专业化学术拜访培训
研究生如何进行学术培训
研究生如何进行学术培训
研究生学术培训是研究生阶段的重要环节，它为研究生提供了提升学术能力、加强科研素养的机会。在进行学术培训时，研究生需要注意以下几个方面。
一、明确学术培训的目标与计划
在开始学术培训之前，研究生应该明确自己的学术目标，并制定相应的培训计划。例如，研究生想要提高论文写作能力，可以安排阅读相关的学术著作，并学习书写规范的学术论文；如果想要提高学术演讲能力，可以报名参加学术研讨会或学术交流活动，积累演讲经验。
二、积极参与学术讲座与学术研讨会
学术讲座和学术研讨会是研究生进行学术培训的重要形式。研究生可以通过参加这些活动，了解最新的学术研究进展，拓宽自己的学术视野。在听讲座和研讨会时，研究生应当做好笔记，整理学习收获，以备将来写作论文或进行学术交流之用。
三、加强科研实践与掌握研究方法
科研实践是学术培训的重要环节，通过参与科研项目，研究生可以锻炼自己的科研能力和创新思维。在进行科研实践时，研究生要善于掌握合适的研究方法，并在指导老师的帮助下，学会整理实验数据、分析结果，并撰写科研报告。
四、积极投稿与出版学术论文
投稿与出版学术论文是学术培训的重要环节，研究生可以将自己的
研究成果提交给相关学术期刊或会议。投稿论文需要经过严格的评审
流程，这将帮助研究生提高自己的学术写作能力，并在学术界发表自
己的研究成果。
五、与导师保持良好的沟通与互动
在学术培训过程中，与导师的良好沟通与互动是非常重要的。研究
生应当与导师保持经常的交流，向导师请教学术问题，接受导师的指
导与帮助。通过与导师的互动，研究生能够更好地理解学术界的要求，提高自己的学术水平。
学术交流和培训目标
学术交流和培训目标
学术交流和培训是推动知识传播和学术进步的重要方式。通过交流和培训，学者和专家能够分享他们的研究成果和经验，促进学术界的合作与合作，提高学术水平和专业技能。本文将探讨学术交流和培训的目标和意义，并提供一些建议和方法来实现这些目标。
一、学术交流的目标
学术交流是学者们相互分享研究成果和思想的过程。通过学术交流，学者们可以相互启发，互相学习，促进学术界的创新和发展。学术交流的目标可以包括以下几个方面：
1.促进学术合作与合作：学术交流为学者们提供了一个合作研究和项目的平台。通过交流合作，学者们可以共同解决研究中的问题，提出新的研究思路和方法，推动学术领域的发展。
2.推广学术成果：学术交流是学者们将研究成果传播给其他学者和公众的重要途径。学者们可以通过学术会议、研讨会和学术论坛等形式，将他们的研究成果与他人分享，获得反馈和建议，并推动学术成果的应用和发展。
3.培养学术领导力：学术交流是培养学者们的学术领导力和领导能力的重要途径。通过参与学术交流，学者们可以提高他们的演讲和表达能力，培养他们的领导才能，成为学术界的领军人物。
二、培训的目标
培训是为了提高个人的专业技能和知识水平。培训的目标可以包括以下几个方面：
1.提高专业知识和技能：培训可以帮助学员们提高他们在特定领域的专业知识和技能。通过参加培训课程，学员们可以学习最新的研究成果和技术，提高他们在特定领域的竞争力。
2.促进职业发展：培训可以为学员们提供发展和晋升的机会。通过参加培训课程，学员们可以提高他们在职场中的竞争力，拓宽他们的职业发展渠道。
客户拜访及沟通技巧培训
客户拜访及沟通技巧培训
介绍
客户拜访是销售工作中至关重要的一环。通过与客户进行面对面的交流和沟通，销售人员可以了解客户的需求和意愿，同时也可以展示自己的产品或服务，以达到与客户建立合作关系的目标。然而，并不是每个人都能轻松地与客户建立良好的沟通和关系，因此客户拜访及沟通技巧培训显得尤为重要。
本文将介绍客户拜访及沟通技巧的培训内容，重点关注以下几个方面：
1.沟通前的准备工作
2.拜访流程和技巧
3.沟通技巧和工具
4.解决问题和处理异议
沟通前的准备工作
在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的准备工作，以确保拜访的顺利
进行。
调研客户
在进行客户拜访之前，了解客户的背景和需求是至关重要的。销售人员应该调
研客户的行业和市场情况，了解他们的竞争对手和产品特点，以便更好地理解客户的需求和关注点。
制定拜访目标
在进行客户拜访之前，销售人员应该制定明确的拜访目标。拜访目标可以包括
