雷士照明总体市场-资料
雷士照明股权连环局(第一、二、三季完整版)
【博按】可以毫不夸张地说，本文是目前为止关于雷士变局最为完整、最具深度、最经得起专业拷问的一篇文章了，绝大部分内容刊发在我的新东家《新财富》今年7月号上。
只可惜该文未及时通过门户网站传播出去。
昨天下午看到新浪财经首页头条推荐了《中国企业家》关于雷士照明的封面文章，跟该杂志出版的时间同步，他们借助互联网扩大自己品牌影响力的意识非常强烈。
如果我们的文章能抢在中国企业家之前上网，就能拨得该题材深度报道的头筹，能够很好的扩大《新财富》的影响力，只可惜《新财富》没能把握住机会，在网络传播方面慢了半拍。
雷士照明股权连环局（三季完整版）谁也不曾想到，雷士照明的创始人吴长江，会如此毫无征兆地从自己一手创办的企业出局。
曾经，他借助资本的力量，完美地解决了创业股东之间的纠纷，而今，他却陷入了又一场资本“局中局”。
吴长江的出局，究竟是被逼无奈，还是以退为进、欲擒故纵？无论结局如何，双方这盘博弈的棋局都充满了曲折历程及想象空间！此案例留给创业者的最大启示是：“不要轻易将主动权交给投资人，在创业的过程中没有人会乐善好施。
(李彦宏语)”文/苏龙飞雷士变局发展至今，事情的真相依然众说纷纭。
2012年5月25日，雷士照明(2222.hk)发布公告：吴长江“因个人原因”辞去公司的董事长、执行董事、CEO，以及下属所有企业的一切职务。
此条犹如晴天霹雳的消息一出，不亚于一颗重磅炸弹砸在资本市场，投资者还没反应过来究竟是怎么回事，伴随而来的便是雷士股价即刻暴跌超过三成。
接替吴长江出任董事长的是来自于软银赛富基金——雷士第一大股东——的阎焱；而出任C EO的，则是来自于法国施耐德——雷士第三大股东——的张开鹏。
从这种人事调整来看，是非常典型的“疑似”两大投资人股东联合向创始人股东发难。
虽然，相关当事方在第一时间均发布微博进行澄清，坚称股东之间没有任何矛盾分歧：阎焱在其微博表示“按上市规则要求，董事会早就安排把董事长和CEO职务分开，吴总本人非常支持”；吴长江也在其微博表示“由于我近期身心疲惫，想休整一段时间，所以辞职，并不是外界猜疑的什么对赌输了出局，也与董事间股东间没有仼何分歧矛盾”。
走进雷士
中国照明行业发展进程
1999-现在
1989-1999
1989以前
周 期
导入期
成长期
成熟期
至10月底雷士照明市
值已突破120亿港
币
今天的雷士
雷士的前身
是什么让我们从一个手工式的作坊变成今天行业的领军？
创世界品牌，争行业第一
• 雷士照明创立于1998年，从创立的第一天起雷士就提出“创世界品牌， 争行业第一”的经营理念，定的目标不一样，走的路也不一样。无论 在研发上，还是营销模式上都是走创新的路，先后领导了中国照明行 业的品牌革命和渠道革命。 • 经过12年的高速发展，雷士在产品种类上、销售规模上、生产制造规 模上都已经做到国内照明行业的第一，成为现代制造业的典范。
红星 “至尊金奖”
红星至尊金奖被誉为中国工业设计的奥斯卡奖项，这个奖项并 不仅是照明产品设计的角逐，是整个工业设计产品的角逐。
2005年：海尔 2006年： 2007年： 2008年：雷士
雷士飞翔系列路灯
庆典广场：飞翔系列路灯 庆典广场是夜间中轴体系的核心部分，紧邻鸟巢建筑，是中轴体系的重要景观元素。雷士照明 为此特制研发了大小飞翔系列路灯，安装在庆典广场、中轴辅道及小广场。
产品类别
雷士电工引进德国的检测项 目和设备，运用DNC—1全自动 检测线、PMT—9002综合测试 仪等设备，均采用同电压降检测、 导通电阻检测等德国产品检测标 准，并获得国家两项专利；产品 通过了强制性3C认证，由中国平 安保险公司承保。产品包括：开 关插座、床控板系列、地脚插系 列、浴霸系列、换气扇系列、智 能信息箱等六大系列产品，为客 户提供电气装置项目的产品配套、 客户服务和技术支持。
联盟竞争 网络竞争 产品竞争 品牌竞争
(整理)雷士家居照明基础知识
雷士家居照明基础知识第一节行业发展概况中国灯饰行业的发展至今大致经历了三个阶段灯具阶段: 上世纪80年代以前,我国的灯具品种规格非常少,特别是民用灯具,几乎全部是“一个灯头一个罩外加一个照明泡”，而且每个家庭基本上是一室一灯。
生产企业集中在上海、北京、武汉、沈阳、成都、山东、天津等地,多为国营和集体企业。
起步阶段: 上世纪80年代到90年初期,灯具的主要功能还是照明，用灯饰来装饰家庭的概念还不是很强，但中国电网的覆盖面较以前有了很大的进步，甚至很多农村地区都通上了电。
