A公司经销商渠道管理中存在的问题及对策研究
A公司经销商渠道管理中存在的问题及对策研究
Ｏｃｔ．２５．２０１３
独创－Ｉ生声明
本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下（或我个人……）进行的研究 工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，
论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得西南科技大 学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究
ａｎａｌｙｚｉｎｇ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ
ｑｕｏ ｃｏｍｂｉｎｅｄ ｗｉｔｈ ｔｈｅ ｄｏｍｅｓｔｉｃ
ａｎｄ ｆｏｒｅｉｇｎ ａｄｖａｎｃｅｄ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｔｈｅｏｒｙ．Ｔｈｅ ｍａｋｅ
Ｃａｎ
ａｌｓｏ ｂｅ ｒｅｆｅｒｅｎｃｅｄ ｂｙ ｏｔｈｅｒ Ｃｈｉｎｅｓｅ ｐｒｉｖａｔｅ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ ｔｏ
签名：碍７９丫
导师签名：≥孑硕士研究生学位论文
第ｌ页
捅
要
我国从上世纪开始进行经济体制改革，虽然仍不完善，但社会主义市场经济 体制已经基本确立，中国企业的进步有目共睹。改革开放３５年，特别是入世的１８ 年，一批批外企试水中国，带着它们的产品进军中国。由于外企深厚的商品经济 背景、丰富的管理和市场营销经验，它们获得了国人的青睐和喜爱。这使得中国 企业面临新的市场挑战。这就迫切要求中国企业不断提高自身实力，去迎接新一 轮更加激烈的国际市场竞争。在国内市场，竞争形势同样激烈，改革的春风催生 了一大批优秀的民营企业，其中不少已经是中国经济的中流砥柱。在这样内外夹 击的市场环境中，中小型企业如何通过拓宽营销渠道来获得生存和发展呢？ 随着我国经济的快速发展，人们对于新型材料越来越关注，不锈钢以其抗腐 蚀性、耐高温性、强度高和美观大方等特性逐渐获得了人们的青睐，普遍用于建 筑、交通、城市景观和餐饮等多个领域，消费量快速增长。这些都带动了国内不 锈钢工业迅速发展，目前，我国已经是全世界最大的不锈钢生产国和消费国。在 国内外的大环境中，中小型不锈钢销售企业如何通过经营渠道来获得成功昵？
渠道问题汇报 (2)
渠道问题汇报一、问题描述：根据最近的市场调研和销售数据分析，我们发现公司目前面临着一些渠道问题，主要体现在以下几个方面：1. 渠道覆盖不足：目前公司的产品在市场上的渗透率相对较低，主要原因是渠道覆盖不足。
我们的产品主要通过经销商渠道进行销售，但是在一些重要的市场和区域，我们的经销商网络仍然存在空白点，导致产品无法顺利进入这些市场。
这给我们的销售业绩带来了一定的压力。
2. 渠道管理不规范：部份经销商存在管理不规范的情况。
他们对产品的宣传和销售能力有限，无法有效地推动销售。
同时，一些经销商存在价格战的情况，导致产品的市场价格波动较大，给消费者带来困惑，也影响了我们的品牌形象。
3. 渠道合作关系不稳定：我们与部份重要经销商的合作关系存在不稳定的情况。
这些经销商在与我们的合作中，时常变动销售策略和推广方案，导致我们的市场推广计划无法稳定执行，影响了产品的销售效果。
二、问题分析：针对以上问题，我们进行了深入分析，并得出以下结论：1. 渠道覆盖不足的原因主要是由于我们的市场调研不够充分，对市场需求和竞争格局的了解不够准确。
我们需要加强市场调研工作，深入了解各个市场和区域的需求，以便更好地制定渠道拓展计划。
2. 渠道管理不规范的原因主要是由于我们对经销商的培训和管理不够到位。
我们需要加强与经销商的沟通和培训，提升他们的销售能力和产品知识，同时建立起规范的价格管理机制，以维护产品的市场价格稳定。
3. 渠道合作关系不稳定的原因主要是由于我们在与经销商的合作中缺乏长期合作的机制和激励措施。
我们需要建立起长期稳定的合作关系，与经销商共同制定销售策略和推广方案，并赋予他们一定的激励措施，以保持合作的稳定性。
三、解决方案：针对以上问题，我们制定了以下解决方案：1. 渠道拓展计划：加强市场调研工作，深入了解各个市场和区域的需求，制定具体的渠道拓展计划，寻觅合适的经销商合作火伴，加强对空白市场的渠道覆盖，提升产品的渗透率。
2. 经销商培训和管理：加强与经销商的沟通和培训，提升他们的销售能力和产品知识，建立起规范的价格管理机制，确保产品的市场价格稳定，提升品牌形象。
分销渠道管理中存在的问题及对策
-分销渠道管理中存在的问题及对策中文摘要在当今社会中，大多数的生产者并不是直接将产品出售给最终用户。
在两者之间有执行不同功能和不同名称的中间机构。
这些中间机构便组成了分销渠道。
生产者利用中间商更有效的将商品推入目标市场，中间机构凭借自己的各种关系、经验及活动规模，将生产企业变得更加出色，但是由于各个独立业务实体的利益不可能一致，生产者与中间商之间总会有某些冲突，这样便产生了渠道冲突。
就这些问题提出具体的管理对策，以便提高企业的经济效益和核心竞争力，促进市场快速、稳定、和谐发展。
