现代推销学第四版
现代推销学(第四版)改
第1章 推销要素
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1.
为什么说树立现代市场营销观 念，在推销活动中必须贯彻需求第 一、互惠互利、诚信为本、说服诱 导的原则？
第1章 推销概述
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案例
张明清就要结束他的市场营销学专业的大学学习了。 他的父亲是某市一家药店的小老板。他很想让自己 的儿子帮助他打理好这块生意。这样张明清面临着 选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许 是属于自己该走的路——去为某家大型制药企业做 推销员。他的父亲在经营方面已取得相当的成功， 而且他认为如果再有儿子的帮忙，生意一定会锦上 添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件 事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一 闯。有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。” 还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面 精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很烦恼。
主 要 特 点
差异性 灵活性 灵活性 双向性
互利性
说服性
第1章 推销概述
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传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心， 贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服 诱导等原则。
第1章 推销概述
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1、市场营销的内涵 2、营销与推销的区别 3、推销是市场营销的重要职能
第1章 推销概述
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Fra Baidu bibliotek
现代推销学(第四版)吴建安版课后答案之考试重点版
5、 等级*** 产品效用价值。【不是标准答案，此题完全背过得分率为 0.7 左右】 效用价值指的是物体满足人的欲望的能力或人对物体效用的主观心理评价解 释价值及其形成过程的经济理论。【这两行不用记，咳咳。】 产品的效用价值指的是人们在购买某种商品或接受某种服务，目的在于通过 商品或服务的消费满足个人或组织某一方面的需要，解决个人或组织在某一 方面存在的困难或问题，购买商品与接受服务只不过是达到这一目的的手段。 这种将产品的基本效用、使用价值观念与顾客基本需求相结合的价值观念就 是产品的效用价值。
16、 等级****** 爱达模式基本步骤和适用条件是什么？ ①吸引顾客的注意。分为吸引和转移两个过程。通过诚恳的态度、引人入胜
第一章 推销概述
GBUTtem
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走出去说服顾 客
革命性的转变
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四、现代推销（及市场型推销）
现代推销
《推销技巧》问 世，宣告了现代 推销学的产生
将推销工作程序 化、公式化，提 出了爱达 （AIDA）模式
现代推销的特点
以需求为中心 全局性系统性 长期性稳定性
海因兹的观点
广泛利用科学技术 改变了企业的目标
“进攻型”推销
现代推销的特点
现代推销学（修订第四版）
韩光军 周宏等编著 首都经济贸易大学出版社
第一章 推销概述
第一节 推销的含义和性质
• 一、推销的含义 • 推销是市场营销组合中的一个重要组成部
分，是促销的一种形式。
• 推销是企业推销人员与消费者通过面对面 地的接触，运用一定的土硝手段和技巧， 将商品或劳务的信息传递给消费者，使消 费者认识到商品或劳务的性能、特征，引 起注意，激发购买欲望，实现购买行为的 整个过程。
第三节 推销学的研究对象与方法
基础理论
推销员的素质与能力
策略与技巧
GBUTtem
二、推销学的研究方法
产品研 究法
人员研 究法
环境研 究法
制度研 究法
：
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第四节 推销活动的程序
推销浅谈
寻找潜在客户
接触前的准备工作
第一步 第二步
《现代推销技术》 PPT 4、现代推销技术—第四章 寻找顾客技术
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一、制作客户资料卡 二、整理资料 三、划分客户等级
A级客户，即重点客户；B级客户，即次要客户；C级客户，即 普通客户
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现代推销技术
第四节 客户管理
四、客户名册登记 五、确定客户访问方案 六、对客户进行综合评价