了解客户需求、介绍产品或服务、促成合作等，根据不同的目标来安排相应的拜访内容和策略。
准备拜访材料
在客户拜访中，准备好相关的拜访材料是非常重要的。销售人员可以准备一份
简洁明了的演示文稿或销售手册，以便在拜访过程中向客户展示产品或服务的特点和优势。
拜访流程和技巧
在进行客户拜访时，合理的拜访流程和灵活运用的拜访技巧能够帮助销售人员
更好地与客户进行沟通和交流。
拜访前的准备
在进行拜访前，销售人员应该提前了解客户的日程安排，以确保拜访时间的合适性。同时，销售人员还需要熟悉拜访地点和交通路线，以免出现延误或找不到地方的尴尬局面。
拜访过程中的沟通技巧
拜访培训心得体会范文(13篇)
拜访培训心得体会范文（13篇）
（经典版）
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编制时间：____年____月____日
序言
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医药代表培训教材(PPT 36页)
LOGO
内容
➢ 专业化学术拜访流程 ➢ 特征利益转化 ➢ 诊疗六步
内容
➢专业化学术拜访流程
➢ 特征利益转化 ➢ 诊疗六步
专业化拜访流程
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
总结跟进
第一部分 理解销售
理解销售
❖ 了解环境变化 ❖ 了解目前在销售过程中出现的问题 ❖ 了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧 ❖ 了解拜访的质量要求
▪ 药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。
❖ （二）其次也是医药代表的因素。
▪ 对医药代表服务满意。 ▪ 代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。
❖ （三）最后长期利益因素
▪ 客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。
影响医生处方习惯的因素
❖ (一)首选用药：
▪ 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 ▪ 而医生认为医药代表的印象也很重要。
我们选择了一个充满希望和挑战的崇高职业,要取得成功和收获我们唯有:
坚定目标 决不放弃!
❖
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2320.10.23Friday, October 23, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。14:38:2814:38:2814:3810/23/2020 2:38:28 PM
学术培训和学术交流计划
学术培训和学术交流计划
一、学术培训计划
1. 培训目标
本次培训的目标是帮助学者们提高自己的学术水平和专业能力，以更好地应对学术挑战和提升自己的研究能力。
2. 培训内容
（1）学术写作
学者们将接受学术写作的培训，包括如何撰写学术论文、如何进行文献综述、如何进行学术报告等方面的培训。
（2）研究方法
学者们将学习各种研究方法，包括定性研究、定量研究、案例研究等，以更好地进行自己的研究工作。
（3）学术管理
学者们将了解学术管理的相关知识，包括学术项目管理、学术成果管理、学术团队管理等方面的知识。
3. 培训形式
（1）课堂培训
培训将以课堂教学的形式进行，由资深学者和专家进行授课，学者们将参与讨论和互动。
（2）实践训练
学者们将进行学术写作和研究方法的实践训练，通过实际操作提高自己的学术水平和专业能力。
4. 培训时间和地点
本次培训将在学术会议期间进行，时间为两天，地点为学术会议的会场。
二、学术交流计划
1. 交流目标
本次学术交流的目标是帮助学者们更好地了解彼此的研究成果和想法，促进学术交流和合作。
2. 交流内容
（1）研究成果展示
学者们将展示自己的研究成果，包括学术论文、学术报告、研究成果展示等。
（2）学术讨论
学者们将就各自的研究成果进行学术讨论，交流想法和建议，促进学术交流和合作。（3）学术合作
