【数据化管理】培训提纲

2
3 4 5
会员（VIP）的数据分析
如何制定年度销售目标 如何分解月度销售目标 用随机测试来提升销售 培训目的
1.5
1.0 0.5 1.0
销售管理者 商品管理者 数据分析人员
随机测试是企
业制定策略的
一个有效的分 析工具
1. 提高学员对数据化管理的整体认识，能进行一些特殊策略的分析及管理
2. 对会员进行分析，洞悉会员的消费密码，提工具-日销售追踪预测表
区域版 目标追踪管理 销售预测
智 能 预 测 功 能 同 环 比 销 售 分 析 销售分析
前 后 十 名 排 行 榜
日 目 标 追 踪 销 售
店 铺 销 售 目 标 追 踪
智 能 分 类 查 询 功 能
月 销 售 预 测
智 能 对 比 分 析
K P I 分 析
数据化管理的意义
量化管理
最大化销售业绩 提高企业管理者决策的速度和正确性 有效的节约企业成本-生产、费用、人力等 部门协调/管理的工具
【数据化管理】培训提纲
八大培训主题
13.0h 5.0h 3.5h 6.0h 6.0h 4.0h
4.5h
7.0h
【一】
如何提高团队数据化管理意识？
序号 1 2 课程内容 什么是数据化管理 如何识别有问题的数据 课程时长 1.5 0.5 店长 销售管理者 有大量的真实 案例来说明相 关主题 适合对象 备注
– – 《店铺人力最佳配置数据分析模板》（控制人力成本） 《数据化排班模板》-管理版（遏制排班漏洞、量化排班的系统管理、精确的店铺人员评估）
•
营销总部及分部
– – – – – – 《日销售追踪、预测、分析模板》-管理版（实现远程监控店铺、销售、城市、区域的日销售进展） 《月销售对比分析模板》（实现销售对比，发现销售差异和机会点，实现差异化管理） 《月度KPI分析及管理模板》（实现店铺的自动分类管理，找到最佳的KPI组合） 《月度销售报告模板》（销售主任、经理使用的标准化月报） 《年度销售预测模板》（实现对店铺、城市、区域、公司的年度销售预测，指导销售策略） 《促销活动预测、分析模板》（实现事前预测、事中追踪、事后分析）
•
商品部
– 《进销存量化管理模板》-管理版（可实现自动补、转货提示）
–
–
《商品生命周期和周转率分析模板》（实现商品策略的量化追踪分析）
《商品结构分析及波段订货模板》（指导买货，陈列、卖货）
•
其它
– 《月度VIP分析报告模板》（最大化的挖掘VIP的销售价值和附加价值）
理论及 实例
模板举例：店铺管理工具-日销售追踪预测表