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现代推销技术
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第二节 寻找顾客的策略
一、寻找顾客的途径和步骤 〔一〕寻找顾客的途径
1.利用各种人员 2.进行信息收集 〔推销访问、广布情报员) 3.组织公关活动 4.外延推销 (设立10 代理店、行业性试销现代)推销技术
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第二节 寻找顾客的策略
〔二〕寻找顾客的一般步骤 1.内部检索
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现代推销技术
7
现代推销技术
第一节 寻找顾客概述
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二、寻找顾客的准备工作 〔一〕寻找顾客的心理准备 〔二〕寻找顾客的物质准备
“四个资料〞和“三个工具〞
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现代推销技术
第一节 寻找顾客概述
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三、寻找顾客的原那么
〔一〕确定范围
〔二〕选择途径
〔三〕树立随时寻找的意识
〔四〕掌握连锁性寻找原理
〔五〕根据顾客的9实际情况建立档案 现代推销技术
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第二节 寻找顾客的策略
本科-高职院校专业课件-现代推销技术-ch4寻找与识别顾客
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（三）顾客资格审查的内容-MAN
（1）购买需求审查（Need)
1.分辨顾客是否需要推销品 2.了解顾客对推销品的品牌所持的态度 3.分析判断顾客能够接受的价格水平
（2）支付能力审查（Money) （3）决策权限审查（Authority)
交易现状： 与本公司交 易的时间、 数量、信用 状况、存在 问题等
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建立顾客档案的重要性 ❖(一)顾客档案有助于推销员牢牢抓住顾客 ❖(二)有助于推销员制定严密的访谈计划，提高
推销成功率 ❖(三)有助于推销员安排好拜访日程，提高推销
工作效率 ❖(四)能促使顾客重复购买，增加购买次数
术，有成功的希望。
▪ M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之 人(有决定权的人)
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❖m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、 信用条件等给予融资。
❖m+a+N：可以接触，应长期观察、培养， 使之具备另一条件。
❖m+A+n：可以接触，应长期观察、培养， 使之具备另一条件。
❖M+a+n：可以接触，应长期观察、培养， 使之具备另一条件。
推销基本步骤
▪ 第一步骤：寻找准顾客 ▪ 第二步骤：识别准顾客 ▪ 第三步骤：约见顾客 ▪ 第四步骤：接近顾客 ▪ 第五步骤：推销洽谈 ▪ 第六步骤：顾客异议处理 ▪ 第七步骤：促成交易
49973-00 现代推销技术(第四版) 参考答案
第一章推销概述
1.选择题
（1）B
（2）ABCD
（3）BCD
（4）ABC
（5）ABC
（6）ABCD
（7）ABCD
（8）ABCD
（9）ABCD
（10）C
2.判断题
（1）√
（2）√
（3）√
（4）√
（5）×
（6）×
（7）×
（8）×
3.简答题
（1）简述推销技术演变过程。
答:古典式推销技术(19世纪中叶以前)；生产型排销技术(19世纪中叶到20世纪20年；销售型排销技术(20世纪20年代到50年代中期)；市场型排销技术(20世纪50年代中明至今)。
（2）宏观环境包括哪些内容?
答:经济环境、人口环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境等。
（3）推销员应具备什么样的业务素质?
答:政治素质、业务素质、文化素质、法律素质。
（4）简述影响顾客购买决定的因素。
答: 顾客的决策能力、需求欲望、产品知识、购买期望。
（5）人员推销的主要方法有哪些?
答:直接推销法、关系介绍法、合作推销法、团体推销法。
（6）哪些因素影响广告媒体的选择?
答:产品特性、消费者接触媒体的习惯、媒体的传播范围、媒体的灵活性及频率、媒体的质量和费用。
（7）爱达模式的主要内容包括什么?
答:注意（Attention）、诱导兴趣(Interest) 、欲望(Desire) 、交易(Action)。
（8）简述迪伯达模式的主要内容。
答: Definition(发现) 、Identification (结合)、Proof(证究)、Acceptance(接受)、Desire (欲塑)、Action(行动)。
【案例分析】
1.为什么第二个报童会取得成功？
《现代市场营销》(肖涧松第四版)课后习题及答案
《现代市场营销》(第四版)课后习题及答案
单元一：认知市场营销
