中国IT行业及大订单销售项目分析

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联想集团的供应链管理分析

联想集团的供应链管理分析摘要：联想是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司.作为全球电脑市场的领导企业,联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。

联想目前的供应链组织包括原材料采购、生产（北京、上海、惠阳）、成品配送、运输、仓储（外包）和支付.在国内IT企业中,联想也是第一个开始尝试了VMI.研究发现企业在采购和营销与供应商关系密切，企业需要对供应商进行分类，然后对不同的供应商采用不同的管理策略。

本文在对联想的一些了解基础上，通过对供应链管理的学习，以及网上查阅了一些学术著作和文章后，阐述了联想公司的SCM及其管理策略。

关键词：供应链、联想、管理策略、一、概念简述(一)供应链：是指商品到达消费者手中之前各相关者的连接或业务的衔接，是围绕核心企业,通过对信息流，物流，资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商，制造商，分销商，零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。

(二)供应链管理：是指在满足一定的客户服务水平的条件下，为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织在一起来进行的产品制造、转运、分销及销售的管理方法。

二、联想集团概述(一)公司简介：联想集团成立于1984年，是一家极富创新性的国际化的科技公司，主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。

联想电脑最大的优势在于质量。

专业化生产，流水线作业,每一个环节都经过严格的质量检测，所以虽然联想的配置在同类竞争者中不算出色,但他的性能十分稳定，故障率低于其他电脑.(二)ERP计划：在竞争日趋激烈的电子行业，信息化已经成为企业赢得市场的重要武器，而作为企业信息化建设的重要组成部分,ERP已经被愈来愈多的企业所认可和接受。

联想ERP项目，采用的是国际上知名的SAP公司的R3产品，并由德勤公司和SAP公司的咨询顾问组成的咨询组与联想ERP实施项目组共同实施。

浅谈IT项目管理（转至知乎）

浅谈IT项⽬管理（转⾄知乎）笔者在全国知名快消品黄埔军校集*本部任职近6年，接触和管理了诸多IT项⽬，现在就SFA项⽬做⼀些泣⾎经验之谈。

每个项⽬的成功都是*队的⼼⾎，祝愿每个项⽬上的⼈都能不开⼼过后是开⼼！第⼀章 SFA系统概况本章主要介绍笔者所谓的SFA系统是什么？以及它的作⽤是什么？旨在通过本章的描述，使读者对SFA系统有⼀个初步的认知。

笔者资历经验有限，并不能像教科书⼀样严谨，来龙去脉⼴义狭义详细列举；更不能像专业书籍那样详实，对系统好处从国家战略到公司到个⼈的作⽤⼀⼀列举。

笔者只是站在⼀个曾经管理过SFA系统的普通职员的⾓度，粗陋的谈及⼀下在系统管理中所遇所见所想，不⾜之处还请各位读者海涵。

第1节 SFA系统的背景快消⾏业是⼀个万亿级的市场，市场体量⾮常庞⼤。

快消品牌⽇趋增多，就单⼀品类内的快消品牌就难以计数，市场饱和，⾏业竞争⽇趋惨烈。

快消⾏业内的竞争由品牌竞争逐渐延伸到通路上的经销商压货，零售店抢货架等实战竞争。

⽽公司对于市场战况的把握，尤其是终端⼀线市场，公司的总部总会出现偏差。

⼀、公司总部和⼀线终端的距离太远公司总部与终端⼀线市场的距离不是指空间距离，⽽是管理距离。

并不是所有⽼板都像娃哈哈的宗庆后⼀样⼀年花200多天时间泡在市场上，但总部起码要真⼼关注终端⼀线市场。

⼤部分的管理层的特点是⽼板关⼼什么，管理层就重点汇报什么，其余⼯作先放⼀放、缓⼀缓。

⽼板长期对终端⼀线市场不过问细节，管理层就不会拿终端⼀线市场的事去惹⽼板烦。

即使管理层关注终端⼀线市场，但是是否是看到的真实的终端⼀线市场，还是粉饰过的‘天下太平’，也不可⽽知。

不知道⼤家是否听说过‘观光线’⼀词，就是基层管理者为了应付总部管理层⽽设置的专⼈服务的线路，线路内的终端门店的客情、产品的市占率、产品的新鲜度都是好到让你惊讶。

近⼏年管理⼿法中，通路扁平化是常⽤⼿段，公司总部似乎离终端更近了，但现实可能恰恰相反。

在通路扁平化的同时，企业内部的管理层却增加了。

C139营销模型要点讲解精编版

型——C139模型
C139模型详解— 什么是C139模型
C
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
1
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高
3
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
决策机构中的多数人选定我们
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT
关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
C139模型详解—— 9个必清事项
项目启动后，销售人员需要事先摸清的各种资讯可以总结为9个必清事项，简称9个Clear，销售人员所掌握的必清事项数目为该项目的 Clear值。
“通过判断C139每个要素的状态，可以得出一个项目的C139值，这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定。”
C139模型——提纲
C139模型详解用C139值判断大项目控单力
赢单区输单区抖动区
用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理
C139模型——提纲
C139模型详解
什么是C139模型 9个必清事项 3个趋赢力标杆 1个决定力指标 C——来自教练的评分 C139评分
用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理
一、C139模型详解—什么是C139模型
二是决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程
三是决策结构中的多数人选定我们
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆

获得大订单的营销技巧三部曲

提供给合适的人
双赢
满足客户的需求, 降低企业的成本, 规范企业的内刊 • 类似企业的类比 • 企业内部熟悉朋友获得
销售的“5分钟”理论
• 和关键客户会面的前5分钟决定了销售的命运 • 客户认准的是： • 公司的品牌 • 产品的质量 • 客户的服务 • 更重要的是人 • 以后的大部分工作是在验证客户的想法 • 所以在访问前要做好充分的研究和准备
行为信息
财务系统
行为信息
营销系统
行为信息
用电管理
行为信息行为信息行为信息
OA系统
MIS系统采购系统
行为信息
其它系统
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内容安排
• 大客户订单的三部曲 • 客户购买行为分析 • 以客户为中心的主要营销方法和技巧 • 以客户为中心的主要服务方法和技巧 • 以客户为中心的市场营销方法和技巧 • 销售市场服务一体化的实施方法和步骤 • 获得大订单三部曲的案例分析
第六步：商务谈判
• 谈判前的准备和分析 • 期望谈判结果 • 准备可能出现的结果 • 例外情况的判断和处理 • 保持自信敢和客户说“不” • 感谢对方达成一致结果
以客户为中心的营销方法和技巧
• 大客户订单的六大步骤 • 行业大客户营销策划的方法 • 事先了解客户需求的技巧 • 拜访客户的技巧 • 真正实现双赢 • 如何将小项目做成大项目
销售的职责就是将产品和自己卖给客户
• 了解客户的需求 • 促进、刺激价值等式的改变 • 让客户满意 • 达到销售成功
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内容安排
• 大客户订单的三部曲 • 客户购买行为分析 • 以客户为中心的营销方法和技巧 • 以客户为中心的服务方法和技巧 • 以客户为中心的市场方法和技巧 • 销售市场服务一体化的实施方法和步骤 • 获得大订单三部曲的案例分析

关于联想供应链管理分析

关于联想供应链管理分析摘要：自二十世纪八十年代以来，高科技浪潮席卷全球，人类迈入了全球信息化和知摘要识经济社会，以网络、通信、信息处理、人工智能、多媒体等为核心的信息技术?IT 己成为世界经济、科技发展的制高点。

越来越多的企业开始重视与供应商之间的合作，如何判断和选择适合自己企业发展需求的、有良好发展前景的供应商作为本企业的战略合作伙伴，就成了一个至关重要的问题。

研究发现企业在采购和营销与供应商关系密切，企业需要对供应商进行分类，然后对不同的供应商采用不同的管理策略。

联想目前的供应链组织包括原材料采购、生产、成品配送、运输、仓储和支付。

原材料采购如显示器、主板、硬盘、显卡乃至机箱等零部件，很多来自台湾地区。

这里是全球IT零部件的供货中心之一，联想拥有一大批关系良好的零部件供应商。

在国内IT企业中，联想是第一个开始品尝VMI滋味的，其在北京、上海、VMI滋味的一个开始品尝VMI滋味的，其在北京、上海、惠阳三地的生产厂的原材料供应均在项目之中，PC生产厂的原材料供应均在项目之中，涉及到的国外供应商的数目也相当大。

联想作为国内计算机行业的佼佼者，其供应链管理必有可借鉴之处。

本篇论文从供应链管理这个角度来观察联想，分析联想的供应链，营销策略，希望能对供应链管理提出建设性意见，并希望联想的成功之道对我国的企业供应链管理能够有所帮助。

关键词：供应链；IT；联想；营销；计算机；管理策略；VMI；黄金供应链目录摘要： (1)引言 (3)一、供应链& 供应链管理的概述 (4)1.1 供应链概念 (4)1.2 供应链管理概念 (5)二、联想集团的供应链设计 (5)2.1联想的 ERP（企业资源计划） (5)三、联想公司的供应链系统 (7)3.1联想供应链概述 (7)（1）联想的全球供应链体系 (7)（2）“两头在外，中间在内”的合理价值链地理布局 (7)（3）联想公司整合关键点 (7)3.2联想供应链结构 (7)3.3联想供应链的结构特征 (8)（1）联想供应链呈现高度集成性。

it行业销售岗位职责

it行业销售岗位职责it行业销售岗位职责汇编15篇在不断进步的时代，岗位职责在生活中的使用越来越广泛，岗位职责包括岗位职务范围、实现岗位目标的责任、岗位环境、岗位任职资格及各个岗位之间的相互关系等。

