导购培训手册

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导购员职业化培训手册

一现代导购员要求(1)

第一节培训就是生产力

——终端制胜的最佳投资方向

◆培训导购员是市场竞争和导购员职业生涯发展的需要

随着市场竞争的加剧，越来越多的企业强烈地意识到：培训，特别是对企业业务

骨干和终端导购人员、促销人员的培训，在企业发展与经营中发挥着巨大的作用。现在，几乎所有的企业，特别是民营和外资企业，对培训都倾注了极大的财力和物力，因为大家都已经认识到，培训可以带来更大的经营效益。在所有的投入中，正确的人力资源投资所取得的回报是最大的，这已经是被广泛认同的一种观点。

可以这么说，培训是一个不间断的通道，它让员工能持续、迅速、有效地掌握一些新的知识和技能，以适应日益激烈的市场竞争的需要。从这个意义上说，培训就是生产力！

系统的、富有实效的培训对导购人员显得尤其重要。随着市场经济的迅速发展，国内的零售业也日显蓬勃，零售业的销售方式也随着营业形态、营业种类的不同而产生了开架销售、自动式销售、邮购销售、无店铺销售等各种方式，但是以导购员为主体的销售方式，仍将是零售业销售的基本方式。

导购员是商品流动战线上的最前沿的战士，是一种既普通又重要的职业，是厂家与顾客两者间的中介与促酶，是消费者了解企业的一个窗口。通过这个窗口，可以让消费者清楚地看到产品的长处及存在的问题，如产品的市场前景、产品质量、解决问题的方式方法等等。所以说，导购员是推动销售、活跃市场经济不可或缺的职业。因为导购员销售的不仅仅是商品，还是服务，更是厂家（商家）对顾客的承诺。

在市场经济的今天，销售已成为企业普遍追求的经营行为，而导购员对企业的生存和发展也日益显示出举足轻重的作用。我们知道导购员的基本任务是通过口头说服的方式，向顾客介绍商品，说服消费者购买，他们既是企业的代表，也是消费者的顾问，他们不仅要善于掌握良好的推销机会，还要帮助顾客获得购买和消费的利益。

导购员实战培训手册

导购员实战手册

篇一、导购员的职责和要求

篇二、导购主管是干什么的

篇三、如何终端形象生动化

篇四、如何面对顾客的异议

篇五、如何促进顾客的成交

篇六、如何应对不同的顾客

篇七、如何处理顾客的抱怨

篇一、导购员的职责和要求

·一、基础要求

·二、职责要求

·三、技巧要求

·四、结束共勉

一、基础要求

·导购是什么？

·树立正确的心态与从业观

·导购员应掌握的基本知识

·导购员日常工作流程

导购是什么

导购---

·直意：引导购买，促进产品销售。

通过导购员的努力，使产品销量提升

·引申意一：巩固产品品牌、建立企业形象。

通过促销员努力，产品销售在消费者心中巩固产品品牌及企业形象

·引申意二：推销自己

推销产品首要推销自己，只有消费者接受了推销员才能接受她的产品

树立正确的心态与从业观

·导购员在公司的位置

·企业的代表—导购员面对面的直接与消费者沟通，他们的一举一动、一言一行在消费者眼中就代表企业的服务风格

·信息的传播及沟通者—向消费介绍特卖等促销活动的信息

·消费者的生活顾问—应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询及建议上的帮助·店方与企业之间的桥梁—与商场良好的客情关系是保证导购员良好工作的前提