学者们将就可能的合作项目进行探讨，寻求合作伙伴和合作机会。
3. 交流形式
（1）学术报告
学者们将进行学术报告，介绍自己的研究成果和想法，与会者将进行讨论和提问。
（2）学术展示
学者们将进行学术成果展示，向与会者展示自己的研究成果和想法。
专业化学术拜访培训最新PPT课件
异议
需求不明确
处理异议
专业的医院拜访计划与拜访技巧
拜访前：
? 情况分析 ? 拜访计划 ? 设立拜访目标/策略
拜访中：
? 开场接触
? 探询需求 ? 陈述利益
? 成交和承诺
? 处理反馈
拜访后：
? 分析 ? 记录 ? 修改策略
访后分析的目的：
?1）根据访前的SMART目标来 评估此次拜访
?2）评估客户的关系和对产品的接受度是否 有所提升
利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获 得的价值或好处。
特征、优势、利益的相互关系如何
Feature
特征
Advantage
优势
Benefit
利益
特征、优势、利益的相互关系如何
特征
品牌的具体特点
定位
利益
客户/患者能从品牌 中具体得到什么
注意：
?具代表性的特性最重要 ?产品之外的利益
确立我们品牌的竞争优势
1，开场接触
?开场白时经常遇到哪些问题呢？
? 由于与客户非常熟，把过程省略了； ? 在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬； ? 开场白占用的时间太长； ? 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主
题不明确。
关键步骤
?与相关人员建立关系 ?通过有吸引力的开场白陈述引起客户的
兴趣 ?从一般性对话转到以临床为中心的交谈
学术专员专业化拜访计划表
学术专员专业化拜访计划表
摘要：
一、引言
1.学术专员拜访的重要性
2.专业化拜访的目的
二、学术专员拜访计划表的制定
1.确定拜访对象
2.收集拜访对象的需求和问题
3.设定拜访主题和目标
4.制定拜访时间和地点
5.准备拜访所需资料和工具
三、学术专员拜访的实施
1.拜访前的准备工作
2.拜访过程中的沟通技巧
3.拜访中的问题解决和应对策略
4.拜访后的跟进和反馈
四、拜访效果的评估与优化
1.拜访成果的评估指标
2.拜访中存在的问题分析
3.拜访经验的总结和分享
4.拜访计划的优化与调整
五、结论
1.学术专员拜访计划的重要性
2.提高拜访效果的策略和建议
正文：
一、引言
随着学术交流的不断深入，学术专员的专业化拜访已经成为学术界越来越重视的一种形式。学术专员拜访的目的不仅在于加强学术交流，传播最新研究成果，还在于了解拜访对象的需求和问题，为对方的学术发展提供有针对性的帮助。为了使拜访活动更加高效、有序地进行，制定一份详细的学术专员拜访计划表至关重要。
二、学术专员拜访计划表的制定
1.确定拜访对象：在拜访前，首先要明确拜访的目标人物，可以是学术界专家、同行研究人员或其他相关人员。选择拜访对象时要充分考虑对方的学术地位、研究成果以及与拜访主题的关联程度。
2.收集拜访对象的需求和问题：通过各种渠道了解拜访对象的研究方向、学术成果以及遇到的困难和问题。这有助于在拜访过程中提供更有针对性的建议和解决方案。
3.设定拜访主题和目标：结合拜访对象的需求和问题，确定拜访主题。拜访主题应具有一定的学术价值和现实意义。同时，明确拜访活动的具体目标，如推广最新研究成果、探讨学术问题、寻求合作机会等。
专业化学术推广培训课程：以需求为核心的专业拜访技巧
专业化学术推广培训课程：以需求为核心的专业拜访技巧
主讲：
时间：
1.课程目标
➢了解客户专业需求
➢理解购买周期概念
➢掌握专业拜访技巧的六个步骤
⏹填写拜访计划表
⏹演练面对面拜访技巧
1.1.以需求为核心的专业拜访技巧- 图示
1.2.客户需求要点
➢确定适应症或者患者类型
➢筛选出客户最关注的问题
➢需求是我们产品能够满足且具有优势的
➢需求描述要具体，避免笼统（疗效好、安全性好）
1.3.需求练习
➢写出你负责产品的疾病领域医生的具体需求
➢要求：
⏹确定适应症确定适应症或者患者类型
⏹筛选出客户最关注的问题
⏹需求是我们产品能够满足且具有优势的
⏹需求描述要具体，避免笼统（疗效好、安全性好）
