把握行业资金流转,因势利导调控政策,力促负债业务增长(终稿)

把握行业资金流转，因势利导调控政策，力促负债业务增长一、请用300字概述行动案例的内容（做了什么，如何做的以及取得的整体效果）在房地产从紧的行业政策监管和多种产品应用受限的情况下，地产事业部为推动负债业务增长，积极思考政策导向和地产行业客户资金流动特点，通过梳理寻找并打通作为“核心厂商”的房地产开发企业的资金固化节点，从两个方面盘活企业资产、释放资金使用灵活性，以增强客户资金流动性，促进负债业务的增长。

一是面对开发商车位销售缓慢、变现周期长的情况，以产业链融资的思维模式展开与分行“公私联动”的交叉营销，以对购房人提供信用卡额度进行分期还款的授信方式，加速车位销售资金回笼，实现多方共赢。

二是以主动经营风险的理念，通过对政府部门开具合同履约保函的方式帮助其甄别预售资金监管客户，对客户预售资金的使用“松绑”，化解政府监管意图同企业需求的冲突，释放了预售资金的流动性并带动企业其他存款在我行的沉淀。

截至2012年6月末地产事业部存款余额540.57亿元，较一季度末增长约41亿元，增长率7.59%。

其中“公私联动”的车位销售及预售资金的履约保函均为我行首创的业务模式，以盘活企业资金方式带动地产部存款增长约20亿元。

二、您的行动案例是为了解决本机构存在的什么问题？（请在阐述问题产生背景时，说明以下信息：介绍机构整体的工作思路，面对此问题当地同业的做法）由于地产行业所面临的特定行业属性和政策敏感性，房地产商作为地产部的核心客户，资金回笼和支用都受到严格的监管和限制。

在当前贷款资金“实贷实付”和“受托支付”的原则下，对于行业产业链较短、核心客户群体类型单一、且产业链金融产品存有诸多限制的地产金融事业部而言，派生存款的直接减少对传统负债业务推动模式形成了巨大的影响和挑战。

依靠资产业务拉动负债的简单惯性模式收效渐微，创造存款新的增长点迫在眉睫。

地产事业部面对新的形势调整了思路，不断探索负债业务发展新途径。

事业部必须面对的一个难题是，在采取培育多样化客户群体、积极进行异地市场开发以及充分运用结构性存款、“流动利”产品等负债业务推动措施的同时，如何把握地产行业链条中的资金流动特点，在严格的政策限制条件下以差异化的服务和措施盘活客户资金并使其沉淀在我行。

企业的日常资金流转是必须的经营常态，从满足客户需求为前提出发，有时存款如水一般，只有流动起来才会在独具特色的“池子”的吸力下越蓄越多。

在传统信贷管理制度进行变革时，唯有加速核心客户群体的资金流动和周转，方能应对变革所带来的影响，方能体现事业部专业化产品服务的优势，以实现负债业务在新方式、新渠道下的持续增长。

在以上思路指导下，通过梳理地产企业客户群体资金流动中可能存在的固化节点，找准激活负债增长的“穴位”，我们发现房地产开发企业可能在以下两个方面形成资金流动的滞塞：1、项目地下车位销售回款的迟滞。

在目前严厉的调控政策下，开发项目销售放缓，特别是按揭行的额度紧张，使得现金回款成了各开发商最为关注并担心的问题。

而在项目开发过程中，地下车位将占压很大一部分资金。

首先地下车位几乎无法办理按揭，客户购买的资金压力不小，抑制了很大一部分需求；另外在楼盘交房前，甚至楼盘交房的初期，客户对停车需求并未产生迫切感时，推出的车位多半滞销，销售价格也大打折扣，故一般开发商都会在项目交房期才进行车位的销售，较大影响了企业的资金周转和使用效率。