关键词：分销管理冲突策略整合DISTRIBUTION CHANNEL MANAGEMENTPROBLEMS AND COUNTERMEASURESEnglish abstractIn our society, most producers are not selling the goods to the end user directly. There are some Intermediate institutions which has different function or names. These intermediaries will be composed of the distribution channel. Producers use more brokers can integrate merchandise into the target market, intermediate agencies by virtue of their relationships, experience and activity scale, manufacturing enterprises will be better, but due to various independent business entities of interest can not be the same, producers and middlemen between there is always some conflict, this will produce a channel conflict. With respect to these problems put forward specific countermeasures, so as to improve the economic efficiency ofenterprises and the core competitiveness, promote the market fast, stable, harmonious developmentKey word: distribution management conflict strategy integration目录中文摘要 0English abstract (1)目录 (2)1分销渠道绪论 (3)1.1分销渠道的概念及其与营销渠道的区别 (3)1.2分销渠道的功能 (4)1.3 分销渠道的选择 (5)1.4 影响分销渠道选择的因素 (6)2 分销渠道的管理和价值评估 (6)2.1 渠道对象的权利和义务 (7)2.2激励渠道成员 (8)2.3 评估渠道成员 (8)3 分销渠道冲突与管理策略 (8)3.1 渠道冲突的类型 (8)3.2 渠道冲突的原因 (10)3.3 渠道冲突管理策略 (12)3.4 渠道冲突解决办法 (13)3.5 有效避免渠道冲突 (14)4 分销渠道整合 (16)致 (19)参考文献： (20)1分销渠道绪论1.1分销渠道的概念及其与营销渠道的区别分销渠道（distribution channel）是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
企业销售渠道管理中的问题分析与解决方案
企业销售渠道管理中的问题分析与解决方案随着市场竞争的日益激烈，企业销售渠道管理变得尤为重要。
良好的销售渠道管理有助于提高销售业绩和市场份额，进而增加企业利润。
然而，在实际操作中，企业常常面临各种销售渠道管理问题。
本文将分析这些问题，并提出解决方案。
一、销售渠道冗余与低效很多企业在销售渠道管理中存在冗余和低效问题。
这主要体现在以下几个方面：1. 过多的渠道重叠。
有些企业为了追求市场覆盖率，经常开设过多的销售渠道，导致渠道之间重叠，竞争激烈，资源浪费。
2. 渠道管理不够精细。
一些企业缺乏对销售渠道的精确管理，无法掌握渠道的销售情况、库存情况以及市场需求，从而影响企业的销售计划和供应链管理。
为了解决上述问题，企业可以采取以下措施：1. 渠道整合与优化。
企业应通过评估各个渠道的销售表现、市场覆盖能力和受众群体等指标，合理整合渠道资源，解决冗余和重叠现象，实现销售渠道的专业化和精细化管理。
2. 数据共享与协同。
通过建立信息共享平台，企业可以及时掌握各个销售渠道的数据信息，包括库存、订单和销售情况等，从而更好地调整供应链管理和销售策略，提高整体销售效率。
二、渠道合作与协调困难在多渠道销售环境下，渠道合作与协调也成为企业面临的重要问题。
常见的合作与协调困难主要包括以下几个方面：1. 渠道之间的利益冲突。
不同销售渠道常常有着不同的利益诉求，这容易导致合作关系的紧张和冲突，影响到渠道整体绩效。
2. 渠道间信息交流不畅。
销售渠道之间信息交流不畅，无法及时了解市场动态和竞争对手的活动，限制了渠道协同共赢的发展。
为解决这些问题，企业可以尝试以下解决方案：1. 建立共赢伙伴关系。
企业应与销售渠道建立稳定的合作伙伴关系，加强沟通与协商，明确共同目标和分工，以实现利益最大化。
2. 加强信息共享和交流。
企业可以通过建立信息共享平台、举办渠道培训等方式，促进渠道之间的全面沟通与协同，提高整体销售绩效。
三、渠道决策与管理的困难在销售渠道管理过程中，企业常常面临渠道决策和管理的困难。
公司渠道管理问题及对策
公司渠道管理问题及对策随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，公司渠道管理变得尤为重要。
然而，许多公司在渠道管理中面临各种问题，如渠道冲突、渠道选择不当等。
本文将探讨这些问题，并提出相应的对策。
1. 渠道冲突渠道冲突是指由于多个渠道之间的利益冲突而导致的问题。
例如，生产商直接销售产品可能会与经销商的利益发生冲突。
为解决这一问题，公司可以采取以下对策：1.1 建立有效的沟通机制：公司应该与各个渠道伙伴建立良好的沟通机制，通过及时的信息共享和协商解决问题，以减少冲突发生的可能性。