1.4.客户的购买周期- 图示
1.5.客户的购买周期
➢不了解：客户不了解该产品能满足他的治疗要求
➢了解：客户知道该产品能满足他的治疗要求，但没有使用过
➢评估/试用：为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药，学习怎么试用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用
➢使用：客户按批准的适应症连续使用该产品
1.6.不同处方阶段医生的拜访要点
➢不知道：了解客户需求，展示产品特性满足需求
➢了解：了解客户不处方的原因，解除客户顾虑
➢尝试：了解客户用药感受，及时处理应用中遇到的问题
➢使用：巩固使用，扩大适应症
➢倡导和忠诚：不断强化好的应用经验，给于更多经验分享，在分享经验中完成自我教育1.7.拜访计划
1.7.1.访前计划——拜访的连续性
➢访后分析
⏹上次拜访记录
⏹客户需求分析
⏹客户购买周期确认
➢访前计划
⏹拜访目标
⏹拜访思路
⏹拜访步骤：开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交
学术培训计划
学术培训计划
一、前言
学术培训是一个长期且系统性的过程，旨在提高个体或组织在特定领域的学术能力、技能
和知识。在当今高度竞争的学术环境下，学术培训对于个体和组织的发展至关重要。本文
将介绍一个全面的学术培训计划，旨在提升学员的学术能力和素养。
二、培训目标
1. 提高学员学术能力：培养学员科学研究的能力，包括问题发现、解决和学术论证的能力等；
2. 提升学员学术技能：包括文献检索、论文写作、学术表达和学术沟通技巧等；
3. 提高学员学术知识：让学员熟悉最新的学术发展趋势和研究方法。
三、培训内容
1. 学术研究方法：包括定量研究方法、定性研究方法、案例研究方法等；
2. 学术论文写作技巧：包括选题、结构、叙事、逻辑和语言的规范等；
3. 学术论文写作实践：安排学员撰写一篇研究论文，并进行辅导和修改；
4. 学术文献检索：培训学员使用各类学术数据库和检索引擎，找到符合需求的学术文献；
5. 学术表达与沟通：包括口头报告、海报展示、PPT制作等；
6. 学术伦理与学术规范：培训学员进行学术道德教育，了解科研诚信和学术规范。
四、培训方式
1. 线上培训：通过网络平台进行学术讲座、在线教学和小组讨论等；
2. 线下训练：设置学术工作坊、学术沙龙、学术写作营等形式，进行面对面的指导和交流。
五、培训师资
1. 项目负责人：研究生导师或学术机构负责人，具有丰富的学术经验和管理能力；
2. 讲师团队：从学术界、企业界和学术机构邀请具有丰富经验和优秀口才的学者、专家、
教授和企业家。
六、培训测评
1. 学员能力测评：培训开始前进行学员学术能力和水平的测评；
拜访名师活动方案策划
拜访名师活动方案策划
拜访名师活动方案策划
一、活动背景和目的
作为一个专业教育机构，我们一直致力于提升学员的学术水平和专业知识。为了进一步拓宽学员的视野，激发学员对学习的兴趣，提高学员的学习动力，我们计划开展一系列的拜访名师活动。通过与行业内知名的专家学者面对面交流，学员们可以深入了解专业领域的前沿研究动态和学术发展趋势，提高自身的学术素养和创新思维能力，同时也可以增强学员与名师们的互动和交流，激发学员追求卓越、超越自我的积极心态。
二、活动时间和地点
1. 活动时间：本次活动将持续一个月，具体时间为2022年X
月至X月。
2. 活动地点：活动将在我校会议室或学术报告厅举行。
三、活动内容和流程
1. 邀请名师
我们将邀请数位相关领域的知名专家学者作为本次活动的讲师，以保证活动的质量和水平。
2. 活动主题和演讲内容
（1）活动主题：为了满足不同学员的需求，我们将选择多个
活动主题，包括但不限于：
- 当前专业领域的前沿研究动态与趋势
- 高等教育的发展与创新
- 职业规划与发展
（2）演讲内容：每位讲师将围绕活动主题展开演讲，并分享自己的学术研究成果、经验和心得。
3. 活动流程：
（1）活动开幕式：
- 介绍活动背景和目的
- 介绍邀请的专家学者
- 充分调动学员的积极性和参与度
（2）专家学者讲座：
- 每天安排1-2位专家学者进行讲座
- 每次讲座时间约为2小时，包括演讲和问答环节
（3）互动交流：
