年售前培训朱莉蓉PPT课件
合集下载
《售前知识培训》课件
详细描述
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
售前、售中、售后服务技巧培训(PPT28张)
• • • • • • • • •
• • • •
• • • • •
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
售前知识培训教材(PPT45页)
售前知识培训教材（PPT45页)
10
售前知识培训教材（PPT45页)
客户业务动机
人
收 入 动 机
成 本 动 机
力 资 源
i …
把握客户的战略意图…
售前知识培训教材（PPT45页)
11
售前知识培训教材（PPT45页)
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机 •1、2公司合并，优化组合产能资源 •通过中央采购控制提高产品质量，控制 采购成本 •通过集中财务，降低费用，提高资金利 用率
售前知识培训教材（PPT45页)
5
售前知识培训教材（PPT45页)
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Neeห้องสมุดไป่ตู้s
需求
Solution
解决 方案
售前知识培训教材（PPT45页)
6
售前知识培训教材（PPT45页)
客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
售前知识培训教材（PPT45页)
7
售前知识培训教材（PPT45页)
▪对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。
▪描述未来12-36个月内
客户最关注的几个方面
A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人
副总裁
A
销售市场总监
工程总监 D
《客服售前培训》PPT课件
缩短买家 的等待时 间就如同 增加交易 的成功率
设置快捷回复
您好,现在的活动是全场包 邮哦
接待咨询----快捷短语使用技巧
分组讨论:分为正反方,阐述各自的立场和观点
买家:什么时候发货?
卖家:活动款我们在3天内给您发出哦
买家:今天不能发货吗? 卖家:活动款我们在3天内给您发出哦
接待咨询—旺旺使用技巧
促成交易---了解客户的心理
学会换位思考； 我们做一个小游戏
卖瓜人
包甜，我这里每 一个瓜那都是贼 甜的。不甜不要 钱
我给您挑挑，肯定 给您挑个甜的
逛鞋店的美女
促成交易---了解客户心理
1、算计，希望优惠、想占便宜 2、攀比，期待被重视、尊重 3、恐惧，不感全感、担心吃亏 4、好奇，想了解更多情况 5、自贬，爱听顺言、称赞
卖家：我帮您选择一款搭配下，您看可以吗？
买家：好的呀
一枚针引发的故事
推荐产品----知识
哪些知识有 助于你销售？ 你具备的知 识有哪些？ 你还欠缺了 哪些知识？
知识
推荐产品---工具利用
视频 加为 好友
语 音
表情
计 算 器 评 价 设 置
文字
截图
推荐产品---注意事项
明确优势
货源优势 质量优势 价格优势
卖家：恩，您的意思我明白。欢迎您到我 们官方网站和实体店来看下，您亲身体验 过以后，您可以体会到我们产品的优势在 哪里哦。网上的价格要比线下的价格要便 宜很多哦
处理异议---及时回应和解释
买家：老板，这个衣服能不能便宜一些呢？ 卖家：您好价格是这样了，我们不能再便宜了，但是现在我们有一个活动，您只要 收藏我们的店铺的话，我们这边可以给您包邮的哦。那您可以省一个运费了呢 (*^__^*) 买家：可是我还是觉得有点贵呢？不能再优惠点吗？ 卖家：亲，价格上我不能再优惠了哦，我只是一个客服，没有这个权限的呢，请亲 谅解下哦，(*^__^*) 买家：那好吧，不为难你了，我去拍了
设置快捷回复
您好,现在的活动是全场包 邮哦
接待咨询----快捷短语使用技巧
分组讨论:分为正反方,阐述各自的立场和观点
买家:什么时候发货?
卖家:活动款我们在3天内给您发出哦
买家:今天不能发货吗? 卖家:活动款我们在3天内给您发出哦
接待咨询—旺旺使用技巧
促成交易---了解客户的心理
学会换位思考； 我们做一个小游戏
卖瓜人
包甜，我这里每 一个瓜那都是贼 甜的。不甜不要 钱
我给您挑挑，肯定 给您挑个甜的
逛鞋店的美女
促成交易---了解客户心理
1、算计，希望优惠、想占便宜 2、攀比，期待被重视、尊重 3、恐惧，不感全感、担心吃亏 4、好奇，想了解更多情况 5、自贬，爱听顺言、称赞
卖家：我帮您选择一款搭配下，您看可以吗？
买家：好的呀
一枚针引发的故事
推荐产品----知识
哪些知识有 助于你销售？ 你具备的知 识有哪些？ 你还欠缺了 哪些知识？
知识
推荐产品---工具利用
视频 加为 好友
语 音
表情
计 算 器 评 价 设 置
文字
截图
推荐产品---注意事项
明确优势
货源优势 质量优势 价格优势
卖家：恩，您的意思我明白。欢迎您到我 们官方网站和实体店来看下，您亲身体验 过以后，您可以体会到我们产品的优势在 哪里哦。网上的价格要比线下的价格要便 宜很多哦
处理异议---及时回应和解释
买家：老板，这个衣服能不能便宜一些呢？ 卖家：您好价格是这样了，我们不能再便宜了，但是现在我们有一个活动，您只要 收藏我们的店铺的话，我们这边可以给您包邮的哦。那您可以省一个运费了呢 (*^__^*) 买家：可是我还是觉得有点贵呢？不能再优惠点吗？ 卖家：亲，价格上我不能再优惠了哦，我只是一个客服，没有这个权限的呢，请亲 谅解下哦，(*^__^*) 买家：那好吧，不为难你了，我去拍了
《售前销售技巧》PPT课件
服务费的异议如何克服
• 客户：我在你们这里订的话，就是交这么多钱么？ • 导购：不是的，如果走我们体验馆提供一个三包服务，我们会收取
10%的服务费。 • 客户：怎么还要收服务费，不是都包送包安装的么？ • 导购：我们是收取了这个服务费之后才提供包送包安装的服务的。 • 客户：那也收不了这么多啊，十个点太多了。 • 导购：这是公司规定收这么多的，您可以在网上查到的。 • 客户：收十个点真的多了，打个折吧，也没几件东西。 • 导购：这是公司的规定，您自己去拉货也是一样的。
导购B：欢迎光临美乐乐成都体验 馆，我是…..，请问有什么可以帮 您?
