判,以柜组组长为主谈,售货员为配角。

此外,双方均应注意谈判背景对各自的利弊(谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折,而且柜组组长又答应再降2%,对小英来说是有利的)。

以此来确定各自的谈判的胜负标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。

3.根据所学的商务谈判类型,从小英角度看各属于什么类型的谈判?从小英角度看属于的谈判类型是:双方谈判、小规模谈判、客场谈判、买方谈判、原则式谈判、口头谈判、货物买卖谈判。

项目二参考答案➢体验一考一考1.单项选择题(1)B (2)C (3)(4)D (5)C2.多项选择题(1)ABC (2)ABCDE (3)ABCD (4)AB (5)ABC➢体验三想一想1.事情为什么会变成这样的结果?(1)了解顾客需求是商务活动中重要的一个环节,本例中,这对夫妻虽然很在意钟的价格,但仅满足他们对价格的要求并不能使他们快乐;(2)商务活动尤其的讨价还价很重要,这笔交易完结得太快,他们需要讨价还价,在谈判中建立信用。

2.售货员有什么问题?(1)售货员没有掌握好谈判的节奏,在策略上出现错误;(2)谈判中不能轻易让步;(3)没有正确把握顾客的需要,顾客不仅要买到便宜的东西,还要得到心理上的满足以及质量好的商品。

项目三参考答案(1)体验一考一考1.单项选择题(1)A (2)B (3)A (4)D (5)A2.多项选择题(1)ACD (2)ABD (3) ABD (4)ABCD (5) ABCD(2)体验三想一想1.案例中的高先生使用了什么方法与承包商开始谈判的?高先生使用了感情笼络法和称赞法与承包商开始谈判的(1)高先生通过“你知道吗?在布洛克林巴,有你这个姓氏的人只有一个。

自考·谈判与推销技巧试题与答案

自考·谈判与推销技巧试题与答案

谈判与推销技巧一、选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)。

1.谈判发生的动因是( D 利益需要)A.地位需要B.权力需要C.关系需要D.利益需要2.谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的,这是( C 关系冲突) A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.结构性冲突3.依据推销方格,(9,1)型谈判者是( C 强硬推销型)A.推销技巧型B.迁就顾客型C.强硬推销型D.解决问题型4.决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择)A.保留价格B.最佳替代选择C.联合收益D.谈判策略5.比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的,注意谈判技巧的运用,以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型)A.事不关己型B.谈判技巧导向型C.交易条件导向型D.解决问题导向型6.在谈判中被威胁方受到威胁后,分析威胁实施会给对方造成的损失,并将所有这些损失逐一向对方说明,这是( C 晓以利害策略)A.分散风险策略B.逆流而上策略C.晓以利害策略D.往上告状策略7.导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素8.最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平)A.买方报价水平B.卖方报价水乎C.买卖双方最低报价水平D.买卖双方都能接受的报价水平9.在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价)A.全面讨价B.有针对性的讨价C.笼统讨价D.一揽子讨价10.在冲突性较大的谈判中,最有利的报价顺序是( A 我方先报价)A.我方先报价B.对方先报价C.卖方先报价D.买方先报价11.谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风)A.行为B.心理C.作风D.精神12.面对面的促销方式是( C 人员推销)A.广告宣传B.网络销售C.人员推销D.电视销售13.成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信)A.旺盛精力B.善于表达C.高度自信D.主动沟通14.当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂)A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂15.销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)A.价格异议B.需求方面的异C.商品质量方面的异议D.服务方面的异议16.购买信号的形式有表情信号、语言信号和( D 行为信号)A.情绪信号B.动作信号C.姿态信号D.行为信号17.下列哪一种情形下适用让步成交法?( B 谈判僵持不下)A.对方价格虚头过大B.谈判僵持不下C.产品供不应求D.顾客自尊心较强18.把服务分为定点服务和巡回服务,其分类标准是( A 服务的地点)A.服务的地点B.服务的性质C.服务的次数D.服务的时序19.销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( A 转折处理法)A.转折处理法B.转化处理法C.以优补劣法D.委婉处理法20.“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( B 直接报价法)A.估价报价法B.直接报价法C.最高报价法D.间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)21.谈判价值链构成环节包括( ABC )A.谈判准备B.谈判磋商C.达成协议D.履约 E.销售后服务22.谈判战略有( ABCDE )等选择A.回避战略B.竞争战略C.和解战略D.折中战略E.合作战略23.程序性推动谈判僵局的做法主要有( BCD )A.压力推动B.改变谈判议题C.改变谈判日期D.更换谈判人员E.寻求第三方的支持24.按复合式组织结构分派销售人员的形式有( ABCD )A.区域-产品B.区域-顾客C.产品-顾客D.区域-产品-顾客E.产品-推销员25.下列国家决策是由自上而下作出的是( ABC )A.美国B.英国C.德国D.俄罗斯E.日本三、名词解释题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)26.谈判力P69谈判者拥有的,但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。