在这种形势下,在浙江宁波、温州及附近地区成立了上千家灯具生产企业。
这些企业多为民营或私营企业,生产特点是分工明晰、相互配合、家庭作坊式生产。
由于灵活多变的经营方式和集约化生产,与传统国营企业大而全的生产经营模式相比具有非常大的竞争优势,这些企业在市场中取代了国有企业成为主渠道。
但是由于无序竞争和监管力度不够,造成产品质量差异较大。
这个阶段浙江企业占主流。
发展阶段:上世纪90年代以后，,随着人们生活水平的改善及全国房地产热的兴起使市场需求对灯具外观造型有了新的要求,一室多灯，灯具销售量剧增。
特别是在国际灯饰品牌企业将注意力集中到中国市场后,台湾地区和香港地区生产商将灯具生产和配套生产转移到大陆。
他们不仅带来了资金，更带来了全新的生产管理经验和产品研发技术理念。
这个阶段是灯饰企业长足发展的时期,不仅产业基础得到大幅度的提高,生产企业的管理水平、产品质量和配套企业的技术水平都得到迅速提高和发展。
这个时期的企业集中在广东、浙江、江苏、上海。
而民用灯饰企业的绝大多数集中在广东省。
从80年代开始，中山古镇人开始模仿香港、澳门的灯饰样式开始了创业的过程；从90年代初开始，古镇人逐步地把古镇灯饰推向了全国各地；在之后的几年里，通过举办“灯饰博览会”等大型展会，古镇的灯饰业集群已形成相当的规模，成为中国灯饰主要生产基地。
第二节品类的划分及定义1、羊皮/布罩灯：灯罩以仿羊皮，各种布料或布面胶片，拉丝等材料为主。
雷士照明背景介绍
雷士照明1案列的背景介绍1.1选题的初衷：中国优秀企业的管理模式一直以“人治”为主，然而随着现代社会的发展，我国企业融入国际化的轨道中，引进境外投资者后与中国企业在公司治理的矛盾也不断显现。
雷士照明是一家中国领先的照明产品供应商，雷士照明作为“人治”管理模式的成功企业和与其在公司治理与战略投资者矛盾等方面都极具代表性。
1.2 产品特性：作为一家秉承“光环境专家”理念的专业照明企业，雷士产品具有光效强，能耗低，使用寿命长，全面节能，支持环保等优秀特性。
产品涉及LED室内、商业、办公、建筑、工业、光源电器、家居等领域，特别是商业照明一直保持行业领导地位。
雷士独具特色、品质优良的商业照明系列产品一直受到市场的欢迎，并因此奠定了中国商业照明领导品牌地位。
1.3 市场格局和占有率：市场格局：中国照明市场1999年开始进入快速发展阶段，1999年到2009年作为中国照明产业快速成长的黄金十年，产业规模得到最大化扩张。
到2009年，照明行业企业有一万多家（照明电器生产企业5000多家，灯具生产企业约3000多家，电光源企业约1000多家），主要产品为电光源，灯具及电器附件，年销售额达到2300亿人民币，其中出口达到162亿美元，产品销售到170多个国家，中国的节能灯，白炽灯等光源产品产品和出口世界第一，灯具产品的出口达到世界灯具贸易额的1/3，全球几乎所有知名的照明公司在中国采购产品或OEM生产，中国成为全球照明产品生产大国。
而如此众多的行业参与者大体可分为三大阵营：•国际一线品牌：飞利浦、通用、松下、西门子等（面向高端市场，以政府，酒店，商场等大型客户为主）•国内一线品牌：雷士、TCL、佛山照明、欧普等（品牌渐趋成熟，面向中高端市场，工程客户和个人客户都有所覆盖）•国内中低端品牌：企业众多，产品差异化不明显，多以低价渗透中低端客户。
占有率：雷士照明2014年营业收入34.71亿元，灯具毛利率上升至23.9%。
雷士照明
一、事件描述
硝烟弥漫：
2012 年 5 月 25日雷士突然公告称创始人吴长江辞去董事长、
执行董事和 CEO 职务，由雷士第一大股东、机构投资者“赛富 资本”的阎炎接任董事长职务，第三大股东、法国“施耐德”
的张开鹏接任 CEO。
相关当事方在第一时间均发布微博进行澄清，坚称股东之间没
有任何矛盾分歧。吴长江在其微博表示“由于我近期身心疲惫，
成立，主要从事照明产品的设计、生产和销售。企业在创立之 初便将成为行业的领导者作为自己的发展目标，以差异化作为
企业的发展战略，成为国内照明行业的领军企业。2011 年全年
收入达 5.9 亿美元，其中国内收入占 77.3%，海外市场贡献 22.7%。雷士照明于 2010 年 5 月在香港交易所IPO。
自7 月 13 日起两周时间内， 36 家一级经销商停止订单，
抗议董事会阻挠吴回归。万州和惠州工厂50名原材料关键 供应商中约25名表示不再向雷士提供原料，导致7月27日刚
复工不久的雷士工厂，因为存货不足而停产。
一、事件描述
各方博弈：
管理层动荡