顾客：想买床..这个不错，什么材 质的
导购B：你眼光真好，这是我们的
新品，实木框架加真皮的，看起来
美观大方质量也可以放心，你可以
躺上去试试
顾客：…是不错
售中异议处理
筑就一个梦 眷恋一个家
“顺为先”“探本源”“导观点” 顺为先：先顺着顾客的思路和想法，不强行扭转和反击 探本源：是找到顾客异议的弦外之音，再探出顾客的真正需求 导观点：是逐步导入自己的观点
筑就一个梦 眷恋一个家
化解功能、质量的异议
•将异议杀死在萌芽中，重点突出优点 •引导、稀释——找回主导权
当顾客聚焦某一点时，将他的思维带到其他地方 •品牌异议：举例证明、企业荣誉、市场销量、技术创新
筑就一个梦 眷恋一个家
产品介绍技巧
诀窍：突出利益、产品品质优势
2019/5/6
促成交易
筑就一个梦 眷恋一个家
2019/5/6
筑就一个梦 眷恋一个家
注意以下三点
① 制造情感空间，让客户参与决策购买 ② 不要再制造新的问题 ③尝试多次促成，迅速交易
• 客户：我在你们这里订的话，就是交这么多钱么？ • 导购：不是的，如果走我们体验馆提供一个三包服务，我们会收取
10%的服务费。 • 客户：怎么还要收服务费，不是都包送包安装的么？ • 导购：我们是收取了这个服务费之后才提供包送包安装的服务的。 • 客户：那也收不了这么多啊，十个点太多了。 • 导购：这是公司规定收这么多的，您可以在网上查到的。 • 客户：收十个点真的多了，打个折吧，也没几件东西。 • 导购：这是公司的规定，您自己去拉货也是一样的。
导购B：欢迎光临美乐乐成都体验 馆，我是…..，请问有什么可以帮 您?
顾客：想买床..这个不错，什么材 质的
导购B：你眼光真好，这是我们的
新品，实木框架加真皮的，看起来
美观大方质量也可以放心，你可以
躺上去试试
顾客：…是不错
售中异议处理
筑就一个梦 眷恋一个家
“顺为先”“探本源”“导观点” 顺为先：先顺着顾客的思路和想法，不强行扭转和反击 探本源：是找到顾客异议的弦外之音，再探出顾客的真正需求 导观点：是逐步导入自己的观点
筑就一个梦 眷恋一个家
化解功能、质量的异议
•将异议杀死在萌芽中，重点突出优点 •引导、稀释——找回主导权
当顾客聚焦某一点时，将他的思维带到其他地方 •品牌异议：举例证明、企业荣誉、市场销量、技术创新
筑就一个梦 眷恋一个家
产品介绍技巧
诀窍：突出利益、产品品质优势
2019/5/6
促成交易
筑就一个梦 眷恋一个家
2019/5/6
筑就一个梦 眷恋一个家
注意以下三点
① 制造情感空间，让客户参与决策购买 ② 不要再制造新的问题 ③尝试多次促成，迅速交易
售前交流技巧和经验-2022年学习资料
售前学习交流-1售前交流技巧和经验ppt课件
商战的先锋部队-讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，-也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个 标前进的过程！
从技术到售前的几个转变-8大转变！-技术Asis-售前Tobe-自己知道、明白-让别人明白、认同！-关注技 细节-整体策划与组织！-埋头钻研-能说会道！-知识的深度-知识的广度！-会做-会写、会说！-自身专业度-自 影响力、感染力！-创新-提炼与总结！-个人成为高手-公司获得相对竞争优势！-3
互动-结构化你对公司的认识-公司简介-1、500强企业中甲方名单-目标客户-2、本地知名企业合作名单-技术 力-3、公司近三年合作甲方名单-典型案例-4、同类型工程甲方名单-获奖情况-5、好口碑项目名单-价格体系、负面口碑项目名单-合作资源-7、同行项目案例情况-主要对手-13
4-公司介绍必备技巧-14
目录-CONTENTS-技能一：售前分析能力-技能二：拜访前期准备-技能三：结构化你的知识-技能四：公司介 必备技巧-技能五：售前调研必备技能
目录CONTENTS-技能六：解决方案绝杀-技能七：做好产品演示-技能八：灵活应变现场技术答疑-5
K A K A E K-1-售前分析能力
什么可以决定客户会选择你？-利润价值-什么是最关键的影响-品牌资质-感觉-行业口碑-内-外-价格-技术实力 把握需求-关系影响-社会关系-顾问能力-7
公司介绍的“三到”-业务-我们能做什么-实力-可以放心合作-案例-有成功先例-品
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
陪同介绍的“三讲”-·客户考察是特殊旅游-讲故事-讲特色-讲文化-16
公司介绍常见失误->定位不合理-不是我们有多好，而是我们能为你做什么->内容不合理-给谁讲？讲什么？配发材 ？->时机不合理-先讲？后讲？穿插讲？不讲？->速度不合理-太短？太长？->素材不合理-细节太多，文字太多 概念太多，不准确->状态不合理-没有自信，没有精气神，着装随意-17
商战的先锋部队-讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，-也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个 标前进的过程！
从技术到售前的几个转变-8大转变！-技术Asis-售前Tobe-自己知道、明白-让别人明白、认同！-关注技 细节-整体策划与组织！-埋头钻研-能说会道！-知识的深度-知识的广度！-会做-会写、会说！-自身专业度-自 影响力、感染力！-创新-提炼与总结！-个人成为高手-公司获得相对竞争优势！-3
互动-结构化你对公司的认识-公司简介-1、500强企业中甲方名单-目标客户-2、本地知名企业合作名单-技术 力-3、公司近三年合作甲方名单-典型案例-4、同类型工程甲方名单-获奖情况-5、好口碑项目名单-价格体系、负面口碑项目名单-合作资源-7、同行项目案例情况-主要对手-13
4-公司介绍必备技巧-14
目录-CONTENTS-技能一：售前分析能力-技能二：拜访前期准备-技能三：结构化你的知识-技能四：公司介 必备技巧-技能五：售前调研必备技能
目录CONTENTS-技能六：解决方案绝杀-技能七：做好产品演示-技能八：灵活应变现场技术答疑-5
K A K A E K-1-售前分析能力
什么可以决定客户会选择你？-利润价值-什么是最关键的影响-品牌资质-感觉-行业口碑-内-外-价格-技术实力 把握需求-关系影响-社会关系-顾问能力-7
公司介绍的“三到”-业务-我们能做什么-实力-可以放心合作-案例-有成功先例-品
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
陪同介绍的“三讲”-·客户考察是特殊旅游-讲故事-讲特色-讲文化-16
