商务谈判笔记整理

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商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]

第一篇：商务谈判复习资料整理重点

商务谈判复习资料整理

第一章：

1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。）

2价格谈判法则：P——Q——S——D——P

买方：

P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！

Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；

S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；

D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；

卖方：

P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；

S：售前售中售后服务方面；

D：赠品，积分，其他优惠活动；

（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：

知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：

A将人与问题分开，对事不对人；

B谈判重点放在利益上，而非是立场上；

C尽量构思双赢的方案；

D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：

A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：

A以获得经济利益为目的；

B手段：相互协商；

C主体：不同利益代表；

商务谈判笔记

商务谈判笔记(总13页)

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第一章

1、商务谈判的构成

商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景

一、谈判当事人

（一）台前当事人

即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。

1、两职分离

即主谈人和组长由两人承担。

（1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。

谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。

（2）两者的配合

（二）后台的当事人

是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。

1、领导人员

（1）布阵.

（2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。

（3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。

2、辅助人员

（1）自身要求

（2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。

第二章谈判目标分类法

一、不求交易结果谈判

该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。

（一）一般性会见

谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。

1、谈判特点

一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限

二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。

2.谈判组织要求

（1）出场人选目标明确

如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。

（2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。

（二）技术性交流

是交易双方就有关商品特性进行的谈判。

商务谈判笔记

商务谈判

第一章商务谈判概述

第一节谈判与商务谈判

一、谈判的基本含义：

1、谈判既是一门技术又是一门艺术，更是一门科学。具有某些操作过程中的规律和要点它

与许多的艺术形式有着十分相似的特点，不仅有悠久的历史，而且有由丰富实践抽象总结而成的理论。

2、谈判是谈判各方观点互换、情感互动、后果互利的活动过程。

3、谈判是现代社会的普遍现象。

二、商务谈判的基本含义：

商务谈判也称商事，买卖各方为了促成交易而进行的，或是为了解决买卖各方的争议和争端并取得各自经济利益的方法或手段。

第二节商务谈判的基本要素和类别

一、商务谈判的基本要素

1、主体——当事人

2、客体——议题、内容

3、目的——成交（没有目的的谈判是不完整的谈判）

4、结果——成功、失败（破裂）

二、谈判的类别

1、按谈判的时间长短：长期谈判；中长期谈判；短期谈判

2、按谈判的规模：大型谈判；中小型谈判

3、按谈判主体：双边谈判

4、按谈判结果：赢式；输式

5、按谈判客体与谈判目标的关系：实质性谈判；非实质性谈判

6、以参与谈判的各方的身份、对谈判议题内容的准备程度、关切程度：正式谈判；非正式

7、按照谈判各方的交往方式：直接性谈判；间接性谈判

第三节商务谈判的原则

一、平等原则；二、互利原则；三、合法原则；四、信用原则；五、协商原则；六、事人有别原则

第四节商务谈判的一般过程

一、准备阶段

1、明确谈判是否必须进行；

2、确定己方谈判人选；

3、向己方参与谈判人员规定的最低谈判要求（即最大让步）和最高目标（全部期望均能实现）

二、求同阶段

1、形成良好的谈判气氛

①握手致意，相互问候（亲密气氛）；②谈些与谈判无关的话题（轻松气氛）；③说一些双方都感兴趣的话题（和谐气氛）

商务谈判笔记部分

第一章

国服贸1022 石薇

学号1014841065

