自考国际商务谈判真题及答案2010-2012
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》历年试题简答题汇总及答案
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》试题简答题汇总及答案课程代码：00186四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）2008年10月30.简述PRAM谈判模式的构成。
1-17/1931.典型的谈判议程主要包括哪些内容？3-111/11232.打破谈判中僵局的做法有哪些？4-174/17533.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？5-232/23334.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？7-3102009年1月30．简述谈判的入题技巧。
5-21431．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
2-47/4932．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？4-155/15833．简述谈判的实际需求目标的特点。
3-10434．简述俄罗斯商人的谈判风格。
6-2712009年10月30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？1-531.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/16032.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
2-26/2833.阐述的技巧包括哪些？5-216/22034.简述应对利率风险的技术手段。
7-3192010年1月30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。
2-33/3432．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。
3-69/7133．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。
4-170/17134．简述商务谈判中提问的要诀。
5-208/2092010年10月30.国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。
2-2932.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-13233.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。
4-159/16034.简述商务谈判中提问时应注意的问题。
5-209/2102011年1月30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-531.简述国际商务谈判的常见法律问题。
2-37/4032.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-13533.简述适当的让步策略。
市场营销自考国际商务谈判的单选、多选和简答集合
一、单项选择题1.按谈判中双方所采取态度，可以将谈判分为立场型谈判、原那么型谈判与软式谈判。
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在法律上平等。
3.价格条款谈判应由商务人员承提。
4.市场信息语言组织构造包括文字式构造与数据式构造。
5.根据谈判者让步程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式与合作型模式。
6.在国际商务谈判中，有两种典型报价战术，即西欧式报价与日本式报价。
7.在缺乏谈判经历情况下，进展一些较为陌生谈判，谈判人员应采取等额让步方式。
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理手段是问。
9.谈判中讨价还价主要表达在辩上。
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂阶段是谈判中期。
、11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险与市场风险。
、12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物意义与感情价值。
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足谈判心理属于是关系型。
14.英国人谈判风格一般表现为按部就班。
15.日本人谈判风格一般表现为集团意识强。
1.所有导致谈判僵局谈判主题中，价格是最为敏感一种。
2.谈判前，主要迎送人身份、地位与来者应该对等。
3.由买方主动作出发盘，国际上称为递盘。
4.谈判中表达难以承受或不满时，通常用升调。
5.预见风险与控制风险两者关系是成正比。
6. 意会最有可能成为无效信息传递方式。
7.假设某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，那么他最可能是美国人。
8.假设筹资时市场利率较低，并有上升趋势，那么应争取借入固定利率长期借款。
9.“打持久战〞时情绪型人最不适用。
10. 说明是谈判中最艰巨、复杂与富有技巧性工作。
11.在进展商务条款谈判时，商务人员是主谈人。
12. 让步型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
13.对重要问题应争取在主场进展。
14.假设对方对本次交易行情不了解，那么我方可选择先报价。
15.“你看给我方折扣定为3%是否妥当〞这句话属于协商式发问。
自考商务谈判试题及答案
自考商务谈判试题及答案一、单项选择题1. 商务谈判的主要目的是（）A. 达成共识B. 赢得争论C. 展示个人魅力D. 增加社交活动答案：A2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？（）A. 倾听对方观点B. 打断对方发言C. 明确表达自己的立场D. 适时使用专业术语答案：B3. 商务谈判中的“BATNA”指的是什么？（）A. 最佳替代方案B. 最大利润点C. 最低可接受条件D. 最终谈判期限答案：A二、多项选择题4. 商务谈判的基本原则包括（）A. 互利共赢B. 信息保密C. 诚信守约D. 灵活应变答案：A, C, D5. 在商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？（）A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判人员的个人偏好D. 谈判时间的选择答案：A, B, C, D三、判断题6. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以迫使对方让步。
