电话销售手册
电话营销手册
第一节电话咨询一．心态定位1. 虽然对方看不到我，但可以听到我的笑容。
2. 虽然练习了很多话术，但不能成块往外推。
3. 用拉家常的亲切感，把我们专业和职业的感觉感染给对方。
二．基本流程第一步接听准备（一）电话畅通应该避免以下情况：1．电话掉线；2．话筒声音过小；3．家长信号不好，说断就断而没留下联系方式；4．因去教务、吃饭、上洗手间等理由漏接电话；5．分机占线，而无法转接；（二）环境准备应该避免以下情况：1．因你或同事手机铃声过响；2．你或者同事接电话声音过大；3．咨询部办公室内与工作无关的谈笑风生；4．咨询部办公室内讨论签约、退费、提成等话题；5．1咨询部办公室内外的装修声等其他噪音；（三）资料准备应该避免以下情况：1．信息记录本、记录笔、标记笔；2．计算器，便于你随手计算每差100个小时，家长的经济损失是多少；3．可能参考的教育咨询：各校理解招生分数线、本城市各级段重点中学名称；4．价格表。
（四）个人准备1．健康的身体和愉悦的销售心情；2．富有魅力的嗓音；3．熟知各个学生情况；4．语速适中、清晰、具有亲和力；5．问题不分先后也不必逐条回答，根据情况寻找邀约的突破口；6．戒掉不必要的口头语等与赘余话语；7．接听电话时坐姿端正，保持微笑，左手拿话筒，右手拿笔随时方便记录；8．通话中时刻要让对方感受到你的真诚和专业，尽管他有可能是探子；9．回答问题时要迂回应答，其次简单应答，再次是被动追答，最次是纠结地答。
应该避免以下情况：1．不能因为个人原因而带情绪上班；2．不能因为自身问题而影响通话质量，且要注意控制自身的音量和语速；3．不能连续追问几个问题，也不能问过于广泛的问题，使对方无从回答；4．不能对自己曾经来电人的信息不够熟知；第二步猎取信息家长来与不来、抱着多么大的期望来、来了之后签约的可能性大小，首要因素即电话中受到的吸引程度大小。
优美的声音、亲和的情态、精准的语言、专业的层面、诚恳的回访，都是增加吸引力的要素。
电话营销手册
电话营销手册一、行销流程成功的业务模式是建立于先关心别人，进而互助合作，它是一个团队经营者，一齐经营客户（消费者）。
成功的流程，必须按部就班，简单的动作重复做，并不断连续调整及修正。
流程：1、预备 A.建立名单：预备客户名称及KEY MANB.项目内容：信息数据库及辅销资料2、接触A建立形象：拉近彼此的距离—找出共同话题B建立观念：化对方问题为询问—了解需求C预约时刻：邀请不等于说明，能够确定访谈说明的时刻3、说明A彼此的观念与沟通B需求对客户的利益分析4、展现A提供一份公司DMB告诉客户我们和其它同行不同5、成交A问题的处理：不夸张不强迫B回执:引导式表达权益与义务把握时机取得确认二、开发技巧1、开发话术A开发1、您好！您是钱总吗？我是北京盛世愿景治理顾问公司的课程秘书，我姓李。
2、您好！钱总，我能够用三分钟时刻向您介绍一个专门为老总设计的项目吗？我们盛世愿景是一家专门从事企业治理咨询与培训的公司。
董事长林健安老师的课在清华，上海交大等EMBA班上深受总裁学员的普遍欢迎。
专门是他讲的企业转型期治理一课更给了许多老总以新的启发。
现在我们向您举荐的确实是那个课程。
您能够先了解一下，应该对您的工作有关心。
B追踪1、您好，钱总！我是盛世愿景的课程秘书小李，我昨天和您联系过，发过一份给您，钱总收到没有？您对我们的公司或项目还有什么问题吗？2、那不明白钱总，您能不能以专业的角度对我们的课程提出一些意见呢？方便我们必进，从而提供给您适合您的课程或培训。
C、成交1钱总，您好！我是盛世愿景的小李。
您能够现在在回执上签名回传，我先帮您预订位置。
2 钱总，您有需要的课程或培训提出来，我公司的企业治理研究所会依照您公司的实际情形为您量身订做。
三、成交技巧坚持原则，提出附加值软硬兼施具体的结论。
要当场成交，下一次老总会出国开会出差等。
要趁热打铁。
客户考虑什么？理由是真是假？没有方法要问出日期，2天后吗？等到时再打去问。
电话营销培训手册
电话营销培训手册一、引言电话营销是一种通过电话与潜在客户进行交流、推销产品或服务的营销方式。
电话营销的成功与否很大程度上取决于营销人员的技巧和专业知识。
本手册旨在为电话营销人员提供一套完整的培训内容，帮助他们提升销售技巧，提高销售效果。
二、电话营销的基本原则1. 尊重客户在电话营销过程中，要始终尊重客户，尊重他们的时间和意见。
避免使用过于侵入性的语言和方式，给客户留下良好的印象。
2. 了解产品或服务电话营销人员需要全面了解所推销的产品或服务，包括特点、优势、使用方法等。
只有对产品或服务有足够的了解，才能更好地回答客户的问题，增加客户的信任感。
3. 建立信任关系电话营销的目标是建立与客户的信任关系，使其愿意购买产品或服务。
通过友善、真诚的沟通方式，与客户建立良好的互动，提供专业的建议和解决方案。
4. 提供个性化的服务每个客户都是独特的个体，电话营销人员需要根据客户的需求和偏好，提供个性化的服务。
了解客户的背景和需求，针对性地推荐产品或服务。
三、电话营销的技巧1. 建立良好的开场白电话营销的开场白非常重要，它决定了客户是否愿意与你继续交流。
开场白要简洁明了，突出产品或服务的优势，吸引客户的注意力。
2. 善于倾听电话营销人员要善于倾听客户的需求和意见，通过倾听了解客户的真实需求，从而提供更好的解决方案。
同时，倾听也是建立信任关系的重要环节。
3. 清晰表达电话营销人员要清晰、准确地表达产品或服务的信息，避免使用过于专业化的术语，以免让客户感到困惑。
使用简洁明了的语言，将产品或服务的优势和特点传达给客户。
4. 掌握反驳技巧在电话营销过程中，难免会遇到客户的疑问或反对意见。
电话营销人员需要准备好常见的反驳技巧，针对客户的疑问进行合理的解答，消除客户的疑虑。
