销售技术-6轻松化解顾客抗拒
营销技巧实战-销售话术之如何应对客户拒绝
营销技巧实战-销售话术之如何应对客户拒绝我们知道，当你向客户销售产品时，遇到客户的拒绝其实是再正常不过了。
很多的销售员一听到客户不断地拒绝，便无言以对，没有计策了。
其实，面对客户的拒绝，这是需要将就一定的销售话术的。
掌握了这些销售话术，您可以成功地扭转被客户拒绝的局面，最后让客户欣然接受你的产品。
以下就是销售话术之如何应对客户拒绝的几种情况，一起来看看吧!1、客户：我要先跟我太太商量一下销售员：好，先生，我理解。
可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?2、客户：我要先好好想想销售员：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?3、客户：我再考虑考虑，下星期给你电话销售员：欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?4、客户：目前我们还无法确定业务发展会如何销售员：先生，我们销售要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。
我星期一过来还是星期二比较好?5、客户：我没兴趣参加销售员：我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。
正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。
星期一或者星期二过来看你，行吗?6、客户：我没兴趣销售员：是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?7、客户：说来说去，还是要推销东西销售员：我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。
有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?8、客户：请你把资料寄过来给我怎么样销售员：先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。
化解客户的抗拒心理销售技巧
化解客户的抗拒心理销售技巧作为一个销售员，遇到客户抗拒是难免的。
客户买任何东西，小到一斤白菜，大到一套房子，都会说出一些如“我考虑考虑”“我再看看”“价格太贵了”“以后再说”等一系列抗拒的话。
下面是小编为大家收集关于化解客户的抗拒心理销售技巧，欢迎借鉴参考。
1、沉默型抗拒这类客户表现得比较冷漠，也不太说话。
这时候你要想办法让你的客户多说话，要多问他们一些问题。
你要引导他多谈谈他们对你的产品、对你的服务的看法。
2、借口型抗拒常常会有客户敷衍你，比如说“你这个东西太贵了，我没有兴趣”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑”。
碰到这种借口型抗拒的时候，首先不要理会，因为这些借口型的抗拒根本不是客户不买产品的主要原因。
当然，你也不能完全不当一回事，抗拒你还是要去处理的，只是要用忽略的方式去处理。
3、批评型抗拒有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人提出一些负面的批评。
碰到这种抗拒的时候，销售员切记不要去跟客户发生争执，不要去批评他，一定要跟他站在统一战线上，去理解他、尊重他。
4、问题型抗拒有的客户会问很多你想到的或是你想不到的问题。
对此，销售员要认识到，每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在向你要求更多的信息。
对于这样的客户，销售员应该不厌其烦地、耐心地解答问题。
5、表现型抗拒有些客户喜欢显示自己的专业知识，他们很喜欢让销售人员知道他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他才是行家。
碰到这样子的客户，你一定要记得称赞他的专业，即使他讲的是错误的。
6、主观型抗拒有的客户主观意识比较强。
对待这种类型的客户，销售员要少说话、多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法。
询问客户的意见时要设法消除客户的防卫心态，不管他的回答是什么都应该让他畅所欲言。
7、怀疑型抗拒这种客户不相信销售员，也不相信你推销的东西，你跟他们解说你的产品和服务、你的优点、你的长处时，这些客户会抱持着一种怀疑的态度。
这时候你所需要做的事情是赶快去证明为什么你的产品、你讲的话是具有信服力的。
成交神器：七大顾客抗拒解决话术
成交神器：七大顾客抗拒解决话术导语：在销售过程中，难免会遇到各种各样的顾客抗拒。
了解并掌握有效的解决话术，对于销售人员而言至关重要。
下面介绍七种有效的顾客抗拒解决话术，成为一位出色的销售人员。
1. 反转法在销售过程中，顾客可能会抗拒产品或服务的某个方面。
此时，可以运用反转法，将顾客的疑虑或抗拒转化为优点或机会。
例如，如果顾客声称产品价格太高，你可以说：“是的，这个产品的确贵一些，但是考虑到它的高质量和卓越的性能，您将获得的价值是无可比拟的。
”2. 社会证据法顾客常常会对自己的抗拒感到不安，因为他们不确定是否是唯一一个有这种感受的人。
在这种情况下，销售人员可以引用社会证据来安抚顾客的疑虑。
例如，你可以告诉顾客这个产品在市场上非常受欢迎，许多其他顾客都非常满意并推荐购买。
3. 逆向提问法有时候，当顾客表达抗拒的时候，我们不要急着反驳，而是用逆向提问法来让顾客自己反思。
例如，当顾客表示产品价格太高时，你可以问：“如果这个产品能够满足你的需求并提供更好的价值，你认为这个价格还算贵吗？”通过逆向提问，顾客可能会开始重新考虑自己的抗拒，并对购买做出积极的决策。
4. 有效比较法有时候，顾客之所以抗拒购买，是因为他们认为同类产品或竞争对手提供了更好的选择。
在这种情况下，销售人员可以通过有效比较来突出产品或服务的优势。
