会展营销管理概论
会展的基本概念会展管理与会展营销
会展的基本概念会展管理与会展营销会展是指以展览、交流、洽谈等为主要方式，通过场馆、展览设备、展览品牌和展览服务等形式，组织优质商品和服务在特定时间和地点展示、交易和宣传的活动。
会展作为一种经济活动，对于促进产业发展、推动经济增长、加强国际交流合作具有重要作用。
本文将探讨会展的基本概念、会展管理以及会展营销的相关内容。
一、会展的基本概念会展活动是指为了促进各个行业、企业或组织之间的交流合作，展示最新产品、技术、服务和行业发展动态而举办的专业性展览和会议活动。
会展是采用展示、推介、销售等方式来传递信息、促进交流、实现商业目标的重要手段。
会展活动通常由展览、会议、洽谈等环节组成，目的是为了满足参展商、观众和主办方多方面的需求。
二、会展管理会展管理是指对会展活动进行计划、组织、协调和控制的过程。
会展管理的核心是提供专业的服务和优质的场地设施，确保会展活动的顺利进行。
会展管理包括会展策划、场地选择、展位布置、物流管理、人员组织、设备保障、安全管理等方面，旨在为参展商和观众提供优质的展示和交流平台。
1. 会展策划：会展策划是会展管理的第一步，通过市场调研和分析，确定会展的目标、定位和主题，并制定相应的策略和计划，包括展览时间、地点、规模、参展商和观众的选择等。
2. 场地选择：选择合适的场地对会展的成功举办至关重要。
场地选择要考虑交通便利性、场地设施、包括展览厅、会议厅、休息区等，并根据会展规模和需求进行合理布局。
3. 展位布置：展位布置是展商展示产品和服务的关键环节，要根据产品特点和目标受众的需求进行展位设计，包括展具、灯光、展板和展品的陈列等。
4. 物流管理：物流管理是指对展品的运输、存储和配送进行有效管理，确保展品的完好无损、准时到达展馆，并按照规定的顺序摆放。
5. 人员组织：会展活动需要专业的人员进行组织和管理，包括展览工作人员、保安人员、客服人员等。
人员组织要求工作人员具备良好的服务意识和专业素质，确保会展活动的顺利进行。
会展管理与会展营销
06
会展管理展望
会展业发展趋势与挑战
全球化趋势
随着全球化的加速，会展业正逐渐向国际化发展，跨国会展公司数量不断增加，国际合作 与交流日益频繁。同时，疫情对全球会展业造成了巨大冲击，国际会展市场面临着更加复 杂多变的挑战。
专业化发展
随着产业升级和分工细化，会展业逐渐向专业化方向发展。专业展览、专业论坛等逐渐成 为行业主流，提高了会展活动的质量和效益。
会展营销的渠道与手段
渠道
会展营销的渠道包括媒体广告、宣传册、电子邮件营销、社交媒体营销、网络广告等。
手段
会展营销的手段包括价格优惠、促销活动、礼品赠送、活动策划等。
03
会展运营管理
会展运营管理的概念与特点
01
02
03
04
05
会展运营管理的概念： 会展运营管理是指对会 展活动进行计划、组织 、协调、控制和评价的 一系列活动。它旨在确 保会展活动的顺利进行 ，实现参展商、观众和 组织方的共赢。
专业化培养
会展业的快速发展需要大量专业化的人才支持。高校和 培训机构应加强会展专业的建设和培养，提高人才培养 的质量和效益。
实践经验积累
实践经验是会展人才不可或缺的一部分。企业应加强员 工实践培训，提供更多的实践机会和平台，帮助员工积 累实践经验。
行业交流与合作
会展行业内部应加强交流与合作，促进人才流动和共享 。同时，与其他行业的合作也是会展人才培养的重要方 向。
案例三：某展会有效的运营管理实践
总结词
详细描述
该展会通过高效的运营管理实践，确保了展 会的顺利进行，包括合理的场地布局、完善 的设施配备、优质的客户服务以及严谨的安 保措施等。
该展会场地布局合理，设施配备完善，包括 展位、交通、餐饮、休息区等。同时，该展 会注重优质的客户服务，设立了观众服务中 心和投诉处理机制，及时解决观众的问题和 反馈。此外，该展会还采取了严谨的安保措
《会展管理概论(第二版)》会展营销管理
01 第一节 市场营销 的基本理论
绿色营销内容
采用绿色标志
3
采用绿色标志是绿色营销的重 要特点。“绿色标志”就成为衡 量生产企业环保生产的标准。
研究目标
培育绿色文化
绿色营销的发展推动了绿色文 化的建设，绿色文化的建设成了 绿色营销的支撑。绿色文化成为 企业文化的中心内容；在绿色文 化的建设中，企业目标开始与环 境目标融合；企业管理理念、营 销理念开始与绿色生态理念融合。
网络营销的核心思想就是“营造网上经营环境”。所谓 网上经营环境，是指企业内部和外部与开展网上经营活动 相关的环境，包括网站本身、顾客、网络营销服务商、合 作伙伴、供应商、销售商、相关行业的网络环境等。
第二节
会展营销概述
1 会展营销的 概念和意义
会展营销就是试图用营销学的基本理论来解决会展业发 展中的具体问题，是营销学理论在会展业中的具体应用。因 此，会展营销的基本理论框架就是这两者的集合。
战术的连续性
这是指所有通过不同营销传播工具在 不同媒体传播的信息都应彼此关联呼应。 它强调在一个营销战术中所有包括物理和 心理的要素都应保持一贯性。
战略的导向性
整合营销传播也被称为“用一 个声音说话”（，即营销传播的一 元化策略。整合营销包括留六个层 次：
01 第一节 市场营销 的基本理论
能够促使一个营销传 播战术整合的就是其战略 焦点，信息必须通过设计 来实现特殊的战略目标， 而媒体则必须通过有利于 战略目标实现来对其进行 选择。
