大客户销售策略思考
如何进行大客户销售
如何进行大客户销售大客户销售是指企业通过与重要客户建立和加强合作关系，以达到增加销售、提高市场份额和扩大品牌影响力的目标。
与普通客户相比，大客户通常具有更高的购买力和更大的市场影响力，因此需要专门的销售策略和技巧来进行开发和维护。
本文将介绍一些关键步骤和要点，帮助企业有效进行大客户销售。
1. 定义目标客户群体在进行大客户销售之前，企业需要明确自己的目标客户群体。
大客户并不一定是业务规模最大的客户，而是对企业业务发展具有重要影响的客户。
评估客户的购买力、市场份额、战略地位和潜在合作机会等因素，选择与自身业务战略相符的目标客户。
2. 进行客户调研在确定目标客户后，企业需要进行客户调研，了解目标客户的需求、关注点和痛点。
通过与客户进行深入的交流和沟通，了解客户的业务模式、竞争优势以及他们对于合作伙伴的期望和要求。
客户调研是了解客户需求的重要手段，也是建立与客户关系的基础。
3. 制定个性化销售策略根据客户调研的结果，企业需要制定个性化的销售策略。
针对每个目标客户，确定适合其需求和特点的销售方案。
这包括产品定制、定价政策、售后服务等方面的策略，以迎合客户需求并提供差异化的价值。
4. 建立信任关系在大客户销售过程中，建立信任关系是至关重要的。
企业需要通过积极的沟通和跟进，及时回应客户的需求和问题，以及时解决客户可能面临的挑战。
同时，要着重强调企业的专业性和可靠性，通过稳定的产品和服务质量来树立信任。
5. 提供增值服务为了提升自身在大客户心目中的价值，企业可以提供一些增值服务。
例如，定期组织行业见面会或研讨会，分享关键行业趋势和最佳实践；提供定制化的培训课程，帮助客户提升业务能力；提供技术支持和解决方案咨询等服务，全方位满足客户的需求。
6. 关注客户反馈在大客户销售过程中，企业需要及时关注客户的反馈，并积极采取措施改进产品和服务。
定期与客户进行回访，了解他们的满意度和意见，及时解决客户可能遇到的问题，不断提升客户体验和忠诚度。
运筹帷幄聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧
运筹帷幄聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧运筹帷幄聚力攻坚》——政企大客户营销策略与技巧一、课程背景为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！大客户营销策略与技巧”既包括客户拓展，也包括客户的管理，最终对拿到订单负责。
客户关系拓展的高手来自一线，或者有些是企业公司老总，单枪匹马打单，自身能力无法复制，遇到瓶颈不知如何突破，这就对大客户营销的细节与关键点的总结与推广提出了要求。
通过研究和推广，能够让一线销售精英对客户关系的理论、拓展技巧，大客户关系管理的方式有一个统一的系统化认识，通过理论的研究和经验的分享帮助一线销售精英在实践中提升销售的能力，形成成建制大规模的战斗力。
相关业务主管也可以通过客户关系管理与拓展在宏观层面对客户群或区域进行客户关系与拓展进行规划、审视、评估和管理，确保客户关系的提升来支撑各项业务目标的达成。
二、课程对象：政企客户司理，直销司理三、课程时长：2天四、课程代价：业务贡献：通过客户接触界面精细化、规划化运作，支持盈利、竞争与长久业务成功。
流程贡献：提升客户拓展效能，对业绩的落地开花与流程的顺畅执行起到良好的支撑作用。
组织贡献：使用共同语言和灵活战术协同作战，使之适应客户与市场环境的不断变化，实现组织成长。
人员赋能贡献：强调通过各种经验分享（理论、案例、研讨等），提升决策链分析能力、规划能力、拓展能力、面对面销售能力等，并辅以各种方法、工具。
通过流程的开发、推广与应用，确保上述目标的达成。
五、课程特色采用研究型组织分组形式，以分组研讨论与讲师交流互动。
通过团队竞赛榜加星机制，鼓励团队多思考，勤提问。
课程以工具流带动理念提升，通过实操亦可落地执行。
关于大客户营销理论的几点研究
关于大客户营销理论的几点研究大客户营销理论是指企业通过精准的营销策略和方法来开发和维护大客户，以实现对大客户的深度挖掘和持续经营，从而获取优质客户资源和增加企业利润的一种营销手段。
大客户营销理论的提出和实践对企业的发展具有重要意义，下面就大客户营销理论的几点研究进行探讨。
大客户营销理论的提出源于对市场竞争环境的认识。
在市场经济条件下，企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就需要找到一种差异化的竞争优势。
传统的销售模式以大规模生产和批量销售为主，但这种模式在今天的市场环境中已经难以为继。
随着市场竞争的加剧和信息技术的发展，许多行业已经进入了商品过剩和销售饱和的状态。
在这种背景下，企业更需要从市场中找到具有高价值和潜力的大客户群体，通过精准的营销策略和方法对大客户进行深度挖掘和持续经营，以实现对大客户的精准服务和高效利用。
大客户营销理论的提出源于对客户需求的变化和消费行为的研究。
随着社会经济的发展和科技的进步，消费者对产品和服务的需求变得更加个性化和多样化。
传统的销售模式往往无法满足消费者不断变化的需求和消费行为，企业需要更加关注和理解客户的实际需求，为客户提供更加个性化和差异化的产品和服务。
大客户营销理论正是基于对客户需求和消费行为的研究，通过对大客户的需求和购买行为进行深入分析和挖掘，实现对大客户的精准服务和持续经营，从而满足客户的个性化需求和提升客户的满意度。
大客户营销理论的提出源于对企业资源的优化配置和价值创造的思考。
传统的销售模式以大规模生产和批量销售为主，企业通常将资源集中在产品的开发和生产上，而忽视了对市场和客户的深入了解和持续经营。
随着市场竞争的加剧和客户需求的变化，企业需要将资源重新配置到对客户的深度挖掘和持续经营上，实现对客户的精准服务和高效利用，从而提升客户的满意度和培养客户的忠诚度，创造更大的客户价值和企业利润。
大客户营销理论的提出源于对市场营销手段和方法的创新和改进。
随着信息技术的发展和互联网的普及，市场营销的手段和方法发生了巨大的变化和创新。
为什么要大客户的销售策略与技巧
随着市场竞争日益激烈，企业在销售方面面临着种种挑战。
尤其是针对大客户的销售，需要采用更加专业的策略和技巧才能取得成功。
本文将从以下几个方面探讨为什么要大客户的销售策略与技巧。