导购员应掌握的基本知识

·了解公司

应了解公司的背景、文化、产品、市场行情等

·了解行业和常用数语

A.5S（Smile微笑Speed迅速Sincerity诚恳Smart灵巧Study研究）

·4P（Price价格Place位置POP宣传品Promotion促销）

·了解产品知识

商品名称、种类、规格、价格、特征、产地等信息必须了如指掌。

获取方法：

导购员新入职指引手册

一、导购员的基本职责和职位要求

导购员是商场或专卖店的销售员工，主要负责向顾客介绍和推销商品，提供优质的购物体验。导购员的基本职责包括但不限于以下几点：

1. 熟悉商品知识：了解所负责销售的商品的品牌、特点、价格等相关信息，能够给顾客提供专业的购物建议和解答顾客疑问。

2. 提供优质服务：主动接待顾客，关注顾客需求，为顾客提供个性化的购物建议和服务，并积极解答顾客问题，提高顾客的购物体验。

3. 销售增值服务：能够根据顾客需求，推荐和销售商品增值服务，如延保服务、购物礼券等，提高业绩和顾客满意度。

4. 维护商品陈列：保持商品陈列的整洁有序，定期进行陈列调整和维护，确保商品展示效果和销售区域的美观。

5. 销售目标达成：根据商场或店铺的销售目标，积极开展销售活动，提高销售额和客流量。

二、新导购员的培训计划

1. 公司介绍和业务培训：新导购员入职后，首先需要进行公司及商场的介绍，了解公司背景、产品和服务，以及销售政策和要求。培训内容包括公司文化、组织结构、销售流程等。

2. 商品知识培训：新导购员需要针对自己负责销售的商品进行详细的培训，包括商品品牌、特点、使用方法和价格等。同时，还需了解竞争对手的产品，提供有效的对比和销售策略。

3. 导购技巧培训：培训导购员如何进行销售推广，包括舞台表

演、大笑和微笑等表情训练，及言辞和语音的培训等。

4. 服务态度培训：对导购员进行服务态度培训，包括顾客导引、礼貌用语、电话礼仪等。培训师还可以通过模拟实战演练，提高导购员的服务技能和专业素质。

员工培训手册-员工手册

导购的服务并不只是销售的一个环节，而应该是完善周到的一系列服务过程：如何引导顾客选购商品，与顾客沟通如何融洽，销售方式如何才能到位，顺畅，从点到面演绎服务优美乐章，给予顾客最佳的购物感觉。

销售前：整理货品，清洁店堂，准备好店内音乐，保持最佳的状态迎接顾客的光临，做好准备工作后，则选择面对客流的位置笑迎顾客

1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。

2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。

3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。

4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。

5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。

1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。

2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。

3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。

4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。

5.购买：顾客交款的时刻。

6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。

7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。

◆在这个阶段，要了解顾客需求—主动提出问题并仔细聆听，了解顾客的需要后就能鉴别顾客类型—专家型、新手型，对顾客进行开放式问答，让顾客说话，便于了解顾客更多的需求，观察顾客的身体语言，以判断其是否有购买的欲望，仔细聆听，给予顾客希望，并最后确认顾客的需要

导购员培训的内容

一、导购员的基本素质要求

爱心爱心是成功的最大秘诀和有利武器。

信心人之所以能，因为相信自己能，相信自己能够胜任说服顾客完成销售。

恒心忍耐、一贯、坚持。

热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，找到工作的乐趣，热爱这个工作。

二、导购员的礼仪要求：

职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌，给顾客带来良好的感觉为标准。

1、公司内基本礼仪

（1）仪表

头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男职员不宜留长发。

指甲：指甲不能太长，经常注意修剪，女职员涂指甲油要用淡色。

口腔：保持清洁，上班前不能喝酒和吃有异味的食物。

化妆：女职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。

着装：着装整洁大方或职业装，佩带公司胸章。

（2）姿势和动作

站势：两脚脚跟着地，脚尖分离约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，

使人看清的面孔，两臂自然、不耸肩，身体重心在两脚之间。与客户洽谈或上级面前时，不得把手交叉抱在胸前。

坐姿：身体端正，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视对方，第一印象总是至关重要的。研究证明，任何会面的前五秒钟要比接下来的五分钟重要的多。良好的仪表和行为将给顾客留下美好的印象并使沟通更加顺利。

