学习资料辅导新人讲“三讲”-讲自己、讲公司、讲行业.ppt
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(平安寿险内部资料)三讲讲解学习
通关要求
1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评
讲保险
讲保险的几个角度
保险是备用胎 保险是责任 保险是尊严 保险是钱
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保险是备用胎
我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可 能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两 年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多， 谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？ 但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有， 就可以换上。
6
分析结论
1. 讲人情关系
业务人员不要高估自己的面子
2. 讲产品利益
不同产品满足客户不同需求，本质上不具 有可比性，很难有优劣之分
3. 讲销售话术
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有 时甚至可能会引起客户反感
7
分析结论
4.讲自己为什么做保险
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知
【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】
从认同保险的角度（二）
话术范例:
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有 客户不理解，说保险是骗人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但 现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国 务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久 ，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实， 保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司， 当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的 人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……
11
讲好“三讲”，可以让客 户包容新人在产品说明等 专业技能方面的不足。
12
保险公司新人培训三讲ppt课件
人力发展小结
【好· 公司的服务和收益好】
公司获得荣誉： “最佳寿险公司”和“最受信赖寿险公司”。 公司理赔及时： 2008年5月12日，在我国发生特大地震中，赔付 总额高达5888万。 公司2012年收益：根据各家公司年报显示，太平洋保险以净投资 率5.1%再次夺冠，成为唯一一家超过5%的险企，偿付能力达到 312%。
7
三讲 之 讲行业
1-5月人力发展小结
【保险成就人生】
1、保险不需要本钱，可以白手起家，低风险、高回报！ 2、时间弹性空间较大，有各种培训福利和旅游福利，增长 见识！ 3、保险越做越轻松，朋友越交越多！ 4、政策透明、晋升有道！ 5、保险销售最能锻炼人的销售和管理能力！
做好保险必须要先做好人，给别人送保障就是送福音！ 买保险是一种智慧、做保险是一种修行！
6
三讲 之 讲行业
【保险1是-5朝月阳人行力业发】展小结
保监会主席项俊波说：保险业在我国还是朝阳行业。
保险是合法的行业： 《保险法》为保险业的发展保驾护航！ 保险是国家重点发展的行业： （做广告、宣传、保银行、进课堂、提门槛） 1、保监会筹资亿元，央视播出广告《保险，让生活更美好》； 2、保监会将每年7月8日定为“全国保险公众宣传日； 3、“存款保险制度”基本方案确定； 4、中学保险知识读本《保险伴我一生》面世； 5、从7月1日起，提高保险从业人员的门槛。 保险是目前最有潜力的行业： 1、大陆人均保单不到1张，远低于发达国家； 2、国家主张商业保险来补充现目前保险保障体系； 3、世界500强中，保险企业占53个席位，其他任何行业都望尘莫及； 4、目前保险业总资产已达7万亿之多，每年还以20%速度在递增！
我们讲两个男人的例子，一个老张，一个老李，他们给 孩子盖盖房、结结婚，每个人手里还有二十万块，老张说你 也不要给我讲保险，我的二十万块存银行。老李说人家为咱 好，不中的话，十五万存银行，五万买保险。假设这两个人 一辈子都没得病，钱在哪存都能领，如果这个人到60岁都得 大病了，咱们看是什么结果，老张往医院一去，存银行的二 十万送医院，他出来了！老李往医院一去，保险公司往医院 送二十万，存折上还有十五万，老李一共是三十五万。
【好· 公司的服务和收益好】
公司获得荣誉： “最佳寿险公司”和“最受信赖寿险公司”。 公司理赔及时： 2008年5月12日，在我国发生特大地震中，赔付 总额高达5888万。 公司2012年收益：根据各家公司年报显示，太平洋保险以净投资 率5.1%再次夺冠，成为唯一一家超过5%的险企，偿付能力达到 312%。