那么制定岗位职责真的很难吗？下面是小编精心整理的it行业销售岗位职责，希望对大家有所帮助。

it行业销售岗位职责1（1）协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据；（2）进行成本核算，提供商务报表及部门销售业绩的统计、查询、管理；（3）依据统计整理的数据资料，向主管提交参考建议与方案，用于改善经营活动；（4）整理公司订单，合同的'执行并归档管理；（5）协助公司做好售后服务工作；（6）内部收支、往来账核对等账目处理；（7）接待来访客户及综合协调日常行政事务。

职位要求：◆对市场营销工作有较深刻了解；◆了解统计软件的使用；◆熟练操作办公软件和办公自动化设备。

◆坦诚、自信，高度的工作热情；◆有良好的团队合作精神，有敬业精神；◆较强的观察力和应变能力，良好的判断力和沟通能力。

it行业销售岗位职责2岗位职责：1、负责舒适家居系统（中央空调、地暖、水处理、家居智能等）整体解决方案的咨询与销售；2、负责根据装潢公司的客户需求来进行客户接待、产品讲解、签单；3、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售指标；4、负责设计公司、小区、展会、网络等其他渠道零售客户开发；5、完成部分技术支持工作，与客户进行技术交流。

岗位要求：1、熟悉暖通行业产品市场，了解主流行业技术，有相应产品销售经验者优先考虑；2、欢迎广大暖通相关专业优秀应届毕业生投递简历（楼宇智能化工程技术、热能与动力工程、制冷与空调等其它相关专业）；3、具备较强的.客户沟通能力和较高的商务处理能力，具有良好的团队协作精神；4、暖通、机电、市场营销专业，熟悉CAD等暖通制图软件者优先。

it行业销售岗位职责31、保管银行账户私人专用印章；2、购买保管现金支票、转账支票等银行结算空白单据；3、根据手续齐全的各种应付款单据支付款项，并在付讫后加盖“银行付讫”或“现金付讫”章；4、收取有关应收款项，并加盖“现金收讫”或“银行收讫”印章。

中国大宗商品市场供应、销售、库存及大宗商品发展前景分析

中国大宗商品市场供应、销售、库存及大宗商品发展前景分析大宗商品是指可进入流通领域，但非零售环节，具有商品属性并用于工农业生产与消费使用的大批量买卖的物质商品。

在金融投资市场，大宗商品指同质化、可交易、被广泛作为工业基础原材料的商品，如原油、有色金属、钢铁、农产品、铁矿石、煤炭等。

包括3个类别，即能源商品、基础原材料和农副产品。

2020年4月份中国大宗商品指数（CBMI）为104.4%，较上月大幅回落18.7个百分点，但仍是2018年5月份以来的次高点。

各分项指数中，供应指数、销售指数和库存指数全部回落。

从本月指数的变化情况来看，当前国内大宗商品市场运行形势良好，需求持续良好释放，商品库存开始下降，考虑到各项推动复工复产的政策对需求的拉动还会持续，宏观政策在短期内不会转向，预计5月份国内大宗商品市场稳中向好的基本发展态势仍将延续，商品价格有望得到提振，但出口形势愈发严峻，或将对市场产生一定的影响。

一、商品供应2020年4月份，大宗商品供应指数较上月大幅回落21.7个百分点，至105.2%。

该指数自上月激升至2017年以来的最高点后，本月出现回落，显示大宗商品市场受生产企业全面复工复产导致的商品供应激增的压力有所缓解，但整体仍处高位，特别是本月指数大幅回落和上月基数较高有关，当前市场供应依然处于高压态势。

从各主要商品来看，本月各类商品供应量较上月继续增加，但增速均出现明显回落。

1、钢铁2020年4月份，钢铁供应指数大幅下滑至106.1%，显示本月钢铁市场供应增速明显减缓。

从市场情况来看，本月钢铁供应增速大幅减缓，主要是受3月份增速加快，基数较高的影响，当前市场供应压力依然较大。

本月钢铁企业复工复产情况较好，截止到4月21日，钢协监测的191家企业中，在产企业178家，复工率93.2%。

钢铁产能加快释放，生产明显上升。

重点钢铁企业累计平均日产粗钢194.58万吨、环比增长6.51%；4月中旬，重点钢企粗钢日均产量195.15万吨，环比增加0.57万吨，增长0.29%。

信息化项目投资效益分析的方法与案例

信息化项目投资效益分析的一个方法与案例李劲华在国家的指导和支持下，加上市场经济和全球化的影响，中国的企业加快了信息化的进程，为了让IT的投资价值显现出来，需要一种合理的评估和效益分析方法。