2、接待礼仪

（1）接待工作及其要求

有客户进店，马上起来接待。

有客是应按序进行，不能先招待熟悉客户。

对事前约定的客户，要提前做好接待准备。

（2）名片的接受和保管

接待客户的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住客户姓名后，将名片收起，如遇到难认得文字马上询问。

培训体系导购培训手册

▊保密办法：营销中心各区域经理、商务人员、专

卖店经理阅读▊

（培训体系）导购培训手

册

郑州馨源木艺有限责任公司（2008内部资料）

壹、导购基本要求--------------------------------------------------2

1、导购理念和导购职责---------------------------------------------2

2、导购员基本素质要求---------------------------------------------3

3、导购守则-------------------------------------------------------4

二、导购工作程序--------------------------------------------------6

1、导购程序-------------------------------------------------------6

2、导购过程注意事项-----------------------------------------------6

3、店务工作-------------------------------------------------------8

4、店面日常导购用语-----------------------------------------------9

三、导购基本技巧--------------------------------------------------

导购员培训教材导购手册修改

导购手册

在本书中，你将了解以下内容：

导购员的岗位职责与日常工作事项；

导购员的工作流程；

导购技巧；

工作中必须注意的相关事项。

（一）：导购员的基本素质要求

1：对成人健康用品有一定的认知；

2：有店面销售经验，具备良好的敬业精神；

3：具有高中或中专以上学历，形象端庄大方；

4：目标明确、思维清晰、反应敏捷、口齿伶俐；

5：应具备的心态：热情、耐心、主动、自律、有条理；

6：导购形象（综合形象）：

①: 上班必须精神饱满，不把不良情绪带到工作中来；

②: 着装要整齐、得体、便于下蹲；

③: 上班应化淡妆，忌浓妆艳抹和佩带很醒目的首饰；

④: 形体语言（眼神、手势、坐姿、站姿）要运用得当，应展示出戴德良行员工应有的风度和内涵；

⑤：谈吐要文雅、用词要文明、准确、通俗恰当。

（二）导购员的基本工作职责

1：要了解戴德良行的基本情况和行业基本情况；

2：熟悉并掌握展厅所有的产品知识，包括何种品牌、何地生产、同类产品有何区别、产品价格、使用方法、产品功能、特点、优缺点、及其它一些应该掌握的知识；

3：学习并掌握一定的销售技能；

4：做好展厅产品陈列等方面的工作，保持商品摆放整齐、清洁有序、饱满美观；5：做好展厅日常卫生，营造良好的购物环境，包括天花板、地板、墙壁、货柜、桌椅、柜台、产品、POP以及模特身上的情趣内衣；

