销售心理学

销售心理学

【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不岀的货，只有卖不岀货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。

【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外……

销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

【销售心理】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起岀售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售……

【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

【最赚钱的性格是执着】调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的

销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次

以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士

【如何卖掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用我们”其五：少用但是” 多用同时”

【强大的潜意识】饮料广告常岀现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响

【创业者每周必做的13件事】1瞄准一个方向；2激励团队；3传播价值观；4至少75%时间花在产品上；5分析数据；6强健体魄；7吸取反馈建议；8离开办公室接触真实世界；9微博交友；10 掌握现金流；11站在投资人角度衡量自己的工作；12保持快乐；13热爱你身边的一切

【拜访客户要做到的三件事】1）注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方

一个语速。2） 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，弓I导话题到对方的热点区。3）努力让客户记住

自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历

【消费心理学：便利店里的陷阱】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想

买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？

【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤： 1.发挥同理心，仔细聆听

抱怨内容；2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3.有错，为事情道歉,没错，为心情道歉；4.承诺将立即处理，积极弥补；5.提岀解决方法及时间表，请对方确认；6.做事后的满意度确认。

【为什么商品价格末位是“9‘一个比整数稍低的价格，叫做魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元（或以上）的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

【销售心理学：搞定客户的5个关键点】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；3、顾客决定购买后，连带率

或附加值是销售最大化关键；4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；5、如何挖掘顾客的

终生价值。

销售人员打死也不能说的话

除了上述销售人员需要谨记的说话方式，还有一些话是销售人员打死也不能说的！你知道是哪些话吗接下来就告诉你。

不说主观性的议题

在商言商，销售人员最好不要和客户说一些与你的推销无关的话题，要说就说那些今

天的太阳好大”之类的话。最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题，你说得对也好，错也好，这些对你的销售没有任何实质意义！一些新人由于刚人行不长时间，经验

不足，难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候。争得面红脖子粗，貌似占了上风”但是可惜啊，一笔业务也就这么告吹了！这样争吵有什么意义呢有经验的老推销员，开

始会随着客户的观点展开一些议论，但是会在争论中将话题引向推销的产品上。对与销售无

关的东西，销售人员要全部放下，尽量杜绝，闭口不谈，因为主观性的议题对我们的销售没

有任何好处！

不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能！因为客户在以后的日子里，终究会明白你所说的话是真是假。销售人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值，这样的结果就像一颗定时炸弹”一旦爆炸，后果将不堪设想！任何产品都存在着不足的一面，销售员要客观清晰地帮助

客户分析自己产品的优势和劣势，帮助客户熟悉产品和市场，让客户心服口服。要知道，任

何的欺骗和谎言都是销售的天敌！不谈隐私问题

我们要体会客户的心理，而不是去了解客户的隐私，更不是把自己的隐私作为和客谈话的谈资！大谈隐私也是很多推销员常犯的一个错误，我谈的都是自己的隐私问题，这有什

么关系”错！就算你只谈自己的隐私，把你的婚姻、生活、财务等和盘托出，这些对你的销售有什么实质性的意义吗没有！这种八卦式”的谈论毫无意义，浪费时间，更浪费你推销的商机！

少问质疑性话题

在和客户谈话的时候，你是不是会不断地问客户一些诸如你懂吗”、你知道吗”、你

明白我的意思吗”这些问题

如果你担心客户听不懂你说话，不断地以一种老师的口吻质疑他们的话，客户肯定会反

感。从销售心理学来讲，总是质疑客户的理解力，客户必定会产生不满，会让客户感觉得不到最起码的尊重，进而产生逆反心理，这样的谈话可以说是销售中的一大忌！

如果你实在担心客户不太明白你的讲解，不妨用试探的口吻去了解对方：您有没有需

要我再详细说明的地方”这样说，会让客户更好地接受你。给推销员们一个忠告：不要把客户当成傻瓜，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点！

回避不雅之言

每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处，不愿意和那些粗口成章”或者出口成

脏”的人交往。在我们的销售中，销售人员千万不能讲那些不雅之言，不雅的话对我们的销售必然会带来负面影响！

比如，你是个寿险推销人员，你和客户谈话的时候，最好回避诸如死亡” 没命了”完蛋了”之类的词语。那些有经验的推销员，对这些不雅之言往往会以委婉的话来替代这些比较敏感的词，如丧失生命”、出门不再回来”等。