推销与谈判技巧答案

推销与谈判技巧答案

第一章一、单项选择题1、谈判开局阶段的主要行为是()A、讨价还价B、讨论谈判的时间和地点C、商讨合同条款D、传达信息和收集信息2、谈判的核心议题是()A、质量B、价格C、重量D、付款方式3、谈判发生的基础是满足()A、需求B、社会利益C、商业利益D、国家需求4、解决现有冲突的最佳手段是()A、战争B、征服C、合作D、谈判5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是()A、相互依赖性B、相互冲突性C、相互竞争性D、彼此关联性6、谈判主体的组成必须有()A、两方B、三方C、多方D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定7、谈判双方权利和义务所指向的对象是()A、谈判合同B、谈判主体C、经济效益D、谈判议题8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成()A、谈判合同B、谈判环境C、经济效益D、谈判议题9、谈判双方正式接触,就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的()A、开局阶段B、准备阶段C、磋商阶段D、终结阶段10、谈判过程全部结束的标志是()A、妥协让步B、签订协议C、宣告终止合作D、激烈冲突11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是()A、谈判B、理性谈判C、利益D、价格二、多项选择题1、谈判的一般特征有()A、谈判是满足利益需求的行为B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程C、谈判是谈判者的相互作用过程D、谈判是内部沟通的一种特有形式E、谈判没有明确的目的2、谈判通常的构成因素有()A、谈判客体B、谈判主体C、谈判时间D、谈判环境E、谈判地点3、谈判环境的组成部分有()A、政治环境B、经济环境C、谈判时间D、谈判空间E、谈判主体4、谈判的基础与动因是()A、谋求合作B、利益需要C、对利益需要的满足D、解决冲突E、追求权利5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。

这句话强调了谈判的下列哪些特征()A、谈判者都是理性的B、有效的谈判策略选择是一种必然C、谈判是一个动态而复杂的过程D、谈判就意味着冲突和竞争E、谈判者是非理性的三、简答题1、简述谈判的一般过程。

谈判与推销技巧自考题-2

谈判与推销技巧自考题-2

谈判与推销技巧自考题 -2(总分: 100.00 ,做题时间: 90 分钟)一、单项选择题(总题数: 22,分数: 22.00)1. 当同一个谈判者在完成了一个 A 型传播行为后,给予他一个进行 B 型传播行为的机会,就是______ A.评价 B.反馈C.控制 D.多重传播(分数: 1.00)A.B. √C.D.解析:2.建立差价体系,应避免______A.管好促销价 B.价格政策要有一定的灵活性C.利润设置太高 D.监控价格体系的执行(分数: 1.00)A.B.C. √D.解析:本题主要考查的知识点为差价体系。

建立差价体系,应避免每一级代理利润设置太高,过高容易引起降价竞争,造成倒货。

3.下列选项中不属于访问顾客事由的是 ______A.提供服务 B.签订合同C.收取货款 D.增强沟通(分数: 1.00)A.B.C.D. √解析:本题主要考查的知识点为访问客户的事由。

访问顾客的事由包括:正式销售、进行市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户。

4.谈判开局阶段的主要行为是 ______A.讨价还价 B.讨论谈判的时间、地点等C.商讨合同条款 D.传达信息和收集信息(分数: 1.00)A.B.C.D. √解析:本题主要考查的知识点为谈判开局阶段。