一、谈判技巧（谈判技能与生俱来）

①沉着冷静②准备充分③迅速找出决策者④专致于自己的目标

⑤积极的人际沟通⑥充分承认决策者的地位和权力

二、谈判前提

①双方都有需要②需要由对方提供③同时双方都愿为此支付代价

三、谈判特征

①有两个及以上的参与方②目的性强（为了满足需要）

③是一种交流、双方活动，是“施”与“受”的过程

④合作与冲突并存的

⑤是互惠而不平等的（双方都要达到一定的经济利益目标，双方得到的好处是不等的，谈判技巧和谈判能力是不等的）

⑥是公平的（双方都有决策权）

四、谈判成功的标志

①达成经济利益目标

②改善了人际关系

③富于效率

五、谈判要素

①时间

②信息（发出、收集与分析）

③权力（控制和操纵对方的能力）（来自于感受）（竞争的权力、专业知识权力及习惯性权力（夜摊、五星级酒店））

六、谈判的基本原则

①诚实守信（不能欺诈，蓄意欺骗，说话要说实话，但是并不一定把所有的实话都说出来）

②双赢的原则（1+1>2的效应，即使你已经获得了很大的利益，也要让对方有获胜的感觉）

③最低利益目标的原则（为自己在心里确定一条底线，避免盲于乐观；防止出现意外，情绪超过理性）

④合法的原则（谈判内容、谈判手段及谈判人员合法）、

书本上第30页：①自愿原则②平等原则③互利原则④求同原则⑤合作原则⑥合法原则七、放低自己的位置

当今谈判的趋势：①谈判双方都在提高

②谈判对方所掌握的内容、知识、技能比你懂得多，把自己放在平等的地方

第二章商务谈判准备

1、环境：①政治法律环境（对手所在地关税）②社会文化环境③市场供求环境

商务谈判笔记整理

第一章国际商务谈判概述

第一节国际商务谈判的概念及特点

1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动

2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性

3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识

4.商务谈判

①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商”

②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商”

③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务

④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务

5.商务谈判的共性

①以经济利益为谈判的目的

②以经济利益作为谈判的主要评价指标

③以价格作为谈判的核心

6.商务谈判的特殊性

①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大）

第二节商务谈判的职能、原则及成败标准

一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展

二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则）

1.平等互利

2.灵活机动

3.友好协商

4.依法办事

5.原则和策略相结合

第三节国际商务谈判的种类

一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判

二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判 4人以下

三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判

四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判

按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判

按谈判的态度与方法分

软式谈判（关系型谈判）a

硬式谈判（立场型谈判）b

原则式谈判（价值型谈判）c

商务谈判笔记

1.准备工作：

- 确定谈判目标和利益，明确自己的底线和最优解。

- 研究对方的背景信息，了解其利益和需求。

- 评估谈判前的市场情况和竞争对手。

- 选择合适的谈判策略。

2.建立良好的关系：

- 在开场时进行适当的寒暄和互相介绍，以缓解紧张氛围。- 展示出诚挚的态度，构建互信和合作的氛围。

- 关注对方的需求和利益，表达出合作的意愿。

3.目标明确：

- 在谈判开始前明确自己的目标和底线。

- 使用开放式问题和积极倾听来了解对方的需求和利益。- 确定共同利益和解决方案，以抵达双赢结果。

4.提出建议和要求：

- 以事实为依据，清晰地陈述自己的建议和要求。

- 强调自己的价值，阐明对方能从中获得的利益。

- 提供支持材料和数据来支持自己的观点。

5.处理分歧和折衷：

- 识别和理解双方的分歧点，寻找共同利益的交集。

- 提出折衷方案，平衡各方的需求和利益。

- 通过共同讨论和协商达成双方都能接受的结果。

6.灵活应对变化：

- 适应不同的谈判环境和情况，灵活调整谈判策略。- 在谈判过程中不断评估和调整自己的立场。

- 找出解决方案的潜在风险和利弊。

7.达成协议：

- 将达成的协议具体化，写成书面文件。

- 清晰地定义各方的责任和义务。

- 跟踪和监督协议的执行，确保双方履行承诺。

8.总结和评估：

- 谈判结束后进行总结和评估。

- 检讨自己的表现，分析成功和失败的原因。

- 提取教训和经验，为以后的谈判做准备。

商务谈判笔记整理

1.商务谈判：

（1）定义：为了实现交易目标而相互协商的活动。

（2）真正的商务谈判的三点要素：共同利益、各方冲突、商务知识

2.商务谈判力及相关因素：A.动机B.依赖关系C.替代

己方：（1）M↑—P己↓，动机越大，谈判力越小（2）D己↑—P 己↓，对对方依赖大，谈判力下降（3）S己↑—P己↑，自己替代多，，谈判力上升

对方：（1）M↑—P己↑，动机越大，己方谈判力越大（2）D↑—P己↑，对方对你的依赖大，自己的谈判力上升（3）S↑—P 己↓，对方替代多，自己谈判力下降。

3.商务谈判过程的伦理特征：

A.争取尽可能利己的利益.

B.努力达成使双方满意的条件.