对于每个顾客提到的竞争产品特点，你可以指出自己产品在该方面的独特优势，并解释为何这些优势对顾客更有价值。
5. 引入成功案例法顾客抗拒的另一个常见原因是担心产品无法实现他们的目标或解决他们的问题。
销售人员可以通过引入成功案例来打消顾客的疑虑。
讲述其他顾客的成功故事，说明他们是如何通过购买产品或服务实现目标，并解决问题的。
这样，顾客会更有信心从你这里购买。
6. 建立信任法销售人员和顾客之间的信任关系是决定销售成功与否的关键之一。
当顾客抗拒购买时，建立并加强与顾客的信任关系是十分重要的。
你可以分享自己以及其他顾客对该产品的信任和忠诚度，并强调公司的信誉和口碑。
销售过程中如何解除客户的抗拒点
如何解除客户抗拒在与目标顾客沟通的过程中,我们经常会遇到顾客的抗拒,原因多种多样,形式也各有不同,七种典型的抗拒：1、沉默型抗拒.当你作完产品介绍后,发现顾客总也不讲话,你不知道他在想什么,有什么顾虑,有什么不清楚,要提开放式的问题,让他多讲话.例如：您对以前用过的保健品印象怎样.或您目前身体状况如何2、借口型抗拒.这一类型的抗拒通常表现为,顾客拿一些不相关的借口来搪塞,有时甚至顾客自己都会莫名其妙,原因是顾客正在犹豫.提到的借口并不是产生抗拒的真正原因,一般可以不必理会,可以使用合一架构法来转移话题,然后继续你刚才所讲的,但要比刚才更细致的注意顾客的反应.3、批评型抗拒顾客有时会针对产品的某一特性提出批评,有可能是随口带过,也有可能是真正的抗拒,.例如：当顾客说：太贵了.你应该先使用合一架构法来转移话题,这样可以检查是否是真的抗拒,一旦顾客再一次提出,便是真的抗拒,你可以发问,如：“请问价钱是您唯一考虑的因素吗”以此为开始,运用解决具有“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解.4、问题型抗拒：在你向顾客做产品介绍时,顾客会有很多问题,这其实等于向你要更多的信息,这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识.首先要认可并赞扬他,然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题.要求你对产品的知识有全面而且深入的了解. 5、表现型抗拒总喜欢在你面前显示他自己,因为他希望得到你的敬佩,千万不要与之争辩.可以这样讲：“我非常惊讶你在这方面这么专业,我相信你对我们的产品的原理是非常了解了,同时我可以向你说明一下,我们的产品还有这样的优点.”6、主观型抗拒对你个人不满意.因为你的亲和力不够,所以要少说话,多发问,多请教.7、怀疑型抗拒顾客怀疑你所说的服用效果,甚至数据.等于在向你要证明.你应该熟记相关数据,并且备齐典型消费者档案.处理顾客的抗拒,总的原则是要转抗拒为问自己的问题.例如：顾客说：“太贵了.”可转为：“为什么你的产品值这么多的钱”或者“我要回家商量一下”,可转为：“我为什么要现在下决定.”先忽略抗拒,再提问题,转移顾客的注意力,如果抗拒提出两次则是顾客真正关心的问题,需要详加解释.二、如何解除抗拒.1、首先要了解抗拒产生的真正原因.2、当顾客提出抗拒时要耐心倾听,如果打断顾客的抗拒,会造成更多的抗拒.3、反问带回答.能引发顾客更深的原因.例：难道价格是您唯一考虑的因素吗4、假设法因为你不知道顾客的抗拒是什么,所以要随便提一个问题,让顾客回答,然后再问：“除了这个问题,你还有什么问题”让顾客再回答……依此循环下去,引发他讲到最后一个问题,往往这就是他真正的抗拒.5、反客为主把顾客的抗拒变成购买的理由,常用于电话沟通中例如当顾客以“我很忙”为借口时,你可以说：就是因为你忙,所以才更应该关心自己的身体.6、重新框式法.定义转化法当你发现如果按照顾客的思路讨论下去,是无法说服顾客时,可以使用重新框式法.例如：当顾客告诉你他现在很健康,所以不需要吃保健品时,你可以说：“以前也有别的顾客对我说过这样的话,但都被我说服了,最后都改变了想法,所以我只耽误您10分钟,然后请您自行判断.”无论对自己还是对顾客,改变定义就可以改变思路例如：太贵=很需要不需要=不了解7、提示引导法心理暗示描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态↓加入提示引导词会让你、会使你、会帮助你↓加入想传达的话语例：当你正在考虑到价格的同时,也会让你注意到核酸所具有的整体性、本源性、科学性的全面营养也是很重要的.这是一种很有效的心理暗示.可以转移注意力,整理对方思绪,使对方进入一种比较空的接收状态.需要注意的是,你接下去的话必须很有说服力或很有趣.8、心锚建立法当心理处于某种特殊状态时,有一个有关或无关的刺激频繁出现时,就会和神经连接,传入记忆深处.如果再出现这样的刺激便会立刻出现当时的心理状态条件反射一位外国心理学家曾经做过这样一个实验：把一只狗关在笼子里,饿了三天三夜,然后他拿着一块烤香的排骨在狗面前一直晃,狗自然流了口水,心理学家同时不停地摇铃铛,后来这只狗一听到这个铃铛响第一个反应就是流口水.某业务员每月给他的顾客寄两次问候卡,每次附赠一则笑话,久而久之,顾客一想到他,或一听到他的声音,就会想笑,莫名其妙的觉得很开心.试想,如果你可以让顾客感到快乐,那你的业绩怎么能不好呢。
销售技巧和话术之解决客户抗拒的八大借口教学提纲
销售技巧和话术之解决客户抗拒的八大借口销售技巧和话术之解决客户抗拒的八大借口大多数销售员在对顾客推销的时候，刚开始都好好的，但是到了最后成交的时候顾客就会出现这样或者那样的推脱和借口。
下面就分享一下如何解决客户抗拒的八大借口。
话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？（玩笑语气）可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二： "鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说"是"，那会如何？假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口在销售过程中，经常会遇到客户的抗拒。
