促销组合的四种方式--促销推拉策略

营销策划4P组合

本公司根据市场调研和市场定位设计，经一系列分析将市场营销策略定位如下：

一、产品策略

1、实体。

○1产品组合：

○a产品线：我们灵犀公司专注于饰品的设计和制造与其关系密切的产品相对较少，所以我们的产品线较少。

○b产品组合深度：我们公司主要经营饰品，所以设计更多款式使我公司发展的灵魂，所以我们的产品组合深度应该尽可能地深，这样才能吸引更多的消费者。

○c产品组合宽度：我们公司是原材料是银，我们不仅加工项链、戒指、耳环等人体常见装饰品，为了占领更多的市场我，我们还要制造家庭、娱乐场所等地方的装饰品。所以我们的产品组合宽度也是较宽的。

○d产品延伸：我们公司所经营的是银饰，银在市面的价格适中，我们所定位的市场也是青年市场，当然作为规模偏小的公司我们首先生产的饰品还是定位在中档，但是随着市场的打开和公司的盈利我们将逐渐走向高档，所以我们公司所经营的产品将选择向上延伸。

○2包装。

由于我们的目标市场定位的是产品专业化。为了突出我们的这一优点，为了是我们的品牌效应得到进一步的提高，为了将我们公司的产品规范化，我们将采取类似的包装来增光添彩。

○3品牌。

我们的灵犀之心饰品是一个刚成立的公司，知名度正待提高，如果使用品牌策略势必很难得到响应。所以我们暂不使用品牌效应。

2、延伸产品（服务）。

为了在最短时间内打响品牌同时让消费者和中间商对我们企业

信任，我们将推出我们的服务标准，凡购买我公司产品的消费者将享受七天包退、十五天包换、永久免费清洗的特色服务。

二、价格策略

1、定价目标市场最敏感的是价格，价格竞争是最激烈的竞争。 1要在市场立足生根，所以我们的营销目标是尽快地占领市场。 ○

促销活动推广方法

促销活动推广方法有以下几种常见方式：

1. 广告宣传：利用广告渠道进行促销活动宣传，如在电视、广播、报纸、杂志、互联网等媒体发布广告。

2. 社交媒体推广：通过社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，发布促销活动相关内容，吸引用户关注和参与。

3. 线下宣传：通过海报、展示牌、传单等方式，在商场、超市、街头等人流密集的地方进行宣传，吸引顾客的注意。

4. 口碑传播：通过顾客口口相传，分享促销活动的信息，通过朋友圈、口碑网站等方式进行传播，提高活动的知名度和影响力。

5. 降价促销：通过降低商品价格、提供优惠折扣、赠送礼品等方式吸引顾客购买，并通过广告渠道进行宣传。

6. 联合促销：与其他品牌、商家、平台进行合作，共同开展促销活动，扩大活动影响力和覆盖面。

7. 网络推广：通过搜索引擎营销（SEM）、搜索引擎优化（SEO）、电子邮件营

销、移动应用推广等方式，在互联网上进行广告推广。

8. 会员专享：通过推出特别会员权益、会员专属折扣、积分兑换等方式，吸引会员参与促销活动。

9. 限时限量：设置促销活动的限时限量条件，如限时抢购、限量发售，制造紧迫感，加强用户的购买欲望。

10. 营销活动配套服务：为促销活动配套提供更便捷、优质的服务，如免费送货、上门安装、售后保修等，增加用户的满意度和忠诚度。

以上是常见的促销活动推广方法，实际推广时需结合产品特性、目标受众、市场环境等因素进行选择和组合。

推拉策略

在4Ps中，促销是作为营销组合的最后一个因素被提出来的，但促销管理却是市场营销管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。目前国内不少企业对促销没有一个全面而正确的认识，认为只是单纯的销售促进，认为搞促销活动就只要做广告，或是单纯的销售促进活动，以至于只搞单项的促销活动，产品铺货率不高，市场占有率也提不上去。根据市场营销学原理，促销是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动，帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意与兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而扩大销售的目的。促销作为一项有机的系统化的工程，有信息沟通机制、形象塑造机制和需求诱导机制构成，这三种机制的正常运转及其相互巧妙结合，实现促销系统的最佳整体运动状态，从而达到提高销售效果的目标。

