论4S店经营模式优劣

论4S店经营模式优劣

摘要：2009年在全球经济恢复举步艰难的情况下，我国汽车工业取得了全球瞩目的成绩。据中国汽车工业协会统计，我过全年累计生产汽车1379.10万辆，同比增加48.3%；销售汽车1364.48万辆，同比增长46.2%。但在产销量巨增的情况下，汽车经营商的状况不容乐观。国内的4S店销售模式存在种种问题，一些4S店投资成本大和众多的经销商在亏损。

本文首先分析4S销售模式的优缺点；指出了汽车4S店销售模式本身存在的问题，并提出进一步完善汽车4S店销售模式的对策。

关键字：4S销售模式，问题，对策。

一、“4S”店经营模式优势

1、信誉度方面

4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2、专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

3、售后服务保障方面

随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S 店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿

车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

4、人性化方面

在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

二、“4S”店营销模式劣势

1：价格高

从消费者的角度看，售后服务的价格也是很重要的。一般来说，一辆车使用15年的维修费用大约是车价的120％。花10万元买辆车，在之后的15年里，用于维修的费用就要12万元。这充分表明维修费用在车辆使用过程中所占的比重非同一般。所以精明的消费者除了看重新车车价，也格外看重免费保养保修内容与期限，看重配件与工时价格。

2：时间长

有一些4S店对于急需用车的客户可以提供维修代步车，但是并不是所有的消费者都能够被满足。此外，随着私家车越来越多，不少4S店的维修能力也日趋饱和，于是出现了消费者抱怨的“排队”现象。因而一部分客户遇到小修小补、换轮胎之类的宁愿选择“路边店”，“既方便又省钱”。

三、“4S”销售模式中存在的问题及其解决方案

在过去的计划经济体制下，我国汽车流通渠道较为单一，一般都

由国有单位控制、经销，品牌意识极为淡漠。随着市场经济的快速发展，传统的营销模式已经不能适应市场的需求。目前，汽车消费已由公款购车转为私人购车，为适应市场的需求以及汽车工业的高速发展，汽车的营销方式也随之变化，集贸式、超市、百货商场、连锁店、4S店相继出现，4S店也是汽车市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的氛围，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。

4S专卖店正以其独特的经营方式扩大其在汽车销售市场的所占分额。4S店的经营模式使客户从购车到用车的全过程都能得到良好的服务，真正实现了以消费者为本的经营理念，体现了汽车品牌的文化氛围，也树立了专卖店的形象。另一方面，在整个销售服务的过程中，我们发现了该销售模式所存在的不足之处。

首先，对于4S的四大要素而言，重要的无疑是售后服务这一点，完善的服务体系能给客户带来信任感和安全感，同时也加强了专卖店和客户的联系，这对于专卖店来说是至关重要的。虽然从目前来看，4S店最大的功能是卖车，但从长远来看，其更大的功能则应该是售后服务。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2：1：4。维修服务获利是汽车获利的主要部分，这对专卖店的重要性也是显而易见的。国外发达国家之所以以五十公里为半径设置专卖店，主要是为了充分做好售后服务。而目前国内正好反过来，单单看重了卖车，服务却相对落后。这对于火暴的国内汽车销售市场来说，总有一天维修和保养的业务会多于卖车的业务，没有区域规划的4S 店同样同样有负担，面对真正意义上的4S模式，国内的4S店更会面临窘境。以北京市为例，由于城市规划，环境因素，道路等诸多因素。4S店因为修理部门会产生污染、噪音，不可能在市区发展，越来越

多的4S店不得不建在城市边缘，给汽车的维修和保养带来了极大的不便，这种矛盾目前已经暴露在经销商面前。

有专家预测，销售服务今后应该向社区发展，形成连锁的售后服务体系，快修店将会成为今后的发展趋势。

解决方案：

充分考虑到单纯的4s模式的不完整性，这里建议推出“限区域特许连锁经营模式”，该核心内容也是兴建大型的4S专营店，但是和别的品牌有所不同的是，未来的4S店计划在区域范围内建设若干的社区店，他们之间被称为“旗舰店”和“社区店”的关系。还有的汽车厂商表示，作为消费者，并非所有时候都要去4S店，比如换个玻璃、补个胎什么的，而并非一定要到4S店不可。消费者需要更便捷、优质和廉价的服务，而现在很多4S店不仅路程远而且收费较高。计划要在一个城市一定的区域内发展一家经销商，首先要兴建一个具有4S 功能的“旗舰店”，与次同时，在这一区域的其他地方，由旗舰店投资兴建若干具有汽车展销和快修功能的社区店。而当社区店周围的消费能力达到一定需求时也可升格为旗舰店。社区店主要是本着“贴近购买力，贴近保有量”的原则，只要有需要就可以兴建，象汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区都可能是社区店扎根的地方。

由于厂商力量是悬殊，弱者只有俯首称臣，听命于厂家，在厂商与经销商之间，厂家的地位被人为的大大的提高了，厂家认为：经销商不过是依附在厂商体系下寻机发财的投机者。对各汽车经销商多的是“命令”“指挥”，少的是服务。汽车经销商在实力强大的厂家面前缺乏发言权，有的汽车经销商连挂名权都没有，在展厅门口显著位置只能挂“某某品牌专卖店”，只可能在某个角落才能找到经销商的名字。这无疑是给经销商最凶狠的打击。在一定程度上也不利于汽车经销商的销售，尤其在区域范围内多家代理销售商一起出现，这样一定程度上无疑打击了经销商的积极性。我们并不能奢求这样的经销商真的可以把销售、配件、维修服务的比例做到2：1：4。

解决方案：让厂商正确认识到4S店是一个行业的销售模式，是一个行业的标准。销售商代表的不只是一定地区范围内的销售额，还