1.2 设立公平的激励机制：公司可以设立公平的激励机制，使各渠道伙伴能够获得合理的利润，从而减少渠道冲突的发生。
1.3 指定不同的市场区域：公司可以将市场分成不同的区域，并给予不同的渠道伙伴独占的销售权，避免不同渠道之间的直接竞争，减少冲突的可能性。
2. 渠道选择不当选择适合的渠道对于公司的成功至关重要。
然而，有时公司可能会选择不适合的渠道，导致销售下降或者效益不佳。
以下是应对该问题的对策：2.1 定期评估渠道表现：公司应该定期评估各渠道的表现，包括销售额、客户反馈等，以便判断是否需要进行渠道调整或转变。
2.2 研究市场和消费者需求：公司应该深入研究市场和消费者需求，以了解不同渠道的产品适用性和市场接受度，从而选择最合适的渠道。
2.3 建立多渠道策略：公司可以考虑建立多渠道销售策略，即在不同的渠道上同时销售产品，以满足不同消费者群体的需求。
3. 渠道合作不畅渠道合作的良好执行是公司渠道管理的核心。
然而，由于各种因素，合作可能不畅，导致销售困难。
下面是解决这个问题的对策：3.1 建立互信关系：公司应该与渠道合作伙伴建立互信关系，通过分享信息、互惠互利的合作方式，增强合作伙伴之间的默契和信任。
3.2 提供培训和支持：公司应该为渠道合作伙伴提供必要的培训和支持，帮助他们更好地销售产品并解决问题。
3.3 确定共同目标：公司与渠道合作伙伴应该确定共同的目标，并共同努力实现，通过共同的努力，进一步加强合作关系。
销售渠道管理岗位渠道合作不顺畅的改进措施
销售渠道管理岗位渠道合作不顺畅的改进措施销售渠道是企业销售产品的重要途径，而渠道合作的顺畅与否直接影响企业的销售业绩和市场竞争力。
然而，在销售渠道管理岗位中，渠道合作不顺畅是一个常见的问题。
本文将探讨销售渠道管理岗位渠道合作不顺畅的原因，并提出改进措施。
一、原因分析渠道合作不顺畅主要有以下几个原因：1. 沟通不畅：有效沟通是合作的基础，但由于信息传递不到位、沟通方式不当等问题，导致渠道合作出现障碍。
2. 利益冲突：渠道合作中，双方的利益常常不一致，特别是当销售渠道中存在多个环节或多个层级时，各方的利益分配较为复杂，容易导致合作不顺畅。
3. 监管不足：缺乏有效的监管机制和管理手段，无法及时发现和解决渠道合作中的问题，这也是导致合作不顺畅的重要原因之一。
二、改进措施为了提升销售渠道管理岗位渠道合作的顺畅度，可以采取以下措施：1. 加强沟通与协调：建立有效的沟通机制，确保及时传递信息，双方及时交流合作需求和问题。
并选择适当的沟通方式，如会议、邮件、电话等，以提高沟通效率。
2. 建立长期合作伙伴关系：与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同发展。
通过建立信任和共赢的理念，加强合作伙伴之间的互动与理解，减少利益冲突。
3. 设立激励机制：建立合理的激励机制，对渠道合作伙伴在销售业绩、市场拓展等方面给予相应的回报。
同时，对于合作伙伴的不良行为，也要建立相应的惩罚机制，保证合作的公平性和诚信性。
4. 完善监管体系：建立完善的销售渠道管理制度，明确各个层级的责任与权益，并配备专业的销售渠道管理团队，加强对渠道合作的监督与管理，及时解决问题。
5. 提供培训与支持：为渠道合作伙伴提供专业培训和技术支持，提升其销售能力和服务水平。
通过培训帮助合作伙伴更好地理解企业的产品和市场需求，提高双方的合作效率。
6. 数据共享与分析：建立共享渠道数据的机制，通过数据分析，提供准确的市场反馈和预测，为渠道合作伙伴提供决策参考，促进合作的顺畅进行。
营销渠道管理的问题与改进方案
营销渠道管理的问题与改进方案营销渠道是企业与消费者之间的桥梁，对于企业的发展至关重要。
然而，在实际运营中，我们常常会遇到一些问题。
本文将探讨营销渠道管理中的问题，并提出改进方案。
一、渠道冲突渠道冲突是指在销售过程中，各个渠道之间的利益冲突和竞争现象。
这种冲突可能导致销售渠道的混乱和资源浪费。
造成渠道冲突的原因多种多样，包括价格不一致、产品定位不清晰以及渠道成员之间的利益分配不公等。
为解决渠道冲突问题，首先需要建立明确的渠道政策和规则，确保各个渠道成员之间的利益平衡。
其次，加强渠道管理和沟通，及时解决渠道冲突，避免冲突升级。
最后，建立有效的激励机制，鼓励渠道成员积极合作，共同实现销售目标。
二、渠道选择在营销渠道管理中，渠道选择是一个重要的决策。
然而，很多企业在渠道选择上常常盲目跟风，缺乏科学的分析和策略。
这导致了渠道过于集中或过于分散，从而影响了销售效果和品牌形象。
为改进渠道选择问题，企业需要进行市场调研和渠道分析，了解目标消费者的需求和购买习惯，以及各个渠道的特点和优势。
基于这些信息，企业可以制定合理的渠道策略，选择适合自身的渠道，提高销售效果和品牌价值。
三、渠道合作渠道合作是指企业与渠道成员之间的合作关系。
然而，在实际运营中，渠道合作常常面临着信任问题、信息不对称以及利益分配不公等挑战。
这些问题可能导致合作关系的破裂，影响销售和市场拓展。
为解决渠道合作问题，企业需要建立良好的合作关系，提高渠道成员之间的信任度。
通过加强沟通和信息共享，建立透明的合作机制，促进合作伙伴之间的互利共赢。
此外，企业还可以通过激励措施，如提供培训和奖励，激发渠道成员的积极性和合作意愿。
四、渠道创新随着科技的发展和市场的变化，传统的营销渠道面临着新的挑战和机遇。
为适应市场需求，企业需要进行渠道创新，探索新的渠道模式和手段。
渠道创新可以包括线上线下结合、社交媒体营销、直播销售等方式。
通过利用互联网和新媒体的力量，企业可以更好地与消费者进行互动，提高销售效果和品牌影响力。
经销商问题的分析和对策
