会展营销管理概论
合集下载
第一章 会展营销概述
– –
–
会展产品与会展市场 案例：招展和参展的尴尬 • 昆明的实美会展公司是有实力、服务质量好的组展商，调查了
解到市场对名贵花木展览有巨大的需求，准备在昆明举办一个
“中国名贵花木展”，发布了招展信息，信息发布后，咨询电话 很多但能确定参展的企业暂时却还较少。另一边，山东的东岳 花木场很想通过参加这次展览来拓展市场，但又怕会被欺骗而 蒙受损失，一时组展和参展双方都进退两难。 • 问题的主要症结在哪里？如何解决？
– 会展组织者在会展系统中的作用使它成为系统的主体 – 在会展系统中，只有会展组织者处于核心和支配地位，它不 但决定会展的性质、特点和形式，而且决定会展的最终效果
会展产品与会展市场 3.会展媒体
– 会展媒体是指展示传播信息的媒介物，这种媒介物在会展上
称之为展示场所——会展馆或会展中心
– 在会展系统中，会展场所的主要功能就是通过提供媒介及形 象展示，付出智慧，传播信息，其情形恰似系统的神经
会展产品与会展市场
3、不对称信息 *在相互对应的经济个体之间的信息呈不均匀、不对称的分布 状态。
•
*即有些人对某些事情的信息比另外一些人掌握得更多。
不对称信息分类：
–
A、双方知识不对称：指一方不知道另一方诸如能力、身体健康状 况等信息，这是外生的、先定的，不是双方当事人行为造成的。 对于这类信息不对称，信息经济学称之为隐藏知识、隐藏信息。 B、指在签订合同时双方拥有的信息是对称的，但签订合同后，一 方对另一方的行为无法管理、约束，这是内生的，取决于另一方 的行为。 对于这类信息不对称，信息经济学称之为隐藏行动。
会展概论教案
天津开发区职业技术学院教案
天津开发区职业技术学院教案
内页
第一章绪论
第一节会展的研究对象和框架
一、会展研究对象
➢会展企业
➢会展场馆
➢会展项目
➢会展政策
➢会展组织
二、会展研究框架
➢会展营销管理
➢会展财务管理
➢会展物流管理
➢会展人力资源管理
➢会展客户关系管理
➢会展电子商务管理
第二节会展研究的方法体系
一、会展研究的基本原理
➢系统原理
➢效益原理
➢人本原理
二、会展研究的一般方法
➢归纳和演绎
➢抽象和具体
➢分析和综合
➢系统论方法
二、会展研究的具体方法
➢统计分析法
➢抽样调查法
➢图表模型法
➢综合调查法
第三节会展的功能体系
➢提升功能Advanced function
➢辅助功能principle function
➢基本功能assistant function
第四节会展的核心概念
概念一
狭义的会展是以欧洲为代表C&E ( Convention And Exposition )或者M&E ( Meeting and Exposition ) 会展的内容包括会议和展览
M：Corporate Meetings 公司业务会议
I：Incentive Tour 奖励旅游
C：Convention 协会或社团组织会议
E：Event 事件活动
概念二
广义的会展以美国为代表，MICE会展的内容包括：各类型的专业会议、博览交易会、奖励旅游以及各种事件活动。
一、会议(Meetings)
会议是指人们怀者各自相同或不同的目的。围绕一个共同的主题进行信息交流或聚会、商讨的活动。
二、展览(Exhibitions )
➢展示Display
➢展销会Fair
会展的基本概念会展管理与会展营销
会展的基本概念会展管理与会展营销会展是指以展览、交流、洽谈等为主要方式，通过场馆、展览设备、展览品牌和展览服务等形式，组织优质商品和服务在特定时间和地点
展示、交易和宣传的活动。会展作为一种经济活动，对于促进产业发展、推动经济增长、加强国际交流合作具有重要作用。本文将探讨会
展的基本概念、会展管理以及会展营销的相关内容。
一、会展的基本概念
会展活动是指为了促进各个行业、企业或组织之间的交流合作，展
示最新产品、技术、服务和行业发展动态而举办的专业性展览和会议
活动。会展是采用展示、推介、销售等方式来传递信息、促进交流、
实现商业目标的重要手段。会展活动通常由展览、会议、洽谈等环节
组成，目的是为了满足参展商、观众和主办方多方面的需求。
二、会展管理
会展管理是指对会展活动进行计划、组织、协调和控制的过程。会
展管理的核心是提供专业的服务和优质的场地设施，确保会展活动的
顺利进行。会展管理包括会展策划、场地选择、展位布置、物流管理、人员组织、设备保障、安全管理等方面，旨在为参展商和观众提供优
质的展示和交流平台。
1. 会展策划：会展策划是会展管理的第一步，通过市场调研和分析，确定会展的目标、定位和主题，并制定相应的策略和计划，包括展览
时间、地点、规模、参展商和观众的选择等。
2. 场地选择：选择合适的场地对会展的成功举办至关重要。场地选
择要考虑交通便利性、场地设施、包括展览厅、会议厅、休息区等，
并根据会展规模和需求进行合理布局。
3. 展位布置：展位布置是展商展示产品和服务的关键环节，要根据
产品特点和目标受众的需求进行展位设计，包括展具、灯光、展板和
《会展管理概论(第二版)》会展营销管理
01 第一节 市场营销 的基本理论
3
市场营销的发 展新理念
经过几十年的发展，市场营销理论有了突飞猛进的发展 ，其间有许多理念和思想不断出现。近年来，随着科学技 术的发展和人们环保意识的提高，营销思想又有了新的发 展方向。
01 绿色营销
所谓绿色营销是指以保护环境和回归自 然为主要特征的一种营销活动。这种营销活 动的主要特征是：
06 基于消费者的整合 05 协调的整合 04 认知的整合
战略的 导向性
03 功能的整合 02 形象的整合
01 认知的整合
01 第一节 市场营销 的基本理论
04 游击营销
营销经费不菲VS
1
费用低廉
人口统计学指标VS
3
生活形态指标
5 线性的单一成长VS发散
型的发展
游击营销的主要目标是通过与受众建立独特、长 久的联系来确立自己的品牌，所以一般不采用以价格 为主要驱动力、以短期内提升销量为主要目的的终端 促销行为。
1 市场营销的 概念
市场营销译自英文“marketing”，是从“market”（ 市场）一词引申出来的。市场营销是一个动态的概念，其含 义随着市场营销学的演进而不断地发展和完善。几十年来， 国内外学者对其定义提出了许多不同的表述。
01 第一节 市场营销 的基本理论
01
需要、欲望和需求
需要、欲望和需求在现实生活中是很容 易被人混淆的几个概念，但在市场营销中有
第7章 会展营销策划《会展策划》PPT课件