5. 建立销售漏斗电话营销人员要善于引导客户进入销售漏斗，从客户的兴趣、需求出发，逐步引导客户进行购买决策。
通过合理的引导和沟通，提高销售转化率。
四、电话营销的注意事项1. 遵守法律法规电话营销人员在进行电话营销活动时，要严格遵守相关的法律法规，包括《中华人民共和国消费者权益保护法》等。
某直营中心电话营销手册
某直营中心电话营销手册第一章：电话营销的基本知识1.1 电话营销的概念电话营销，是指企业通过电话这种工具来进行销售推广和客户服务的一种营销方式。
电话营销可以迅速与大量潜在客户进行有效的沟通与交流，提高销售效率，降低营销成本。
1.2 电话销售的特点电话销售具有以下几个特点：（1）直接、快捷：通过电话可以直接和客户沟通，快速解决问题，提供有效的服务。
（2）低成本：与传统的销售方式相比，电话销售可以大幅降低企业的销售成本。
（3）批量化：电话销售可以迅速与大量潜在客户进行联系，提高销售效率和销售量。
1.3 电话销售的重要性电话销售是企业与顾客之间沟通的一种重要方式。
通过电话销售，企业可以及时了解客户需求，提供有效的产品和服务，促成交易。
电话销售还可以建立起企业与客户之间的良好关系，提升客户忠诚度。
第二章：电话营销的基本技巧2.1 自我介绍与亲和力在进行电话营销时，首先需要对自己进行简单明了的自我介绍，例如姓名、职位等。
同时，要尽量展现出友好和亲和力，让客户产生信任感。
2.2 有效沟通与倾听在电话销售中，要尽量引导客户进行有效的沟通，了解客户的需求和痛点。
同时，要注重倾听客户的意见和建议，及时解答客户的疑问，确保客户满意。
2.3 技巧性提问通过技巧性提问，可以更好地了解客户需求，并能够给出相应的产品或服务建议。
在提问过程中，要注意问题的开放性，避免过于封闭的问题。
2.4 激发客户兴趣在电话销售中，要激发客户兴趣，让客户对产品或服务产生浓厚的兴趣。
可以通过介绍产品特点、优势和相关成功案例等方式，突出产品或服务的价值。
2.5 处理客户异议在电话销售中，客户可能会提出各种异议和疑虑。
要用积极的态度和专业的知识回答客户的问题，并尽量解除客户的疑虑，使客户对产品或服务产生信心。
第三章：电话营销的操作流程3.1 客户资料整理在电话营销之前，要对客户的资料进行整理和筛选，了解客户的基本信息和需求，为电话销售做好充分准备。
[VIP专享]电话营销手册
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电话销售流程一、话务行销人员应具备的素质（23）●吐字清晰、声线甜美、反应敏捷、思路清晰●表达能力、沟通能力、亲和力、感染力●上进、自信、热情、冲劲、野性、果断●礼貌、耐心、认真、专注、引导、聆听●全面知识、顾客心理●当顾客是朋友二、话务操作要点1、基本要求：（1）必守法则：开头语行销过程结束语●开头语：“××购物，您好！”（声调上扬）●结束语：A、订购的“谢谢您的订购！我姓×，有需要给我来电！”B、咨询的“谢谢您的来电！我姓×，有需要再给我来电！”●只有顾客放下电话后，才能收线。
（2）基本流程响两声开头语三要素听需求说卖点超卖搭销结束语A、电话铃响第二声接（响两声）原因：第一声唐突，第三声让顾客等。
B、用上扬的声调引出开头语（开头语）原因：公司名放在前，顾客确定没有拨错电话；上扬的声调感受到活力和信心。
C、尽快拿到三要素“请问您贵姓？”“电话多少”“您在哪个区的”（三要素）原因：防止电话中途掉线无法联系；方便做call back（回铃）；知道对方贵姓，拉近距离。
D、“请问您订购什么产品？”（要订购）原因：直截了当。
E、最简明地介绍产品最主要卖点（说卖点）原因：煽动购买欲，增强购买信心。
F、了解顾客需求（听需求）原因：只有了解需求，才知道如何针对解答，消除购买障碍。
G、描述使用产品后的美好图画（描图画）原因：电话中人大多是感性的，给出图画，感染情绪，促成订单。
H、确定送货数量、金额、时间，重复确认电话、地址（下订单）原因：避免出偏差，损失订单或时间。
I、在完成基础订单后，尽量多的实现超卖和搭销（超卖、搭销）原因：给自己、给公司带来更多的利润。
J、规范结束语（结束语）原因：无论订购与否，都用一致态度对待，做长远生意。
（3）基本元素A、赞美对方选对方可能看重，关心的话题，如孩子、家庭、外貌等等，拉近距离。
B、语气亲切人都愿意同亲切态度的人沟通。
C、简洁高效只有如此，才能提高接线量，提升业绩。
最好的电话销售手册
电话的跟进
➢简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处
电话的跟进
➢寻找客户拜访理由
您好，我是× ×公司。请问你 们经理在吗？您曾经要求我给 您一份电子商务和网站建设的 资料，正好我明天下午在贵公 司附近办事，我顺道把资料送 过去并同时拜访您，您说下午 三点还是五点比较方便？
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自
然的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？
P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去
了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都 觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正 都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我， 要我早点通知他们最新的培训时间表。
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
最佳銷售時機
當客戶 ...