一、大客户的重要性1. 大客户在企业销售中扮演着重要角色。
他们通常会带来更高的订单量和更为稳定的销售额，能够为企业提供持续的收入来源。
成功地获得大客户的订单对企业的发展至关重要。
2. 大客户的订单不仅能够增加企业的销售额，还能够提升企业在市场上的知名度和影响力。
与大客户合作不仅是一笔生意，更是一种合作伙伴关系。
通过与大客户的合作，企业能够赢得更多客户的信任，为企业的长远发展打下坚实的基础。
二、大客户销售的挑战与解决方法1. 大客户销售相对于普通客户销售来说，具有更高的门槛和难度。
大客户通常拥有更高的要求和标准，需要企业提供更加专业和个性化的解决方案。
与大客户进行谈判和交流也需要更为细致与耐心。
2. 为了克服大客户销售的挑战，企业需要制定专门的销售策略和技巧。
可以通过创新的产品或服务来吸引大客户的注意，可以通过建立良好的品牌形象来增强大客户对企业的信任感，还可以通过灵活的定价策略来满足大客户的需求。
企业需要根据大客户的特点和需求，制定针对性的销售方案。
三、大客户销售的技巧和策略1. 建立专业的销售团队和渠道。
企业需要具备专业的销售团队和渠道来开拓大客户市场。
这包括销售人员的专业化培训和技能提升，以及多元化的销售渠道和方式。
2. 理解大客户的需求和痛点。
企业需要深入了解大客户的需求和痛点，从而能够提供更加符合其需求的产品和解决方案。
只有站在客户的角度思考问题，才能真正赢得客户的信任和满意度。
3. 建立稳固的合作伙伴关系。
与大客户的合作不应只关注眼前的利益，更应注重长期合作伙伴关系的建立。
企业需要耐心、诚信地与大客户交流，建立稳固的合作关系，才能够持续为企业带来价值和利益。
四、总结在当今竞争激烈的市场环境下，大客户的销售对企业来说至关重要。
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训是通过对销售人员的大客户开发技巧、销售进入、提案、投标、商务谈判、客户服务、客户管理技巧等方面的培训。
达到大客户的满意度,实现业绩的提升.大客户销售技巧培训包括大客户的服务技巧、大客户沟通技巧、大客户谈判技巧、大客户开发技巧等等，为如何服务大客户提供理论支持与实例参考.大客户销售是指企业针对大客户提供的特别销售服务。
根据28理论企业的大部分销售业绩来自少数的大客户。
显然这些大客户对企业非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。
大客户销售技巧培训在企业培训计划中占据重要位置。
成功营销的第一步是营销自己。
一、首先要有积极的心态,心态决定命运,失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同,积极的心态就是相信自己,享受工作，有强烈的成功欲望。
二、要有火一样的热情，热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。
三、要有诚实的信用.诚信是营销之本，先做人、后做事,要给客户留下真诚的印象。
四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。
一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量。
五、要有高超的技能。
在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。
六、要有坚定的信念,这是内心的支柱，成功的天梯。
拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。
七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。
营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功.八、要有真诚的微笑和个人独特的风采.一个积极乐观的人,善于控制自己的情绪,有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸,打造出自己与众不同的品牌。
成功营销的第二步是寻找客户。
一、广集信息,查找目标客户。
通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料，捕捉到客户相关信息,通过筛选确定目标客户。
大客户管理的应对方法策略
大客户管理的应对方法策略对于大多数企业公司来说，古老的商业格言是正确的：80%的销售额来自20%的客户，因此，更加谨慎地对待这些有价值的资产是有意义的，然而，很多时候，公司没有专门的流程来培养这些关键业务关系，销售结束时工作尚未完成，大大小小的客户流失的原因有很多，避免与最有价值的客户发生代价高昂的分手的最佳方法是实施战略性客户管理计划。
大客户管理最佳实践是关键客户管理侧重于与关键客户建立长期互利合作伙伴关系，通过深入的研究和评估，大客户经理通过识别问题、提供创造性的解决方案和利用合作伙伴关系来推动双方组织实现其战略目标，从而找到为其合作伙伴创造价值的机会。
正式的大客户管理计划可以：培养客户忠诚度刺激成长；提高盈利能力；推动创新和可扩展的服务解决方案；销售与战略管理；与专注于短期销售周期和客户获取的销售计划不同，战略管理更进一步，随着时间的推移与少数核心客户建立更深层次的关系。
简而言之，销售是关于现在的。
战略管理关乎未来，虽然收益可能不是立竿见影的，但大客户是组织长期成功和盈利能力的重要组成部分。
大客户管理最佳实践：一个有效的管理程序不是你偶然发现的，最成功的商业企业依靠正式的、可衡量的、可重复的流程来发展和维护他们最有价值的客户关系，无论是否已经制定了流程或计划实施新的大客户计划，都可以使用这些最佳实践让组织走在前沿。
1.指定专门的大客户经理成功计划的第一步是指派与销售人员分开的专门客户经理。
最好的计划没有经理必须分开他们的优先事项或在销售和开发大客户之间转移重点，相反，创建一个（或多个）团队，拥有专门的客户和团队领导，只专注于战略管理，在担任这些角色时，请记住，销售和战略管理有不同的目标，需要不同的技能组合和处理客户关系的方法，大客户经理应该兼具分析能力和风度。
他们需要与客户建立融洽的关系，从战略上思考合作机会和解决方案，与高层利益相关者和决策者协作和沟通，并领导一个跨职能团队。