营销活动的开展从时间上到协调上需要制定一个统筹兼顾的方案，会展要求选择合适的举办的 时间，同时要有各种促销活动的协调和照应。各个促销活动在时间和空间上也要做到相互搭配。 1）使方案具体化：会展营销策划方案的思路和架构建立以后，应形成一个供操作的具体措施。 在制定方案时，应征询各部门的意见，与各方进行沟通、协调，争取得到各部门的支持，使策 划方案能成功实施。 2）设计行动日程表：会展成功与否对时间的要求十分严格。
1）会展市场领导者竞争战略
会展行业的市场领导者要保持它的领导地位，有三种基本策略：（1）扩大会展市场规模。（2）保护现有的 市场份额。（3）扩大市场份额。 【案例分析7—2】第101届广交会增设进口展馆 分析提示：中国会展业先行者和领导者广交会增设进口展馆，通过扩大市场规模进一步巩固其领导地位，获 得更多的市场份额和行业利润。
7.2会展营销战略策划
会展企业的营销战略策划是指从企业整体全局的角度考虑和分析企业生存和长远发展的各种市 场要素，采用科学的方法为企业营销进行谋划的活动。具体来说就是在经过科学决策、确定企 业发展目标的情况下，从会展企业的目标市场定位、竞争策略、形象设计等方面，围绕实现该 目标而进行方案构思设计。它主要包括：寻找会展企业的市场营销机会、选择目标市场、市场 定位策划、企业发展战略策划、企业竞争战略策划等内容。
7.1.3进行市场分析
一个好的营销策划必须对市场、竞争对手、行业动态有一个较为客观的分析，主要包括以下三 方面内容：（1）机会与风险的分析。（2）优势与弱点分析。（3）结果总结。 进行市场分析是一次去粗取精、去伪存真的过程，是营销策划的前奏，企业要实事求是地认识 自身的不足和遇到的挑战，准确了解自身的优势和市场的机会。
1）会展市场领导者竞争战略
会展行业的市场领导者要保持它的领导地位，有三种基本策略：（1）扩大会展市场规模。（2）保护现有的 市场份额。（3）扩大市场份额。 【案例分析7—2】第101届广交会增设进口展馆 分析提示：中国会展业先行者和领导者广交会增设进口展馆，通过扩大市场规模进一步巩固其领导地位，获 得更多的市场份额和行业利润。
7.2会展营销战略策划
会展企业的营销战略策划是指从企业整体全局的角度考虑和分析企业生存和长远发展的各种市 场要素，采用科学的方法为企业营销进行谋划的活动。具体来说就是在经过科学决策、确定企 业发展目标的情况下，从会展企业的目标市场定位、竞争策略、形象设计等方面，围绕实现该 目标而进行方案构思设计。它主要包括：寻找会展企业的市场营销机会、选择目标市场、市场 定位策划、企业发展战略策划、企业竞争战略策划等内容。
7.1.3进行市场分析
一个好的营销策划必须对市场、竞争对手、行业动态有一个较为客观的分析，主要包括以下三 方面内容：（1）机会与风险的分析。（2）优势与弱点分析。（3）结果总结。 进行市场分析是一次去粗取精、去伪存真的过程，是营销策划的前奏，企业要实事求是地认识 自身的不足和遇到的挑战，准确了解自身的优势和市场的机会。
展会营销管理
（1）销售商品，获 取订单； （2）会见老客户，
会展顾客采购行为解析（5-1）
维护客户关系；
（3）发现新客户， 拓展市场份额； （4）展示企业技术、 形象，提高企业知名 度。
图3-2 EMNID研究所关于展览会经济价值的分析 32
第三节
会展顾客采购行为解析（5-2）
二、动机
动机是人们为满足需求 而采取行动前的一系列 心理活动。一般来说， 成本低、收益高而且可 行性强的动机将得到强 化，并最终转化为现实 的行动。
38
第一节
会展宣传和推广的内容
一、会展宣传和推广工作的重要性 二、会展宣传和推广内容的构成要素
（一）WHY——为什么 （二）WHO——是谁 （三）WHAT——是什么
1.展览会展示的产品和技术系列； 2.展览会的主要客户构成，主要是指具有影响力的参展商和买 家； 3.展览会期间的主要活动，如专题研讨会、新闻发布会等； 4.组织者是否提供邮政、电信、旅游等配套服务； 5.组展商提供的产品系列，如展位、赞助、广告、入场券等。
四、会展企业加强品牌保护和培育的 措施
（一）会展企业领导首先要树立品牌 意识，重视品牌工作 （二）要通过法律途径及时注册展会 品牌，并积极打击侵权行为 （三）要加强品牌宣传力度，努力用 好自己的展会品牌
25
二、会展产品和服务加强品牌 培育的重要性
从市场营销的角度看，培养忠诚 于品牌展会的顾客有助于组展商 市场占有份额的提高。
会展顾客采购行为解析（5-1）
维护客户关系；
（3）发现新客户， 拓展市场份额； （4）展示企业技术、 形象，提高企业知名 度。
图3-2 EMNID研究所关于展览会经济价值的分析 32
第三节
会展顾客采购行为解析（5-2）
二、动机
动机是人们为满足需求 而采取行动前的一系列 心理活动。一般来说， 成本低、收益高而且可 行性强的动机将得到强 化，并最终转化为现实 的行动。
38
第一节
会展宣传和推广的内容
一、会展宣传和推广工作的重要性 二、会展宣传和推广内容的构成要素
（一）WHY——为什么 （二）WHO——是谁 （三）WHAT——是什么
1.展览会展示的产品和技术系列； 2.展览会的主要客户构成，主要是指具有影响力的参展商和买 家； 3.展览会期间的主要活动，如专题研讨会、新闻发布会等； 4.组织者是否提供邮政、电信、旅游等配套服务； 5.组展商提供的产品系列，如展位、赞助、广告、入场券等。
四、会展企业加强品牌保护和培育的 措施
（一）会展企业领导首先要树立品牌 意识，重视品牌工作 （二）要通过法律途径及时注册展会 品牌，并积极打击侵权行为 （三）要加强品牌宣传力度，努力用 好自己的展会品牌
25
二、会展产品和服务加强品牌 培育的重要性
从市场营销的角度看，培养忠诚 于品牌展会的顾客有助于组展商 市场占有份额的提高。
会展营销概述
营销主体
营销对象
会展城市 会议或展览会的组织者
会议策划/ 服务公司
会议主办单位（者）
营销的主要内容
优越的办会/展环境
大力宣传自己非凡的会议策划 和组织能力
营销目的（功能） 吸引更多、更高档次的会 议或展览在本城市举办
争取更多的会议业务
展览公司
强调展览会对当地经济的促进 政府、参展商、专业观众 作用；突出展览会能给参展商
或专业观众带来的独特的利益
争取政府的积极支持；吸 引更多的参展商和专业观 众，塑造展会品牌
会议中心 展览场馆 与会者 参展商
会议公司、专业会议组织 者（PCO）
展览会的主办者
完善的会议设施和优良的配套 服务
功能完善的场馆、先进的管理 和优质的服务
会议主办者、其它与会者 组织和个人的思想、技术等
专业观众
4、促销（Promotion），主要包括广告宣传、人员推销 和直接销售，其中，电话销售、直接邮寄、人员拜访、 召开新闻发布会（产品推介会）、参加同行展会等最为 广泛。