雷士管理层出现剧烈变动，董事会中三名董事相继辞职； 在现任高管中，大项目首席运营官、副总裁徐风云和浙江
熟的企业，联想需要经过一套完整的投资决策程序才能为雷士注入资金。在等待联 想之时，亚盛投资的总裁“毛区健丽”与吴长江频繁接触；毛区健丽以994万美元资
金入股雷士，占比30%。在引进第一笔私募股权投资后，吴长江的股权被稀释到70%。
2005年亚盛注资 100%
吴长江 30%
70%
亚盛
二、案例解析
雷士融资与股权稀释 2006年8月，在毛区健丽的介绍下，软银赛富决定投资雷士。2006年8月14日，软银 赛富投入的2200万美元到账，占雷士股权比例35.71%。 与此同时，先前经柳传志所介绍，叶志如对雷士的200万美元借款，也在到期前进行 了“债转股”。我们将持股3.21%的叶志如划分到你小股东。此时，吴长江的股份已 经被稀释到了41.79%，但仍占据着第一大股东的位置。
参观雷士照明的报告
参观雷士照明的报告雷士光电科技有限公司成立于1998年，秉承“创世界品牌，争行业第一”的经营理念，经过10多年的高速发展，成长为国内最大的专业照明灯具与光源电气企业之一，产品涵盖商业照明、办公照明、家居照明、光源电器、户外照明等5大系列数千个品种。
雷士在全国成立了36个运营中心，产品专卖店多达2400余家，并在英国、香港等30多个国家和地区设有经营机构，拥有惠州、万州、浙江、上海、山东等大型生产基地。
重庆雷士照明有限公司是惠州雷士光电科技有限公司为了响应国家“西部大开发”战略及支援三峡库区建设的号召在万州投资兴建的照明生产基地。
现公司下设三个生产中心，分别为制造中心、加工中心、装配中心，以及工程、技术、品质、人力资源等十一个部门。
拥有十余个大型生产车间，员工超过2300人。
生产的主要产品包括T4T5支架系列、格栅灯盘系列、筒灯系列、电感电子镇流器等产品，主要应用于高档写字楼，办公大楼及商业中心、体育场等工程场所。
重庆雷士照明有限公司借助雷士集团公司的技术、资金、市场、品牌优势，肩负着维持行业第一品牌“雷士”的高信赖度，充分开发资源优势、政策优势和市场优势，构建一个照明灯具的产业平台，聚集照明配套电线、灯头、注塑、彩印等厂商相继落户万州，提供优质照明系列产品。
自雷士落户万州以来,公司累计完成销售收入约10亿元，实现利润5000万元，上交税金2600万，并对解决库区产业空心化，加快万州经济社会发展，作出了积极的贡献，现已发展成为重庆百强企业。
其实，雷士照明在重庆万州设厂并非偶然，西部建设的加快，照明产品的需求正呈现出旺盛的增长势头，并且西部地区的隐性消费需求正被迅速地挖掘。
并且，万州近邻全国交通枢纽重庆，万州铁路与公路也比较发达。
其二，政策上重庆市和万州区政府都大力支持产业发展，大力引进雷士照明，出台了许多地价、税收、电价的优惠政策，为企业的进驻提供良好的资金支持和硬件支持。
其四，无论产业配套还是市场，万州的条件都已经基本成熟。
河北雷士照明科技有限公司介绍企业发展分析报告模板
Enterprise Development专业品质权威Analysis Report企业发展分析报告河北雷士照明科技有限公司免责声明:本报告通过对该企业公开数据进行分析生成，并不完全代表我方对该企业的意见，如有错误请及时联系;本报告出于对企业发展研究目的产生，仅供参考，在任何情况下，使用本报告所引起的一切后果，我方不承担任何责任:本报告不得用于一切商业用途，如需引用或合作，请与我方联系:河北雷士照明科技有限公司1企业发展分析结果1.1 企业发展指数得分企业发展指数得分河北雷士照明科技有限公司综合得分说明：企业发展指数根据企业规模、企业创新、企业风险、企业活力四个维度对企业发展情况进行评价。
该企业的综合评价得分需要您得到该公司授权后，我们将协助您分析给出。
1.2 企业画像类别内容行业空资质增值税一般纳税人产品服务的研发；电子产品、五金产品、机械设备、计算1.3 