客户目标分析与问题结构化概述.pptx
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客户需求分析PPT课件
•授课：XXX
•9
顾客需求的时代变迁：
服务经济时代
商品经济空前繁荣，顾客对服 务的需求不断增加，对服务的 品质日益挑剔。顾客对社会地 位、友情、自尊的追求，使得 高品质的服务成了满足它们需 求的主要经济提供品
•授课：XXX
•10
顾客需求的时代变迁：
体验经济时代
随着社会生产力水平、顾客收 入水平的不断提高，他们的需 求层次有了进一步的升华，产 品和服务作为提供品已不能满 足人们享受和发展的需要。从 社会总体上看，顾客需要更加 个性化、人性化的消费来实现 自我。因此，顾客的需求也随 之上•授升课：XX到X 了“自我实现”层•次11 。
顾客需求的产生：
主要有自然驱动力、功能驱动力、人的自 身经验总结、人际交往活动、经营活动等。 顾客由学习而产生需求，为现代推销学引导、 影响、教育与创造需求奠定了理论基础。
•授课：XXX
•12
顾客需求的层次：
人的需求从低到高分为七个层次，即生理 需求、安全需求、友爱与社交需求、尊敬需 求、求知需求、对美的需求和自我实现的需 求。
为什么要向客户提供建议书？
解决方案与建议有何不同，你的建议 是否有效？
•授课：XXX
•23
客户需求基本内容：
价格？ 行业渗透率？ 品牌形象？ 性能？ 交付周期？ 售前服务？ 售后服务？ 操作便利？ 个人利益？
……
客户关注的是什么？？
•授课：XXX
•24
获取客户之声（VOC）
主动说出来的需求 未说出来的需求 不愿说出来的需求 自己未觉察的需求 被启发出来的需求
•授课：XXX
•4
学员提问：
你提供的产品或方案是否能满足顾客需求？ 你提供的产品或方案与你的竞争对手相比，是否具 有竞争力？
客户需求分析培训课程PPT课件( 27页)
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
23
研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。
卖给誰？
卖什么？
3
怎么卖？
4
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
5
客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求
6
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
14
（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
16
对应需求的产品分类（卖什么）•10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
•
23
研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。
卖给誰？
卖什么？
3
怎么卖？
4
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
5
客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求
6
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
14
（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
16
对应需求的产品分类（卖什么）•10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
•
《客户分层分析》课件
进行基础风险评估和监测，提高风险 防范意识和能力。
中间价值客户
进行常规风险评估和监测，加强业务 合规性和风险管理。
分层资源投入策略
高价值客户
加大资源投入，提高服务水平和 产品质量，满足高端客户需求。
中间价值客户
保持常规资源投入，优化资源配置 和服务流程，提高服务效率和质量 。
低价值客户
减少资源投入，优化资源配置和服 务流程，提高服务效率和质量。
保险业客户分层案例
总结词 保险业客户分层案例主要根据客 户需求和风险承受能力进行差异 化保险产品和营销策略，以提高 客户满意度和忠诚度。
低价值客户 提供基础保险产品和服务，通过 优惠活动和促销方式引导其向更 高价值迁移。
高价值客户 提供全面、个性化的保险方案， 满足其多元化保障需求。
中间价值客户 提供性价比高的保险产品和增值 服务，促进其保险消费升级。
VS
详细描述
通过分析客户的信用记录、交易数据和其 他相关信息，识别出高风险客户，如存在 欺诈行为的客户、欠款未还的客户等。针 对这些高风险客户，制定相应的风险控制 和预防措施，如加强交易监控、提前预警 等，以降低潜在的损失和风险。
03
客户分层实施步骤
数据收集与整理
01
02
03
04
总结词
全面性、准确性、及时性
分层的方法与标准
方法
数据挖掘、聚类分析、市场调研等。
标准
客户价值、购买行为、需求和偏好等。
分层管理的挑战与对策
挑战
如何准确划分客户层级、如何平衡不 同层级客户的需求、如何制定有效的 营销策略等。
对策