2、预售资金监管下项目回款的使用限制。

根据各地商品房预售管理的相关规定，国土房管局要求开发商必须与预售商品房所在地的市、县房地产交易登记机构、监管银行三方签订“商品房预售款专用账户监管协议书”，并在商品房项目所在地的银行设立商品房预售款专用账户；并且，账户内的款项在项目竣工之前，只能用于购买项目建设必需的建筑材料、设备和支付项目建设的施工进度款及法定税费，不得挪作他用。

开发商支用商品房预售款时，需凭相关工程合同和工程进度到商品房预售款监管小组等机构进行审批同意后，方可提用账户资金。

在严格监管下，银行同业基本是简单地执行政策要求、缺乏创新举措，开发商在预售款资金上的支用明显受限。

三、您的行动案例的实施情况，请举例说明。

（采取了哪些措施？取得了哪些效果？）经过对以上情况的深入思考，发现在车位销售环节的银行授信缺失和对预售资金支用个体的信用风险缺乏针对性甄别，是上述资金固结点问题形成的本质原因，因此根据以上症结主要形成以下解决思路和举措。

（一）针对车位销售环节：化整为零、公私联动，以交叉销售的模式借用分行个人业务信贷资源，通过提前盘活企业待变现资产，实现存款沉淀。

在房地产开发流程中，发展商对地下车位部分的开发销售与管理往往陷入惯性思维，忽视了其蕴含的巨大回款潜力和业务机会。

以地产部某单个企业客户为例，公司在某市同时三个楼盘在建，未售车位近万个，可实现销售7.5-8亿元。

若我们借用分行授信资源，提供免息信用卡分期付款等金融产品供购房者进行选择，则车库的销售可能提前在交房前就依照既定价格良好实现。

基于此初步设想，我部联系已有良好授信合作基础，并存在较大的车位销售需求的开发商，并会同信用卡中心进行三方洽谈。

通过总分联动、事业部与分行联动形成综合营销团队，在卡种选择、手续费费率、开发商贴补手续费方式、相关授信风险法律风险的防范、合作细节、推广方案等诸多方面形成了我行独创的信用卡分期销售方案。

1、购车位人选择我行信用卡标准白金卡卡种办理分期购车位事宜，该卡额度可基本保证企业所有车位的销售。

若购车位人资信达不到办卡条件，即由企业提供阶段性连带责任保证。

若车位价格超过信用卡额度，超出部分由购车位人自行支付；2、分期手续费依照我行费率标准设定，透支款分24个月每月等额偿还。

由开发商对分期购买地下车位的业主负责全部银行手续费用。

通过与分行的公私联动，对车位销售交易链条上的各方形成了共赢的局面：对地产部而言，车位销售款项全部回笼至我行帐户，能快速有效地提升负债业务。

此种金融服务方案操作可行，多方受益，将进一步密切银企关系，促进合作的深化；并可推广民生地产金融品牌，获取潜在客户。

对开发商而言，该方案可提前实现车位的有效销售，盘活资产，快速回笼现金。

在目前资金紧张的环境下，贴补两年信用卡透支的分期手续费具有较好的优势。

对我行信用卡中心而言，购买车位的客户说明其至少拥有一套该楼盘的住房，客户群体层次较高，且有开发商进行担保，风险低。

也就是说在风险可控的前提下，可以快速大量地提高发卡量，增加中间业务收入，积累一大批优质的潜在储蓄客户。

对购车位人而言，他们可以享受免息的分期付款并可获得一张高额度信用卡，这将有效促进购车位需求的实现，并具有更强的消费能力。

以首创置业成都有限公司为例。

作为我部重点合作客户，该公司在公司信贷、结算、存款、咨询服务等各个方面均以我行作为其业务主办行。

双方建立了定期的联系沟通机制，我部不仅即时了解到企业的经营动向、资金状况，也积极地与其进行信息共享、思路探讨，共同促进业务的发展。

事业部在与首创置业的沟通交流中发现，自严厉调控以来，由于销售回款速度有所放缓，企业资金趋紧；在对企业资产进行盘点后，事业部发现其暂未销售的车位形成大量积压，为此我们提出了通过信用卡分期手段来销售车位的操作思路，释放企业资产流动性，获得了企业的高度认可。