这些抗拒可能是因为对产品或服务的质疑，也可能是出于经济或时间等方面的考虑。
为了克服这些抗拒，销售人员需要掌握一些销售技巧和话术。
以下是解决客户抗拒的十大借口的销售技巧和话术：1.价格太高客户常常会以“价格太高”作为拒绝购买的借口。
对此，销售人员可以使用两种策略应对。
一种是通过比较产品的性价比来证明产品的价值；另一种是提供分期付款或折扣等促销活动，以降低客户的购买成本。
2.竞争对手更好当客户提到竞争对手时，销售人员可以询问客户关于竞争对手的了解程度，并提供产品的优势以及与竞争对手的差异化之处。
此外，也可以提供免费试用期或退货保证等措施，以帮助客户更好地了解产品的优势。
3.没有需求有些客户可能认为他们没有购买产品的需求，或者他们已经得到了其他解决方案。
销售人员可以通过提问的方式，了解客户的具体需求，并列举产品在满足这些需求方面的优势。
这样可以让客户认识到产品的价值，并激发其购买欲望。
4.不信任销售人员客户常常会对陌生销售人员缺乏信任感。
为了解决这个问题，销售人员可以提供公司的信誉和历史，以及客户的案例和推荐信等证明材料。
此外，销售人员还可以提供免费试用期或退货保证等策略，以降低客户的购买风险。
5.没有时间客户常常以“没有时间”作为拒绝购买的借口。
在这种情况下，销售人员可以向客户解释产品的使用方法和时间成本，并提供上门服务或在线培训等支持。
”此外，销售人员还可以提供有限的时间促销活动，以增加客户的购买决策。
6.已经有了当客户表示已经拥有类似的产品时，销售人员可以询问客户使用产品的经验和满意度，并对产品的优势进行进一步解释。
此外，销售人员还可以提供升级或续费优惠等方式，以吸引客户升级或更换产品。
7.没有预算有些客户可能表示没有足够的预算来购买产品。
在这种情况下，销售人员可以帮助客户评估产品的投资回报率，并提供分期付款或贷款等方式，以分摊客户的购买成本。
外贸销售技巧之：《解除抗拒法》（深度解析）
外贸销售技巧之：《解除抗拒法》（深度解析）中道思维：以进为退或者以退为进。
（就是正向与逆向思维同时结合互动！）中道思维就是：万事万物的总规律!1、在拒绝别人的时候，最有效的方法就是以进为退。
在拒绝别人的时候可以多赞美、多恭维，使对方保存面子，圆通的沟通就是让所有人都有面子！2、在成交别人的时候，最有效的方法就是以退为进。
说服别人的本质就是：让他自己说服自己。
因为没有人可以改变任何一个人，或者说我们很难去改变一个人，除非你有很强大的影响力，品牌号召力。
因为底层逻辑是：一个人在被人改变想法或认知的时候是存在抗拒的。
（人的认知都是今年累月形成的，是很难被改变的，一旦被改变，就会思维上的安全感缺失，而且就像一个人的人生安全受到威胁一样，是存在非常大的抗拒性！所以跟客户沟通的时候，先要建立安全感。
要建立安全的氛围，比如说先破冰和解除抗拒，这两者本质都是在做解除抗拒！让客户没有防备的情况下去沟通就会比较高效。
）所以从这个点出发，如果想否定客户的认知，我们就必须要拿出更具有体系化的说服系统，公式，定义。
所以通常很多培训咨询公司会甩出这些：1、2、3点，对观点进行定义！并给出论据、数据，就是这个原因。
总结：所以，我们需要时时刻刻使用解除客户抗拒的话术：情商的本质是：换位思考！或者叫做以心换心，将心比心，然后设身处地去推导，如果我是客户，我希望对方说什么样的话术来解除我的抗拒？或者关心客户，就是关心客户所关心的，说客户想说的话，说客户想听的话！明白这一点后，我们就不会去抄固定的话术，话术一定要灵活使用，否则就是很可能误入歧途! 话术之所以叫话术就是在固定的场景之中，固定的人事地物时，这些要素一定话术全部要相应的改变。
所以我们可以多做练习，多做换位思考，多用做反向推导的思维。
【案例一】解除抗拒法1：我希望我们就是你要找的公司，很高兴有机会帮助你。
I hope that we are the right company you are looking for, I am so glad to have a chance to help you.【案例二】解除抗拒法2：对于我们在不久的将来有机会合作，我感到非常高兴和兴奋。
销售话术抗拒点化解
销售话术（化解客户抗拒点)一、客户说课程内容不能落地？化解话术：企业不能落地涉及的原因很多，其中一条是当地师资力量配套不完善，而是平台式教学，老师上完课走后，当地没有优秀的老师坐镇去和客户互动进行深度服务，你要知道老师就算讲的再好，你在应用的时候总会有些需要具体问题具体分析的。
所以说你在经营企业的时候一定需要一个高参，在你走歪的时候帮你扶扶正，这样就可以使你每一个决策都是正确的少走弯路。
某公司帮你落地的服务：第一，老师免费的顾问咨询，您在运营公司的文化，制度，流程，机制设定的所有的问题都可以免费的帮您去解答，帮你把这些内容把把关。
第二，我们学习顾问也是全程跟踪式服务，如果您需要我们会帮您导入早会系统，协助你招聘，还有启动大会也会帮您指导推动等。
第三，我们每一堂大课结束5天后会在我们公司组织落地服务会，会举办企业家的答疑，和落地方案的整改，帮您拿到学习的成果。
第四，我们同学会，我们客户非常多，跟我们合作后我们会分班分组，每个班组之间大家还有这样的交流分享答疑会，这些都是具有超级实战经验的老板，他们和我们合作之后是如何快速成长的，是如何把所学内容运用到企业当中快速的落地应用的。
如果您进入到同学会之后，他们会指导您，跟您分享。
所以这样一系列的东西，您就不可能落不了地的，您说是不是？某公司公司靠的就是我们极其实战的课程以及完善的落地服务。
二、客户犹豫不决化解话术：王哥，您拒绝了我这么多次，我还是这么有自信有能量的去和你沟通，因为我是真的想帮助您，我们公司是非常有使命的公司，我们公司就是想帮助您，如果就是单纯的为了挣钱的话，我就不会跟你沟通了因为我的内心不会那么的强大和感于要求。
我真是看到公司无数的客户通过跟某公司公司合作发生了翻天覆地的变化，合作之后他的个人能力的提升了、格局扩大了，团队士气的高涨了，员工再不是推一推动一动而是每天全力以赴，凝聚力变得超强，营业额提升，所以现在非常非常多的客户都非常的感谢我们，所以哥我是真的想帮助您。