持续优化分层标准和方法、加强客户 沟通和互动、制定个性化的服务和营 销策略等。
目标客户的开发与管理PPT课件
价格策略
总结词
价格策略是开发目标客户的另一个重要因素，通过合理的定价策略，提高客户满意度和 忠诚度。
详细描述
首先，要根据产品定位和市场情况，制定合理的价格策略，确保产品价格与市场需求和 竞争情况相匹配。其次，要根据客户需求和购买力，提供灵活的定价方案，如折扣、捆 绑销售等，吸引客户购买。同时，要关注竞争对手的价格变化，及时调整价格策略，保
03
产品策略
总结词
产品策略是开发目标客户的关键，通过提供满足客户需求的产品，提高客户满意度和忠诚度。
详细描述
首先，要了解目标客户的需求和偏好，根据市场调查和数据分析，开发出符合市场需求的产品。其次，要注重产 品质量和功能，提高产品的附加值和竞争力。同时，要根据客户需求和市场变化，不断改进和升级产品，保持产 品的领先地位。
该餐饮企业重视客户体验，提供个性化服务，如定制菜品、生日优惠等。同时建立会员制度，通过积 分兑换、会员特权等方式增加客户粘性。
案例三
总结词
分层管理，增值服务
详细描述
该银行根据客户价值和行为特征，将信用卡客户分为不同层 级，提供相应的增值服务。同时通过数据分析，精准推送个 性化优惠和活动，提高客户满意度和忠诚度。
促销策略
总结词
促销策略是开发目标客户的催化剂，通过各 种促销手段，提高客户购买意愿和忠诚度。
详细描述
首先，要根据目标客户的特点和需求，制定 有针对性的促销方案。例如，针对新客户的 优惠活动、老客户的积分兑换、特定节日的 促销活动等。其次，要注重促销活动的执行 和效果评估，不断调整和优化促销策略。同 时，要关注市场变化和竞争对手的促销活动
潜在客户的行业趋势
分析潜在客户所在行业的市场趋势和 发展方向，了解其未来可能的需求和 变化。
客户需求分析(完整版)(PPT30页)
客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了 我们离成功销售又更近了.
需求是沟通出来的
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题
✓
✓第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许 客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,
✓第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 ✓第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问
——走进客户心理的
殿堂
购买心理分析
客户购买的两大理由
愉快的感觉
问题的解决
1.5（3）
推销客户需要的
与
提供客户想要的
购买心理
注意
心 注兴 了 欲 比 行 满
兴趣
理 意趣 解 望 较 动 足
变
了解
化
欲望
比较
行动
满足
时间
1.5（5）
关
注意
Байду номын сангаас
系
兴趣
对
了解欲望
应
比较
图
行动
满足
准备、约访 接洽 初次面谈
客户需求分析
——
人生无处不推销
每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员!
案例故事
卖李子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜 市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李 子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道： “你的李子好吃吗？”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太， ——为什么销售的结果完全不一样呢？
消费者与销售者心理活动的轨迹
消费者心理活动的轨迹
需求是沟通出来的
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题
✓
✓第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许 客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,
✓第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 ✓第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问
——走进客户心理的
殿堂
购买心理分析
客户购买的两大理由
愉快的感觉
问题的解决
1.5（3）
推销客户需要的
与
提供客户想要的
购买心理
注意
心 注兴 了 欲 比 行 满
兴趣
理 意趣 解 望 较 动 足
变
了解
化
欲望
比较
行动
满足
时间
1.5（5）
关
注意
Байду номын сангаас
系
兴趣
对
了解欲望
应
比较
图
行动
满足
准备、约访 接洽 初次面谈
客户需求分析
——
人生无处不推销
每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员!