公司介绍常见失误->定位不合理-不是我们有多好，而是我们能为你做什么->内容不合理-给谁讲？讲什么？配发材 ？->时机不合理-先讲？后讲？穿插讲？不讲？->速度不合理-太短？太长？->素材不合理-细节太多，文字太多 概念太多，不准确->状态不合理-没有自信，没有精气神，着装随意-17
售前人员关键核心技能提升培训ppt课件
商机定位 Position
整体竞争策略 Strategy
·总体竞争策略 ·优势展示步骤 ·客户干系人接触步骤 ·交流阶段划分与各阶段重点
阶段Stage1
阶段Stage2
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
阶段Stage3…
定位
售前 策略
交流 （1）
交流 （2）
交流 （N）
项目 总结
知识 管理
划
售
前
信息
分析
确定
准备
售前
交流
流 程
收集
听众
主题
材料
交流
总结
售
问题呈现
问题交互
前 交
开始
结尾
流
场面控制
商略达·售前工作全景分析
售 前
售前整体规划
售前方法论
售前绩效考核
管
理
角色
组织
工作
质量
知识
职业
能力
层 面
定位
架构
流程
控制
管理
规划
发展
售 前
市场 介绍 需求 技术 产品 方案 讲标 咨询
个
推广 公司 调研 交流 演示 设计 答疑 研究
人
层
售前 信息 项目 PPT 语言 呈现 交互 控场
面
思维 收集 策划 制作 表达 技巧 技巧 技巧
支
持 系
售前项目库
统
售前知识库
售前工时管理系统
售前核心技能1：售前项目策划
项目分析 Analysis
从技术到售前的几个转变
售前技巧培训PPT课件
通过优化组合、现代化改造理顺作业流程，提高生产效率
B)把IT维护工作外包
通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业务 竞争力上
C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效率
客户业务动机信息的渠道
•客户公司网站 •客户年度报告 •与客户交谈 •报纸 •其他文字材料
业务动机描述要点
所期待的结果
计划采取的措施
可量度的 可操作的 针对主要的突出问题
通过 以措施为核心 尽量有弹性，避免过分限制性 针对行业特征
业务动机描述范例
业务动机描述
是否构成潜在机会?
通过建立合资公司，扩大在中国 Yes 的业务。
通过提高公司网站的易用性和改 No 善信息编排，提高公司网站的访 问量。
如何把握客户的战略意图－第四步
提问:
“在这个图上，相对于同行业其他竞争对手 的水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处 在哪个位置上?”
“未来的12 到 36个月,您认为贵公司的IT部 门的重点应该在哪个方向？是提高作业效率 还是扩张市场呢？”
这个图告诉您很多信息：
•您认为这种情况下，你应该向客户推荐一个 降低成本还是增加销售的软件呢？
作业效率
成
I2
本
为
核
心
I1
有待提高
B
B
2
1
收入为核心
完美 销售增长
汇总运用: 战术冲击模型 (TIM)
战术冲击模型用于:
引导客户提出业务动机，推动把握客户战略 意图的过程 向客户表明您明白和理解客户的业务动机和 战略方向
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
B)把IT维护工作外包
通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业务 竞争力上
C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效率
客户业务动机信息的渠道
•客户公司网站 •客户年度报告 •与客户交谈 •报纸 •其他文字材料
业务动机描述要点
所期待的结果
计划采取的措施
可量度的 可操作的 针对主要的突出问题
通过 以措施为核心 尽量有弹性，避免过分限制性 针对行业特征
业务动机描述范例
业务动机描述
是否构成潜在机会?
通过建立合资公司，扩大在中国 Yes 的业务。
通过提高公司网站的易用性和改 No 善信息编排，提高公司网站的访 问量。
如何把握客户的战略意图－第四步
提问:
“在这个图上，相对于同行业其他竞争对手 的水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处 在哪个位置上?”
“未来的12 到 36个月,您认为贵公司的IT部 门的重点应该在哪个方向？是提高作业效率 还是扩张市场呢？”
这个图告诉您很多信息：
•您认为这种情况下，你应该向客户推荐一个 降低成本还是增加销售的软件呢？
作业效率
成
I2
本
为
核
心
I1
有待提高
B
B
2
1
收入为核心
完美 销售增长
汇总运用: 战术冲击模型 (TIM)
战术冲击模型用于:
引导客户提出业务动机，推动把握客户战略 意图的过程 向客户表明您明白和理解客户的业务动机和 战略方向
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
《售前知识培训》课件
客户服务
了解客户服务的重要性，掌握方法和技巧， 提高客户满意度，提升客户忠诚度。
总结
通过学习和实践，售前人员能够更好地满 足客户需求，提升企业竞争力。
产品知识
了解公司的产品 和服务
深入了解公司的产品和服 务，包括产品系列、功能 和解决方案。
掌握产品的特点、 功能、优势和应 用场景
详细了解产品的特点、功 能和优势，能够将其应用 于不同场景中。
推荐最合适的产品
根据客户需求，能够准确 判断并推荐最适合的产品。
销售技巧
学习销售的基本要素
掌握销售的基本要素，包括 客户分析、谈判技巧和销售 策略。
需求分析和解决方案设 计技巧
学习分析客户需求的方法， 并能够设计出最适合的解决 方案。
培养洽谈和沟通的力
提高洽谈和沟通的能力，有 效传递信息并与客户建立良 好的关系。
《售前知识培训》PPT课 件
本课程旨在培训售前人员的知识和技能，以更好地满足客户需求。课程内容 包括产品了解公司的产品和服务，掌握特点、功能、 优势和应用场景，能够推荐最合适的产品。
销售技巧
学习销售的基本要素，掌握需求分析和解 决方案设计的技巧，培养洽谈和沟通的力， 提高销售效率。
客户服务
1
了解客户服务的重要性
明白客户服务对企业成功的重要性，以及如何提供卓越的客户体验。
2
掌握客户服务的方法和技巧
学习如何有效地处理客户投诉、解决问题和提供帮助。
3
提高客户满意度，提升客户忠诚度
通过优质的客户服务，不断提高客户满意度，使客户成为忠实的品牌支持者。
总结
通过学习和实践，售前人员能够更好地满足客户需求，提升企业竞争力。感 谢大家的参与，祝大家工作顺利。
电商售前客服培训课程专题培训课件.