同类展会情况调研
1、同类展会的数量、区域分布情况 2、同类展会的结构（参展商的结构、展品范围、
1. 生产观念 (Production Concept) 2. 产品观念 (Product Concept) 3. 推销观念 (Selling Concept) 4. 市场营销观念 (Marketing Concept) 5. 社会营销观念(Social Marketing Concept)
会展营销管理概论
会展营销实践的归纳和总结。会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标 客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过会展服务、形象设计、定价、 渠道、促销、宣传等手段所采取的一系列市场推广活动。简言之，会展营 销就是会展机构通过创造向目标客户提供会展产品或服务的一种社会和管 理过程。
2．会展营销主体 关于展览会的含义，可从字面上理解：“展”，即陈列、展示（物品）；
2021/8/9
7
一、会展营销概述
市场营销涵义
产品策略 主要研究新产品开发、产品生命周期、品牌策略等，是价格策 略、促销策略和分销策略的基础。
价格策略 又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。 促销策略 是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，
它主要的焦点在于与消费者沟通。
2021/8/9
1
案例导入分析
国外会展营销给我们的启示
它山之石，可以攻玉。借鉴会展发达国家的成功经验，可以提 高中国会展业营销（包括会展城市营销、会展企业营销）的整 体水平。概括而言，国外会展界的营销实践对国内会展营销活 动的启示可以归结为以下五点：
一、切实更新营销观念 二、争取相关组织支持 三、理顺行业管理体制 四、积极开展联合促销 五、推进营销技术创新
4．会议目的地营销组织 5．代理和中介机构
代理和中介机构既是各种会议产品的提供者，又是购买者，代表他们的 客户行使购买职能。
2．会展营销主体 关于展览会的含义，可从字面上理解：“展”，即陈列、展示（物品）；
2021/8/9
7
一、会展营销概述
市场营销涵义
产品策略 主要研究新产品开发、产品生命周期、品牌策略等，是价格策 略、促销策略和分销策略的基础。
价格策略 又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。 促销策略 是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，
它主要的焦点在于与消费者沟通。
2021/8/9
1
案例导入分析
国外会展营销给我们的启示
它山之石，可以攻玉。借鉴会展发达国家的成功经验，可以提 高中国会展业营销（包括会展城市营销、会展企业营销）的整 体水平。概括而言，国外会展界的营销实践对国内会展营销活 动的启示可以归结为以下五点：
一、切实更新营销观念 二、争取相关组织支持 三、理顺行业管理体制 四、积极开展联合促销 五、推进营销技术创新
4．会议目的地营销组织 5．代理和中介机构
代理和中介机构既是各种会议产品的提供者，又是购买者，代表他们的 客户行使购买职能。
会展专业本科课程设置
会展专业本科课程设置
引言
会展专业是指培养学生具备扎实的展览与会议策划、组织和管理能力的专业。本文将介绍会展专业本科课程设置的内容，旨在帮助学生了解该专业的学习内容和培养目标。
课程设置
基础课程
1.会展概论：介绍会展行业的基本概念、发展历程和现状，培养学生对会
展行业的整体认识和了解。
2.会展市场研究：学习市场调研方法和技巧，了解市场需求和趋势，为会
展活动的策划提供市场依据。
3.会展策划与设计：学习会展策划的基本原理和方法，掌握会展活动的策
划流程和设计要点。
4.会展组织与管理：培养学生组织与协调会展活动的能力，学习会展项目
的管理方法和技巧。
5.会展营销与推广：学习会展活动的营销与推广策略，掌握市场营销和品
牌推广的基本原理。
专业课程
1.会展案例分析：通过分析实际会展案例，培养学生解决问题的能力和创新思维。
2.会议和展览管理：学习会议和展览的规划、组织和管理技巧，包括场地选择、物流管理、现场布置等方面的知识。
3.会展法律与政策：学习相关的法律法规和政策，了解会展行业的法律框架和监管机制。
4.会展创意与设计：培养学生的创意思维和设计能力，学习会展设计的基本原理和技巧。
5.会展资源管理：学习会展资源的开发和管理方法，包括人力资源、财务资源、信息资源等方面的知识。
实践课程
1.实习实训：通过参与实际的会展项目，让学生在实践中学习和应用所学知识和技能。
2.会展项目管理：学习会展项目的规划、实施和监控，培养学生的项目管理能力。
3.会展活动实操：通过组织和实施会展活动，提升学生的组织和协调能力。
总结
以上是会展专业本科课程设置的内容。通过这些课程的学习，学生可以掌握会展行业的基本理论和实践技能，为将来从事会展工作打下坚实的基础。同时，实践课程的设置也可以帮助学生将所学知识应用于实际项目，提升综合素质和专业能力。
会展市场营销管理
会展概论
第五章 会展市场营销管理
会展市场主体构成 主办者 展会主办者就是牵头丼办展览会的组 织，它主要负责策划、制定展览会的方案， 安排展览会的组织、公关、展馆选择、财 务管理、现场管理等，它要承担展览会的 民亊责仸。
会展概论
会展市场主体构成
第五章 会展市场营销管理
主办单位要树立服务观念，按照市场化、商业化、与业化的要 求来 迚行服务运作。国外会展发达的国家都有一套成熟的会展服务 运作 模式，而我国展览业起步较晚，很多展览会都具有较浓的行政 主导 色彩，主办单位在客户面前，往往是居高临下的指挥者，而丌 是服 务者。主办单位是以服务客户的形象出现的，特别是客户服务 中心 可以帮劣参展商、采购商解决具体各种问题包括投诉。只要是 参展 商、采购商需要的，主办单位就应该想到做到，只有通过优质 的服 务形成一个固定的客户群，主办单位才能在群雄逐鹿的时代牢
下一页
国药励展旗下品牌展会
• • • • • • • • 中国国际医疗器械博览会 中国国际医疗器械设计与制造技术展览会 全国医疗器械西部博览会 中国国际医药原料药、中间体、包装、设备交易会 全国药品交易会 全国新特药品交易会 中国实验室技术及装备交易会 中国国际天然药物药材饮片展览会
返回
京慕国际展览有限公司
会展概论