如何解除顾客的抗拒
如何解除顾客的抗拒（内部培训资料）*观念一：在销售的过程中拒绝是很正常的。
也是必然的。
*观念二：顾客提出抗拒实际上就是向我们提出了问题。
举例：“你们的产品太贵了”。
“回去和家人商量商量”转换定义：“你们的产品为什么这么贵”？或“花这么多钱购买你们的产品值得吗“？“我为什么现在就要购买而不需要和家人商量情你告诉我“？。
七种常见的抗拒种类一，沉默型抗拒：在整个销售过程中顾客总是保持沉默，不太讲话非常安静。
对策：1〉多提开放型的问题，多使他说话。
2〉多问顾客的看法和意见，找出樱桃树。
二，借口型抗拒：*顾客经常会以“我没有钱”“没有兴趣”等借口拒绝你。
对策：采取忽略的方法跳过问题。
举例：张先生，你刚提到的关于价格的问题非常重要，我想价格问题是每一个人都会考虑的因素，待会我们专门来讨论价格的问题，在讨论价格之前，我想先花几分钟的时间告诉您我们产品的优点，您为什么购买我们的产品而不是别人的产品。
三，批评型抗拒*对公司产品，服务，你本人或行业总是提出很多批评。
对策：1〉不要反驳使用合一架构法。
2〉用问题反问。
{确定真实性}举例：请问价格是您唯一考虑的问题吗？除了价格以外还有其它的问题吗？质量没有问题您就没有问题了吗？四，问题型抗拒：*顾客会问你许多问题来向你提问，或故意提问来考验你。
*顾客想得到更多有关产品的信息。
对策：非常感谢您提出这些问题，这说明您对我们的产品非常重视，{接下来回答顾客提出的问题}五，表现型抗拒*有许多顾客常常喜欢表现自己很专业是个行家。
对策：无论顾客说得对于错，都应该大加赞扬他。
举例：我非常惊讶您对我们的产品这么专业，我想您一定已经非常了解我们的产品了我先站在客观的位置向您介绍我们产品的其他优点，之后我想您一定有能力自行判断。
六，主观型抗拒：说明顾客对你本人不满。
对策：1〉应马上减少说话，多提问，多请教顾客的看法。
2〉迅速建立亲和力。
七，怀疑型抗拒：*对你所讲的一切都持怀疑态度。
对策：1〉借用资料或老顾客的口碑。
解除顾客的抗拒步骤
解除顾客的抗拒步骤1. 先判断真假——大部分顾客讲的是什么？借口真的问①这是否是今天你唯一不能购买的原因？是②除了这个原因以外，还有别的原因吗？是或者：要不是因为这个原因，否则你就买了是不是呢？你希望顾客说什么？是唯一的抗拒点——你要锁定顾客，套牢。
接着问③如果今天我能解决你的问题你会下决定吗？会、不会——表示这不是唯一的抗拒点，还有其他的。
顾客自打嘴巴（并不是什么坏处）因为你没有成交，不是顾客拒绝了你，而是顾客拒绝了自己。
如果都是yes？你接下来只需要拿出合理的解答，证明你能决绝他刚刚的问题，就成交了。
如果任何一句话是No？没有判断出真的抗拒点，你要继续找出他的抗拒点。
解除顾客的市大街口？合理的话术：背（死记硬背）举例╱诗（没成交）背╲成交背汤姆.霍姆金斯——企业成交话术50万美金/2000人/250元/人。
销售＝收入（每位学员.企业背去）死记硬背、融会贯通每一次与顾客的交谈都要总结，拟出解答方案。
一．我要考虑考虑（大部分都是借口）1. 男性①某某先生太好了，想考虑一下就代表着你有兴趣是不是呢？首先你要先肯定对方，不要对方有任何的一件你就反驳，互相的拉距站不会产生。
是——他想打发你。
肯定有兴趣。
②这么重要的时你需不需要和别人商量商量呢？要：表示没有决策权，没有找对顾客，他会同别人商量。
不用了：我自己能决定。
你说：这位先生你实在太棒了，一般很多人都没有决策权。
我非常欣赏您这么有主见（你要肯定他）当人受到赞美了，会更③这位先生，你这样说应该不是想赶我走吧？/打发我走吧？（躲开你、打发你、离开你）主动问：不会、不会、不是这个意思。
哦，那好，那我放心了。
④那表示你会很认真地考虑我们的产品是吗？是，是，是，我会考虑的（他骗你也会骗到底）逆转形势的一句话⑤既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家何不让我们一起来考虑呢？你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样公平吧？⑥坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的另一件事情是什么呢？（这时候顾客会说出他真正不买的原因）a钱的问题（解释我们的产品）b抗拒解除的几大步骤。
如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】
巧妙解除顾客的十大抗拒点抗拒之一：价格太高有哪些方法可以解决价格太高的抗拒？第一个方法，比较法。
人家嫌贵你一定要让他说得具体一点，因为贵是一种什么，是一种感觉，今天100块的东西算贵还是算便宜？有些人说太贵了，有些人说太便宜了，为什么？那是因为他的参照物不同，10块钱可以买到的东西，干嘛花100块买当然太贵了。
你是拿10块来比，10块钱的东西是劣质品，今天同样的东西在名牌店里面是1000快的，而今天我才卖100块，感觉怎么样？很便宜。
为什么便宜或贵有两种不同的参照物，就有两种不同的感觉呢？人的心就是这样子的，同样一块石头，有的人感觉非常大，而有的人感觉一点都不大，为什么？感觉大的人，是拿它和一块很小的石头放一起说的，感觉小的人，是拿它和一块比它打得多的石头放一起说的。
事实上，价格贵和便宜也是比出来的，所以第一题要怎么解？要说您是拿我们的价格与什么比较的呢？你只要问他这一句，你是拿我们跟什么比，问得好，你就可以知道怎么接着他答出来的答案去分析为什么你比他贵的原因了，而且也是用问的。
为什么的这套教材的目的本身不是一个教学而是一个工具，你只需要在任何时候大量地吸收我这里的问句，每天早上看一个小时再去做销售，也许你销售的时候，问句的能力就变得特别的好。
第二个方法，考虑价值。
价格是应该考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？请让我向你讲一讲我们产品的价值。
你先肯定对方的价格是应该考虑，那价值是否也同样重要，让我来向你讲一讲我们产品的价值好吗？打算支付。
