艾莱依服饰店铺十一项指标
服装零售企业店铺绩效考核要点
服装零售企业店铺绩效考核要点在服装零售行业中，店铺绩效的评估对于企业的发展至关重要。
一个有效的绩效考核系统可以帮助企业提高销售额、降低成本、提升客户满意度以及增强团队凝聚力。
本文将介绍一些关键的店铺绩效考核要点，以帮助企业优化管理和提高业绩。
一、销售额和销售增长率销售额是衡量店铺业绩的一个重要指标。
企业可以考核店铺的月度销售额、季度销售额和年度销售额，以及销售增长率。
销售额的增长率能够反映店铺的市场竞争力和销售团队的销售能力。
此外，可以根据销售额的来源（如店内销售、电子商务平台销售）进行细分评估，以便更好地了解销售渠道的效果。
二、利润率和毛利率利润率和毛利率是衡量店铺经营效益的指标。
利润率反映出店铺的营收与成本之间的关系，而毛利率则衡量商品售价与商品成本之间的关系。
企业可以考核店铺的月度利润率和毛利率，并进行对比分析。
低利润率和毛利率可能意味着成本控制不力或者商品定价策略不当，需要及时调整。
三、库存管理和周转率库存管理是一个关键的绩效考核要点，它直接关系到店铺的库存周转率和资金利用效率。
企业可以考核店铺的库存周转率、库存盈亏情况以及过期商品比例等。
高库存周转率表明店铺能够迅速销售存货，有效避免资金沉淀和滞销问题。
四、客户满意度和售后服务客户满意度是一个衡量店铺服务质量的重要指标。
企业可以通过客户满意度调查、投诉处理情况和售后服务评估等方式来考核店铺的客户满意度。
高客户满意度可以带来忠诚的客户和良好的口碑传播，从而促进店铺的长期发展。
五、员工绩效和培训情况员工绩效和培训是店铺绩效考核不可忽视的要点。
企业可以考核店铺的员工绩效，包括销售额、客户服务、团队合作等方面。
同时，应关注员工的培训情况和提升空间，提供适当的培训机会和职业发展规划，以提高员工的绩效水平和团队凝聚力。
六、市场份额和品牌知名度市场份额和品牌知名度是衡量店铺市场竞争力的指标。
企业可以考核店铺的市场份额、品牌知名度和用户黏性等。
评估店铺在目标市场中的地位和竞争优势，以便制定相应的市场推广策略和品牌建设计划。
服装店铺数据标准
服装店铺数据标准
服装店铺的数据标准主要包括以下几个方面：
1.销售额：即一定时期内，店铺通过销售所获得的总金额，反映了店铺的盈利能力。
2.销售量：一定时期内，店铺销售的商品数量，反映了市场需求和店铺的运营效率。
3.客单价：平均每个顾客的消费金额，反映了顾客的购买力和店铺的商品定价策略。
4.毛利率：店铺的毛利润占销售总额的百分比，反映了店铺的盈利能力。
5.人效：即人均销售额，通过计算每个人的销售贡献来衡量店铺的销售效率。
6.库存周转率：反映了店铺的库存管理能力，库存周转率越高，表明库存管理越有效。
7.连带率：即顾客每购买一件商品所购买的商品数量，反映了商品的搭配和陈列情况。
8.复购率：一定时期内，顾客再次购买商品的次数和比例，反映了商品的品质和服务质量。
9.退换率：一定时期内，顾客退换商品的比例，反映了商品的质量和售后服务情况。
10.增长率：与上期相比销售额的增长百分比，反映了市场需求的变动趋势和店铺的发展潜
力。
以上数据标准可以通过相关软件和系统进行收集、分析和报告，帮助店铺管理人员了解店铺的运营状况和市场趋势，从而制定相应的营销策略和管理措施，提升店铺的业绩和竞争力。
供参考。
服装行业KPI指标体系概述
服装行业KPI指标体系概述1服装行业指标1.1 服装行业通用指标1.1.1售罄率售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数通常情况下，畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。
滞销产品可通过售罄率来确定。
通常而言，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月。
假如在三个月内，不是由于季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60%，则大致可推断此产品的销售是有问题的；当然也不必等到三个月后才能够确定，通常而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50%，第二个月约为20～25%，第三个月由于断码等原因，售罄率只会有5～10%。
