销售经理客户管理
以客户为中心的销售经理管理技巧探讨
以客户为中心的销售经理管理技巧探讨以客户为中心的销售经理管理技巧探讨
在现代商业环境中，客户至上（Customer Centric）已成为销售领域的主导思维，并逐渐成为企业发展的新趋势。销售经理是公司与客户之间的桥梁，作为一个销售经理，必须具备以客户为中心的销售管理技巧，以提高销售绩效，推动企业发展。
一、建立客户导向的销售管理体系
以客户为中心的销售管理模式要求企业站在客户的立场思考问题，寻找适合客户需求的解决方案，从而提升客户满意度。通过建立客户导向的销售管理体系，使客户对企业产生信任感，从而增加订单数量和服务的长期稳定性。
在销售管理体系上，需要借鉴CRM（客户关系管理）模式，从销售管理、市场分析、服务支持等多个维度建立客户档案，收集客户反馈、需求及意见。销售经理需要通过对这些数据的分析和挖掘，了解客户的喜好、需求、偏好和评价，帮助公司更好地了解市场，顺应需求，进一步优化销售流程，提高销售绩效。
二、集成高效的销售管理系统
当前，销售管理中的纸质化管理成本和风险越来越高，也与现代信息化环境的便捷和迅速脱节。销售管理系统应该是一个数字化的工具，可以在销售流程中集成多种渠道、多个商业环境中的客户资源，为销售经理提供更高效的销售分析、管理和执行支持体验。
为了使销售管理制度更加高效，企业需要将现代技术应用于销售管理中。通过技术的整合和升级，销售经理可以随时跟踪员工的销售
工作，并且可以更加高效地管理销售流程、服务流程和客户关系。通过CRM（客户关系管理）软件等现代工具，销售经理可以通过分析和挖掘客户数据，获取更加清晰，富有的客户信息，分析市场趋势和竞争动态，优化公司的销售流程和客户服务体验。
销售经理管理要点
销售经理管理要点
作为一名销售经理，有效的管理技巧至关重要，以确保销售团队的高效运作，并取得业绩。以下是一些销售经理管理要点，可以帮助您更好地管理销售团队。
1.目标设定：作为销售经理，您需要与团队明确定义并设定销
售目标。这些目标需要具体、可衡量和可达到。同时，与团队一起确保每个人都理解目标的重要性，并为实现目标而努力。
2.团队建设：销售团队的成功与团队合作和协调密切相关。作
为销售经理，您需要建立良好的团队氛围，促进团队成员之间的合作和互助。团队建设可以通过举办团队活动、分享最佳实践和鼓励跨部门合作来实现。
3.培训和发展：销售经理需要投资于团队成员的培训和发展。
持续的培训可以提高销售技能和知识，帮助团队成员更有效地销售产品或服务。此外，为团队提供发展机会，如晋升或新岗位的机会，可以增加团队成员的责任感和动力。
4.激励与奖励：认可和奖励是激励销售团队的关键因素。销售
经理应该建立一个激励机制，通过奖金或其他形式的奖励来表彰团队成员的杰出表现。这将鼓励团队成员继续努力工作，超越他们的目标。
5.有效沟通：销售经理需要与团队成员保持开放和透明的沟通。定期会议和个人讨论可以帮助了解销售团队的进展和问题，同时提供必要的指导和支持。此外，销售经理还应鼓励团队成员
之间的有效沟通，以促进知识共享和合作。
6.数据分析和监控：销售经理应该密切关注团队的销售数据，
并进行分析和监控。通过监测销售业绩和趋势，销售经理可以及时发现问题并采取相应的措施。此外，根据数据分析的结果，销售经理可以为团队制定战略和计划，以提高销售效率和业绩。
销售经理的职责及管理内容
销售经理的职责及管理内容
销售经理是企业中负责销售业务的领导者，他的职责包括：
1. 制定销售战略和计划：根据市场需求和公司战略，制定年度或
季度销售计划，并统筹执行。
2. 拓展市场和客户：与客户建立联系，维护客户关系，发掘新的
销售机会和市场空间。
3. 管理销售团队：招聘、培训和管理销售人员，制定销售政策和
工作流程，保证销售团队工作高效。
4. 监督销售业绩：监控销售业绩，分析销售数据，评估销售人员
绩效，制定激励机制和奖惩制度。
5. 协调内外部资源：与其他部门协调配合，确保产品、服务质量，协调物流、客服等相关资源，优化销售流程。
6. 制定销售预算：制定销售预算和费用预算，严格控制销售成本
和费用，确保销售效益。
销售经理的管理内容主要包括人员管理、销售管理和业务拓展。
在人员管理方面，销售经理需要招聘、培训、评估、激励和管理销售
人员，确保他们能够高效地完成销售任务。在销售管理方面，销售经
理需要制定销售计划、销售政策、销售流程，管理销售数据和客户信息，并监督销售业绩。在业务拓展方面，销售经理需要开拓新市场，
发掘新的销售机会，建立和维护与客户的关系。通过管理销售团队、
优化销售流程和拓展市场，销售经理可以提高企业销售效率、增加销售收入，为企业实现可持续发展做出贡献。
销售部客户管理制度
销售部客户管理制度(总11页)
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销售部客户管理制度