2.制定关键客户的选择标准虽然所有客户都很有价值，但并非所有客户都可以提升为关键客户，有选择性战略帐户是为那些合作伙伴可以推动组织实现其目标的客户保留的。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销在进行大客户战略营销时，以下是一些关键步骤和注意事项，可以帮助你做好该战略：1. 确定目标大客户：首先，你需要明确你的目标大客户是哪些公司或个人。
在确定目标客户时，考虑他们的规模、行业地位和潜在市场需求等因素。
2. 研究你的目标客户：了解你的目标客户的背景、需求和市场动态对于制定有效的战略非常重要。
通过市场研究、竞争对手分析和客户洞察等方式，收集关于目标客户的信息。
3. 定义独特的销售议案：为了吸引和留住大客户，你需要开发和传达一个独特的销售议案。
这个议案应该突出你的产品或服务与竞争对手的区别，并强调其对客户的价值和好处。
4. 定制营销策略：根据目标客户的特点和需求，定制一套切合实际的营销策略。
这包括选择适合目标客户的营销渠道，以及制定吸引他们的内容和消息。
5. 建立关系：与大客户建立并维护良好的关系至关重要。
通过与他们频繁沟通、定期会晤和了解他们的问题和需求，不断建立信任和合作伙伴关系。
6. 提供差异化的客户体验：大客户对于个性化和定制化体验有更高的期望。
考虑为他们提供定制化的解决方案、专属的服务或优惠，以满足他们的特殊需求。
7. 保持良好的售后服务：售后服务是建立长期合作关系的关键。
确保你的团队能够及时响应客户的问题和需求，并根据他们的反馈不断提升服务的质量。
8. 持续改进和优化：大客户战略营销需要不断迭代和优化。
评估和分析你的营销策略的效果，并根据市场反馈进行调整。
同时，还需要关注竞争对手的动态，以保持竞争优势。
总之，做好大客户的战略营销需要深入了解目标客户、定制化策略、建立良好的关系、提供差异化的客户体验，并不断优化和改进。
通过有效的营销策略和卓越的客户服务，你可以成功吸引和保持大客户，实现业绩增长和长期合作关系。
在进行大客户战略营销时，除了上述提到的关键步骤外，还有一些其他的重要因素需要考虑。
以下是一些进一步的指导，可以帮助你更好地执行大客户战略营销。
9. 发现关键决策者：在与大客户打交道时，了解并与关键决策者建立联系至关重要。
大客户销售之客户管理的4项核心技能
之一：客户进行分类认知大凡优秀的工业品企业一定比那些不优秀的工业品企业更了解它们的客户，大凡业绩突出的工业品销售人员也一定那些业绩低下的工业品销售人员更了解他们的客户。
比如，如果你的公司在行业里的排名比较靠后，一定意味着你的公司对客户的了解程度不如行业内的领先者对客户的了解程度。
又比如，你的公司业绩较差的销售人员对客户的了解程度，肯定远比你公司的销售冠军对客户的了解程度要浅。
这就是认知客户的必要性：无论是企业，还是销售人员个人，对客户了解的越多，业绩必然越好，对客户了解的越少，业绩必然越差。
换言之：了解客户是所有工业品企业营销工作的起点，也是所有工业品销售人员销售工作的起点；对客户作进一步的了解，是所有工业品企业提升销售业绩的关键步骤，也是所有工业品销售人员提升个人销售业绩的关键步骤。
那么，如何了解客户呢？下面我分别从四个方面来谈一些框架性观点。
对客户进行分类认知的两个目的对客户进行分类认知有两个明确的目的：一是为了开发新客户，一是为了发展老客户。
开发新客户，是每一家工业品企业营销部门的重要任务。
理由主要有三点。
（1）由于各种原因，老客户可能会流失，或者其需求量可能会减少。
只有不断开发新客户，才能保持公司的销售规模。
（2）为了维持老客户的忠诚，企业一方面可能要提高对老客户的服务水平，另一方面可能要向老客户让利。
前者会导致企业销售费用增加，后者会导致企业销售毛利率降低。
两者加总起来则必然导致企业利润率下降。
而不断开发新客户，就成为保证企业持续盈利的重要手段。
（3）企业只有不断地开发新客户才能保证销售规模和盈利规模，有了销售规模和盈利规模，企业才可能增加竞争力，才可能持续发展，才可能给员工、供应商和客户带来更多和更持续的利益。
发展老客户，是每一家工业品企业营销部门的核心任务。
大家都了解维护老客户的意义：（1）维护老客户的花费远远低于开发新客户的成本。
（2）老客户是供应商得以生存的基础，假定没有老客户，意味着企业要从零开始，其风险是可想而知的。
大客户销售策略大客户分析
大客户分析【本讲重点】大客户的特征大客户资料的收集影响采购的六类客户知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
——《孙子兵法》从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类：第一类，个人和家庭客户，常称消费品客户。
第二类，商业客户。
的销售。
大客户的特征对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。
1.采购对象不同家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。
据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。
大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。
一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。
2.采购金额不同一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。
如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。
但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。
【举例】航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿；电信部门购买交换设备，一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。
3.销售方式不同在消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。