当第一个月的售罄率大大低于40%时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或者进行推广了。
1.1.2存货周转率也叫库存周转率，存货周转率=(一个周期内)销售货品成本/存货成本，库存天数=365天÷商品周转率侧重于反映企业存货销售的速度，它关于研判特定企业流淌资金的运用及流转状况很有帮助。
其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。
从理论上说，存货周转次数越高，企业的流淌资产管理水平及产品销售情况也就越好1.1.3库销比库销比=(一个周期内)本期进货量/期末库存库销比是一个检测库存量是否合理的指标，如月库销比、年平均库销比等。
计算方法：月库销比=月平均库存量/月销售额；年平均库销比=年平均库存量/年销售额。
比率高说明库存量过大，销售不畅，过低则可能是生产跟不上。
1.1.4存销比存销比=(一个周期内)库存/周期内日均销量存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到习惯市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。
1.1.5销售增长率销售增长率=(一周期内)销售金额或者数量/(上一周期)销售金额或者数量－1类似地，环比增长率=（报告期－基期）/基期×100%1.1.6动销率动销率 = 动销品项数/库存品项数*100%动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）动销：在某个会计期间有销售记录的单品数量，其中包含销售后退货，账面表达为零销售的货品。
服装行业终端经营应关注的指标及术语
备注：根据8月2日会议内容整理，感谢王经理归纳分享！服装行业终端经营应关注的指标及术语一、总销售额：环比同比目标达成率销售类别占比二、连带率：总销售额件数/购买次数三、坪效：每平方每天销售额=月销售额/店铺营业面积/天数四、客单价：销售额/交易次数五、平均单价：销售金额/销售件数六、畅滞平分析（前后10名）七、人效：每天每人销售额=月销售额/参与销售店铺员工数/天数八、毛利率：（销售收入-产品成本）/销售收入九、货品类别、平均单价分析：环比、同比、类比十、4P：产品、价格、渠道、促销 4R：关联、反应、关系、回报十一、 4C：顾客、成本、便利、沟通 4S：满意、服务、速度、诚意十二、盈亏平衡点：固定成本/边际贡献率=固定成本/（1-店铺成本）=保本销售量*平均单价十三、市场占有率=商圈内公司产品的营业额/商圈内所有同业全部产品的营业额*100%十四、成品费用：产品成本、经营费用、场地成本、管理费用十五、成长率：本期销售-上期销售/上期销售十六、季节比率：当期平均数/总平均数（春夏秋冬四季，12个月）十七、经营安全率：1-（盈亏平衡点/销售额）（低于10%为危险）十八、商品流转率：月营业额/月平均库存十九、平均库存：（期初库存+期末库存）/2二十、商品流转天数：30/商品流转率二十一、投资回报率：当期利润/当期累计投资额二十二、边际贡献：销售单价-变动成本（与产量成正比关系，产量越高，成本越低）二十三、营业利润：边际贡献-固定成本二十四、净利润：营业利润-所得税二十五、保本销售量：固定成本/边际贡献（单位）二十六、保本销售额：固定成本/边际贡献率二十七、边际贡献率：边际贡献/销售单价二十八、边际贡献＞固定成本（赚钱）二十九、销售单价-变动成本＞固定成本（赚钱）三十、边际贡献率：1-变动成本/销售单价=边际贡献/销售单价三十一、货源的概念：1．总量：货源的总体数量，通常表示为金额和件数，它反映货源的多少。
艾莱依市场营销策划
八、员工激励
1.员工工作两年后便可享 受年终奖，奖金金额是工 资的95%。 2.员工可享受社会保险金、 退休金，可继续教育参加 培训、贷款和持股。 3每年召开一次自主成果发 布会，对自主成果采用公 开发布的形式，由考评领 导小组进行评定，并对参 加人员给予适当奖励
1、女士占76.76% 2、年龄在18—24岁之间 3、大家对于羽绒服的价格介绍 于200-500元 4、对于羽绒服的款式大家在乎 的都是颜色和外观 5、短款和中款到臀部下 6、1-2年之间换羽绒服 7、大型购物中心和羽绒服专卖 店 8、亲朋好友的介绍 9、每月的收入1000左右