6：保持良好的服务心态，创造舒适的购物氛围，积极热情地接待顾客，向顾客推荐商品，并帮助其做出恰当的选择；

7：运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与意识，提高顾客的购买欲望，提升展厅的销售额；

8：通过良好售前、售中、售后服务，向顾客展示良好的企业形象，提高企业及品牌的知名度；

导购技能培训

导购技能的专业培训：

店面环境

作为欧普的专业导购人员，你就是欧普形象的代表，你的言行举止将直接影响顾客对欧普产品的信心。所以，你应当时刻明确自己的职责：

1、每天营业之前或当天营业结束后导购员应该做好卫生清洁工作，柜台、货架、展板、产品擦洗干净，做到营业场地洁净明亮；

2、与经营无关的东西不要在卖场出现；

3、做好卖场，商品和POP的阵列工作，保持产品与促销礼品整洁、清洁、有序；

4、保持店内空气清新，为顾客创造良好的购物环境；

5、合理布局产品展示和调整产品堆头，营造热卖的卖场氛围和产品生动化展示，但要保持形象统一；

6、跟踪撑握欧普产品的进、销、存情况，及时做好补货计划，并要严格执行先进先出的库存管理原则；

8、为顾客选择合适的产品或产品组合；

9、保持良好的心态，积极向顾客推荐欧普产品，运用各种销售技巧说服顾客购卖；

10、收集、整理顾客对产品和商店的意见、建议和期望；

11、及时妥善地处理好顾客的不滿或抱怨；

12、收集竞品的产品、价格、市场活动等信息，并与业务人员及时交流；

13、认真填写各类工作报表，“日销售表”、“周销售记录表”、“月销售明细表”、

“信息反馈表”等；

14、做好产品、促销礼品及各类物料的保管工作，避免丢失；

15、完成店长、业务代表、老板交办的各项工作，并坚决持行公司及商店的

各项终端零售政策。

导购手册编制素材------导购技能

一、导购员是公司品牌形象代言人

导购员战斗在销售工作的最前沿，面对面的与顾客接触，你的精神面貌、言行举止都代表着公司形象、产品形象，是公司的品牌形象代言人。

二、导购工作的挑战性和重要性

欧派导购培训手册

导购培训9 招技巧

一、迎二、跟三、问四、导五、坐六、合七、算八、留九、送

一、迎

理念

如何与消费者一见钟情!7秒钟理论(店面环境、人员素质)

现场示范

顾客最讨厌什么？(例：过于冷淡/过于热情) 70%的客户会因为我们的冷淡走掉，同样50%客户也会因为你的过分热情吓走动作

精神状态：衣着整洁身姿矫健、步伐快捷、声音宏亮

头：微微颔首；

眼睛：平视对方；

微笑 (在对方目光触及你的第一眼) 8颗牙齿；听出微笑；婴儿般的微笑；脚步：轻盈、上前几步迎接;

问候：先生/女士，您好/下午好/上午好＋卖点

初判客户

看交通工具：车，判断是否有经济实力；

(比如开越野车比较有个性，性格比较奔放豪爽)

看人:男看皮鞋(牌子、式样、整洁度、鞋带、整洁度)，女看背包 (材质、品牌、与衣服搭配度、款式) －看其是否有品味、档次；

(看手－判断性格、品位)；

看走路(步伐快而大－爽快；步伐慢而稳重－细致，稳健，考虑比较细致)；进门还要东张西望观察一下,这种人比较谨慎

千万不可以点代面！

注意：判断客户身份是为了更好的与客户交流但，我们坚决反对以貌取人(！老农和服务员/山西一客户买2辆奔驰)

注意事项:新客户－礼貌；

老客户－热情(别忘了赞叹几声,问候几句) ,比如衣服、发型、装修发展到什么程度？;

接待夫妻客户－先前再后都要问候,跟女的多赞叹、交流；

接待一家人－别忘了问候小孩子

二、跟

理念

尾随过程也是一个初步判断客户性格的过程，采取不同的交流方式。比如:对于不爱搭理您的客户

要判断谁是决策者,谁是影响者。要两者兼顾，随机应变，使用者是决策权

动作

先放客户巡视，可立于客户侧旁，侍机而动

导购培训知识

店面导购培训手册

一导购员的职业要求

导购是一种相当专业化的职业，蕴含着很深的学问和技巧。导购员的素质、知识体系、从业能力、工作职责和团队合作精神等，都直接影响着顾客对导购总体服务质量的心理感受和评价。因此，一名顶尖的导购员必须是一个全才，要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通以及咨询管理等知识。

一、正确定位导购角色

导购员是店面的形象，是顾客满意的推动者，店面销售主要是通过导购员来实现的。

随着社会的日益发展，商业竞争日益激烈、导购员要在销售中取得好成绩，就必须积极参与销售业务，发自内心的真诚去对待每一位顾客，并且注重团队合作，向顾客展现出能体现门店特色的最佳形象和服务。而要做到这一点，导购员需要正确定位自己在门店销售中所扮演的角色。

顶尖的导购员必须具备以下几种角色特征：

1、学习者

顾客是否购买商品，往往是由其心理动机决定的，因此交易成功的关键是了解和分析顾客的购买心理。对导购而言，研究分析顾客的购买心理，注意接触顾客时方式与技巧的运用，是发现销售机会并采取相应措施促成交易的先决条件。这就需要导购员在销售服务过程中不断地学习和总结。