- 在讲座结束后，安排学员与专家学者进行交流互动
- 学员可以提问、讨论、分享经验和意见
（4）分组讨论：
- 分组进行小范围讨论，以促进学员之间的合作和交流
客户拜访培训ppt课件
客户拜访的流程
预约拜访
销售人员提前与客户预约拜访时间， 确保拜访顺利。
02
准备资料
销售人员根据客户需求准ຫໍສະໝຸດ Baidu相关资料 ，如产品手册、演示文稿等。
01
03
实地拜访
销售人员到达客户现场，进行实地拜 访。
总结反馈
拜访结束后，销售人员对拜访过程进 行总结，将收集到的市场信息和客户 需求反馈给公司。
05
04
妥善处理
需要根据客户的异议，提出合理的解决方案，并积极引导客户接受 。
促成交易技巧
1 2
了解客户需求
在促成交易之前，需要了解客户的需求和期望， 并根据这些需求提出合理的解决方案。
提供专业建议
需要根据客户的需求和问题，提供专业的建议和 解决方案，并积极引导客户采取行动。
3
适度施压
在适当的时候，可以通过施加一些压力来推动客 户做出决策，但需要注意适度，不要让客户感到 不舒服或反感。
为客户提供高质量的产品和服务，以满足他们的需求和期望。
06
客户拜访案例分析
成功拜访案例分享
案例一
某销售员小张，在拜访客户前做了充分准备，了解客户的业务需求和背景，制 定了个性化的解决方案，并成功说服客户接受。
案例二
某销售员小李，在拜访客户时，不仅了解了客户的基本信息，还发现客户对竞 争对手的产品存在不满，于是针对性地介绍了自身产品的优势，成功赢得客户 的信任。
学术报告的专业培训和培养
学术报告的专业培训和培养
学术报告是学术界中重要的交流方式，对于培养和提升学者的专业能力至关重要。本文将从以下六个方面对学术报告的专业培训和培养展开论述，分别是：培养学术报告技巧、提高学者的口头表达能力、加强学者的学术批判思维、提升学者的学术道德观念、促进学术合作与交流、开展学术报告的反馈与评估。
一、培养学术报告技巧
学术报告技巧的培养对于学者的专业发展至关重要。这包括学者对于学术报告
演讲技巧的熟悉和掌握，如语音表达、发音准确、语速与节奏的掌握等。同时，还包括学者对于学术报告的组织架构的把握，如开头引入、论述层次清晰、结尾总结等。通过系统的培训和训练，学者能够更好地展示研究成果，并接受其他学者的审查和评价。
二、提高学者的口头表达能力
学术报告是学者向同行展示研究成果和思考的重要途径，因此，提升学者的口
头表达能力至关重要。通过专门的培训课程，学者可以学习如何清晰地表达自己的研究问题、研究方法和研究结论，以及如何从众多信息中提炼出自己独特的观点。同时，学者还可以通过模拟演讲等实践环节，逐渐提高自己的口才和演讲技巧。三、加强学者的学术批判思维
学术报告不仅是学者展示自己研究成果的机会，也是学者接受其他学者批评和
反思的机会。因此，加强学者的学术批判思维对于学术报告的专业培养至关重要。学者需要具备对所讨论话题的深入思考和分析能力，能够从不同角度审视问题，提出切实可行的解决方案。通过培训和培养，学者能够在学术报告中展示独特的见解，并从中获得更多的学术认可。
四、提升学者的学术道德观念
学术报告是学者展示研究成果的重要场合，也是学者展示学术道德的场合。学者应该遵循学术规范，诚实、诚信地呈现自己的研究成果，并且尊重他人的知识产权和创新成果。学者还应该注重学术报告的透明度和可复制性，确保研究过程和数据的真实可信。通过培养学者的学术道德观念，学者能够在学术报告中展示出高度的职业道德和学术操守。
学术化拜访流程-探寻、异议处理知识培训课件(内容完整 可编辑使用)
医药销售推广技巧—探询和聆听
聆听的层次
医药销售推广技巧—探询和聆听
聆听的技巧
匹配与映衬
医药销售推广技巧—探询和聆听
匹配与映衬
一、积极的肢体语言 通过你的肢体语言，比如说目光的交流、点头、微笑或者说身体微微的往前倾，表现出你对医生
说话的一种积极反应，积极反应会鼓励医生继续发表他的意见，激发和维持医生说话的兴趣。
一、产品本身的局限 二、对产品认识不深 三、听过或见过对产品不利的报告 四、对产品的使用结果不甚满意
医药销售推广技巧—异议处理 处理异议（潜藏的负面意义）
一、在用竞争对手的产品 二、对医药代表或公司的不满 三、希望获得某些特殊利益
医药销售推广技巧—异议处理
处理异议（异议的积极意义）