营销传播组合有五种主要的传播工具：广告、销售促进、人员促销、公关宣传和直接营销。广告是企业进入市场的入场券，销售促进是企业销售的开路先锋和推进器，人员推销是企业实现销售的保证，公关宣传使企业在促销中塑造一个完美的自我，直接营销使企业更贴近消费者、并且更容易获取有效的消费信息。它们具有各自的沟通特性。广告把图像、文字、声音、色彩、气味等多种因素精彩地、艺术化地有机组合，连续地、重复多次地进行高度渗透性的信息刺激，具有非常强烈的传播性和影响力；销售促进特别强调利益、实惠、方便的刺激与诱导，具有很强的诱惑力、吸引力；人员促销，以交际、人际关系、面对面的谈判为沟通特征，特别具有针对性、人情味和灵活性；公关宣传注重塑造形象、推销形象、增加感情，提高信任度，消除消费者戒备心理；直接促销主要是通过现代科学技术，大大缩短了沟通渠道，抢占市场先机。总之，广告和公关宣传为销售创造有利的环境，销售促进提供吸引顾客的有利武器，直接营销能快速地将最新产品或服务告知消费者，而面对面地与顾客进行沟通与服务，则需要人员推销来完成，它们是促销活动的“五重奏”.下面主要列举消费品市场通用的传播工具：

酒店促销策略PPT课件

四、酒店广告媒体决策与效果评估 1、酒店广告媒体类型选择
酒店广告可利用的媒体主要有两大类：一类是付费租用的大众传播媒体；一类是广告主自己购买制作的媒体。
2、大众传媒的特点
电视、报纸、广播、杂志、户外广告、直邮广告、新传播媒体在酒店广告中的运用
3、评价酒店广告效果效果可以分为两方面：
• 沟通效果 • 销售效果
酒店人员推销的技巧包括：寻找顾客的技巧、接近顾客的技巧、推销洽谈技巧、沟通技巧、说服技巧、排除障碍技巧、促成交易的技巧，掌握好这些技巧，将使我们在推销中左右逢源。
• 第二、突出产品特点，强化竞争优势；
• 第三、树立良好形象，加强市场地位；
• 第四、刺激酒店需求，引导酒店消费
二、酒店促销组合策略的制定 1、四种促销方式的特点广告营业推广公共关系人员推销
2、酒店促销组合策略
• 酒店促销组合最基本的是推拉策略。
• 推式策略是着眼于积极地上门把本地或本企业产品直接推向市场，表现为在销售渠道中，每一个环节都对下一个环节主动出击，强化顾客的购买动机，说服顾客迅速采取购买行动。
二、酒店广告目标与预算决策 1、酒店广告目标的确定
酒店广告目标分为三种类型告知型、劝导型、提醒型 2、酒店广告预算决策
三、酒店广告信息决策
1、酒店广告信息的制作、评价与选择评估标准为吸引力、独特性、可信度

促销组合构成要素的要点概述

引入期
成长期成熟期衰退期
使顾客认识商品，使中间商愿意经营
使顾客感兴趣，扩大市场份额，使顾客形成偏爱保持市场份额，保持老顾客和用户推陈出新
广告介绍，
对中间商用人员推销
扩大广告宣传，搞好销售促进和广告宣传
适当进行销售促进，辅之广告，减价
第二节促销组合构成要素的要点
一、人员推销 *销售队伍结构（1）区域性结构每个销售代表被指派一个地区，作为该地区经销
销售促进销售促进
每一位推销员负责某一类产品的推销工作. 在一个地区按不同类型顾客和多种产品来安排销售人员。
4、销售促进（营业推广）
企业根据产品和市场的情况，采用广告、人员推销、销售促进、公共关系等各种促销方式，并将这些方法进行科学合理组合，以期取
适合企业产品技术复杂、产品之间毫无关联或产得良好的销售业绩的活动。
特点： B 地区责任能促使销售代表与客户加强联系
销售促进
在人、企业、政府机构或其他组织机构之间传递信息，以改善公众对其态度的一种政策和活动。
（1）受众不设防企业采取各种有效措施，通过必要媒体和渠道和目标市场之间传递有关信息，使顾客了解产品，从而使顾客潜在需求转换成显现需求
的综合性活动。
（2）可信任度高每一位推销员负责某一类产品的推销工作.
（5）可控程度差（3）引起顾客的兴趣