电商售前客服培训课程专题培训课件.一、教学内容本课程基于《电商客服培训手册》第四章“售前客服技能提升”进行展开，详细内容包括电商售前客服的角色认知、沟通技巧、产品知识掌握、异议处理及成交促成策略。
二、教学目标1. 让学生理解售前客服在电商行业中的重要作用，建立正确的职业认知。
2. 使学生掌握有效的沟通技巧，提高客户满意度和转化率。
3. 帮助学生掌握产品知识，提升专业素养，为顾客提供精准的购物建议。
三、教学难点与重点教学难点：异议处理及成交促成策略的运用。
教学重点：沟通技巧、产品知识掌握及客户需求挖掘。
四、教具与学具准备1. 教具：PPT课件、黑板、粉笔。
五、教学过程1. 导入：通过实际案例分析，让学生了解售前客服工作的重要性。
2. 新课内容讲解：a. 角色认知：介绍售前客服的职责、作用及职业发展前景。
b. 沟通技巧：讲解倾听、表达、同理心等关键沟通技巧。
c. 产品知识掌握：分析产品特点、优势、适用人群等。
d. 异议处理：分享常见异议类型及应对策略。
e. 成交促成：传授成交信号识别、促成策略及注意事项。
3. 随堂练习：分组进行角色扮演，模拟售前客服场景，现场演练。
4. 例题讲解：分析典型案例，巩固所学知识。
六、板书设计1. 售前客服的角色认知2. 沟通技巧a. 倾听b. 表达c. 同理心3. 产品知识掌握a. 产品特点b. 优势c. 适用人群4. 异议处理a. 常见异议类型b. 应对策略5. 成交促成a. 成交信号识别b. 促成策略c. 注意事项七、作业设计1. 作业题目：a. 列举售前客服的三个重要作用。
b. 描述三种常见异议类型及应对策略。
c. 编写一段针对某款产品的售前客服话术。
2. 答案：a. 略b. 略c. 略八、课后反思及拓展延伸1. 反思：本节课的教学效果，学生的参与度及掌握程度。
2. 拓展延伸：a. 邀请电商企业售前客服人员分享经验。
b. 组织学生参观电商企业，了解售前客服工作实际场景。
售前组织与管理工作培训课程(PPT 76张)
借助市场部专业报告和收集近期政策动向进行综合分析，关 键是了解房地产市场目前所处的经济环境、社会环境、市场 环境和政策环境等，结合相关环境因素变化，针对房地产市 场走势作出专业研判。
竞品项目调研 （以住宅为例）
住宅个案资料分析表 基
案 投资兴建 名 所在区域 企划销售
本
资
料
制 表 人 规划用途
住宅个案调查表
SP 活 动
媒体分析 媒体表现 媒体诉求 价格分析 价格定位 楼层差价 朝向差价 去化分析 主力去化 □高于行情 □行情中 □低于行情
特别之处
□NP □MP □房展 □电视 □广播 □网站 □其他： 主打媒体 主诉求语
□NP □MP □房展 □电视 □广播 □网站 □其他：
行情差价 景观差价 房型差价
去化原因
特别优惠
客源分析 客源层次 现场买气 □全市 □强烈 □区域 □尚可 □零星 □较差
优惠方法
主力客源
综
合
分
析
有 利 因 素
不 利 因 素
一份专业的培训资料
销售讲义即是：
赋予属性
专业 全面 规范
归纳为
一份分类汇总的资料 一份统一执行的规范文件
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
公司及案场制度培训 周边及竞争市场调研培训 销售讲义培训 项目沙盘对抗培训 SP技巧培训 销售流程及表单、合同培训 当地政策法规培训 礼貌礼仪培训（高端楼盘） 。。。。。。
培训计划
案场月度考核表
行政管理考核 督导管理制度 业务管理考核 客服管理制度
开盘前市场明朗，价格预期空间不大，开发商的指导性较强。确保价
格的市场竞争力。
1、成销房源及时确认是佣金溢价结算的基础。 2、结算不等于支付，但结算报告中将所有产生的代理费、营销费、 溢价都列出，表述清楚应支付金额及尚不能支付金额。结算报告 需双方盖章确认。 3、支付注意节点，在达成合同约定的完成率时，及时在对应的支
项目售前技巧培训PPT课件
方案呈现方法
系统化的方案展示
从整体到局部，有条理地展示解决方案，便于客 户理解。
强调方案优势
突出方案的创新性、实用性和可靠性等优势，提 升客户信心。
结合案例进行讲解
通过成功案例的讲解，增强方案的说服力和可信 度。
视觉辅助工具应用
使用高质ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的视觉元素
采用清晰、美观的图片、图表和动画等视觉元素，提升演示的专 业度。
办理相关手续
如公证、备案等，确保合同具有法律效力。
客户关系维护与拓展
05
客户满意度提升途径
1 2
优质产品和服务
提供高品质的产品和专业的服务，满足客户的实 际需求。
及时响应和处理
对客户的反馈和需求进行及时响应，积极解决问 题。
3
个性化关怀
关注客户的个性化需求，提供定制化的服务方案。
定期回访制度建立
员工激励机制完善
01
设立明确的奖励制度
根据团队成员的工作表现和贡献，设立明确的奖励制度，包括奖金、晋
升、荣誉等，激发员工的工作积极性和创造力。
02
提供个人发展机会
鼓励团队成员参加行业会议、研讨会等活动，提供个人发展机会和平台，
促进员工的职业成长和发展。
03
营造积极向上的工作氛围
通过组织团队建设活动、庆祝重要节点等方式，营造积极向上的工作氛
03
02
强调产品优势
突出自身产品特点、品质和服务， 提升议价能力。
保持耐心和冷静
避免急于求成，给对方施加压力， 导致谈判破裂。
04
签订合同注意事项
确认合同主体
确保合同双方具备签订资格，避免无效合同。
明确合同标的
详细描述产品名称、规格、数量等关键信息。
售前培训课程资料
售前客服培训课程
1. 工作心态
心平气和
礼貌用语 旺旺表情
积极有活力的语言：“在的”和“请问有什么能帮到您” “恩”和“是的，没有问题” 旺旺表情帮你说话： 避免不良习惯：“晕” “！！！！”
2. 工作流程
1. 招呼 3. 推荐 5. 核实 7. 跟进 2. 询问 4. 议价 6. 道别
招呼
及时答复，礼貌热情。 会进来问，都是对这个产品有兴趣的，我们一定要捉住这个机会。 当然，给人的第一印象是很重要的 所以我们在打招呼的时候，一定要礼貌热情的跟客户打招呼的 而且还要做到及时回答问题哦
认真倾听、换位思考
?