案例故事
卖李子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜 市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李 子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道： “你的李子好吃吗？”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太， ——为什么销售的结果完全不一样呢？
消费者与销售者心理活动的轨迹
消费者心理活动的轨迹
目标客户定位 ppt课件
返回
3- 如何制作竞争策略 3
1.市场聚焦策略 2.差异化策略 3.品牌化策略 4.动态化策略
返回
3- 关于企业的SWTO分析 4
是现代化市场营销学的一个基本概念。做好SWOT分析 ，可以帮助企业确定内部资源能力如何适应外部环境的 决策，准确地找到自己在市场经济中丶在行业中的坐标 位置，明确下一步的计划和发展方向。 SWOT。
目标客户定位
优势
劣势
机会
威胁
3- 关于目标客户的定位分析 5
返回
目标客户的筛选： 对客户进行筛选的实际意义，就在于尽量 避免客户开发时间的大量的浪费，提高客 户开发工作的效率。
1 对客户进行筛选的几大方面进行考虑：
1.经营规模 2.发展周期 3.财务状况 4.员工人数及素质 5.销售渠道 6.内部管理及组织结构 7.市场空间和发展潜力 8.经营状况和业绩 9.在行业的影响力 10.信誉状况 （以上方面表现良好的客户应该是你的争取对象，和他们合作意味这更小 的风险，更高的收益和更大的空间）
6 购买用途 界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，维护市场秩序
目标客户定位分析： 分析目标客户的定位问题，要从以下四个方面： 1.关于公司的产品信息； 2.关于行业的市场调查； 3.竞争者分析； 4.关于企业的SWTO分析；
1
关于公司的产品信息：
想要寻找客户丶想要订单、想要提高产品的利 润，就必须了解自己的产品信息，对自己的产 品了解得越清楚丶越深刻丶越全面，就越能准 确定位我们的目标客户。
序号 1
定位特征 组织性质
具体描述 潜在客户所在的行业及组织性质做出明确界定
2 组织规模
要明确企业级别（大,中,小)或组织层级（如行政层级）
3- 如何制作竞争策略 3
1.市场聚焦策略 2.差异化策略 3.品牌化策略 4.动态化策略
返回
3- 关于企业的SWTO分析 4
是现代化市场营销学的一个基本概念。做好SWOT分析 ，可以帮助企业确定内部资源能力如何适应外部环境的 决策，准确地找到自己在市场经济中丶在行业中的坐标 位置，明确下一步的计划和发展方向。 SWOT。
目标客户定位
优势
劣势
机会
威胁
3- 关于目标客户的定位分析 5
返回
目标客户的筛选： 对客户进行筛选的实际意义，就在于尽量 避免客户开发时间的大量的浪费，提高客 户开发工作的效率。
1 对客户进行筛选的几大方面进行考虑：
1.经营规模 2.发展周期 3.财务状况 4.员工人数及素质 5.销售渠道 6.内部管理及组织结构 7.市场空间和发展潜力 8.经营状况和业绩 9.在行业的影响力 10.信誉状况 （以上方面表现良好的客户应该是你的争取对象，和他们合作意味这更小 的风险，更高的收益和更大的空间）
6 购买用途 界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，维护市场秩序
目标客户定位分析： 分析目标客户的定位问题，要从以下四个方面： 1.关于公司的产品信息； 2.关于行业的市场调查； 3.竞争者分析； 4.关于企业的SWTO分析；
1
关于公司的产品信息：
想要寻找客户丶想要订单、想要提高产品的利 润，就必须了解自己的产品信息，对自己的产 品了解得越清楚丶越深刻丶越全面，就越能准 确定位我们的目标客户。
序号 1
定位特征 组织性质
具体描述 潜在客户所在的行业及组织性质做出明确界定
2 组织规模
要明确企业级别（大,中,小)或组织层级（如行政层级）
客户需求分析及沟通逻辑 PPT课件
保险公司拿出去的钱都是给客户满期给付和 理赔金。而且有一套严格的制度保证每个理赔是 真实的，保证这些款项及时送到需要救助的人手
中，所以每个人购买保险其实都在做慈善。
而且保险比慈善还多一个功能，你如果自己购买 后，当自己碰到困难时还会得到保护。
“郭美美”事件
46
沟通逻辑
你觉得自己是有爱心和责任心的人吗？ 你愿意把钱捐给红十字会吗？ 你如何保证自己需要帮助的时候会得到救助？ 如果有一种方式既能助人也能自助，你愿意花十分 钟了解一下吗？