发展历程2工商2.1工商信息2.2工商变更2.3股东结构2.4主要人员2.5分支机构2.6对外投资2.7企业年报2.8股权出质2.9动产抵押2.10司法协助2.11清算2.12注销3投融资3.1融资历史3.2投资事件3.3核心团队3.4企业业务4企业信用4.1企业信用4.2行政许可-工商局4.3行政处罚-信用中国4.4行政处罚-工商局4.5税务评级4.6税务处罚4.7经营异常4.8经营异常-工商局4.9采购不良行为4.10产品抽查4.11产品抽查-工商局4.12欠税公告4.13环保处罚4.14被执行人5司法文书5.1法律诉讼（当事人）5.2法律诉讼（相关人）5.3开庭公告5.4被执行人5.5法院公告5.6破产暂无破产数据6企业资质6.1资质许可6.2人员资质6.3产品许可6.4特殊许可7知识产权7.1商标7.2专利7.3软件著作权7.4作品著作权7.5网站备案7.6应用APP7.7微信公众号8招标中标8.1政府招标8.2政府中标8.3央企招标8.4央企中标9标准9.1国家标准9.2行业标准9.3团体标准9.4地方标准10成果奖励10.1国家奖励10.2省部奖励10.3社会奖励10.4科技成果11土地11.1大块土地出让11.2出让公告11.3土地抵押11.4地块公示11.5大企业购地11.6土地出租11.7土地结果11.8土地转让12基金12.1国家自然基金12.2国家自然基金成果12.3国家社科基金13招聘13.1招聘信息感谢阅读:感谢您耐心地阅读这份企业调查分析报告。
广西雷士照明电器有限公司介绍企业发展分析报告模板
Enterprise Development专业品质权威Analysis Report企业发展分析报告广西雷士照明电器有限公司免责声明:本报告通过对该企业公开数据进行分析生成，并不完全代表我方对该企业的意见，如有错误请及时联系;本报告出于对企业发展研究目的产生，仅供参考，在任何情况下，使用本报告所引起的一切后果，我方不承担任何责任:本报告不得用于一切商业用途，如需引用或合作，请与我方联系:广西雷士照明电器有限公司1企业发展分析结果1.1 企业发展指数得分企业发展指数得分广西雷士照明电器有限公司综合得分说明：企业发展指数根据企业规模、企业创新、企业风险、企业活力四个维度对企业发展情况进行评价。
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1.2 企业画像类别内容行业空资质增值税一般纳税人产品服务计安装；照明器材、灯饰产品、光电产品、五金1.3 发展历程2工商2.1工商信息2.2工商变更2.3股东结构2.4主要人员2.5分支机构2.6对外投资2.7企业年报2.8股权出质2.9动产抵押2.10司法协助2.11清算2.12注销3投融资3.1融资历史3.2投资事件3.3核心团队3.4企业业务4企业信用4.1企业信用4.2行政许可-工商局4.3行政处罚-信用中国4.4行政处罚-工商局4.5税务评级4.6税务处罚4.7经营异常4.8经营异常-工商局4.9采购不良行为4.10产品抽查4.11产品抽查-工商局4.12欠税公告4.13环保处罚4.14被执行人5司法文书5.1法律诉讼（当事人）5.2法律诉讼（相关人）5.3开庭公告5.4被执行人5.5法院公告5.6破产暂无破产数据6企业资质6.1资质许可6.2人员资质6.3产品许可6.4特殊许可7知识产权7.1商标7.2专利7.3软件著作权7.4作品著作权7.5网站备案7.6应用APP7.7微信公众号8招标中标8.1政府招标8.2政府中标8.3央企招标8.4央企中标9标准9.1国家标准9.2行业标准9.3团体标准9.4地方标准10成果奖励10.1国家奖励10.2省部奖励10.3社会奖励10.4科技成果11土地11.1大块土地出让11.2出让公告11.3土地抵押11.4地块公示11.5大企业购地11.6土地出租11.7土地结果11.8土地转让12基金12.1国家自然基金12.2国家自然基金成果12.3国家社科基金13招聘13.1招聘信息感谢阅读:感谢您耐心地阅读这份企业调查分析报告。
“雷士照明”市场部XXXX年工作总结及XXXX年规划
店面形式
店中店 专卖店 专卖店 专卖店 店中店 专卖店 店中店 店中店 专卖店
专卖店 店中店 店中店
店面面积
法人
128
陈志根
248
乔亚东
348
庄存高
235
方志业
162
南小金
110
吴蓓英
90
蓝建军
64
蒋央国
109
张雪华
42
丁文贤
132
陈高官
86
姚鑫火
1、终端形象提升-县级市网点
序号 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
经营区域 开化 绍兴
杭州市
建国灯饰 红日灯饰
经销商店面名称 党山伟光电器店
17
临平
18
慈溪市
19
慈溪市
20
南浔区
21
德清
崇福海庆灯饰 慈溪市周巷戈迪五金店
掌起雅居灯饰 新时代灯饰
洛舍雷士
22
象山
石浦鼎新厨具商行
23Biblioteka 余杭24平湖
25
瑞安
余杭星浩灯饰城 雷士照明
瑞安市华义灯饰照明
平均面积：70㎡