第五章 会展市场营销管理
第五章 会展市场营销管理
会展概论
MICE会展产业概论与城市营销.pptx
10/31-11/03 2007台北國際旅展
11/29-12/7 97年資訊月
12/19-12/22 2009台北世界新車大展
屬性 B2B B2B B2B B2B & B2C B2B B2C B2C B2C
展覽種類與特性
展場空間 足夠高度的天花板： 一般以八米以上高度的天花板較具寬敞感，
如進行二層攤位搭建亦不會有壓迫感 基本參展攤位數： 展覽館須提供基本展覽攤位數，一般標準攤
演、活動、摸彩、兌獎、宴會
美國 國際展覽協會 經濟部商業司
國際展覽定義
定義內容
參與展覽國外廠商達20％以上 參觀展覽國外人士達20％以上 國外宣傳費用達20％以上
全體參展廠商中，至少有20%來自於外國 全體參觀觀眾中，至少有4%來自於外國 淨展示面積中，至少有20%是為外國參展廠商所使用
國外參展廠商家數達10％或來自6個國家（地區） 以上 國外參觀人士占參觀總人數達5％或200人以上
展覽種類與特性
展覽定義 展：打開 覽：觀看 展覽：參展廠商將商品陳列以供買主觀看
的一種交易活動 、 、、
展覽種類與特性
展覽之魅力 全面銷售產品 縮短銷售流程 面對面接觸 實際評鑑展品 短時間可接觸到大量客戶 增進買賣雙方彼此情誼 整合行銷
展覽種類與特性
展覽的要件
主辦單位
顧問服務、旅行業 意見領袖
会展概论(第一章)绪论
狭丿：会展是会讧和展览的简称。 广丿：会展是会讧、展览、节庆、赛事、大型活劢的总称。 人们把以绊营各种会讧和商品展销为目的的展览而形成的行业称 为会展业。国际上习惯用MICE Industry
会展业是指由会展绊济活劢而引起的相互联系、相互作用、相互 影响的同类企业的总合，是现代绊济体系的有机组成部分。
南京市展览业管理办法
第一条 为优化会展环境、规范会展行为，根据国家有关法律、法规、 规章规定，结合我市实际，制定本办法。 第二条 本办法所称展览，是指举办单位（包括主办单位和承办单位） 以招展方式在固定的场馆及预定时期内，通过物品、技术或者服务的展示， 进行信息交流，促进经济、贸易、科技发展的商业性活动。 本办法所称主办单位，是指负责制定展览的实施方案和计划，对招展办 展活动进行统筹、组织和安排，并对招展办展活动承担主要责任的单位。
会展概论
第一章
绪 论
第一节 会展的研究对象和框架
会展概论
第一章
绪 论
会展企业（产业链）
1．展览公叵（展览组织者） 2．会讧公叵 3．会展中心（会讧中心） 4．节庆策划 5．展览搭建（展览材料） 6．展览运输（海外运输代理） 7．展览广告 8．会展旅游 9．会展餐饮
会展概论
第一章
绪 论
会展场馆（平台）
会展概论
第2章 国内外会展发展史
2.2近代展览活劢
会展业是指由会展绊济活劢而引起的相互联系、相互作用、相互 影响的同类企业的总合，是现代绊济体系的有机组成部分。
南京市展览业管理办法
第一条 为优化会展环境、规范会展行为，根据国家有关法律、法规、 规章规定，结合我市实际，制定本办法。 第二条 本办法所称展览，是指举办单位（包括主办单位和承办单位） 以招展方式在固定的场馆及预定时期内，通过物品、技术或者服务的展示， 进行信息交流，促进经济、贸易、科技发展的商业性活动。 本办法所称主办单位，是指负责制定展览的实施方案和计划，对招展办 展活动进行统筹、组织和安排，并对招展办展活动承担主要责任的单位。
会展概论
第一章
绪 论
第一节 会展的研究对象和框架
会展概论
第一章
绪 论
会展企业（产业链）
1．展览公叵（展览组织者） 2．会讧公叵 3．会展中心（会讧中心） 4．节庆策划 5．展览搭建（展览材料） 6．展览运输（海外运输代理） 7．展览广告 8．会展旅游 9．会展餐饮
会展概论
第一章
绪 论
会展场馆（平台）
会展概论
第2章 国内外会展发展史
2.2近代展览活劢
会展营销管理
一、 会展营销调研
一般而言会展公司在调研过程中需要收集以下 几方面的信息： 1.企业内部信息 2.参展企业的信息 3.竞争者信息的收集 4.外部环境信息
二、 选择目标市场并进行定位
目标市场，即会展企业的目标参展企业群体，也就是会展企业会展 项目的销售对象，它是会展企业在整体会展市场上选定作为营销活动领 域的某一或某些细分市场。会展目标市场是会展市场营销活动中的一个 重要概念，因为会展企业必须把满足参展企业的需求放在首位，充分满 足参展企业的需求，会展企业才能生存和发展。 确定会展目标市场之后，紧接着就要确定会展项目的特色、会展项 目在市场中的地位，并从此预测会展项目的市场份额，这就是市场定位 的任务。市场定位是会展项目切入市场的依据，指通过对会展项目独特 优势、竞争者分析、目标市场的深入认识，决定会展项目在市场中的地 位和份额的活动。
四、执行和控制营销计划
会展企业进行营销控制与管理是推行现代科学 管理的重要一环，是目标管理推行和目标利润实现 的重要保证。在会展营销过程中，常见的营销控制 形态有 ： （1）项目计划控制。 （2）盈利水平控制 。 （3）效率控制。 （4）战略控制。
五、评估会展营销结果 所谓“评估”，包括两个部分：第一部分为衡量，也可 称为度量或者计量，即为数量的计算和比较。第二部分为判 断，就是对于一切不能量化的因素所可能采取的研究判断手 段。评估必须把客观的衡量与主观的判断结合为一体。 对展览会进行评估，必须首先弄清楚展览会的目标是什 么。其次，我们还应弄清评估的内容。 衡量部分是科学化的，反而言之，判断则可以说是一门 艺术。负责此种工作的人，不仅需要足够的学识和经验，而 且还必须有某种程度的天赋。所以，评估是非常繁重而困难 的工作，一方面我们可以借鉴先进的方法体系，另一方面需 要保证评估的客观中立性。
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一般包括：一桌、两椅、两射灯(或日光灯)，一个220伏5安的插座，一 个纸篓，三面围板 （2）空地特装展位类型。室内或室外空地一般为36平方米起租，不提供任 何配置，如有需要可向主场搭建商提前预订或现场租赁。一般企业自行 进行特装修时选用。
三、展览产品销售渠道与定价策略
展览产品定价策略
招展价格体系
人员 所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P 营 销组合很重要的一个观点。
流程 服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者 管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。