大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。
4.服务要求不同对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。
大客户则要求服务非常及时和周到全面。
【举例】某航空公司购买了波音公司的一架民航客机，如果发现飞机某个地方出了小问题，就会给波音公司打电话，波音公司就要在第一时间之内，派技术人员赶到飞机现场，在几个小时之内解决问题。
波音公司为了满足航空公司的要求，甚至在产品设计阶段，可能就设计了各种应对的方案，使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。
大客户销售与沟通技巧
大客户销售与沟通技巧首先，了解客户需求是大客户销售的重要一环。
要想成功销售给大客户，了解他们的需求是至关重要的。
因此，在与大客户进行沟通之前，销售团队应该进行充分的市场调研和客户分析，以便了解客户的需求和喜好。
这样一来，在与客户沟通时，销售团队可以根据客户需求提供恰当的建议和解决方案，增加销售机会。
其次，建立信任和良好关系也是大客户销售和沟通的重要技巧。
与大客户建立良好的关系需要时间和努力。
销售团队应该尽量争取与大客户面对面的机会，并对客户进行个性化的关注和呵护。
通过参与客户的业务和问题，销售团队可以展现出他们的专业知识和对客户关心的程度，从而建立起客户对销售团队的信任。
建立信任后，大客户更有可能选择与你的公司进行长期合作。
在与大客户进行销售和沟通时，还需要善于倾听和提问。
通过倾听客户，销售团队可以更好地理解客户的需求和期望，从而能够提供客户满意的解决方案。
提问是了解客户需求的有效方式，通过提问，销售团队可以深入了解客户的具体问题和要求，并根据客户的回答调整销售策略。
因此，销售团队应该学会倾听和提问，并将其作为与大客户沟通的重要技巧。
最后，大客户销售和沟通的成功离不开良好的团队协作。
在与大客户进行销售和沟通时，销售团队应该紧密合作，共享信息和资源，确保给客户提供一致的信息和服务。
团队成员之间的协作可以提高销售效率，为客户提供更好的体验，并增加销售机会。
总结而言，大客户销售和沟通技巧是非常重要的。
通过了解客户需求、建立信任和良好关系、善于倾听和提问、选择适当的沟通方式和沟通工具，以及良好的团队协作，销售团队可以提高销售机会和客户满意度，实现更多的销售成功。
针对大客户的面对面销售技巧
大客户的面对面销售技巧一、销售业绩影响因素分析在销售人员更加关心销售业绩的情况下，想要让好的销售策略，产生良好销售结果的因素主要包括三个方面：1.态度因素决定销售业绩的因素有态度和能力。
态度决定销售人员跟客户在一起的时间，能力决定和客户接触的效果。
在销售过程中,销售人员的态度比能力更重要。
产品的竞争力和客户的满意度称为客观条件，销售人员的态度和能力称为主观条件。
能力可以通过培养得到快速提升，而态度是生活的积累，很难在短时间之内得到调整。
积极的人，可以从内到外调整自己的行为和态度。
销售人员的价值在于能够通过内部因素的提高解决外部问题。
外部因素越困难、越具有挑战性，销售人员的价值就越高，越能帮助公司和客户获得成功。
良好的心态可以帮助销售人员获得成功。
销售人员应该具备永不放弃和团队合作的精神，这是销售过程中至关重要的两种心态。
永不放弃【案例】难得的中标机会投标日期过了，客户还是不肯发给A公司标书，几乎所有的销售人员都放弃了，但是小陈不放弃。
他上午就跟客户在一起谈方案，客户还是不答应。
中午客户去食堂吃饭，他也去食堂吃饭。
下午，客户收发报纸，他就帮客户收发报纸，客户面前杯子里的水空了，他就给客户倒满水，客户也不赶他走，所以他就一直等到下班。
晚上客户要加班，小陈也拿出电脑办起公事。
等着客户要离开公司的时候，小陈就邀请客户一起吃饭，在吃饭的过程中他诉苦地说：“我们虽然是一流的公司，但是我们公司刚进中国，压力很大，我现在已经做了三个月，我们部门一个定单也没有进来，要是再持续一个季度，我这个工作可能就保不住了，我刚刚买了房子，还要还贷款。
”客户非常有同情心，就开始和他聊天，大概十一、二点钟，客户就要回家。
小陈又拎着电脑包要跟着客户回家。
最后客户只好拿出手机给局长打了电话，说这个厂家真的很不错，有独特的模式，能不能让他们也能参与招标。
在客户的征求下，局长真的就给小陈公司发了标书，最后竟然真的中标了。
由案例可见，销售人员小陈保持积极乐观的心态和不放弃的精神，最终获得了难得的中标机会。
大客户营销技巧范文
大客户营销技巧范文大客户营销是指企业通过客户细分策略，专门针对潜在或现有大客户群体进行销售和营销活动的过程。
大客户通常是企业中最重要的客户，其购买力和影响力都较为突出，因此，我们必须采用一定的技巧和策略来开展大客户营销。
一、了解客户需求了解客户需求是大客户营销的关键。
大客户往往对产品或服务有较高的要求，因此，我们必须深入了解客户的需求和期望，以便为其提供符合其期望的定制化解决方案。
这需要我们通过与客户的频繁接触和沟通，主动询问客户的需求，并关注客户对我们产品或服务的反馈。
二、建立信任关系建立信任关系是大客户营销的基础。
大客户通常对供应商的选择较为谨慎，他们希望与可靠、有信誉的供应商合作。
因此，我们必须建立并维护与大客户的良好关系，通过交流、合作和诚信的行为来建立信任。
同时，我们要承诺并履行我们的承诺，始终以客户利益为核心，以客户满意度为目标。
三、提供高质量的产品或服务提供高质量的产品或服务是吸引大客户的关键因素。
大客户对质量有较高的要求，他们希望购买到可靠、稳定和高质量的产品或服务。
因此，我们必须不断提升自身的技术水平和专业能力，加强质量管理，确保产品或服务的质量稳定。
同时，我们还要持续改进和创新，不断引进新技术、新产品或新服务，以满足大客户的不断变化的需求。
四、提供个性化的解决方案大客户往往有各自独特的需求和要求。
为了满足大客户的需求，我们必须能够提供个性化的解决方案。
这需要我们对大客户进行细致的分析和了解，深入了解他们的业务、目标和挑战，并根据其需求定制解决方案。
同时，我们可以通过灵活的合作模式和定制化的服务来使大客户满意。
五、加强合作和沟通加强合作和沟通是大客户营销的重要手段。
我们应该与大客户建立密切的合作关系，与大客户进行开放、诚实和频繁的沟通，了解他们的意见和反馈。