信息化项目的投资效益分析出现的许多理论、原则和方法，例如：总体拥有成本TCO、经济增加值EVA、总体经济影响TEI、平衡记分卡BSC，等等，但是，这些方法由于下列主要原因，使得企业常常感到无从下手，不能计算出信息化项目的投资效益：缺乏可操作性：这些方法都没有给出具体可以运用的具体步骤和工具；没有统计数据：这些方法基本上是源自国外，其中使用的指标和数据不能直接应用；缺乏应针对性：这些方法的通用性强，但针对性弱，它们既可以应用到CRM、ERP，也可以应用在PLM或者EIP，在实际应用中缺乏说服力。

最近几年，国家和地方政府为了推广信息化进程，利用各种形式投入专项资金，扶持企业的信息化建设。

笔者所在的企业曾分别获得国家和省政府的信息化贷款、拨款等资助。

由于信息化专项资金额度巨大，企业在决定是否申请资金、需要多少的时候，除了考虑企业的发展，最关心的就是信息系统的应用效果，什么企业可以收回投入资金并获得赢利。

下面，结合笔者所在公司获得国家信息化资金支持后，介绍我们在信息化项目投资分析方面的具体实践，期望给国内同行更多的帮助。

为了方便起见，以后称笔者所在公司为X公司。

1.1. 信息化效益分析的考虑因素我们认为信息化项目经济效益分析模型的构成主要有三个方面：指标、参数和数据。

简单而言，指标是济效益分析模型的变量组，是分析信息化经济效益的一组计算公式，可以包括例如总体经济影响TEI、财务净现值NPV、总体拥有成本TCO等，合适的模型指标可以充分表明信息系统应用的整体经济效益。

这些模型元素通常是一些计算公式，其中的变量是企业的关键基础数据，表示企业的实际的经营和管理水平，这些数据通常可以从企业的财务、统计报表中得到；常量参数表明企业通过应用信息系统在生产、市场、服务、产品与研发等方面的绩效改进程度，是应用信息系统的可以达到的牵引目标。

公有云市场分析报告

走好这三条路，意味着云厂商在IaaS层有稳定收入，在PaaS和SaaS层有更高利润，在政企行业市场有超级大单，还有大批合作伙伴帮助云厂商销售产品，并负责全流程的服务。
看市场——政企行业市场，云计算三条增长路径，国外厂商布局发展顺利
微软
AWS
谷歌
①
政企行业市场拿下订单
政电金能制…
府信融源造
看市场——云计算两个大市场，互联网市场发展见顶，政企行业市场发力
互联网市场
2014年-2019年支持互联网云厂商高速发展 2020年后，增长见顶，增幅放缓，标志云计算上半场结束
1
互联网市场：是互联网公司使用公有云的市场。
• 公有云解决互联网客户快速获取高性价比的算力问题。 • 核心产品：弹性计算，网络，存储。 • 中国互联网产业发达，对公有云的需求和消耗巨大。2019年以前，阿里云、
公有云市场分析报告
2022-12
看市场——中国公有云市场规模及增速
云计算市场，公有云贡献增长主力、混合云部署增加是全球行业整体趋势。 2021年，全球云计算市场整体规模达909亿美元，Amazon占比38.92%，全部为公有云，微软第二，主要是公有云 2020年，中国云计算市场整体规模达2091亿元，公有云市场规模达1277亿，占比61%，私有云市场规模达814亿
算力基础设施
（硬件、网络、机房）
1. 互联网云巨头无法在中国政企市场，低成本复制互联网市场的解决方案
中国政企市场的成长性低于互联网市场，而经营难度远高于互联网市场。（1）政企客户需求各异，往往需要一对一个性化定制策略和服务，需要巨大的资源投入和时间财务成本（2）互联网云厂商，在政企市场缺乏经验，补课总集、合同条款、回款管理、伙伴关系、组织管理等（3）政企客户对互联网云厂商态度摇摆，进入政企市场的政策门槛在变高

联想供应链管理案例分析

联想供应链管理案例分析一、联想简介新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。

1996年开始，联[2]想电脑销量位居中国国内市场首位。

2004年4月1日，联想集团的英文名称由“Legend”（意思是“传奇故事，传奇人物”）改为现在的“Lenovo”。

“Lenovo”是个混成词，“Le”来自“Legend”，“-novo”是一个假的拉丁语词，从“新的(nova)”而来。

同年，联想以17.5亿美元(12.5亿美元以及IBM 的5亿美元欠债)的价格收购IBM PC事业部，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第四大PC厂商（09年10月22日消息，IDC和Gartner近日发布了全球第三季度PC市场报告，该报告有三个亮点引发了业界的关注：第一，宏碁首次超越戴尔上升到了排名第二的位置；第二，在美国PC市场，惠普继今年首次超越戴尔之后，这个季度再次超越戴尔而跃居美国PC市场的首席；第三，联想PC业务的增速在今年首次达到了两位数为18．2％，成为增长率仅次于宏碁的PC厂商。