从营销的角度来讲，购买者的集合形成市场，因此市场 的大小取决于有着某种需要和欲望、购买力及购买意愿的消 费者的人数。
01 第一节 市场营销 的基本理论
05 营销组合
所谓营销组合是指企业为了满足目标市场的需 要，综合考虑各个可控因素后制定的一整套市场营 销方案。
会展营销的概述及作用
一、会展营销的概念及营销要素会展营销是一门应用型课程，它涉及的学科领域极其广泛，如广告学、心理学、市场营销学、市场经济学、信息科学等。
随着世界经济全球化和区域经济一体化趋势的发展，计划经济时代所采用的传统型展览营销已力不从心（如由政府推动的展会营销方式）逐步被取代。
以竞争为核心、以全球为舞台的全新展览展示公司营销方式应运而生，它利用现代网络技术、信息处理技术与客户关系管理理念，形成一套专业化的展览营销模式。
这种专业化的营销模式对展览组织机构的核心竞争力产生了重大的影响。
二、会展营销的作用“会展营销”是指展览组织机构通过向目标客户（参展商与观众）提供具有时效性和定向性的准确信息及相关服务，从而销售具体展览产品的全过程。
因此，展览营销具有时效性、定向性、准确性与服务性四个特点。
营销也是展览组织机构为了在激烈的展览市场竞争中赢得和保持优势，对竞争对手、竞争环境及企业自身的信息，进行有效的采集、选择、评价、分析与整合，并对其发展趋势作出预测，以形成新颖的、增值的、不为竞争对手所知的、对抗性策略。
并最终形成展览企业营销战略和战术的整体解决方案。
营销集信息采集、数据整理、动态市场分析、实宣传策划、时信息发布、个性化销售服务等功能为一体，最终实现预期的展览营销目标。
从而保障展览组织机构的赢利性与可持续发展性。
其主要作用有以下几个方面：（1）协调展览组织环节。
展览组织机构内部决策层与执行层之间、展览展示公司与外部协作单位之间通过展览营销工作建立良好的沟通，达成对展览策划目的、组织方式的认同。
从而使得展览组织机构内外部各环节达成一致，协同运作。
（2）完成展览赢利目标。
执行展览销售目标规划，通过有效地组织宣传，全面提升展览的品牌形象。
在对目标客户营销过程中珈强信息的交互，并针对客户的需求，制定个性化的服务项目，从而完成营销计划，实现赢利目标。
（3）客观评估展览效果。
在展览营销的执行过程中，评估工作会客观地反映展览的业绩水平。
第3章会展营销管理.pptx
2.2 3）展览产品的定价
声望定价法
高端展会采用高价策 略进入市场，高价能 巩固展会的品牌形象。
新的会展产品 投入市场，制 定远高于成本 的价格。
会展营销活动特征
特征一：营销主体综合性
会展营销的主体十分庞杂，大到一个国家或城 市，小到每个会展企业甚至是一次具体的会议 或展览会。每个主体的营销的目的不一，营销 内容的侧重点也存在着差异。而且，在一次展 览会中，往往各个主体都要为了各自的目的开 展活动。也就是说，一个展会由几个方面共同 操作，且各自承担的工作在深度和广度上有所 不同，但进程必须保持一致，合作也必须紧密 有效。
1．展区和展位划分的原则
（1）按专业题材划分展区。 （2）要有利于提高展会的档次。 （3）要有利于观众的参观。 （4）要有利于提高参展的展出效果。 （5）要有利于展会现场管理和现场服务。
三、展览产品与定价策略
展区和展位划分
2．展位样式
三、展览产品与定价策略
展区和展位划分
2．展位样式
（1）标准展台类型。室内一般标准国际摊位为：3米×3米， 提供的标准配置一般包括：一桌、两椅、两射灯(或日光 灯)，一个220伏5安的插座，一个纸篓，三面围板
会议策划服 务公司 展览公司
展览场馆
会议主办单位 政府、参展商、 专业观众
展览会的主办者
大力宣传自己非凡的会 议策划和组织能力
强调展会对当地经济的 促进作用，突出展览会 能给参展商或专业观众 带来独特利益
功能完善的场馆、先进 的管理和优质的服务
参展商
第七章会展营销管理
入侵者的报复能力以及入侵者对报复的估计等。
• （3）替代品研究 • 会展产品，其基本的功能以展示为手段，
以交易为目的。因此，会展业也存在较多 的替代品，只要能提供展示，交易的其他 行业产品，都是会展业的替代品。会展企 业在进行行业分析时，要分析这些行业形 成的潜在威胁。
• （4）参展商讨价还价能力研究 • 参展商在两个方面会影响会展企业的经营，
一是对会展产品的总需求，二是讨价还价 能力。参展商对展会产品的总需求和讨价 还价的能力将直接诱发各展会之间的价格 竞争，从而影响会展企业的收益。 • 影响参展商讨价还价能力的因素主要有： 参展商购买转移成本的大小；会展产品是 否具有价格合理的其他品牌替代品；参展 商对会展行业是否有充分的信息；参展商 行业获利状况等。
•
• 二、会展营销的主体 • 1、会展活动的举办方 • 2、参展商 • 3、观众
• 1、会展活动的举办方 • ⑴主办单位 • 拥有展会并对展会承担主要法律责任的办
展单位。主办单位在法律上拥有展会的所 有权。 • 在实际操作中，主办单位有三种形式： • 一是拥有展会并对展会承担主要法律责任 ，并负责展会的实际策划、组织、操作与 管理；二是拥有展会并对展会承担主要法 律责任，但不参与展会的实际策划、组织 、操作与管理；三是名义主办单位，即既 不参与展会的实际策划、组织、操作与管 理，也不对展会承担法律责任。