一、表明医生在聆听，并感兴趣 二、告诉你医生在作出决定之前需要些什么 三、只要异议得以消除，医生会更加信赖产品
• 特征利益呈现 呈现的时机 呈现的原则
• 异议处理 异议的类别 异议处理的技巧 ，感谢关注，问题重组，确认异议 异议处理的原则，感谢满足，理想满足
学习就像一个蓄电池， 你学过的每一种知识， 都会在将来的某一天，给你惊喜。
学习归根结底是培养习惯，行为养成 习惯，习惯形成品质，品质决定命运 。
温馨提示
探寻聆听——特征利益呈现——处理异议
医药销售推广技巧—探询和聆听
医药专业化学术推广陈瑞
不是以客户为导向的“营销”
挑战产生的原因：
• 对你品牌的了解不完全或不准确
• 以往对该品牌或同类品牌不好的经历
• 以往使用竞争品牌的成功经历
• 不确定或不愿意改变处Fra Baidu bibliotek习惯
处理步骤
理 解 探 询 回 答 确 认 转 换
医生的态度
同意
反对 冷漠(不关心)
细分反对意见
误解
怀疑 产品缺陷 敌意
态度回应
你卖的不是一个钻头， 而是一个洞。
营销者的任务是推销产品实体中所 包含的利益或服务，而不能仅限于描 述产品的形貌。
目录
一、营销概述 二、销售概述 三、几个重点概念 四、专业化学术推广 五、专业化拜访
销售的概念
• 一方主动将其产品带来的利益推荐、介绍给另
一方，以满足其特定需求，在这其中双方达成
医药专业化学术推广浅析
陈瑞 2011.4
振东制药 至诚至高
目录
一、营销概述 二、销售概述 三、几个重点概念 四、专业化学术推广 五、专业化拜访
世界上最伟大的推销员- 乔吉拉德
人们在市场上寻求什么？
人们购买的不是产品或服务本身，而是希望从产 品或服务中得到某种利益——顾客购买的是解 决问题的答案（需求满足）。
中国药品营销发展的四个阶段
第一阶段：学术推广期（1988-1992 年）
出国研修访学培训计划
出国研修访学培训计划
一、项目概况
出国研修访学培训项目是指由单位组织干部、职工等赴国外著名高校、科研机构、企业及
政府部门进行学习、研修、访学等活动，旨在提高参访者的专业素质、学术水平和管理能力，积累海外发展的经验和资源，促进单位的科研、教学和管理水平的提高和发展。
一般出国研修访学培训项目分为长期项目和短期项目。长期项目一般为院士、高级专家、
学术带头人、中青年骨干人才等的高端培训，时间一般在6个月以上；短期项目一般为科
研人员、教师、行政管理人员等的中低端培训，时间一般在1个月以上。本文所述为短期
项目。
二、项目目标
通过出国研修访学培训，参访者应达到以下目标：
1.提高专业素质和学术水平：通过参访国外著名高校和科研机构，深入了解国外先进的学
术研究成果和科研方法，提高自身专业素质和学术水平。
2.培养国际化视野和思维：通过参访国外企业、政府部门和跨国组织，了解国外先进的管
理经验和企业运作模式，培养国际化视野和思维，增强跨文化交流能力。
3.寻求合作与交流机会：与国外的高校、企业、政府部门等建立联系，并探讨合作和交流
的可能性，开展科研合作、人才交流和项目合作。
4.进一步学习和领悟外国先进文化：通过参访国外名胜古迹、博物馆、艺术馆等，进一步
了解外国社会文化，拓宽思维，提升人文素养。
5.为单位发展和建设积累资源和经验：通过此次访学，为单位引进先进科技技术、理念、
方法和管理体系，为单位的科研、教学和管理水平提供技术支持，推动单位的发展和建设。
三、项目内容
1.确定出访国家和地区：根据单位的发展需求和个人的学习、研究方向，确定出访国家和
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。
使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰 当的回答。
收集市场信息的途径
医生、药剂师、护士、病人 医务处、药剂科 代理商、国家统计资料 书刊、内部资料、广告 竞争对手 ……
2. 拜访前计划
计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。
不仅包括简单的从客户处获得“是”或“不” 的回答 更要注意观察一些积极的信号，用以帮助我们 判断客户准备进行的承诺的真实度
要求承诺－SACS
Seek: 寻求下一次拜访
为下次拜访做准备 保持拜访的连续性 检查医生的态度
5.