商品
服务 价格
推荐
体现专业，精确推荐。一般的，有一些客户是需要你推荐商 品给他的，因为我们之前也了解过了客户的需求了，在推荐 的时候，一定要推荐更适合他的商品，精确地推荐一些商品， 多点营造回头客的哦，而且在售后的问题上也减少了不少
产品库存
顾客问：请问这件有货吗？（如顾客只提供图片或者产品名称） 我方回答：不好意思呀~ 麻烦请您提供一下产品网页链接和您需要的 尺码，以便我为您更快速的查询，谢谢。
产品尺码
顾客问：我腰围2尺3寸穿你们品牌什么型号的裤子？（提供产品链 接的情况下） 我方回答：您好：）按照您的腰围穿牛仔裤穿W30的型号，休闲裤穿 W31的型号，您也可以参看我们网上的腰围尺寸所对应型号选择哦。 （我方销售先通过链接查看顾客所要产品品类，再根据裤子尺码换 算来快速判断型号，详细参看尺码字典或熟记） 顾客问：我一般穿30或者31的，穿你们牌子要多大型号？（已经产 品提供链接，等此类语言，这个问题就比较复杂一些，回复时需要 有条理性，一个问题一个问题处理） 我方回答：您好：）选裤子一般提供准确的腰围尺寸即可选合适了， 请问您的腰围尺寸多大？您提供的型号暂时无法帮您确定，30按照 牛仔裤是2尺3寸腰围，休闲裤就是2尺4寸腰围了，不知道您提供的 是牛仔裤型号还是休闲裤呢，以便确定腰围尺寸，对应我方型号， 谢谢配合
1. 工作心态
心平气和
礼貌用语 旺旺表情
积极有活力的语言：“在的”和“请问有什么能帮到您” “恩”和“是的，没有问题” 旺旺表情帮你说话： 避免不良习惯：“晕” “！！！！”
2. 工作流程
1. 招呼 3. 推荐 5. 核实 7. 跟进 2. 询问 4. 议价 6. 道别
招呼
及时答复，礼貌热情。 会进来问，都是对这个产品有兴趣的，我们一定要捉住这个机会。 当然，给人的第一印象是很重要的 所以我们在打招呼的时候，一定要礼貌热情的跟客户打招呼的 而且还要做到及时回答问题哦
认真倾听、换位思考
?
商品
服务 价格
推荐
体现专业，精确推荐。一般的，有一些客户是需要你推荐商 品给他的，因为我们之前也了解过了客户的需求了，在推荐 的时候，一定要推荐更适合他的商品，精确地推荐一些商品， 多点营造回头客的哦，而且在售后的问题上也减少了不少
产品库存
顾客问：请问这件有货吗？（如顾客只提供图片或者产品名称） 我方回答：不好意思呀~ 麻烦请您提供一下产品网页链接和您需要的 尺码，以便我为您更快速的查询，谢谢。
产品尺码
顾客问：我腰围2尺3寸穿你们品牌什么型号的裤子？（提供产品链 接的情况下） 我方回答：您好：）按照您的腰围穿牛仔裤穿W30的型号，休闲裤穿 W31的型号，您也可以参看我们网上的腰围尺寸所对应型号选择哦。 （我方销售先通过链接查看顾客所要产品品类，再根据裤子尺码换 算来快速判断型号，详细参看尺码字典或熟记） 顾客问：我一般穿30或者31的，穿你们牌子要多大型号？（已经产 品提供链接，等此类语言，这个问题就比较复杂一些，回复时需要 有条理性，一个问题一个问题处理） 我方回答：您好：）选裤子一般提供准确的腰围尺寸即可选合适了， 请问您的腰围尺寸多大？您提供的型号暂时无法帮您确定，30按照 牛仔裤是2尺3寸腰围，休闲裤就是2尺4寸腰围了，不知道您提供的 是牛仔裤型号还是休闲裤呢，以便确定腰围尺寸，对应我方型号， 谢谢配合
售前技能培训02ppt课件
5 ©200191 HP Confidential
长期的心态
• 对技术领域的学习，是长期的 • 对业务领域的积累是长期的 • 客户的信任建立是长期的 • 帮助客户解决，共同成长是长期的 • 团队的磨合和优化是长期的
• 并不是要否认短期生存的现实 • 没有长期，就没有短期，没有短期，也没有长期 • 意识到短期的重要性和压力，是必需条件 • 意识到长期的重要性和压力，是充分条件
没有脱离团队的游刃有余
• 侥幸心理
− 侥幸心态出现的时候，就距离失败很近了 − 当然，运气成分是很重要的，但是，运气不是没有基础的。
• 以上的各种心态加起来，就叫做还不够成熟，成熟是一个过程，整个职 业过程，就是一个不断成熟的过程，从来不要停下来，越走越轻松
10 ©200191 HP Confidential
• 怀疑的心态
− 怀疑是不自信 − 怀疑说明目标不明确
• 犹豫的心态