• 不应片面追求展会规模 ，而要看展会是否
专业化 • 企业要想找到“对的”的展会，除了要依 靠组展商所提供各种活动和服务之外，还 应该做好足够的准备才能有所作为。
• 结论： • 参展就好像谈恋爱一样，一见钟情总是少数。
展会这个平台，更多提供的是“相亲”的机 会，但还是要从先给对方留下一个好印象开 始，循序渐进、不断展示自己的优点。因此 每一次参展都是一次蓄势或铺垫，只有持续 地参加展会，不断地努力才能“修成正果”。
第三章会展营销管理
❖ 展会同期活动层出不穷，在展会现场组织的508场活动中，大致分为论 坛类、竞赛类、展示设计类、专题秀场类等， ·如授权于世界咖啡师竞 赛的中国区选拔赛(CBC)，是目前中国唯一一项具有专业水准、系统运 作和国际认证的咖啡制作比赛，该赛事首次在全国设立了24个赛区选拔 参赛选手，为期三天的比赛吸引了近万人次的观摩。运用新媒体扩大宣 传本届展会新建立微博、BBS，微信，EDM(Email Dire Markting，电 子邮件营销)等多元化的线上宣传途径。EDM的展前定期推广，将展商 的信息、展会的实时状态及活动等信息传递给专业观众，新建立的徽博 平台则更侧重于对大众观众的信息传递及品牌塑造，在短短4个月内就 增加了30000多徽博粉丝，不乏众多行业精英。展会充分发挥了电子平 台的互动优势，直接带动了活动的人气，同时也让专业观众更好地了解 到活动赞助商、赞助品牌的产品资讯。
第一节 会展营概述
❖ 一、市场营销的基础概念
❖ 1． 市场营销的含义 ❖ 市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需
之物，实现双赢或多赢的过程。
❖ 2．市场营销策略
❖
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求
量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，
❖ 三、会展营销的指导原则
❖ 1、强化有型展示 ❖ 2、重视口碑传播 ❖ 3、只承诺能提供的 ❖ 4、注重营销的连续性 ❖ 5、使用行业和客户熟悉的语言 ❖ 6、不忽视内部营销
第二节 会展营销渠道与模式
❖ 一、会展营销渠道的类型 ❖ 1、按销售过程是否利用中间商 ❖ （1）、直接销售渠道 ❖ （2）、间接销售渠道 ❖ 2、按会展服务的流通环节 ❖ （1）一级渠道 ❖ （2）二级渠道 ❖ （3）三级渠道 ❖ 3、按会展企业在同一区域内选择的中间商数量 ❖ （1）、宽渠道 ❖ （2）、窄渠道
第十章：会展企业营销管理-笔记
第十章：会展企业营销管理（学习笔记）一、会展企业营销管理概述1，会展企业营销管理的含义：是指组展企业为提高销售效率而对营销工作采取的计划、组织、协调以及控制的过程。
1）会展企业营销管理的实施主体不是每个具体的营销人员，而是组展企业。
2）会展企业营销管理的内容不是指展览会项目的产品设计、定价方法以及推广策略等具体问题，而是整个组展企业关于营销工作的计划、组织、协调和控制。
2，会展企业营销管理的过程：1）营销环境分析（营销环境分析是会展企业选择营销战略的基础工作。
营销环境主要目的是为了弄清企业的优势、劣势、机遇和挑战，为会展企业制定营销战略提供参考）2）营销战略选择（是会展企业未来一定时期内关于营销工作的市场定位、总体目标以及实行目标的途径等方面的总体策划）3）制定营销计划（是会展营销人员根据企业营销战略而制定的具体营销方案，按照财务年度和运作周期进行设计）4）构建营销团队（营销队伍是实施会展企业营销战略、落实营销计划的主体。
能否建设一支精干高效的营销队伍，是决定会展企业营销工作成败的关键环节。
包括营销人员的招聘、培训、激励和考评等）5）实施营销方案（是指会展营销人员根据既定的营销战略和营销计划将营销工作付诸实施的过程。
会展作为一种经济机构，讲究实效是其最大的特点。
促进会展营销方案的落实，是会展企业营销管理的核心工作。
）6）营销效果测评（是对会展企业营销战略选择、营销计划制定、营销方案实施过程的总体评价。
）3，营销环境的内容包括：1）宏观层面的政治、经济、文化以及法律环境等2）产业层面的对外开放格局、同行业竞争态势等3）微观层面的企业管理水平、行业地位以及竞争优势等二、会展企业营销战略管理1，会展企业营销战略的主要内容：A目标市场的选择和营销目标的确定；B达到目标的营销策略和途径。
2，会展企业营销战略的制定过程：现状是什么？1）分析营销环境2）评价营销现状(弄清企业当前的营销目标、营销理念、营销手段、营销效果) 未来到哪里去？3）制定战略目标①总体目标市场定位、市场占有率、市场增长速度目标②支撑目标销售人员目标、市场网络目标、营销预算目标、客户关系目标途径是什么？4）划分战略步骤（事情谋划，分阶段性目标和总体目标，一般规定时间为5年到10年不等）5）制定战略措施（对营销工作未来的展望。
会展营销管理
第三节 会展营销计划
会展营销计划是在分析研究会展企业面临的机会与威胁、 优势与劣势的基础上，对会展营销目标、营销策略、营销行 动方案及其预算等方面内容的确定和控制。一般来说，营销 计划的制定背景是企业的战略计划，因此，企业要在确定组 织使命、组织目标、选择适当竞争战略的基础上，进行营销 计划工作，以保证营销计划与企业战略计划的协调。
三、 会展营销管理的定义和特点