经销商问题的分析和对策第一篇：经销商问题的分析和对策经销商问题的分析和对策（一）当客户异议公司产品价格太高1、原因分析。
客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；2、策略与方法（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。
我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。
客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。
你还有什么顾虑吗？”C、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?，等等。
根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。
(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？”，等等。
问题分析与解决方案如何改善企业的营销渠道
问题分析与解决方案如何改善企业的营销渠道在当今竞争激烈的市场环境中，企业如何有效地改善自身的营销渠道已成为关键之一。
合理的渠道布局和有效的渠道管理可以提升企业的销售能力和市场竞争力，从而获得更好的业绩表现。
本文将对企业营销渠道的问题进行分析，并提出相关解决方案，帮助企业改善营销渠道。
一、问题分析当前企业面临的营销渠道问题主要有以下几个方面：1. 渠道布局不合理一些企业在渠道布局时并没有充分考虑到目标市场的特点和需求。
例如，在特定区域或特定消费群体中，企业选择了与其需求不符合的渠道，导致销售渠道无法覆盖到潜在客户，无法满足市场的需求。
2. 渠道冲突与竞争在一些情况下，企业内部的不同渠道之间存在着激烈的竞争和冲突现象。
例如，在同一地区，企业旗下的自营店和加盟店之间可能存在竞争，这会导致销售渠道效益的下降和资源的浪费。
3. 渠道管理不规范企业在渠道管理方面存在缺乏全面规范和标准化的问题。
例如，一些企业缺乏对销售人员的培训和监督，导致销售服务质量不稳定；另外，企业在渠道合作伙伴的选择和管理方面也存在一定的问题。
二、解决方案为改善企业的营销渠道问题，可以采取以下措施：1. 渠道优化和整合企业应该充分调研市场，了解目标消费群体的消费特点和需求，根据实际情况进行渠道优化和整合。
例如，将销售重点放在符合目标市场需求的渠道上，加大对有潜力的经销商或合作伙伴的支持力度。
2. 渠道合作与协同为避免渠道冲突和竞争，企业可以通过渠道合作与协同的方式来提高销售渠道的效益。
例如，建立合理的店铺定位和区域分工，避免同一地区内的直营店和加盟店竞争，实现渠道资源的最大化利用。
3. 渠道管理的规范化企业应加强对渠道管理的规范化，建立完善的管理体系和流程。
例如，建立健全的渠道合作伙伴选择机制和绩效评估制度，注重对销售人员进行培训和考核，提高销售服务质量和绩效水平。
4. 数据分析与技术支持现代技术的应用可以为企业改善营销渠道带来很大的帮助。
销售渠道策略存在的问题及对策
销售渠道策略存在的问题及对策问题分析
1. 无差异化销售策略
目前，销售渠道存在一个严重的问题是缺乏差异化的销售策略。
与竞争对手相比，我们的销售渠道缺乏独特性，无法吸引和留住更
多的客户。
2. 缺乏市场细分
另一个问题是缺乏对市场细分的深入了解。
我们的销售渠道并
没有将市场细分为不同的目标群体，导致我们难以满足不同客户群
体的需求。
3. 低效的销售渠道管理
目前，我们的销售渠道管理存在一些低效的方面。
我们缺乏有效的销售渠道监控和绩效评估机制，导致我们无法及时发现问题并采取相应的措施。
对策建议
1. 差异化销售策略
我们应该制定差异化的销售策略，以在竞争激烈的市场中突出我们的优势。
这包括突出我们的产品特点、提供个性化的客户服务以及建立独特的销售渠道。
2. 市场细分
针对不同的目标群体，我们应该进行市场细分，并制定相应的销售策略。
通过了解不同客户群体的需求和偏好，我们可以更好地满足他们的需求，并提供个性化的销售体验。
3. 强化销售渠道管理
加强销售渠道的管理是提高销售效果的关键。
我们需要建立一个有效的销售渠道监控和绩效评估机制，以便及时发现问题并采取相应的措施。
同时，我们还应该提供培训和支持，以确保销售人员具备必要的技能和知识。
结论
销售渠道策略存在的问题包括无差异化销售策略、缺乏市场细分和低效的销售渠道管理。
为了解决这些问题，我们应该制定差异化的销售策略、进行市场细分，并加强销售渠道管理。
通过这些对策的实施，我们可以提高销售效果，增强市场竞争力。
销售渠道管理的常见问题有哪些
销售渠道管理的常见问题有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道管理对于企业的成功至关重要。
然而，许多企业在销售渠道管理方面面临着一系列的问题，这些问题如果得不到妥善解决，可能会严重影响企业的销售业绩和市场份额。
接下来，我们就来探讨一下销售渠道管理中常见的一些问题。
一、渠道冲突渠道冲突是销售渠道管理中最为常见的问题之一。
这主要表现为不同渠道之间的竞争和矛盾，例如线上渠道和线下渠道之间的价格差异、促销活动不一致等。
当线上渠道的价格低于线下渠道时，可能会导致线下经销商的不满和抵制，从而影响整个销售体系的稳定。
此外，同一渠道内的不同经销商之间也可能会发生冲突，比如为了争夺客户而进行恶性竞争，扰乱市场秩序。
二、渠道成员选择不当选择合适的渠道成员对于销售渠道的成功运作至关重要。
如果选择了实力较弱、信誉不佳或者与企业经营理念不合的经销商，可能会导致销售业绩不佳、市场推广不力等问题。