他说太贵了，你马上反问你打算支付多少？第三个方法，价格正是理由。
他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由。
他说为什么？你说其实你对这个价格的关心是完全合理的，因为它为什么高价，我们要来看看高价背后代表什么。
于是你把对方的角度从看到价格高调到看到了价格高的背面代表品质高。
第四个方法，节省了相当多的钱。
我听你说过你一定要保证你所买的产品是划算的是吗？是啊。
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口
销售技巧和话术之客户抗拒的十大借口借口之一：我要考虑考虑销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。
是不是呢？顾客：是销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。
对吧？顾客：-是销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。
销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。
你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、、销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？借口之二：太贵了1. 价值法顾客先生，我很快乐你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。
这才是产品有价值的地方假如你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在假如有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，假如这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？2. 代价法顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。
但是整个产品的使用期间你就会在意这个产品的品质难道你不同意，宁可投资比原方案的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？3. 品质法顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的理解到：好东西不廉价，而廉价的东西往往没有好的。
客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的效劳的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗！贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以 52 算出每周的价格假设是办公室使用的话就除以 5，家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。
5.假如法顾客先生，假如价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？ 6.明确考虑法明确考虑法跟什么比为什么呢借口之三：别家更廉价销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或答应以正在别家找到更廉价的产品，在如今的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？顾客：是销售员：，我也常常听到一个事实，那就是最廉价的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：是借口之四：超出预算销售员：顾客先生，我完全可以理解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司到达利润目的的重要工具，不是吗？顾客：是销售员：但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧顾客：是销售员：假设今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力身为企业的决策者为了达成更好的结果你是让预算控制你，还是来主控预算呢。
如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】
如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】篇一：销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？（玩笑语气）可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二："鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说"是"，那会如何？假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口技巧
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口技巧解决客户抗拒是销售工作中非常重要的一环，销售人员需要掌握一些借口技巧来对客户的抗拒进行有效的应对。
以下是十大解决客户抗拒的借口技巧：1.专业知识：建立自己在产品或服务方面的专业形象，通过深入了解客户的需求，并详细介绍产品或服务的优势和价值，来解决客户因为缺乏信心而产生的抗拒。
2.溶解疑虑：了解并解答客户对产品或服务的疑虑，通过提供确凿的证据，将客户的疑虑变为信任，从而消除抗拒。
3.成功案例：通过向客户展示与其类似的成功案例，说明使用产品或服务所带来的好处和价值，从而打破客户的抗拒。