− 犹豫是团队分工的不明确 − 发生犹豫的时候，一定要注意首先再次明确分工
• 疲劳的心态
− 如果你是客户，你是会选择一个体力饱满的team，还是会选择一个疲劳抓狂的team？ − 要排除疲劳，不但要克服自身，还必须能影响身边的360度，没有脱离团队的疲劳，也
7 ©200191 HP Confidential
观察需求
• 你最近见过的10个客户和同事
− 他们的手机是什么款式？ − 他们家住在哪里？ − 他们的鞋子颜色？ − 他们的身高？
• 其实细节就在面前 • 其实需求就在面前 • 不要要求一下子就学会观察的一切 • 观察这种能力，需要慢慢的操练 • 你照镜子么？
• 遇到不同的时候，不要惊慌诧异，也不要视而不见
− 不要因为5%的不同，就忽略95%的相同 − Diversity是团队的必然和财富 − 大多数不同，是因为沟通，再花5分钟，细心听一下，就知道，其实也没有不同
长期的心态
• 对技术领域的学习，是长期的 • 对业务领域的积累是长期的 • 客户的信任建立是长期的 • 帮助客户解决，共同成长是长期的 • 团队的磨合和优化是长期的
• 并不是要否认短期生存的现实 • 没有长期，就没有短期，没有短期，也没有长期 • 意识到短期的重要性和压力，是必需条件 • 意识到长期的重要性和压力，是充分条件
没有脱离团队的游刃有余
• 侥幸心理
− 侥幸心态出现的时候，就距离失败很近了 − 当然，运气成分是很重要的，但是，运气不是没有基础的。
• 以上的各种心态加起来，就叫做还不够成熟，成熟是一个过程，整个职 业过程，就是一个不断成熟的过程，从来不要停下来，越走越轻松
10 ©200191 HP Confidential
• 怀疑的心态
− 怀疑是不自信 − 怀疑说明目标不明确
• 犹豫的心态
− 犹豫是团队分工的不明确 − 发生犹豫的时候，一定要注意首先再次明确分工
• 疲劳的心态
− 如果你是客户，你是会选择一个体力饱满的team，还是会选择一个疲劳抓狂的team？ − 要排除疲劳，不但要克服自身，还必须能影响身边的360度，没有脱离团队的疲劳，也
7 ©200191 HP Confidential
观察需求
• 你最近见过的10个客户和同事
− 他们的手机是什么款式？ − 他们家住在哪里？ − 他们的鞋子颜色？ − 他们的身高？
• 其实细节就在面前 • 其实需求就在面前 • 不要要求一下子就学会观察的一切 • 观察这种能力，需要慢慢的操练 • 你照镜子么？
• 遇到不同的时候，不要惊慌诧异，也不要视而不见
− 不要因为5%的不同，就忽略95%的相同 − Diversity是团队的必然和财富 − 大多数不同，是因为沟通，再花5分钟，细心听一下，就知道，其实也没有不同
售前相关知识培训
用户至上
用心服务
Customer First Service Foremost
18
福建富士通信息软件有限公司（FFCS）
Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd.
1.4.2.5 总体方案建议要求
• 前言 • 方案设计 • 业务功能 • 系统接口
用户至上
– 含工程协调会、安装环境要求
• 工程割接和并行 • 项目分工界面 • 项目管理 • 风险管理
用户至上
用心服务
Customer First Service Foremost
21
福建富士通信息软件有限公司（FFCS）
Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd.
1.4.2.10 技术支持
• 服务流程 • 服务内容和方式 • 公司客服中心 • 技术支持内容（验收前） • 技术服务内容（验收后）
– 更新升级 – 故障支持 – 日常维护
用户至上
用心服务
Customer First Service Foremost
24
福建富士通信息软件有限公司（FFCS）
Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd.
用心服务
Customer First Service Foremost
19
福建富士通信息软件有限公司（FFCS）
Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd.