踏入公司
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都 不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
产品及服务
产品及服务
客户需求 产品及服务
AIDA销售技巧
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
怎样开始第一句话
• 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料
电话营销手册
电话销售流程一、话务行销人员应具备的素质（23）吐字清晰、声线甜美、反应敏捷、思路清晰表达能力、沟通能力、亲和力、感染力上进、自信、热情、冲劲、野性、果断礼貌、耐心、认真、专注、引导、聆听全面知识、顾客心理当顾客是朋友二、话务操作要点1、基本要求：（1）必守法则：开头语行销过程结束语开头语：“××购物，您好！”（声调上扬）结束语：A、订购的“谢谢您的订购！我姓×，有需要给我来电！”B、咨询的“谢谢您的来电！我姓×，有需要再给我来电！”只有顾客放下电话后，才能收线。
（2）基本流程响两声开头语三要素下订单描图画听需求说卖点超卖搭销结束语A、电话铃响第二声接（响两声）原因：第一声唐突，第三声让顾客等。
B、用上扬的声调引出开头语（开头语）原因：公司名放在前，顾客确定没有拨错电话；上扬的声调感受到活力和信心。
C、尽快拿到三要素“请问您贵姓？”“电话多少”“您在哪个区的”（三要素）原因：防止电话中途掉线无法联系；方便做call back（回铃）；知道对方贵姓，拉近距离。
D、“请问您订购什么产品？”（要订购）原因：直截了当。
E、最简明地介绍产品最主要卖点（说卖点）原因：煽动购买欲，增强购买信心。
F、了解顾客需求（听需求）原因：只有了解需求，才知道如何针对解答，消除购买障碍。
G、描述使用产品后的美好图画（描图画）原因：电话中人大多是感性的，给出图画，感染情绪，促成订单。
H、确定送货数量、金额、时间，重复确认电话、地址（下订单）原因：避免出偏差，损失订单或时间。
I、在完成基础订单后，尽量多的实现超卖和搭销（超卖、搭销）原因：给自己、给公司带来更多的利润。
J、规范结束语（结束语）原因：无论订购与否，都用一致态度对待，做长远生意。
（3）基本元素A、赞美对方选对方可能看重，关心的话题，如孩子、家庭、外貌等等，拉近距离。
B、语气亲切人都愿意同亲切态度的人沟通。
C、简洁高效只有如此，才能提高接线量，提升业绩。
电销工作手册(基础篇2)
第一部分：销售基础知识部分：一、客户成熟度标准：二、小计标准：1.KP：张三（关键人名称），主营：圆株笔（具体产品名），销往：国内（国外/本省）2.兴趣：XXXXXX，异议：XXXXXXX备注说明：第一通电话前加“1”字样，并将三个关键点写清，引导销售电话流程清晰以后跟进次数都注明，在此基础上销售可以再添加其它内容的联系小计内容！三、3431纪律和大小循环跟进3：就是每天30个有效电话，4：就是每天40个联系提醒，3：每天3个最优客户1就是：每三天预约见面一个客户。
小循环，就是对ABC客户隔一天跟进一次，大循环，就是一周跟进一次四个工作周期：销售主管定出每月工作计划，精确到天。
第一阶段：1-7号为破蛋期；主要工作：（1）录入新的客户资源（2）培训销售流程第二阶段：8-15号为全员破蛋期，死定没有破蛋的销售，力争全员破蛋。
第三阶段：争取团队第一期第四阶段：盘库冲单期四、一个完整的销售签单步骤1、如何好资料？答：在阿里巴巴，百度，慧聪寻找客户资源，特别是寻找那些做过百度竞价排名，做过慧聪标王，做过阿里王销宝的客户，阿里的免费会员也是非常好的资源。
2、如何开场？自我介绍，利用“之所以。
，是因为“句式，赞美对方，同时引起客户注意力。
例如一：王总你好，我是商昊的小黄，之所以今天打扰你，你是为我在很多网站上看到你企业的信息，你肯定是一个意识非常前卫的老板，企业家。
（以因为看到你特别重视网络为由头）例如二：总你好，我是商昊的小黄，之所以今天打扰你，你是为想你推荐一件空前绝后，史无前例的好产品，能投大幅度的提升你的销售业绩，又能大幅度的降低你原有的网络投入。
（以一件空前绝后，史无前例的好产品为为由头）3、如何确认身份（KP）1）是自己的还是还有其他股东?（打下伏笔，防止在最后逼单时，客户以还需要与其他股东商量最推脱，都死后路）2）你们做过哪些网络营销?谁负责办理这块业务？3）你们哪位领导负责办理这块业务？4）你就是负责人是吗？全权负责办理这块业务，是吗？4、如何筛选客户？答：询问产品销路，询问曾经做过哪些网络宣传，每年的预算投资？(1)如何了解产品背景您主要经营的产品是什么啊？答：目前是主要做内贸还是出口啊?答：主要是哪一类客户订购您的产品啊？(2)如何了解网络背景答：之前您有做过网上生意啊？答：之前您为什么想到网上来做生意啊？答：每年的网络预算开支是多少？（3）如何了解对过去网络宣传的满意度答：你认为那一个网站对你帮助最大，是阿里还是百度？4、如何推荐产品？答：用一句话，说出我们产品的名字和优点。
最好的电话销售手册
06
电话销售的未来趋势
AI技术在电话销售中的应用
01
自动化销售流程
AI技术可以帮助电话销售人员自动化销售流程，例如自动筛选潜在客
户、自动分配任务等，从而提高销售效率。
02
个性化推荐
AI技术可以根据客户的兴趣和需求，提供个性化的产品推荐，从而提
高销售效果。
2023
最好的电话销售手册
目录
• 电话销售概述 • 电话销售的核心技能 • 电话销售的流程 • 电话销售的技巧 • 电话销售的实战案例 • 电话销售的未来趋势
01
电话销售概述
定义与特点
定义
电话销售是一种通过电话与潜在客户进行沟通，以推销产品或服务的方式。
特点
高效、便捷、灵活、低成本。
电话销售的重要性
03
智能语音识别
AI技术可以识别客户的语音，并将其转化为文字，方便电话销售人员
更好地理解客户需求。
社交媒体与电话销售的结合
01
扩大销售渠道
02
提高客户参与度
03
实时反馈客户需求
社交媒体可以成为电话销售的重 要渠道之一，帮助电话销售人员 扩大客户群体。
社交媒体可以提供更多的互动方 式，提高客户参与度，从而促进 销售。
• 总结词：保持专业和礼貌，不怕失败，坚持不懈是成功的关键。 • 详细描述：在面对客户的拒绝时，销售人员需要快速调整心态，不要被失败打击，要坚信只要坚持下去，