一些经销商可能缺乏足够的销售能力和市场开拓能力，无法有效地推广和销售企业的产品；还有些经销商可能存在违规经营、窜货等行为，损害企业的品牌形象和市场秩序。
三、渠道激励不足为了激发渠道成员的积极性和创造力，企业需要制定合理的激励政策。
然而，在实际操作中，很多企业往往存在激励不足的问题。
例如，给予经销商的利润空间过低，无法满足其盈利需求；或者激励方式单一，仅仅依靠销售返利等方式，缺乏对经销商的综合激励。
这样可能导致经销商对企业的忠诚度降低，不愿意投入更多的资源和精力来推广产品。
四、渠道信息不畅在销售渠道中，信息的及时传递和共享对于决策制定和市场响应至关重要。
然而，很多企业在渠道信息管理方面存在问题。
例如，企业无法及时了解市场终端的销售数据和客户反馈，导致生产计划和营销策略的制定缺乏依据；经销商也可能无法及时获取企业的新产品信息、促销政策等，影响销售工作的开展。
此外，信息在渠道传递过程中可能会出现失真和延误，导致决策失误和市场机会的丧失。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理是企业发展中至关重要的一环，它关乎着企业产品的销售和市场份额的扩大。
然而，在实际运营中，分销渠道管理也面临着一系列问题。
本文将从渠道冲突、合作关系、渠道选择和管理等方面，深入探讨分销渠道管理中存在的问题，并提出相应的对策。
一、渠道冲突问题及对策1.1 价格冲突价格冲突是指由于不同层级的分销商在定价上产生竞争而引发的问题。
由于价格竞争激烈，分销商往往会以降低产品价格来吸引消费者，从而降低了整个市场的利润空间。
对策：企业应建立完善的定价，并严格执行。
同时，可以采取差异化定价策略，在不同层级或不同市场采取不同价格来避免直接竞争。
1.2 权益冲突权益冲突是指在分销过程中各个环节之间权益不平衡或利益矛盾所引发的问题。
例如，生产商与经销商之间存在利润分配不合理、经销商与零售商之间存在产品售后服务问题等。
对策：企业应建立公平合理的利润分配机制，并与各个环节的分销商建立良好的合作关系。
同时，加强对经销商和零售商的培训，提高其产品知识和服务水平，以提升整个渠道的效益。
二、合作关系问题及对策2.1 合作意识不强在分销渠道管理中，由于各个环节之间利益不一致或信息不对称等原因，导致合作意识不强。
这会影响到渠道成员之间的协同效应和整体运营效率。
对策：企业应加强与分销渠道成员之间的沟通与协调，建立良好的合作关系。
可以通过定期会议、培训等方式加强沟通，并制定共同目标和奖惩机制以增强合作意识。
2.2 信息共享不畅信息共享是分销渠道管理中至关重要的一环。
然而，在实际运营中，由于信息传递方式不畅或存在信息保密问题等原因，导致各个环节无法及时获得所需信息。
对策：企业应建立起高效的信息共享平台，确保各个环节的信息流通畅通。
可以利用互联网技术，建立在线平台或使用信息化系统来实现信息共享。
同时，要加强对渠道成员的培训，提高其对信息共享的重要性和必要性的认识。
三、渠道选择问题及对策3.1 渠道冗余渠道冗余是指企业在选择分销渠道时过于追求数量而忽视了质量和效益。
企业分销渠道管理问题及对策研究——以某公司为例
企业分销渠道管理问题及对策研究——以某公司为例对于企业来说，分销渠道是推动企业发展的重要因素之一，企业应该充分运用自身的分销渠道，为企业的发展保驾护航。
企业要不断完善自身分销渠道体系，提高分销渠道的管理水平，从而更好地为企业节约销售成本、创造更多的价值。
[1]由于部分企业的规模较小，在产品的技术投入力度、资金投入力度以及品牌建设方面投入的力度都比较小，导致企业生产出的产品出现同质化现象，如果没有找到合适的分销渠道，加强企业自身的分销渠道管理水平，会在很大程度上限制企业的发展。
[2]在我国企业分销渠道的发展过程中，仍存在许多需要解决的问题，比如中小企业资金不足、借贷压力较大、缺乏产品竞争力等。
为了增加企业的市场竞争力，提高企业的发展水平，文章对某企业进行分析，以期有效整合现有资源、提高企业面对市场风险应对能力，加强企业分销渠道的管理水平，最终促进企业的平稳发展。
一、我国企业当前的分销渠道管理现状随着经济的发展、社会的进步，人民对于市场上商品的要求越来越高，企业之间的竞争越发激烈。
企业如果想要提高自身的市场竞争力，就要不断提高自身的分销渠道管理水平，分销渠道对于一个企业的经营发展具有非常重要的影响。
[3]通过对某企业的分销管理现状进行分析，发现了诸多问题，渠道管理现状不容乐观，主要表现在以下几个方面：首先，某企业受到规模、资金、技术的等方面的限制导致企业缺乏核心竞争力，在整个宏观分销环境中的效益不甚理想。
其次，某企业没有做到与时俱进，导致企业的不必要支出和合作成本呈现不断上升的趋势，加大了企业的资金压力。
由于合作成本的不断上升，企业与合作经销商之间的关系也较为紧张，不利于两者之间的合作顺利展开，对分销渠道的运行效果也有很大的影响。
最后，某企业缺乏对企业产品的品牌宣传、对企业技术水平的创新发展，难以满足市场需要，导致市场竞争力不足，企业存在不进反退的发展现状。
[4]二、某企业当前在分销渠道管理过程中出现的问题(一)对品牌和广告的投入力度较低对于一个企业来说，品牌是一种非常重要的无形资产。
渠道管理的关键问题与解决方案
渠道管理的关键问题与解决方案随着市场竞争的不断加剧，渠道管理对于企业来说已经变得越来越重要。
一个有效的渠道管理策略可以帮助企业扩大市场份额，提高销售额，并加强与渠道伙伴之间的合作关系。
然而，在渠道管理过程中，也会遇到一些关键问题。
本文将探讨常见的渠道管理问题，并提供相应的解决方案。
渠道冲突是渠道管理中的一个常见问题。
当厂商和直销渠道之间存在利益冲突时，渠道冲突就会产生。