通过与大客户的密切合作，我们可以更好地理解他们的需求，提供更好的产品或服务，并及时解决问题和提供支持。
六、建立长期合作关系建立长期合作关系是大客户营销的目标。
销售人员开发大客户的策略技巧销售技巧
销售人员开发大客户的策略技巧-销售技巧销售人员开发大客户的策略技巧| 顾客价值的２/８分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大的贡献率甚至超过总利润的50％，在机械行业，这一比例会更高。
因此,开发大客户**成了企业利润的主要保障与突破口。
这里所谈到的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等.根据多年市场实操经验，罗列了4条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜,这样很多时候会因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户**.正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的**种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所产品的专家大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此，业务人员对所的产品是否够了解,是否够专业，是否能给客户以,就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之,连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗?还需要我们去开发客户吗？当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
大客户营销心得(精选5篇)
大客户营销心得(精选5篇)大客户营销心得篇1大客户营销心得我曾在一知名企业担任过销售代表，负责开发市场上的大客户需求。
这段经历让我深刻理解了“大客户营销”的重要性，并形成了我的大客户营销心得。
首先，我了解到大客户营销并非简单的销售任务，而是一种战略。
我们需要深入了解客户的需求，提供个性化的解决方案，并建立起长期稳定的合作关系。
这需要我们具备敏锐的市场洞察力和策略思维，以便在竞争激烈的市场环境中抓住机遇。
其次，我认识到与大客户的沟通至关重要。
我们需要耐心倾听客户的需求，并与他们建立信任关系。
这需要我们具备高超的沟通技巧，以应对客户可能提出的各种问题。
同时，我们还需要通过定期会议和报告，保持与客户的紧密联系。
最后，我学会了如何制定有效的销售策略。
我发现，将精力集中在几个重要的客户身上，比分散精力给多个小型客户更为有效。
因此，我们需要制定有针对性的销售策略，以确保满足客户需求，并建立起长期稳定的合作关系。
回首我的大客户营销经历，我深刻认识到这不仅是商业机会，更是人生的一次宝贵经历。
这段经历让我更加深入地理解了市场和客户需求，提升了我的沟通技巧，并锻炼了我的团队协作和领导能力。
我相信，这些经验将对我未来的职业生涯产生积极影响。
大客户营销心得篇2在大客户营销的道路上，每一位成功的销售人员都背后有一段属于自己的故事。
今天，我想分享一下我的大客户营销心得。
首先，我认识到，大客户营销并非简单的销售技巧，而是一种生活态度。
它需要我们以真诚、专业和热情去对待每一个客户，同时也需要我们不断学习和提升自己。
我曾经认为，只要产品好，就能轻松赢得客户。
但实际操作中，我发现，客户需求多样化，单一的产品已经无法满足所有客户。
因此，我学会了如何去了解客户的需求，然后针对性地提供最适合他们的产品和服务。
其次，我认为，每一个客户都值得我们用心对待。
尽管他们可能只消费了几百元，但他们在我心中，永远是尊贵的，值得尊重的。
在与他们交流时，我会以最高的专业度和最高的要求去服务他们，力求超越他们的期待。
如何让客户首购、复购、追购,6个神级营销策略
如何让客户首购、复购、追购，６个神级营销策略机会从何而来，其实是来源于客户的需求，只要能够敏锐的发现客户的需求，然后在思考以何种方式通知客户，并且让客户有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。
做销售，很多人想复杂了，你只需要记住三个词：痛点、痒点、兴奋点。
1.痛点客户存在什么问题，睡不着觉，苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题;2.痒点工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒;3.兴奋点即能给客户带来“哇”效应的那种刺激，立即产生快感!抓住这3点，立即敲单!下面从几点分析，加深大家的理解：一.精准客户出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。
在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。
据说，一条消息会有5个人回复。
这个主意简直是太绝了!当你看不明白的时候，别人已经在行动了!透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮、腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。
二.提高价值在一菜摊前看见两堆菜。
客户问：“这边多少钱一斤?”答：“1块。
”再问：“那边呢”答：“1块5。
”问：“为什么那边的卖1块5?”答：“那边的好一些。
”于是买了1块5的。
后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。
很快，1块5一斤的又都卖光了!这就是兴奋点，当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。
而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。
三.促进客户重复购买一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。
普通会员1次，银卡2次，金卡3次。
