云南市场工作总结及规划

云南市场工作总结及规划
2012-8-22 成都公司艾先波
一、工作总结
（一）工作成果
时间一晃而过，转眼间我已经来到远索科技一月有余，这是我人生中弥足珍贵的经历，也是收获的季节。

首先，通过前期一个月的工作，我度过了工作的适应期，基本掌握了公司及公司产品的知识，熟悉了公司的业务流程和办公习惯，对公司和客户群体所处行业有了一定的认识。

再者，通过这一个月不断的电话拜访，我克服了初期对于陌生拜访的畏惧，与客户沟通时不再显得惶恐和不知所措，掌握了电话拜访的基本要领，学会了针对不同身份和不同利益诉求的人采用不同的沟通策略。

最后，这一个月最大的收获便是对云南市场有了初步的了解，搜集到了180多位客户（昆明：19，保山：31，昭通：26，大理：26，玉溪：10，红河：10，楚雄：11，丽江：6，曲靖：5，普洱：11，临沧：8，文山：6，怒江：3，德宏：3，迪庆：1）的信息，并确定了其中170多位为我公司潜在客户，通过电子邮件和传统邮件，发寄资料28份。

另外，与同事间的交情日益深厚又是我人生中的另一重大收获。

（二）成果分析
首先，产品和行业知识这一块，目前我掌握的只是其中一小部分，主要是公司以书面形式刊印的部分，且由于我是文科出身，物理知识匮乏，对于产品和电站的了解都只停留在表面层次，专业知识十分薄弱。

另外，对于自动化行业和小水电行业的了解也不够深入，这以一部分知识只有通过后期不断地深入市场和与客户接触逐渐加强。

其次，陌生拜访和沟通技巧方面，虽然已有一个月的工作经历，但我仍然只能算是新手，在与客户的沟通中，遇到一些未曾处理过的情况时仍会显得慌乱，而且由于我性格比较急躁，在前期的工作中，没有把握好节奏频繁地联系一个客户，造成了一些客户的反感。

但是我相信技巧从来都不是天生的，通过我不断地练习和同事的指导，我的电话沟通技巧一定能得到提升。

最后，市场和客户方面，从客户总数来看，可以说这一个月的工作是卓有成效的，但是这却并能让我不满意。

一方面是客户总数虽然可观但是却很分散且不
均匀，分布的区域包括了云南16州市中的15个，最多的保山市有31个，最少的迪庆州却只有1个。

另一方面则是因为客户的质量不高，沟通进度缓慢，如果以订单阶段（潜在客户、目标客户①、意向客户…）来区分这些客户，其中目标客户只有17个，其他的都只是潜在客户，而且由于最初时对业务不熟悉以及沟通能力较低，从客户处了解到的电站信息很少，亦未曾留下再次拜访的伏笔。

总的来说，这一个月中，我在知识和技巧方面有了不小的提升，市场开发方面也取得了一定的成绩，但因为前期工作目标和重心（以前是想着尽快在云南市场上寻找到几个意向客户，不管这些客户在哪一区域，然后再以这些意向客户为中心，选取附近的地区为目标市场）的原因，采取的是“广撒网”的策略，而不是根据实际的市场情况选择一部分重要的市场重点展开工作，所以对各地区的市场情况了解不够深入，对市场中的竞争对手情况的了解更是不足。

二、工作规划
（一）市场选择
从上面的工作成果和分析结果可以看出，前面一个月的工作中最大的问题就是市场策略的失误。

而且，随着市场开发的持续推进，每一件销售活动所耗费的时间和精力都将大增，现实情况也将不允许我采取“宽广度”的策略。

综合上诉原因，区域市场的选择已经是现下工作的首要任务。

结合云南市场的实际情况和本身的条件，我将选取昭通市、曲靖市、昆明市、文山州、红河州、玉溪市、普洱市、西双版纳8个州市（云南共16州市）作为我的市场。

（二）具体规划
（此计划并非一成不变，具体的工作安排将随工作进度而调整，且因第二、第三阶段距现在时间较长，变数很大，所以未制定详细计划）
1.工作目标（7个月②）
掌握昭通、昆明、红河三地大部分潜在客户的信息，并在三地各做成2座以上电站，与普洱相连形成一条贯穿云南东部市场南北的示范线。

2.具体执行
结合目前的情况，我将分三个阶段完成这一目标。

介于目前云南市场只有普
①目标客户：此处指现在就有或者短期内将有需求的客户；
②7个月的时间是根据完成工作目标大概需要的时间而定的.
洱市景谷县装有我公司设备，示范效应辐射的范围十分有限。

而昆明市地处东部市场的中心位置，它不光是云南的政治中心，还是云南的经济、交通、文化中心，如果在昆明市做出成功案例，其作用将远大于在其他地区做出的效果，其辐射范围将覆盖除文山部分地区、西双版纳州以外的所有东部市场以及部分西部市场。

所以：
第一阶段（8月下旬-11月下旬）将要开发昆明市场，计划用时3个月。

而第一步计划用时2个月，主要工作则是电话拜访和出差搜集潜在客户资料，甄别出其中的目标客户，并努力促成目标客户向意向客户转化，进而转化为订单客户，期间出差2-3次，第一次将在9月初，第二次在9月末10月初，第三次在10月下旬，任务目标：60个潜在客户，10个目标客户，5个意向客户，1个合同订单。

第二步计划用时1个月，主要工作是继续跟进已有的客户，推进销售进度，同时搜集红河州的客户资料，而出差次数则视销售进度的推进情况而定，但是至少出差红河州1次，任务目标：30个潜在客户（红河），5个新目标客户（昆明），2个新意向客户（昆明），1个新合同订单（昆明），1个确认订单（昆明）。

第二阶段（11月下旬-1月下旬）的工作重心则放在红河州，这一阶段工作也可分2步完成，第一步计划用时1个月，主要工作一是继续搜集红河州客户信息并跟进已有的客户（以昆明市为主），第二步的工作同样用1个月时间是跟进已有客户（以红河州为主）并搜集昭通市客户资料。

任务目标：60个潜在客户（红河30，昭通30），15个目标客户（红河），7个意向客户（红河），2个合同订单（红河），1个新确认订单（昆明）。

第三阶段（1月下旬-3月下旬）的工作中心是昭通市，这一阶段目前的计划参照第二阶段，即第一步计划用时1个月，主要工作一是继续搜集昭通市客户信息并跟进已有的客户（以红河州为主），第二步的工作同样用1个月时间是跟进已有客户（以昭通市为主）并继续搜集昭通市客户资料。

任务目标：70个潜在客户（昭通），16个目标客户（昭通），8个意向客户（昭通），2个合同订单（昭通），2个新确认订单（红河）。

三、对公司的期望
来到公司一个多月的时间，从最初的彷徨、无知，到现在的淡定、充实，公司的每一位同事都是我的老师，从他们身上我学到了知识，学到了技巧，他们共
同帮助我度过了工作的适应期，并且与他们相处是一件十分轻松，十分和谐的事，而这正是我希望从公司得到的，希望这样到工作氛围能够一直保持下去。

除此以外，作为一个名销售人员，本身的素质无疑是决定我们成败的最重要的因素，因此，我最期望从公司得到的就是技能知识和经验的传授，希望经理本人能够不时来成都指导工作。