稳扎稳打一、单项选择题
1 .“2023年，国内旅游市场快速复苏，折射了中国消费市场的蓬勃活力和巨大潜力」其中的“市场”是指()o A.商品交换的场所
B.买方、卖方的集合
C.现实和潜在顾客的总和
D.以上都不是 2 .(
)是企业为了占领目标市场，满足顾客需要，根据外部环境的变
化对企业各种可控制因素加以整合、协调使用的各种市场营销手段。 A.促销组合 B.市场定位 C.市场选择 D.市场营销组合
3 .(
)观念认为，消费者喜欢可以随处买到和价格低廉的商品，企业应当组
织和利用所有资源，集中力量提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。 A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念
D.营销观念
4 .( )的基本核心是：以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任，让人类生活更美好。 A.推销观念 C.客户观念
5 .(
)是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品、服务以
及企业整体形象的谈论和交流，并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场 营销方式和过程。
C.公共关系
D.渠道
B.营销观念 D.社会营销观念
A.新媒体营销
B.口碑营销
C.体验营销 二、多项选择题
D.数据库营销
1 .买方构成市场, A.人口 C.购买欲望
是商品需求的总和，是(
B.购买力 D.消费者
)三个因素的统一。
2 .较常使用的市场营销组合中的4P 组合是指( A.产品 B.价格
)的组合。
E.促销
3 .现代市场营销观念主要包括( )o
A.推销观念
市场营销学第四版
营销组合的特征：1.可控性 2.动态性 3.整体性
三.制定计划和实施、控制营销活动
第四章 市场营销环境
本章重点
1. 市场营销环境的含义和特征 2. 市场营销环境构成的因素 3. 分析、评价市场营销环境的基本方法 4. 企业面临威胁环境与机会环境的对策
第四章 知识结构图
第一节 市场营销环境的含义及特点 第二节 微观营销环境 第三节 宏观营销环境 第四节 环境分析与营销对策
三.战略规划的一般过程
环境 企业目标 战略规划 组织结构
制度体系
*机会 *威胁
*优势 *劣势
*战略 *计划
*层次与跨度 *流程
*规章、文化 *评估
第二节 总体战略
一.认识和界定企业使命
企业使命反映企业的目的、特征和性质及未来发展方向。既是全局性的， 又是长远性的，要有一定的弹性和预见性。
1. 业务领域 2. 经营政策 3. 愿景
市场营销学
（第四版） 主编 吴键安 副主编 郭国庆 钟育赣
高等教育出版社
第一章 市场营销学与市场营销学
本章重点
1.对市场概念的营销学理解 2.全面理解市场营销及其相关概念 3.现代市场营销学的基本框架和主要内容 4.结合实际理解学习市场营销学的重要性
第一章知识章节结构图
第一节 市场和市场营销 第二节 市场营销学的产生和发展 第三节 市场营销学的相关理论及基本内容
现代推销学4
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现代推销学
4.2.3中心人物法
• 中心人物法又称中心辐射法、名人介绍法、影响中心 法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指推销人员 在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的 中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把 该范围内可能的准顾客发展成为顾客的方法。
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现代推销学
4.2.4贸易展览法
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现代推销学
•
• • • • •
屈波答道：“你的情况不错，但是，我的许多顾客都已 经拥有了彩电。因此，我不敢肯定我是否能指望卖给 他们很多。我必须开拓新的市场，挨家挨户上门销售， 为了售货打电话，这样才会有线索。” 马鸣插了一句：“我们来争夺金星的顾客，金星在本 地拥有最大的市场．．．．．．” “不行，”金锁说，“如果我们因进攻金星或其他任何 一个竞争对手而卷入商战的话，我们就会失败。” 马鸣接着说：“但是运用我们全部的广告力量，公司 的服务和达到最先进水平的彩电的优惠定价，我们肯 定可以获得一部分市场份额。” “对，对，”屈波显得踌躇满志，“让我们从头开始， 制定一个使我们能尽快地找到很多潜在顾客的计划。 我们要在竞争对手觉察之前夺得竞争优势。” 如果你是其中的一位推销人员，你会做出何种决定?你 的推销计划将会如何制定?
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现代推销学
寻找准顾客的方法
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现代推销学
寻找准顾客的方法