销售部客户管理制度
公司销售部管理制度
总则
一、根据公司加强部门内部管理的要求，制定销售部管理制度。
二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。
三、本制度的内容包括：管理架构、岗位职责、各类管理细则、考核制度等。
四、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。
五、本制度为试行草案，尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式的制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。
六、本制度自制定之日起开始执行。
管理体系
□指挥系统
1.销售部实行经理负责制。
2.指挥的原则
（1）服从的原则
下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。
（2）一个上级的原则
每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。
（3）逐级的原则
上级对下级可以越级检查，不能越级指挥（特殊情况除外）。
下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。
3.指挥的形式
（1）口头指挥
（2）书面指挥
（3）通过会议指挥
不管采取何种形式，指挥的内容必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。
□联络（沟通）系统
1.加强联络，加强人员之间的沟通，确保信息的畅通。
2.要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。
3.要树立相互服务、相互制约的意识。
4.正式的联络主要通过工作流程来实现。
5.非正式的联络通过举办一些生活等来实现。
6.创造一种团结协作、互相帮助的氛围。
行业客户(大客户)销售和客户管理
行业客户（大客户）销售和客户管理研讨
目录
1、作为销售管理者应具备的7个S
2、OMB的销售模式
3、客户性格分析和探讨
4、OMB怎样运行一笔真正的生意
5、提问和研讨
6、经验分享
一、作为销售管理者应具备的7个S
个人观点：
OMB曾经的销售组织架构：
存在的问题： 1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。
2、忽略了大客户本身其他的需求。
3、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务
整合等等。
结论：现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合
的销售时代。
二、 OMB的销售模式
个人观点：
1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。例如： A：本系列跑车马力大。曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。
B: 本电视是双向插头。王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是
双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。
2、拿到客户最终的承诺。
例如：下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。
我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。
3、客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。
例如： TCL的电脑太贵了！
分析：这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成；希望附送其他配件；希望提供培训
服务；希望送出国指标等等。
建议做法： 1、不要立即正面回答问题。
2、提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问
题背后的动机。
3、对症下药，给出解决方案。
4、对于不能即时给与答复的客户，可以先认同客
户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。
实例演练：（过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永远是对的）客户：要求数字电视上安装IC卡。