几个时段：
2008年：以自营零售部为主，重点是构架《销售追踪、预测、分析、管理系统》 2009年：以自营零售商品部为主，重点是导入《商品订货、分析及品类管理系统》 2010年：重点是加盟商，把《数据化管理》作为对核心加盟商的奖励导入到相关加 盟商。同时导入消费者购买行为分析、ＫＰＩ关联性分析 2011年：继续加盟商【数据化管理】项目的复制，商品策略，VIP购买行为分析
•
•
VIP管理停留在打折上，其他基本不管不理
……
解决方案： • • 培训：提高各级管理者的数据分析能力及数据化思维的意识； 建立销售报表体系及标准化管理模版： – – 统一日常报表的管理口径，防止区域、店铺“加工”数据； 建立了销售分析追踪预测系统，各个级别的销售人员都能随时发现店铺/区域的各种问题，全员管理， 压力分散。同时让数据自动说话，减少了人为干预的空间； – – – 建立每两月一期的VIP消费行为分析，指导区域指定策略； 每月一期数据分析报告，从各个销售相关的层面提出警示、合理化建议、策略等 建立“数据化管理”项目小组：随时查看数据\及时分析数据\为销售经理提供销售数据分析报告,实地培
培训目的 1. 提高分析人员的数据分析专业度
【七】
数据分析与数据挖掘
序号 1 课程内容 如何做个合格数据分析人员 课程时长 0.5 适合对象 备注
2
3 4 5 6
数据分析与挖掘流程
数据可视化、让数据易读 如何做合格的数据分析报告 如何解读数据分析报告 数据定性分析的定量化 培训目的
1.5
1.0 0.5 0.5 1.0
理论及 实例
VIP顾客的价值
理论及 实例
各城市原店（可对比店铺）增长率对比
理论及 实例
排班和销售规律是否一致？
理论及 实例
销售分析模版部分图片
理论及 实例
销售分析模版部分图片
理论及 实例
订货分析模版部分图片
理论及 实例
商品周报模版部分图片
案例：XX（香港）有限公司
企业问题：
• • • 报表繁琐复杂，且错误百出； 销售经理和总部玩数字游戏，总部不能时刻监控区域及店铺 店铺管理只给压力，不给解决方法
【六】
必知必会的数据分析方法
序号 课程内容 课程时长 适合对象 备注 常用的数据分 析方法 包括如 销售管理者 2 如何确定数据分析点线面 0.5 商品管理者 何确定KPI权 重值、二八法 杜邦分析、四 象限分析等
1
月、年度销售预测
1.0
数据分析人员 则、ABC分析、
5 常用的数据分析方法 2.0
训从而推动数据化管理的落地
案例：XX公司-零售服装行业
存在的问题：
– 决策以拍脑袋为主，经验至上，不重视数据； – 管理不量化，以人盯人为主； – 销售快速增长带来管理的系统风险； – 数据混乱，各自为战，效率低下； – 管理层看不到真实的数据分析； – 基本上不做客户和消费者管理。 – 报表繁琐复杂，且错误百出； – 销售经理和总部玩数字游戏，总部不能时刻监控区域及店铺 – 店铺管理只给压力，不给解决方法
Text in here 专业度高：集中在零售及服装
职业生涯：强生、妮维雅、雅芳、诺基亚 Text in here
《数据化管理》黄成明介绍
• 行业经验 有着十多年的跨国公司销售及市场实战经验。曾担任城市经理、区域销售经理及销售总监的职务。
在他的职业生涯中，一直是与经销商和零售客户打交道。家乐福、沃尔玛、屈臣氏、国美、苏宁等都曾
案例：XX公司
合作中的几种形式：
– 提供全员系统培训，达到如下的目的：
• 提高[全员]数据化管理意识 • 提高[业务人员]数据化分析及管理能力 • 提高数据相关制作人员的EXCEL水平，提高了工作效率
– 固定了如下咨询内容：
• 参加[总部]销售月会 • 每月指导[数据小组]提供数据分析月报 • 建立了[零售及商品]分析管理模板 • 帮助搭建了企业的[数据化管理系统] • 实时疑难问题解答
经是他的客户。在他十几年的消费品的工作经验中，销售人员及客户的培训一直是他工作中的重要组成 部分。 第一家服务的公司是强生（中国）有限公司，任辽宁南部地区市场拓展主管，负责拓展新经销商、 组建销售团队。期间，他所在的辽南地区强生生意从无到有，并且其中之一的营口市场成为强生公司二 级市场的成功拓展模式而向全国推广。此后，黄老师又相继加入了妮维雅（上海）有限公司、雅芳（中 国）有限公司，诺基亚（中国）投资有限公司继续从事快速消费品的销售工作。 在从事多年快速消费品的工作后，2007进入到一个新的领域，从事企业咨询及培训的工作。他希望 将他丰富的销售市场管理经验传递给更多的企业。对数据有极强的敏感度、在数据化管理方面有自己的 独特见解。目前是多家大型服装公司、百货商场的数据化管理方面的顾问及培训师。 • AREAS OF EXPERTISE 专业领域 黄老师丰富的职业生涯使得他成为一名培训方面的专家。根据黄老师的个人经历和爱好，他在数据 化营销方面有自己独特的见解。他精于：零售店铺销售管理、销售主管/代表销售标准化销售流程、消费 者消费行为分析、VIP顾客管理、数据分析与数据挖掘等。
– 提供了如下的解决方案：
• 提供[年度目标]设定分解的理论依据方案 • [零售客户管理]解决方案 • [ＶＩＰ顾客]购买行为分析
• 整合ＫＰＩ
个人介绍-黄成明
16年工作经验：1996-2012
Text in here 目前是欧时力、 Kappa 的顾问
Text in here 实战经验丰富，长期从事销售、咨询
– VIP管理停留在打折上，其他基本不管不理
案例：XX公司
解决办法：


三个层次：
店长/区长：以培训为主，导入《零售追踪预测模板》和《店铺数据化排班模版》 销售经理：参加销售经理月会，实时交流沟通诊断，导入《零售预测分析模板》和 《商品分析模板》 管理高层：每月提供公正客观的《数据化管理咨询报告》帮助决策
0.5
1.0 2.5 1.5
店长 销售管理者 数据分析人员
实现数据化管
理的监控、评
估、分析等的 功能
培训目的 1. 提高学员利用数据远距离对店铺实现追踪及监控的目的 2. 熟练使用服装行业各种分析指标 3. 数据化排班实现销售最大化
【四】
商品中的数据化管理
序号 1 课程内容 常用的商品分析方法 课程时长 1.0 适合对象 备注 买货计划包括 买货前计划、 买货中判断， 买货后评估等 几部分
销售管理者 商品管理者 数据分析人员
1. 提高学员数据分析人员的专业度
【八】
EXCEL技巧培训
序号 1 2 3 4 课程内容 函数的高级组合应用 数据透视表的高级应用 如何制作大数据交互式图表 如何利用EXCEL建立分析模板 培训目的 1. 提高数据分析人员的专业度 2. 提高学员的EXCEL的高级使用，提高工作效率，融合业务逻辑的能力 课程时长 3.5 2.5 4.0 3.0 销售管理者 熟练掌握一门 工具是数据分 析人员的必须 技能 适合对象 备注
理论及 实例
点 线
面
理论及 实例
• 零售店铺