促销和促销组合的概述

3、公共关系在人、企业、政府机构或其他组织机构之间传递
信息，以改善公众对其态度的一种政策和活动。特点：
（1）受众不设防（2）可信任度高（3）不损害产品形象（4）费用低（5）可控程度差
4、销售促进（营业推广）
企业在某段时间内采用特殊的手段或方式，对目标市场的消费者实施强有力的刺激，从而激发他们购买本企业的产品或服务的促销活动。
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/28/
2020 10:30:05 AM10:30:052020/10/28
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/28/
谢谢大家 2020 10:30 AM10/28/2020 10:30 AM20.10.2820.10.28
（2）对中间商的促销
工具：交易折扣、销售竞赛、赠品、展览、展销、订货会
（3）对销售人员的销促
工具：奖金（提成）、销售竞赛、培训、赠品
四、公共关系
*公关部门的5项活动：处理与新闻界的关系，产品公共宣传，公司信息传播，游说，咨询
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.1 0.2820. 10.28W ednesday, October 28, 2020
二、促销组合的构成要素
1、人员推销指企业通过销售人员对顾客进行直接面对面的推

影楼促销的四大策略四大促销组合策略

影楼促销就是通过人员或广告等手段，传递影楼与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望，促使其产生消费行为的活动。

促销活动本质上是一种通知、说服和沟通活动，即谁通过什么渠道(途径)对谁说什么内容。沟通者有意识地安排信息、选择渠道媒介，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的影响。

1.促销的基本策略

促销的基本策略就是将营销沟通过程的各个要素进行选择、搭配及其运用。这些要素包括:广告、人员推销、销售促进和公共关系。例如:以人员推销为主的促销策略，以广告为主的促销策略。从促销活动运作的方向来分，有推式策略和拉式策略两种。

(1)推式策略

推式策略也称从上而下式策略，它主要以人员推销为主，兼顾消费者的消费促进，从而把影楼服务推向市场的促销策略。其目的是说服消费者接受服务，并层层渗透，最终促成消费。这是影楼营销的基本方式,影楼的业务几乎全部要依靠这种方式达到落实。

(2)拉式策略

拉式策略也称从下而上式策略，它主要以广告促销为主，通过有效的广告宣传，直接诱发消费者的消费欲望。现代影楼都十分重视广告促销的作用,通过在消费者中建立起知名度是企业营销的基础。

2.人员推销策略

影楼中从事营销工作的人员主要是门市导购,她们通过与潜在消费者的交谈，对影楼业务优势进行口头陈述，促使顾客接受我们的服务。影楼中除了专职的导购队伍外,不少影楼还建立兼职的推销人员队伍。