处理异议
处理挑战的步骤
处理步骤（APACT）
Acknowledge Probe Answer Confirm
4，成交和承诺
何时成交？
发现了客户的需求； 通过定位品牌利益满足客户的需求； 客户给了购买信号！
当客户试图拖延购买时，应进一步探询以明确 是否还有未发现的其他需求！
识别购买信号：客户给我们的一个可
以要求行动承诺的暗示 口头的：
提出正面的问题 对我们品牌的评价或称赞
非口头的：
更新客户资料
关注销售结果
你是否达成了你的拜访目标？ 客户资料中有哪些改变了？ 对该客户的下一次拜访目标是什么？
自我评估
评估我们的销售技巧
我是否使用了拜访模式的每一步骤？
哪一步我做得好？为什么？
我能够提高的地方在哪里？
世界上最长的距离是什么？
从头到脚 … 从认知到行动 …
走正道很难，但必须走正道，因为踩 红线的代价会更大！
上部：开放式问题－收集信息 底部：封闭式问题－确定或检验：品牌是 否能满足客户的需求 （注：有时，客户未完全明确的需求要由我 们帮他们挖掘或强化！）
问题的类型
探询事实的问题
探询事实的问题是以何人、何事、何地、何时、 为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出 有关顾客客观现状和客观事实。
专业的医院拜访计划与拜访技巧
拜访前：
情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略
拜访后：
分析
记录 修改策略
拜访中：
开场接触
探询需求 陈述利益
成交和承诺
处理反馈
使每一个call成为有影响力的call
专业的医院拜访计划与拜访技巧
拜访前：
情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略
拜访后：
专业的医院拜访计划与技巧
---市场呼唤专业化的学术推广
引
言
专业：不仅仅是指学术研究的专业化，也包括学术推广的 专业化，销售管理流程的专业化，操作执行的专业化。在 医院的推广销售工作中，只有专业化的平台，才有机会继 续接下来谈服务。
服务：服务就是销售，销售就是服务，绝大部分产品的品 质已没有太大的区别，价格也不具有核心竞争力，那么。 服务的质量就是区分公司与公司之间，业务员与业务员之 间，或者直接说产品与产品之间的关键因素。
Transition
理解 探询 回答 确认
转换
处理异议
原因
客户不相信我们的产品利益
处理方法
提供相关证据，包括
被批准的临床研究论文 产品DA
切记：太多的资料会使客户感到混乱
销售拜访程序图解
缔结成功
需求明确
陈述利益
尝试缔结
开场白
探寻需求
需求明确
异议
需求不明确
处理异议
专业的医院拜访计划与拜访技巧
---史玉柱
做医院的工作很难,但必须做,必须坚持, 因为这是正道!
谢谢！
3.
设立目标
目标使我们产生积极性 目标使我们安排轻重缓急 目标引导我们发挥潜能 目标使我们有能力把握现在 目标有助于评估进展 目标使我们未雨绸缪
SMART 原则
Specific
Measurable Ambitious Realistic Timetable
具体的
可衡量的 富有挑战性的 现实的 有时间性的
Recognize Respect Request help
—识别哪些人可以控制我
们与客户的会面
—尊重他们的地位和知识
—请求帮助，他们能够
提供给我们重要的信息 以及提示给ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ们会见客 户的最佳时机和方法
水平
用有吸引力的开场白引起客户的兴趣
每一个开场白陈述应该：
介绍我们自己以及公司并描述我们希望讨 论的主题 承接上次拜访
由于与客户非常熟，把过程省略了； 在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬； 开场白占用的时间太长； 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主 题不明确。
关键步骤
与相关人员建立关系
通过有吸引力的开场白陈述引起客户的 兴趣 从一般性对话转到以临床为中心的交谈
与全部相关人员建立关系
问题的类型
探询感觉的问题
探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、 期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常 能使得对方乐于吐露出他/她觉得重要的事情。
老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们 多听少说的。 ——苏格拉底
聆听的层次
听而不闻
假装聆听
选择性的聆听 专注的聆听 主动聆听
阐明客户从此次拜访中将获得什么利益
获得继续拜访的认可
我们可为客户带来什么利益？
节省病人开支 增加工作满意度 提高病人对其的信任度 减少病人抱怨 节约时间 减少压力 赢得病人以及同行的尊重 其他
从一般性对话转到围绕临床交谈
询问一或二个跟进的问题
问题应是开放式的
弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。
机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会,并辨认
` 是否为真正的机会，一旦机会出 现，则应紧紧把握。
威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去
应对威胁。
询问有针对性问题
－收集需要的信息 －鼓励客户重新评估处方习惯，并提升客 户的品牌关系级别
主动聆听 －控制交谈内容向着能实现拜访目标的
方向进行
询问有针对性的问题
开放式问题
鼓励你的客户自由回答。 可以发现有关客户的现状、存在的问题或需 求的一般性信息。
5W2H
Who What How many Where How to When Why
主动聆听的六个原则
持续关注 避免打断客户 鼓励客户参与 适当解释 拉回主题 恰当的回应
3.