2、产品的展览
3、竞争者企业分析：
品名
波司登
飞雁
雁皇
价格 促销手段 外观
400-1000
300-800之间
主要集中在 500左右
价格合理
主要集中在 200-600之 间
旧款与新款 全 场 8 折 ， 新款88折 都有相应的 旧款7折 旧款8折 折扣
短款与长款 创脱卸式防 集纳当季流
相比 短款比 护罩鹅绒被 行元素 较时
较时尚
尚
品名 优点
五、艾莱依羽绒服的市场策划
产品定位：时尚羽绒服，中高档。当在市场上 有一定的积累时，也可发展多种品 牌策略，开发新市场。
产品销售对象定位：追求个性、时尚的年轻一 族，白领阶层，生活水平中上的中 年人士。
产品销售策略：代销与专家结合，在重点销售 去的各大商场开设专柜，同时设立 专卖店，两者全面铺开
1、包装
缺点
波司登
飞雁
雁皇
波司登羽绒服应 是国内最知名的 品牌羽绒服，在 羽绒服行业绝对 的大佬级别。无 论是在质量和设 计上都堪称一流
店铺检核表
检查时间：
年 月 日 自 时 分 至 时 分
检查人：
店铺名称：
序号 检查项目 项目明细 头发
店铺代码：
具体标准
店
长：
评分 是 否
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55
卫生
仓库 形象
管理
商品 知识
鞋类 知识
箱包 眼镜
标准 服务
/
1、价目牌统一放于样鞋的左后侧 价格牌 注：（特卖或清库期，价格牌可以统一累叠后置于货架左侧） 1、包内有废纸填充，外形有八分饱满 箱包 2、顶层箱包陈列，避免灯光对手袋的直射 1、价格标签整齐放置，不可凌乱悬空 眼镜 2、不可用其他道具支撑眼镜 3、整齐陈列在眼镜陈列架上，陈列架没有空缺 货架 1、仓库货架清洁卫生，无灰尘、无污渍 地面 2、仓库地面干净整洁，无杂物、无灰尘、无污渍 通道 3、仓库通道不得摆放杂物、异物，确保通道畅通 灯具 4、保持仓库灯具干净卫生，无灰尘 垃圾篓 5、垃圾篓及时清理，摆放于指定区域、无异味 卫生间 6、卫生间地板、便器干净卫生，无污渍、无异味 总则 1、熟悉仓库摆放，了解库存结构 1、仓库货品按类整齐摆放，不能超出货架边沿 2、仓库货品按S型摆放，型体从小到大 货品 3、仓库货品尺码从上到下，由小到大 4、出样鞋鞋盒用贴纸标示出来 5、鞋盒上禁放重物，以及包、水杯、衣物等私人物品 1、仓库杂物放入指定区域 2、文档归类整理，旧文档放置于旧文档区 杂物 3、广宣品及时张贴，旧广宣品放置于广宣品区 4、已修鞋、待修鞋和退残鞋按类放置于各区 1、公告栏粘贴平整、干净整洁 公告栏 2、公告栏内容完整，及时丰富更新 1、认识型体 型体 2、掌握每一鞋款的型体号 1、熟悉不同材质的优缺点 材质 2、熟悉不同材质的保养方法 构造 1、掌握每一鞋款的结构名称 卖点 1、掌握每一鞋款的卖点 1、熟悉每一款箱包的材质、型体 箱包 2、熟悉每一款箱包的风格、搭配 1、了解眼镜的镜架材质 眼镜 2、熟悉眼镜与脸型的搭配 1、主动与顾客打招呼，使用标准迎宾语（您好，欢迎光临达芙妮） 2、当日活动口号宣导 迎宾 3、站姿标准（双手下垂或交叉放于腹前，脚跟合拢，脚尖呈V字形45 度的角度张开） 4、保持微笑，声音洪亮 1、精神饱满，热情接待 观察 2、从旁协助，给予顾客专业建议 接触 1、主动接触，借机推荐 1、适当站位，与顾客保持1-3米左右距离 推荐 2、全面阐述商品特点 3、鼓励试穿 1、30秒内取鞋 试穿 2、标准蹲姿 3、主动协助试穿，帮顾客解、扣鞋带等 附加销售 1、主动推荐相匹配商品 1、检查商品有无破损、污渍等 2、核对件数和金额 收银 3、双手递接，唱收唱付 4、三包介绍 1、将商品双手交予顾客 送宾 2、提醒顾客
服装店铺销售业绩的评价指标明细表
4.库销比
｛(期初库存吊牌额＋期末库存吊牌额)÷2｝÷本期销售吊牌额
将存货和销售能力进行对比，反映库存量是否合理
评价货品的销售能力和存货量的匹配程度
库销比过大的货品，成为滞销货的危险性偏高，如果此时库存的数量也偏大，且上市天数较大，就需要提前对货品进行处理
服装店铺销售业绩的评价指标明细表
销售指标
作用和目的
跟进措施
1.总销售额
了解生意走势
为员工订立目标
比较各分店的销售情况
每天定期跟进
每周总结、调整促销及推广活动
激励员工、鼓励员工冲上更高业绩