会展营销管理是指对会展企业的经营项目和营销活动进 会展营销管理 行计划、组织、执行和控制，以便能创造、建立和维持与会 展企业目标市场的良好交换关系，实现会展企业目标的活动。 由此我们可以发现会展营销管理的一些特点： （1）会展营销管理的目的是使期望中的交易达成。 （2）会展营销管理是一种包括分析、计划、执行和控制的 综合性活动。 （3）会展营销管理的实施可增加企业和顾客双方的利益。 （4）会展营销管理注重产品、价格、促销、渠道、人、有 形展示和过程的相互协调和适应，以实现有效的营销。
一、 会展营销调研
一般而言会展公司在调研过程中需要收集以下 几方面的信息： 1.企业内部信息 2.参展企业的信息 3.竞争者信息的收集 4.外部环境信息
二、 选择目标市场并进行定位
目标市场，即会展企业的目标参展企业群体，也就是会展企业会展 项目的销售对象，它是会展企业在整体会展市场上选定作为营销活动领 域的某一或某些细分市场。会展目标市场是会展市场营销活动中的一个 重要概念，因为会展企业必须把满足参展企业的需求放在首位，充分满 足参展企业的需求，会展企业才能生存和发展。 确定会展目标市场之后，紧接着就要确定会展项目的特色、会展项 目在市场中的地位，并从此预测会展项目的市场份额，这就是市场定位 的任务。市场定位是会展项目切入市场的依据，指通过对会展项目独特 优势、竞争者分析、目标市场的深入认识，决定会展项目在市场中的地 位和份额的活动。
会展营销管理
会展营销管理会展营销管理是指在会展活动中合理配置资源、制定营销策略、实施营销活动，以实现品牌推广、产品销售和市场拓展的管理活动。
会展作为一种重要的营销手段，可以帮助企业与客户建立有效的沟通渠道，展示企业的实力和形象，开拓市场。
在会展营销管理中，首先需要合理配置资源。
这包括会展预算的规划和分配，合适的展位位置的选择，以及相关人员的组织和培训。
只有通过合理配置有限的资源，才能最大限度地发挥会展的价值，并达到预期的目标。
其次，制定营销策略是会展营销管理的关键环节。
营销策略的制定需要根据企业的市场定位和产品特性，针对目标客户群体制定相应的策略。
例如，在高端消费品展会上，应注重提升产品的品牌形象和品质，吸引高端客户的关注和合作；而在大众消费品展会上，应注重促销活动和价格优势，吸引更多消费者的购买。
随后，实施营销活动是会展营销管理的重要环节。
营销活动的实施需要考虑到展览展示、产品展示、推广活动等多个方面。
展览展示是企业向客户展示自身实力和产品特点的重要环节，应注重展示效果的设计和实现；产品展示则需要通过展台设计、样品展示等方式，让客户对产品产生兴趣和购买欲望；推广活动可以通过赠品、优惠券、抽奖等方式吸引客户参与，提升品牌知名度和销售额。
最后，会展营销管理需要进行效果评估和总结。
通过定期的市场调研和数据分析，了解营销活动的效果和市场反馈，及时调整和改进营销策略和方式，提升会展营销管理的效果和效率。
综上所述，会展营销管理涉及资源配置、策略制定、活动实施和效果评估等多个环节，需要市场营销人员具备综合素质和管理能力。
只有通过科学的管理和创新的策略，才能使会展活动成为企业市场营销的有效工具，为企业带来更大的商机和利益。
会展营销管理是现代企业营销活动中不可或缺的一部分。
随着经济全球化和市场竞争的加剧，会展营销管理已经成为企业开展品牌宣传、产品推广和市场拓展的重要手段之一。
下面将从目标客户的需求分析、会展规划与组织、会展推广与宣传以及效果评估等方面详细探讨会展营销管理的相关内容。
会展管理第1章会展管理概论
会展管理第1章会展管理概论会展管理是会议、展览、活动等多个领域的管理学科，涉及到会展策划、组织、运营等方面。
会展是一种重要的商业活动形式，通过展示、交流、合作等方式，促进各个行业的发展。
会展管理的概念较为广泛，可以包括从会展策划到具体执行的整个过程。
在一个会展活动中，会展管理者需要制定策略和目标，并进行组织和协调各项工作。
会展管理旨在提供有效的展览服务，让参展商和观展者都能够得到最佳的体验和效果。
会展管理的主要内容包括以下几个方面：1.会展策划：会展策划是会展管理的核心环节，包括确定展览内容、主题、规模、时间、地点、参展商、观展者等方面的工作。
策划阶段需要充分考虑市场需求和行业趋势，确定合理的策略和目标，为后续工作奠定基础。
2.参展商管理：参展商是会展中的重要参与者，他们通过展台、展品和宣传材料展示自己的产品和服务。
会展管理者需要与参展商沟通协调，提供相关信息和服务，并确保参展商的利益得到保护和实现。
3.观展者管理：观展者是会展的主要受众，他们对参展产品和服务的需求和反馈将直接影响展会效果。
会展管理者需要通过宣传推广、门票管理、展览布置等手段，吸引更多观展者参与并提供良好的观展体验。
4.财务管理：会展管理需要合理管理财务预算和成本控制，确保会展活动的收支平衡和资金安全。
财务管理包括制定预算策划、费用核算、收入盈余分配等方面的工作，需要具备一定的财务管理知识和技能。
5.团队管理：会展管理涉及到多个部门和人员的协同合作，团队管理是管理者的重要工作内容。
团队管理包括人员招聘、培训、激励、协调等方面的工作，要求管理者具备良好的沟通和协调能力。
6.市场营销：会展管理需要根据市场需求和竞争情况，进行市场营销策略的制定和推广工作。
市场营销包括市场调研、客户开发、品牌推广等方面的工作，要求管理者具备市场分析和营销技巧。