2、策划者

作为门店销售的一线人员，导购员直接与顾客接触，能在第一时间发现顾客需求，所以是门店销售计划的直接参与者、最终检验者。在销售和服务过程，导购员要根据业主的喜好和理念、设计对象的特性进行策划、设计区的最优方案，并根据具体情况不断调整自身的服务策略，大胆创意，尽最大努力来满足不同客户的多种需求。

3、情报员

顾客在准备购买某种商品的过程中，一般都要和其他同类商品进行比较，然后作出最后的购买选择。因此，当顾客拿不定主意是否购买时，导购员可以进行合理的引导，帮助顾客做出最后的决定。所以，导购员应该通过调查研究竞争对手，了解竞争对手的全面信息，分析竞争对手，找出自身的优势，提出相应的方法，采取一定的战略战术，以在竞争中取得优势。一般情况下，导购员应从以下几个方面来研究对手

安踏导购员培训手册样本

安踏导购员培训手册

第一章前言

1、问好！

2、勉励标语：开开心心每一天，努力拼搏创佳绩！

3、自我简介交朋友（五分钟）刊登感言

（发掘表达能力强员工）

4、分组，组名：___________ 标语:___________________

公司文化

安踏标语：“我选取、我喜欢、我高兴、我必胜”

1、安踏标志释义：

形译：为字每“A”变形体，速度运动和美结合，象征安踏员工战胜困难，超越自我精神。

2、专卖店原则颜色含义：红、白、黑、黄、灰冷暖色调对比形成强烈视觉冲击力，给人于生命激情与平稳冲击美妙之感。

红----火颜色，代表热情活泼与生命激情；

白----纯洁之色，代表朴素坦诚与生命宁静；

黑----神秘之色，代表冷峻刚直与生命沉稳；

黄----阳光之色，代表白朗自信与生活进取；

灰----中性之色，代表团结融洽与生活和平；

专卖店特色：

3、专卖店设计核心要素——公司标志：专卖店环绕视觉中心多层次，全方位展示公司标志，巧妙地使用公司标志作为装修零部件或装饰物，赛场卖场合一，形象店，店中店形散而神聚专卖之六统一：统一店面，统一标志，统一色彩，统一陈列，统一价格，统一宣传。

历史与荣誉

安踏始创于1991年，启航于1994年，腾飞于

1991年安踏（福建鞋业有限公司）

1991-1992年，获得“中华人民共和国消费者信得过产品”

1993-1994年，公司规模由本来手工作坊转变为规模化工业生产

1995年评为“中华人民共和国公认名牌产品”，“中华人民共和国亿万民众最爱慕家用产品”1996年，在北京五洲大酒店第一次全国代理商会议

1998年，参加体博会并赞助中华人民共和国天径协会，当年被评为“福建知名商标”

某内衣品牌导购培训手册精品

姣莹品牌导购培训手册

内衣基础知识

一、内衣的起源 (2)

二、中国内衣的演变 (2)

三、文胸的结构及主要功能 (3)

四、内衣产品的功能 (3)

五、文胸的分类 (4)

六、乳房知识 (6)

七、胸型与内衣搭配 (8)

八、面料知识介绍 (9)

九、内裤知识 (12)

十、束衣、束裤知识 (13)

十一、内衣的选码和试穿 (13)

店面形象

一、卖场形象的组成部分 (16)

二、店铺陈列要求及技巧 (16)

三、卖场空间规划 (20)

四、店内管理 (22)

导购员行为规范

一、导购的岗位职责 (24)

二、专柜柜长和店长的岗位职责 (24)

三、导购的行为规范 (24)

四、导购的个人修养 (25)

五、导购应具备的素质,能力 (26)

销售技巧

一、了解顾客需求心理的技巧 (28)

二、顾客的类型趋向应对要点 (29)