比较各分店情况
评估店铺主管、员工及货品的组合
2.分类销售额
了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销时做出判断
检讨促销政策，鼓励多买
8.客单价
销售额/交易次数
寻找消费者承受能力的范围
比较货品与客人购买能力是否相符
以平均单价作为货品价位的参考数，作为定价的参考依据
增加以平均单价为主的产品数量
将高于平均单价的产品特殊陈列
以低于平均单价的产品吸引实用型客户
9.平均单价
销售额/销售件数
寻找顾客的消费能力
检讨员工的销售技巧
实地指导员工提高产品知识与销售技巧
重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域
每班次均安排销售能力强的员工
7.连带率
销售件数、
交易次数
了解货品搭配销售情况
掌握客人的消费心理
了解员工附加推销技巧的搭配和技巧
低于1.3时为过低，应立即提升员工的附加推销能力
检查陈列是否与货品搭配相符
买手必知的10项零售数据
买手必知的10项零售数据对于时尚买手而言，不单要掌握时下的流行趋势和风格搭配，还要对店铺的经营数据极为敏感，那么作为时尚买手，平时都要关注那些零售收据呢？一、营业额营业额反映了店铺的生意走势。
时尚买手需要针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整今后的采买方案，同时协调调货工作。
二、分类货品销售额分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，如茄克休闲裤衬衣等。
通过分类货品销售额指标的分析，时尚买手可以了解：1)各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货组货及促销提供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。
2)了解该店或该区的消费取向，即时作出补货调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。
对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。
3)比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。
三、前十大畅销款1)时尚买手需要定期统计分析前十大畅销款(每周/月/季)，了解畅销的原因及库存状况。
2)根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品措施。
3)时尚买手可利用畅销款搭配平销款或滞销款销售，带动店铺货品整体的流动，同时进行货品搭配的店铺培训。
四、前十大滞销款1)时尚买手需定期统计分析前十大滞销款(每周/月/季)，了解滞销的原因及库存状况。
2)寻找滞销款的卖点，并加强对导购的产品培训，让导购充分了解买手的组货思路，以及产品系类的主题故事，以及货品所针对人群，以提升导购对滞销品的销售技巧。
3)与陈列或VM 部门协商，调整滞销品的陈列方式及陈列位置，避免在店铺的角落，并配合人员进行重点推介。
4)对滞销品做出调货/退货的准备。
五、连带率(销售件数/销售单数)1)连带率的高低是了解时尚买手组货思路及店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。
服装店铺生意分析的关键指标
服装店铺生意分析的关键指标
如何有效利用店铺日常经营管理中产生的纷繁复杂的各类数据和信息，直接影响到销售策略的制定、产品的组合和流转分配、销售目标的订立和调整，以及人员工作重点的寻找和集中。
最重要、最基本的两大指标
畅滞销款分析：这是店铺生意分析中最基本和最直观的一个重要数据。
根据对产品畅销和滞销的分析，对于订货和补货有直接的指导作用。
店长要根据这个数据，检查畅销产品的库存，订立库存安全线，准备补货，同时要了解畅销的原因，对于库存不足的畅销品准备替代品；准备安排滞销货品的促销，检讨滞销的原因是否和陈列、员工的销售技巧等有关，从而制定相应的跟进行动。