那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。
这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。
你瞧，赠品就是这么厉害!用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而轻松锁定客户。
大客户销售策略思考
大客户销售策略思考一、大客户销售策略“以正治国，以奇用兵。
"商场如战场.以奇用兵，有五层意思：1、兵贵神速在项目立项、客户关系建立、关键参数选择确定等方面，要比竞争对手快一步,先入为主，才能独领风骚，独占鳌头，让竞争对手望而生畏，追之不及。
2、出奇制胜奇，可以从二个方面来解读:（1）奇就是我有敌无的东西，就是我们的核心技术，专利技术，技术门槛，通过设置技术门槛，来达到控标的目的；（2)奇就是别人难以想到的策略，在客户关系中设置一些奇异的关系点，进而把控整个项目过程。
3、兵不厌诈这个很好理解，比如，在一些技术指标或性能参数、设备配置方面故意提高技术要求，让对手望而生畏,如果敌方按拔高的技术要求来配置就会提高售价，如果不按配置来投标，则很难验收合格导致收不到货款——也就是我们常说的挖坑，设置陷阱,让不熟悉的竞争对手知难而退，或让其成为标王而败退。
4、不战而屈人之兵通过指定品牌、定点采购等形式,让竞争对手没有机会参与竞争.5、走为上策在没有建立四维客户关系的情况下，而且低价中标的胜算也不大的情况下，就没必要浪费时间和精力去跟踪。
实时放弃，走为上策。
二、懂人性1、人性是什么孔子说”性相近,习相远也",以此而得以将人性划分为先天性和后天性两种.自古至今，就人性的争论很多，中国古代就有性善论、性恶论、无恶无善论、有善有恶论等，外国古代虽然未见有如中国古代就人性善恶的争论，但对人性善恶的见解又会广见于宗教理论、心理学思想与管理学理论之中。
从需求的角度来看，马斯洛将人性需求分为五个层次:生理与物质需求，安全的需求，爱好与归属感的需求，尊重的需求，自我实现的需求。
这五个层次由低到高，随着年龄增长和阅历增长，需求的层次会越来越高。
2、怎么读懂人性从其言谈举止、穿着打扮、工作经历、教育经历和周围人际关系等方面，去全面了解客户关键人员等喜好和诉求。
并且根据马洛斯需求理论，对人性需求的五个层次进行深入分析.只有把其人性搞清楚了，才好与他快速建立融洽和紧密的合作关系！三、搞关系1、关系剖析人的关系里面主要有一下几种常见的关系：（1）基于血缘的关系。
大客户营销现状及策略研究
Science &Technology Vision科技视界大客户,又被称为重点客户、关键客户。
有两方面含义,其一指客户范围大,客户不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商等;其二指客户为企业贡献的价值大。
不同的客户对企业的利润贡献差异很大,企业要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
“大客户”是企业的伙伴型客户,是为企业创造80%利润的客户。
1大客户营销相关理论大客户营销就是围绕大客户开展的营销活动,目的就是与大客户建立和维持长期的互惠互利合作关系,不断提高大客户对企业的忠诚度,最终实现双方共同价值的最大化。
与大客户营销相关的理论主要有客户让渡价值理论、客户关系管理等。
在市场竞争激烈的环境下,价值最大化是客户追求的目标,客户会根据获得的产品价值决定是否再次购买。
菲利普·科特勒在其所著的《营销管理》一书中提出让渡客户价值,通过价值链和营销流程,产生价值并转让至客户。
客户让渡价值是指企业转移的、客户感受得到的实际价值,它的数学表达式为客户让渡价值=客户总价值-客户总成本。
客户总价值是指客户购买某一产品与服务所期望获得的一系列相关利益,它包括产品价值、服务价值、形象价值和人员价值等。
客户总成本是指客户为购买某一产品所支付的货币资金以及所耗费的时间、精神、体力等。
客户让渡价值理论是客户购买产品的真实心理状态,客户在购买产品时总是从价值和成本两个方面决策是否购买,价值高、成本低是选择的最优标准。
客户关系管理的理念产生于20世纪80年代的美国,其核心思想是:客户是企业最重要的资产,必须与多个客户群建立平等稳固的合作关系,在经营活动中更加接近客户、了解客户,提高客户忠诚度和保有率,实现客户价值持续贡献,从而全面提升企业盈利能力。
2企业大客户营销现状分析目前,企业都面临产品同质化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化、关系隐形化、需求变动化的大客户营销难题,主要体现在以下几方面:2.1市场研究,未真正了解大客户需求一些企业对大客户的市场需求缺乏深入研究,同时对客户价值也缺乏深入研究,对市场竞争的动态变化、对竞争对手的状况了解也不深入。
大订单销售余忠胜读后感
大订单销售余忠胜读后感大订单销售是一种销售策略，它的本质是通过与大客户达成长期合作关系，以大额采购来实现销售增长。
余忠胜的《大订单销售》这本书详细介绍了大订单销售的理念和实践方法，给予了我很多启发。
这本书首先强调了大订单销售的重要性。
与传统的小订单销售相比，大订单销售具有许多优势。
首先，大订单销售能够稳定销售业绩并提高市场份额。
通过与大客户建立稳定的合作关系，可以确保公司在市场上的竞争力和影响力。
其次，大订单销售有助于提高公司的利润率。
大订单通常会享受折扣和其他优惠条件，使公司能够获得更高的利润。
最后，大订单销售还能够带来更多的商机和合作机会。
一旦公司成功地与大客户合作，往往还会受益于其口碑和推荐，从而获得更多的业务。
余忠胜在书中提供了许多实践方法和技巧，帮助读者实现大订单销售。
首先，他强调了与客户的关系建立和维护的重要性。
通过了解客户需求和期望，建立信任和长期合作关系。
其次，他介绍了如何识别和开发潜在的大客户。
通过市场调研和产品定位，找到适合自己产品的大客户。
然后，他提供了一些谈判技巧和策略，帮助读者成功地与大客户达成协议。
最后，他介绍了如何管理大订单销售的过程，并提供了一些案例研究和实践经验。
阅读余忠胜的《大订单销售》让我深刻认识到了大订单销售的重要性和价值。
在当今竞争激烈的市场环境下，企业需要不断寻求新的销售增长点。
通过采用大订单销售策略，能够有效地开拓新的市场和业务，提高公司的竞争力和盈利能力。