会展管理作为一门综合性学科，需要管理者具备全面的知识和技能。
随着社会发展和经济全球化的趋势，会展产业的发展空间将更加广阔，对会展管理的需求也将增加。
第六章--会展场馆营销管理全文编辑修改
会议中心产品策略
2
会议中心产品的生命周期
● 产品投入期 ● 产品成长期 ● 产品成熟期 ● 产品衰退期
会议中心产品策略
3
产品创新策略
● 设施创新 ● 服务创新 ● 管理创新 ● 形象创新
会议中心定价策略
1 定价目标 2 影响定价的因素 3 定价策略 4 有关价格的谈判要点
会议中心定价策略
1 定价目标
3
实现定位
制定计划
1
市场营销目标
2
制定行动方案
3
制定预算
评估和调整
1 营销活动是否起到了预先设想的作用
2 营销活动对公司的销售额起到多大的影响作用 3 通过营销活动是否真正对之前确定的目标市场起到应有的
作用 4 如果营销活动没有起到以上的作用，那么有可能外部市场
环境已经发生了改变，那么会展中心市场营销计划也应做 出相应的调整
● 会议中心产品本身的因素 ● 目标市场 ● 竞争格局 ● 宏观因素
会议中心定价策略
3 定价策略
● 定价的打包方式 ● 收费项目细节问题 ● 付款问题 ● 折扣与让价策略
包括数量折扣、现金折扣、季节折扣、同业折扣和佣金。
会议中心定价策略
4 有关价格的谈判要点
● 会议中心与会议主办方洽谈过程中有这样一些内容与定价有关
● 经过初步洽谈，会议中心的销售经理要十分明确下列问题
客户对于评价怎样才能将活动办好的最重要的因素是什么；是否具有较大的 灵活性，如会议地点、会议日程、会议形式还有没有其他选择；客户是否会作出 让步，如果会，他们期待什么回报；会议地点可以作出什么让步，才能做到既不 会损失太大又能够让客户接受。
会议中心渠道策略
比如接待活动的具体日期——周内还是周末？具体开会时间——一天的不同 时间段是否可以出售给不同的客户？时间段与季节性——是否要提供折扣？与会 人数、客房占有率——该笔业务的总价值有多大？该会议对其他被回绝的潜在业 务的影响？该客户未来业务的可能性？等等。
会展营销管理
会展营销管理概述会展营销管理是指通过策划、组织、执行和评估会展活动，以实现企业营销目标的管理过程。
会展活动是现代企业沟通与宣传的重要方式之一，可以帮助企业展示形象、开拓市场、吸引客户、促进销售等。
因此，会展营销管理对于企业的发展具有重要意义。
会展策划与组织会展策划是会展营销管理的第一步，它包括确定会展目标、选择参展产品和服务、确定展位位置、制定展台设计方案等。
在策划过程中，需要考虑到企业的定位、目标受众、竞争环境等因素，以确保会展活动能够达到预期效果。
会展组织是策划的具体落地实施，包括场地租赁、参展商招募、展台搭建、物流运输等环节。
在组织过程中，需要协调各个参与方的合作，确保会展活动的顺利进行。
会展执行与评估会展执行是会展营销管理的关键一环，涉及到活动现场的具体操作。
包括接待参展商、展示产品、宣传推广、客户咨询等。
在执行过程中，需要注意细节，维护良好的会展形象。
会展评估是对会展活动效果的评估和反思，可以借助数据分析、客户反馈、销售数据等手段，评估会展活动对企业品牌形象、市场份额、销售业绩等方面的影响。
评估的目的是为了总结经验，优化策略，提升下一次会展活动的效果。
会展营销管理的意义会展营销管理对企业的发展具有重要意义，主要表现在以下几个方面：1.增强品牌影响力：通过会展活动，企业可以向目标受众展示企业形象、产品特色和服务优势，增强品牌影响力，树立企业在行业中的权威地位。
2.拓展市场份额：会展活动是企业拓展市场的重要渠道之一。
通过展示产品、开展广告宣传、与客户交流等方式，企业可以获取更多的潜在客户，提升市场份额。
3.增加销售业绩：会展活动可以直接促进销售，吸引潜在客户进行购买。
通过现场展示产品、提供优惠促销等手段，企业可以增加销售业绩。
4.建立与客户的长期关系：会展活动可以提供一个与客户交流互动的平台，建立起长期的合作关系。
通过与客户面对面的交流，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务。
5.获取市场情报：会展活动可以了解竞争对手的动态，获取市场情报。
会展营销管理概论
会展营销管理概论会展营销管理是一种全面规划、策划和实施的活动，旨在通过会议展览等形式，提高企业的知名度，推广产品和服务，建立良好的行业形象，发展业务和提高销售业绩。
会展营销管理可以帮助企业与目标客户建立联系，增强品牌认知度，并促进业务增长。
会展营销管理的成功与否取决于几个关键因素。
首先，市场调研是必不可少的。
通过调研分析市场需求和竞争环境，企业可以确定最佳的会展活动形式和目标受众，并制定相应的营销策略。
其次，有效的策划和组织是会展营销管理的关键。
企业需要确定参展目的和目标，制定详细的计划，并协调各个部门的合作。
会展营销管理涉及到预算管理、场地选择、参展人员培训、展台设计等各个方面，因此有一个专门的团队负责组织和执行是非常重要的。
第三，与会展活动相关的宣传和推广活动也是会展营销管理的重要组成部分。
通过合理的宣传和推广措施，企业可以吸引更多的目标客户参与会展活动，并增加与其之间的互动。
宣传方式可以包括线上推广、传统媒体宣传、社交媒体营销等多种方式的结合，以最大程度地提高展会的知名度和影响力。