分类产品的销售占比：对于不同类别产品的销售占比和库存比例的分析，可以帮助店铺了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断，也可以通过这个指标比较本店与其他店铺的销售比例，得知本店销售的特性，了解该店铺或该区域消费者的消费取向。
店长要根据此类指标重新编排下一次的订货组合，考虑将销售占比较低的种类在店内加强促销和介绍，将不同种类的产品配搭销售，以控制和提升整体销售和库存的合理分配。
以上两类指标是生意分析中最基本、最重要的指标，也是对于销售管理最有指导意义的数据。
当然，其他指标如产品销售周期、同比、环比的变化等数据，也可以指导店铺判断是否缺货、前瞻库存产生的压力、找出生意变化的影响因素等。
服装企业提高门店业绩的十一个重要指标
与去年同日销售额比、去年同周销售比，去年同月销售比、同季比等等。有可能同周所处的环境（节假日、天气情况等），但是同期的比还是能够提供很多的参考。
服装企业提高门店业绩的十一个重要指标
所有的营销决策都必须用数据说话，包括门店也不利外，如果能够很好的挖掘销售数据、以及能够很好的进行分析，可以很明确的知道公司门店所处的位置，发现门店经营存在的问题。
首先来看，究竟是哪些指标可以用于分析：销售额，分类商品销售额，评效，畅销款，滞销款，连带率，客单价，平均单价，人效率，货品流失率，同比。其中的连带率，平均单价，同比称之为门店生意目标的三把金钥匙。
4． 畅销款
每日、每周、每月、每季度的畅销款，公司根据销售一段时间的情况进行分析，对于畅销款的话，有可能在销售一段时间之后缺货，公司应该及时补货。
5． 滞销款
每日、每周、每月、每季度的滞销款，公司根据销售一段时间的情况进行分析。公司的商品没有绝对的滞销商品，那么公司需要采取一系列的措施把暂时滞销的商品销售出去。“只有不会销售的人，没有卖不出去的商品”，作为公司，一定要有这个意识。
做好这方面的分析，做到数据营销、用数据说话，这样可以使门店的销售业绩提高10%--15%。
下面一一给予说明：
1． 销售额
门店每周、每月、每个季度的销售额，不能只看一个门店的销售额，需要把所有门店的销售额进行同步的汇总分析，这样就可以知道哪些门店销售额比较高、哪些销售额比较低，从而分析原因，公司中层管理做出相应的调整或者培训。最好采用图表的形式来表现，这样就可以一目了然。
2． 分类商品销售额
在对门店销售额进行汇总统计时，也要对门店商品进行分类汇总，这样就可以知道各个门店按照分类的销售情况，可以了解门店之间分类商品销售情况，做出分析之后，各门店之间就可以有目的的进行调货。
艾莱依市场调研
拿衣服，翻吊牌，看价格，问导购,试穿，照镜子， 10 决策 拿衣服，翻吊牌，看价格，问导购 拿衣服 拿衣服，翻吊牌，看价格，问导购 拿衣服，翻吊牌，看价格 拿衣服，，翻吊牌，看价格，问导购，试穿，照 镜子，决策 拿衣服，看价格 拿衣服，翻吊牌，看价格，问导购 拿衣服，看价格 拿衣服，看价格 拿衣服，翻吊牌，看价格，问导购 拿衣服，看价格 拿衣服，翻吊牌，看价格 拿衣服，翻吊牌，看价格，问导购,试穿，决策 5 1 5 3 14 2 6 2 1 5 2 3 10
品牌简介
艾莱依始创于1997年底，总部设在浙江丽水。旗下拥有浙江艾莱依 羽绒制品有限公司、浙江艾莱依服饰有限公司、上海艾莱依服饰有限公 司、上海艾莱依服装销售有限公司、上海艾莱依家用纺织品有限公司5 家子公司。 截至2011年，艾莱依从贴牌加工起步，后又凭借品牌自主经营的成 功，直至向集团化过渡，企业综合实力和运营能力完成了漂亮的“三级 跳”。 艾莱依艾莱依历经12年发展，呈现以羽绒服、女装、家纺产品多元发 展局面。 “品牌化、专业化、规范化、集团化”是艾莱依集团矢志不渝的 发展路线。
原因分析
客流量较大的原因分析： 客流量较大的原因分析： ⑴ 时间:正处于即将入冬季，又正好是星期六，人流 量大 ⑵ 地理位置：该品牌专卖店位于建国南路68号，毗 邻中国工商银行和中国建设银行，离莫氏庄园这一旅 游景点较近 ⑶顾客情况分析：进店顾客的年龄层多为35-48岁的 中年妇女，也有夫妻、男女朋友，甚至一家人一起进 店，而该品牌店就有出售亲子装、情侣装，大大满足 了顾客的需要 ⑷促销活动：该品牌店正在开展促销活动
数据处理和分析
1.顾客基本情况分析 顾客基本情况分析
顾客基本情况分析表 70 60 50 40 30 20 10 0
子 女 友 年 男 年 妇 女 朋 一 家 人
服装店铺11项核心指标