环境 包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务 的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满 足感的能力。
（2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益要通过一定的 形成或载体才能得以实现。
（3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向会展参加者所提
供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
一、会展营销概述
会展营销基础
3．会展营销策划程序 会展活动由于参与主体较复杂，在开展营销活动时企业要不断协调 自身系统以适应需求变化的动态，企业内部的各职能部门也要统一协 调，做好各方面工作。一般说来，在策划会展市场营销时主要做好以 下程序
1．直接渠道 直接渠道又称直复营销，它是一种不通过中间商环节，办展机构与目标客 户之间能互动交流的营销方式。
2．间接渠道 展览销售的间接渠道，是指通过中间商向目标客户销售展览产品的通道。
三、展览产品销售渠道与定价策略
展区和展位划分
展区和展位划分是展会招展策划与展位营销的一项重要而基础的准备工作。 展览会一般都要按展品类别划分展区，一个专业题材展区可能包括一个 或几个展馆，也可能是一个展馆的某一部分。在每个展区里，还要根据 场馆的场地特征划分展位，决定哪些地方将搭建特装展位，哪些地方将 搭建标准展位，两种展位各自需要多大的面积。
一、会展营销概述
市场营销涵义
（2）4Cs营销策略。包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通 （Communication）、便利（Convenience）；加上市场机会 （Market Chance）、市场变化（Market Change），成为6C。
（3）4R营销理论。是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出 的新营销理论。4R分别指代关联 (Relevance)、反应 (Reaction)、关 系 (Relationship)和回报 (Reward)。
会展营销基础理论 会议产品营销渠道与定价策略 展览产品营销渠道与定价策略
会展产品营销组合策略 招展招商书的写作
一、会展营销基础理论
市场营销概述
1． 市场营销的含义 市场营销，又称为市场学、市场行销或行销学；简称“营销”，台湾 常
称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所 需
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一、会展营销概述
市场营销涵义
产品策略 主要研究新产品开发、产品生命周期、品牌策略等，是价格策 略、促销策略和分销策略的基础。
价格策略 又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。 促销策略 是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，
它主要的焦点在于与消费者沟通。
渠道策略 是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。
（2）数量导向目标，就是以市场占有率最大化为定价指向。提高会议产 品市场占有率比短期高赢利意义更为深远，通常许多会议主承办方以 此作为定价目标。其具体目标主要有两种： 以销售最大化为定价目标 以与会者数量最大化为定价目标
（3）社会导向目标，是指为社会提供公益服务的会展企业的一种定价指 向。
二、会议产品销售渠道与定价策略
国内展会数量不断增多，重复办展的现象也日益严 重，通过哪些营销策略能使自己的会展项目得以长足发 展？
Baidu Nhomakorabea【分析】
我国每年举办的展览数量已经接近4000个，全球现有的展会 主题在中国市场上都能找到，但重复办展和无序竞争严重。日前 在宁波举行的“中国城市会展合作与发展论坛”上，众多专家认 为，中国会展业应当错位发展。
一、会展营销基础理论
市场营销概述
⑤政治—法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营 销策略。
⑥社会—文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。 （2）微观环境因素，指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因 素和条件，主要包括以下要素：
①供应者：资源的保证、成本的控制； ②购买者：私人购买者、集团购买者； ③中间商：以购买企业产品和服务进行转卖，以取得利润； ④竞争者：竞争者及其数量和规模，消费者需求量与竞争供应量的关系； ⑤公众：金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、
会议产品定价策略
2．会议产品定价考虑要素 （1）成本费用因素。成本是会议产品定价的基础。定价必须首先使总成
本得到补偿。对会议产品定价产生影响的最主要的因素是成本费用。 会议成本主要包括固定成本和变动成本。 （2）目标客户因素。目标客户即与会者，不同的与会者对价格的敏感程 度是不一样的，也就是需求价格弹性的不同。 （3）市场竞争因素。市场竞争也是影响会议产品价格制定的重要因素。 （4）其他因素。影响会议产品定价的因素除了受成本费用、目标客户和 市场竞争的影响外，还受到其他多种因素的影响。
二、会议产品销售渠道与定价策略
会议产品销售渠道
会议产品销售渠道，是指向预期客户推销会议产品的途径。
1．直接销售 直接销售就是通过邮寄名单、电话、人员或各种媒体直接与目标市场中 的潜在消费者进行沟通。
2．行业协会 行业协会即某次会议活动中具体涉及的某个专业性行业协会。
3．会议行业协会 会议行业协会是会议行业的专业社团组织，可以帮助会议业的成员推介 和宣传会议产品，提供相关统计信息、教育和培训服务。
4．会议目的地营销组织 5．代理和中介机构
代理和中介机构既是各种会议产品的提供者，又是购买者，代表他们的 客户行使购买职能。
二、会议产品销售渠道与定价策略
会议产品定价策略