就有可能成功。以下是一些应对客户拒绝的建议 • 保持冷静：在客户提出拒绝时，不要慌张，要保持冷静，这有助于你更好地处理这种情况。 • 感谢客户：即使客户拒绝了你，也要感谢客户抽出时间与你交谈，这有助于维护与客户的关系。 • 询问原因：如果客户拒绝了你，可以礼貌地询问原因，以便了解客户的顾虑和需求，从而提供更好的解决
电话销售手册
电话销售之商务部分问题一:电话销售第一句话怎么开口？（自我介绍，目的）（总机）您好。
帮我转一下信息中心？（信息中心）请问咱们信息中心负责人在吗？我们是做网络安全服务的，请问现在咱们单位在网络安全方面是怎么部署的，杀毒软件用的是什么品牌的？上网行为管理使用的是什么品牌？内网安全管理用的是什么品牌的？问题二:负责人不在怎么说？请问您贵姓？您也是负责网络安全的吧？（是的话按问题一的内容询问，“我们是做网络安全服务的······”），咱们负责人贵姓？他一般什么时候在？怎么能够联系到他？他手机号多少？您看明天9点他在不？问题三:用户问道你们企业怎么回答？我们是北京锦润科技的，是网络安全产品服务商，主要提供网康，江民，圣博润，科来等产品的服务，公司经营理念是“网络安全一站服务”您也可以登录我们网站看看，问题四:用户问道”你们怎么知道我的电话“怎么回答？现在咱们这个**系统，我们都在跟进，而且已经合作的有****，以前主要和省里，市里合作。
我想您这边应该也有这方面的需求？这也是朋友介绍的。
问题五:如何了解对方网络情况？都要了解什么？答案：最近咱们网络运行怎么样？企业一共有多少台电脑，是不是也整体布置了杀毒软件，上网行为管理，内网安全管理等产品。
都使用的是什么品牌的？什么时候采购的？不知道近期是不是还有采购网络安全产品的计划？问题六:如何挖掘用户需求？答案：不知道咱们网络是否正常，有没有出现堵塞（科来的网络分析）、网速变慢网页打不开（网康的上网行为管理）、病毒杀不了（江民的杀毒软件）这些问题？问题七:遇到网康、江民老用户怎么办？答案：您已经采购我们产品了，使用的是哪个型号的，使用的怎么样？有没有什么问题？什么时候采购的？如果您今后在使用过程中出现什么问题可以随时和我们联系，我们电话，您的QQ号是？加一下您的QQ，你的邮箱是，您的手机号是？。
问题八:用户提出其他产品需求，怎么回答？答案：您可以说一下您的具体需求吗？或者你目前遇到什么样的困能？您目前的网络环境是什么样的？你说的这种需求我们有对应的解决方案。
电话营销培训手册
电话营销培训手册1培训目标⏹掌握如何通过电话挖掘销售线索⏹掌握如何通过电话约见客户⏹学习与客户保持长期联系的方法2课程内容⏹电话销售人员六大关键成功要素⏹具体到一个电话的流程⏹通过电话挖掘销售线索⏹通过电话约见客户⏹引导暂时没有需求的客户3电话销售人员的六个关键成功要素⏹信任关系⏹战略管理⏹定位和数据库⏹保持电话量⏹协调能力⏹销售能力3.1信任关系一定要致力于与客户长期信任关系的建立,关键5点在于：（1）受人欢迎➢电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！➢不断提高声音感染力➢真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂➢“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂➢积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人➢了解客户性格以适应客户沟通风格➢寻找共同点以快速拉近距离➢谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣➢真正关心客户和家人,客户也才会关心我们（2）诚实正直➢实事求是，不要过分夸大优势和隐瞒缺点➢客观评价竞争对手（3）专业能力➢了解自己的产品、服务和公司➢成为产品应用专家➢了解行业和竞争情况，重点知道自己的USP➢专业而快速地回答客户的问题➢解决客户实际问题的能力（4）信守诺言➢承诺的事情一定要做到!➢不做过多承诺，管理客户期望值（5）客户导向➢第一时间解决客户的问题➢关注客户需求，不推荐客户不需要的产品和服务➢关注与客户长期关系的建立,看到未来➢重视客户服务，销售就是服务注：保持长期关系的几种沟通手段：3.2战略管理战略性的客户管理和顾问式销售过程：（1）选择目标市场及定位(R＆D、营销总部、企业高层）（2）挖掘销售线索(市场部)（3）销售过程及时间分配销售阶段英文简称时间分配比例（%) 对应专业人员1.确认商机E ntrance （Qualifying）20 销售部2.主导进程D emand（Managing）30 销售部/咨询3.方案认证C onsulting（Proposing) 30 销售部/咨询4.商务洽谈B usiness（Negotiating）10 销售部5.销售成交A ction （Closing) 10 销售部3.3定位和数据库（1）目标客户定位准确及获取准确数据：➢从专业公司购买➢从互联网查找➢工商黄页➢随时随地交换名片➢促销活动➢研讨会➢展览会➢与竞争对手交换➢与相关联公司交换➢行业协会（2）如何储备潜在客户资源？➢Telemarketing – Cool电话和Cool拜访➢Clients Referrals –老客户➢Clients Recommends –客户推荐➢Partner –合作伙伴➢Advertising –市场行为反馈➢Trade Shows –展览会➢Direct Mail –直邮➢Newsletters –新闻媒体(电视、广播、报纸、广告、Internet）➢……（3）如何打陌生的电话？你必须：➢明确解释你能为听者做什么；➢不断引起听者的兴趣;➢引导听者进入相互之间的交谈；➢Pain(表面情况) —- Problem（问题根源) -— Solution(解决方案）（4）7条打陌生电话的原则：➢必须引发听众感兴趣的话题—该话题应该与你的目的相关➢如果你对听众一无所知，最好的办法就是让他们说➢尽力将听众的注意力转移到对你这个电话的提问或回应➢尽量简洁，因为你的电话很可能打断了听众的正常工作➢事先准备充分➢不能念出来➢不要操纵听众（5）陌生电话应传递的信息：➢你的名字和公司的名字(简明扼要）Who is this？➢说明打电话的原因 What does this person want?