店铺11项核心指标许多经销商在最初选择品牌的时候，大多是在选择产品；当选择到合适的产品即品牌成功开店后，又开始选好的导购。
好的产品和导购都选到了，虽然在终端大力投入，在经营过程中还会遇到产出效益不好或者下滑的现象。
盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标，成为经营者百思不解的难题。
其实，终端的作用可以是销售，也可以是形象展示；可以是信息获取，还可以是客情维系。
所以，企业终端需要进行多种终端的组合，对于经销商或者店铺经营者，拥有了好导购、好产品外，还要做好店铺的11项指标。
一、店铺核心表现指标什么是店铺核心表现指标？它是店铺的温度计，用以测试店铺的健康状况；它是促进店铺生意提高的关键密码：1、反馈店铺生意状况的关键指标；2、分析生意的重要数据；3、制定行动方案的重要依据。
既然店铺表现指标具有这么重要的作用，那么在具体的店面操作中，它都包括哪些方面呢？下表为店铺11项核心表现指标主要表现指标时间总销售额每周同比分析每周分类货品销售额每月坪效（销售金额/面积）每日畅销款每周滞销款每周连带率(销售件数/小票数) 每周客单价(销售金额/小票数) 每月平均单价(销售金额/销售件数）每月人效每周货品流失率每月在接下来的内容里，我们将对以上11项指标进行解读。
二、解读店铺十一项指标（一）、第一项——总销售额通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。
那么，如何提升总销售额？1、每天例会：一家公司一个月有3个重要会议：（1）、月会：告知员工工作目标，订立行动计划。
（2）、周会：发现问题，提出解决方案。
（3）、例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）。
（4）、晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？（5）、时段会议：“追”目标，定期检讨。
（6）、晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。
每天的例会对总销售额的完成有重要影响。
会议本身是一种形式，透过会议，我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度，让大家更多地关注店铺的生意状况！会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法！员工要每天，每个时间段全力以赴地完成每天的销售，如果完不成生意决不轻意放过自己，一定要想尽办法去提升！会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想方法！2、每周总结：很多公司每周都会开会议，检讨一周有什么问题；给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心，让员工带回店铺执行！对员工来讲，是最好的学习机会！如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事！通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。
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本周总销售额是29040元
类别 衬衣
销售 件数
67
销售 金额
10479
销售 占比
36.08%
现有 库存
180
总 库存
库存 占比
27.6%
T恤
12
2059 7.09%
70
连衣裙 53 11905 41%
130
10.8%
650
20%
半裙
23
1789
间值班员和保安）/天数
启示
产品知识及 销售技巧 员工与货品
匹配 排班合理性
行动 提高产品知识与销售技巧 重新安排销售区域 重新排班(强弱搭配)
A组：
周销售7747元， 连带1.85，开卡14位，积分4位。 张慧娟3315元， 连带2.1， 开卡4位。 李威2728元， 连带2.2， 开卡2位。 姜雯1704元， 连带1.25，开卡4位。
理 超炫终端培训活动
业绩无止境 销售有方法
零售即细节 成功需要做好每一件事， 失败只需做错一个细节!