对于兼职推销人员的任务是：探寻市场、传递信息、吸纳定单、收集情报和开展系统的售前、售中、售后服务。他们的工作一般包括

这样几个步骤：寻找顾客、事前准备、约见、接近、面谈、成交和事后跟踪。

促销和促销组合的概述

引入期
使顾客认识商品，使中间商愿意经营
广告介绍，
对中间商用人员推销
成长期成熟期
使顾客感兴趣，扩大市场份额，使顾客形成偏爱
扩大广告宣传，搞好销售促进和广告宣传
衰退期
保持市场份额，保持老顾客和用户推陈出新
适当进行销售促进，辅之广告，减价
第二节促销组合构成要素的要点
一、人员推销 *销售队伍结构（1）区域性结构每个销售代表被指派一个地区，作为该地区经销该公
优点：对顾客的特定需要很熟悉
缺点：如果顾客分布广，则差旅费开支大
（4）复合结构
在一个地区按不同类型顾客和多种产品来安排销售人员。
优点：灵活；可以发挥上述三种结构的优点，避免他们的缺点。
二、广告
*广告的目标
（1）通知性广告（创牌广告）：介绍新产品和开拓新市场
（2）说服性广告（保牌广告）：竞争激烈阶段巩固已有市场阵地，并在此基础上深入开发潜在市场和刺激需求，诉求重点为保持好感与偏好。
二、促销组合的构成要素
1、人员推销指企业通过销售人员对顾客进行直接面对面的推销活
动。
特点：
（1）亲切感强（2）针对性强（3）说服力强（4）竞争力强（5）销售力不足
2、广告企业按照一定的资金预算，通过一定的媒体产品进行
广泛宣传的一种促销方式。

渠道策略推拉营销模式

THANK YOU.
04
制定有效的渠道策略
确定目标客户群体
1 2
精准画像
了解目标客户群体的年龄、性别、收入水平、消费习惯等特征，以便精准定位产品或服务。
需求分析
深入挖掘目标客户群体的需求，明确产品或服务在市场中的竞争优势和卖点。
3
区域划分
根据目标客户群体的分布情况，对市场进行区域划分，确定重点市场和次要市场。
案例二
某服装品牌D通过与时尚博主、意见领袖等合作，提高品牌知名度和认可度。同时，该品牌还通过定期举办时装秀、设计师联名限量款等方式，吸引粉丝和消费者关注和购买。
推拉营销模式综合运用的案例分析
• 案例一：某快时尚品牌E通过线上线下结合的方式，实现推拉营销模式的综合运用。该品牌在各大电商平台开设官方旗舰店，同时又在实体店开展各种促销活动，如满减、折扣等。此外，该品牌还通过社交媒体等线上平台进行宣传，吸引更多消费者关注和购买。
02
渠道策略中的推式营销
渠道策略中推式营销的定义
推式营销是指通过广告、促销、宣传等方式，将产品或服务推向潜在客户，以促进销售和品牌推广的一种营销策略。
推式营销的目标是将产品或服务推向更广泛的潜在客户群体，增加市场份额和销售额。
渠道策略中推式营销的方法
广告宣传
通过各种媒体向潜在客户宣传产品或服务，提高品牌知名度和认知度。

常见的促销方案有哪几种方式

促销活动是商家吸引消费者的一种重要手段。通过巧妙的促销方案，商家可以增加销量、提高品牌知名度，并吸引更多的潜在客户。下面将介绍几种常见的促销方案。

1. 折扣促销：折扣促销是最常见的促销方式之一。商家可以通过降低商品价格来吸引消费者购买。常见的折扣形式包括满减、买一送一等。这种促销方式能够直接降低消费者的购买成本，激发他们的购买欲望。

2. 赠品促销：赠品促销是商家通过赠送商品或服务来吸引消费者的一种策略。商家可以将赠品与主要商品捆绑销售，或者设定购买额度来获得赠品。这种方式可以增加顾客购买的满足感，提高他们的忠诚度。

3. 限时促销：限时促销是指商家在特定时间段内推出的促销活动。这种方式创造了紧迫感和购买欲望，促使消费者在限定时间内完成购买。限时促销通常伴随着价格优惠、特别优惠券等形式，吸引消费者及时行动。

4. 团购促销：团购促销是通过组织一定数量的消费者一起购买同一件商品或服务，以获取更低价格的促销方式。商家通常会提供特别的团购优惠，吸引更多的消费者参与。团购促销可以减少商家的库存压力，同时提高消费者的购买满足感。

5. 会员促销：会员促销是通过建立会员制度，为会员提供特别优惠来吸引消费者的促销方式。会员可以享受独家折扣、优先购买等特权，从而增加他们对商家的忠诚度。会员促销可以帮助商家建立稳定的客户群体，并提高客户的复购率。