➢进入正题（lead in）的方法a)第三者的成功案例b)直邮回复c)听众方面的广告和宣传d)总结上次工作内容➢阐述你认为可能对听众是很重要的好处(Benefit)➢你的解决方案是能够充分支持好处（Benefit）的➢对听众的时间提出请求，确认听众现在有时间与你交谈➢不断探究(Probe)3.4保持电话量（1）每天保持足够的电话量是成功的基础➢日计划是必须做的计划➢目标和计划视觉化➢养成有效管理时间的习惯➢不要在打电话黄金时间过度做准备➢同一类电话最好同一个时间段内打➢充分利用黄金时间打电话!➢相信自己，坚持不懈，直到成功➢正确的打电话心态有助于电话量的提高（2）对接打电话的态度：➢电话是高成效低成本的销售工具➢电话是让我建立人际关系的重要工具➢每一个电话都是生意的机会➢每一个电话都是有成本的➢每一个电话都是学习的机会➢每一个电话都是开心愉快和积极成功的➢每一个电话都可能对客户带来极大的价值➢客户正期待着我打电话给他➢我和我的客户都喜欢通过电话交流➢在电话中我是受欢迎的➢打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员（3）电话销售礼仪➢2—3声应拿起电话，否则应表示歉意➢根据不同的号码，讲不同的问候语➢挂电话前向对方表示感谢，并让对方先挂电话，然后轻轻放话筒➢尽可能不要让客户在电话中等待➢如果谈话时间较长，要询问对方时间是否方便➢随时准备做记录(纸和笔随时放在电话边)!➢随时准备接听电话➢认真对待每一个电话，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为➢接听电话时，先确认对方的身份➢如果要给电话留言，请先写好讲稿，并讲清楚留言时间➢听不清楚时，应马上告诉客户➢不要捂着话筒大声说话➢微笑（你的微笑客户看得见）！➢合理安排电话时间，不要浪费时间在不必要的沟通上面➢在电话中不要喝水或者吃东西➢如果客户打了几次电话都没有找到要找的人，这时应当向客户道歉➢无论如何，要礼貌地结束电话➢电话结束时，应当向客户说“谢谢您打电话来”.➢留下自己的私人电话给重要的客户➢如果接听长途电话，询问是否需要打回给客户➢如果客户中有人代接电话，那开始会谈前应先表示感谢➢接转电话时，一定要注意正确的方法➢帮同事留电话，一定要留下具体的联系方式➢一般情况下不要打断客户➢不要长时间打私人电话（4）接听电话的注意事项➢认真做好记录➢使用礼貌语言➢讲电话时要简洁、明了➢注意听取时间、地点、➢事由和数字等重要词语➢电话中应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语➢注意讲话语速不宜过快➢打错电话要有礼貌地回答➢让对方重新确认电话号码（5）拨打电话的注意事项➢要考虑打电话的时间，对方此时是否有时间或方便➢注意确认对方的电话号码、单位、姓名，以避免打错电话➢准备好所需要用到的资料、文件等➢讲话的内容要有次序，简洁、明了➢注意通话时间，不宜过长➢要使用礼貌语言➢避免私人电话➢外界的杂音或私语不能传入电话内（6）电话形象所涉及的四点：➢通话的内容礼貌用语➢通话的时机技巧：✧不选周一上午、上班的前两个小时✧不选周末、周五下班前✧不选晚10点到第二天早上7点前➢打电话通话时举止表现：表情、动作、态度、语气的好否是对通话人的尊重与自尊的体现➢电话公务、代传（5W)✧谁打来的、什么地址、什么时间打来的、为什么打来、如何处理了4电话营销人员能力素质模型4.1影响力影响力素质是绩优营销人员具备与运用最普遍的素质，往往与潜在的成就导向相互作用，最终驱动高绩效的达成。
呼叫中心电话营销培训手册
通用技巧一、销售与服务旳5S原则1．微笑（smile）: 以笑容体现我们旳开朗、健康、体贴和感谢旳心情。
虽然顾客无法在上看见你旳微笑, 不过顾客会感觉到你旳心情, 并据此来感受企业服务旳专业程度。
你旳笑容代表着你和企业。
迅速（swift）：以迅速旳应对体现活力, 不让消费者等待是服务旳重要原则。
用最快旳速度到达销售旳目旳。
机灵（skillful）: 以灵活、巧妙旳工作姿态和敏捷旳接待方式来获得消费者旳信赖。
讲究工作措施诚恳（sincere）: 以真诚旳态度工作, 并将为客户提供优质服务这一理念根植于心。
站在客户立场研究（study）: 要时刻学习和纯熟掌握我们所销售产品旳知识, 一直随时掌握最新存货数量和价格水平。
研究消费者心理, 以及怎样接待与应对消费者旳技术, 并与他人交流与分享您旳经验。
二、理解销售1．销售不是一股脑地讲解商品旳功能。
由于, 您其实不懂得客户旳需求究竟是什么？2．销售不是口若悬河, 让客户没有说话旳余地。
没有互动, 怎么也许掌握客户旳需求呢？3．销售不是向客户辩论、说赢客户。
客户要是说不过您, 他可以通过不买您旳东西来取胜您。
4．销售不是我旳东西最廉价, 不买就可惜。
若是东西由于廉价才能卖掉, 那么, 假如您没有廉价旳东西能卖旳时候, 怎么办？5．销售不是只销售商品, 由于客户对您有好感, 才会信任您所说旳话。
销售是您可以找出商品所能提供旳特殊利益, 满足客户旳特殊需求。
好旳销售不是强力推销, 而是把问题提出, 让他人以与以住不一样旳方式进行思索和选择。
三、接听客户来电时旳工作要点1．通用原则清除“他人不懂得我是谁”旳心态客户一定会从听旳感受来评判企业服务旳好坏。
✍✍必须在铃响声后接听防止让顾客等待迟接需先致歉“对不起让您久等了”。
✍✍接起首先自报家门您好购鞋网号很快乐为您服务请问有什么可以帮您？✍✍接听前先微笑交谈中一直保持微笑。
✍✍❑声音微微上扬✍✍显示朝气声音要积极、友善音量及语速适中。
电话营销手册
电话营销手册一、引言电话营销是一种通过电话渠道向潜在客户推销产品或服务的营销方式。
电话营销的目标是在建立长期客户关系的同时，提高销售量和企业的知名度。
本手册旨在提供电话营销的基本知识和技巧，帮助从事电话营销工作的人员取得更好的销售成果。
二、电话营销基础1. 准备工作在进行电话营销之前，必须进行充分的准备工作。
准备工作包括确定目标客户群体、了解产品或服务特点、准备销售脚本以及熟悉常用销售工具等。
只有充分的准备，才能提高电话营销的成功率。
2. 拉开距离在电话营销过程中，第一步是拉开与潜在客户的距离。
不要过早地透露自己的身份和目的，可以通过礼貌的问候和简短的自我介绍引起对方的兴趣，从而建立起良好的沟通氛围。
3. 技巧与应对策略电话营销中需要掌握一些常用的技巧和应对策略。
例如，要注意语速和语调的控制，保持流畅的沟通；要倾听客户的需求，针对客户的问题提供准确的解答；要善于运用积极的语言表达和说服技巧，以增加销售成功的概率。
4. 处理异议和拒绝在电话营销中，可能会遇到客户的异议和拒绝。