1、销
行动
了解生意走势 每天定期跟进,每周 总结
为员工订立目标 激励员工
（1）、月会：告知员工工作目标，订立行动计划。 （2）、周会：发现问题，提出解决方案。 （3）、例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟
进解决方案 （每天做些什么）。 （4）、晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？ （5）、时段会议：“追”目标，定期检讨。 （6）、晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。
正原因
带动滞销款，技巧式搭配销售。
2、检查库存
3、计算回转 （2）、如果畅销款式数量不足，可以寻
周数
找替代品。
4、制定安全
的库存线
（3）、补货前要充分考虑补货周期及与
5、了解畅销 畅销品类似的款式。
货品的情况，
准备替代
如何对待畅销款？
1、店长每周有找出店铺畅销货品吗? 2、畅销品库存够吗? 3、员工是否清晰畅销品的库存呢？ 4、管理者分析过货品畅销的原因吗？ 5、畅销款有替代款吗? 6、店长是否有在例会及现场教练员工搭配畅销 品与其他货品(例如滞销货品等)?
从顾客角度出发帮顾客推荐衣服！
8、 客单价
主要表 现指标
启示
行动
消费者消费 能力 客单价 (销售额/ 货品与消费 交易次数) 能力匹配
客单价作为 店铺货品参 考
1、店长是否在例会及现场教练员工中高位货品的 卖点?
2、店长是否在例会及现场教练员工如何回应顾客 有关价格高的异议呢?
3、高价位的货品是否运用独特的陈列手法，显现 其价值感？
7、连带率
主要表 现指标
连带率 (销售件数/ 交易次数)
启示
了解货品搭配销 售情况
客人的消费心理
行动
1、管理者每天有计算连带率吗？
2、管理者有给每位员工制定连带 率目标吗？
检讨附加销售技 3、管理者是否在晨会或空场时训
巧
练同事配搭货品的行为呢？
4、管理者是否在现场推动员工进 行成套搭配从而提升连带率呢？
4、 坪效
主要表现指标
启示
行动
坪效(每天每平米的 分析店铺单位
销售额)
面积的生产力 1、货品管理
例如：店铺月度坪 了解店铺销售 效=该店月销售额/店 真实情况 铺营业面积/天数
2、人员管理 3、陈列管理
（1）、货品管理
商品组合应考虑的因素 • 店铺位置 • 顾客的需求，类别占比 • 店铺类别—商场、专卖店（货品有区别） • 货品推广 • 销售预估 • 库存量（备货）
30000
月销售走势图
25000
20000
15000
10000
5000
0 店铺 小红 小丽 小美
第一周 第二周 第三周 第四周
2、分类货品销售额
主要店铺 表现指标
启示
行动
分类货品 销售额
1、了解货品组 合、销售情况。
2、了解消费取 向，指导定货。
1、每周查看各类别占总 销售额的比例
2、每周查看相应类别库 存占总库存的比例
完成本周指标。
李威原因：1、缺少赞美，2、搭配能力不强。 跟进方法： 1、每天必须5套搭配，是其它导购销售过的，顾客比较容易接
受的，接待顾客的时候至少要推荐5套衣服，各种风格的衣 服都应该在第一时间找出来。每天抽查，没有完成的交成 长基金10。 2、在淡场时由店长、店助让其赞美同事，一名要说十个赞美 点。具体成长点由现场教练负责跟进。
找对比，查原因，做调整 4、坪效攻略
坪效有差距，人、店、货找问题
5、滞销款攻略 穿着展示，奖励设置，概念推销，组合销售，技巧促销
主题促销，创意策划 6、提升连带率攻略 组合推动是我们坚定不移的立场 7、提升客单价攻略 高价找卖点，独特做陈列
8、提升平均单价攻略
9、人效攻略 店铺创意陈列
10、货品流失攻略 竞争性导购配置，店长鲶鱼式管
B组：
周销售11688元，连带1.5， 开卡10位。积分1位。 李晶1715元， 连带1， 开卡0。 应智妃3899元， 连带1.66，开卡4位。 积分1位。 朱树芬2430元， 连带1.5， 开卡2位。 宁红艳3644元， 连带2， 开卡4位。
情况分析： 本周平均人效2776，店员李威，姜文，李晶，朱树芬没有
4、店长是否关注货品的价格带和客单价匹配度？
5、店铺管理者是否通过游戏激发员工售卖高价位 货品？
9、 平均单价
主要表 现指标
启示
行动
1、店长是否在例会及现场教练员工中高位货品
本区域顾客的 的卖点?