渠道冲突可能导致销售额下降，顾客不满意以及渠道伙伴之间的紧张关系。
为了解决渠道冲突，企业可以采取以下措施：1.明确角色和责任：明确渠道伙伴的角色和责任，并确保彼此之间的沟通和协作。
2.建立共同目标：与渠道伙伴合作制定共同目标，以确保双方的利益一致。
3.建立有效的沟通渠道：建立定期的沟通机制，促进信息共享和问题解决。
4.制定适当的补偿制度：制定公平合理的补偿制度，激励渠道伙伴的积极性和投入。
第二个关键问题是渠道选择。
企业在选择渠道时需要考虑多个因素，如市场覆盖、产品特性、目标客户等。
为了解决渠道选择问题，企业可以采取以下措施：1.市场调研：通过市场调研了解不同渠道的特点和潜在机会，以便做出明智的选择。
2.评估渠道伙伴能力：评估渠道伙伴的能力和资源，确保其能够有效地推广和销售产品。
3.灵活运用多种渠道：根据产品特性和目标客户的需求，将多种渠道相结合，达到更大的市场覆盖。
4.定期评估和调整：定期评估渠道的效果，并根据市场变化和企业需求进行调整。
第三个关键问题是渠道培训和支持。
渠道伙伴的培训和支持对于提高其销售能力和服务水平至关重要。
为了解决这个问题，企业可以采取以下措施：1.提供培训计划：为渠道伙伴提供全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧和客户服务等方面的培训。
2.提供营销材料和工具：提供各种营销材料和工具，帮助渠道伙伴更好地推广和销售产品。
3.定期支持和指导：定期拜访渠道伙伴，并提供支持和指导，确保他们在销售过程中能够得到及时的帮助和解决问题的支持。
渠道经营中遇到的问题及解决方案探讨
渠道经营中遇到的问题及解决方案探讨渠道经营中遇到的问题及解决方案探讨2023年了，随着科技的飞速发展，渠道经营也面临着新的挑战。
如何应对这些问题并找到解决方案，成为每个企业经理人的重要课题。
本文将探讨2023年渠道经营中可能遇到的问题，并提出相应的解决方案。
一、线上线下渠道协同问题在互联网的影响下，线上渠道的崛起成为了趋势。
然而，线上线下渠道之间的协同问题也凸显出来。
线下门店的存在成为了线上销售的威胁，而线上渠道的发展也影响了线下门店的业绩。
解决方案：1.线上线下渠道一体化：建立线上线下一体化的销售渠道，通过线上获取客户，并将线下产品和服务推向客户，实现渠道的协同发展。
2.加强数据共享：线上线下渠道的数据共享是实现协同的重要基础，建立统一的数据平台，将线上线下渠道的数据进行整合和分析，为决策提供支持。
二、渠道定价问题随着竞争的加剧，渠道定价问题也成为了企业经营中的难题。
不同的渠道有不同的成本结构和利润要求，如何制定合理的定价策略成为了企业需要思考的问题。
解决方案：1.区分渠道定价：根据不同渠道的特点和成本结构，制定相应的定价策略，确保每个渠道的利益最大化。
2.考虑市场需求：定价不仅要考虑渠道的成本，还需要考虑市场的需求和竞争状况，合理定价能够更好地符合客户需求。
三、渠道管理问题渠道经营中的管理问题一直是企业面临的挑战。
如何管理好渠道商，确保他们忠诚度和业绩的提升，是每个企业经理人需要思考的问题。
解决方案：1.培训和激励：注重渠道商的培训和激励，提高他们的专业能力和销售技巧，同时建立合理的激励机制，使其更加忠诚于企业。
2.建立合作关系：与渠道商建立长期稳定的合作关系，进行持续的沟通和合作，解决问题和纠纷，共同实现双方的利益最大化。
四、供应链管理问题供应链管理对于渠道经营至关重要。
2023年，供应链管理面临着更大的挑战，如产品供应的不稳定、物流成本的不断上涨等问题。
解决方案：1.供应链数字化：通过数字化技术优化供应链管理，提高可视性和信息流畅度，实现供应链的快速响应和精准管理。
渠道销售管理中的问题与改进方案
渠道销售管理中的问题与改进方案随着市场竞争的加剧，渠道销售管理成为了企业发展中的重要环节。
然而，很多企业在渠道销售管理中面临着各种问题。
本文将探讨渠道销售管理中的问题，并提出相应的改进方案。
一、渠道选择与管理问题在渠道销售管理中，渠道选择是一个关键的决策。
然而，很多企业在选择渠道时存在盲目性，只注重渠道的规模和覆盖范围，而忽视了渠道的专业性和服务能力。
这导致了渠道销售效果不佳的问题。
为了解决这个问题，企业需要进行细致的渠道调研，了解各个渠道的特点和优势。
在选择渠道时，除了考虑渠道的规模和覆盖范围外，还应该注重渠道的专业性和服务能力。
同时，企业还应该加强对渠道的管理，建立起有效的沟通和协作机制，确保渠道能够更好地为企业服务。
二、渠道冲突与合作问题在渠道销售管理中，渠道冲突是一个常见的问题。
由于渠道之间的利益冲突，很容易导致渠道之间的竞争和摩擦，从而影响到企业的销售效果。
为了解决这个问题，企业需要建立起良好的渠道合作关系。
首先，企业应该明确渠道之间的角色和责任，避免重叠和冲突。
其次，企业应该加强对渠道的培训和支持，提高渠道的专业水平和服务能力。
最后，企业还可以通过制定合理的激励政策，激发渠道的积极性和创造力，促进渠道之间的合作与共赢。
三、渠道销售数据管理问题在渠道销售管理中，数据是一个重要的资源。
然而，很多企业在渠道销售数据管理上存在着问题。
一方面，企业往往缺乏对渠道销售数据的及时和准确的收集和分析，导致了决策的盲目性。
另一方面，企业在渠道销售数据的使用上存在着局限性，无法充分发挥数据的价值。
为了解决这个问题，企业需要建立起完善的渠道销售数据管理系统。
首先，企业应该加强对渠道销售数据的收集和分析，及时了解市场动态和销售趋势，为决策提供有力支持。
其次，企业还应该加强对渠道销售数据的使用和应用，通过数据挖掘和分析，发现潜在的销售机会和问题，提高销售效果和竞争力。