要正确对待客户的异议，积极倾听客户的意见，尝试解决客户的问题，并以客户的利益为出发点。
当面对拒绝时，要保持礼貌和耐心，不要过度追问或争论，尊重客户的选择。
三、电话营销策略1. 定位目标客户电话营销的关键是找到适合的目标客户。
首先要对产品或服务的特点进行分析，确定目标客户的特征和需求。
然后，可以通过市场调研、网络搜索等途径获取潜在客户的联系方式，以便有针对性地进行电话销售。
2. 制定销售脚本电话营销脚本是销售人员在电话沟通过程中的参考依据。
脚本要清晰明了，包含引起客户兴趣的开场白、产品或服务的优势介绍、常见问题的解答以及购买动机的强化等内容。
同时，要允许销售人员根据客户的反馈进行个性化调整，以提高销售效果。
3. 建立客户关系电话营销的目标是建立长期的客户关系。
在电话营销过程中，要注重与客户的良好沟通，建立信任和共鸣。
可以通过提供优惠活动、定期跟进、客户反馈等方式来增强客户的忠诚度，进一步促成销售。
电话销售培训手册
电话销售培训手册电话营销培训手册一、关于电话营销确切的电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满足度、维护顾客等市场行为的手法。
电话营销诞生之初是为了提高服务留住客户，对销售利润的追逐使得企业费尽心思让电话营销发生更大效益。
多数商家和企业喜欢在晚餐时间、电视黄金时间打来电话，因为这时候“家里应该有人”，理论上推销广告的效果会更好，但这个时段的电话也最让用户反感。
“很多人对电话营销反感，不是对模式本身的反感，而是对拨打电话的人的反感，同样一个公司的电话销售，不同的坐席拨出可能有截然不同的效果，坐席人员的能力起着举足轻重的作用。
”电话营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程，在这种新营销模式之下，企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了“一对一”的营销关系（），它始终体现了以客户为出发点及企业和客户不断交互的特点。
几点熟悉：首先，必须要有高质量的数据库，要有更多的关于机主的信息，而且必须不断更新，防止老化，“仅仅知道一个号码，是不足以支撑电话营销的”；其次，提高电话营销操作人员的素质，减少给顾客带来的反感，同时在尽可能短的时间里把产品或意图介绍清楚；-第三，营造良性竞争环境，防止过度开发利用电话资源。
其实，企业应该了解到“电话营销是有局限的，要更多地利用营销组合的力量，而不仅仅是某一种营销方式”。
二、电话销售流程及技巧在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。
专业电话营销人员必须具备自我形象的设计和自我推销的能力。
电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。
尽管客户看不到我们，但我们应注重自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。
假如你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。
在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。
电话销售操作手册
电话销售操作手册一、日常工作程序及步骤当天准备好第二天要了解的客户名单50个（按行业及营业额），依次录入到“华中周报及个案报表”中“预计了解清楚的客户名单”一栏。
第二天，到达公司9：00打开电脑打开Easycrm及华中周报及个案报表；在“华中周报及个案报表”中找到当天“预计了解清楚的客户名单”按顺序录入到Easycrm中，拉出列表，拿出准备好的潜客表，填好客户简称，边听电话，边记录。
17：00 将潜客表中的记录录入Easycrm系统并在“华中周报及个案报表”的“实际了解清楚的客户名单”一栏中填写已经了解清楚的客户名单，整理第二天预计了解清楚的客户名单(优先将第一天未打通电话或未找到相关负责人的放在第二天开发的名单前列)。
二、电话销售流程三、维护流程四、奖惩办法电话销售日开发及维系量为20家有效家数，方法可见电话销售操作手册，每周的有效开发及维系家数不低于100家：有效开发电话的定义为：至少验证及了解到11个字段（1）客户名称（2）地址（3）邮编（4）电话（5）传真（6）客户产品（7）负责人（8）联络人（9）联络人邮件地址（10）营业额（11）员工人数有效维系电话：找到相关项目负责人或至少部门经理以上级别人员（2）清楚的知道企业目前信息化的状况，近远期的信息规划。
电话销售的奖励政策：1、每月达标（400家有效开发及维系者），电话销售团队排名第一者每月200元的奖金；2、每周低于75家者，连续两周不能达到标准者，第一次处以200元处罚，第二次辞退。
3、设立电话销售找单奖，如果找到个案成交，则按签约金额给予相应比例的奖励。
业务的电话维系量:业务应集中在周二至周四拜访客户，周一和周五进行电话的维系。
业务每周要保证固定至少两天进行电话客情维系，文档整理工作不占用上班时间，一周至少维系清楚40家客户，一月应扫描150家一遍。
初阶业务每周要固定至少3天进行电话客情维系，每周至少维系清楚60家客户，一月应扫描250家一遍。
电话销售手册
电话行销篇
效率高 成本低 接触目标市场的 精确度高 ……
电话行销概述
何为电话行销
电话营销和销售，简单来讲，就是通过先进的电话 技术和计算机技术，实现在多种情况下与客户的接触 ，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程 中，了解和发掘客户的需求，并满足其需求的过程。 。
电话行销的十大职能
五、我已经有投资渠道了！ 我已经有投资渠道了！ 噢！那非常恭喜您，相信您的投资观念 那非常恭喜您， 一定很好， 一定很好，其实我的客户有百分之八九 十都和您一样，已经有了投资渠道，而 十都和您一样， 我今天打电话给您， 我今天打电话给您，并非一定要您做这 方面的理财投资，只是想花30分钟时间 方面的理财投资，只是想花 分钟时间 ，介绍一下我们公司的新的投资渠道和 投资理念， 投资理念，同时可以提供您最新的资讯 ….. 完成……（确定面谈地址） 完成 （确定面谈地址）