另外，会展后的跟进与评估也是会展营销管理的重要环节。
企业需要及时与参展客户跟进，了解他们的反馈和需求，并及时调整相应的策略。
同时，通过对展会的结果和效果进行评估，企业可以总结经验教训，为以后的会展活动做出改进和优化。
总之，会展营销管理是一个全面的策划和实施活动，旨在通过会议展览等形式提高企业的知名度，推广产品和服务，建立良好的行业形象，发展业务和提高销售业绩。
通过市场调研、策划组织、宣传推广和后续跟进与评估等环节，企业可以更好地利用会展活动来推动企业的发展。
会展营销管理在现代企业管理中扮演着重要的角色。
随着市场的竞争日趋激烈，仅仅通过传统的广告宣传已经无法满足企业的需求。
会展营销管理通过面对面的互动、产品展示和交流，能够直接影响消费者的购买决策和企业形象，具有较高的效果和回报。
首先，会展营销管理为企业提供了一个展示产品和服务的平台。
第三章会展营销管理
❖ 2．会展营销主体 ❖ 关于展览会的含义，可从字面上理解：“展”，即陈列、展示（物品）
；“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的 主体是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
❖ 3．会展产品 ❖ 会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满足其需求的会展活动
（3）竞争导向定价法
三种竞争导向定价：市场定价、渗透定价、投标定价
（1）统一折扣
所有的参展商都适用于统一的折扣标准。
3．招展价格 的折扣
（2）差别折扣 （3）特别折扣
针对不同的标准执行不同的价格折扣。
通常是给予那些参展规模巨大、在行业内有较大影响力和 知名度的企业的特别价格优惠。
（4）位置折扣
针对展馆内场地位置的优劣而制定的折扣标准。
通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾
客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
❖ 4Cs营销策略。包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、 沟通（Communication）、便利（Convenience）；加上 市场机会（Market Chance）、市场变化（Market Change），成为6C。
❖ 二、会展营销渠道的特点 ❖ 1、以直接销售为主 ❖ 2、以独家代理为主 ❖ 3、以代理业务为主 ❖ 三、会展营销方式 ❖ 1、人员推广 ❖ 2、公共活动 ❖ 3、大众媒体、专业媒体 ❖ 4、网络营销
会展促销方式及特点
会展促销方式
特点
❖
销售促进策略 招展函
信息应明确，尽量突出展会的特色，以信件的方式直接寄 送给厂家、商家或者相关人员。
★会展管理与会展营销-
化和企业提供商品的功能的多样化，以使
顾客和企业达到共鸣。
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5、4R组合
如今美国营销学教授舒尔茨提出了4R营 销组合，即与顾客建立关联(relance)、提高 市场反应速度(response)、运用关系营销 （relationship）、回报是营销的源泉 (reward)。4R营销组合的最大特点是以竞 争为导向，在新的层次上概括了营销的新 框架。它根据市场不断成熟和竞争日趋激 烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双 赢。
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（三）会展营销的基本原则
• 1、诚实守信。保证质量，明码实价，履行
合同、信守承诺。
• 2、义利兼顾。既要获得最大利润，又要顾
及消费者利益。
• 3、互惠互利。没有唯一的胜利者，合作与
竞争是矛盾双方。
• 4、理性和谐。不好大喜功，防止恶性竞争。
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（四）会展营销的基本手段
• 品牌营销、服务营销、关系营销。 • 渗透营销、打折营销、撇脂营销。 • 捆绑营销、积分营销、递减营销。 • 预期营销、柜台营销、直销、传销。 • 网络营销、场馆营销、电话营销、合作营
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（四）如何分析企业
•
了解企业的信息，一个是用于立项前
的决策，一个是用来招商。在进行决策时，
主要是分析可以有多少企业作为基础客户
来参展。在招商过程中主要是便于快速与
客户培养感情，对症下药，增加招商的成
功率。
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•七、展位价格的确定
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（一）确定展位价格的原则
• 展位的价格是招展最重要的因素之一。展
• 4、4R组合。
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2、从4P到6P