1）敢争吵：桌上对手、桌下朋友，有理、有利、有节。

2）敢挤压：进攻时得寸进尺；防守时步步为营。

3）讲祈祷：高抬贵手、手下留情。4）将影子：不要用不存在的事实诱导谈判另一方。

6）敢回击：针锋相对。

（强调各方价值和利益，不强调价格，寻求客观评判标准—公平、公正、科学、合理）。

原则：（公平、公正、科学）a.对谈判对手：对事不对人b.对待各方利益：着眼与利益，而非立场c.对待利益的获取：采取“双赢”的方式d.对待评判标准的采取：引入客观的评判标准。

（1）信任定义：信任意味着你向别人暴露你的易受伤之处，而此人的行为不在你的控制之下，如果此人滥用了你的信任，而没有能够保护你的易受伤之处，你将因此而受惩罚，遭受损失或者被剥夺幸福或快乐；如果此人按照你的意愿行事，或者保护了你的易受伤之处，你可能获得利益、回报和满足。

（2）影响因素：信息、影响、控制。

商务谈判笔记

第一章

1、商务谈判的构成商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景

一、谈判当事人

（一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。

1、两职分离

即主谈人和组长由两人承担。

（1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。（2）两者的配合

（二）后台的当事人

是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。

1、领导人员

（1）布阵.

（2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。

（3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。

2、辅助人员

（1）自身要求

（2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。

第二章谈判目标分类法

一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。

（一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。

1、谈判特点一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。

2. 谈判组织要求

（1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。

（2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。

（二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。

1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。

2、谈判组织要求

（1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。

商务谈判笔记

第一章

1、商务谈判的构成商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景一、谈判当事人

（一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。

1、两职分离

即主谈人和组长由两人承担。

（1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。

（2）两者的配合

（二）后台的当事人

是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。

1、领导人员

（1）布阵.

（2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。

（3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。

2、辅助人员

（1）自身要求

（2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。第二章谈判目标分类法一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。

（一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。

2.谈判组织要求

（1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。

（2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。

（二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。

1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。

2、谈判组织要求

（1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。

商务谈判笔记

（实用版）

1.商务谈判的定义和重要性

2.商务谈判的基本原则

3.商务谈判的策略和技巧

4.商务谈判的注意事项

5.总结

正文

1.商务谈判的定义和重要性

商务谈判，是指在商务活动中，各方主体为了达成共识，通过交流、沟通、协商、妥协等手段，解决彼此之间利益冲突的过程。在现代商业社会中，商务谈判已经成为企业运营和发展的重要组成部分。一个成功的商务谈判，可以为企业带来良好的合作关系、扩大市场份额、提高经济效益等多方面的益处。