会议产品就是会议主承办方举行的一次会议活动。会议产品定价策略 就是根据会议产品的目标而确定其价格的方法。价格是会议目标客户 决定是否与会的关键因素之一，也是会议营销是否成功的重要竞争砝 码。
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展营销基础
3．会展营销主体对展会的关注点 参展商和专业观众（即展商和客商）前来参展和观展是出于一定目的
的。归纳起来，潜在的参展商和专业观众决定参与展会前一般需要弄清以 下一些问题： （1）关于展览会本身的问题。 （2）关于参展投入方面的问题。 （3）将有哪些企业前来参展和参观。 （4）其他参展细节问题。展会提供的服务、付款方式与期限、展会组织
1．展区和展位划分的原则
（1）按专业题材划分展区。 （2）要有利于提高展会的档次。 （3）要有利于观众的参观。 （4）要有利于提高参展的展出效果。 （5）要有利于展会现场管理和现场服务。
三、展览产品销售渠道与定价策略
展区和展位划分
2．展位样式
三、展览产品销售渠道与定价策略
展区和展位划分
2．展位样式 （1）标准展台类型。室内一般标准国际摊位为：3米×3米，提供的标准配置
当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立 关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻 易做到的。但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销 人员应该了解和掌握的。
一、会展营销概述
会展营销基础
1．会展营销的含义 会展营销是营销理论应用于会展业中而脱胎出来的一门新学科，是对
对参展商的推广提供什么样的协助、广告范围等。
一、会展营销概述
会展营销基础
4．会展营销产品
从产品的整体概念来分析，会展产品应包括三个层次，即核心会展产品、 形式会展产品和延伸会展产品。
（1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动提供给会展参 加者的基本效用或利益，而效用或利益的实现是通过服务来达到的， 从产品的角度我们将服务定位为会展产品整体概念中最主要、最核心 的部分。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述
3．市场营销策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及
购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客 提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
三、展览产品销售渠道与定价策略
展览产品销售渠道
展览销售渠道是指将展览产品从办展机构转移到参展商手中的渠道。在这 个转移过程中，并非仅仅与办展机构有关系，还涉及政府、参展商、代 理商、行业协会、专业观众，甚至包括许多媒体。
按展览产品从办展机构转移到客户手中是否经过中间商环节，展览销售渠 道可分为直接渠道和间接渠道两种。
案例导入分析
国外会展营销给我们的启示
它山之石，可以攻玉。借鉴会展发达国家的成功经验，可以提 高中国会展业营销（包括会展城市营销、会展企业营销）的整 体水平。概括而言，国外会展界的营销实践对国内会展营销活 动的启示可以归结为以下五点：
一、切实更新营销观念 二、争取相关组织支持 三、理顺行业管理体制 四、积极开展联合促销 五、推进营销技术创新
1．会议产品定价目标 定价目标，是指会议主承办方通过对会议产品价格的制定或调整，所要 达到的预期目的。它必须服从于会议主办者营销总目标、社会导向目 标。
（1）利润导向目标，就是以利润作为定价指向。其具体目标主要有三种：
最大利润目标 投资回报目标 适当利润目标
二、会议产品销售渠道与定价策略
会议产品定价策略
（5）考虑展览的价格弹性来定价
（1）成本导向定价法
2．展览定价 的方法
（2）需求导向定价法
（3）竞争导向定价法
招展价格构成
价格策略构成
促销战术
位置折扣 特别折扣 差别折扣 统一折扣
价格管理办法 价格适用范围 价格执行条件 展位价格种类 同类展览比较 展览经营成本 参展商构成
图1-1：招展价格体系构成
（1）结合展览发展阶段定价
（2）分析展览题材行业发展状况
1．招展价格 制定
（3）分析经营成本确定价格目标 （4）充分考虑竞争需要的定价策略
会展营销实践的归纳和总结。会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标 客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过会展服务、形象设计、定价、 渠道、促销、宣传等手段所采取的一系列市场推广活动。简言之，会展营 销就是会展机构通过创造向目标客户提供会展产品或服务的一种社会和管 理过程。
2．会展营销主体 关于展览会的含义，可从字面上理解：“展”，即陈列、展示（物品）；
二、会议产品销售渠道与定价策略
会议产品定价策略
3．会议产品定价技巧 根据上述影响会议产品定价的因素，会议产品的定价方法主要有成本导向 定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法，与展览产品的定价方法相 类似。
（1）会务费与定价技巧。 会务费打包定价 一般它是与会者为参加会议所支付的各种项目的打包价格。 差别定价 就是指会议产品定价因人而异。 优惠定价 就是指会议产品的定价按不同的标准给予不同的优惠价格。 （2）赞助费和冠名费与定价技巧。 （3）广告费与定价技巧。 （4）会议衍生产品收费与定价技巧。
之物，实现双赢或多赢的过程。它包括两种含义：一种是动词理解，指企 业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理 解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销 学或市场学等。
2．影响市场营销的因素 （1）宏观环境因素，指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不
三、展览产品销售渠道与定价策略
展览产品定价策略
招展价格体系
人员 所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P 营 销组合很重要的一个观点。