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三讲 之 讲行业
1-5月人力发展小结
【保险成就人生】
1、保险不需要本钱，可以白手起家，低风险、高回报！ 2、时间弹性空间较大，有各种培训福利和旅游福利，增长 见识！ 3、保险越做越轻松，朋友越交越多！ 4、政策透明、晋升有道！ 5、保险销售最能锻炼人的销售和管理能力！
做好保险必须要先做好人，给别人送保障就是送福音！ 买保险是一种智慧、做保险是一种修行！
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三讲 之 讲行业
【保险1是-5朝月阳人行力业发】展小结
保监会主席项俊波说：保险业在我国还是朝阳行业。
保险是合法的行业： 《保险法》为保险业的发展保驾护航！ 保险是国家重点发展的行业： （做广告、宣传、保银行、进课堂、提门槛） 1、保监会筹资亿元，央视播出广告《保险，让生活更美好》； 2、保监会将每年7月8日定为“全国保险公众宣传日； 3、“存款保险制度”基本方案确定； 4、中学保险知识读本《保险伴我一生》面世； 5、从7月1日起，提高保险从业人员的门槛。 保险是目前最有潜力的行业： 1、大陆人均保单不到1张，远低于发达国家； 2、国家主张商业保险来补充现目前保险保障体系； 3、世界500强中，保险企业占53个席位，其他任何行业都望尘莫及； 4、目前保险业总资产已达7万亿之多，每年还以20%速度在递增！
我们讲两个男人的例子，一个老张，一个老李，他们给 孩子盖盖房、结结婚，每个人手里还有二十万块，老张说你 也不要给我讲保险，我的二十万块存银行。老李说人家为咱 好，不中的话，十五万存银行，五万买保险。假设这两个人 一辈子都没得病，钱在哪存都能领，如果这个人到60岁都得 大病了，咱们看是什么结果，老张往医院一去，存银行的二 十万送医院，他出来了！老李往医院一去，保险公司往医院 送二十万，存折上还有十五万，老李一共是三十五万。
讲自己讲保险讲公司三讲训练课件含话术备注共71页
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的讲公司三讲训练课件含 话术备注
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的讲公司三讲训练课件含 话术备注
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
新人衔接训练课程14三讲训练及通关新华版含备注34页
• 讲公司 →提升客户认同度，产生认同
• 讲保险 →改变客户认知，强化共识
• 讲好三讲，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能的不足，同
时一定程
• 度上减轻营销员的销售压力。
三讲的优势
1.熟练、简单，张口即来，提升营销员信心； 2.准确把握客户的反应 3.营造轻松、快乐的销售氛围
• 新人生存的必须技能，新人成功销售的基本条件
讲上市情况：新华保险是中国首家同步实现A+H股上市的保险公司
目录
CONTENTS
PART 01 三讲的内容及重要意义
PART 02 三讲的正确运用流程
PART 03 训练通关
PART 01
三讲的内容及重要意义
“三讲”到底是什么？学习“三讲”的目标是什么？
讲自己
讲保险
了解“三讲”的意义 明确“三讲”的步骤 学会“三讲”的逻辑
讲公司
三讲
目标
三讲的作用
• 讲自己 →建立彼此间的信任，拉进距离
调查进行保险赔付。
3.结论：当时就想，如果她提前买的有保险，那就不会人也受伤，家里的钱 也跟着受伤了。
讲自己——自己追求成长
• 艾新华给大家做示范：
1.导入谈感受：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保 险行业前景非常好，也非常锻炼人。 2.新华有优势：特别是在新华保险，有最专业、最完善的培训支持，个人能 力能够快速提升。 3.人生有意义：另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助 别人。 4.结论：所以我就到新华做保险了。
一、做好“三讲”第一步——讲自己
讲ห้องสมุดไป่ตู้己
讲保险
讲公司
讲自己——自己认同保险
• 艾新华给大家做示范：
• 讲保险 →改变客户认知，强化共识
• 讲好三讲，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能的不足，同
时一定程
• 度上减轻营销员的销售压力。
三讲的优势
1.熟练、简单，张口即来，提升营销员信心； 2.准确把握客户的反应 3.营造轻松、快乐的销售氛围
• 新人生存的必须技能，新人成功销售的基本条件
讲上市情况：新华保险是中国首家同步实现A+H股上市的保险公司
目录
CONTENTS
PART 01 三讲的内容及重要意义
PART 02 三讲的正确运用流程
PART 03 训练通关
PART 01
三讲的内容及重要意义
“三讲”到底是什么？学习“三讲”的目标是什么？
讲自己
讲保险
了解“三讲”的意义 明确“三讲”的步骤 学会“三讲”的逻辑
讲公司
三讲
目标
三讲的作用
• 讲自己 →建立彼此间的信任，拉进距离
调查进行保险赔付。
3.结论：当时就想，如果她提前买的有保险，那就不会人也受伤，家里的钱 也跟着受伤了。
讲自己——自己追求成长
• 艾新华给大家做示范：