销售经理管理手册(完整版)
一、销售经理管理手册
销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面
的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经
理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，
订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回
收管理等等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地
实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际
上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
销售计划的要点
(一)销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，
和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和
宣传、销售预算等)的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力
的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
销售经理的客户关系管理技巧
销售经理的客户关系管理技巧在竞争激烈的商业环境中，客户关系管理是销售经理成功与否的关键。一个优秀的销售经理不仅需要具备销售技巧，还需有效地管理与
客户的关系。本文将从建立信任、满足客户需求、定期沟通以及处理
投诉等方面，分享销售经理的客户关系管理技巧。
一、建立信任
建立信任是客户关系管理的基石。销售经理通过以下几种方式来建
立信任：
1.认真倾听客户：当与客户沟通时，销售经理应始终保持关注和专注，认真倾听客户的需求和问题。客户会感受到被尊重和重视，从而
建立起信任。
2.诚实守信：销售经理应秉持诚实守信的原则，在承诺和保证客户
利益方面做到言行一致。只有在客户眼中树立起可信赖的形象，才能
长久地维系良好的关系。
3.专业知识和技能：销售经理应不断地提升自己的专业知识和技能。只有经过专业培训和学习，才能更好地满足客户的需求，赢得客户的
信任。
二、满足客户需求
满足客户需求是客户关系管理的核心。销售经理需要了解客户的需求，并提供合适的解决方案：
1.深入了解客户：销售经理应通过各种方式，如调研、市场分析等，深入了解客户的行业、需求和偏好，为客户提供个性化的服务和产品。
2.提供专业建议：销售经理不仅需满足客户的需求，还应提供专业
的建议和意见。根据自身专业知识和经验，销售经理可以帮助客户更
好地解决问题，提高客户满意度。
3.持续改进产品和服务：销售经理应时刻关注客户的反馈和建议，
持续改进产品和服务。通过不断地优化，销售经理能够更好地满足客
户的需求，提升客户体验，从而维系良好的客户关系。
三、定期沟通
定期沟通是客户关系管理的重要环节。销售经理通过定期沟通来保
成功销售经理的销售渠道管理技巧与客户关系维护方法
成功销售经理的销售渠道管理技巧与客户关
系维护方法
一、引言
在竞争激烈的市场环境中，销售渠道管理和客户关系维护是销售经理取得成功的关键。本文将探讨成功销售经理应具备的销售渠道管理技巧和客户关系维护方法。
二、销售渠道管理技巧
1. 渠道策略的制定
成功销售经理应根据产品特点、市场需求和竞争环境等因素，制定适合的渠道策略。例如，对于高端产品，可以选择与高档商场合作；对于大众消费品，可以选择与超市、便利店等合作。
2. 渠道伙伴的选择与管理
选择合适的渠道伙伴对销售业绩至关重要。销售经理应评估潜在伙伴的专业能力、信誉度和资源实力，并与他们建立良好的合作关系。同时，销售经理还需要定期与渠道伙伴进行沟通和培训，确保他们能够正确传递产品信息和提供良好的客户服务。
3. 渠道绩效评估与激励机制
销售经理应建立科学的渠道绩效评估体系，及时了解销售渠道的表现，并根据渠道绩效制定相应的激励机制。激励可以采取奖金、提成或其他形式，以激发渠道伙伴的积极性和创造力。
三、客户关系维护方法
1. 客户分析与分类
销售经理应根据客户需求、价值和忠诚度等因素，对客户进行分类和分析。优先关注高价值和忠诚度的客户，制定个性化的服务方案，并定期进行跟进和反馈，以增强客户满意度和忠诚度。
2. 客户沟通与互动
与客户进行有效的沟通和互动是维护客户关系的重要手段。销售经理可以通过电话、邮件、社交媒体等多种方式与客户保持联系，了解客户的需求和反馈，并及时解决问题和提供支持。