在开局阶段,谈判各方刚刚开始接触,彼此对对方的实力、利益需求还不太了解,所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为。

5.有利于节省销售时间,提高销售效率的成交方法属于 ______A.从众成交法 B.假定成交法C.优惠成交法 D.让步成交法(分数: 1.00)A.B. √C.D.解析:本题主要考查的知识点为假定成交法。

采用假定成交法有利于节省销售时间,并提高销售效率。

而且在整个销售过程中,顾客随时可能流露出成交意向,若销售人员能及时觉察的话,就可正确使用假定成交法,将成交信号转化为成交行动,及时促成交易。

6.关于谈判力说法正确的是______A.理性的谈判者在谈判中具有谈判力B.能够导致有利的谈判结果的能力就是谈判力C.置谈判对方于不利位置,可以增大己方谈判力D.拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力(分数: 1.00)A.B. √C.D.解析:7.对待合同比较谨慎,在订立合同时,喜欢细细推敲的是 ______A.美国人 B.俄罗斯人C.英国人 D.德国人(分数: 1.00)A.B.C. √D.解析:主要考查的知识点为英国人的谈判特点。

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项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力()A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括:为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、()、办理各种手续等。

A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心?A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、()以及转做管理咨询和培训。

A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括()A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是()A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是()A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是()A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的()A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤()A.自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容()A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质()A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是()A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括()A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三.判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。

()2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。

()3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道,知识的广度与深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。

()4.职业生涯目标分内职业生涯目标和外职业生涯目标。

内职业生涯侧重职业过程的外在标记,外职业生涯侧重在于职业生涯过程的内心感受。

()5.推销人员要热爱自己的工作,树立良好的心态,心甘情愿地付出百倍的努力!()6.诚实守信,言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。

()7.推销人员经常与各种各样的顾客打交道,知识的深度与广度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。

()8.推销人员要热爱自己的工作,树立良好的心态,心甘情愿地付出百倍的努力!()9诚实守信,言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。

()10真正了解自己后,设定衡量此规划是否成功的标准,以及这些标准应当如何修正和调整。

()答案:单项选择:1、A 2、C 3、A 4、C 5、D 6、D 7、D 8、C 9、D 10、C 多项选择:1. ABCD 2. ABCD 3 ABCD.4. ACD 5. ABCD判断题:1. 对2. 对3. 对4. 错5. 对 6. 对7. 对8. 对9. 对10. 对项目二推销理论知识及其应用一、单项选择1.下面哪个不是推销要素的组成部分()A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销方式2.下面那个不是推销的原则()A.互惠互利原则 B.诚信为本原则 C.社会关系原则 D.人际关系原则3.既不关系顾客,也不关心推销任务的推销员属于哪种类型?()A.无所谓型B.顾客导向型C.推销导向型D.解决问题型4.下列哪个不是推销要素()A.推销人员B.推销对象C.推销环境D.推销品5. 下列哪个类型是推销人员只关心顾客,不关心销售任务()A.无所谓型B.顾客导向型C.解决问题型D.推销导向型6.下列哪个属于推销计划制订的原则()A.顺序性原则B.鼓动性原则C.针对性原则D.参与性原则7. 下列哪个选项不是推销的特点()A.特定性B.双向性C.灵活性D.不确定性。

8. 下列哪个不是推销心态的类型()A.无所谓型B.顾客导向型C.利益至上型D.推销导向型9. 推销的原则不包括下列哪项()A.满足顾客需要的原则B.诚信为本的原则C.利益最大化的原则D.尊重顾客的原则10. 下列哪个选项不是推销的特点( )A.特定性B.双向性C.原则性D.说服性二、多项选择1.推销的特点有哪些()A.特定性B.灵活性C.双向性D.互利性2.下列选项中,哪些属于推销的原则()A.满足顾客原则B.人际关系原则C.经济效力原则D.互惠互利原则3. 推销的特点()A.特定性 B.灵活性 C.双向性 D.互利性 E.说服性 F.功利性4. 推销的原则有哪些 ( )A满足顾客需要 B互惠互利 C诚信为本 D人际关系 E尊重顾客5. 推销特点是什么 ( )A特定性 B灵活性 C双向性 D互利性 E说服性三、判断1.推销计划成功与否,取决于遵循计划制订的原则。