14
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第二级 客户第需三求的级四个层次
第四级 挖掘第客五户需级求的方法
客户保险需求分析
15
保险制度是建立在大数法则基础上来应 对人类所面临人生风险的制度安排。
在现代社会中，人类整体上面临着生老
病死残各种风险，我们如何用一种最科学
的制度来解决必然要面对的人生风险？这就
是一个命题。保险制度是“唯一”的科学解决
财富消失的主要风险
政策风险 市场风险 经营风险 系统风险
人身风险 责任风险 婚姻风险 税负风险
构筑风险资产与家庭财富的防火墙
企业、投资
防 火 墙
家庭保障
财务危机时
不可冻结拍 卖……
攻守兼备，进退有余 38
国家政策变化煤老板结局
李高怀与高怀煤矿
※高怀煤矿单：20击04年此建处设，编家乡辑借贷母2亿版文本样式 第二级 ，2009年政府改制收购评估折价仅
第四级
第五级
44
44
保险公司特别是人寿保险公司是一个
最大的慈善机构，而且也是最信得过
的慈善机构。
45
为什么这样说？
慈善机构的特点：一是慈善机构要能够募集到足够的资金，还要使资金安全、透 明、保值。 二是慈善机构要能够把资金真正资助到你所愿意帮助的人手上。
中，所以每个人购买保险其实都在做慈善。
而且保险比慈善还多一个功能，你如果自己购买 后，当自己碰到困难时还会得到保护。
“郭美美”事件
46
沟通逻辑
你觉得自己是有爱心和责任心的人吗？ 你愿意把钱捐给红十字会吗？ 你如何保证自己需要帮助的时候会得到救助？ 如果有一种方式既能助人也能自助，你愿意花十分 钟了解一下吗？
14
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第二级 客户第需三求的级四个层次
第四级 挖掘第客五户需级求的方法
客户保险需求分析
15
保险制度是建立在大数法则基础上来应 对人类所面临人生风险的制度安排。
在现代社会中，人类整体上面临着生老
病死残各种风险，我们如何用一种最科学
的制度来解决必然要面对的人生风险？这就
是一个命题。保险制度是“唯一”的科学解决
财富消失的主要风险
政策风险 市场风险 经营风险 系统风险
人身风险 责任风险 婚姻风险 税负风险
构筑风险资产与家庭财富的防火墙
企业、投资
防 火 墙
家庭保障
财务危机时
不可冻结拍 卖……
攻守兼备，进退有余 38
国家政策变化煤老板结局
李高怀与高怀煤矿
※高怀煤矿单：20击04年此建处设，编家乡辑借贷母2亿版文本样式 第二级 ，2009年政府改制收购评估折价仅
第四级
第五级
44
44
保险公司特别是人寿保险公司是一个
最大的慈善机构，而且也是最信得过
的慈善机构。
45
为什么这样说？
慈善机构的特点：一是慈善机构要能够募集到足够的资金，还要使资金安全、透 明、保值。 二是慈善机构要能够把资金真正资助到你所愿意帮助的人手上。
客户分析ppt课件
（根据类型，看其消费群体，判断其销售季节，也可以在 邮件中沟通了解）
15
精选课件
客户分析的重要性
收到客户询价后的第一反应是什么
如果你是像销售员B这样思考，恭喜你！ 接下来，如何解开这些疑问，尽可能找到答案？
做买家背景分析！
为什么要做买家背景分析呢？
分析询盘真实性——市场需求，客户潜力 分析其规模实力——判断其购买能力 了解买家的需求——以便针对性报价 买家的主营产品，主营客户群体——判断其采购的考虑因素 常规采购季节——判断现在只是资料收集还是3个月之内行动 主要销售季节——判断可能的出货安排 对其合作供应商的分析——知己知彼，找出你的差异化优势 报价数量是否在客户要求数量上，也加上我们的MOQ，常规 数量段——避免日后扯皮，避免露底价
Step 4： 抛出你对 客户的了解的点， 让其对你有兴趣— 吊胃口
精选课件
客户分析的重要性
收到客户询价后的第一反应是什么
你收到了****客户的一份询价，来自美国，询价内容大意： 想要你们的一款UF盖板，请报价，最晚需要在12月28日前收到。
收到这样一份询价，你的第一反应是什么？
12
精选课件
客户分析的重要性
通过分析和与客户沟通，弄清楚其对产品的喜好与需求后再针对性的推广 产品，客户才会放心与我们合作
5
精选课件
客户分析的重要性
问题：“你最喜欢和最不喜欢什么样的供应商？”
回复1：“我最喜欢的供应商应该是知道我的需求，从而高效沟通的供应商。” 回复2：“我最不喜欢的供应商就是千篇一律发邮件的，回复我的往往都不是 我要的东西。这样的供应商应该先分析买家，思考什么样的产品，什么样的 切入点才能打动客户”
其主营产品
是不是做你的产品？专而精还是多而杂？所占比例？其他 产品类？
15
精选课件
客户分析的重要性