2.商务谈判的基本原则

在进行商务谈判时，应遵循以下基本原则：

（1）平等互利：商务谈判是基于各方主体的共同利益，因此在谈判过程中要遵循平等互利的原则，保证各方主体都能从谈判中获得满意的结果。

（2）诚信为本：诚信是商务谈判的基础，各方主体应以真诚的态度对待谈判，遵守承诺，不欺诈、不隐瞒。

（3）知己知彼：在商务谈判中，了解自己和对手的优劣势、需求和期望，是取得谈判成功的关键。

3.商务谈判的策略和技巧

（1）制定谈判策略：在谈判前，要根据自己的目标和对方的情况，制定合适的谈判策略。

（2）善于沟通：在谈判过程中，要善于倾听对方的意见，表达自己的观点，保持良好的沟通。

（3）善于妥协：在谈判中，要学会在不损害自己利益的前提下，做出适当的让步，达成共识。

（4）掌握时间：在谈判过程中，要掌握好时间，合理安排谈判节奏，不让对方感到压力，也不拖延谈判时间。

4.商务谈判的注意事项

（1）保持专业和礼貌：在谈判过程中，要保持专业和礼貌，尊重对方，不使用侮辱性的语言和行为。

（2）注意谈判礼仪：在谈判过程中，要注意自己的仪表、谈吐、举止等方面的礼仪，给对方留下良好的印象。

《商务谈判》课程笔记

第一章：走进商务谈判

一、商务谈判的概念

1. 定义：商务谈判是指在商业活动中，买卖双方或多方为了达成一项或多项交易，就交易的条款、条件进行讨论、协商，以达成共识和签订合同的过程。

2. 特点：

- 目的性：商务谈判具有明确的目标，即达成交易。

- 对抗与合作并存：谈判中既有利益的冲突，也有寻求共同点的合作。

- 信息交换：谈判是信息交流的过程，包括需求、价格、市场状况等。

- 决策性：谈判涉及到双方或多方的决策，包括是否成交、成交条件等。

二、商务谈判的特征

1. 价值谈判：涉及商品或服务的价值评估，包括成本、利润、市场价值等。

- 价格谈判：商品或服务的价格是谈判的核心内容之一。

- 非价格谈判：除价格外，还包括质量、交货期、支付方式、售后服务等。

2. 利益冲突：谈判各方在利益上存在分歧，需要通过谈判解决。

- 利益最大化：各方试图在谈判中获得最大利益。

- 利益平衡：寻求各方都能接受的利益分配方案。

3. 信息不对称：谈判各方掌握的信息程度不同，可能导致谈判不公平。

- 信息搜集：谈判前搜集对方信息，以减少信息不对称。

- 信息披露：合理披露信息，建立信任。

4. 风险与不确定性：谈判结果存在不确定性，可能带来风险。

- 风险评估：评估谈判可能带来的风险。

- 风险管理：采取措施降低风险。

5. 心理素质：谈判者的心理素质对谈判结果有重要影响。

- 情绪控制：保持冷静，不受对方情绪影响。

- 压力应对：在压力下保持清晰的谈判思路。

三、商务谈判的原则

1. 平等互利：谈判双方应平等对待，寻求双方都能受益的协议。

商务谈判重点总结（合集5篇）

第一篇：商务谈判重点总结

第一篇谈判的基础知识

谈判的定义

谈判:我们无法单独实现目标时，必须通过人际沟通进行决策的过程。谈判的范围

人们在生活和工作中都会进行各种各样的谈判。如：简单的一对一多方多国商界中的谈判：多层次不同背景部门内部，部门之间、公司之间、跨行业间等。

谈判是一种核心管理能力对商界的经理人而言，谈判技巧的重要性愈显重要。

原因有五：企业的动态性相互依赖竞争信息时代全球化谈判的动因

1.冲突（谈判的直接原因）

1）冲突是指发生在两个以上既有不同利益又有共同利益的当事人之间的对抗、争执、异议。冲突导致谈判，人们进行谈判是由于存在冲突，冲突削弱了各方获取的能力。

2）冲突的三层含义

（1）当事方相互依赖，利益相关

（2）存在两种利益：共同利益（基础）不同利益（谈判）

（3）降低了获利能力，减少实际所得争取己方最大利益，阻止对方获得利益。

人们之间的冲突多种多样

（1）政治冲突（2）经济冲突（3）社会冲突（4）宗教冲突（5）文化冲突（6）种族冲突…… 3）冲突的效应

有些人认为冲突只有负效应，有些人认为冲突只有正效应，另一些人采取中立立场。冲突的负效应：战争、武装冲突造成生命、财产损失

政治和宗教冲突，造成国家和人民关系不和;商务冲突（商战）造

成企业倒闭、工人失业冲突的正效应：激发发明创造促进社会进步促进人类发展

4）控制和处理冲突（人们如何控制冲突呢？）

处理不同意见战胜困难消除紧张局面，缓解压力。2.利益得失

指的是通过谈判可以获得的利益或者失去的利益，可以引发的成本或避免的成本。1.2.3 Scarcity 资源的稀缺性

商务谈判笔记

摘要：

一、商务谈判的重要性

1.商务谈判在商业活动中的地位

2.商务谈判对企业发展壮大的作用

二、商务谈判的基本原则

1.知己知彼，百战不殆

2.目标明确，策略得当

3.诚信为本，互惠互利

三、商务谈判的技巧与策略

1.善于倾听，理解对方需求

2.有效表达，清晰传达己方立场

3.灵活应变，善于化解谈判僵局

4.注重礼仪，尊重对方文化习惯

四、商务谈判中的风险与应对

1.合同风险

2.法律风险

3.信誉风险

4.应对策略

正文：

商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它对企业的发展壮大起着至关重

要的作用。因此，了解商务谈判的基本原则、技巧与策略，以及应对风险的方法，对于企业的成功至关重要。

首先，商务谈判在商业活动中具有举足轻重的地位。通过谈判，企业可以寻求合作伙伴，拓展市场，争取资源，提升竞争力。同时，谈判也是解决企业间矛盾、冲突的有效手段。

其次，商务谈判应遵循一些基本原则。知己知彼，百战不殆，意味着在谈判前要充分了解自己和对方的情况，为谈判制定合适的策略。目标明确，策略得当，是指在谈判过程中，要明确自己的目标，制定合理的策略，确保谈判顺利进行。诚信为本，互惠互利，强调在谈判中，双方要真诚相待，遵守承诺，实现共赢。