（对 / 错）答案：错7. 谈判中的沉默可以作为一种策略，用来增加对方的压力。
（对 / 错）答案：对四、简答题8. 简述商务谈判中“双赢”策略的重要性。
答案：在商务谈判中，“双赢”策略是指谈判双方都能从谈判结果中获得满足，实现各自的目标和利益。
这种策略的重要性在于：- 促进长期合作关系的建立，因为双方都感到满意和受尊重。
- 减少谈判过程中的冲突，因为双方致力于寻找共同的利益点。
- 提高谈判效率，因为双方更愿意合作，而不是对抗。
- 增强双方的信任感，为未来的合作打下良好的基础。
9. 描述在商务谈判中如何进行有效的信息收集。
答案：在商务谈判中进行有效的信息收集可以通过以下步骤：- 明确谈判目标和需求，了解自身立场和底线。
- 研究对方的背景，包括公司历史、文化、业务状况和谈判历史。
- 收集市场信息，了解行业趋势、竞争对手的情况以及可能影响谈判的外部因素。
- 通过正式和非正式的渠道与对方进行沟通，了解对方的需求和期望。
- 准备多个谈判方案，以应对不同的谈判情况。
五、案例分析题10. 假设你是一家公司的谈判代表，正在与另一家公司就一项技术合作进行谈判。
国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿][修改版]
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第一篇：国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿]国际商务谈判试题及答案（02）课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性B．以价格为核心C．谈判内容广泛D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁B．25～55岁C．30～55岁D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花B．菊花C．玫瑰花D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值B．买期保值C．掉期交易D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助B．贿赂C．为了理解D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下B．30%～40%C．40%～50%D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人B．美国人C．韩国人D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国B．英国C．法国D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突B．攻击C．合作D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商B．调解C．仲裁D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员B．法律人员C．商务人员D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏B．答非所问C．以问代答D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。
4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A三、多项选择题1．ABC 2．ABCD 3．BCD 4．ABCD 5．ABCD 6．BC7．ACD 8．ABCD四、填空题1．谈判2．谈判当事人谈判议题谈判背景3．原则型谈判4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判6．主场谈判五、回答题1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。
（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2．构成谈判的基本要素是什么？答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．如何理解谈判的特点？答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。
4．简述谈判的主要类型。
答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
国际商务谈判真题201210
2012年10月高等教育自学考试全国统一命题考试00186国际商务谈判试卷一、单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写后题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A.较强的政策性B. 谈判内容广泛C. 影响因素复杂D. 以价格为核心2、以下各国中，不属于大陆法体系的是（）A.法国B.荷兰C. 西班牙D. 葡萄牙3、谈判时必须避免出现的心理状态不包括（）A.信心不足B.热情过度C. 小心谨慎D. 不知所措4、谈判队伍的人员构成一般不包括（）A.技术人员B. 翻译人员C. 记录人员D. 主管官员5、谈判必需的打字员属于谈判队伍的A.第一层次B. 第二层次C. 第三层次D. 第四层次6、按谈判信息的载体来划分，可把信息分为（）A.语言信息B. 市场信息C. 科技信息D. 金融信息7、卖方主动开盘报价叫A.递盘B. 报盘C. 虚盘D. 还盘8、成功的谈判者在谈判时用来听的时间占A.30%以上B. 40%以上C. 50%以上D. 60%以上9、与人交谈时，视划接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈判时间（）A．20%—50% B.30%—50% C. 30%—60% D. 40%—60%10、以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是（）A．美国 B. 日本 C. 中国 D. 巴西11、为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投者提供（）A.预付款担保B. 履约保证书C. 投标保证书D. 