3. 售后服务与关怀
提供优质的售后服务和关怀是维护客户关系的重要环节。销售经理应建立完善的售后服务体系，及时处理客户的投诉和问题，并根据客户反馈改进产品和服务，以提高客户满意度和忠诚度。
销售部客户管理制度
销售部客户管理制度
销售部客户管理制度（精选7篇）
销售部客户管理制度1
1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过7天为限，中断联系超过7天的归续登业务员。
2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员(即登记该客户的业务员)所有。
3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属(夫妻，父母和子女)的名字，均视为同一客户对待。
4、业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理，行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。
5、两个或以上客户欲购买同一套房源，以先交定金或房款者为先。
6、老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在行政秘书处先行登记，否则一律按新客户处理。
7、奖金分配的依据：只要客户交纳定金，该业务员即享有佣金分配权。如客户要退定，不论是开发商或客户自身原因、业务员均具有合同额的提成权。
销售部客户管理制度2
一、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。
二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。
三、本制度制定的依据是《管理之道》、《众信和诚公司基本制度》和销售部现状。
四、本制度的内容包括：管理架构、岗位责任、各类管理细则、考核制度等。
五、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。
六、本制度为试行草案，尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。
七、本制度自制定之日起开始执行。
销售经理的管理技能
销售经理的管理技能
1. 领导力：销售经理需要具备良好的领导力，能够激励团队成员发挥出最大的潜力，同时
为团队设定清晰的目标和方向。
2. 沟通能力：销售经理需要与上级、同事和下属进行有效的沟通，包括表达自己的要求和
期望，理解团队成员的需求和问题，并能够协调不同团队之间的工作。
3. 团队管理：销售经理需要具备有效的团队管理能力，包括招聘、培训和发展团队成员，
制定合理的工作计划和目标，以及评估和激励团队成员的绩效。
4. 目标设定和绩效管理：销售经理需要能够制定具体的销售目标，并定期监控和评估团队
成员的绩效，及时调整策略和行动计划以实现目标。
5. 技能培训：销售经理应该提供持续的技能培训，以提升团队成员的销售技能和知识水平，帮助他们更好地应对市场竞争和客户需求的变化。
6. 分析能力：销售经理需要能够分析市场和竞争的情况，研究客户需求和行为，并基于这
些分析结果制定销售策略和决策。
7. 进取心和决策能力：销售经理需要具备进取心和决策能力，敢于冒险和创新，做出正确
的决策，并能够在面对挑战和困难时保持冷静和应对。
8. 人际关系管理：销售经理需要处理客户和合作伙伴的关系，建立并维护长期的合作关系，同时也需要与上级和同事保持良好的工作关系。
9. 市场研究和竞争分析：销售经理需要及时了解市场的变化和竞争对手的动态，以便及时
调整销售策略和行动计划。
10. 自我管理：销售经理需要具备良好的自我管理能力，能够有效管理自己的时间和工作
任务，保持高效率和高产出。
销售经理的管理技能对于企业的销售业绩和利润来说至关重要。一个优秀的销售经理应该
《个人客户经理实战营销与客户管理》
《个人客户经理实战营销与客户管理》
1《个人客户经理实战营销与客户管理》
一、客户经理角色定位
一）、销售人员的决心
1，你愿意做销售吗？
2，作为销售的SMART目标。
游戏：我们还能赚多少钱？
二）、正确的角色定位
1，你是客户的顾问，为客户提供他所需要的专业服务(别人做不到的才珍贵) 2，你是银行的代言人，不是客户的传声筒
3，你为客户创造价值，客户通过持续购买、推荐购买回报银行
三）、客户经理营销三阶段
1，营销自己
2，营销银行
3，营销产品与服务
实践研讨：如何营销自己?
二、营销准备
一）、客户认知：马斯洛需求理论与客户投资心里
1，基本需求
2，增值需求
3，价值需求
实践研讨：你有哪些优质的个人客户?主导需求是什么?