1.导入谈感受：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保 险行业前景非常好，也非常锻炼人。 2.新华有优势：特别是在新华保险，有最专业、最完善的培训支持，个人能 力能够快速提升。 3.人生有意义：另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助 别人。 4.结论：所以我就到新华做保险了。
一、做好“三讲”第一步——讲自己
讲ห้องสมุดไป่ตู้己
讲保险
讲公司
讲自己——自己认同保险
• 艾新华给大家做示范：
02.三讲之讲自己(2015版)
5
营业部新人90天培训
“三讲”的作用
产生认同
建立信任 达成委托
6
营业部新人90天培训
重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户，
无论他多么急于了解产品，
都必须先讲“三讲”！
7
营业部新人90天培训
目 录
一、“三讲”的重要性
二、自己的保险故事
三、完善“讲自己”版本 四、演练及通关
8
营业部新人90天培训
以前对保险也不了解，经过这段时间的学习， 我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。
特别是在太平人寿，有专业的培训支持，个人 能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同 时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保 险了。
14
营业部新人90天培训
讲师现场指导每位学员整理、完善“讲自己”文字稿
19
营业部新人90天培训
三讲——
讲自己
1
营业部新人90天培训
专业化销售流程回顾
主顾开拓
专业化 销售流程
• • • •
寒暄 切入 三讲 激发需求（四大 账户）
2
营业部新人90天培训
目 录
一、“三讲”的重要性
二、自己的保险故事
三、完善“讲自己”版本 四、演练及通关
3
营业部新人90天培训
拜访客户时为什么有些面谈顺利、有些不 顺利？ 为什么同一个客户面对不同的业务员做出 的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
我的保险故事（1/2）
• 讲保险故事的目的
– 用感性故事、案例与客户沟通，而不是讲理论 – 让客户认同你的选择、认同人寿保险
• 原则：真实、生动、感人
9
营业部新人90天培训
三讲训练 PPT课件
国寿企业家培育体系之一
大家一起来演练！（讲自己、讲保险）
演练要求：
• 新人按照话术演练，认真投入 • 客户/观察者对新人演练话术、
过程训练过程进行点评 • 每轮5分钟，角色互换
国寿企业家培育体系之一
演练点评
✓ 你对你刚才表现满意吗？ ✓ 满意在哪里？不满意在哪里？ ✓ 我们来听听同学们的感受？ ✓ 我认为你刚才表现得最好的是…… ✓ 我对你刚才演练的步骤、要点、技巧、
和收益。
国寿企业家培育体系之一
讲公司参考话术
序 号
项目
特征（F)
优势(A)
对客户的 好处(B)
中国人寿稳健经
投资收益逐年提
投
营，合理配置投
客户可以分享中
升，2015年净利
资 资资产，巨资投
国人寿的经营成
5
润增长7.7%，投
稳 入基础设施建设、
果，利益得到稳
健
资收益率6.24%
国家能源、大型
健的保障。
国寿企业家培育体系之一
保险是什么？
1、保险是一种科学的制度安排
尽管我们每个人都会有保险，只是是在自保或 是向保险公司投保。若是自保，则所有的风险和损 失都由自己承担；若是向保险公司投保，则风险和 损失转嫁到保险公司为你承担。
国寿企业家培育体系之一
保险是什么？
2、保险是尊严，是爱和责任
通过保险制度可以解决你的财务负担，从而达到 风险管理和财富管理的目的，体现的是一种尊严，是 一种爱，是一种责任。
国寿企业家培育体系之一
想与您分享
话术回顾
而且从事这个行业能不断提升自我，更重要 的是我可以帮助更多人，为他们做风险与财务规 划，我非常希望以后能有这样一个机会为您提供 保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！
辅导新人讲“三讲”-讲自己、讲公司、讲行业
9
让新人掌握“三讲”的关键
固定时间 固定流程 固定内容 固定通关
PPT学习交流
10
固定时间
• 新人回营业单位的第一天 • 每周四新人辅导日 •每周五下午营业区夕会结束后
PPT学习交流
11
固定流程
新人入司第一天
• 填写计划100，将名单分类整理分类
• 面谈“三讲”的重要性
• 一对一地为每位员工确定“个性化”的
PPT学习交流
6
用“三讲”轻松化解
• XX人寿企业文化，专业创造价值 • 如何选择代理人 • 拿走担忧，解决个人能力以外的问题
PPT学习交流
7
“三讲”结果 购买100万储蓄保险，10年交费
年交保险28万元
PPT学习交流
8
新人必须学会“三讲” •新人生存的必须技能 •新人快乐行销的基本条件
PPT学习交流
“三讲”
PPT学习交流
12
固定流程
每周四新人辅导日
专题讲解 专题分享 问题解答
营造“三讲”氛围，提升“三讲” 技能
PPT学习交流
13
固定内容
PPT学习交流
14
1. 讲自己：我为什么做保险
步骤： • 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，意
外……给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤）
ppt学习交流客户对保险存在的疑虑每家公司都差不多保险ppt学习交流用三讲轻松化解拿走解决个人能力以外的问题ppt学习交流三讲结果购买100万储蓄保险10年交ppt学习交流新人必须学会三讲?新人的必须?新人ppt学习交流让新人掌握三讲的关时间流程内容通关10ppt学习交流固定时间?新人回?每周四下午营业区11ppt学习交流固定流程新人地为每位员工个性化12ppt学习交流新人辅导日专题讲解专题分享问题解答13ppt学习交流14ppt学习交流讲自己