承兑保证书12、谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（）A.发盘和还盘B. 发盘和接受C. 询盘和接受D. 询盘和还盘13、以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是A、首先要制定谈判计划 B.要达成使对方都能接受的协议C. 要保持与对方的接触和联络D. 谈判在成协议即宣告结束14、针对软弱型者，可采取的谈判原则是A．以弱制强 B. 以强制弱 C. 以强制强 D. 以弱制弱15、以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是（）A.以相互介绍、寒暄为主要形式B. 是整个商务谈判的起点C.主要任务是制造谈判气氛等D. 谈判人员不必太重视16、倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）A.集中精力B.记笔记C. 有签别D. 克服先人为主17、以下各项中，属于强调式发问的是（）A.你是平顺认为售后服务没有改进的可能B. 怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？B.假设我们运用这种方案会怎样D. 某某先生对你方能否如期履约关注吗？18、以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（）A.大多数时候都穿礼服且很守时B.说话时把嘴凑到对方的耳边C. 大部分交易活动在小酒馆里进行D. 吃饭时称赞厨师手19、手以下有关国际商务风险的说法中正确的是A．包括纯风险和投机风险两类 B. 纯风险和投机风险很少同时存在C. 由人员因素引起的风险大多较易估计D. 预测和控制人员风险的难度较大20、交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫（）A．远期交易 B. 期权交易 C. 买期交易 D.卖期交易二、多项式选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在提后的括号内。
2010年10月份全国自考国际商务谈判模拟试题1
2010年10月份全国自考国际商务谈判模拟试题1第一篇：2010年10月份全国自考国际商务谈判模拟试题 1 2010年10月全国高等教育自学考试全国统一考试国际商务谈判试题课程代码：00055一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.国际商务谈判的特殊性不包括()A：既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性B：应按国际惯例办事 C：以价格作为谈判的核心 D：影响谈判的因素复杂多样2.在正式场合，主客身份越高，来得越迟的习俗流行于()A：法国B：德国C：英国D：日本3.适用于竞争性较强的谈判方式是()(1分) A：坚定的让步方式B：先高后低，然后又拔高的让步方式C：小幅度递减的让步方式D：一次性让步方式4.谈判中的讨价还价集中体现在下列哪种行为上()(1分)A：问B：叙C：答D：辩5.在通货膨胀情况下，借入短期贷款而放出长期贷款的机构将()(1分)A：获取收益机会B：承受风险损失C：收益与损失机会相等D：不一定会承受风险6.在国际商务合同中，对于加工周期较长的机械设备合同，都普遍采用()(1分)A：非固定价格B：价格调整条款C：套期保值D：暂定价格 7.对于关系重大而又比较复杂的谈判大多采用()(1分)A：个体谈判B：集体谈判C：口头谈判D：书面谈判 8.各国企业组织形式中最重要的一种是()(1分)A：有限责任公司B：股份有限公司C：合伙企业D：股份有限合伙企业 9.现实生活中绝大多数需求是()(1分)A：相对具有弹性B：完全有弹性C：相对无弹性D：完全无弹性10.“假设我们运用这种方案会怎么样?”属于()(1分)A：诱导式发问B：协商式发问C：探索式发问D：借助式发问 11.正确运用听的技巧的前提是()(1分)A：了解自己听的习惯B：全身心地注意C：了解自己的能力D：了解自己的知识结构12.一般不公开调解或审理案件的机构是()(1分) A：仲裁庭B：法院C：行政主管部门D：行业协会13.一名国际商务谈判人员应当具备的知识结构为()(1分)A：“R”型B：“I”型C：“Y”型D：“T”型14.在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是()(1分)A：暗示B：明示C：意会D：请第三方代为传递15.直接决定了谈判者谈判能力大小与水平高低的是()(1分)A：横向方面的知识B：纵向方面的知识C：知识丰富度D：信息表达与传递能力16.经常发生谈判破裂的阶段是谈判的()(1分)A：初期B：签约阶段C：中期D：后期17.使谈判双方相互理解的有效方法是()(1分)A：说服B：认同C：承认D：否定18.正式谈判中不必经过的环节是()(1分)A：发盘B：接受C：询盘与发盘D：询盘和还盘19.商务谈判中群体得以有效进行谈判活动的保证是()(1分)A：群体成员的素质B：群体成员的结构C：群体规范D：群体决策20.在缺乏谈判知识或经验的情况下采用效果较好的谈判方式是()(1分)A：一次性让步的方式B：等额地让出可让利益的让步方式C：小幅度递减的让步方式D：从高到低再到微高的让步方式二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。
2010年10月份全国自考国际商务谈判模拟试题18
2010年全国高等教育自考国际商务谈判试卷国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1.仲裁与诉讼的根本区别是()A：受理案件的依据不同B：审理案件的组织人员不同C：审理案件的方式不同D：处理结果不同2.能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是()A：群体成员的结构B：群体规范C：群体成员的素质D：群体决策3.按拉夫·尼可拉斯的观点，听者按原意听取对方讲话内容只占全部内容的()A：1/4B：1/3C：1/2D：2/34.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源的措施是()A：自留风险B：转移风险C：完全回避风险D：风险损失的控制5.国家对企业的管理程度较低，则谈判的成败取决于()A：企业本身和政府部门B：政府部门C：企业本身D：与国家对企业的管理程度无关6.谈判人员必须具备的首要条件是() (1分)A：集体主义精神B：团队精神C：广博的知识面和较深的专门学问D：遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织7.