收到客户询价后的第一反应是什么
如果你是像销售员B这样思考，恭喜你！ 接下来，如何解开这些疑问，尽可能找到答案？
做买家背景分析！
为什么要做买家背景分析呢？
分析询盘真实性——市场需求，客户潜力 分析其规模实力——判断其购买能力 了解买家的需求——以便针对性报价 买家的主营产品，主营客户群体——判断其采购的考虑因素 常规采购季节——判断现在只是资料收集还是3个月之内行动 主要销售季节——判断可能的出货安排 对其合作供应商的分析——知己知彼，找出你的差异化优势 报价数量是否在客户要求数量上，也加上我们的MOQ，常规 数量段——避免日后扯皮，避免露底价
Step 4： 抛出你对 客户的了解的点， 让其对你有兴趣— 吊胃口
精选课件
客户分析的重要性
收到客户询价后的第一反应是什么
你收到了****客户的一份询价，来自美国，询价内容大意： 想要你们的一款UF盖板，请报价，最晚需要在12月28日前收到。
收到这样一份询价，你的第一反应是什么？
12
精选课件
客户分析的重要性
通过分析和与客户沟通，弄清楚其对产品的喜好与需求后再针对性的推广 产品，客户才会放心与我们合作
5
精选课件
客户分析的重要性
问题：“你最喜欢和最不喜欢什么样的供应商？”
回复1：“我最喜欢的供应商应该是知道我的需求，从而高效沟通的供应商。” 回复2：“我最不喜欢的供应商就是千篇一律发邮件的，回复我的往往都不是 我要的东西。这样的供应商应该先分析买家，思考什么样的产品，什么样的 切入点才能打动客户”
其主营产品
是不是做你的产品？专而精还是多而杂？所占比例？其他 产品类？
客户目标分析与问题结构化
汇报结果—老板虽然很信任同致行，但对这种定位有些失望： 1、老板通过其他项目，对品牌营销和溢价很有心得 2、老板已长期关注和参与一些地产项目，较为熟悉且很有 信心。 3、是要求品牌溢价和最高回报的人。
——最后定的是高档形象和产品。
3模糊定义型—
如何明晰目标；应对模糊型的最好方式——帮他 们梳理目标——定义标准
我们常有的困惑
作为专业的我 们，应该对此 有预先的感知 和应对能力
@发展商的目标老变……开始说钱不是问题，我们只管利 润最大化就行，但报告做出来后又说不行，回现多少多 少……。
@小城市的一个中等项目，想做中国第一渡假区…。
@发展商都不清楚……或者不愿意说自己的目标。
可能遇到的情况和处理方式——不是发展商说什么就是什么：而是结合
•很复杂的概念，有不同层次内涵， 需要长时间的积累和专门的营销策略和投入
•知名度or美誉度; •企业品牌or项目品牌； •地区品牌or全国品牌？ •重建游戏规划？全新的气势？
•一定是在速度或利润超市场水平实现之后 才可能发生。
案例说明
对品牌目标的解析_什么层次和概念；解决的是关 于品牌的哪些方面问题
开始时超越市场幅度要适当。 ——对营销所能解决的溢价幅度要有预见（过高过低）； ——很多市场是有可能突破，存在空间或模式，寻找它。
案例说明
速度——除市场因素外，往往和企业贷款、内部安排和 发展战略相关
利润目标？—土地成本和企业机会成本是重要决策因素
• 洛阳博客项目——（高土地成本、唯一项目）：高利润中等速度要求： 专题研究：如何才能在合适的消化速度下增加利润：容积率最大化？ 功能转换？多做商业？控制成本下的高形象打造方法？ ……
1、比较清楚的情况 ——其内部组织管理较强时，自身管理必须先明晰目标 •政府区域开发 / 成熟开发商
——最后定的是高档形象和产品。
3模糊定义型—
如何明晰目标；应对模糊型的最好方式——帮他 们梳理目标——定义标准
我们常有的困惑
作为专业的我 们，应该对此 有预先的感知 和应对能力
@发展商的目标老变……开始说钱不是问题，我们只管利 润最大化就行，但报告做出来后又说不行，回现多少多 少……。
@小城市的一个中等项目，想做中国第一渡假区…。
@发展商都不清楚……或者不愿意说自己的目标。
可能遇到的情况和处理方式——不是发展商说什么就是什么：而是结合
•很复杂的概念，有不同层次内涵， 需要长时间的积累和专门的营销策略和投入
•知名度or美誉度; •企业品牌or项目品牌； •地区品牌or全国品牌？ •重建游戏规划？全新的气势？
•一定是在速度或利润超市场水平实现之后 才可能发生。
案例说明
对品牌目标的解析_什么层次和概念；解决的是关 于品牌的哪些方面问题
开始时超越市场幅度要适当。 ——对营销所能解决的溢价幅度要有预见（过高过低）； ——很多市场是有可能突破，存在空间或模式，寻找它。
案例说明
速度——除市场因素外，往往和企业贷款、内部安排和 发展战略相关
利润目标？—土地成本和企业机会成本是重要决策因素
• 洛阳博客项目——（高土地成本、唯一项目）：高利润中等速度要求： 专题研究：如何才能在合适的消化速度下增加利润：容积率最大化？ 功能转换？多做商业？控制成本下的高形象打造方法？ ……
