关于招商引资战略和策略的几个问题

关于招商引资战略和策略的几个问题

卢进勇

招商引资应坚持八大原则

一、招商引资的含义与原则

（一）含义

什么是招商引资？招商引资指的是通过一些方式和活动将本区域以外的资

金与项目等生产要素吸引到当地安家落户，促进当地经济社会发展的行为。

招商的“商”：是指投资者、客商和国内外企业；引资的“资”：是指资本，包括外资与内资。有时也称投资促进。招商引资的实质：就是通过一系列的工作将区域外的资金和项目等引进来，加快当地经济发展。

注意两点：①关于与企业单纯的招商活动的区别：企业单纯的招商活动只招商不引资，目的是建立区域性或全国性的营销渠道与网络，所以招的是经销商或代理商，不同于我们所讲的招商引资；②招商引资主要的是横向资金，如企业、个人、金融机构、投资基金、资本市场等，纵向的是：中央或上级政府部门下拨的资金与项目。

招商引资活动中政府与企业的关系一定要处理好，政府不能无作为，但也不能越俎代庖。在招商引资工作中，政府的定位是主导者，企业的定位是主体。政府的作用具体体现在：塑造当地对外形象、营造有优势的投资环境、搭建招商平台、提供鼓励政策、组织重大招商引资活动等。企业的定位和角色是：直接参与项目谈判、定项目合同、从事项目投资建设、运营和管理招商引资项目、反馈投资者的要求与建议等。

投资促进与招商引资的关系：投资促进包括四个方面的内容，即形象塑造、投资引进、投资服务和投资反馈，其中投资引进指的就是招商引资。所以我们说：投资促进包括4项内容，其范围大于招商引资，但招商引资是投资促进工作的核心。当前招商引资的重点是“引进来”，今后将发展到兼顾“走出去”。

（二）原则

1 .把握好原则的目的：降低招商引资成本、提高成功率，追求实效，不劳民伤财。

2. 应坚持八大原则

第一，知己知彼的原则：清自己的优劣势，包括省情、市情、县情、区情、局情和企情；把握对方的优劣势，包括技术与产品特点、准备建什么企业生产何种产品、生产规模与所需原材料等，找到双方的兴趣点和利益结合点，作到引资对象和引资项目有针对性；注意与当地的产业发展规划和资源优势结合。

第二，“活留招三结合”的原则：即搞活办好当地现有企业，留即尽可能留驻当地的项目和资金，招即在以上两点基础上尽最大努力从区外多招一些项目和资金进来。应三个方面兼顾。

第三，重点突破的原则：重点项目，初步达成协议的项目、属于当地政府选定要重点发展的主导产业的项目、投资5亿元以上的项目。对重点项目要追踪跟进，要确保项目成功。

第四，招商引资机构化原则：成立专门机构，安排专门人员，常年负责招商引资业务。招商引资的落脚点是企业，政府招商机构可以发挥：组织招商活动、

推介招商项目、营造招商环境等作用。

第五，科学招商引资的原则：树立招商引资方面的科学发展观，表现在：保护自然环境、保护节约资源、保护名胜古迹、保护职工利益、保护中方利益、注意产业安全、促进地方经济发展。具体表现为“7不招”：违反国家政策的不招、导致环境污染的不招、不能发挥本地资源优势的不招、对增加本地财政收入和就业作用不大的不招、市场过剩与重复建设的不招、对本地经济发展关联度小和技术含量低的不招、不符合当地产业发展规划的不招。

第六，合理公关的原则：招商引资离不开公关与交际。通过适当的渠道与方式搞，开展有针对性活动，进行公关宣传和联络，树立本地形象，提高知名度、美誉度和成功度。

第七，创造商机和营造商气的原则：通过宣传、广告、投资机会说明会、项目洽谈会、参观、考察、交流等创造商机，营造招商引资的氛围。参与激烈的商战。

第八，领导重视原则：加大领导工作力度，列为政府的工作重点之一，组织重点招商引资活动。力争引资总量、引资项目数、单项投资规模、投资方式和投资领域均实现新的突破。

领导重视举例：（1）山东东营市7年前，已经由常务副市长兼招商局局长，后改由市长助理兼任。类似开发区的干部配置。（2）深圳市每年召开一次全市招商引资工作会议。（3）江苏徐州市书记徐鸣、市长李福全（新市长曹新平）带队到深圳等地招商，搞“投资推介会”。（4）北京市市级与区县级基本都成立了招商引资机构。北京在1992年时曾层层下达招商指标，对招商引资有功人员给予引资到位金额1%左右的奖励。（5）山东潍坊等市均已成立市级“招商工作委员会”，书记任主任，副书记任副主任，各个局局长任委员，专设招商引资办公室，与招商局合署办公，两块牌子一套人马。另外，山东驻日韩代表机构已经设立，山东半岛8市与日韩城市经贸合作交流机制已经启动。2004年潍坊市招商引资的经验是“一二三”：一是一个观念，正确认识全民招商，做到全民招商与专业招商相结合，人人都是投资环境，每人的工作都是投资服务，营造一种人人关心和支持招商引资的氛围；2004年外资4亿美元，内资400亿人民币，全省第四。二是两个突破：上市融资的突破，吸引500强的突破。三是三个措施：认真准备项目材料，需用国际通用语言编写；搞好服务（如医生给日本企业家看病例子）；领导重视。

二、招商引资中的态势分析法

（一）态势分析法（SWOT分析法）的含义：SWOT分析法原来是用于制定企业发展战略的一种分析方法，本意是通过对企业内外环境及相关产业的分析，制定有针对性的企业发展战略。

SWOT的英文是：Strengths-Weakness-Opportunities-Threats，中文意思是：优势-劣势-机会-威胁。

（二）SWOT分析法的内容：SWOT分析法也可以用到招商引资方面来：例如：一个省、市、县的SWOT分析：

优势：自然资源优势、劳动力优势、地理区位优势、政策优势、物产优势、历史优势、产业优势等；

劣势：资金劣势、技术劣势、观念劣势、销售渠道劣势、人才劣势等；

机会：机会即商机，包括：国家制定的新的经济发展战略（如西部12省市大开发战略、东北3省老工业基地振兴战略、中部6省崛起战略、东部10省市