四、渠道销售人员管理问题在渠道销售管理中，渠道销售人员是一个重要的资源。
A公司营销渠道管理中存在的问题及对策研究开题报告
A公司营销渠道管理中存在的问题及对策研究开题报
告
一、课题研究背景及意义
营销渠道是公司与消费者之间的桥梁，是推广商品、实现销售的关键环节，对企业的发展具有重要影响。
随着消费市场的深度发展，消费者需求不断变化，营销渠道的管理迎来了新的挑战。
本文将重点探讨A 公司营销渠道管理存在的问题及对策。
二、研究内容和方法
本文将通过对A公司的营销渠道进行调研，了解当前情况及存在的问题，分析问题的原因，提出相应对策。
主要研究内容包括：
1. A公司当前营销渠道的现状及存在问题；
2. 影响A公司营销渠道管理的内外部因素分析；
3. 对A公司营销渠道管理提出的改进对策。
在研究方法上，本文将采用问卷调查、访谈、文献研究等方法，结合实际情况进行分析和探讨。
三、预期研究结果
通过本次研究，预计可以得出以下结论：
1. A公司营销渠道存在的问题主要包括渠道结构不完善、渠道管理手段过于单一、合作渠道管理不够精细等方面；
2. A公司营销渠道管理受到的内外部因素影响较大，主要表现在竞争力、政策法规、消费者需求等方面；
3. 针对A公司当前存在问题，本文提出了一系列改进对策，包括改进渠道结构、拓展渠道形式、优化渠道管理手段、加强合作渠道管理等方面。
四、研究创新点
本次研究的创新点主要体现在以下几个方面：
1. 以A公司为例，具体分析了营销渠道管理存在的问题及对策，为其他企业的营销渠道管理提供参考；
2. 系统分析了影响A公司营销渠道管理的内外部因素，提出了相应的应对对策；
3. 提出了改进渠道结构、拓展渠道形式、优化渠道管理手段、加强合作渠道管理等一系列切实可行的对策，为企业提高营销渠道管理水平提供实用性建议。
浅析企业营销渠道存在的问题与对策研究
浅析企业营销渠道存在的问题与对策研究摘要：随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争—战略的层面。
关键词：营销渠道；问题；对策研究（一）营销渠道的概念营销渠道的定义，有两种比较流行的说法：一是组织机构说，二是路径过程说。
在我国目前可以简单解释为：商品从生产企业到达消费者手里所经过的途径。
或者更具体地讲是指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节，又称商品流通环节，或统称营销分配渠道。
（二）营销渠道的作用优秀企业都把建立营销渠道视为企业开拓和占领市场的关键。
日木松下公司的成功，不仅在于其优质的产品、独特的促销手段，更有其数以万计、密如蜘蛛网的营销网络。
IBM公司开拓中国市场，则从建立营销渠道起步。
从理论上讲，营销渠道作用主要表现在以下几个方面：1、减少交易次数，降低销售成本，促进销售如果没有中间商的存在，每一件产品都必须由生产者直接卖给顾客，那交易的复杂程度是难以想象的，也是无法实现的。
有了中间商，不但简化了销售手续，提高了工作效率，减少了交换时间，也节省了流通费用2、营销渠道起着连接生产者和消费者的桥梁和媒介作用营销渠道一头连接生产者，一头连接最终消费者或工业用户，起着连接生产者和消费者的桥梁和媒介作用，实现商品所有权的转移。
中间商在营销渠道中具有集中、平衡与扩散商品的功能；中间商大量收集和采购生产者制造的各种商品，储存起来，起到集中商品的功能；中间商可以随时按市场需求，向市场投放所需要的产品，以平衡市场的供求，起到平衡的功能；中间商也可以为企业和零售商提供运输服务，使生产企业的商品避免积压，使零售商业不必大量储存商品而节约资金，从而起到扩散商品的功能。
由于中间商的这些功能，营销渠道即能调节生产和消费之间在商品数量上的差异，又能调节生产和消费之间在商品质量、花色品种和规格上的差异，还可以根据不同市场和不同顾客的需求，对商品做不同的分类加工或搭配平衡，满足不同顾客的不同需求。
渠道问题汇报
渠道问题汇报一、问题描述：我们公司在销售渠道方面遇到了一些问题，主要包括渠道拓展难点、渠道管理不规范、渠道利润下滑等情况。
以下是对这些问题的详细描述：1. 渠道拓展难点：目前，我们公司的产品在一些地区的市场份额较小，渠道覆盖不够广泛，导致销售额无法达到预期目标。
我们需要更多的渠道合作火伴来推广和销售我们的产品。
2. 渠道管理不规范：目前，我们的渠道管理存在一些问题，如渠道合作火伴的绩效评估不许确、渠道合同管理不及时等。
这些问题导致了渠道合作火伴的积极性下降，影响了销售业绩的提升。
3. 渠道利润下滑：近期，我们发现渠道利润浮现了下滑的趋势。
经过初步分析，我们认为这主要是由于渠道合作火伴的定价策稍不当、市场竞争激烈等原因所致。
我们需要采取措施来提高渠道利润率。
二、问题原因分析：针对以上问题，我们进行了深入的分析，得出以下原因：1. 渠道拓展难点的原因：（1）市场竞争激烈，竞争对手已经建立了稳定的渠道网络，我们的产品在市场上的知名度和影响力相对较低。
（2）缺乏有效的渠道拓展策略和资源投入，导致我们无法快速扩大渠道覆盖面。
2. 渠道管理不规范的原因：（1）缺乏明确的渠道管理制度和流程，导致渠道合作火伴的绩效评估和合同管理不规范。
（2）渠道管理人员的能力和经验有限，无法有效地管理和指导渠道合作火伴。
3. 渠道利润下滑的原因：（1）渠道合作火伴的定价策稍不合理，产品定价过低导致利润率下降。
（2）市场竞争激烈，我们的产品在同类产品中的竞争力相对较弱，难以提高产品的价格。
三、解决方案：为了解决以上问题，我们制定了以下解决方案：1. 渠道拓展难点的解决方案：（1）加大市场推广力度，提升产品的知名度和影响力，吸引更多的渠道合作火伴。