三、特殊情况的处理方法 (33)

四、服务技巧 (34)

第一节公司简介及品牌发展规划

一、公司简介

奥杰莉内衣公司创业于1991年，经过十年的不断探索与发展，现已是拥有进口生产设备四百台套，员工六百多人的中型企业。公司严格遵照ISO-9002国际质量标准进行生产与管理。主要产品文胸、内裤,在国内、国际市场中均已受到客户的青睐,并且逐步发展束裤、紧身衣、睡衣等领域。“高档的材料，精湛的

工艺，大众的价格”是我们的产品定位，让消费者以低价格得到高品味产品的享受。根据各年龄阶段、消费品味、地域特征设计出各不同风格、功能、尺码的产品来满足多层次的需求。“不满足于现状，追求日进一步”是我们的工作理念，随着中国的经济发展和加入WTO，面对我们的将是机遇与挑战，我们将以更严谨的工作态度，努力提高产品的质量、工艺、舒适度、扩大消费群体、恐固品牌知名度，创造国内名牌，同时让我们的品牌走向国际市场，拓展为国际品牌。

导购员培训手册

第一章岗位职责与规范

1.1 岗位职责

导购员是企业中非常重要的一环，其主要职责包括：

- 主动接待顾客，了解顾客需求，并为其提供专业的产品咨询和推荐；

- 维护产品陈列，保持专柜整洁有序，保证产品展示的高品质；

- 积极开展销售促销活动，参与店内各项促销工作；

- 做好售后服务，保证顾客体验，解决商品退换等售后问题。

1.2 规范要求

作为一名优秀的导购员，需要具备以下规范要求：

- 要求具备较高的产品知识和销售技巧；

- 要求严格遵守公司的各项规章制度；

- 要求良好的职业操守和团队合作精神；

- 要求维护专柜形象，保持仪表整洁，着装得体；

- 要求积极主动，善于沟通。

第二章产品知识与销售技巧

2.1 产品知识

了解公司的产品知识是导购员的基本素养，要熟知产品的特点、材质、使用方法等，特别是能够针对不同顾客提供个性化的产品推荐。

2.2 销售技巧

- 善于倾听，了解顾客需求，做到精准推荐；

- 主动引导顾客，进行产品介绍和比对，增强顾客购买欲望；

- 擅长沟通，灵活运用销售技巧，帮助顾客解决疑虑；

- 善于把握销售技巧，运用情感化的销售方式。

第三章陈列与销售促进

3.1 产品陈列

- 仔细检查商品，做好陈列和整理工作；

- 根据季节和节日推出相应的促销商品，吸引顾客；

- 根据产品的特点和销售需求，合理布置产品陈列，提高陈列效果。3.2 销售促进

- 主动参与店内的促销活动，积极为顾客介绍促销商品；

- 参与店内的各项促销工作，如赠品、抽奖等，助力销售；

- 善于利用产品特点和促销活动，扩大销售业绩。

第四章售后服务与顾客维护

导购培训手册

第一部分：导购的基本知识

第一章：导购的定义和作用

导购是商场或商店中专门负责向顾客介绍商品、推销产品并协助顾客选择商品的工作人员。导购员在顾客购物期间扮演引导者和顾问的角色，帮助顾客完成购物并提升店铺销售额。

第二章：导购的素质要求

1. 良好的沟通能力，能够与不同类型的顾客进行有效沟通；

2. 具备一定的销售技巧和较强的服务意识；

3. 对商品具有较深的了解，能够对顾客提出的问题进行解答；

4. 拥有良好的人际关系和团队合作精神；

5. 具备一定的忍耐和耐心，能够处理突发情况。

第二部分：导购的工作技巧

第一章：了解商品知识

导购员需要对所销售的商品有深入的了解，包括商品的特点、材质、适用场景、使用方法等。只有具备充分的商品知识，才能更好地向顾客介绍产品，解答顾客提出的问题。

第二章：沟通技巧

1. 要对顾客保持礼貌和热情，确保顾客感受到良好的购物体验；

2. 主动与顾客进行沟通，了解顾客的需求和喜好，为顾客提供建议；

3. 在与顾客沟通过程中，要有耐心倾听顾客的需求，避免过于唠叨和打断顾客。

第三章：销售技巧

1. 掌握不同的销售技巧，根据顾客的不同需求和心理特点，选择合适的销售技巧；