）联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。

联想在全球有19000多名员工。

研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗来纳州的罗利。

它与电器行业的海尔、乳制品行业的蒙牛、网络行业的阿里巴巴都是中国最成功的本土企业！众所周知，并购难，整合更难。

而供应链系统的整合又被认为是联想整合IBM PC 业务中最困难的一环。

董事长杨元庆曾就此作过一个比喻：好比“给高速飞行的飞机加油，或者是给高速运转的车换轮子联想收购IBM PC看中的是其全球销售网络，而这个网络该怎么和联想本身的供应链配合起来?如何把中国低成本制造的制胜基因融合进蓝色巨人的高贵血液里?成为摆在新联想面前的最重大课题二、了解联想供应链供应链组织包括：原材料采购、生产(北京上海惠阳)、成品配送、运输、仓储和支付联想在运作模式上，目前还并不是一个完全按订单生产的企业，这也是与他们面对的客户群有关。

信息系统规划案例

信息系统规划案例一、企业概述某厂是一家铁路罐车生产定点企业，是我国较大的铁路客车、货车修理厂家，产品覆盖全国，并出口亚非欧国家和地区。

二、企业环境1、国际环境中国加入WTO以后，国际知名的机车车辆制造企业，有的凭借政府贷款的优惠条件，有的采用租赁经营手段,有的以合资合作作为跳板,把产品、资金、技术推入国内市场，这对我国整个机车车辆工业带来严峻的挑战。

2、国内环境进入21世纪，中国企业的市场环境渐趋完善，面向市场经济的经济结构、格局和秩序已经形成并逐步规范。

另外，随着IT技术的飞速发展，Internet/Intranet技术和电子商务的广泛应用，企业面临的竞争环境发生了根本性变化.管理思想的转变及客户需求的提高,迫使企业的经营方式由生产主导型转向市场主导型、由粗放式经营转向集约化经营、由部门级管理转向企业级协同商务。

3、行业环境2000年末,中国机车车辆集团总公司重组为南、北两大公司,并与铁道部脱钩。

脱钩重组后,每个机车车辆企业头上失去了保护伞，直接感受到了市场竞争的压力和挑战。

脱钩重组打破了国外企业、其他企业进入铁路市场的壁垒,中国机车车辆市场份额将被重新分割。

4、管理的现状某厂在进行管理信息系统的开发之前，管理信息化仅限于部门应用。

财务部门于2001年开始采用商业化财务软件,部分库房(备品库）自行开发了管理系统，供销处、生产处、分解检查处、库房等部门的业务仍延用手工处理.全厂的采购、销售、库房管理均使用手工处理，工作量大且经常出错。

由于缺少企业基础信息管理平台，验收、入库、领料等业务较为混乱。

车间物资消耗失控，造成大量浪费，虽然可以通过考核进行控制，但都是事后的反映,造成的浪费已经形成，给企业造成的损失已经发生。

企业决策者只能看到只见树木不见森林的各式各样报表，根本无法及时掌握企业的销售、成本、费用状况做出科学决策。

三、系统规划1、组织机构情况某厂设有厂办、规划处、财务处、供销处、生产处、分解检查处、质检处等多个部门，还有26个车间，87个库房。

ERP实施成功和失败分析6案例

公司遇到的问题
• 1.职能部门间信息不畅。因此无法及时了解库存，不能准确安排生产计划；不能及时掌握车间生产情况，不能把握生产进度（三年前已经审核下达执行的生产定单仍搁置车间，计划员却得不到反馈信息）。 2.产品种类繁杂、制造工艺复杂。无法制定准确的生产计划，难以合理地组织生产，制造资源协调和调配困难。今天全部设备和人员都在超负荷运转，明天可能又无所事事，产品盲目生产，完工率又很难保证，生产周期也无法确定。 3.车间管理难以直观控制，原料耗用无法做即时监控和事后追踪。 4.成本不能及时、准确核算，料品管理无序。同一料品被技术、财务、经营等部门冠以不同名称，出现不同编码。
案例二
大船工具实业公司ERP实施案例分析
• 供应方：用友软件实施方：大连船舶工具
公司背景资料
• 论性质，这是一家典型的国有企业（员工平均工龄28年）；论规模，它也是一家典型的中小企业（2002年产值2200万元，利润情况33.7万元/年）。通过几十年的发展，企业积累了丰富的经验，建立健全了一些管理制度，也参加了一些标准的管理认证，但是随着企业参与国际市场，与外商的合作越来越多，产品线越来越长，以前积累的那些简单初级的管理经验，加上财务管理软件以及30台功用尚未极致发挥的PC，也不能应付企业发展的需求。尽管营业额在不断上升，但是企业再上台阶的难度却越来越强。
工具公司实施ERP项目所涉及的职能部门和职位是：办公室、经营科（科长、统计员、业务员、发货员）、生产科（生产处长、计划员、采购外协员），包括库房（材料库库管员、备品备件库库管员、成品库库管员）和车间（车间主任、调度、配套员）、财务定额科、技术科（技术员、工艺员）。
ERP的实施成果
• ERP系统经验收，已经开始在大连造船厂工具公司投入使用并取得了初步的成果。用友ERP为工具公司建立了一套行之有效的管理流程，为企业的各个业务环节制定标准化打下良好的基础，使管理的事前预测、事中控制、事后反馈成为可能，管理理念和制造理念发生变化，真正做到按需生产，优先级排产，生产计划的编排合理科学。 1、以企业局域网为技术平台，通过用友ERP-U8系统加强资金流与物流、生产的协同，打通企业内部供应链，实现企业内外资源的集成。借助其系统的管理系统性、数据共享性、动态应变性、模拟预见性等特点适时提供销售、生产、物供和财务数据和信息，帮助公司领导和各级管理人员随时掌握各方面的运行状况，不断改善经营决策，提高公司的应变能力。 2、管理理念和管理方法发生改变，按需生产，优先级排产，实现生产过程的科学管理。合理利用资源，缩短生产周期，提高劳动生产率。