4.糖衣炮弹：将销售信息包装为客户容易接受的形式，例如提供优惠价格、增加附加服务或保修期等，从而解决客户因价格等问题而产生的抗拒。
5.选择决策：提供给客户多个选择，让客户感觉他们有决策的权力，从而缓解抗拒，增加合作的可能性。
6.问询技巧：通过问询客户的需求和问题，来了解客户的抗拒点，并针对性地提供解决方案，从而解决客户因为抗拒而不愿合作的问题。
7.团队合作：将销售人员组成销售团队，通过团队的力量来解决客户的抗拒。
例如，由销售团队的高级成员与客户进行面谈，从而增加客户的信任感。
8.风险减少：提供客户退货、换货或退款等风险减少的政策，以便客户更容易接受产品或服务，从而解决客户的抗拒。
9.真诚关怀：了解客户的需求和关注点，并真诚关怀客户的问题，将客户的需求放在首位，从而消除客户的抗拒。
10.长期合作：将销售关系建立为长期合作关系，通过提供售后服务、建立信任等方式，解决客户因为短期利益而产生的抗拒。
总结来说，销售人员需要运用专业知识、溶解疑虑、成功案例等技巧来解决客户抗拒。
同时，销售人员还需要通过糖衣炮弹、选择决策、问询技巧等方式来主动解决客户的抗拒。
此外，团队合作、风险减少、真诚关怀和长期合作等也是解决客户抗拒的重要技巧。
这些技巧都有助于销售人员与客户建立信任，消除抗拒，从而实现销售目标。
销售技巧如何在销售过程中克服客户的拒绝
销售技巧如何在销售过程中克服客户的拒绝在销售过程中面对客户的拒绝是不可避免的，但是作为销售人员，我们需要学会克服这些拒绝，并达成销售目标。
本文将介绍几种有效的销售技巧，帮助销售人员克服客户的拒绝。
一、建立良好的沟通和信任关系建立良好的沟通和信任关系是消除客户拒绝的第一步。
销售人员需要通过积极主动的沟通，了解客户的需求、关注点和痛点，从而为客户提供更加有针对性的产品和解决方案。
同时，销售人员还应该树立专业形象，展示自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
二、了解客户的拒绝原因当客户表达拒绝的意愿时，销售人员需要深入了解客户的拒绝原因。
只有了解客户的真正需求和疑虑，才能提供更具说服力的解决方案。
销售人员可以通过提问、倾听和观察等方式，准确抓住客户的关键痛点，并给予恰当的回应和解释。
三、强调产品的价值和好处当客户拒绝购买产品时，销售人员需要积极主动地强调产品的价值和好处。
通过向客户展示产品的特点、功能和优势，销售人员可以帮助客户更好地理解产品的价值，并让客户意识到购买产品的利益和回报。
销售人员还可以提供客户案例或者证据，证明产品的有效性和可信度。
四、提供替代选择当客户拒绝购买特定产品时，销售人员可以尝试提供其他替代选择。
这样不仅可以满足客户的需求，也让客户感觉到被尊重和重视。
销售人员需要了解自己所销售的产品线，找到其他适合客户的产品，并解释其与之前产品的区别和优势。
五、创造紧迫感和稀缺性在销售过程中，创造紧迫感和稀缺性是一种有效的策略，可以帮助销售人员克服客户的拒绝。
通过强调产品的限时优惠、团购或者促销活动，销售人员可以激发客户的购买欲望，促使客户做出决策。
此外，销售人员还可以通过提供限量产品或服务、强调产品的独特性等方式，让客户感觉到购买产品的紧迫性和稀缺性。
六、处理客户的异议在销售过程中，客户可能会提出各种异议和疑虑，销售人员需要能够妥善处理。
首先，销售人员需要认真倾听客户的异议，理解客户的关切和疑虑。
营销技巧实战-解除客户抗拒的实用办法
营销技巧实战-解除客户抗拒的实用办法面对客户的种种疑问困惑以及抗拒，这是很正常的销售过程。
不要轻易被客户的抗拒吓倒与恐惧，而是要积极面对挑战。
那么，今天就讲讲解除客户抗拒的使用方法吧!一、问比说好。
客户的需求有显性需求、潜在需求与隐性需求三类。
多数人只关注客户的显性需求，即用语言表达出来的那一部份需求，这是基础，同时也是微不足道的，对于价格低廉的快消品销售可以应用。
但相对较大价值的产品则还需要了解客户的潜在需求和隐性需求，才能易于促成交易。
所谓潜在需求，是指他想获得产品带给他的好处;隐性需求是指，客户还没意识而营销人员通过有效发问所能了解到的需求。
如果好的营销人能有效地发现并能满足到客户这类隐性的需求，则成功率大大增强。
无论哪一类需求，最有效最快速的了解之道是有效发问。
面对陌生客户，虽然要学习很多方面的技艺，如观颜察言观色看相的技巧，但最直接有效的方式莫于发问来得更快捷有效。
天下的人，只有自己最了解自己最需要什么。
所以向客户去问，简单有效。
有效发问有两种类型，一类是开放性发问，主要应用于建立亲和信任关系，了解对方的价值观，这是销售的基础与前奏环节;一类是闭封式发问，主要用于成交阶段，用现金还是刷卡?是今天下午还是明天上送货?是三个还是五个?两类发问方式要灵活运用。
不可一成不变。
发问的目的是为了厘清客户的需求，三类不同类型的需求，因此，需要学会有效的聆听，听到出心，听到客户真正关注的焦点与核心需求。
只有用心去问，才能听到想听的。
只有用心去问，才能有针对性的回应：说什么和怎么说。
二、故事大于道理。
成年人，尤其是有阅历的成年人，喜欢跟别人讲道理。
跟人讲道理的人，通常不自觉地扮演了一个居高临下的角色，不自觉地损伤了客户的自尊与地位。
因此，在与客户面对面时，尽量去讲故事，这样效果会更好，这样显得更中立。
因为世人都比较讨厌王婆卖瓜式的市场营销策略。
讲其他客户获得我们产品和服务的好处与感受。
这样更容易获得任信，引发注意力，和使客户产生兴趣。
克服客户抗拒的八大话术技巧
克服客户抗拒的八大话术技巧在销售工作中，经常会遇到客户对某个产品或服务抱有抗拒心理的情况。
这种客户抗拒的表现有时候是直接拒绝，有时候是犹豫不决或疑虑重重。
作为销售人员，我们需要具备克服客户抗拒的能力，以争取更多的销售机会。
下面将介绍克服客户抗拒的八大话术技巧，希望对销售人员有所帮助。
1. 听取客户意见当客户表达出抗拒的声音时，我们首先应该保持耐心，倾听客户所言。
客户抗拒的原因可能是由于对产品了解不足、价格过高、功能不符合需求等多种原因。
通过倾听客户的意见，我们可以了解到客户的真实需求以及对产品的疑虑，有针对性地进行解释和回应。