•
“4P”是产品（Production）、价格
（Price）、地点（Place）、促销手段
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2．会展营销主体 关于展览会的含义，可从字面上理解：“展”，即陈列、展示（物品）；
1．展区和展位划分的原则
（1）按专业题材划分展区。 （2）要有利于提高展会的档次。 （3）要有利于观众的参观。 （4）要有利于提高参展的展出效果。 （5）要有利于展会现场管理和现场服务。
三、展览产品销售渠道与定价策略
展区和展位划分
2．展位样式
三、展览产品销售渠道与定价策略
展区和展位划分
2．展位样式 （1）标准展台类型。室内一般标准国际摊位为：3米×3米，提供的标准配置
对参展商的推广提供什么样的协助、广告范围等。
一、会展营销概述
会展营销基础
4．会展营销产品
从产品的整体概念来分析，会展产品应包括三个层次，即核心会展产品、 形式会展产品和延伸会展产品。
（1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动提供给会展参 加者的基本效用或利益，而效用或利益的实现是通过服务来达到的， 从产品的角度我们将服务定位为会展产品整体概念中最主要、最核心 的部分。
4．会议目的地营销组织 5．代理和中介机构
代理和中介机构既是各种会议产品的提供者，又是购买者，代表他们的 客户行使购买职能。
二、会议产品销售渠道与定价策略
会议产品定价策略
会议产品就是会议主承办方举行的一次会议活动。会议产品定价策略 就是根据会议产品的目标而确定其价格的方法。价格是会议目标客户 决定是否与会的关键因素之一，也是会议营销是否成功的重要竞争砝 码。
三、展览产品销售渠道与定价策略
展览产品销售渠道
展览销售渠道是指将展览产品从办展机构转移到参展商手中的渠道。在这 个转移过程中，并非仅仅与办展机构有关系，还涉及政府、参展商、代 理商、行业协会、专业观众，甚至包括许多媒体。
按展览产品从办展机构转移到客户手中是否经过中间商环节，展览销售渠 道可分为直接渠道和间接渠道两种。
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展营销基础
3．会展营销主体对展会的关注点 参展商和专业观众（即展商和客商）前来参展和观展是出于一定目的
的。归纳起来，潜在的参展商和专业观众决定参与展会前一般需要弄清以 下一些问题： （1）关于展览会本身的问题。 （2）关于参展投入方面的问题。 （3）将有哪些企业前来参展和参观。 （4）其他参展细节问题。展会提供的服务、付款方式与期限、展会组织
二、会议产品销售渠道与定价策略
会议产品定价策略
3．会议产品定价技巧 根据上述影响会议产品定价的因素，会议产品的定价方法主要有成本导向 定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法，与展览产品的定价方法相 类似。
（1）会务费与定价技巧。 会务费打包定价 一般它是与会者为参加会议所支付的各种项目的打包价格。 差别定价 就是指会议产品定价因人而异。 优惠定价 就是指会议产品的定价按不同的标准给予不同的优惠价格。 （2）赞助费和冠名费与定价技巧。 （3）广告费与定价技巧。 （4）会议衍生产品收费与定价技巧。
（2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益要通过一定的 形成或载体才能得以实现。
（3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向会展参加者所提
供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
一、会展营销概述
会展营销基础
3．会展营销策划程序 会展活动由于参与主体较复杂，在开展营销活动时企业要不断协调 自身系统以适应需求变化的动态，企业内部的各职能部门也要统一协 调，做好各方面工作。一般说来，在策划会展市场营销时主要做好以 下程序
会展营销基础理论 会议产品营销渠道与定价策略 展览产品营销渠道与定价策略
会展产品营销组合策略 招展招商书的写作
一、会展营销基础理论
市场营销概述
1． 市场营销的含义 市场营销，又称为市场学、市场行销或行销学；简称“营销”，台湾 常
称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所 需
一、会展营销基础理论
市场营销概述
⑤政治—法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营 销策略。
⑥社会—文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。 （2）微观环境因素，指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因 素和条件，主要包括以下要素：
①供应者：资源的保证、成本的控制； ②购买者：私人购买者、集团购买者； ③中间商：以购买企业产品和服务进行转卖，以取得利润； ④竞争者：竞争者及其数量和规模，消费者需求量与竞争供应量的关系； ⑤公众：金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、