在谈判中最具特殊性的让步方式是() (1分)A：小幅度递减的让步方式B：等额让步方式C：在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式D：一次性让步方式8.为了使互惠式谈判能够有效地开展，宜采用()A：纵向式谈判B：多头并进谈判法C：单项深入式谈判D：链条式谈判9.烟灰烧了很长，却很少拿起来抽，表明抽烟者() (1分)A：自信B：在紧张地思考C：想尽快结束谈话D：内心不安10.英美法的特点是强调() (1分)A：成文法的作用B：判例的作用C：习惯的作用D：学理的作用11.对收集来的谈判资料进行整理的第一步是() (1分)A：对资料的筛选B：对资料的分类C：对资料的评价D：对资料的保存12.国际商务谈判中需要研究的风险包括() (1分)A：只有商务活动进行过程中的风险B：只有谈判活动所带来的风险C：只有信用风险D：商务活动进行过程中的风险和谈判活动所带来的风险13.决定谈判的前提条件是()A：谈判目的的确定B：谈判方案的制订C：谈判对手资信情况的审查D：谈判人员的组织14.谈判者调动各种积极性，使用各种谈判手段，努力达到的谈判目标是()A：最优期望目标B：实际需求目标C：可接受目标D：最低接受目标15.谈判中最困难、最紧张的阶段是()A：开局阶段B：报价阶段C：磋商阶段D：成交阶段16.被加拿大人视为国宝和友谊的象征的是()A：百合花B：菊花C：枫叶D：蔷薇17.英美法的主要渊源是()A：成文法B：判例法C：习惯D：学理18.筛选谈判资料最简单的办法是()A：评估法B：类比法C：时序法D：查重法19.市场信息的传递工具是()A：语言B：文字C：媒体D：实物20.直接处理潜在僵局的几种方法中被西方学者幽默地称之为“润滑策略”的是()A：幽默方法B：适当馈赠C：场外沟通D：反问劝导法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。
2012年1月高等教育自学考试全国统一命题考试 00186国际商务谈判试卷
2012年1月高等教育自学考试全国统一命题考试00186国际商务谈判试卷一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．一般商品的买卖谈判即（）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（）A．爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）A．第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
”这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（）A.博览B.勤思C.实践D.总结5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A．买房B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。
这充分说明，进行报价解释时必须（）A．不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（）A. 封闭式问题B．开放式问题C.证明式问题D．协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按愿意听取了的讲话内容只占（）A．1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）A．澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C．使用解困用语 D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）A．两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C．两臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）A．巴西 B.英国 C.德国 D.中国14.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）A．韩国 B.美国 C.日本 D.法国15.与东方文化相比，英美文化偏好（）A.抽象思维B.综合思维C．形象思维 D.统一思维16.在国际商务谈中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）A．1小时以内 B.1~2小时C．2~3小时 D.3小时以上17.下列选项中，不属于合同风险的是（）A．交货风险 B.支付风险C．质量数量风险 D.人员素质风险18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）A．转移风险 B.自留风险C．完全回避风险 D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。
月国际商务谈判附答案精选
全国2010年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( C )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为( A )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( B )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为 ( A )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( A )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( C )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( B )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于．．．合同风险的是( D )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( D )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 ( C )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于．．．应对利率风险的技术手段是( B )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
国际商务自考考试题目及答案
国际商务自考考试题目及答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 国际商务中，跨国公司通常指的是在两个或两个以上国家设立分支机构的企业。