2. 理解客户痛点在销售过程中，我们需要深入挖掘客户的需求和痛点。
了解客户的真正需求，并展示产品或服务如何解决客户所面临的问题，能够增加客户对产品的认可度，减少抗拒情绪的产生。
3. 提供证据支持客户抗拒的一个重要原因是缺乏对产品或服务的信任感。
为了克服这种抗拒，我们可以通过提供证据来支持产品或服务的优势和价值。
这些证据可以是过往客户的满意度反馈、产品的案例分析、使用的技术指标等。
通过客观的数据和事实来证明产品的可信度，能够有效地减轻客户的抗拒情绪。
4. 引用成功案例通过引用成功案例，我们可以向客户展示类似的情况下产品或服务的良好表现，以此来增加客户对产品的信心。
成功案例的力量是巨大的，因为它们具有实际性和可靠性，能够为客户提供一种更加直观的感受。
5. 制造紧迫感客户抗拒的一个常见原因是拖延时间。
我们可以通过制造紧迫感来促使客户尽快做出决策，以便克服抗拒。
例如，可以提供限时优惠，或者强调产品的优势和价值只有在特定时间内才能享受到。
6. 运用情感说辞人们购买产品或服务往往是由于情感因素的影响。
我们可以运用情感说辞，唤起客户的共鸣，从而减少对产品的抗拒。
比如，让客户想象拥有产品后的好处，或者通过真实的故事和情感化的语言打动客户的内心。
7. 帮助客户消除疑虑客户抗拒的一个常见表现是疑虑重重。
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轻松化解顾客抗拒这里我们来学习完美成交的第七步骤，及如何解除顾客的抗拒点。
一、顾客产生抗拒的七大原因1、没有分辨好准顾客概念：对产品产生兴趣的人；有经济能力购买的人；有决定权购买的人；倾向于购买的人。
只要找对准顾客，成交几率就会大。
2、没有找到需求顾客明明要买一款白色餐桌，你偏偏给顾客介绍黑色的，当然容易遭到抗拒。
3、没有建立信赖感顾客不信任你，是不会向你购买的。
4、没有针对价值观每个人都有自己认为重要的事情，你没有按照顾客的想法去介绍，当然要抗拒你。
5、塑造产品价值的力道不足你没有说出产品的真正价值，所以顾客会犹豫，怕买贵了，怕上当。
6、没有准备好解答事先提出的方法明明知道这款沙发很贵，你不要等到顾客说贵你才去解释，你必须把价格贵赶在顾客前头说。
比如：顾客问：这款沙发挺好看，多少钱？导购：刚刚上市，是新款，费了10个设计师很多心思，所以价格比较贵，1万元。
处理样品时，明明知道茶几一角有点损坏，你先赶到顾客发现之前说：这款茶几某某地方有点破损，你如果不介意，可以考虑这款茶几。
这总比让顾客先说损坏你再为他解释要轻松地多。
7、没有遵照销售程序销售是一个尊重顾客心理流程的过程，销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。
二、给顾客打预防针：预料中的抗拒处理1、主动提出你先把顾客可能会有的问题主动提出来，即使产品缺点也要提出来。
比如一个年轻女孩来买家具，你感觉她没有决定权，你就提前问她：请问还要不要与你的家人商量商量呢？今天除了你做决定购买外，还要不要请你的家人来参谋参谋呢？假如她说：不用了，你就可以把全部精力用到她身上。
假如她说：要问问家里人，你给她介绍半天效果也是不会大的。
2、夸奖顾客你要去夸奖、赞美顾客的这个问题，赞美产品，也赞美缺点。
赞美产品好说，怎样赞美缺点呢？比如，有一款茶几比较低，你这样说：你看，现在的茶几普遍都比较低，为什么呢？它是按照人体工学原理精心设计的，它符合人体自然的结构特征，能带给人体最佳使用感受。
你想一想，如果茶几比较高，你坐在沙发上，你就得相对要挺直腰板，而沙发要求人的重心是向后的，这样容易使人疲劳。
沙发靠背低，你也可以用人体工学来为他解释：现在的人经常低着头的工作比较多，靠背低一些，可以使你的头能向后仰，这样不但能解除疲劳，还能有效预防颈椎病的发生。
而且，你看电视时发现没有，欧洲西方国家都是这种较低的设计风格。
其实，现代家具的设计对一些认为是缺点的人来说，大部分都可以用人体工学这一原理来解释给顾客听。
3、把抗拒当成一个有利的条件比如这款沙发没现货，而顾客又执意要拿现货，否则就不买了。
你可以说：这是我们最抢手的，来一批货就订完了，来一批货就订完了，那赶快预定吧，否则总是先被预定的顾客拿走的。
你看，把没货的缺点几句话就说成了畅销的优点。
顾客已经提出抗拒怎么办？你首先要判断真假，这是不是他真的不买的理由。
顾客喜欢找借口，太贵了、考虑考虑、明天再说等等，为什么呢？1.他怕讲出真话，被你说服了，他就的买。
2.顾客不好意思直接拒绝你。
因为他害怕拒绝你，不愿意直接伤害你，所以他的意志力薄弱，你这时加一把劲就成交了。
三、判断真假，套出真相顾客经常说的借口：1、我要考虑考虑2、我要和某人商量商量3、到时候再买4、我从来不当场下决定5、我还没有准备好6、明天再来所以，你不要随便被顾客骗，你要判断真假。
只有找到顾客不想买的真正原因，你才能对症下药。
否则，你讲半天也是没用的。
顾客找借口真正地原因是什么？1、没钱2、有钱舍不得花3、借不到钱4、别家更便宜5、不想买你的判断真假的步骤：1、你要套出真相顾客说：这款沙发太贵了。
你说：太贵了，你是不是预算不足呢？顾客说：对，我没打算花这么多钱买。
你就说：有一套特别适合你，那个颜色、款式和设计，刚好就像是给你自己定做的一样，不过刚好超过你的预算一点点，你要看吗？如果你要看我们可以搬来，如果你不要看也没关系。
你这样一问，顾客只有两个答案，要么看，要么不看。
顾客说要看，那表示预算不足不是问题，他的预算是可以超出的。
如果顾客说：我不是跟你说过了吗，这一款比刚才看的那一款还贵，我预算不足还怎么看。
那就表示预算是真的不足。
这不就套出顾客的真相了吗？2、你要确认这是他唯一真正的借口只要一句问话就可以问出这到底是不是他唯一的借口。
比如，顾客说：我买不起，太贵了。
你就问他：请问一下，这是你今天唯一不能购买的理由吗？顾客回答说：不是。
这就表示这不是顾客真正地抗拒点，那就还有别的原因，你就继续要问出他真正的原因。
如果顾客说：是。
你就进行下一步。
3、再确认一次你继续问他：要不是因为太贵了你就跟我买了对不对？顾客一般都会说：是的。
