旅游产品营销渠道策略

2.旅游产品营销渠道的产生和发展
在市场发展和逐渐成熟的情况下,大多数产品不是由 旅游企业直接供应给消费者,而是要经过一定的中介组 织——中间商。它是社会分工和商品经济发展的产物 (专业户),是专门化的市场营销组织(有钱大家赚!) 1 1
一 二
2
3 4 5 6
旅游消费者
一
中间商
2
3 4 5 6
旅游生产者
二
二、旅游产品营销渠道的类型
1.直接营销渠道和间接营销渠道
A.直接营销渠道
旅游企业 B.间接营销渠道
一级营销渠道
旅游企业 旅游零售商 旅游消费者
旅游消费者
ห้องสมุดไป่ตู้
多级营销渠道
旅游企业 旅游批发商 旅游零售商 旅游消费者
多级多层营销渠道
旅游 企业 旅游 代理商 旅游 批发商 旅游 零售商 旅游 消费者
2.长渠道和短渠道
一、中间商的类型
二、旅游中间商的功能 三、选择旅游中间商的原则
一、旅游中间商的类型
1.旅游经销商是旅游产品买进以后再卖出的中间
商,它的利润来自于进价和销售价的差额。
依据在销售渠道中 有无所有权的转移
旅游经销商
依据对象 的不同
旅游批发商 旅游零售商
旅游代理商
2.旅游代理商是指那些只接受旅游产品生产者或
连续性明显
良好的旅游产品
营销渠道的特征
辐射型突出 配套性全面
经济效益理想
二、营销渠道形式的决策和策略
1.选择旅游产品营销渠道类型的影响因素
旅游产品
影响因素
市场
企业
环境
2.确定营销渠道目标
A.旅游产品的种类有多少？生产经营的数量和质量如何？
B.目标市场的数目,位置,规模,购买总量如何？旅游市场需
求的状态、特征、潜力等怎样？ C.旅游消费者购买产品的动机和方式的类别,原因等如何？
D.旅游市场的结构及其变动趋势、竞争者的数量、规模、
实力及竞争方式等如何？ E.旅游产品的发展趋势、变动方向及相关生产经营技术等
影响因素如何?
F.旅游企业及其产品进入目标市场的策略和方法如何？ G.旅游企业的目标销售收入、目标市场占有率、目标利润 为多少？
3.旅游产品营销渠道形式的选择策略
对营销渠道 进行选择
三、选择旅游中间商的原则
1.经济的 原则 2.控制的 原则 3.适应的 原则 静态效益的比较(选择前效益预测) 动态效益的比较(实施中效益比较)
旅游企业和中间商利益冲突及其处理的难易程度
同一层次中间商关系协调的难易程度
地区适应性 时间适应性
对旅游中间商的适应性
第三节旅游产品营销渠道策略
一、良好的旅游产品营销渠道的特征
直接营销渠道或间接营销渠道的决策 营销长度的决策 营销宽度的决策
营销渠道联合的决策
供应者的委托,在一定区域内代理销售其产品的旅 游中间商,它通过与买卖双方的洽谈,促使产品的买 卖活动得以实现,但从中并不取得产品的所有权。
二、旅游中间商的功能
旅游中间商在旅游市场营销中占有特殊地位,对旅 游产品营销渠道的形成和运行有着重要的作用。
1.市场调研 旅游中间商的功能 2.市场开拓 3.促进销售 4.组合加工
旅游产品营销渠道策略
旅游营销渠道在旅游市场开拓中占有举足轻 重的作用!旅游企业除了发挥自身的营销资源优 势外,还必须运用旅游市场中的中介组织力量。 第1节 旅游产品营销渠道的类型 第2节 旅游中间商
第3节 旅游产品营销渠道策略
友情提示
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--请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机
二、旅游产品营销渠道的类型
三、旅游产品营销渠道的特性
四、旅游产品营销渠道的作用
一、营销渠道的概念及其产生发展
1.旅游产品营销渠道的概念又称为分销渠道
是指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移 过程中所经历的一切取得使用权或协助使用权转 移的中介组织和个人。
营销渠道 包含的内 容可以从 三个方面 进行分析 2.从营销渠道的功能(各种中介活动) 3.从产品营销渠道的转移过程(各种中介途径) 1.从营销渠道的结构(合法中介组织)
使用的同类中间商较少,旅游产品在市场上的销售面较窄
的旅游营销渠道(窄渠道就是专注专业 精耕细做)
4.单渠道和多渠道
根据旅游企业所采用的渠道类型的多少,旅游
营销渠道又可分为单渠道和多渠道。
单渠道:实际上就是直接营销或单一中间商经销。
多渠道:它包括了间接多级和长渠道等销售渠道。 一般情况下,旅游企业生产规模较小或经营能力 较强,可采用单渠道销售旅游产品;反之,则可采用 多渠道,以便扩大产品的覆盖面,灵活地大量销售 自己的旅游产品。
根据介入营销渠道中间商层次的多少,将营销 渠 道划分为长渠道和短渠道 。 A.无中间商环节的营销渠道(短渠道)
旅游企业
旅游消费者
B.不同环节的营销渠道(长渠道)
I. 两个环节的营销渠道(批零及组接体系)
旅游企业
旅游代理商
旅游消费者
II.三个环节的营销渠道(景区,酒店,车队等)
旅游企业
旅游经营公司
旅行社
三、旅游产品营销渠道的特性
营销渠道的特性 稳定性 协调性 整体性
四、旅游产品营销渠道的作用
1.它是保证旅游产品再生产过程顺利进行 的前提条件。 2.合理选择营销渠道是提高旅游经济效益 的重要手段。 3.旅游营销渠道策略直接影响其它市场营 销策略的实施效果。
第二节
旅游中间商
旅游中间商是指介于旅游生产者和旅游消费者 之间专门从事旅游产品或服务市场营销的中介组 织和个人。旅游企业在对营销渠道进行科学合理 的设计、组织和决策时都要涉及到中间商。
旅游消费者
III.四个环节的营销渠道(专业代理及统一采购)
旅游企业
旅游代理人 旅行总社 地方旅行社 旅游消费者
3.宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道的宽度,一般是指一个时期内销售网点 的多少,网点分配的合理程度以及销售数量的多少。这主
要取决于旅游企业希望自己的旅游产品在目标市场上扩
散范围的大小,也就是希望占据多少市场供应点以及什么 样的供应点。 通常所说的要多设销售网点,就是指加宽旅游营销渠 道。(宽渠道就是：全面撒网 广种多收);而窄渠道就是
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第一节旅游产品营销渠道的类型
旅游产品从旅游生产企业到旅游消费者的过程,是通 过一定的渠道实现的,而且由于旅游企业选择的不同,使 得旅游产品的营销渠道呈多种多样的状态。
一、旅游产品营销渠道的概念
及其产生发展