1、比较清楚的情况 ——其内部组织管理较强时，自身管理必须先明晰目标 •政府区域开发 / 成熟开发商
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
须突破区域限制才能建立全市影响力；企业内部看可能需要借助外力来操作（此点台
本报告是严格保密的。
8
案例说明
速度——除市场因素外，往往和企业贷款、 内部安排和发展战略相关
速度越快越好？—关键是对企业和当时市场而言是合适的
• 厦门建发：第1年10万平（为了还2亿贷款），第2年30万（为了回现 动另一个大项目，此时市场已可支持）——企业贷款和战略决定
• 亿达国际城——卖得太快，利润损失+销售人员闲半年难管理……
我如何去？
目标
发现问题
选择解决模型
解决方案
1把目标搞清楚
2 从目标到问题
一、一般有哪些目标： 它们的定义，或者说背 后的意思是什么？
三、如何从目标与现 实的差距找到项目的 核心问题？
二、目标往往从哪里来？ 如何才能准确的搞清楚 目标？
本报告是严格保密的。
3 把问题搞清楚
四、问题的结构化 什么叫结构化？问题如 何被结构化？
•很复杂的概念，有不同层次内涵， 需要长时间的积累和专门的营销策略和投入
•知名度or美誉度; •企业品牌or项目品牌； •地区品牌or全国品牌？ •重建游戏规划？全新的气势？
•一定是在速度或利润超市场水平实现之后 才可能发生。
本报告是严格保密的。
12
案例说明
对品牌目标的解析_什么层次和概念；解决的是关 于品牌的哪些方面问题
二、目标往往从哪里来？ 如何才能准确的搞清楚 目标？
3 把问题搞清楚
四、问题的结构化 什么叫结构化？问题如 何被结构化？
本报告是严格保密的。
7
哪些目标 背后意义
对速度目标的理解
三者之间本未关系：速度 > 利润 > 品牌
最常见的三个目标
品牌 利润最大化 保证速度 （特别是首期）
•速度：没有发展商不缺钱。
• 厦门建发：（低土地成本、有很多其它项目待开发）：低利润高速度 要求——重新确定价格（利润）目标：关键是要吻合客户：客户并非 决对价格导向，而是在可承受价格范围内的品质导向。
本报告是严格保密的。
11
哪些目标 背后意义
品牌目标 的定义，或者说背后的意思是什么？
三者之间本未关系？速度 > 利润 > 品牌 •品牌——’产品概念对接的人群情感’
杭州天明项目（30万，新进杭州的小企业） 企业品牌——先把目标的含义搞清楚并达成共识 1、在当地具有企业品牌的发展商有哪些？ 2、他们有什么特点？——都有近十年经验、十多个项目 3、一个项目成就企业品牌的案例有没，为什么，特点？ 结论 ——建议首先建项目品牌，项目品牌要关键是要与相邻的品牌竞争对手差异化；必
开始时超越市场幅度要适当。
——对营销所能解决的溢价幅度要有预见（过高过低）；
——很多市场是有可本报能告是严突格保密破的。 ，存在空间或模式，寻找它。
10
案例说明
速度——除市场因素外，往往和企业贷款、内部安排和 发展战略相关
利润目标？—土地成本和企业机会成本是重要决策因素
• 金地国际城——（高土地成本、唯一项目）：高利润中等速度要求： 专题研究：如何才能在合适的消化速度下增加利润：容积率最大化？ 功能转换？多做商业？控制成本下的高形象打造方法？ ……
5
简单的例子: 能够发现客户真正目标和关键问题， 就是顾问的最大价值
2天时间打动开发商—上海项目投标
本报告是严格保密的。
6
第一部分——首先，目标本身是一个问题
目标
发现问题
选择解决模型
解决方案
1把目标搞清楚
2 从目标到问题
一、一般有哪些目标： 它们的定义，或者说背 后的意思是什么？
三、如何从目标与现 实的差距找到项目的 核心问题？
• 银城西堤国际——不清楚年度目标。因此把他们企业所有项目按时 间整理，找到能够维持南京NO1消化量的年度目标……
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9
哪些目标 背后意义
对利润目标的理解
三者之间本未关系？速度 > 利润 > 品牌
•没有发展商成本低就想便宜卖，只要市场允许都想高点。 实际上是一个机会成本问题：如果只有一个项目，往往图高利润，如果 有很多项目要开发，可能更追求滚动速度．
•即使有钱也有其它的机会需要投资。
•除顶端豪宅外，大部分项目如果没有超出 市场平均的速度，也就没有市场影响力， 也不可能有品牌和高利润
一定要想办法了解到——讲明立场、告知以前目标不清 工作失效的教训、通过非正式方式如泡吧等多方了解。
合适的速度——立足于对全国和当地同档次成功楼盘 速度的了解。此外,项目规模反算一个合适的走量要求.