05.三讲之讲自己
客 户：……
14
讲自己，追求成长 ——
业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学 习，我认识到保险行业前景非常好，也非常 锻炼人。
特别是在太平人寿，有专业的培训支持，个 人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的 同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿 做保险了。 客 户：……
15
16
展示与分享
17
目录
一、“三讲”的重要性 二、 观看视频 三、 完善“讲自己”版本 四、 演练及通关
18
“讲自己”演练及通关
一对一演练
选择适合自己的版本，自然、流畅讲“讲自己”
逐一通关
19
温馨提醒
下一堂课： ________ 时间：__________ 地点：__________ 继续演练：与家人或主管演练，直到能熟练、生动地表达 市场实践：在销售面谈中“讲自己”时按照当日整理的版本表达 填写工作日志，补充客户信息 练习运用《聚焦太平》、《保险热点话题》讲公司、讲保险 下次课程须携带的工具：工作日志、《新人135培训学员手册》、《聚
焦太平》、《保险热点话题》
20
保险让生活更美好谢谢21 Nhomakorabea6
保险销售中的大多数困
难和问题，都可以用“三讲”
来化解！
7
重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！
8
正确思维——
坚持在不同的时间、不同的地 点，与同一类客户，用同一个版本 讲“三讲”。
简单、高效、轻松
9
目录
一、“三讲”的重要性 二、观看视频 三、 完善“讲自己”版本 四、 演练及通关
三讲——
讲自己
14
讲自己，追求成长 ——
业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学 习，我认识到保险行业前景非常好，也非常 锻炼人。
特别是在太平人寿，有专业的培训支持，个 人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的 同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿 做保险了。 客 户：……
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16
展示与分享
17
目录
一、“三讲”的重要性 二、 观看视频 三、 完善“讲自己”版本 四、 演练及通关
18
“讲自己”演练及通关
一对一演练
选择适合自己的版本，自然、流畅讲“讲自己”
逐一通关
19
温馨提醒
下一堂课： ________ 时间：__________ 地点：__________ 继续演练：与家人或主管演练，直到能熟练、生动地表达 市场实践：在销售面谈中“讲自己”时按照当日整理的版本表达 填写工作日志，补充客户信息 练习运用《聚焦太平》、《保险热点话题》讲公司、讲保险 下次课程须携带的工具：工作日志、《新人135培训学员手册》、《聚
焦太平》、《保险热点话题》
20
保险让生活更美好谢谢21 Nhomakorabea6
保险销售中的大多数困
难和问题，都可以用“三讲”
来化解！
7
重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！
8
正确思维——
坚持在不同的时间、不同的地 点，与同一类客户，用同一个版本 讲“三讲”。
简单、高效、轻松
9
目录
一、“三讲”的重要性 二、观看视频 三、 完善“讲自己”版本 四、 演练及通关
三讲——
讲自己
人力三讲话术训练讲行业讲公司讲自己12页
可以组建自己的团队，基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。
三讲之“讲行业”
3.保险销售与其他职业的区别
目的：对比强调优势 要点：同普通上班族、专业销售人士、中小企业主三类职业对比
关键句：
如果在单位上班，工资老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现自 身价值；在**你的晋升与收入都由自己做主。
做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止收入将没有保障； 而在**收入上不封顶，付出收获成正比，还能有不断的续期和管理收入。
**人寿拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队，不断推动管理变 革和科技创新，在同业居于领先地位。
百年善业，责任为先。**还热衷于社会公益事业，连续12年获得“最受尊敬 企业”的荣誉称号。
三讲之“讲：金融超市，综合金融人才
关键句： **相当于一家综合金融超市，可以为客户办理保险、证券、银行
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关键句： 您看，在接待客户（做某件事情）的那个同事，他之前就和您一
样，是个普通老师（职业） ，一开始他也担心自己做不好！但现在 ，他已经很优秀了，入司不到两年，去年的工资就八万多了！
备注：下划线部分参照模板，因人而异
处于领先水平。
三讲之“讲行业”
3.保险销售与其他职业的区别
目的：对比强调优势 要点：同普通上班族、专业销售人士、中小企业主三类职业对比