店面形式 店中店 店中店
店面形式 展柜展墙
店面面积 -
法人 邵亚芳
展柜展墙
-
展柜展墙
-
胡贤辉 余华恩
店中店 店中店 展柜展墙 展柜展墙 店中店
49 55 88.2
陈水荣 薛旺青 刘贤枫 蔡建森 金高龙
店中店
82
沈张华
店中店 店中店 店中店
81.5 82 81
沈少华 黄仕其 陈成能
1、终端形象提升-乡镇网点
雷士照明案例分析
（2）内部融资：指向企业内部股东定向募集资金的一种融资方式。该
融资方式操作简单，成本低，不用到期还款的压力，风险小，但受股东 自身资金实力、对企业未来投资收益的预期等影响，使用次数有限，一 般应用于突发性、紧急性资金筹集。
（3）股权融资：通过股权的出让来筹集资金的一种融资方式，主要包
融资目的：收购香港世通投资有限公司，以增强自身制造节能灯的能力
高盛： 3656 万美元 （持股11.02% ）
赛富亚洲： 1000 万美元 （持股36.05%）
融资结果：赛富亚洲两次入资持股比例达到 36.05%，成为 第一大股东；吴长江持股再次被稀释降至 34.4%，处于 第二大股东地位；高盛持股 11.02%成为第三大股东。 从此吴长江因持股比例被稀释而失去 第一大股东地位。
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2010 年 5月 20 日， NVC 公司成功在香港联交所主板上市。 公开发行新股 6.94 亿股（占发行后总股本的 23.85%），发行价为每 股 2.1 港元，募资 14.57 亿港元。
NVC 成功 IPO，投资人的投资回报相当可观。以高盛及赛富亚洲为例， 高盛向 NVC 投资 3656 万美元，获得股票 2.08 亿股，折合港币持股成 本为 1.37 港元/股，按照 2.1 港元的 IPO 价格计算，投资回报率为 1.53 倍；赛富亚洲投资额3200 万美元，最终斩获股票 6.81 亿股，折 合港币持股成本为 0.366 港元/股，按IPO 价格的投资回报为 5.73 倍。 其余投资人均进入较早，投资回报率更高，尤以毛区健丽为甚。
选择投资伙伴，投资伙伴与创业企业家之间的关系可能是长期的，很多企 业家在接受投资后，投资商成了企业的长期咨询顾问，为企业的发展战略 和重大经营决策提出重要意见，这种投资是一种智钱。还有一些企业家在 创业企业成功上市或出售后加入了投资公司的团队而成为投资家。因此， 融资不单是寻求资金，还要寻求资金以外的价值， 例如，投资人对行业的熟悉程度、投资人的声誉、 投资人的专长以及双方的默契程度等。
雷士照明
雷士大事记
2009年11月 2009年11月 雷士在北京孔庙与史诗电影《孔子》签订全球战略合作 伙伴仪式。 2009年12月 2009年12月 雷士与广州亚组委签约，成为“广州2010年亚运会灯光 照明产品供应商”。 2010年05月 2010年05月 雷士照明在香港主板成功上市，股份代号：02222 2010年06月 2010年06月 雷士照明以25.18亿元人民币的品牌价值入围“中国500 最具价值品牌”，位列行业第一。 2010年10月 雷士照明完成广州2010亚运会照明工程建设。 2010年10月 2011年07月 2011年07月 雷士照明签约成为“2013第六届天津东亚运动会照明及 服务独家供应商”。 2011年07月 2011年07月 雷士照明签约成为“亚奥理事会照明及服务合作伙伴”。 2011年07月 2011年07月 雷士照明引进施耐德电气为策略股东，并展开广泛的市 场合作。
雷士总部 树立品牌高度，提供品牌拉动力。
直营
36个运营中心 由雷士总部和区域主要经销商合 资成立，承担区域内仓储、物流 配送、渠道管理、售后服务等基 本职能。
300个地级市旗舰店
经销制
2000个县级专卖店
雷士提供广告资源、渠道政策支 持，当地经销商负责店面租赁、 装修、店面人员开支等运营费用， 开设雷士各级别店面。
优势
劣势
1、经销权集中、管理权下放、 1、对总部的内部运营管理 渠道管控下沉；最大程度的 水平和人员素质提出了很 增强雷士的渠道管控能力 高的要求 2、省级区域内以“商治商”， 2、渠道管控权利的下放， 让经销商在获得稳定收益的 市场分工的进一步细化， 同时承担运营风险，有利于 对经销商和总部的销售人 经销商在区域市场做大、做 员都提出了更高的要求， 强。最大限度促进厂商关系 同时总部的渠道风险性也 的良性发展 3、渠道管控职能的下沉，能 在一定程度上得以增加 3、对品牌依赖度很高，总 很大程度上缓解总部对渠道 部专注品牌树立及推广， 管控上人力、物力、财力、 一旦总部在品牌推广或产 精力上的投入，总部则能专 品研发、品质方面出现问 注产品研发、品牌推广及客 题，将对渠道产生巨大影 户服务这三大支撑职能，实 响 现了市场的有序分工