客户目标分析与问题结构化
本报告是严格保密的。
2020/8/31 2007.3.10
本节课需要你记住的最重要的四点
1、“达成目标，解决关键问题”是顾问工作出发原点。 1）没有没有压力的目标，如果没有，制造一个。 2）理解目标的真正含议：分清什么是目标，什么是问题。
2、三大目标和七大处理情况——都是沟通清淅、真正达成共识的过程。 1）三大目标：合适的量>合适的价格>品牌（前者是后者的必要条件） 2）七种目标混乱和解决方法（内在共通点：沟通+定义清淅+引导）。
•如果发展商给目标的过低 ——基本利润：成本摆在那里，基本的行业利润15%一25%是肯定要的， 如果他们不清楚，可以按这个先算底限。 ——要告诉他通过努力可达的合适利润，以此为目标。
•如果要求利润过高（往往是成本过高问题）
——实际上一定是在合适的销售速度之下。
——立足未来往往会有空间；且利润的实现是动态过程；
本报告是严格保密的。
2
本节课需要你记住的最重要的四点
3、从目标到问题的四种方法——实际都是市场概要分析法。 1）四种方法找问题：差距法R1-R2/计算法/市场分析法/模型理论法； 实际上均是基于对市场关键事实的概括对比得到关键问题。 2）真问题—影响三个目标的某一目标—这一目标背后的核心原因。 4、问题的结构化的四个方面——问题的内在逻辑。 1）问题分级；2）判断主要问题和分支问题； 3）问题之间的前后逻辑；4）解决问题的研究渠道
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3
无论咨询或实施，均需以达成客户目标和 解决问题为最终价值导向
核心障碍
实践工作
产品
规划
研究工作
客户目标
区域成熟度
项目定位
逻辑
市场
案例
障碍
营销 开发分期
分析
理论
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4
本部分课程解决从目标到发现问题；虽然少但非 常关键的部分：实际由三个层面共四个问题组成
我去哪？
我在哪里？
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案例说明
速度——除市场因素外，往往和企业贷款、 内部安排和发展战略相关
速度越快越好？—关键是对企业和当时市场而言是合适的
• 厦门建发：第1年10万平（为了还2亿贷款），第2年30万（为了回现 动另一个大项目，此时市场已可支持）——企业贷款和战略决定
• 亿达国际城——卖得太快，利润损失+销售人员闲半年难管理……
我如何去？
目标
发现问题
选择解决模型
解决方案
1把目标搞清楚
2 从目标到问题
一、一般有哪些目标： 它们的定义，或者说背 后的意思是什么？
三、如何从目标与现 实的差距找到项目的 核心问题？
二、目标往往从哪里来？ 如何才能准确的搞清楚 目标？
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3 把问题搞清楚
四、问题的结构化 什么叫结构化？问题如 何被结构化？
•很复杂的概念，有不同层次内涵， 需要长时间的积累和专门的营销策略和投入
•知名度or美誉度; •企业品牌or项目品牌； •地区品牌or全国品牌？ •重建游戏规划？全新的气势？
•一定是在速度或利润超市场水平实现之后 才可能发生。
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案例说明
对品牌目标的解析_什么层次和概念；解决的是关 于品牌的哪些方面问题
二、目标往往从哪里来？ 如何才能准确的搞清楚 目标？
3 把问题搞清楚
四、问题的结构化 什么叫结构化？问题如 何被结构化？
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哪些目标 背后意义
对速度目标的理解
三者之间本未关系：速度 > 利润 > 品牌
最常见的三个目标
品牌 利润最大化 保证速度 （特别是首期）
•速度：没有发展商不缺钱。
• 厦门建发：（低土地成本、有很多其它项目待开发）：低利润高速度 要求——重新确定价格（利润）目标：关键是要吻合客户：客户并非 决对价格导向，而是在可承受价格范围内的品质导向。
本报告是严格保密的。
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哪些目标 背后意义
品牌目标 的定义，或者说背后的意思是什么？
三者之间本未关系？速度 > 利润 > 品牌 •品牌——’产品概念对接的人群情感’