()2.在推销中较好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等语句。

()3.推销人员在见到顾客后,要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。

()4. 推销要素有推销人员,推销对象,推销品()5. 推销的宗旨是以顾客需求为导向,发现并满足顾客的需求()6. 传统产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。

()7.推销方格理论是美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授在他们曾经提出的“管理方格理论”的基础上,着重研究了推销人员与顾客关系和买卖心态提出的一种新的方格理论。

()8. 推销计划内容包括推销目标,拜访顾客路线,推销洽谈要点,推销策略和技巧,推销访问日程安排。

()9. 品推销品是推销活动中的客体()10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体()答案:单项选择:1、D 2、C 3、A 4、D 5、B 6、A 7、D 8、C 9、C 10、C 多项选择:1. ABCD 2. ABD 3 ABCDE.4. ABCDE 5. ABCDE判断题:1. 对2. 错3. 对4. 对 5.错6. 错7. 对8. 对9. 对10. 对项目三推销接近一、单项选择1、接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种:()A、自我介绍法B、产品接近法C、利益接近法D、好奇接近法2、赞美接近法应该注意的是:( )A、赞美不应该是非清楚、爱憎分明。

B、赞美不应该切合实际,要天马行空。

C、赞美时态度诚恳、语气真挚,使顾客感到心情舒畅。

D、要克服推销的自卑与嫉妒心理,尽量赞美顾客,要吝惜语言。

3、以下哪种方法是寻找顾客的方法:( )A、普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法4、以下哪种推销员在接近顾客时,不是可以积极使用辅助器材( ):A、产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、电话5、推销员不应该掌握的相关情报:( )A、掌握顾客情况B、熟悉本公司的情况C、熟悉产品的情况不应该D、熟悉竞争对手的情况6.下面哪个不是寻找顾客的方法()A.普访寻找法B.介绍寻找法C.委托助手寻找法D.电话寻找法7.顾客购买需求鉴定的方法不包括()A.需求层次分析法B.购买欲望分析法C.需求差异分析法D.边际效用分析法8.建立顾客档案要做的准备中不相符合的是()A.建立顾客档案的重要性B.制作准顾客档案资料表C.当面访问顾客了解顾客需求D.拜访记录整理与推销程序表9.约见的内容不包括()A.确定约见顾客的个人资料 B.确定访问对象C.确定访问时间D.确定访问地点10接近顾客的注意事项()A.掌握有关的情报B.积极使用推销辅助器材C.选择适当的演示技巧D.只要方便自己就好二、多项选择题1 .约见的内容有哪些()A、确定访问对象B、确定访问事由C、确定访问时间D、确定访问地点2、下列哪个不是寻找顾客的方法( )A、普访寻找法B、介绍寻找法C、委托助手寻找法 C、寻找现在顾客法3、接近顾客要注意的事项有哪些( )A、掌握有关情报B、积极使用推销辅助器材C、尽情赞美顾客D、选择适当的演示技巧4、介绍接近法包括( )A、自我介绍法B、他人引荐发C、产品接近法D、利益接近法5、推销接近准备工作内容是( )A、个体顾客接近准备B、团队顾客接近准备C、接近现有顾客准备D、以上都不是三、判断1、普防寻找法所依据的原理是“平均法则”()2、普防寻找法比较费时,还没有很大的盲目性。