最新雷士照明国内市场销售政策
G、批发渠道部： 乡镇、五金、商超网点开发，客户关系维护，本部门制度及流程的
制定，团队建设、绩效管理；
H、电子商务部： 通过准许加盟，授权销售等形式拓展公司产品在电子商务领域的销 售及业绩达成，协调电子商务与传统销售渠道的冲突，客户关系维护， 本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；
I、事务处理中心： 公司所有对外事务型工作的对接窗口，销售中心除KA外所有业务类型 事务专员的集中管理部门，落实公司所有对外资源投放的前端审核工作， 代表公司在具体事务性工作的对接工作，销售数据整理及分析，订单业绩 取消及定制，对运营中心、一级经销商及重点经销商进行政策及日常事务 对接，本部门制度及流程的制定，团队建设、绩效管理；
2013年
6.5%
1.7%
7.0%
9.5%
7.8%
8.5%
7.0%
11.0%
11.5%
8.5%
10.0%
11.0%
100.0%
三）国内销售中心价格管理
在全国运营中心体系内，公司依然坚持、坚决执行流通类价格扁 平政策！ 1、价格政策
流通类产品将统一运营价格*1.08（个别产品将以具体价格表定价为准）；
非流通类产品在传统省、地、县三级市场只设立一级及核心经销商层级，
其进货价格分别为运营价的1.10和1.16倍，取消分销层级（同城分销除外）。
县级运营中心到乡镇经销商的供货价格差应控制在1.10倍至1.16倍之间，严
禁暴利。
2、产品操作思路 雷士锋景系列产品线取得质的飞跃，依托渠道优势，雷士LED 作为商业照明最重要的产品线，公司将集中优势资源、采用高密度、强化 式营销手段提升LED的市场占有率及覆盖率。 在五金渠道及县级以下城市实现吸顶/厨卫、部分家居类产品、节能
雷士照明简介
雷士照明简介北京奥运，雷士照明点亮奥林匹克夜空2010年，广州亚运会灯光照明产品供应商。
一、商业照明的领导者雷士照明成立于1998年底，11年来一直保持行业高速领先的增长的速度，成为中国最具影响力的照明产品和应用解决方案提供商之一，其商业照明一直保持行业领先地位。
在中国，雷士拥有广东、重庆、山东、浙江、上海五大制造基地，斥巨资建造广东、上海两大高规格的研发中心（聘请了国内著名电光源专家为顾问的同时，还与清华、复旦、哈尔滨工业大学等高校开展合作，实现产、学、研一体化）在全国，雷士拥有36家运营中心，1500家经销商，2500多家的专卖店，销售网络中国占有率为95%以上。
在全球，雷士在30多个国家和地区建立了经营机构。
在雷士，100多名资深设计师，可随时为客户量身定制专业的照明方案，成功案例多达数万计。
广东惠州总部有按国际化标准建立的照明实验室，产品品质检测水平可与国际同步，确保产品出厂合格率高达99.5%以上。
在整个亚太地区，雷士于2004年率先成为首个加入DIALux设计软件外挂程序。
2005年，雷士又斥巨资举办了“雷士杯照明设计奖大赛”，成为推动了中国照明设计事业向专业化、标准化、科学化、国际化方向发展的领头羊。
创世界品牌，争行业第一二、五大体系雷士照明拥有“研发体系”、“制造体系”、“照明设计”、“产品设计”、“营销体系”，使雷士拥有了重大的生产制造能力，不仅产品丰富、品类齐全、规模庞大为行业之最，还完成了在全国的战略布局，成为中国照明行业制造规模最大的企业之一。
三、六大产品群和九大照明体系雷士共有“商业照明”、“家居照明”、“户外照明”、“智能照明”、“雷士电工电源电器”、“节能环保照明”六大产品群的规模，雷士同时还拥有：铁路客运站照明、道路照明、LED照明、酒店照明、商场照明、工业照明、机场航站楼照明、品牌专卖店照明、家居照明九大照明体系，全部配备应急解决方案和配套的研发设计。
全方位涵盖五大种类，六十余个系列，数千个产品品种的生产制造企业，同时还具备了为客户提供全方位照明与电气装置项目的配套，客户服务和技术支持。
“雷士照明”最新营销计划书
雷士照明营销规划书一、灯具渠道总体分析1、灯具市场许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2、工程渠道照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。