经营分析报告优秀模板

经营分析报告优秀模板分析报告是一种比较常用的文体。

有市场分析报告、行业分析报告、经济形势分析报告、社会问题分析报告等等以下是XX整理的经营分析报告优秀模板，欢迎阅读。

【篇一：经营分析报告优秀模板】1、订单数量2、订单平均金额3、成交订单数量4、成交商品数量5、成交商品总金额1、网店的立意与思路发展定位早期主要经营电子类产品，并有上架数码类和服装类产品，为后期做准备。

盈利定位早期主要是赚取信誉为主，在不亏本的情况下，每件商品根据成、和淘宝同类产品平均销售价格情况，赚取1-15块利润，争取到更大的价格优势提高竞争力。

中期、后期由于积累到一定信用，销量比较大，盈利较高的产品划分为主打产品，价格稍高于淘宝平均价格出售。

考虑某些商品薄利多销，带动店铺人气。

2、挑选商品的思路前期考虑到自身比较喜欢IT类产品，并比较熟悉这方面的产品知识，有一定销售经验，所以，本网店主营为电脑装配以及周边的IT产品。

中期考虑上架比较热销的产品，主要是代理形式。

当积累到一定经验后，正式到本地服装市场进行自主进货、销售等后期打造一个比较综合的淘宝卖场，开发进货渠道，组一个分工明确的多成员团队，并发展下属代理。

3、营销活动的实施对象及过程实施对象：新年轻一代，比如大学生；光顾过本店顾客等等过程：吸引顾客，主要针对对我们产品有兴趣的群体。

首先，货源可靠性，本网店的商品都是来自柳州市好机汇电脑城一家实体店，这样必然会得到顾客的青睐；其次，利用身边任何的网络手段在网上发布产品信息，比如通过QQ、论坛、博客、搜索引擎、友情链接等；最后，就是宝贝的名称设置，尽可能的采用关键字组合，以提高被顾客搜索到的机率。

还有一点也是比较重要的，就是先让亲朋好友来捧捧场，购买一些东西，提高一些人气，累计一些信用。

商品关键字的设置商品详细信息描述方面缺乏经验促销活动的开展受限制，其管理后台的促销管理需收费解决困难的过程：请教老师以及和同学们进行交流：多逛逛一些皇冠店，看看他们的标题中的关键字是如何设置的，借鉴其宝贝详细信息的描述。

2022年计算机行业三季报详细总结 22Q3营收增速下降较大,利润水平大幅降低

2022年计算机行业三季报详细总结 22Q3营收增速下降较大，利润水平大幅降低回顾计算机行业三季度整体业绩，我们发现经历了Q1常规性的寡淡、Q2疫情冲击下的措手不及之后，Q3 重点板块如金融IT、工业软件等内的优秀公司业绩已出现明确反转或加速迹象。

我们认为，在疫后恢复、相关政策（数字经济、信创等）出台等有利因素驱动下，整个板块成长的至暗期已过，成长反转的破晓在即。

22Q3季报总结内容如下：22Q3疫情反复扰动行业增长，“投入-产出”错配现象较为普遍。

收入端，Q3全国多地疫情反复，导致行业内诸多公司项目招标、现场实施交付、验收等遇到一定困难，行业整体营收增速同比下滑；成本费用端，我们在年度策略报告聚焦“人效”，守望“金秋”中也提到，18年以来（尤其是 21年）包括金融IT、网安等在内的重点赛道人员扩张明显，导致今年人员成本费用压力陡增，同时在季节性以及疫情反复的双重影响下，企业成本支出与收入验收确认出现明显错配，导致全行业毛利率表现承压、研发费用率明显提高，进而导致利润端表现不佳。

2022Q3 321家样本企业仅有 35.94%的公司实现净利润增长、扭亏或减亏，行业净利润整体增速区间有明显下移。

计算机行业整体财报分析1.1.1、22Q3营收增速下降较大，利润水平大幅降低我们选取申万计算机(2021)成分股剔除B股、新三板并调整加入中控技术、南网科技后共计321家上市公司为样本，总结计算机行业2022Q1-3的经营业绩情况。