此外，余忠胜的书还启发了我对于销售工作的思考。
作为一名销售人员，我们需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识，以应对市场的变化和挑战。
大订单销售是一个有潜力和机会的领域，需要我们不断探索和实践。
通过学习和运用余忠胜的方法和经验，我相信我能够在销售工作中取得更好的成绩。
总之，余忠胜的《大订单销售》是一本对于大订单销售的全面介绍和指南。
通过阅读这本书，我对于大订单销售有了更深入的理解和认识，并获得了一些实践方法和技巧。
大客户销售谋攻之道
⼤客户销售谋攻之道1、将注意⼒放在最基本的原则上2、术，技巧；道，策略3、最终的采购决策是代表各⾃利益博弈的结果4、⼤客户销售三个基本问题：⼈，流程，⽅案5、技巧熟练的销售⼈员收到的异议要少⼀些，因为他们学会了防范⽽不是处理6、销售⼈员对销售规律的深度把握和⾼超的销售技巧才是成功的关键7、客户内部⼀定要有⽀持者并培训好⾃⼰的⽀持者8、⼈们购买的从来都不是产品，⽽是产品带来的⽣活变化9、客户是需要销售⼈员帮助的10、产品陈述技巧FAB：F功能，B优势，A利益11、销售不是卖，⽽是帮助客户买12、客户内部层级：执⾏层，决策层，外围⾼层，业内专家13、采购四个阶段：确认需求（评估商机，挖掘需求），评估⽅案（建⽴标准），解决疑虑（确认合作），实施安装（管理客户）14、客户通常会在上⼀个财务年度末做下⼀个财年的预算15、⼈的两个⽅⾯的分析：微观，某个⼈的需求和关注点；宏观，决策结构与决策⼈间的关系16、决策关注点：业务，技术，财务，关系17、每家公司都存在着⼀套看不见的权利机构，⽽这套权利机构与组织结构并⽆多⼤关系18、充分认识企业内部的政治派系，找到与每⼀个采购者打交道的策略和线路19、对客户公司的认识准备：客户公司的基础信息，同⾏业案例，客户公司战略20、见到决策者谈什么：价值，愿景（符合客户的战略⽬标），差异性，标杆21、商机评估⼯具：是否有机会，是否可以参与竞争，是否能赢，是否值得赢，客户价值，开局定位22、充分理解客户业务，能够阐明⾃⼰的产品⽅案如何对客户的业务产⽣影响，发现客户的作业流程哪些⽅⾯有待提⾼哪些指标受到影响，并反映到相关的客户关键绩效指标变化上23、业务价值框架BVF：⾼管KPI（有哪些指标），业务意向（实施哪些业务动作来实现），运营KPI和职能部门（业务会在哪些部门运作），供应商解决⽅案24、SPIN提问法：探询业务基础现状情况，存在的问题，问题带来的后果，能带来什么好处25、对现有标准进⾏攻击的四种⽅法：反客为主，靠后的标准取代原有标准；偷梁换柱，对标准的理解是可以不⼀样的；鱼与熊掌不可兼得，满⾜关键决策标准⽽影响其他标准的权重；调虎离⼭，创建全新的解决⽅案使原标准失去存在的理由26、提交⽅案前的问题：清楚客户的需求吗？和客户⼀起制定对供应商的评价标准吗？27、⽅案包括的要素：客户需求，产品和服务，⾏动计划，价格（注明理由）28、解决疑虑：我们不需要（未完成需求开发），你的东西对我没什么⽤（没告诉客户东西有什么⽤）29、谈判常见问题：未展⽰价值即开始谈判，不知道什么条件才能打动对⽅，不知道该向谁让步30、谈判三个基本要素：保留价格，协议空间，条件换条件31、销售五才：情（换位思考，迅速与⼈拉近距离建⽴联系），信（诚信），勇（勇⽓），忠，智（学习，思考，总结，分析能⼒）32、初级销售需要掌握三个层⾯的技巧（术）：销售流程（每⼀步该⼲什么），针对不同⼈采⽤不同的沟通⽅法，挖掘需求33、中级销售需掌握的（道）：掌握组织结构，掌握⼈际关系，绑定客户持续出单34、⾼级销售需掌握的（法）：区域特点，竞争对⼿情况，客户定位，区域划分管理怎么做，渠道怎么管理，管理销售团队。
大客户销售的核心概念
第三讲大客户销售的核心概念“需求”是营销的核心简单地说，营销就是发现客户的需求，然后利用产品或服务等手段去满足客户的这种需求。
在整个概念中，最重要的是两个字——需求，因为需求是市场的核心要素，市场不仅包括产品、服务这些物质载体，也包括消费者寻求满足的过程。
从这个意义上讲，没有需求，就没有市场。
所以，“需求”是营销过程中首先应该把握的重点。
而围绕着需求，一定要首先去发现，然后再去满足，这是客户关系管理的一大原则。
【案例】发掘需求假设A先生是一位购买汽车的潜在客户，他现在没有汽车，想要买一辆。
此时，对于汽车销售者来说，A先生产生了一个购买汽车的需求。
因此，销售者应该了解A先生的需求，然后再尽量满足他的需求；而假如A先生现在已拥有了一辆车，汽车销售者是否就不再把他当作潜在客户去争取了呢？当然不能。
A先生也许有自己的想法，否则为什么要到汽车市场来？可能他认为已经拥有的夏利车不再与自己的生活水平相称而想调换。
所以千万不能忽略这些已经有车的客户的需求。
事实也已经证明，很多营销人员都会犯这样的错误，他们在了解到客户已有车后就走开了，不再去详细了解客户的想法。
实际上，对已有车的这些客户不应轻易舍弃，因为他可能想拥有更好的汽车，这就需要营销人员努力去发现他的这种需求，并尽力满足这种需求。
图2-1 营销过程改变客户状态的过程【图解】在营销的整个过程中，营销人员应该努力去发掘客户的现有状态，他的想法，未来他希望实现的状态，而这之间的一个台阶，就是营销人员与客户进行沟通的过程，这个过程包含了一次、两次、三次乃至更多的沟通次数，并需要通过不同的手法，使用不同的策略，最后满足客户的某种需求，使其达到理想的状态。
客户的四种需求状况1．必须被满足的需求客户的基本需求是必须被满足的一类需求，典型的如患者对药品的需求等。
对于客户的基本需求，营销人员的推销过程就比较简单，对于整个营销过程的管理也比较容易。
但在实际生活中，这种需求所占的比率并不高。
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大客户销售策略思考
一、大客户销售策略
“以正治国，以奇用兵。
”
商场如战场。
以奇用兵，有五层意思：
1、兵贵神速
在项目立项、客户关系建立、关键参数选择确定等方面，要比竞争对手快一步，先入为主，才能独领风骚，独占鳌头，让竞争对手望而生畏，追之不及。
2、出奇制胜
奇，可以从二个方面来解读：（1）奇就是我有敌无的东西，就是我们的核心技术，专利技术，技术门槛，通过设置技术门槛，来达到控标的目的；（2）奇就是别人难以想到的策略，在客户关系中设置一些奇异的关系点，进而把控整个项目过程。