1.4.2.6 软硬件配置建议要求
• 系统参数估算 • 配置建议 • 连接图 • 配置清单
用户至上
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
11
2.推介设计、报价、投标阶段
浴室柜/镜柜
12
2.推介设计、报价、投标阶段
c. 询价常见的问题-工程报价订单申请表
送货地址： 按照正确位置系统自动抓取并带出。 填写不完整会导致后续送货地址不完整。
13
c. 询价常见的问题-VIP申请单 1. 申请理由：老板的朋友 X 准确：客户在苏州太湖一号项目中起到很关键的作用，对太湖一号项目的选材和 方案确定等方面有决定性作用；目前新房在北京要求使用科勒橱柜产品 2. 地址（北桥都市路399弄复地城321号）X 准确：上海市徐汇区南丹东路99弄8号301室 3. 无名片 X 4. 申请人空白 X 5. 无不做台面申请 X
26
b.样块制作-常见的问题
27
浴室柜/镜柜
4.样板间制作阶段
28
4.样板房制作阶段
a.样板房制作阶段的总流程
与甲方确认设计方案 1.询价、预评
商务谈判并签订《样板间合同》 2.样板间下单 接单并回复交期 样板间生产发运 到货安装（补货） 样板间验收
29
浴室柜/镜柜
30
特别介绍-工厂参观流程 1、常熟工厂参观申请表-销售申请 2、用车申请表 注：所有客户去工厂，必须要有科勒相关销售陪同
2017
科勒橱柜工程全流程
2020/1/9
1
科勒橱柜工程售前流程
工程部朱莉蓉 2017年01月
2020/1/9
2
售前流程概述
A. 目的：在现有合作模式下，通过建立完整的信息、实物流转的方式， 确保工程顺利中标、供货，保证合作多方的利益共赢。
B. 对象：国内工程项目 C. 适用范围：接收工程信息－ －完成批量供货
提交
经销商设计师
申请表 总部设计师及负责 此项目的销售
审批
报价
制作价格确认单， 给到经销商设计师
报给总部设计师
二、非标准样块物料 提交
浴室柜/镜柜
经销商设计师
申请表 总部设计师及负责 此项目的销售
审批
NPD
制作价格确认单， 给到经销商设计师
报给总部设计师
报价
确认
确认
采购
25
浴室柜/镜柜
3.样块制作阶段
a.推介设计、报价流程
1.正式推进并了解甲方的要求 2.根据科勒产品标准进行设计
初步审核经销商的报价申请 表符合该项目的要求否
经销商 设浴计室柜师/镜柜
区域销售
总部 设计师
经销商 设计师
按照总部设计师的要求 进行方案修改并确认
财务
10
2.推介设计、报价、投标阶段
b.设计、报价所需的资料 1、参考绘图标准绘制：台面图 2、要使用最新版本的2020询价软件 3、工程订单申请表 4、VIP申请单 5、经销商设计师自行判断是否为非标品，再填写2020非标申请单
报备资格是否 符合要求
最终决定 是否可以
全国销售 经理
6
b.报备所需的资料
1.信息报备阶段
7
b.报备常见的问题
1.信息报备阶段
工程名称： 城市名+发展商缩写+项目名称 武汉+中建+御景星城
项目地址不全 错误：溪心H地块，望江路以西，四环路以南 准确：北京市房山区青龙湖镇燕西华府A-411
发展商资料填写不全 1. 安徽西湖新城置业有限公司(金科地产) 2. 合肥皖新朗诗文化投资有限公司(朗诗集团)
21
d. 常见的投标问题-授权书
*** 授权书的有效期为半年
22
d. 常见的投标问题-担保函
*** 经销商须提供反提供函并将正本寄到科勒总部
23
d. 常见的投标问题-反担保函格式
*** 经销商须提供反提供函并将正本寄到科勒总部
24
a.样块提供阶段的流程
3.样块制作阶段
样块 申请单
一、标准样块物料
跨区项目 1. 须要当地销售审批 2. 相关区域确认跨区分配原则 3. 须要提供图纸
联系人资料不齐（要求2个人） 1. 没有全名（夏经理） 2. 没有手机 3. 没有职位描述 4. 竞争对手无
特别注意：如果该项目分为多个开发周期，经销商应分期报备
8
浴室柜/镜柜
2.推介设计、报价、投标阶段
9
2.推介设计、报价、投标阶段
20
d. 常见的报价问题-大货降价标准格 式
一、工程降价申请，以下几点勿必提供： 1、注明Q号 2、注明理由 3、提供准确的大货时间，大货时套数，经销价要求，经销商利润、甲方价 4、须特别注明目标价是否含水槽、龙头等特殊电器、配件 二、VIP降价 1、注明Q号 2、注明理由 3、提供零售版的2020文档和导出物料明细（EXCEL文档即可）
二、案例： 1) 在做中海集团项目的时候，销售及时告之有三个项目同时投标，这样三个标的一起参考，即提高了报价速度，又容
易撑握报价尺度 2) 对于工程降价所提供的项目描述：
对于大连一方国际中心位于大连市中山区中山广场，人民路CBD区域，为大型城市综合体开发项目，包括酒店、公 寓及六层商业裙房。公寓部分共计532套，每套户型厨房约2.5-3米。该项目同前期我们拿下的大连汇邦中心定位很 相似，同时也处于同一地区，目前在同博洛尼和威法竞争，在关系上及前期的成功经验方面我们现在处于优势
14
c. 询价常见的问题-不做台面申请
15
c. 询价常见的问题-单柜价申请 1、提供甲方要求的报价格式 2、提供甲方的要求邮件 3、销售审批
16
c. 询价常见的问题-非标申请单
浴室柜/镜柜
17
2020/1/9
18
c.常见的问题-非标结构柜型
19
d. 常见的报价问题-大货降价
一、总部提出的问题： 1. 报价申请表资料填写不全；
1) 此工程是否有目标价，如有：预算在____元/米; 一个户型控制在____元以下，总体大货价须维持在____元以下 ，经销 商利润要求多少，此工程是初期的询价阶段，暂无价格要求；
2) 提供准确的发展商名称，是否合作过，如合作过提供相关工程名称，以供报价组参考 3) 竞争对手的资料，如：多少家在竞标，竞争对手提供的图纸、价格 4) 此工程的装修标准：高档、中档、还是经济; 是否其它竞争对手已做过样板间 5) 甲方提供的配置要求，是否可以更改; 6) 准确的交大货时间;
3
售前流程概述
Selina Zhu 朱莉蓉
叶美萍 华北、华西、东北
李俊红 华南、华中
新增人员预计 下 半年到岗
陈万庆 上海、浙江、江苏
4
浴室柜/镜柜
1.信息报备阶段
5
a.报备的流程 经销商
1.信息报备阶段