会议产品定价策略
2．会议产品定价考虑要素 （1）成本费用因素。成本是会议产品定价的基础。定价必须首先使总成
本得到补偿。对会议产品定价产生影响的最主要的因素是成本费用。 会议成本主要包括固定成本和变动成本。 （2）目标客户因素。目标客户即与会者，不同的与会者对价格的敏感程 度是不一样的，也就是需求价格弹性的不同。 （3）市场竞争因素。市场竞争也是影响会议产品价格制定的重要因素。 （4）其他因素。影响会议产品定价的因素除了受成本费用、目标客户和 市场竞争的影响外，还受到其他多种因素的影响。
一般包括：一桌、两椅、两射灯(或日光灯)，一个220伏5安的插座，一 个纸篓，三面围板 （2）空地特装展位类型。室内或室外空地一般为36平方米起租，不提供任 何配置，如有需要可向主场搭建商提前预订或现场租赁。一般企业自行 进行特装修时选用。
三、展览产品销售渠道与定价策略
展览产品定价策略
招展价格体系
二、会议产品销售渠道与定价策略
会议产品销售渠道
会议产品销售渠道，是指向预期客户推销会议产品的途径。
1．直接销售 直接销售就是通过邮寄名单、电话、人员或各种媒体直接与目标市场中 的潜在消费者进行沟通。
2．行业协会 行业协会即某次会议活动中具体涉及的某个专业性行业协会。
3．会议行业协会 会议行业协会是会议行业的专业社团组织，可以帮助会议业的成员推介 和宣传会议产品，提供相关统计信息、教育和培训服务。
人员 所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P 营 销组合很重要的一个观点。
流程 服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者 管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。
环境 包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务 的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满 足感的能力。
1．会议产品定价目标 定价目标，是指会议主承办方通过对会议产品价格的制定或调整，所要 达到的预期目的。它必须服从于会议主办者营销总目标、社会导向目 标。
（1）利润导向目标，就是以利润作为定价指向。其具体目标主要有三种：
最大利润目标 投资回报目标 适当利润目标
二、会议产品销售渠道与定价策略
会议产品定价策略
招展价格构成
价格策略构成
促销战术
位置折扣 特别折扣 差别折扣 统一折扣
价格管理办法 价格适用范围 价格执行条件 展位价格种类 同类展览比较 展览经营成本 参展商构成
图1-1：招展价格体系构成
（1）结合展览发展阶段定价
（2）分析展览题材行业发展状况
1．招展价格 制定
（3）分析经营成本确定价格目标 （4）充分考虑竞争需要的定价策略
一、会展营销概述
市场营销涵义
产品策略 主要研究新产品开发、产品生命周期、品牌策略等，是价格策 略、促销策略和分销策略的基础。
价格策略 又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。 促销策略 是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，
它主要的焦点在于与消费者沟通。
渠道策略 是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述
3．市场营销策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及
购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客 提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
国内展会数量不断增多，重复办展的现象也日益严 重，通过哪些营销策略能使自己的会展项目得以长足发 展？
【分析】
我国每年举办的展览数量已经接近4000个，全球现有的展会 主题在中国市场上都能找到，但重复办展和无序竞争严重。日前 在宁波举行的“中国城市会展合作与发展论坛”上，众多专家认 为，中国会展业应当错位发展。
一、会展营销概述
市场营销涵义
（2）4Cs营销策略。包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通 （Communication）、便利（Convenience）；加上市场机会 （Market Chance）、市场变化（Market Change），成为6C。
（3）4R营销理论。是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出 的新营销理论。4R分别指代关联 (Relevance)、反应 (Reaction)、关 系 (Relationship)和回报 (Reward)。
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。