()3、介绍寻找法又称连锁介绍法或者无限介绍法,是指推销人员请求现有顾客介绍他有可能购买产品的潜在顾客。

()4、用广告拉引法来找顾客能比较快地把关于推销产品的消息向更多的潜在顾客传达,费用大,效果好,符合产品推销的原则。

()5、所谓的顾客资格鉴定,就是指推销远对可能成为顾客的某个具体对象进行审查,以确定对象成为准顾客的可能性。

()6、顾客档案是指有关顾客的名单、地址,有关目标顾客的购买需要、购买需求、购买愿望、购买嗜好、推销员拜访顾客的日期等方面的信息。

()7、选择适当的演示技巧的时候,演示动作要生动活泼,富有喜剧性。

()8、直接接近法又称报告接近法、问答接近法和说明接近法。

()9、推销员在与顾客约定见面时间时,应尽量替顾客着想,避免在顾客最忙绿的时候约见顾客。

()10、在确定访问顾客的地点时,也可以把公共娱乐场合作为约见地点。

()答案:单项选择:1、A 2、C 3、A 4、D 5、D 6、D 7、B 8、C 9、A 10、D 多项选择:1. ABCD 2. ABC 3 ABD.4. AB 5. ABC判断题:1. 对2. 错3. 对4错. 5. 对6. 对7. 对8. 错9. 对10. 对项目四推销洽谈一、单项选择1、针对顾客的购买动机开展洽谈是属于推销洽谈的原则的哪一原则()A鼓动性原则 B倾听性原则 C针对性原则 D参与性原则2、下列哪项是属于销售服务()A保修 B介绍产品的有关信息 C处理顾客的异议 D交货时间3、下列哪项不是属于演示洽谈法( )A产品演示法 B人员演示法 C音响,影视演示法 D证明演示法4、回答顾客的问题,推销人员要做到()A要有条理,言简意赅,通俗易懂B对于不知道的问题不要回答C不要理会顾客的问题D可用严厉的语气与顾客交谈5、妥协让步策略要注意()A让步速度要越快越好 B注意让步幅度C不要在小问题上让步 D让步要趁早6、顾客认为不需要推销品而形成的一种反对意见,是属于()A产品异议 B货源异议 C 需求异议 D财力异议7、处理货源异议的策略有()A良机激励法 B提供例证 C竞争诱导法 D意外受损法8、关于明星提示法下列说法不正确的是()A 利用顾客对名人的崇拜心理,借助名人的声望来说服顾客B 迎合了人们求名的情感购买动机C 消除顾客疑虑,充分调动顾客的购买欲望D 不被大众所接受,顾客所认可9、下列不属于倾听技巧的是()A 专心致志地倾听B 有鉴别地倾听C 中途打断而结束倾听D 要有积极的回应10下列不属于处理顾客异议的方法()A 预防处理法B 让步处理法C 问题引导处理法D 转折处理法二、多项选择1、推销洽谈的原则有哪些()A针对性原则 B鼓动性原则 C倾听性原则 D参与性原则2、顾客异议的类型有哪些()A价格异议 B需求异议 C产品异议 D货源异议3、顾客异议的成因有哪些()A顾客方面的原因 B推销品方面的原因C推销人员方面的原因 D企业方面的原因4、处理顾客异议的策略()A处理价格异议的策略 B处理货源异议的策略 C处理购买时间异议的策略 D处理产品异议的策略5、成交理论有哪些()A、成交的过程B、成交的信号C、成交的条件D、成交环节中易犯的错误三、判断题1、推销洽谈又称“推销面谈”是指买卖双方为达成交易,以维护各自利益、满足各自需要为目标,就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动()2、推销洽谈主要有提示洽谈法、演示洽谈法、介绍法三种方法()3、在推销洽谈过程中,推销人员只要口若悬河,滔滔不绝地将产品介绍给顾客就好()4、当顾客提出价格异议时,表明他确定不需要产品()5、推销人员要耐心地倾听顾客异议,去伪存真,对症下药()6、当顾客异议发生时,不论顾客的异议有无道理和事实依据,推销人员都应以温和的态度和语言表示欢迎,尊重对方的异议()7、成交信号指顾客在语言、表情、行为等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示()8、采用选择成交法可以避免使顾客在是否购买的问题上难以下决心,而使顾客掌握一定的选择权,比较容易做决定()9、推销人员将商品推销出去后,不用继续跟顾客保持联系,以浪费自己的时间()10、“三包”服务是指售出商品的包送、包换、包退()答案:单项选择:1、C 2、D 3、B 4、A 5、B 6、C 7、B 8、D 9、C 10、B 多项选择:1. ABCD 2. ABCD 3 ABCD.4. ABC 5. BCD判断题:1. 对2. 对3. 错4. 错5. 对 6. 对7. 对8. 对9. 错10. 错项目五推销管理一、单项选择1、()是利用各种媒介发布企业招聘信息的方法。

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