消费能力
2、店长是否在例会及现场教练员工如何回应顾
平均单价(销
客有关价格高的异议呢?
售额/销售件
3、高价位的货品是否运用独特的陈列手法，显
数）
员工的销售技 巧
现其价值感？ 4、店长是否有与同区域的其他店铺进行比较？ 5、店铺管理者是否通过游戏激发员工售卖高价
位货品？
案例
客单价=平均单价 客单价＞平均单价
10、 人效
主要表现指标
人效（每天每人的销售额）
如店铺月度人效=该店当月销 售额/该店总人数（含店长、 收银、导购、仓管，不含夜
*100%）
行动
检查店内盲点/经常丢失货品的地方 /采取相应措施改善货品展示 改善仓库保管情况 提高防盗意识 人员分配的区域
案例：视频
生意目标的重要数据
1 、同比 2、 平均单价 3 、连带率
1、销售额攻略 月会计划、周会总结、日会跟进
2、分类销售额占比攻略 有效监控，实时库存 3、同比分析攻略
TSY306 30 TZS519 29
销售 件数
2 0 1 1 0 0 0
0 3
畅销款 款号 销售
件数 TSY802 8 TZS421 7 TZS421 6 TZK136 5 TSY205 5 TSY305 5 TZS417 5
TZS521 5 TSK510 5
库存
4 9 14 9 17 33 35 0 22
本周跟进计划： 每天掌握5套搭配，是其它导购销售过的，顾客比较容易
接受的，接待顾客的时候至少要推荐5套衣服，各种风格的衣 服都应该在第一时间找出来。每天抽查，没有完成的交成长 基金10元。本周连带指标升为1.8。
11、 货品流失率
主要表现指标
启示
货品流失率 （缺货吊牌价/期间 货品流失
销售额*100%） 如：月度货品流失 货品损耗 率=月末盘点缺货 吊牌价/月销售额 员工防盗
6%
170
裤子
23
2808 10%
100
26.2% 15.4%
3、同比
主要店铺 表现指标
同比
启示
1、每年/每月/每 周/时段比较
2、店与店之间 的对比
3、人与人之间 的对比
行动
1、了解本周（月/季度/年） 的销售情况； 2、判断相同单位时间内的销 售增长速度； 3、找出影响销售增长/下降的 关键因素； 4、根据关键因素作出调整
针对畅、滞销的行动方案：
1、首位畅销款802剩货4件，可替代款305，库存量比较大可 做主推。检查正挂陈列，畅滞销款搭配出样。 2、设置主推款：TSY305和TSK715。在交接会、早会让导购 找衣服的卖点，同时找可搭配货品做成套主推，与TSK715最 佳搭配是：TZS726,TSS710,TSS712,TSS519。 导购自己设 置自己的销售指标，每位导购本周每款销售3件，没完成的交 成长基金10元，完成指标的奖励10元。 跟进结果：305销售23件，715销售16件（之前零销售）
通常连带率在1.7-1.8之间， 如果低于1.3就要找出原因!
方法:
1、熟练掌握陈列手册上的搭配。 2、通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能
力，提高运作效率，确保最佳搭配。 3、对相邻区域做出关联性陈列。 4、任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服
进试衣间。 5、做好“附加推销”，一定要由心出发，多
1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要数据； 3、制定行动方案的重要依据。
主要表现指标
销售额 分类货品销售额
同比分析 坪效（销售金额/面积）
畅销款 滞销款 连带率(销售件数/小票数) 客单价(销售金额/小票数) 平均单价(销售金额/销售件数）
人效 货品流失率
时间
每周 每月 每周 每月 每周 每周 每日 每周 每日 每周 每月
（3）、人员管理
用正确的方法把货品卖出去！ • FAB销售技巧
F：特性 A：优点 B：好处 • 对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。
• 学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产 品的卖点。