总而言之，促销方案的选择应根据商品的特点、目标消费者的需求以及市场竞争情况来确定。商家可以通过巧妙地运用各种促销方式来吸引消费者，提高销售业绩。然而，商家也应注意不要过度依赖促销活动，而应注重产品质量和服务的提升，为消费者提供更好的购物体验。

促销的四个手段

促销的四个手段如下：

1、降价促销。降价式促销就是将商品低于正常的定价出售，其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。

2、有奖促销。顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。

3、打折优惠。即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。

4、竞赛促销。竞赛促销就是通过举办比赛活动，吸引消费者参与，从而增加消费者购买。

促销组合设计中的“推动策略”和“拉引策略”

摘要：

促销在企业营销活动过程中占有重要的地位,企业促销的费用在营销开支中所占的比重越来越高,但其效用却并不与其费用比重的增长成正比。企业在制定促销策略时,往往只是孤立的考虑单向的促销活动,面对企业的促销目标群体时缺乏灵活性,从而很难达到促销的目的。企业在设计促销组合时,应该巧妙地使用“推动策略”和“拉引策略”。本文就促销组合设计中的“推动策略”和“拉引策略”进行了探讨,提出企业在进行促销组合的设计时应注意的问题,为营销实践者提升促销效用提供指导。

关键词：促销组合；“推动策略”；“拉引策略”

引言

促销是企业营销活动的重要环节。企业花在促销上的费用节节攀升,但取得的效果往往难以令人满意。越是如此,企业在促销上的开支越来越大,促销的频率也越来越密,形式更是越来越多种多样,其结局是促销带来的刺激作用越来越弱化。部分促销虽然对销量产生暂时的直接刺激,但同时也带来了许多负面的影响。例如导致产品市场价格控制难度增大、企业利润下降、企业的品牌形象受损等等,企业往往陷入两难的境地。本文探讨的是企业在进行促销组合设计时使用“推动策略”和“拉引策略”应考虑的问题,借此提升促销的效果,促进企业营销的良性循环,实现企业战略目标。

一、对促销的全面认识

(一)促销的涵义

促销(Promotion)来自于拉丁语,原意是“前进”。促销,指企业通过各种方式将产品信息传达给消费者和用户,引起其兴趣和注意,激发其购买欲望,促使其购买。促销策略是企业营销组合中的重要因素,它不仅直接关系到企业资金的回笼速度,而且也影响着利润水平的高低。任何一个企业,不但要具备目标市场需求的产品、合适的价格、理想的销售渠道,还需要有行之有效的促销手段,如广告宣传、人员推销、营业推广、公共关系等。只有产品进行交换而到达消费者手中,才能完成企业预定的各项目标。因此,无论从市场的宏观角度来讲,还是从企业的微观角度来讲,促销是现代企业社会中必不可少的因素。

促销组合的常用方法

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二、公共关系的活动方式
➢新闻宣传 ➢策划特殊事件 ➢参与公益服务活动 ➢发表演讲 ➢发行公开出版物 ➢导入企业形象识别系统
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三、公共关系的工作程序
➢确定公共关系活动的目标 ➢选择公共关系的信息和工具 ➢ 实施公共关系方案 ➢评价公共关系活动的效果
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四、企业危机公关活动
➢当企业遇到信任、形象危机或者工作失误时，通过一系列的公关活动来获得社会公众的谅解，进而挽回影响的一项工作。
➢
16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月2日星期二1时22分31秒13:22:312 February 2021
➢
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午1时22分31秒下午1时22分13:22:3121.2.2
➢
9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.221.2.2Tuesday, February 02, 2021
17
三、推销人员的培训
➢培训测算
1．培训计划的目标 2．培训对象 3．识别培训需求和确定特定目标 4．需要的培训量
➢培训方案
1．培训者 2．培训时间 3．培训地点 4．培训内容 5．培训手段
➢ 培训强化 ➢ 培训评估
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四、推销人员的考核与评价
➢推销人员绩效考核的内容
1．销售量分析 2．营销成本与盈利性分析