视为当然,切勿让他影响你的心情 视为当然 切勿让他影响你的心情 再接再厉,行销很简单 行销很简单----只是把会购买 再接再厉 行销很简单 只是把会购买 的客户找出来而已 回想以下你拒绝别人的心情,设身处地 设身处地,体 回想以下你拒绝别人的心情 设身处地 体 谅准客户拒绝你的情绪 统计一下你被拒绝的次数,如果超乎寻常 如果超乎寻常, 统计一下你被拒绝的次数 如果超乎寻常 请赶快检讨你的方法
没钱！ 七、我没有预算/没钱！ 我没有预算 没钱 是的，我了解您的想法， 是的，我了解您的想法，其实我今天打 电话给您， 电话给您，并不一定是要您购买和投资 ，而是想把我们公司这套最新投资渠道 和投资理念花30分钟帮您做个介绍，同 和投资理念花 分钟帮您做个介绍 时给您提供一些新的投资咨询！ 时给您提供一些新的投资咨询！请问您 是明天还是后天有时间？ 是明天还是后天有时间？ 完成……（确定面谈地址） 完成 （确定面谈地址）
SOP-01电话销售
（6）如客户有意预订，立即敲定，达成口头协议，或安排约会时间地点；
（7）确认客人的话已经说完，感谢客人并待客人放下电话再挂断电话，切忌催促客人结束电话。
确认跟踪
（1）记录电话销售情况；
（2）如客户有意预订，迅速给对方发出ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ面确认书；
（3）资料归档。
（6）注意掌握产品策略和价格策略，讲明产品好处，使客户易于接受，先报高价产品及主要产品，让对方知道物有所值；
（7）语言措词上，用比较通用、对方熟悉的词汇。
接听客人询问
（1）在电话铃响三声内接听电话（手边拿好笔和记录用纸）；
（2）主动问好，讲明自己身份；
（3）语气平和、语调轻松，用词得当；
（4）抓住中心，解答详尽，主动推销，掌握分寸，适可而止，切忌强买强卖；
任务：电话销售
编号:SOP-01
程序
标准
准备工作
（1）制定电话销售计划；
（2）了解、熟知本酒店产品和客户情况。
电话推销
（1）主动问好；
（2）自我介绍自己姓名、酒店名称、想与谁通话；
（3）开门见山设法找到要找的人，触及话题；
（4）最初15秒就找出接电话人可能会感兴趣的突破点，引起对方的兴趣；
（5）认真倾听，注意对方的反应，并有意识地提问；
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一电话销售部的组成A 组织架构B 成员职责行政主管：负责部门的日常管理，培训安排，电话资料收集，团队建设，团队发展等；销售主管：负责部门所有的客户拜访及后续事宜，市场调研与评估，业务分析等；销售人员：配合电话主管每天分配电话量寻找客户，相关技能的学习与提高。
C 成员来源方式部门的行政主管、销售主管由销售人员通过晋升途径升任,公司(分公司)不直接对外招收主管级人员；销售人员由公司（分公司）向社会公开招聘，经面试合格，报总公司审核后通知录用。
二电话销售部成员培训计划本公司对业务员的成长大致分为六个时期，分别为在不同的时期，本公司将对其应掌握的不同素质要求给予相应的培训。
1 新进期。
此阶段，员工刚通过面试，对公司还不甚了解。
所以，此阶段的员工主要职责是融入公司：增加对公司制度的认知，增加对合作伙伴的熟悉，增加对产品知识的了解。
故此，针对这些任务，本公司将给予相应的培训：《员工手册》《销售手册》2 试用期。
经过了新进期，此阶段的员工开始慢慢地接触电话销售；开始慢慢地对合作伙伴增加了了解；开始慢慢对企业文化产生了认识。
因此，我们要求此阶段的员工增加电话销售的技巧，增加和合作伙伴的沟通，持续对产品知识的系统化认识，感受企业文化的熏陶。
故此，针对这些任务，本公司将给予相应的培训：《电话销售技巧的提高》《产品知识的提高》《目标与计划决定成败》3 资源积累期。
我们对此阶段的员工要求是：增加有效客户的积累，提高电话销售的能力。
此阶段的员工已经对企业产生了一定的认识，开始寻求在公司里的定位，思索职业发展规划。
因此，本公司也会增加对员工心态方面的培训和引导。
故此，针对这些任务，本公司将给予相应的培训：《资源的积累就是成功的基石》《职业规划的建立》《心态决定人生》《电话销售经典案例分析》《提高对语言表达的认知》4 资源整合期。
由于在资源积累期的努力，此时的有效客户已经达到了一定的数额。
相对来说，此阶段员工的任务更多的是怎么利用好这些资源。
另外，此时的员工已经融入了公司，对公司的各种人文和制度都有比较完善的认识，因此，他的职责是合理计划和安排时间，以便保持有效客户的增长，并且增加现有资源的利用率。
故此，将针对这些任务，本公司将给予相应的培训：《没有不可能》《目标引导行为》《核心精力销售我们的核心产品》《凡是总有原因——资源的整合的重要性》《卖产品不如卖自己》5 业务成熟期。
此阶段是员工的一个飞跃期，有一部分将从电话销售向业务经理方面突破，有一部分将向行政主管方向转变。
此时的员工开始慢慢接触拜访客户，谈单等外出任务。
本公司将提高对其关注并给予适度地考核。
故此，将针对这些任务，本公司将给予相应的培训：《货架设计基础》《画图软件入门》《货架的安装》《客户拜访的注意事项》《良好客户关系的建立，保持和提高》《领导的影响》6 拓展期。
到此时期的员工已具备了一定的能力。
我们将增加他实战训练的机会，增加对他的考核。
分公司接班人是此时期员工的发展方向。
三电话销售部的奖惩和晋升制度1 薪资及奖金制度: 部门所有人员的月薪由底薪+提成+奖金三部分构成。
A底薪底薪是根据人员级别不同而定的。
B 提成利润每5000为得1分，每签一张合同1分。
销售员当月成交总利润提成：4分（不含）以下提利润的8%4分(包含)-6分（不含）提利润的10%.6分(包含)-9分（不含）提利润的14%.9分(包含)-14分（不含）提利润的18%.14分(包含)以上提利润的30%.销售主管的提成：按所管理部门的平均业绩得分提成。
业务员平均分6分（不含）以下，每人提部门总利润的3%；业务员平均分6分(包含)-12分（不含），每人提部门总利润的4%；业务员平均分12分（包含）以上，每人提部门总利润的5%；C 奖金* 月度奖金按照成员的工作表现、工作积极性、工作的贡献度等相关因素，经综合评分过后，根据考核分值给予分值较高者一定的奖励。
具体的奖励办法，将根据不同区域不同时期制订的考核办法实行，奖励额度根据受奖人员的底薪按比例算出，最高奖金可到受奖人员底薪的100%。
考核办法在制订或修改时，必须报由总公司审核，审核通过后要在实施前向相关人员进行公布，由所有相关人员签阅。
D 其它奖励在不同情况下，各区域、各部门可根据具体的情况，制订其它的激励性奖励措施，报由总公司审核后，进行公布、签阅和实施。
