商务谈判实务学习指导(上)

第一 章
50
绪
论
和 利 益 而 相 互接 近 争 取 最 终达 成 一 致 意 见 的过 程 ③ 商务 谈 判 是 双 方
“ ” “ ”
,
。
合作 与 冲 突 的 对 立 统
④ 在商 务谈 判 中 最 后 各 方 所 得 利 益 的 确 定 取 决 于谈 判 各 方 的 实 力 客 观 因 素 谈 判 策 略 的 运 用 以 及谈 判 人 员的 素 质
四 个 部分
:
, 、 。 、
,
,
济往 来
。
,
因而 商 务 谈 判 是 指 当 事 人 之 间 为 实 现 一
,
,
定 的经 济 目的 明 确 相 互 之 间 的 权 利 义 务 关 系 而 进 行协 商 的 行 为
。
、
本课 程 的 内 容 可 分 为
,
商 务 谈 判具 备 的 三 个 基 本 条件 是
第 2 卷 总第
V L
7 期
N
当 代 电 大 (教 学 )
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1 9 96
年第
9
,
9
期
2
,
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商务
谈 判 实 务 学 习 指 导
中 央 电
(上 )
杨
考
大
堂
( 商 务谈 判 实 务》 课 程 是 为 外贸 商 企 市 场 营 销
、 。
它 具 有 知识 面 广 法 律 性 强
。
、
、
策略
1
商务 谈 判 的 概 念 和 基 本 条件 商 务 谈 判 中 的 商 务 是 指 商 业事 务 是 一 种 经
“ ”
,
性 强 实 践 性 强 等特 点
.
一 般 来讲 国际 商 务 谈 判 比 较 复 杂并 很 正 规 国 内商 务 谈 判 则 比 较 简 单 和 随 便 本 课 程 以 介 绍 国际 大 中型 商 务 谈 判 的情 况 为 主 对 商 务 谈 判 的 内 容 过 程 策 略 技 巧 等 作 了 阐述
, ,
,
例 编制 而 成 的 试 题 答案 不 强 求 一 致 只要 求 答 题 思
路正确 即可 述
。 。
占
以 下 就 各 章 的主 要 内 容 作 简 要 的 阐
① 商 务谈 判是 以 经 济 利 益 为 目 的 必 须 讲求 经
,
济效 益 一 般 价 格 问 题 是 谈 判 的 中心
,
。
③ 商 务 谈 判 是 一 个 双 方 通过 不 断调 整 各 自需 要
以 上 的 当事 人之 间 为 了 实现 一 定 的 经 济 目 的 依 照 法 律 规定 通 过协 商所 达 成 的 明 确 双 方权 利 和 义 务 的 协议
。 , , ,
映 了 如 何 在 商 务 谈判 中取 得 成 功 的 具 有普 遍 指 导 意 义的 经 验 条
:
。
商 务 谈 判 的 原 则 一 般 可 归纳 为 如 下 四
。
、
本 章 就 是 阐述 国 际
。
国 内商 务 谈 判 的 一 些 主 要 法 律 规 定
3
商务谈判应遵 循 的 原 则 商 务 谈 判 的原 则 是 在 实 践 中 总 结 出 来 的 它 反
,
1
商务契 约 有效 成 立 的 条 件
.
商 务 契 约 也 称 为商 务 合 同 它 是 指 两 个 或 两 个
。 、 、
、
,
,
第二 章
商务 谈 判 的 有 关 法律 规 定
⑤ 参 加 谈 判 的 各 方 都 有 各 白的 利 益 界 限 谈 判
,
商 务谈 判 不 仅 是 一 种 经 济 行 为 而 且 是 一 种 法
律 行 为 因而 在进 行 商 务 谈 判时 首 先 要 求 必 须 符 合
,
,
,
各方 都不 能 忽 视这 点
方 面 的 问题
。
① 当事 人 均 必 须 具 备订 立 经 济 合 同 的 行 为 能
。
② 诚信 原 则
,
:
一 是 绪 论 即 第 一 章 主 要 研 究 本课 程 的
、 、
①谈 判 的 关 系 人 指 参 加谈 判 的 当 事 人 一 般 是 双 方 也 可 能 不 止 双 方 是多 方
,
,
研 究对 象 特 点 教 学 方 法 以 及 商 务 谈 判 的 概 念 和
原则等
。
、
,
,
。
二是 有关商 务谈 判 的 法 律 规 定 即 第 二 章
、
、
本 章 阐 述 了 商 务谈 判 的 基 本 条 件 特 点 原 则 和 成 功 之路
,
、
、
等专 业 开 设 的一 门 必 修 课 本课 程 是
,
,
,
以 国 际 商 务谈
以 及本 课 程 的 研 究 对 象和 内容结 构
。
判 为 主 要 对 象 兼 顾 国 内商 务 谈 判 介 绍 有 关 商 务谈 判 的 内容 和 方 法
①守法 原则
。
谈 判是一 种法律 行 为 必领 符 合
。
,
一 项 经 济 合 同 如 何才 能 依 法 有 效 成 立 各 国 法
,
有关 的法 律 规 定 才 能 得 到 法 律 的 承 认 和 保 护
, ,
,
在
律的 规 定 不 尽 一 致 但 一 般来讲 应 当具 备 以下 几方
面的条件
:
,
,
商 务 谈 判 时 首 先 必 须 做 到 合法 然 后 才 能 谈 到 其 他
。
,
⑥ 商 务 谈 判 是 一 门科 学 也 是 一 门 艺术
。
有 关 的 法 律规 定 才能 称 为 合法 行 为 或 有效 的 行 为
,
,
,
商 务 谈 判 区别 于 其 他 谈 判 的 主 要 不 同 点 就 在
于 商 务 谈 判是 以 经 济 利 益 为 目的
。
才 能 得 到 法 律 的承 认 和 保 护
,
,
。
② 一 定 的经 济 利 益 即 谈 判 的 目的 是 为 了 争 取
三 是各 种 商 务 谈 判 的 主 要 内 容 及 其 运 用 包 括 三 至 五章 九章
。
各 自的 某 种经 济 利 益
。
四 是 商 务谈 判 的 方 法 和 策 略 技 巧 包 括 六 至
,
,
③ 双方 都 必 须 进 行 协 商 即 各 当 事 人 都 须 为 了 寻 求 彼 此 都 能接 受 的条 件 而 协 商 努 力
。
。
期末 考试 的 题 型 为 标 准 题 型 有名 词 解 析 填
空 单 项 选 择 判 断 正 误 并改错 案 例 分 析 简答 论
、 、 、 、 、
,
、
2
商务 谈 判 的 特 点
在商 务 谈 判 这 种 法 律 行 为 中 一 般 具 有 以 下 特
.
述等
。
其 中 案例分 析 是 依据 所 学 知 识 和 一 些 实 际 事