房地产市场营销促销策略

广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的。
以商品销售量的变动来评定广告效果并不全面。
2024/6/23
32
广告本身效果的测定
广告本身效果，主要是指广告对目标市场消费
者所引起心理效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。
广告本身效果测定的指标：
• 知名度
理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。
2024/6/23
2
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。
2024/6/23
3
第一促销与促销组合
一、促销的含义二、促销的作用三、促销组合及促销策略四、影响促销组合的因素
2024/6/23
4
一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员
2024/6/23
6
三、促销组合及促销策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。
促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。
2024/6/23
7
推动与拉引策略
人员推销；
• 宣传性公关
• 征询性公关
• 交际性公关
• 服务性公关

促销策略PPT课件

目标
2 营业推广的分类
直接对消费者的营业推广直接对中间商的营业推广内部的营业推广
3 营业推广的特点
1针对性强见效快 2灵活性 3 时效性 4 辅助性
二营业推广策略的制定
1 营业推广鼓励的规模 2 营业推广鼓励对象的条件 3 营业推广的途径 4 营业推广的时机和期限 5 营业推广的目标
三影响营业推广的因素
1 地区结构型
销售经理
A地
B地
C地
D地
销售经理销售经理销售经理销售经理
2 产品结构型
销售经理
A产品
B产品
C产品
D产品
销售经理销售经理销售经理销售经理
3 顾客结构型
销售经理
A顾客
B顾客
C顾客
D顾客
销售经理销售经理销售经理销售经理
4 综合结构型
四推销人员的管理
1 推销人员的素质要求
促销效果不如其他形式来得快
营业推广的特点：
在短期内造成极强的促销氛围短期行为可能引起顾客的疑虑
2 确定促销组合策略时应考虑的因素
1产品的特性 2产品生命周期 3目标市场的特点 4促销预算费用 5推拉促销方式选择
四促销策略的制定程序
1 决定促销在市场营销中的强度 2 识别/估测目标受众 3 提出购买建议 4 决定最优促销组合 5 促销信息有效表达

常见的促销方案有哪几种方式

促销是指为了提高销售量和市场份额，通过采取一系列的策略和措施，来推动消费者购买产品或服务的行为。以下是常见的几种促销方式：

1.折扣销售：即以降低商品价格的方式促进销售。可以是临时性的特

价活动，也可以是长期的会员折扣。此方式适用于吸引价格敏感的客户。

2.满减促销：当消费者达到一定的消费金额后，可享受价格折扣或满

减优惠。此方式可以增加客户的购买欲望，提高销售额。

3.促销赠品：购买一些商品或服务时，赠送附加的产品或礼品。这种

方式可以吸引客户，增加购买的价值感。

4.团购促销：通过大量集结消费者的需求，以更低的价格购买商品或

服务。此方式可以增加销售数量，同时也可以提高知名度和市场影响力。

5.限时促销：设定一段时间的促销活动，促使客户在特定的时间内购买。此方式可以增加紧迫感和购买决策的速度。

6.代金券促销：发放代金券给消费者，消费者可在指定的商家或网站

使用代金券购买商品或服务。此方式可以增加消费者的购买欲望和到店率。

7.包邮促销：免费或降低配送费用，吸引消费者购买。此方式可以减

少消费者的心理障碍，提高购买意愿。

8.积分抵现：消费者在购买商品或服务时获得积分，积分达到一定数

量后可抵扣相应金额。此方式可以增加消费者的忠诚度和复购率。

9.搭配销售：推出多个相关产品的组合套餐，以相对较低的价格销售。此方式可以促使消费者购买更多的产品，提高销售额。

10.促销合作：与其他品牌或商家合作推出联合促销活动，通过互相

促进的效应来扩大销售。此方式可以增加品牌曝光度和市场占有率。

除了以上常见的促销方式，还有更多创新的促销方式，比如抽奖活动、会员专享、免费试用等。需要根据产品或服务的特点，针对目标客户制定