受疫情持续影响，22Q3营收增速大幅下滑：22年Q1-3计算机行业实现营收合计7763.16亿元，同比增长5.16%，行业内个股Q1-3营收增速中位数为3.03%，较去年同期下滑12.46pct。

其中，22Q3单季度计算机行业实现营收合计2745.29亿元，同比增长2.28%，较21年下滑17.13pct，增速明显放缓，行业内个股Q3单季度营收增速中位数为3.42%，较去年同期下滑5.03pct，主要由于Q3疫情依然多点爆发，一定程度影响企业获取、开展、交付、验收项目。

IT项目管理大作业及要求2011级

WMS仓储管理系统需求说明书一、需求分析1．1 流通行业需要仓储管理系统支撑企业发展1．1．1 流通企业仓储管理现状分析在中国加入WTO与经济全球化加速发展的背景下，我国国内市场消费水平大幅增长，做为把生产企业的产品转化为商品的流通行业也呈现出高速增长的势头，业务量、销售额迅速增长，整个行业向规模化和集约化方向发展。

流通企业伴随着业务的增长，带来了订单量剧增的压力、库存管理和周转的压力。

主要体现在以下几个方面。

订单处理能力：订单量的增加，企业需要快速的处理订单，及时地对客户的订单给予反馈，把定单快速的转化为商品所有权的转移，实现商品交易，以快速响应客户需求，防止客源流失。

物流周转：库存商品的周转和配送跟不上业务发展的速度，物流能力与营销能力不匹配，对客户订单反映速度慢，交货期迟延，满足不了客户的要求，物流成为了阻碍了企业发展的瓶颈。

库存管理：业务量的增长带来的是库存管理控制难度的加大。

商品的过期、毁损、发运差错等现象经常发生，给企业带来经济损失并影响企业的信誉。

物流成本：存储量大、周转速度慢、过期毁损等状况，带来的是物流成本过高，对企业的盈利能力带来压力。

二、WMS 方案总体概述企业间利用互联网技术和信息管理系统可以实现商品需求、客户管理、销售跟踪等信息快速、及时的传递，实现信息的协同。

信息协同的同时就需要提高物流周转效率，配送及时、准确，真正实现信息流带动物流，物流带动资金流的全面协同运作。

基于以上管理需求，就需要仓储物流配送管理系统要融合当代先进的企业资源计划管理思想和现代物流管理思想，以客户服务为目标、以计划调度为中心，集业务管理、物流作业管理（库存作业、运输配送管理）为一体，实现业务管理、作业管理、操作控制集成化和一体化，形成信息流、物流、资金流的统一。

XX公司针对流通企业对仓储、配送管理的需要，根据 WMS 的发展方向，在XX ERP（流通企业资源计划管理系统）为母体的基础上，结合多年的医药流通企业的信息化建设经验，开发企业业务管理、仓储作业管理、物流设备控制一体化的 WMS，实现流通企业仓储管理、配送管理的信息化、自动化、智能化，提高物流效率和准确性，降低物流成本，提高企业的竞争力。

C139营销模型详细讲解

C139大项目销售：如何测量控单力
特变电工新疆新能源股份有限公司逆变器销售总公司
张恒 2019/12/29
序言
• “你有多大的把握拿下这个单子？”— —50%？70%？
• “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”——你心里有数吗？
• 可以请各位营销经理举例会回答！
• 虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个具体项目的控制力度——也就是项目的成功率。
二是决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程
三是决策结构中的多数人选定我们
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
C139模型统计不同项目的First值，下面是3First输赢单统计图：
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
0F
1F
2F
3F
输单赢单
F值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F是反映项目走向成功的一个重要门槛
在557个赢单项目中， Clear值达到6C以上的项目有524个，占到的赢单项目总数的94%，可见，销售人员对必清事项的把握程度与项目成功率成正比， Clear值越接近9C，销售人员越能制订出精确的销售行动计划。
9个必清事项可分为三类
第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节
我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的组织结构/主要成员共鸣点
9
客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点

戴尔企业案例分析

南开大学现代远程教育学院《网络销售与实务》课程作业题目：戴尔企业案例分析戴尔企业案例分析——戴尔公司网络销售模式分析摘要随着社会信息化步伐的不断加快，大力发展电子商务，对于国家以信息化带动工业化的战略，实现跨越式发展，增强国家竞争力，具有十分重要的战略意义。