而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。
但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司……，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。
由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
雷士简介及展示产品卖点
雷士简介及展示产品卖点Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】雷士公司简介雷士光电科技有限公司成立于1998年，是国内最大的照明灯具与光源电器企业，在国内照明领域一直保持领先地位，公司在广州惠州，重庆万州，山东临沂，浙江建立四大生产基地及上海光源电器研发中心，产品涵盖商业照明，家居照明，户外照明，办公照明，光源电器，电工系列等六大领域，产品覆盖中国及国外20多个国家和地区，在北京奥运会，上海世博会，广东亚运会，南非世界杯，天津地铁一号线，南京希尔顿大酒店，北京金源时代购物中心，兰州交通大学等大型工程商场，酒店，学校，办公楼宇中，雷士照明产品和应用方案，为之创了优质的光环境。
雷士秉承“创世界品牌，争行业第一”的经营理念，推广节能环保照明产品，执行绿色照明文化，致力于“光环境专家”的打造，不断的推动和引领我国照明产业的发展。
10多年来，雷士一直保持高速增长，通过自主研发体系，开展持续创新运动，为大众提供高品质、节能、优美的人工照明环境。
产品涉及商业、建筑、办公、光源电器、家居等五大领域，特别是商业照明一直保持行业领先地位。
在中国，雷士拥有广东、重庆、浙江、上海等制造基地，并设立了广东和上海两大研发中心。
全国36家运营中心和2000多家品牌专卖店组成完善的客户服务网络。
在全球，雷士在30多个国家和地区设立了经营机构，展开国际化营销战略。
作为一家专业的照明企业，雷士的照明产品及应用解决方案被众多着名工程和知名品牌所选择，包括2008年北京奥运会、上海世博会、天津地铁、武广高速铁路、上海虹桥交通枢纽等着名工程，希尔顿、喜来登、洲际等星级酒店，宾利、宝马、丰田等汽车品牌，美特斯·邦威、劲霸、鄂尔多斯等服装品牌，并成为广州2010年亚运会灯光照明产品供应商，雷士的光芒，为客户添光彩。
创建世界级品牌是雷士的终极目标，致力倡导光环境理念：以人工照明美化商业与人居空间，以照明节能保护人类健康生存环境。
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第八步：加大产品研发和质量检测设备 投入
06年12月，雷士产品通过国家质量监督检验 检疫 总局复检，再次被授予“产品质量国家免检” 称号。
07年雷士产品策略
• 加强产品细分纵深，全面丰富产品线结构，提升 产品性价比
• 结合国内市场状况，整合上游供应资源，将雷士 产品细分为五大产品群，分别是：光源电气、灯 具、家居、电工、户外
业绩提供坚实的经济基础。
第三步：并购
06年8月，雷士兼并了两个二线商照品牌。 现正洽谈购并国内某著名节能灯生产厂家
第四步：大举进军灯饰领域
第五步：万州生产基地落成并投产
项目总投资6.5亿元人民币，分两期建设，一 期投资共1.5亿，已于06年底建成投产，主要 生产格栅灯盘、支架和筒灯。07年，万州基 地将形成年产80万套格栅灯盘、3000万套支 架，5000万套筒灯的生产能力。
产品群及对应负责组织
序号 1 2 3 4 5
产品群 光源电气
灯具 家居 电工 户外
负责组织 渠道产品事业部 工程产品事业部 渠道产品事业部 电工产品事业部 户外产品事业部
原商业照明本部细分为两个事业部
1、渠道产品事业部，主要经营产品范围是：
光源类
• T4、T5 • T8光管 • 节能灯 • 节能插管 • 装饰性灯泡 • 灯珠、灯杯、铝杯 •金卤光源 •其他
单位：亿元
光源电气
10
渠道产品事业部
家居
3
工程产品事业部 灯具
10
电工产品事业部 电工、浴霸、排气扇
2
户外产品事业部 户外产品
2
合计
27
07年雷士的驻外组织结构和运作
4组驻外人员的运作原则
• 产品上： 平行分工，分别对各自产品群的业绩负责； 尤其:渠道和工程主任的分工
• 渠道上： 充分配合，尤其在网点开拓、终端提升、工 程配合、促销等方面，整体联动。