2 惩罚制度公司不提倡以罚款为导向的惩罚措施，建议使用体育锻炼、娱乐表演等利于身心健康并能起到教育意义的方式。
惩罚的情况包括下列情形：* 在某项考核中排名垫底* 因个人失误造成公司资金上或名誉上的损失* 不能完成既定目标* 不能履行自己的工作职责* 工作表现较差，纪律性差* 没有执行大家共同制订的某项制度* 其它工作表现不良的状况2 晋升制度A 部门成员分为四级，分别对应不同的底薪。
其中销售员为1—3级（1级：销售代表；2级：销售工程师；3级：高级销售工程师）。
销售主管为4级。
B 除有特殊表现人员外，所有人员必须根据业绩及表现，逐级晋升。
C 预备晋升人员，由上级主管对其先前业绩及工作表现进行考核，或由员工自己对先前业绩或工作表现提交书面申请报告，由经理以上级人员审核，审核通过后即可安排该人员的新岗位试用，试用期最少为一个月。
试用期结束后，上级主管人员必须对其试用期工作进行总结,形成书面总结报告，连同申请报告一起，交予总公司相关负责人员，总公司审核通过后，经总经理核准签字，将以公告的形式发文到相关部门，晋升完成。
四销售技巧1 电话销售流程图2 电话前的准备A 心态的调整销售是一个系统的过程，需要每一个环节的全力以赴，虽然销售不会因为某一个环节的特别突出而获得成功；但往往会因为忽略了某一个细节而导致整个销售过程的全盘失败。
因此我们要关注销售中的每一个环节，从细节入手，才能获得完美的结果。
目前，电话营销已成为了一个基本营销手段，已有越来越多的企业运用了电话营销，可以说很多客户已经对推销电话感到厌烦了。
所以，我们要根据客户接电话时的反映来适当地控制通话的时间和内容。
电话营销是一个持久的过程，而不是一次通话就可以解决问题的。
初次与客户通话时，客户能听完你介绍公司和自己姓名就是成功了，此时我们需要耐心地等待、精心准备下次与客户的通话。
许多电话营销人员，尤其是刚刚进入电话营销的人员总想“一口吃个胖子”，心想这回客户可接电话了，我得抓紧这个机会，好好地把产品介绍出去，争取一次成功！于是开始滔滔不绝、激情昂扬的介绍，电话这边说的是飞沫四溅，而电话那边几乎已经鼾声四起了，脾气不好的客户可能早就已经把电话挂了。
对于初次联系的客户，我们的目的只有一个，让客户建立一个基本的良好印象即可。
不要急于求成，电话营销是一个打持久战的过程！B 开场白对方公司前台什么都不清楚的前提下；1.1你好，是**公司吗？我是至腾货架公司的，我们公司是专业的货架生产商，请问贵公司有这方面需求吗？1.2 你好，是**公司吗？帮我转下采购部！转进去后：2.1 你好，**先生（小姐）怎么称呼？您现在方便听下我的电话吗？2.2 你好，**先生（小姐）我这边是至腾货架公司的，听说您是负责这方面的，以后还请指教！2.3你好，**先生（小姐）我这边是至腾货架公司的，不知道贵公司最近有没有这方面的计划呢？C 为客户所设置的问题在开始销售以前，了解客户的需求非常重要。
只有了解了客户的需求后，你才可能判定眼前的客户是不是潜在客户？值不值得销售？如果不是自己的潜在客户，就应该考虑是否还有必要再谈下去。
不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，既白费力气又看不到结果。
因此为客户所设置的问题就是要了解电话末端的客户是不是有需求。
1．先生/小姐您好！听同事提到您那边近期要扩建仓库，近期可能有需要货架是吗？2．先生/小姐您好！您公司那边之前用的货架是人工提取的还是叉车作业的？3．先生/小姐您好！听说您那边要搬厂房，不知道货架产品有没有用的到？4．先生/小姐您好！你们近期要搬进的仓库准备用什么类型的货架确定了吗？5．先生/小姐您好！您那边的厂房，货架打算如何样摆放，方案确定了吗？6．先生/小姐您好！我了解到您公司生产的产品品种多，而且消费者反应效果好。
市场需求也在日趋增加，货架也会用的到吧？7．先生/小姐您好！没想到您对货架产品了解的这么深，那你公司现在用的什么类型货架？8．先生/小姐您好！最近贵公司有没有货架采购计划?9．先生/小姐您好！你们在仓储库存这方面货架有没有用的到？10．先生/小姐您好！您公司有没有仓库？11．先生/小姐您好！您公司主要做XX，摆放的时候货架有没有用的到？12．先生/小姐您好！我了解到你们公司是做某某产品的，货物是如何摆放的？13．先生/小姐您好！你们公司货物提取方式是人工还是叉车呀？14．先生/小姐您好！我了解到贵公司规模蛮大的，有没有打算扩建仓库？15．先生/小姐您好！我们是专业生产货架的厂商，不知道贵公司近期货架有没有需求？16．先生/小姐您好！上次经过贵公司看到贵公司的厂房正在建设，不知道新厂房的用途是？总而言之，世界上没有固定的销售公式，也没有不变的沟通方式，在和客户沟通中要根据不同环境，不同客户随机应变选用适合自己的沟通方式。
D 客户通常会问的问题及解答方式1．当客户要求你当场报价怎么办？去跟客户面谈的时候，这种情况是经常会发生的。
客户要你现场报价有可能是在考察你的公司实力或是考察业务员的业务水平，一笔生意给一个业务不熟练的业务员来做的话，客户都不会特别的放心。
碰到这种情况你也不必担心或是慌张，首先，要知道现场报价是存在一定的风险性的。
在你不能计算准确价格的时候，你可以说现在我无法给你一个准确的报价，你这边的情况我也很清楚了，等我回去之后让我们专门报价人员给你计算一个准确的报价，你看可以吗？这种解释你的客户一般都能接受的，倘若不接受的话，你也可以给他你个参考的价格，不过你得向你的客户明确着只是一个参考的价格，准确的报价还得回公司交给相关部门计算，做出详细的报价单。
2．为什么价格比别人的贵？做生意讨价还价是很正常的事情，谁都想花低价买更好的东西。
客户在跟你谈价格说明你这笔生意已经成功了70%了，因为你的东西他已经认定了，最后就是价格的问题了，但是很多单子往往也就在这个环节出问题。
那么怎样才能把握这个环节呢？1）.不管别人的价格比你低是不是真的，既然客户这样说了，那你可以询问别人的价格是多少？他们的用料是不是一样？工艺、运输、安装、售后以及发票的类型。
这些都是影响价格的关键。
2）.若他们的用料或是其他的东西不一样，那么我们的可以把我们的优势解释给客户，让他明白我们的价格贵在什么地方。
3）.若客户明确别人的更我们一样甚至比我们做的好，这个时候你可以试着去套客户是心里价位。
3．客户说的最多的就是：有需要会跟您联系，怎样办？留下我们的联系方式，有什么需要您可以随时联系我们，那好，过些日子，我们再谈。