流程 服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者 管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。
环境 包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务 的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满 足感的能力。
（2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益要通过一定的 形成或载体才能得以实现。
（3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向会展参加者所提
供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
一、会展营销概述
会展营销基础
3．会展营销策划程序 会展活动由于参与主体较复杂，在开展营销活动时企业要不断协调 自身系统以适应需求变化的动态，企业内部的各职能部门也要统一协 调，做好各方面工作。一般说来，在策划会展市场营销时主要做好以 下程序
1．直接渠道 直接渠道又称直复营销，它是一种不通过中间商环节，办展机构与目标客 户之间能互动交流的营销方式。
2．间接渠道 展览销售的间接渠道，是指通过中间商向目标客户销售展览产品的通道。
三、展览产品销售渠道与定价策略
展区和展位划分
展区和展位划分是展会招展策划与展位营销的一项重要而基础的准备工作。 展览会一般都要按展品类别划分展区，一个专业题材展区可能包括一个 或几个展馆，也可能是一个展馆的某一部分。在每个展区里，还要根据 场馆的场地特征划分展位，决定哪些地方将搭建特装展位，哪些地方将 搭建标准展位，两种展位各自需要多大的面积。
一、会展营销概述
市场营销涵义
（2）4Cs营销策略。包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通 （Communication）、便利（Convenience）；加上市场机会 （Market Chance）、市场变化（Market Change），成为6C。
（3）4R营销理论。是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出 的新营销理论。4R分别指代关联 (Relevance)、反应 (Reaction)、关 系 (Relationship)和回报 (Reward)。
会展营销基础理论 会议产品营销渠道与定价策略 展览产品营销渠道与定价策略
会展产品营销组合策略 招展招商书的写作
一、会展营销基础理论
市场营销概述
1． 市场营销的含义 市场营销，又称为市场学、市场行销或行销学；简称“营销”，台湾 常
称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所 需
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一、会展营销概述
市场营销涵义
产品策略 主要研究新产品开发、产品生命周期、品牌策略等，是价格策 略、促销策略和分销策略的基础。
价格策略 又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。 促销策略 是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，
它主要的焦点在于与消费者沟通。
渠道策略 是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。
（2）数量导向目标，就是以市场占有率最大化为定价指向。提高会议产 品市场占有率比短期高赢利意义更为深远，通常许多会议主承办方以 此作为定价目标。其具体目标主要有两种： 以销售最大化为定价目标 以与会者数量最大化为定价目标
（3）社会导向目标，是指为社会提供公益服务的会展企业的一种定价指 向。
二、会议产品销售渠道与定价策略
国内展会数量不断增多，重复办展的现象也日益严 重，通过哪些营销策略能使自己的会展项目得以长足发 展？
Baidu Nhomakorabea【分析】
我国每年举办的展览数量已经接近4000个，全球现有的展会 主题在中国市场上都能找到，但重复办展和无序竞争严重。日前 在宁波举行的“中国城市会展合作与发展论坛”上，众多专家认 为，中国会展业应当错位发展。
一、会展营销基础理论
市场营销概述
⑤政治—法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营 销策略。
⑥社会—文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。 （2）微观环境因素，指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因 素和条件，主要包括以下要素：
①供应者：资源的保证、成本的控制； ②购买者：私人购买者、集团购买者； ③中间商：以购买企业产品和服务进行转卖，以取得利润； ④竞争者：竞争者及其数量和规模，消费者需求量与竞争供应量的关系； ⑤公众：金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、
会议产品定价策略
2．会议产品定价考虑要素 （1）成本费用因素。成本是会议产品定价的基础。定价必须首先使总成
本得到补偿。对会议产品定价产生影响的最主要的因素是成本费用。 会议成本主要包括固定成本和变动成本。 （2）目标客户因素。目标客户即与会者，不同的与会者对价格的敏感程 度是不一样的，也就是需求价格弹性的不同。 （3）市场竞争因素。市场竞争也是影响会议产品价格制定的重要因素。 （4）其他因素。影响会议产品定价的因素除了受成本费用、目标客户和 市场竞争的影响外，还受到其他多种因素的影响。
二、会议产品销售渠道与定价策略
会议产品销售渠道
会议产品销售渠道，是指向预期客户推销会议产品的途径。
1．直接销售 直接销售就是通过邮寄名单、电话、人员或各种媒体直接与目标市场中 的潜在消费者进行沟通。
2．行业协会 行业协会即某次会议活动中具体涉及的某个专业性行业协会。
3．会议行业协会 会议行业协会是会议行业的专业社团组织，可以帮助会议业的成员推介 和宣传会议产品，提供相关统计信息、教育和培训服务。