07年雷士渠道策略
—— 由各事业部主任作详尽介绍
2019年渠道策略与产品策略介绍
渠道产品事业部
总纲
一．渠道产品事业部设立的背景 二．销售目标 三．组织保障 四．07年渠道建设的3个关键 五．渠道产品事业部产品策略
一、渠道产品事业部设立的背景
1.品牌竞争的加剧，迫使公司快速壮大，而流通 类产品有更大的市场容量，符合公司迅速做大 规模的需要；
07年雷士总体市场策略
—— 比较06年，雷士发生的变化
以下资料由“中国灯饰之都”—古镇风逝传媒策划工作室倾情奉献！ 欲获取灯饰照明行业最新行业内幕资讯， 敬请访问专注于灯饰照明行业评论的风逝云散新浪博客： .sina/fengshiyunsan
总纲
一、07年销售目标阐述
二、06年雷士作了哪些准备工作？ 三、07年雷士产品策略 四、07年雷士的驻外组织结构和运作 五、07年雷士广告策略 六、07年雷士渠道策略
渠道产品事业部以渠道管理为核心
当渠道建设和市场建设工作出现以下情况，需要
总体协调时，由渠道产品事业部牵头：
1、雷士各级渠道成员的新增、布局调整、整 改和撤换；
2、渠道拓点、终端提升、促销。
07年雷士广告策略
• 专门成立市场部，专项负责雷士品牌建设和市场 推广，全年经费初步预算在6000万以上
• 投入重点之一：大型品牌形象广告、市场广告、 产品广告以及各类宣传物料和道具
第六步：临沂生产基地奠基
项目总投资5.4亿元人民币，分两期建设，一 期占地500亩，主要生产节能灯、亚克力吸顶 灯、厨卫灯和玻璃灯管，并带动户外和家居 配套产品的生产。项目投产后，将形成年产1 亿支节能灯、500万ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ吸顶灯、厨卫灯的生产 能力。
第七步：启动“大众品牌”高端宣传
凤凰卫视《财智人生》专访，荣登《商界》 封面人物，出席中国经营大师论坛，等等， 吴总在06年拉开了雷士树立“大众品牌”高 端宣传的序幕。07年，面向区域市场的广告 马上就要投入。
2.光源电气、灯饰产品是公司战略性的产品；
一、渠道产品事业部设立的背景
3.以工程配套销售的模式限制了流通；
4.05、06年已搭建起的运营中心的平台，初步具 备了在区域内深耕细作的能力；
5.从产品和渠道上讲都需要“专业人做专业事”；
一、渠道产品事业部设立的背景
6. 渠道竞争的加剧，迫使经销商必须争取和确立 区域老大的市场地位；
• 一年做百来万的团队，无法支撑做数百上千万的 销量
• 按雷士建议或要求建设并强化经销商自己的团队
三、上灯饰（花灯）项目
• “当地老大”必须在工程、分销、零售、隐性等四 大渠道做得很强
• 灯饰是对等商照的大项目，是强化经销商零售渠 道的最有力工具；灯饰上得不好，不是名副其实 的“当地老大”
• 灯饰项目是雷士07年的重头大戏，可以帮助经销 商实现渠道资源整合，带动全品项销售，提高经 销商整体利润水平。
• 比如，花灯就没有全国性大品牌，这个 行业的运作模式亟待颠覆。
06年，雷士作了哪些准备工作？
—— 06年的 “天龙八步”
第一步：进驻雷士工业园
第二步：资本运作顺利到位
06年4月29日，惠州雷士光电科技有限公司成立， 完成战略资本运作，实现企业重组，优化公司整 体资源，加快战略部署步伐，为实现宏伟的销售
电气类
• 镇流器 • 变压器
家居流通类
• 亚克力吸顶灯 • 厨卫灯 • 镜前灯 •地脚灯 •小夜灯
灯饰类
所有花灯
2、工程产品事业部，主要经营产品范围是：
灯具类
• 天花灯 • 筒灯 • 金卤灯 •格栅射灯 • T8支架 •灯盘 •路轨吸顶射灯 •金卤灯电器箱 •照画灯/展示灯 •消防应急灯
07年各事业部销售目标
• 投入重点之二：终端建设
07年，雷士的经销商要先做3件事
一、有了大局观方能成大事
• “小富即安，满足现状” 是小生意人的生意经， 没有“做大做强”的意识，就跟不上雷士前进的 步伐，就要掉队，就会脱离雷士的队伍；
• 经销商必须树立“做当地老大”的大局意识
二、有了好的团队才能打硬仗
• 团队建设是经销商向“当地老大”地位冲击的基 础
二、商照第一 ≠ 照明行业第一
• 雷士的行业定位目标是：“行业第一”； • 雷士的运营商和经销商也应定位“作当
地照明行业老大”； • 我们必须在灯具、光源电气、家居照明、
户外照明、电工五大领域齐头迅猛并进。
三、竞争对手实力不算强劲
• 他们满足现状，品牌意识薄弱，留给雷 士很大的机会冲刺行业第一地位；