此后的数月内在事业部的积极推动下，目前已通过信用卡分期支付销售车位200余个，分行新增信用卡开卡客户100余人，我部先后获得存款沉淀约2000余万元。

（二）针对预售资金监管环节：以主动经营风险的理念，对企业和项目个体进行专业化判断及细分，通过银行的信用增级，解缚受政府严格监管的企业预售资金，以差异化产品吸收客户回笼资金的沉淀。

各地政府对房地产预售资金的监管进行了全面强化，这虽然防止了预售资金的随意挪用，降低了项目竣工风险，但也一定程度地整体固化了房地产企业资金的流动性。

这种做法在导致货币乘数效应缩小的同时，对信用等级较高、资金管理水平较好的房地产企业难免产生资金灵活运用的束缚之憾。

地产金融事业部以专业化经营地产业务的优势对这一问题进行客户研究、项目调研论证后，在确认风险可控的条件下，独创性地提出：向开发企业开立以当地国土房管局为受益人的合同履约保函，即相当于替代开发企业向政府监管方做出了确保项目完工的承诺。

对政府监管方而言，有银行信用为担保，且可简化行政监管程序、大幅降低行政监管成本，因此当地国土房管局同意在收到民生银行地产金融事业部开立的保函后，即解除对开发企业预售款监控账户的监管。

在银行信用担保下企业可自由支用项目销售回笼资金，从而在行业监管政策日渐趋紧的形势下实现了资金流动性的明显升级。

在控制风险方面，由第三方会计师事务所对该预售款保函所对应的房地产项目进行专项审计,审计的内容为开发企业从保函申请之日起到项目竣工的后续资金缺口，以该资金缺口金额确认为该项目的预售款保函额度。

与开发项目的一般信贷产品略有不同，预售款保函类产品的主要风险点在于项目的竣工风险，风险敞口将随着项目工程进度的推进而逐步释放。

作为风险控制措施，根据授信企业资信情况和存款的营销谈判一般要求申请该类产品的开发企业以保函额度30%-100%的比例缴纳活期保证金，并由申请企业对该预售款保函提供足额有效的反担保。

开发企业委托我行向国土房管局提供总额合同履约保函，并由此撬动了企业在他行预售款专用账户的存款转存我行运作。

在提高企业预售资金使用效益的同时，也为我部带来了较可观的存款及综合收益。

目前我部已为近10家大型优质企业提供该项产品服务，带动存款新增约15亿元。

例如，针对广州城建系的预售资金释放需求，我部设计以广州市国土房管局为受益人的合同履约保函，广州市国土房管局在收到保函后可解除该企业预售款专用账户的资金监管。

广州城建系委托我行向广州市国土房管局提供总额为7.6亿元100%保证金三年期的合同履约保函，并因此让该公司在他行预售款的专用账户存款转存我行运作。

四、您在实施这个行动案例时遇到哪些难点? 是如何解决的？作为把握行业资金周转规律、寻找并疏通资金流动节点来吸收存款的做法，其关键和难点在于需要打破原先的业务流程或利益格局，以新的思路和方式吸引市场或交易参与主体之间形成各方均能认可、共赢的全新利益平衡。

盘活企业车位销售资金的本质上也是一种产业链融资，与传统行业不同的是房地产开发企业的下游客户是个人购房者而非经销商或下游企业。

问题的难点在于如何将地产部负债业务增长、开发商提前盘活可变现资产、分行信用卡中心业务量增长和个人购房客户提高个人信用额度的潜在需求进行统一和结合。

因此在单纯依靠对公业务模式和产品难以盘活企业现有资产的情况下，地产事业部借鉴产业链融资的思想，对个人客户的销售借助分行信贷资源，以民生银行整体的姿态对“核心厂商”的下游客户进行授信，并由“核心厂商”支付授信成本并提供风险担保。