关键句：
如果在单位上班，工资老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现自 身价值；在**你的晋升与收入都由自己做主。
做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止收入将没有保障； 而在**收入上不封顶，付出收获成正比，还能有不断的续期和管理收入。
**人寿拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队，不断推动管理变 革和科技创新，在同业居于领先地位。
百年善业，责任为先。**还热衷于社会公益事业，连续12年获得“最受尊敬 企业”的荣誉称号。
三讲之“讲：金融超市，综合金融人才
关键句： **相当于一家综合金融超市，可以为客户办理保险、证券、银行
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关键句： 您看，在接待客户（做某件事情）的那个同事，他之前就和您一
样，是个普通老师（职业） ，一开始他也担心自己做不好！但现在 ，他已经很优秀了，入司不到两年，去年的工资就八万多了！
备注：下划线部分参照模板，因人而异
处于领先水平。
重新认识正确流程合适版本讲自己(三讲之讲自己)保险公司客户经营早会新人技能培训主讲课件
寿险营销中所有的技巧都是建立在客户对我们的认同基础之上的
思考：在我们刚刚开始展业的这段时间里，碰到的第一个问题是什么？
你怎么做保险去了？
看似简单的问题，实际上是我们在寿险生涯中面对的很重要的问题
你怎么做保险去了？关怀质疑
爱一个人或许不需要理由
但，做保险一定需要一个理由
名不正，则言不顺言不顺，则事不成---《论语》
练习（30分钟）根据课程要点，来完善 “讲自己”版本：回顾加入保险公司的缘由和动机梳理身边的风险故事你是如何改变保险观念的？来到保险，每个人都能自然、流畅讲自己时间：10分钟
通关
时间：每人限时3分钟要求：认同+讲故事+收获目标
选择一个最适合的讲自己版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。
传递给我们的信息：风险无处不在大病面前仅靠社保是远远不够的保险是家庭责任与爱的体现很认同这个行业很认真的对待这份工作
一个好的”讲自己“让客户改变对我们的认知、对行业的认知获得认同
正确流程讲自己
PART2
作为新人的我们，刚踏入市场往往一腔热血、满怀激情
所有拒绝处理的第一步：认同讲自己的第一步 ：认同（建立同理心，为下面的沟通做好铺垫）
你有自己的生意，这是个兼职
传递给我们的信息是：
你老婆闲着没事来试一试，不够认真
你就是个凑数的
保险公司需要拉人头
不专业，做不长久
经过培训之后修改版
新人回答：1、我以前还真没想到自己会来做保险，以前做酒店生意的，感觉保险就是到处求人。2、但是去年发生在我家里的两件事让我感触很深。3、我有一个姑父和一个姨夫，几乎都是在5年前患上重症4、区别是姨夫是退休干部，有保险意识，除了社保，还买了商保。5、姑父呢，就只有一个新农合。6、去年两个人都离开了，两家的生活真的是天壤之别。7、姨夫这几年的康复费都是花的保险理赔下来的钱。人走了还留了两套房子给子女。8、姑父不光是把一辈子积蓄花光了，还不够，找我们这些亲戚都借了钱的。留下一个没结婚的小儿子。
相关主题
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2.讲公司： 我为什么选择XX
公司悠久的历史 公司的背景 公司战略 公司愿景
投保人的第一选择， 从业者的第一选择
优选文档 16
3.讲行业： 寿险的意义与功用
讲责任保险：理念+保险故事
对父母 对家人 对自己 生命价值的体现
优选文档 17
保险是责任
优选文档 18
固定通关
步骤 制作成文字资料发给新人 示范，详细讲解要点，新人做笔记 背诵2天 严格通关 到市场上反复演练 每天的市场回馈与总结
固定时间 固定流程 固定内容 固定通关
优选文档 10
固定时间
新人回营业单位的第一天 每周四新人辅导日 每周五下午营业区夕会结束后
优选文档 11
固定流程
新ห้องสมุดไป่ตู้入司第一天
填写计划100，将名单分类整理分类
面谈“三讲”的重要性
一对一地为每位员工确定“个性化”
的
12
“三讲”
优选文档
固定流程
每周四新人辅导日
辅导新人讲“三讲” ——讲自己、讲公司、讲行业
优选文档
新人入行时的常见问题
你为什么会做保险 保险都是骗人的 我都买完了，不需要再买 我给你重新介绍个工作嘛
优选文档 2
新人遇到的所有拒绝问题
都可以用“三讲”
来化解
优选文档 3
“三讲”就是
讲自己为什么从事保险工作 讲XX人寿是一家什么样的公司 讲行业与寿险的意义与功用
优选文档 4
案例1
客户背景： 李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主
两个女儿 年收入300万左右 保障现状：
在其他业务员处购买
1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
优选文档 5
客户对保险存在的疑虑
购买保险多年后，感觉保险没有意思 每家公司都差不多，不想再买保险 保险公司代理人流动性太大
优选文档 19
固定通关
时间与方式
每周五夕会后新人“三讲”通
关
业务经理演示 全体大声朗读3遍 新人在业务经优选理文档 处严格通关
20
固定的模式与内容 固定的效率讲三讲
轻轻松松从事保险
优选文档 21
谢谢大家！
优选文档 22
优选文档 6
用“三讲”轻松化解