9从企业内部推销其他产品的推销人员处获 得信息 9通过老顾客的介绍 9从企业内部推销同类产品的推销人员处获 得信息 9与准顾客内部的生产部门的人员联系 9从亲朋好友等个人渠道获得信息 9看广告后，顾客主动求购 9通过展销会发现准顾客 9在各种社交场合认识准顾客 9与准顾客内部的采购部门的人员联系 9查阅公司内部的准顾客档案 9查阅企业名录 9阅读报刊 9根据代理商提供的线索 9根据顾客所在行业协会或商会提供的线索 9通过非竞争性企业推销人员提供的线索
《现代推销学》课件
现代推销的挑战与解决方案
竞争激烈
现代市场中，竞争日益激烈，推销人员需要不断提高自身素质，以应对竞争对手的挑战。
差异化策略
通过提供独特的产品或服务，创造与众不同的竞争优势，满足客户需求，提高市场占有率。
创新与改进
不断进行产品、服务和营销策略的创新与改进，以保持竞争优势。
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02
01
客户忠诚度
通过提供优质的产品和服务，建立客户忠诚度，保持客户长期稳定的购买行为。
VS
准确识别客户需求是成功推销的关键，有助于为客户提供更符合其期望的产品或服务。
详细描述
销售人员应通过细致的询问和观察，了解客户的实际需求和关注点。这需要具备敏锐的洞察力和耐心倾听的能力，以便为客户提供更精准的解决方案。
总结词
产品展示是推销过程中至关重要的一环，有助于让客户充分了解产品特点、优势和价值。
《现代推销学》ppt课件
目录
现代推销学概述推销的基本理论推销技巧与策略现代推销的挑战与解决方案案例研究
01
CHAPTER
现代推销学概述
现代推销学是一门研究推销理论、技巧和策略的学科，旨在帮助销售人员提高销售业绩和市场占有率。
现代推销学强调以客户为中心，注重市场调研和数据分析，强调个性化推销和服务营销，同时注重销售人员素质和能力的培养。
详细描述
根据推销方格理论，推销人员的心理状态可以分为几种类别，如“我导向”型、“他导向”型、“解决问题导向”型等。这些不同的心理状态会对推销人员的行为产生影响，进而影响推销效果。“我导向”型推销人员过于关注自己的需求和利益，容易忽视顾客的需求和感受；“他导向”型推销人员则过于关注顾客的需求和感受，容易失去自我；而“解决问题导向”型推销人员则能够平衡顾客和自己的需求，采取适当的策略和行为来达成交易。
市场营销学【第四版】(一)2024
市场营销学【第四版】（一）【引言】
市场营销学是现代商业领域中至关重要的一门学科，它研究了企业在市场环境中如何有效地推广和销售产品或服务。本文将介绍市场营销学的基本概念和原则，并探讨它在商业领域中的应用。通过深入了解市场营销学的理论和实践，您将能够更好地理解如何在竞争激烈的市场中取得成功。
【正文】
一、市场营销学的定义和发展
1. 市场营销学的定义
2. 市场营销学的发展历程
3. 市场营销学的重要性和作用
4. 市场营销学与其他学科的关系
5. 市场营销学的研究方法
二、市场分析与市场细分
1. 市场分析的概念和目的
2. 市场环境分析
3. 市场竞争和竞争对手分析
4. 市场细分的概念和方法
5. 选择目标市场的原则和策略
三、产品和品牌管理
1. 产品生命周期管理
2. 产品定位和差异化策略
3. 新产品开发和市场导向性
4. 品牌管理的重要性和作用
5. 品牌建设和品牌传播策略
四、营销渠道和销售管理
1. 渠道选择和渠道成员管理
2. 渠道冲突和协调
3. 销售管理的概述和目标
4. 销售团队的建设和培训
5. 销售绩效评估和激励机制
五、市场营销沟通和推广
1. 市场营销沟通的概念和重要性
2. 传播策略的选择和整合
3. 广告传播和公关活动
4. 销售促销和促销策略
5. 数字营销和社交媒体营销
【总结】
市场营销学作为一门综合性学科，涉及到众多领域和技能。通过本文的介绍，我们可以看到市场营销学对企业的发展和成功至关重要。了解市场分析、产品管理、营销渠道、销售管理和市场推广
等方面的知识和技巧，将有助于企业在竞争激烈的市场中取得优势。谨记市场营销学的基本原则和方法，可以为企业的长期发展提供有
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现代推销学
4.设定各种沟通会话情景，既可以是营销相 关情景，也可以是非营销情景，但是，如果 组合在一起训练，就一定选择营销相关情景。 例如，去拜访某位重要顾客或用户，进行洽 谈或接待等。 5.可分组训练，也可全班集中进行，但必须 有其他人在现场作为观察者进行评价。 6.某公司表演时，其他公司作为观察者负责 评价。
第1章 推销要素
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现代推销学
【实训成果与考核】 1.自我形象设计方案及实际评价。 2.礼貌礼仪展示评价。 3.会话中的表现评价。 4.在对方心目中的印象评价（结合三项训练的综合评价）。 上述四项均按照二分规则进行评分，为与其他项目的平衡， 每个人按照得分的一半记入总成绩。
周宏,吴之为等编著.现代推销学(第4版)[M].北京:首都经 济贸易大学出版社,2010.4
常文志、杨晓东主编.现代推销学[M].北京:科学出版社， 2004.9
马俊英编著.推销员实战书[M].北京:海潮出版社,2002.4
《市场与销售》杂志------美国电影《推销员》
第1章 推销要素
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现代推销学
建立公司发展方向 业务流程 职能部门分工、职责 课堂讨论