3、兵不厌诈
这个很好理解，比如，在一些技术指标或性能参数、设备配置方面故意提高技术要求，让对手望而生畏，如果敌方按拔高的技术要求来配置就会提高售价，如果不按配置来投标，则很难验收合格导致收不到货款——也就是我们常说的挖坑，设置陷阱，让不熟悉的竞争对手知难而退，或让其成为标王而败退。
4、不战而屈人之兵
通过指定品牌、定点采购等形式，让竞争对手没有机会参与竞争。
5、走为上策
在没有建立四维客户关系的情况下，而且低价中标的胜算也不大的情况下，就没必要浪费时间和精力去跟踪。
实时放弃，走为上策。
二、懂人性
1、人性是什么
孔子说”性相近，习相远也”，以此而得以将人性划分为先天性和后天性两种。
自古至今，就人性的争论很多，中国古代就有性善论、性恶论、无恶无善论、有善有恶论等，外国古代虽然未见有如中国古代就人性善恶的争论，但对人性善恶的见解又会广见于宗教理论、心理学思想与管理学理论之中。
从需求的角度来看，马斯洛将人性需求分为五个层次：生理与物质需求，安全的需求，爱好与归属感的需求，尊重的需求，自我实现的需求。
这五个层次由低到高，随着年龄增长和阅历增长，需求的层次会越来越高。
2、怎么读懂人性
从其言谈举止、穿着打扮、工作经历、教育经历和周围人际关系等方面，去全面了解客户关键人员等喜好和诉求。
并且根据马洛斯需求理论，对人性需求的五个层次进行深入分析。
只有把其人性搞清楚了，才好与他快速建立融洽和紧密的合作关系！
三、搞关系
1、关系剖析
人的关系里面主要有一下几种常见的关系：
（1）基于血缘的关系。
这个很好理解，也就是亲人关系、亲戚关系等，血缘关系是人类社会的最基础和最紧密的关系。
（2）共同经历产生的关系。
包括同学、师生、战友、同事等等，其中最值得注意的是同学关系和战友关系。
（3）基于相同地域文化产生的关系。
主要是指老乡关系。
（4）基于共同兴趣爱好产生的关系。
比如球友、牌友、运动圈朋友等等。
（5）其他朋友关系。
通过以上关系的相互连接，构建出来的广泛的朋友关系。
（6）以上描述的都是友好关系，利用好以上关系可以起到事半功倍的作用。
但是在人与人的交往中，往往伴随着竞争关系、敌对关系等负面的关系，在与陌生人交流过程中，需要提高警惕，关注其周围的负面关系因素，避免把事情搞砸。
2、如何建立关系
3、四维关系法
大客户销售，必须建立四维关系，在整个销售过程中，要以建立四维关系作为主要工作任务。
第一维关系：VIP 1——项目决策人，他握有生杀大权。
关系好，可以让你起死回生，化腐朽为神奇；关系不好的时候，他可以行使一票否决权，一句话可以控制全局，让你低价也出局。
项目决策人是VIP 1，每次拜访都要让他注意到你的存在，感觉到你的诚意。
第二维关系：VIP 2——技术负责人，这个人往往是你花费时间精力最多的关系人。
选择技术路线、设置技术门槛、甚至挖坑埋地雷，都离不开技术负责人的参与。
如果你暂时搞不定VIP 1，就必须花大量时间和精力与VIP 2建立伙伴关系，让他帮你，采纳你的建议和技术方案，以你的方案作为范本来招标。
第三维关系：VIP 3 ——项目执行商务人员，负责推动整个项目的立项、招标商务文件的撰写、招标和评标过程控制等等。
要想不战而屈人之兵，这个商务人员是非常重要的关系人，他是虽然不是决策人，也不是技术负责人，但是他在决策人和技术负责人之间起传递作用，特别是各类会议，他一般都会全程参与，能提供详细的项目细节、竞争对手情况。
在整个销售过程中，如果能把VIP 3 发展成教练coach，那就胜算超过了六成。
第四维关系：VIP 4——具体使用人，一般属于设备使用部门的主管、副主任或班组长，
在中标后交货、安装调试和验收、售后服务的过程中，具体使用人就非常重要了。
得到他的帮助，就可以大事化小，小事化了，可为你节省大量的售后服务服务工作。
特别是在收到货款、验收款和质保金的时候可以起到四两拔千斤的作用。
如果没搞定具体使用人，万一他采用“拖字诀”和找茬招数，会让项目执行过程犹如深陷泥潭，进展缓慢，消耗大量的售后资源，且收款进展缓慢。
以上四维关系是整个项目销售过程中的重中之重。
当然除了以上四个重要人物以外，往往还需要建立第五维关系——专家型关系。
大都是项目设计单位的负责本项目的专业工程师或起主管领导。
特别是在设计院主导的EPC总包项目或新建项目中，该专家关系也可起到非常重要的作用——也是较为容易发展成教练的人选。
他也会参与整个项目的全过程，撰写商务和技术招标文件，参与招标会议和评标工作等。
4. 关系外包
由于项目地点大部分离成都较远，发展以上四维关系的过程需要耗费大量的时间和精力，导致销售人员工作效率低，而且由于社交圈子、环境习惯和年龄差异等原因，导致关系等建立往往不能深入，表面上，他对你和和气气，热诚欢迎你的参与，但是一到我们想使用“以奇用兵”和“兵不厌诈”等招数等时候，他就义正严辞的拒绝你。
所以，要顺利实现销售目标，在销售的不同阶段，就要把四维核心关系深挖才行——这对于千里之外的年轻销售人员来说，困难重重。
基于此，我们提出“关系外包”策略。
关系外包，就是把以上四维关系交给熟谙此道的中间人来完成，该中间人可以是个体户自然人，也可以是中间商、工程公司、安装公司或检修公司，该中间人需要具备以下特征：（1）与项目决策人关系密切；
（2）熟悉项目操作流程，且与该项目客户有多次合作经验；
（3）最好是项目本地化的关系圈，能快速处理项目过程中出现的问题。
（4）有一定的垫资能力，承担商务费用，在客户付款方式不好的情况下最好能垫付资金，降低我们的资金压力和资金风险。
在项目立项和招标之前，销售人员要把寻找关系外包中间人作为重要任务。
可以通过与四维关系人的交流，主动打听其外围关系圈，寻找合适的中间人。
该中间人也可称之为授权项目代理商，他利用成熟的项目关系，可快速的推动项目进度，处理项目执行中的突发事件。
目前，很多大型公司和外企，特别是快速拓展业务的公司，无一不采用关系外包的销售策略。
通过关系外包，能带来如下好处：
（1）一方面可大大提高项目成功率；
（2）另一方面可提高销售人员的效率，降低其关系维护难度，才能让销售人员同时拓展和管理多个项目，让项目销售人员变成项目关系管理人员；
（3）第三，还能降低公司的经营风险，减少资金占压，降低法律风险和税务风险。
（4）由于关系本地化，可极大提高售后服务工作效率。
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