二）、客户经理的三座大山
1，三座大山
2，如何破解三座大山
三）、营销卖点
1，知己知彼百战不殆
2，每个银行都有理财，都很大众，如何提炼卖点
四）、拒绝准备：事先做好可能拒绝问题的回答
1，客户关心的问题
2，客户拒绝的理由
实践研讨：否定“自己”
三、客户营销：从“坐”到“行”的转变
1，主动出击，化被动于主动
2，营销活动开展
实践研讨：你的客户对什么活动感兴趣？
3，销售管理：对于每次销售结果要心中有数
四、客户管理
1，客户关系管理的定义
2，客户关系管理重在管什么？3，客户关系管理的策略。
销售经理客户关系管理
有效的进行客户关系管理
作为市场销售人员，我们经常需要联系客户，但是对于客户的跟踪往往无法做到得心应手，现在我们来看看如何自定义联系人的类别加强我们的销售效率
首先切换到Outlook的联系人字段，1.右键点击字段框 2.单击字段选择器。
点击新建按钮
在新建字段中输入第一个字段的内容：[有意向采购的产品]，点击确定。
确定后1. 再插入一个字段: [是否需要再次联系？]，2. 将类型选为是/否，点击确定。
字段选择器内会多出刚才设定好的字段，将该字段拖放至箭头所指位置
得到了如下的结果
根据销售状况输入相应的内容
1 右键点击刚才输入的字段
2 点击按该字段分组
系统会按照您的设定来组合联系人，这样我们就很快知道哪些联系人是需要再次联络的，如果已经联络过的联系人，不需要再次联络，只需点击复选框，outlook 就会为您重新排序了！利用这个特性，我们可以设定非常多的自定义字段，提高客户管理效率
销售客户管理制度
销售客户管理制度
销售客户管理制度1
一、内勤人员直接由销售部门经理领导，必须遵守公司的一切
规章制度，并严格执行；
二、负责接待所有来公司业务考察及洽谈业务的客户，并做到
礼貌待人；为客户提供相关宣传资料，并积极向客户做公司产品介绍；
三、负责做好客户来电及外勤人员信息馈记录，建立销售台帐、应收帐款、回收帐款明细帐，成器细帐、业务人员费用借支明细帐
及个人销售明细帐；
四、及时准确地为公司经销商外勤人员提供投标文件；
五、负责评审合同的任务下达，开出任务通知单。根据完成任
务的时间，予以跟踪；并负责将客户的馈意见及相关的技术要求和
技术变更及时以文字的.形式传达到相关职能部门；如因工作马虎、
失职而造成的损失由内勤当事人负责，一次处以100罚款；
六、负责客户产品的交货，按合同所签定的内容要求，采取一
定方式履行交货手续，手续一定要完备，否则造成损失由本人承担。
七、负责搜集和整理顾客馈意见书，并对客户所提出的产品售
后服务要求做出及时的安排处理。
八、负责跟踪对外勤人员的货款回笼工作，对所了解的实际情况，有权向主管部门领导及时映。
九、对外勤人员出差情况应及时了解，并对长期在外工作的外勤人员多加关心，对其家属也应给予适当的关照。
十、坚守工作岗位，努力完成上级领导交办的其他临时性的任务。
销售客户管理制度2
（一）总则
第一条本公司为求增进经营效能，加强客户服务的工作，迅速处理客户投诉案件，维护公司信誉，特制定本制度。
第二条本制度包括总则、服务作业程序、客户意见调查、客户投诉管理以及客户服务准则等内容。
第三条客户服务部服务收入的处理及物品请购，依本公司会计制度中“现金收支处理程序”及“存货会计处理程序”办理。
销售部管理制度及流程
销售部管理制度及流程
一、总则
销售部作为公司的重要部门，负责产品的销售与市场推广，直接关系到公司的业绩和发展。为了规范销售部的工作，提高工作效率，保证销售目标的实现，特制定本管理制度及流程。
二、销售部组织架构及职责
1、销售经理
全面负责销售部的工作，制定销售策略和计划，组织团队完成销售任务，管理销售人员，协调与其他部门的合作。
2、销售主管
协助销售经理管理销售团队，负责具体区域或产品线的销售工作，指导和监督销售人员的工作。
3、销售人员
负责客户开发、产品销售、客户维护等工作，完成个人销售任务。
三、客户管理
1、客户信息收集
销售人员通过各种渠道收集潜在客户信息，包括客户名称、联系方式、需求等，并及时录入客户管理系统。
2、客户分类
根据客户的规模、需求、购买潜力等因素，将客户分为不同的类别，如重点客户、一般客户、潜在客户等，以便有针对性地开展销售工作。
3、客户跟进
销售人员要定期跟进客户，了解客户需求变化，提供解决方案，促
进销售成交。对于重点客户，要制定专门的跟进计划。
4、客户维护
销售成交后，要做好客户维护工作，定期回访客户，了解客户使用
产品的情况，解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。
四、销售流程
1、销售准备
销售人员了解公司产品和服务，熟悉市场情况，制定销售计划和目标。
2、客户开发
通过电话、邮件、拜访等方式与潜在客户建立联系，介绍公司产品
和服务，了解客户需求。
3、客户拜访
对于有合作意向的客户，销售人员要进行实地拜访，深入了解客户
需求，展示产品优势，解答客户疑问。
4、方案制定
根据客户需求，为客户制定个性化的解决方案，包括产品组合、价格、服务等。
销售经理应具备的基础知识
销售经理应具备的基础知识
一、市场和行业知识：
销售经理需要了解所在行业的市场趋势、竞争对手、客户需求等相关信息。他们应该熟悉