杭州天明项目（30万，新进杭州的小企业） 企业品牌——先把目标的含义搞清楚并达成共识 1、在当地具有企业品牌的发展商有哪些？ 2、他们有什么特点？——都有近十年经验、十多个项目 3、一个项目成就企业品牌的案例有没，为什么，特点？ 结论 ——建议首先建项目品牌，项目品牌要关键是要与相邻的品牌竞争对手差异化；必
开始时超越市场幅度要适当。
——对营销所能解决的溢价幅度要有预见（过高过低）；
——很多市场是有可本报能告是严突格保密破的。 ，存在空间或模式，寻找它。
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案例说明
速度——除市场因素外，往往和企业贷款、内部安排和 发展战略相关
利润目标？—土地成本和企业机会成本是重要决策因素
• 金地国际城——（高土地成本、唯一项目）：高利润中等速度要求： 专题研究：如何才能在合适的消化速度下增加利润：容积率最大化？ 功能转换？多做商业？控制成本下的高形象打造方法？ ……
5
简单的例子: 能够发现客户真正目标和关键问题， 就是顾问的最大价值
2天时间打动开发商—上海项目投标
本报告是严格保密的。
6
第一部分——首先，目标本身是一个问题
目标
发现问题
选择解决模型
解决方案
1把目标搞清楚
2 从目标到问题
一、一般有哪些目标： 它们的定义，或者说背 后的意思是什么？
三、如何从目标与现 实的差距找到项目的 核心问题？
• 银城西堤国际——不清楚年度目标。因此把他们企业所有项目按时 间整理，找到能够维持南京NO1消化量的年度目标……
本报告是严格保密的。
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哪些目标 背后意义
对利润目标的理解
三者之间本未关系？速度 > 利润 > 品牌
•没有发展商成本低就想便宜卖，只要市场允许都想高点。 实际上是一个机会成本问题：如果只有一个项目，往往图高利润，如果 有很多项目要开发，可能更追求滚动速度．
•即使有钱也有其它的机会需要投资。
•除顶端豪宅外，大部分项目如果没有超出 市场平均的速度，也就没有市场影响力， 也不可能有品牌和高利润
一定要想办法了解到——讲明立场、告知以前目标不清 工作失效的教训、通过非正式方式如泡吧等多方了解。
合适的速度——立足于对全国和当地同档次成功楼盘 速度的了解。此外,项目规模反算一个合适的走量要求.
客户目标分析与问题结构化
本报告是严格保密的。
2020/8/31 2007.3.10
本节课需要你记住的最重要的四点
1、“达成目标，解决关键问题”是顾问工作出发原点。 1）没有没有压力的目标，如果没有，制造一个。 2）理解目标的真正含议：分清什么是目标，什么是问题。
2、三大目标和七大处理情况——都是沟通清淅、真正达成共识的过程。 1）三大目标：合适的量>合适的价格>品牌（前者是后者的必要条件） 2）七种目标混乱和解决方法（内在共通点：沟通+定义清淅+引导）。
•如果发展商给目标的过低 ——基本利润：成本摆在那里，基本的行业利润15%一25%是肯定要的， 如果他们不清楚，可以按这个先算底限。 ——要告诉他通过努力可达的合适利润，以此为目标。
•如果要求利润过高（往往是成本过高问题）
——实际上一定是在合适的销售速度之下。
——立足未来往往会有空间；且利润的实现是动态过程；
本报告是严格保密的。
2
本节课需要你记住的最重要的四点
3、从目标到问题的四种方法——实际都是市场概要分析法。 1）四种方法找问题：差距法R1-R2/计算法/市场分析法/模型理论法； 实际上均是基于对市场关键事实的概括对比得到关键问题。 2）真问题—影响三个目标的某一目标—这一目标背后的核心原因。 4、问题的结构化的四个方面——问题的内在逻辑。 1）问题分级；2）判断主要问题和分支问题； 3）问题之间的前后逻辑；4）解决问题的研究渠道
本报告是严格保密的。
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无论咨询或实施，均需以达成客户目标和 解决问题为最终价值导向
核心障碍
实践工作
产品
规划
研究工作
客户目标
区域成熟度
项目定位
逻辑
市场
案例
障碍
营销 开发分期
分析
理论
本报告是严格保密的。
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本部分课程解决从目标到发现问题；虽然少但非 常关键的部分：实际由三个层面共四个问题组成
我去哪？
我在哪里？