以下哪项不是跨国公司的特点？A. 产品多样化B. 市场全球化C. 管理集中化D. 资本国际化答案：C2. 在国际市场上，企业进行市场调研时，以下哪项不是市场调研的内容？A. 消费者偏好B. 法律法规环境C. 竞争对手分析D. 企业内部财务状况答案：D3. 以下哪种贸易术语不属于国际商会（ICC）制定的国际贸易术语解释通则（Incoterms）？A. EXWB. FOBC. CIFD. CPT答案：D4. 国际商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通策略？A. 明确目标B. 避免文化差异C. 建立信任D. 准备充分答案：B5. 以下哪种支付方式不涉及银行信用？A. 信用证B. 汇付C. 托收D. 保函答案：B6. 国际贸易中，最常用的价格术语是哪种？A. FOB（Free On Board）B. CIF（Cost, Insurance and Freight）C. DDP（Delivered Duty Paid）D. EXW（Ex Works）答案：A7. 在国际商务中，以下哪项不是影响汇率变动的因素？A. 经济政策B. 利率水平C. 黄金价格D. 政治稳定性答案：C8. 以下哪种保险类型适用于国际货物运输？A. 车辆保险B. 人寿保险C. 海运保险D. 火灾保险答案：C9. 国际商务合同中，以下哪项不是合同的基本条款？A. 价格条款B. 质量条款C. 交付时间D. 促销策略答案：D10. 国际商务中，以下哪种组织不是国际性的经济组织？A. 世界贸易组织（WTO）B. 国际货币基金组织（IMF）C. 亚太经济合作组织（APEC）D. 美国商会答案：D二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 以下哪些因素会影响国际市场的进入策略？A. 市场规模B. 法律法规C. 文化差异D. 技术标准答案：A, B, C, D12. 在国际商务中，以下哪些属于非关税壁垒？A. 进口配额B. 出口补贴C. 技术标准D. 关税答案：A, C13. 以下哪些属于国际商务中的直接投资方式？A. 独资B. 合资C. 特许经营D. 许可经营答案：A, B14. 以下哪些是国际贸易中的风险管理策略？A. 风险规避B. 风险转移C. 风险接受D. 风险预防答案：A, B, C15. 以下哪些因素会影响国际商务谈判的结果？A. 谈判策略B. 语言能力C. 市场信息D. 谈判环境答案：A, B, C, D三、简答题（每题5分，共20分）16. 简述国际商务中文化差异对谈判的影响。
国际商务谈判真题201201
全国2012年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即（）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。
这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（）A.博览B.勤思C.实践D.总结5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。
这充分说明，进行报价解释时必须（）A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（）A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题浙00186# 国际商务谈判试卷第1页共4页8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）A.1/2 B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）A.韩国B.美国C.日本D.法国15.与东方文化相比，英美文化偏好（）A.抽象思维B.综合思维C.形象思维D.统一思维16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上浙00186# 国际商务谈判试卷第1页共4页17.下列选项中，不属于．．．合同风险的是（）A.交货风险B.支付风险C.质量数量风险D.人员素质风险18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案试题一：假设你代表一家中国制造商参加国际商务谈判。
你与来自德国的买家进行谈判，谈判的主题是关于订单数量与价格的问题。
在谈判过程中，你需要充分考虑以下因素：产品质量、交货时间、支付条件、售后服务等。
试题要求：1. 简要介绍你代表的中国制造商以及产品的特点和优势；2. 陈述你对订单数量和价格的初步立场，并解释你的理由；3. 描述你对于产品质量、交货时间、支付条件和售后服务等因素的保证措施；4. 针对德国买家的疑虑或反对意见，提出解决方案；5. 总结谈判过程并给出最终的谈判结果。
答案：背景介绍：我代表的中国制造商是一家专业生产电子产品的企业。
我们主要生产高质量的智能手机，并已在国内市场树立了良好的声誉。
我们的产品以出色的性能、可靠的品质和合理的价格而著称。
订单数量和价格的初步立场：我们认为，订单数量和价格是谈判中最重要的问题之一。
我们希望与德国买家建立长期稳定的合作关系，因此我们希望能够得到一个大订单并且能够得到合理的价格。
根据我们的市场调研和竞争分析，我们提出了一个初步的订单数量和价格方案，以确保我们的产品在市场上具有竞争力。
产品质量、交货时间、支付条件和售后服务的保证措施：为了保证产品质量，我们拥有一套严格的质量控制体系。
我们将各个生产环节进行严密监控，并对每一台产品进行多重检测，以确保产品的优质。
此外，我们也持续投入研发，以保持产品的先进性和竞争力。
关于交货时间，我们有一个高效的生产计划和物流系统，能够及时将产品送达客户手中。
我们会确保按照合同约定的时间交货，并以最快的速度响应客户的需求。
对于支付条件，我们愿意提供灵活的付款方式，并且讨论在德国买家首次采购时给予一定的优惠政策。
我们相信，在建立起长期合作关系之后，我们能够在支付条件方面达成更为互利互惠的协议。
我们也意识到售后服务的重要性，因此我们将提供全面的售后支持。
无论是产品质量问题还是其他售后需求，我们都将及时响应并积极解决。
自考国际商务谈判真题及答案2010-2012