XX人寿企业文化，专业创造价值 如何选择代理人 拿走担忧，解决个人能力以外的问题
优选文档 7
“三讲”结果 购买100万储蓄保险，10年交费
年交保险28万元
优选文档 8
新人必须学会“三讲” 新人生存的必须技能 新人快乐行销的基本条件
优选文档 9
让新人掌握“三讲”的关 键
专题讲解 专题分享 问题解答
营造“三讲”氛围，提升“三讲” 技能
优选文档 13
固定内容
优选文档 14
1. 讲自己：我为什么做保险
步骤： 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，
意外……给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤）
新人试讲一遍 帮助新人提炼出适合他的讲法 新人反复演练，直到流畅、生动
2.讲公司： 我为什么选择XX
公司悠久的历史 公司的背景 公司战略 公司愿景
投保人的第一选择， 从业者的第一选择
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3.讲行业： 寿险的意义与功用
讲责任保险：理念+保险故事
对父母 对家人 对自己 生命价值的体现
优选文档 17
保险是责任
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固定通关
步骤 制作成文字资料发给新人 示范，详细讲解要点，新人做笔记 背诵2天 严格通关 到市场上反复演练 每天的市场回馈与总结
固定时间 固定流程 固定内容 固定通关
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固定时间
新人回营业单位的第一天 每周四新人辅导日 每周五下午营业区夕会结束后
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固定流程
新ห้องสมุดไป่ตู้入司第一天
填写计划100，将名单分类整理分类
面谈“三讲”的重要性
一对一地为每位员工确定“个性化”
的
12
“三讲”
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固定流程
每周四新人辅导日
辅导新人讲“三讲” ——讲自己、讲公司、讲行业
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新人入行时的常见问题
你为什么会做保险 保险都是骗人的 我都买完了，不需要再买 我给你重新介绍个工作嘛
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新人遇到的所有拒绝问题
都可以用“三讲”
来化解
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“三讲”就是
讲自己为什么从事保险工作 讲XX人寿是一家什么样的公司 讲行业与寿险的意义与功用
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案例1
客户背景： 李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主
两个女儿 年收入300万左右 保障现状：
在其他业务员处购买
1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
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客户对保险存在的疑虑
购买保险多年后，感觉保险没有意思 每家公司都差不多，不想再买保险 保险公司代理人流动性太大
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固定通关
时间与方式
每周五夕会后新人“三讲”通
关
业务经理演示 全体大声朗读3遍 新人在业务经优选理文档 处严格通关
20
固定的模式与内容 固定的效率讲三讲
轻轻松松从事保险
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谢谢大家！
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用“三讲”轻松化解
XX人寿企业文化，专业创造价值 如何选择代理人 拿走担忧，解决个人能力以外的问题
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“三讲”结果 购买100万储蓄保险，10年交费
年交保险28万元
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新人必须学会“三讲” 新人生存的必须技能 新人快乐行销的基本条件
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让新人掌握“三讲”的关 键
专题讲解 专题分享 问题解答
营造“三讲”氛围，提升“三讲” 技能
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固定内容
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1. 讲自己：我为什么做保险
步骤： 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，
意外……给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤）
新人试讲一遍 帮助新人提炼出适合他的讲法 新人反复演练，直到流畅、生动