戴尔是最早实施电子商务的电脑公司，靠着其开创的“戴尔模式”创造了一个PC 产业的神话，缔造了一个规模庞大的IT企业。

“戴尔模式”的成功为我国企业开展电子商务销售提供了宝贵的经验。

本文从销售理念、供应链管理、细分市场三个方面进行分析，结合中国国情，提出了自己的几点建议，指出企业应开展有中国特色的电子商务销售。

本文主要运用分析-决策型分析方法，通过对戴尔公司网络销售策略进行分析，结合中国的现状，提出方案与对策。

关键词：企业网络销售戴尔模式一、戴尔公司网络销售模式概述戴尔是世界上最早实施电子商务网上直销的电脑公司。

戴尔公司最初实施电子商务网上直销战略是在英特网刚刚开始发展阶段，PC机也刚刚进入人们的生活。

当时美国最大的电脑生产厂家要数苹果和IBM了，他们都应用的是传统的销售模式，戴尔的网上直销模式给人以全新的购买方式。

戴尔也凭借自己的创新营销模式—戴尔模式，很快由一家小公司变成全球最大的电脑销售公司。

（一）戴尔公司简介戴尔是目前全球领先的计算机系统直销商，同时也是电子商务基础建设的主要领导厂商。

在全球技术支出日益萎缩的市场里，戴尔的财务业绩可说是骄人的。

公司2012年一个财政年度（截止12月31日）的销售增长14%，达5500亿美元。

其净收入跳升70%，达41亿美元。

2013第一季度（截止4月）的业绩同样令人鼓舞：销售额上升18%，达95亿美元；预期利润增长31%，达5.98亿美元。

与此同时，其竞争对手捷威（Gateway）和惠普同期的个人电脑销售均呈下降之势。

而戴尔创始人41岁的Michael Dell也因为公司的迅速增长，其个人净资产至2011年已达到217亿美元，跃居美国福布斯杂志2011年全球亿万富豪榜第7位，戴尔在全球的产品销量高于任何一家电脑厂商，在财富500强中名列第25位。

在中国收入最高的职业和行业是什么？

上榜理由：好的销售人才每个行业都非常抢手。营销人才约占所有招聘职业类别的10%至15%。
第二，房地产稳居收入前三甲房地产从业人员月薪在8000-10000元左右。
上榜理由：随着奥运概念和世博概念的渐渐清晰，房产业越烧越热。未来4到5年北京市将投资2800亿元用于奥运工程等。今年建筑及房地产业人才缺口达**万人。
第五，IT业复苏回暖人才势头难挡计算机行业经理人，月薪6000元以上。
上榜理由：我国软件业发展势头强劲，计算机人才的需求每年将增加100万。
第六，咨询业行情走高，MBA有优势资深顾问月薪在8000元左右。
上榜理由：咨询机构注册登记数量猛增，咨询业人才奇缺，高学历的咨询人员更是大受欢迎。
在中国收入最高的职业和行业是什么？ 0点
收入高的两个条件：知识、人脉。
必须具有所要从事职业的知识，这占40％。
另外60％是人脉，中国叫“人际关系”。没有关系是不可能取得高收入的。
你知道比尔盖茨的人脉有多大吗？他的第一个大软件订单就是给IBM开发软件。
为什么他可以签到这样的大订单。
4、某些员工待遇很高的大型外企，这些职位比较分散，但大多集中在市场营销、战略策划、财务管理等部门。公认待遇很高、前途很光明的外企有：宝洁，玛氏，马士基，戴姆勒-克莱斯勒，通用汽车的金融部门等。其工资不如投资银行、咨询公司那样高，但对个人的培养和前途多样性远超投资银行，实践性超过咨询公司，对将来从事业务工作非常有利。以上外企的工作强度一般比投资银行低很多，而且附带许多培训机会，“性能价格比”很高。
四大会计师事务所参考工资：普华永道6万RMB/年，加上出差补助和奖金等，可能达到8万RMB/年，经常在外工作的可能接近10万RMB/年，其他三大都比普华永道略高。络传媒职位需求增加平均月薪在4000-5000元，高的有1万元以上。

从失败到成功的经典电话销售案例分析

从失败到成功的3个经典销售案例分析案例1:一次失败的销售数月以前，一家国IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销的一个他们认为的潜在客户。

“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一)一个月以前，应该有不少人会接到类似的。

我说:“你讲。

”销售员:“您经常使用电脑吗?”我说:“是的，工作无法离开电脑。

”销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。

”我说:“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。

”销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣?”(点评二)我说:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”销售员:“其实，也是，但是……”(点评三)我说:“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用得很好。

”销售员:“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”我问:“你做销售多长时间了?”销售员:“不到两个月。

”我问:“在开始上岗前，HR公司给你们做了销售的培训了吗?”销售员:“做了两次。

”我问:“是外请的销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的?”销售员:“是销售经理。

”我问:“培训了两次，一次多长时间?”销售员:“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正规的培训。

”我问:“你现在做这个笔记本电脑的销售，成绩如何?”销售员:“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。

”(点评四)这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。

点评与分析:类似的推销，许多人也都有类似的体验，然而多数的销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。

这是客气的说法。

其实，许多企业就根本没有科学的，到位的销售培训虽然许多企业已经意识到销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户。