陈述利益
FAB的定义
特征（FEATURE）的定义是：
产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。
优势（ADVANTAGE）的定义是：
优势指产品的特征会做什么或有什么作用。
利益（BENEFIT）的定义是：
问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体 情况
你不会有第二次机会建立 你的第一印象。
建立信誉
建立信誉
信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。
礼节 Propriety
礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本 分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。 技能 Competence
确立我们品牌的竞争优势
高绩效的推广专员通过以下方法将品牌
差异化：
－事实和证据说明品牌的优势 －邀请客户自己对品牌的利益进行竞争性的比较 －满足已明确的患者的需求 －用事实和数据支持品牌的关键销售信息 －通过使用已批准的对照资料如DA和临床研究报告来获得客 户的认同和加深理解 但记住：永远不要攻击竞争对手或纵容对手负面的批评！
面部表情 手势或姿势 目光接触
要特别注意负面的购买信号
要求承诺－SACS
Ask：提出行动计划，并要求客户承诺行动
承诺对于客户和销售人员同样重要
让客户看到你期望他或她有所行动 让客户和销售人员提供衡量拜访收获和拜访目标达成 的一些标准
要求承诺－SACS
Confirm:与客户达成共识，确认下一步行动
建立信誉
信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。 诚挚 Intent
诚挚就是指医院代表对于拜访有一个 良好动机。从你谈话的口气、语调、声音 、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到 你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了 应付工作而敷衍。
2，探询需求
什么是客户/医生真正的需求？
发现需求的方法
拜访前：
情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略
拜访后：
分析
记录 修改策略
拜访中：
开场接触
探询需求 陈述利益
成交和承诺
处理反馈
访后分析的目的：
1）根据访前的SMART目标来 评估此次拜访 2）评估客户的关系和对产品的接受度是否 有所提升
关键步骤
更新客户资料 进行自我评估 跟进我们的承诺
技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决 顾客问题而装备自己的程度。
建立信誉
信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。
平易性 Commonalty
平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价 值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的 叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望 等。
专业的医院拜访计划与拜访技巧
拜访前：
情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略
拜访后：
分析
记录 修改策略
拜访中：
开场接触
探询需求 陈述利益
成交和承诺
处理反馈
第二部分：医院学术拜访的五大关键步骤
1，开场接触
2，探询需求
3，陈述利益
4，成交和承诺
5，处理反馈
1，开场接触
开场白时经常遇到哪些问题呢？
使用开放式问题要注意：
切记：问题应简单明了
复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问 题会使你的顾客更容易理解并回答你的问题。
询问有针对性的问题
封闭式问题
得到客户的“是”、“不是”或其他非常具体 的回答。 用于关注具体的需求、确认客户是否理解、或 收集特殊的信息。
发现需求的问题：漏斗法
分析
记录 修改策略
拜访中：
开场接触
探询需求 陈述利益
成交和承诺
处理反馈
第一部分：拜访前计划
1、收集/反馈市场信息
为什么要收集市场信息？
使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。 掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨 论他所需要的信息。
计划＝效率，有效的资源管理，实现最大的利润
计划表明： 我们的现状如何 我们想达到什么 我们如何实现目标 计划有助于： 提高工作效率 避免不必要的错误 增强竞争力
制定计划的方法： S.W.O.T分析
Strength
Weakness
Opportunities
Threats
强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。
利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获 得的价值或好处。
特征、优势、利益的相互关系如何
Feature
Advantage
特征 优势 利益
Benefit
特征、优势、利益的相互关系如何
特征
品牌的具体特点
利益 定位
客户/患者能从品牌 中具体得到什么
注意：
具代表性的特性最重要 产品之外的利益