4．会议目的地营销组织 5．代理和中介机构
代理和中介机构既是各种会议产品的提供者，又是购买者，代表他们的 客户行使购买职能。
二、会议产品销售渠道与定价策略
会议产品定价策略
会议产品就是会议主承办方举行的一次会议活动。会议产品定价策略 就是根据会议产品的目标而确定其价格的方法。价格是会议目标客户 决定是否与会的关键因素之一，也是会议营销是否成功的重要竞争砝 码。
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展营销基础
3．会展营销主体对展会的关注点 参展商和专业观众（即展商和客商）前来参展和观展是出于一定目的
的。归纳起来，潜在的参展商和专业观众决定参与展会前一般需要弄清以 下一些问题： （1）关于展览会本身的问题。 （2）关于参展投入方面的问题。 （3）将有哪些企业前来参展和参观。 （4）其他参展细节问题。展会提供的服务、付款方式与期限、展会组织
1．展区和展位划分的原则
（1）按专业题材划分展区。 （2）要有利于提高展会的档次。 （3）要有利于观众的参观。 （4）要有利于提高参展的展出效果。 （5）要有利于展会现场管理和现场服务。
三、展览产品销售渠道与定价策略
展区和展位划分
2．展位样式
三、展览产品销售渠道与定价策略
展区和展位划分
2．展位样式 （1）标准展台类型。室内一般标准国际摊位为：3米×3米，提供的标准配置
当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立 关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻 易做到的。但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销 人员应该了解和掌握的。
一、会展营销概述
会展营销基础
1．会展营销的含义 会展营销是营销理论应用于会展业中而脱胎出来的一门新学科，是对
对参展商的推广提供什么样的协助、广告范围等。
一、会展营销概述
会展营销基础
4．会展营销产品
从产品的整体概念来分析，会展产品应包括三个层次，即核心会展产品、 形式会展产品和延伸会展产品。
（1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动提供给会展参 加者的基本效用或利益，而效用或利益的实现是通过服务来达到的， 从产品的角度我们将服务定位为会展产品整体概念中最主要、最核心 的部分。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述
3．市场营销策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及
购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客 提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
三、展览产品销售渠道与定价策略
展览产品销售渠道
展览销售渠道是指将展览产品从办展机构转移到参展商手中的渠道。在这 个转移过程中，并非仅仅与办展机构有关系，还涉及政府、参展商、代 理商、行业协会、专业观众，甚至包括许多媒体。
按展览产品从办展机构转移到客户手中是否经过中间商环节，展览销售渠 道可分为直接渠道和间接渠道两种。
案例导入分析
国外会展营销给我们的启示
它山之石，可以攻玉。借鉴会展发达国家的成功经验，可以提 高中国会展业营销（包括会展城市营销、会展企业营销）的整 体水平。概括而言，国外会展界的营销实践对国内会展营销活 动的启示可以归结为以下五点：
一、切实更新营销观念 二、争取相关组织支持 三、理顺行业管理体制 四、积极开展联合促销 五、推进营销技术创新
1．会议产品定价目标 定价目标，是指会议主承办方通过对会议产品价格的制定或调整，所要 达到的预期目的。它必须服从于会议主办者营销总目标、社会导向目 标。
（1）利润导向目标，就是以利润作为定价指向。其具体目标主要有三种：
最大利润目标 投资回报目标 适当利润目标
二、会议产品销售渠道与定价策略
会议产品定价策略
（5）考虑展览的价格弹性来定价
（1）成本导向定价法
2．展览定价 的方法
（2）需求导向定价法
（3）竞争导向定价法
招展价格构成
价格策略构成
促销战术
位置折扣 特别折扣 差别折扣 统一折扣
价格管理办法 价格适用范围 价格执行条件 展位价格种类 同类展览比较 展览经营成本 参展商构成
图1-1：招展价格体系构成
（1）结合展览发展阶段定价
（2）分析展览题材行业发展状况
1．招展价格 制定
（3）分析经营成本确定价格目标 （4）充分考虑竞争需要的定价策略
会展营销实践的归纳和总结。会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标 客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过会展服务、形象设计、定价、 渠道、促销、宣传等手段所采取的一系列市场推广活动。简言之，会展营 销就是会展机构通过创造向目标客户提供会展产品或服务的一种社会和管 理过程。
2．会展营销主体 关于展览会的含义，可从字面上理解：“展”，即陈列、展示（物品）；
二、会议产品销售渠道与定价策略
会议产品定价策略
3．会议产品定价技巧 根据上述影响会议产品定价的因素，会议产品的定价方法主要有成本导向 定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法，与展览产品的定价方法相 类似。
（1）会务费与定价技巧。 会务费打包定价 一般它是与会者为参加会议所支付的各种项目的打包价格。 差别定价 就是指会议产品定价因人而异。 优惠定价 就是指会议产品的定价按不同的标准给予不同的优惠价格。 （2）赞助费和冠名费与定价技巧。 （3）广告费与定价技巧。 （4）会议衍生产品收费与定价技巧。
之物，实现双赢或多赢的过程。它包括两种含义：一种是动词理解，指企 业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理 解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销 学或市场学等。
2．影响市场营销的因素 （1）宏观环境因素，指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不