你就再追问一次：要不是因为价格还不够便宜，否则你就买了是不是？顾客一般还是会说：是的。
这就等于你用两句不同的问话确认了顾客的同一个抗拒点。
接下来，你就进行下一步骤。
4、测试成交你还要问他：假如我能让价格低一些你会买吗？（假如我给你打个折你会买吗？、假如我跟老板申请到优惠价你会买吗？假如我能证明这款衣柜是物超所值的你会买吗？）顾客说：那样的话，我就会买。
接下来你就证明衣柜是物超所值的或者你给他打折或者你去跟老板申请低一些的价格。
顾客如果说：我还是不会买。
这就表示不是钱的问题，那他还有其他原因，你就只好回头继续找他不买的真正理由。
测试成交，就是你通过一句问话去试探顾客会不会购买：假如我把价格让低一点你会买吗？、假如你问过你的家人你就会买了是吗？、假如我有那种款式你会买吗？、假如我们的服务延长两年你会买吗？5、以完全合理的解释回答他比如，如果你问顾客：假如我能证明这款衣柜是物超所值的你会买吗？顾客说：会买。
你就拿出你的家具专业知识来为他解释；或者也可以这样说：我们公司多年前就面临一个抉择，就是可以用更低的价格进到低档次的家具，让它卖给你的时候是最便宜的。
我们也可以用较高的价格进到高档次的家具，让它的功效达到最好的程度，你使用的时候虽然暂时买的会比较贵，但长期来说反倒是最便宜的，因为你第一次就把家具买对了，分摊到长期的使用成本来说，其实你每一次使用的成本是最低的。
顾客先生，我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，我们公司最后决定，宁可一时为价格解释，也不能一辈子为质量道歉。
顾客先生，我们公司最后决定宁可让你买的家具贵一点点，也不要让你去买低档次的次级品。
你应该为家具市场上有我们这样为注重质量的顾客着想而感到高兴，你说不是吗？6、继续要求成交你给顾客解释了一大堆，当你察觉到顾客有兴致了，或被你有些打动了，你就可以要求顾客成交了。
记住：只要顾客接受了你的产品介绍或者解释，你就不失时机的要求成交。
你不要求，想从顾客嘴里说出成交是很难的，尤其是大件商品。
你想一想，你去买东西，人家不说让你付钱，你却自己主动去付钱，你是什么感受？一种迫切想得到的感觉、一种低下的感觉、一种被战败的感觉，总之，是一种不情愿的感觉。
这时，顾客根本就打算要买了，你要求顾客签单，就会给顾客一个台阶下，顾客自然就就范了。
比如：顾客：这款沙发多少钱？导购：8000元。
顾客：哦，能不能便宜一点？导购：7900元。
顾客：不行不行，太贵了。
导购：那7800块。
顾客：不行不行，导购：那7700块，顾客：好的，那我考虑一下，顾客于是就走了，可能是套出底价后再到别家看看比较比较，并不是真的要买。
而真正的销售高手会这样问：顾客：这款沙发多少钱？导购：8000块，顾客：能不能便宜一点；导购：请问是今天能拿吗？顾客：顾客说能，接着你就往下说；如果说不能，跟顾客解释半天都是没有用的，他会有很多的借口。
一定要有一种观念：顾客大部分都是骗子，你解决了问题A，他又冒出了B，C 导购：如果能的话，请问你是现金还是刷卡？顾客：你说到底多少钱，能不能便宜一点……（顾客不耐烦）；导购：没有问题，如果不满意你可以不用买，但是满意的话，你是现金还是刷卡？如果顾客在那里——嗯嗯嗯，表明顾客应该没有足够的诚意去买，我们也没有必要随便降价而让顾客套出底价而跑了，如果顾客继续说现金，接下来说是看颜色，看尺寸，选一款自己最满意的；接下来，你就说：都是有成本的，我们最后给你打个九折。
顾客还是要求降价，你就说：我要问一下我们老板最低可以多少卖给你，不过，你告诉我一下你能接受多少钱，如果能卖我们一定会卖给你。
到了这个时候，你给他降价了，老板又给他降价了，这个单基本是会签下来的。
你这样的一问一答，都是环环相扣的，与顾客交谈的前部分主要通过发问来刺激和激发顾客，找到他真正地抗拒点，中间部分主要要用到你的家具专业知识来给顾客一个合理的解释来排除他的抗拒点，后部分就是要求成交。
一个成功的签单过程基本是按照这样的一个思路来进行的，也可以说，销售就是一个流程、一个程序，什么是流程？什么是程序？就是按照一定的套路来，比如穿衣服，总要遵循从里向外的过程来进行，先穿内衣，再穿外套，如果反过来，那就是蜘蛛侠了。
我们来看下面这个例子：一位顾客来买沙发。
他说：太贵了第一步：你要先判断真假你问：除了这个原因以外还有别的原因吗？顾客说：没有了。
第二步：你要确认这是唯一借口你问：这是否是你今天唯一不能购买的理由呢？顾客说：是。
第三步：再确认一次：你问：要不是因为太贵了，否则你就买了，是不是呢？顾客说：是。
第四步：测试成交你问：假如我能证明这款衣柜是物超所值的你会买吗？顾客说：我会买。
第五步：以完全合理的你就拿出你的家具专业知识来为他解释；解释回答他或者也可以这样说：我们公司多年前就面临一个抉择，就是可以用更低的价格进到低档次的家具，让它卖给你的时候是最便宜的。
我们也可以用较高的价格进到高档次的家具，让它的功效达到最好的程度，你使用的时候虽然暂时买的会比较贵，但长期来说反倒是最便宜的，因为你第一次就把家具买对了，分摊到长期的使用成本来说，其实你每一次使用的成本是最低的。
顾客先生，我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，我们公司最后决定，宁可一时为价格解释，也不能一辈子为质量道歉。
顾客先生，我们公司最后决定宁可让你买的家具贵一点点，也不要让你去买低档次的次级品。
你应该为家具市场上有我们这样为注重质量的顾客着想而感到高兴，你说不是吗？第六步：继续要求成交如果顾客赞同你的解释，你就可以要求他成交了，要求成交也需要艺术的，你不要这样问：你现在需要签单吗？你应该这样问：地址写新居还是旧家？电话写你的还是你爱人的？你需要现在就送货还是等你的电话？定金是交30%还是50%？50%的话，我们还可以再为你优惠50元或多少多少元？如果这中间有任何一句是“NO”的回答，那表示：你没有判断出顾客真正的抗拒点。
是借口，你就必须让顾客说出真正的原因，你就要从头开始，找出顾客真正的抗拒点，你才能进行第三步骤的套牢测验：“我能解决你这个问题的话，你会买吗？”接下来你继续成交就可以了。