再者，商务谈判的技巧与策略对于谈判的成功至关重要。善于倾听，理解对方需求，可以帮助我们更好地把握谈判的主动权。有效表达，清晰传达己方立场，可以避免谈判过程中的误解和矛盾。灵活应变，善于化解谈判僵局，有助于我们在谈判中找到突破口，达成协议。注重礼仪，尊重对方文化习惯，可以为我们赢得对方的好感和信任，为谈判创造良好的氛围。

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第⼀章国际商务谈判概述

第⼀节国际商务谈判的概念及特点

1.谈判：指⼈们为了各⾃的⽬的⽽相互协商的活动

2.基本点：谈判的⽬的性谈判的相互性谈判的协商性

3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识

4.商务谈判

①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商”

②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加⼯，整理，“辅助商”

③间接为商业活动服务的“第三商”如⾦融，信贷，保险，租赁服务

④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，⼴告服务

5.商务谈判的共性

①以经济利益为谈判的⽬的

②以经济利益作为谈判的主要评价指标

③以价格作为谈判的核⼼

6.商务谈判的特殊性

①国际性跨国性②跨⽂化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度⼤）

第⼆节商务谈判的职能、原则及成败标准

⼀、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展

⼆、商务谈判的基本原则（⽴场服从利益原则、对事不对⼈原则、客观标准原则）

1.平等互利

2.灵活机动

3.友好协商

4.依法办事

5.原则和策略相结合

第三节国际商务谈判的种类

…

⼀、按谈判参与⽅的数量分为：双⽅谈判多⽅谈判

⼆、按谈判议题规模及各⽅参加谈判⼈员数量分：1.⼤型谈判（12⼈以上）2.中型谈判4-12⼈（8⼈以下为益）3.⼩型谈判 4⼈以下

三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中⽴地）谈判

四、按谈判内容的性质分为经济谈判和⾮经济谈判

按商务交易的地位分买⽅谈判、卖⽅谈判、代理谈判

按谈判的态度与⽅法分

软式谈判（关系型谈判）a

硬式谈判（⽴场型谈判）b

商务谈判知识点整理

第一章谈判概论

一、谈判概论

二、商务谈判概论

1. 商务谈判概念：

商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。

2. 商务谈判七大特征

1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标

3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程

5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性

3. 五个好处

聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值

三、商务谈判的方式和类型

1. 商务谈判的方式：

1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判

2. 如何选择商务谈判的方式

3. 商务谈判的主要类型

1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢

四、商务谈判的基本原则

1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益

2. 区分利益与立场

3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案

第二章谈判原理

一、最佳替代方案

1. 概念：

最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。

2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息

二、可能的协议区

商务谈判笔记

商务谈判笔记是在商务谈判过程中记录关键信息和要点的文件或记录。以下是一些商务谈判笔记的常见内容：

1. 会议信息：

-日期、时间和地点：记录谈判会议的具体日期、时间和地点，以便日后回顾。

-参与人员：列出参与谈判的人员姓名和职位，包括自己和对方代表。

2. 要点概述：

-目标和议题：简要概述本次谈判的目标和主要议题，确保所有参与者对谈判的重点有共识。

-谈判策略：记录自己的谈判策略和对方可能采取的策略，以帮助制定应对措施。

3. 关键要点：

-重要观点和问题：记录各方提出的重要观点、问题和意见，以便理解双方立场和争议焦点。

-同意事项：记录双方就某些问题达成的共识和协议。

4. 提议和反馈：

-提议和条件：记录自己和对方提出的建议、条件和要求，并注明是否接受或拒绝。

-反馈和讨论：记录双方对每个提议的反馈、讨论和解释，以便跟踪和评估进展。

5. 行动计划：

-下一步行动：记录双方商定的下一步行动和待办事项，包括谈判后的跟进措施和所需时间表。

6. 总结和评估：

-会议总结：对谈判的主要结果和共识进行总结，并确认是否需要进一步协商或复议。

-评估反思：记录自己对谈判过程的评估、反思和改进意见。

在记录商务谈判笔记时，应尽量准确、客观地记录核心信息，并遵守相关机密性约定。笔记是为了帮助回顾和理解谈判内容，并支持日后的决策和行动。