初步了解及对 信息进行筛选
区域销售
工程支持 主管
渠道： 1.经销商信息 2.洁具信息 3.其他渠道信息
2.推介设计、报价、投标阶段
浴室柜/镜柜
12
2.推介设计、报价、投标阶段
c. 询价常见的问题-工程报价订单申请表
送货地址： 按照正确位置系统自动抓取并带出。 填写不完整会导致后续送货地址不完整。
13
c. 询价常见的问题-VIP申请单 1. 申请理由：老板的朋友 X 准确：客户在苏州太湖一号项目中起到很关键的作用，对太湖一号项目的选材和 方案确定等方面有决定性作用；目前新房在北京要求使用科勒橱柜产品 2. 地址（北桥都市路399弄复地城321号）X 准确：上海市徐汇区南丹东路99弄8号301室 3. 无名片 X 4. 申请人空白 X 5. 无不做台面申请 X
26
b.样块制作-常见的问题
27
浴室柜/镜柜
4.样板间制作阶段
28
4.样板房制作阶段
a.样板房制作阶段的总流程
与甲方确认设计方案 1.询价、预评
商务谈判并签订《样板间合同》 2.样板间下单 接单并回复交期 样板间生产发运 到货安装（补货） 样板间验收
29
浴室柜/镜柜
30
特别介绍-工厂参观流程 1、常熟工厂参观申请表-销售申请 2、用车申请表 注：所有客户去工厂，必须要有科勒相关销售陪同
2017
科勒橱柜工程全流程
2020/1/9
1
科勒橱柜工程售前流程
工程部朱莉蓉 2017年01月
2020/1/9
2
售前流程概述
A. 目的：在现有合作模式下，通过建立完整的信息、实物流转的方式， 确保工程顺利中标、供货，保证合作多方的利益共赢。
B. 对象：国内工程项目 C. 适用范围：接收工程信息－ －完成批量供货
提交
经销商设计师
申请表 总部设计师及负责 此项目的销售
审批
报价
制作价格确认单， 给到经销商设计师
报给总部设计师
二、非标准样块物料 提交
浴室柜/镜柜
经销商设计师
申请表 总部设计师及负责 此项目的销售
审批
NPD
制作价格确认单， 给到经销商设计师
报给总部设计师
报价
确认
确认
采购
25
浴室柜/镜柜
3.样块制作阶段
a.推介设计、报价流程
1.正式推进并了解甲方的要求 2.根据科勒产品标准进行设计
初步审核经销商的报价申请 表符合该项目的要求否
经销商 设浴计室柜师/镜柜
区域销售
总部 设计师
经销商 设计师
按照总部设计师的要求 进行方案修改并确认
财务
10
2.推介设计、报价、投标阶段
b.设计、报价所需的资料 1、参考绘图标准绘制：台面图 2、要使用最新版本的2020询价软件 3、工程订单申请表 4、VIP申请单 5、经销商设计师自行判断是否为非标品，再填写2020非标申请单
报备资格是否 符合要求
最终决定 是否可以
全国销售 经理
6
b.报备所需的资料
1.信息报备阶段
7
b.报备常见的问题
1.信息报备阶段
工程名称： 城市名+发展商缩写+项目名称 武汉+中建+御景星城
项目地址不全 错误：溪心H地块，望江路以西，四环路以南 准确：北京市房山区青龙湖镇燕西华府A-411
发展商资料填写不全 1. 安徽西湖新城置业有限公司(金科地产) 2. 合肥皖新朗诗文化投资有限公司(朗诗集团)
21
d. 常见的投标问题-授权书
*** 授权书的有效期为半年
22
d. 常见的投标问题-担保函
*** 经销商须提供反提供函并将正本寄到科勒总部
23
d. 常见的投标问题-反担保函格式
*** 经销商须提供反提供函并将正本寄到科勒总部
24
a.样块提供阶段的流程
3.样块制作阶段
样块 申请单
一、标准样块物料
跨区项目 1. 须要当地销售审批 2. 相关区域确认跨区分配原则 3. 须要提供图纸
联系人资料不齐（要求2个人） 1. 没有全名（夏经理） 2. 没有手机 3. 没有职位描述 4. 竞争对手无
特别注意：如果该项目分为多个开发周期，经销商应分期报备
8
浴室柜/镜柜
2.推介设计、报价、投标阶段
9
2.推介设计、报价、投标阶段
20
d. 常见的报价问题-大货降价标准格 式
一、工程降价申请，以下几点勿必提供： 1、注明Q号 2、注明理由 3、提供准确的大货时间，大货时套数，经销价要求，经销商利润、甲方价 4、须特别注明目标价是否含水槽、龙头等特殊电器、配件 二、VIP降价 1、注明Q号 2、注明理由 3、提供零售版的2020文档和导出物料明细（EXCEL文档即可）
二、案例： 1) 在做中海集团项目的时候，销售及时告之有三个项目同时投标，这样三个标的一起参考，即提高了报价速度，又容
易撑握报价尺度 2) 对于工程降价所提供的项目描述：
对于大连一方国际中心位于大连市中山区中山广场，人民路CBD区域，为大型城市综合体开发项目，包括酒店、公 寓及六层商业裙房。公寓部分共计532套，每套户型厨房约2.5-3米。该项目同前期我们拿下的大连汇邦中心定位很 相似，同时也处于同一地区，目前在同博洛尼和威法竞争，在关系上及前期的成功经验方面我们现在处于优势
14
c. 询价常见的问题-不做台面申请
15
c. 询价常见的问题-单柜价申请 1、提供甲方要求的报价格式 2、提供甲方的要求邮件 3、销售审批
16
c. 询价常见的问题-非标申请单
浴室柜/镜柜
17
2020/1/9
18
c.常见的问题-非标结构柜型
19
d. 常见的报价问题-大货降价
一、总部提出的问题： 1. 报价申请表资料填写不全；
1) 此工程是否有目标价，如有：预算在____元/米; 一个户型控制在____元以下，总体大货价须维持在____元以下 ，经销 商利润要求多少，此工程是初期的询价阶段，暂无价格要求；
2) 提供准确的发展商名称，是否合作过，如合作过提供相关工程名称，以供报价组参考 3) 竞争对手的资料，如：多少家在竞标，竞争对手提供的图纸、价格 4) 此工程的装修标准：高档、中档、还是经济; 是否其它竞争对手已做过样板间 5) 甲方提供的配置要求，是否可以更改; 6) 准确的交大货时间;
3
售前流程概述
Selina Zhu 朱莉蓉
叶美萍 华北、华西、东北
李俊红 华南、华中
新增人员预计 下 半年到岗
陈万庆 上海、浙江、江苏
4
浴室柜/镜柜
1.信息报备阶段
5
a.报备的流程 经销商
1.信息报备阶段
初步了解及对 信息进行筛选
区域销售
工程支持 主管
渠道： 1.经销商信息 2.洁具信息 3.其他渠道信息