2. 在向顾客介绍产品时，要突出产品的特点和优势，激发顾客购买的欲望；

3. 对于顾客提出的异议，要适时进行回应和解释，以消除顾客的疑虑。

第三部分：导购的职业道德

第一章：遵守商店规定

导购员要严格遵守商店的规定和制度，包括工作时间、服装要求、服务标准等。只有做到

规范化的工作流程，才能给顾客提供优质的服务。

第二章：保护公司利益

导购员培训手册

导购员角色介绍

导购员是零售行业中非常重要的一环，他们直接与顾客接触，帮助顾客选择合适的产品并完成购买。导购员需要具备良好的产品知识、沟通能力和销售技巧，以提升顾客满意度和促进销售增长。

导购员培训内容

1.产品知识培训：导购员需要了解所销售产品的特点、优势和用途，以

便为顾客提供专业的建议。

2.沟通技巧培训：导购员需要学习如何与顾客建立良好的沟通，了解顾

客需求并提供相应的解决方案。

3.销售技巧培训：导购员需要掌握销售技巧，如陈述产品优势、引导顾

客决策等，以促进销售成交。

导购员培训流程

1.培训前准备：确定培训内容和方式，准备培训材料和工具。

2.培训实施：通过讲解、案例分析、角色扮演等方式进行培训。

3.培训评估：对导购员进行考核和评估，了解培训效果并进行调整和改

进。

导购员培训考核方式

1.理论考核：通过笔试等方式考察导购员对产品知识和销售技巧的掌握

程度。

2.实操考核：通过实际销售情境的模拟考核，考察导购员的沟通和销售

能力。

3.业绩考核：根据导购员的实际销售业绩评估其综合表现。

导购员培训后续

1.深化培训：定期组织培训，帮助导购员不断提升自身能力。

2.激励奖励：根据导购员的表现给予适当的激励和奖励，激励其持续发

展。

3.监督管理：建立完善的监督机制，确保导购员行为符合规范并达到销

售目标。

总结

导购员是商店的形象代表，其专业水平和服务态度直接影响顾客购物体验和店铺销售业绩。因此，导购员的培训至关重要，必须注重培训内容和方法的科学性和实效性，以提升导购员的综合素质和销售能力，为商店创造更大的价值。

专卖店导购员培训手册

第一章导购员

第一节导购员的定义

一、导购员的定义

导购员是企业的形象代表，是企业与顾客沟通的桥梁，是企业信息的传播者。导购员在产品销售过程中要善于捕捉顾客的消费心理、彻底打消顾客的顾虑，建立起于顾客之间的信任，并在销售产品的同时，向顾客提供各种服务（售前、售中、售后）。

二、实现从营业员→促销员→导购员→家具装潢顾问角色的转变：

营业员：从某种意义上讲是计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设维护（那时候也没多少人注意这么多）以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识淡泊，只起到“搬运工”的作用。

促销员：是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通；他们的服务意识较强，起着“联络员”的作用。

导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。

金融行业有理财顾问，保险行业有投资顾问，房地产行业有置业顾问，而家具行业必将从优秀的导购员中产生出一批家具装潢顾问。

导购员，多么伟大而神圣的职业！

你们不是营业员，也不是促销员，你们是企业产品的形象代言人（张柏芝似的人物）；是企业信息的传播者（播种机）；是消费者的生活顾问（参谋长）；是服务大使；是企业与消费者之间的桥梁，是未来的家具装潢顾问，你们的一言一行代表着企业的形象，影响着企业的声誉和发展。

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