市场上的产品和服务，了解竞争对手的优势和劣势。只有掌握了市场和行业的知识，销售
经理才能更好地制定销售策略，抓住市场机会。
二、产品知识：
销售经理需要了解自己企业的产品或服务。他们应该知道产品或服务的特点、优势以及与
竞争对手的差异。销售经理还应该了解产品或服务的应用场景，以便为客户提供更好的解
决方案。产品知识是销售经理的基本功，只有深入了解产品或服务，才能在销售过程中给
客户以信任和信心。
三、销售技巧：
销售经理需要掌握一定的销售技巧，包括沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧等。他们应该能
够与客户建立良好的沟通和合作关系，了解客户的需求，并提供相应的解决方案。同时，
销售经理还需要在谈判中善于把握节奏，争取最好的销售结果。销售技巧是销售经理必备
的工具，能帮助他们成功推销产品或服务。
四、团队管理：
销售经理需要具备一定的团队管理能力。他们要能够激励团队成员，指导他们的销售工作，制定销售目标，并对团队的表现进行评估。销售经理还需要协调团队内部的工作，提供必
要的培训和技能提升。团队管理能力是销售经理的核心能力之一，只有通过团队的合作和
努力，销售经理才能实现销售目标。
五、数据分析：
销售经理需要掌握一定的数据分析能力。他们应该能够对销售数据进行分析，了解销售情
况和趋势，并及时调整销售策略。数据分析能力可以帮助销售经理更好地认识市场和客户，及时发现问题，并采取有效的措施进行改进。
六、业务法律法规：
销售经理的10种管理者角色
明茨伯格在《管理工作的本质》一书中，深刻而明确地指出了管理者的10种角色，对管理者明确自己的工作职责起到了直接的推动作用。销售经理在日常工作中最核心的内容当然是达成销售任务，而为了达成销售任务而进行的各类管理工作，无疑成为销售经理们的日常工作，那么销售经理该如何扮演好明茨伯格提出的10种管理角色呢？
一、人际关系角色
1、名义领袖
由于组织所赋予的正式权力，管理者便成为了一种象征，他有责任去承担更多义务。签发文件是名义领袖的主要工作之一，比如针对区域市场客户冲突、低价、窜货等行为的处理意见反馈，只有得到销售经理的签字才具有效力。
有些客户除了销售经理以外，谁的帐都不买，所以通常在销售谈判、业务沟通等关键事情的处理上，销售经理常常代表了厂家的意见，得到客户的认可。当然，销售经理需要掌握好名义领袖的使用尺度，经常对区域具体业务进行直接管理，与客户直接打交道的话，会造成越级管理的现象，业务人员工作很难开展。
2、领导者
作为销售经理必须承担起指引和激励下属的作用。在非正式的群体中，人们往往会因为领导者身强体健或富有领导魅力而追随他。在正式的组织中，由于管理者通常是由上级任命的，他就必须经常依靠组织赋予他的权力去开展工作。同时还要靠一些沟通管理的技巧来树立自己的权威，从而赢得下属的信服。现在有很多讨论团队建设与团队管理的书籍，值得一些销售经理们学习，最重要的是要形成自己的领导风格，从而打造一支高绩效、高执行力的销售团队。
3、联络官
销售经理另一个重要的人际关系角色就是联络官，他不但要实现公司内部的上下级沟通，同时还承担着平级之间的沟通和对外沟通。
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《销售经理》第七章：客户治理（上)
客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和进展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。现在，“使顾客中意”已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。
学习完本章，你应该了解以下内容：
1．客户开发的差不多步骤；
2．客户治理的内容；
3．了解客户中意度；
4．客户服务的要紧内容；
销售过程治理
1．销售目标实现的关键
企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。
·目标分解
销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售与推广打算，来协助销售员、经销商完成月不、季不、年度不或产品不、地区不的销售目标。
·过程进行追踪与操纵
销售经理要对销售过程进行追踪与操纵，了解日常销售工作的动态、进度，及早发觉销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也确实是讲，销售过程治理的要紧目的，确实是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
2．时刻治理
销售过程治理的一大关键，确实是要把过程治理当中的时刻治理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。
销售过程治理分为：
销售员与办事处主任要进行每日追踪（也可讲是自我治理）；
中层主管要掌握每周进度；
高层主管则须操纵每月治理；
经营者则只要看成果即可。
《销售经理》第七章：客户治理（上)
3．销售员过程治理
·每日访问打算表