1．价值型谈判也叫( C ) 1-8A．软式谈判 B．硬式谈判C．原则型谈判 D．让步型谈判2．商务谈判中数量最多的一种谈判是( A ) 1-12A．货物贸易谈判C．技术贸易谈判B．劳务贸易谈判D．违约赔偿谈判3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是( C ) 2-33A． 3 B． 4C． 13 D． 144．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是( A ) 3-78 A．经济性信息 B．自然环境信息C．社会环境信息 D．消费心理信息5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ( C ) 4-161A．力求尽快达成协议C．力争获得更多的让步B．争取最后的利益收获D．保证已取得的利益不丧失6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是( B ) 5-186A．注重立场 B．对事不对人C．尽可能让步 D．不让对方获益7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是( B ) 6-239A．中国人 B．日本人C．韩国人 D．巴西人8．国际商务谈判的人员风险包括( D )A．政治风险 B．市场风险C．自然风险 D．沟通风险9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是( A ) 13A．平等互利 B．灵活机动C．友好协商 D．依法办事10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是( B ) 25A．马什所著的《谈判的艺术》 B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。
这种谈判风格属于2011 年 1 月自考国际商务谈判真题第 1 页．．．( A )A ．软弱型模式B ．进取型模式C ．合作型模式D ．强有力型模式12．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是( D ) A ．不问不答 B ．有问必答C ．能言不书D ．能书不言13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的( C ) 198A ． 3.3％以下B ． 3.3％~8.3％C ． 8.3％~13.3％D ． 13.3％以上14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是( C )A ．豪放热心B ．浪漫随意C ．求成心切D ．效率较高15．商务谈判的四种目标之间的关系是( A ) 102A ．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B ．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C ．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D ．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的( A )A ．准备阶段B ．开局阶段C ．签约阶段D ．正式谈判阶段17．与大陆法相比，英美法的特点是强调( D ) 37A ．成文法B ．法典化C ．逻辑性D ．判例性18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确 的是( D ) A ．根据谈判对象确定组织规模 B ．组成谈判队伍时要贯彻节约原则C ．谈判人员应层次分明、分工明确D ．谈判人员不应赋予法人代表资格19． “你看给我方的折扣定为 3％是否妥当?”这种发问方式属于( C ) 206A ．澄清式B ．探索式C ．协商式D ．诱导式20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于( B )A ．纯风险B ．投机风险C ．汇率风险D ．市场风险2011 年 1 月自考国际商务谈判真题 第 2 页．．．．．．二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
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全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．价值型谈判也叫（ C ）1-8A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．让步型谈判2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A．3 B．4C．13 D．144．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78A．经济性信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．消费心理信息5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括．．．（ C ）4-161A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239A．中国人B．日本人C．韩国人D．巴西人8．国际商务谈判的人员风险包括（D ）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．沟通风险9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页的是（ A ）13A．平等互利B．灵活机动C．友好协商D．依法办事10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。
这种谈判风格属于（ A ）A．软弱型模式B．进取型模式C．合作型模式D．强有力型模式12．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ）A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％C．8.3％～13.3％D．13.3％以上14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）A．豪放热心B．浪漫随意C．求成心切D．效率较高15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）A．准备阶段B．开局阶段C．签约阶段D．正式谈判阶段17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确．．．的是（D ）A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206A．澄清式B．探索式C．协商式D．诱导式20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ABCDE ）29 A．政治事务B．法律制度C．国别政策D．社会交往与个人行为E．节假日与工作时间22．