现代推销学
第二步： 各部门负责人制定本部门职责分工 规章制度。
课堂讨论
现代推销学
第三步：销售工作的推进 各部门制定年度计划
课堂讨论
现代推销学
第四步：销售工作推进
月度销售工作总结
课堂讨论
现代推销学
第五部 年度销售总结
课堂讨论
第1章 推销要素
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现代推销学
公司构成： 总经理一名、一名销售副总 下属 9 个部门，每个部门一位负责人 下属部门： 1办公室、 2市场部、3人事部、4销售部 5营销部、6财务部、7生产计划处、8物流处 9售后服务处，3个大区经理
现代推销学
第一步：总经理的竞选 总经理第一步任务：
现代推销学
自我心理突破：跨越难堪
【实训目标】 1.培养在陌生人与众人面前敢于讲话的能力。 2.克服心理障碍，增强自信和勇气。 【实训内容与方法】 1.根据实训目标要求与学生的特点，选择设计训练项目。必须 是在众多陌生人面前作宣讲或表演。 2.既可以模拟公司为单位，组织实施，也可以全班集中进行。 但每个人都必须当着陌生人公开宣讲。 3.演讲的时候，其他人可作为观察者，进行记录与评价，有条 件的可进行录像。 4.以班级为单位组织交流与评价。
现代推销学
4.建议可采用的训练项目： ⑴在人流较多的教学楼大厅，组织同学进行公开宣讲，如自 我推销。 ⑵在校园中一个陌生人很多的场所组织公开宣讲或需要每个 人独立表现的公益或文艺活动。 ⑶同企业联系，站在商场大厅向消费者宣传消费知识或推销 一种产品等。 ⑷到社会上组织一些能够使每个同学受到心理训练的公益活 动等。 ⑸以“推销”为题组织有陌生人参加的辩论会或管理沙龙。
现代推销学
现代推销学
吴健安(第四版) 主讲教师：郭晓阳
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现代推销学
第1章 推销概述 第2章 推销要素 第3章 推销信息与推销环境 第4章 顾客心理与推销模式 第5章 寻找和识别顾客 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 处理顾客异议 第9章 成交与售后服务 第10章 店堂推销 第11章 推销管理
现代推销学
【实训要求与要领】 1.要明确目标与要求，所选行为既要有积极意义，又确实令 自己难堪，并要当众进行。 2.注重思想发动，可先组织研讨。让同学深切认识到心理训 练的必要性。通过潜能开发等形式首先实现认识上的突破， 使同学产生强烈的参与欲望。 3.要指导学生认真实施，并注意能够实行有效考核。教师与 主持者一定要注意现场氛围的营造，使每一个同学、都能产 生强烈的参与、表现冲动，以克服畏惧、怯场心理，真正实 现自我突破。
现代推销学
【实训要求与要领】 1.上述训练，既可以是分成三个专项训练，又可以是设定统一的情 景，组合在一起训练。 2.设计“目标营销员”形象，既可以是设计出一种方案，相互交流， 又可以是实际装扮，现场展示与评价。 3.设定若干基本礼貌礼仪项目，一般应是营销所用到的基本礼节礼 仪，如自我介绍与介绍他人，拜会与会见，迎接并为顾客服务，会 议与仪式，接待并宴请等。
目录
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现代推销学
课程安排
课程类别：管理类专业本科生选修课 上课时间：周二下午5—6节 上课地点：5--201 成绩评定：平时作业与表现占60%
期末考试成绩占40%
第1章 推销要素
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现代推销学
推荐教材及参考资料
主教材：吴健安.现代推销学（第四版）。 东北财经大学出版社
陈守则，戴秀英，戴昀弟 主编.现代推销学教程[M].北京： 机械工业出版社，2010年04月
量为5000吨，成员为全班同学，人员构成为 一个正规公司的各种组织结构，公司负责人 采取竞聘方式产生。
现代推销学
1、产品销售价格550毫升2元，330毫升1.5元 2、销售公司从生产部门进价分别为1.2元和1
元
3、销售区域为河南省个地市，客户群分布 郑州市10个、新乡8个、洛阳10个，开封5个 信阳5个，南阳7个其他城市为3个
关于教学方法及其注意事项
教学方法
讲解法——弄清知识体系 案例法——弄清别人解决问题的方法和思路 训练法——尝试用所学知识解决问题 讨论法——激发你的创造性潜能
注意事项
提前预习，积极参与； 知识交叉，融会贯通。
第1章 推销要素
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现代推销学
计划进行的培训活动
一、模拟销售公司管理 假设我们现在是一矿泉水销售公司 产品为两个规格550毫升和330毫升，年销售
现代推销学
【实训成果与考核】 1.每个人写出训练的简要报告，按照二分
规则评定成绩。 2.对每个同学的现场与Hale Waihona Puke Baidu流表现进行评议，
分析成功与不足，并按照三分规则评定 成绩。
现代推销学
自我形象塑造
【实训目标】 1.训练服饰仪容自我设计能力。 2.培养礼貌礼仪素养。 3.举止谈吐训练。 【实训内容与方法】 1.为自己设计一个所期望的“目标营销员”形象。 2.根据营销员实际需要，设定若干基本礼貌礼仪项目进行训 练。 3.设定各种沟通会话情景，通过角色扮演等方式，训练学生 举止谈吐。