销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订访问打算，包括打算访问的客户及区域；访问的时刻安排；打算访问的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在"每日访问打算表"上认真填写。这张表须由主管核签。
·每日销售报告表
销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、访问客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日访问心得等资料，都填写在"每日访问报告表"上，并经主管签核、批示意见。销售经理能够通过"客户访问打算表"，明白销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，明白销售员今天做得如何样。这是第一个过程治理。
·评价推销的效率
在了解销售员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天访问的实绩进行成果评估，并了解今日在访问客户时花费的费用，以评价推销的效率。如有必要，应召集销售员进行个不或集风光谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程治理，也是最重要的治理内容。
·市场状况反映表
销售员在访问客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严峻抱怨、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日访问表上之外，若情况严峻并足以阻碍公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。
·周进度操纵
各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售治理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效访问率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与打算等，这也确实是中层主管的周进度操纵。
销售员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售员的考核项目，如此才能使业务主管在过程治理与追踪进度时面面俱到。
·销售会议
销售过程治理的一个重要手段，确实是销售会议，包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息，因此早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的销售员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其访问报告表以传真或电话联络方式，随时向公司反映。
在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和关心。
总之，销售经理若能掌握人（销售员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程治理也就做好了。
《销售经理》第七章：客户治理（上)
客户开发
1．客户开发是销售成功的决定性因素
客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，绝大多数销售人员都认识到这一点，但大部分销售人员却并不热衷于客户开发，相反他们总是尽可能地减少在那个环节所所投入的时刻。
一个简单的销售过程能够分为：编制打算；客户开发；约见面谈；产品推举；双方成交；售后服务。
尽管编制打算有助于取得更好的销售业绩，但编制打算并不是客户开发的先决条件。但客户开发却一定是其他销售环节的先决条件。假如
不能有效地开发客户和拓展业务，那就不可能在其他销售环节中取得成功。销售人员不可能会见潜在客户、向他们推销所需的产品、完成销售并提供优良的售后服务。
销售业是一个竞争十分激烈的行业，假如你不去访问你的老客户及潜在客户，那其他人就会取代你。因此尽力争取每一个可能的优势机会不显得尤为重要。在学习销售的过程中，应该明白得成功与失败、优秀与平凡之间的差距事实上并不大。某一领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹而已。成功的销售人员可能多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采纳的方式并不重要，然而它们成功带来的收入却是可观的。
案例：
角色转换成交术
保罗和他的一位财务经理，驾车到一家排在《财宝》杂志200强以内的客户那儿。他们到达后，接持的那位先生告诉他们，公司对现在的供应商专门中意，因此全然不可能和他们建立业务关系。
然而，在他们驱车前往那家公司的路上，他们正好播放了布赖恩·特蕾西的专业销售录音节目，要紧谈的是“即时角色转换成交术”，即你提出一人问题后便完全扭转了看似已被完全拒绝的情形。
因此，当他们面对最后的拒绝时，同行的财务经理问那位先生，假