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ABC ）A．谈判目标B．谈判计划C．谈判进度D．谈判人员E．谈判时间23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD ）293A．善变B．友好而坦诚C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固E．喜欢谈与“吃”有关的生意24．制定谈判方案的基本要求包括（ACD ）108A．具体B．全面C．灵活D．简明E．扼要25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ABDE ）215A．从自谦入题B．从题外话入题C．从天气状况入题D．从介绍己方谈判人员入题E．从介绍己方经营状况入题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共l2分)26．立场型谈判1-92011年1月自考国际商务谈判真题第 3 页27．最优期望目标10228．仲裁协议4129．合同风险307四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-531．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。
2-3332．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。
3-6933．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。
17034．简述商务谈判中提问的要诀。
5-209五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35．试述商务谈判实践中理想的让步方式。
14736．试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。
7-310-323六、案例分析题(本大题共l小题，12分）37．背景材料：某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。
在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。
在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。
问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?美国247(2)该国商人在谈判中的价值观怎样? 240(3)该国商人的谈判风格是什么?2432011年1月自考国际商务谈判真题第 4 页全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( C )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为( A )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( B )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议这种谈判被称为( A )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( A )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( C )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( B )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于．．．合同风险的是( D )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( D )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( C )2011年1月自考国际商务谈判真题第 5 页A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于．．．应对利率风险的技术手段是( B )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的( C )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( C )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于．．．善言灵巧的谈判对手的性格特征是( B )A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( D )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( A )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( B )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
这种答复谈判对手的技巧是( D )A.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。
这种风险按性质来分属于( A )A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( ABCDE )A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括( ABCE )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段23.国际商务谈判中的汇率风险主要有( ABC )2011年1月自考国际商务谈判真题第 6 页A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( ABDE )A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( ABCD )A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.诉讼２－３９27.戏剧式模拟３－１２０28.递盘３－１４０买方主动开盘报价29.迂回法４－２３３四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30.国际商务谈判的特殊性有哪些? 1-531.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。