（2）与已有的渠道合作火伴加强合作，提升合作火伴的忠诚度和积极性，共同开辟新的市场。
2. 渠道管理不规范的解决方案：（1）建立完善的渠道管理制度和流程，明确渠道合作火伴的责任和权益，规范渠道合作关系。
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ｃｈａｎｎｅｌ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ
ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｓｙｓｔｅｍ．
Ｋｅｙｗｏｒｄ：Ｃｈａｎｎｅｌ；Ｃｏｎｆｌｉｃｔ；Ｓａｌｅｓ；Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ
西南科技大学硕士研究生学位论文
第１ Ｖ页
目
录
１绪论…．．．．．．．…．．．．．．．．．．…．．．．．．．．．．．．．…．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１
ｅｌｅｇａｎｔ ａｐｐｅａｒａｎｃｅ
ｆｅａｔｕｒｅｓ，ａｎｄ ｈａｓ
ｆｏｏｄ
ｂｅｅｎ ａｎｄ
ｗｉｄｅｌｙ
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ｉｎ ｏｔｈｅｒ
ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ，
ｔｒａｎｓｐｏｒｔａｔｉｏｎ，ｕｒｂａｎ ｌａｎｄｓｃａｐｅ，ａｎｄ
ｂｅｖｅｒａｇｅ，ａｎｄ
ｆｉｅｌｄｓ．Ｔｈｅ
ｃｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎ
ｏｆ ｓｔａｉｎｌｅｓｓ ｓｔｅｅｌ ｉｓ
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ｍａｒｋｅｔ
ｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ，ａｄｖａｎｔａｇｅ
ａｎｄ ｄｉｓａｄｖａｎｔａｇｅ
ｆａｃｔｏｒｓ
ｎｏｔ
ｏｆ Ａ Ｃｏｍｐａｎｙ．Ｔｈｅ ａｂｏｖｅ ｐｒｏｂｌｅｍｓ ｏｆ Ａ ｃｏｍｐａｎｙ ａｒｅ ａｓ
ｆｏｌｌｏｗｉｎｇ：ｃｏｍｐａｎｙ ｈａｓ
西南科技大学硕士研究生学位论文
ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｓｙｓｔｅｍ．
Ｔｈｉｓ ｔｈｅｓｉｓ ａｉｍｅｄ ａｔ ｐｕｔｔｉｎｇ
ｆｏｒｗａｒｄ
ｓｏｌｕｔｉｏｎｓ ｔｏ ｔｈｅ ｐｒｏｂｌｅｍ ｏｆ ｃｈａｎｎｅｌ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌ ｏｆ ｔｈｅ Ａ ｃｏｍｐａｎｙ ｓｔａｔｕｓ ｒｅｓｕｌｔ
ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ
ｆｏｒ Ａ ｃｏｍｐａｎｙ ｂｙ
Ｏｃｔ．２５．２０１３
独创－Ｉ生声明
本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下（或我个人……）进行的研究 工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，
论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得西南科技大 学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究
ｓｅｔ ｕｐ Ａ ｐｅｒｆｅｃｔ ａｎｄ ｅｆｆｅｃｔｉｖｅ ｎｏｔ ｂｅｅｎ ｕｎｏｂｓｔｒｕｃｔｅｄ
第ｌＩ ｌ页
ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｓｙｓｔｅｍ，ｅｓｐｅｃｉａｌｌｙ ｔｈｅ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌ ｈａｓ ｍａｎｉｆｅｓｔａｔｉｏｎ・・・・ｔｈｅ
ｗｉｔｈ
ｃｏｎｃｒｅｔｅ
ｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｉｎｇ
ｏｕｒ
ｃｏｕｎｔｒｙ，ｔｈｅ
ｐｅｏｐｌｅ ａｒｅ
ａｎｄ
ｍｏｒｅ ａｔｔｅｎｔｉｏｎ
ｏｎ
ｔｈｅ ｎｅｗ ｍａｔｅｒｉａｌ。Ｓｔａｉｎｌｅｓｓ ｓｔｅｅｌ ｇｒａｄｕａｌｌｙ ｗｉｎｓ ｔｈｅ
ｐｅｏｐｌｅ谢ｔｈ
ｉｔｓ ｃｏｒｒｏｓｉｏｎ ｒｅｓｉｓｔａｎｃｅ，ｈｉｇｈ ｔｅｍｐｅｒａｔｕｒｅ ｒｅｓｉｓｔａｎｃｅ，ｈｉｇｈ ｓｔｒｅｎｇｔｈ
ｒｅｆｏｒｍ ａｎｄ
ｏｐｅｎｉｎｇ ｕｐ，ｅｓｐｅｃｉａｌｌｙ ｔｈｅ １ ８ ｙｅａｒｓ ｏｆ ｂｅｉｎｇ
ＷＴＯ
ｅｎｔｒｙ，ｃｏｕｎｔｌｅｓｓ ｆｏｒｅｉｇｎ
ｔｏ ｔｈｅ ｄｅｅｐ
ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ ｋｉｃｋ ｔｈｅ ｔｉｒｅｓ ｉｎ Ｃｈｉｎａ ａｎｄ ｂｒｉｎｇ ｔｈｅｉｒ ｐｒｏｄｕｃｔｓ ｉｎｔｏ Ｃｈｉｎａ．Ｄｕｅ ｃｏｍｍｏｄｉｔｙ ｅｃｏｎｏｍｙ
１．１选题背景……………………………………………．１ １．２国内外研究现状…………………………………………２ １．２．１国际研究现状……………………………………．．２ １．２．２国内研究现状……………………………………．．３ １．３论文的研究目的及意义……………………………………４ １．４研究方法与思路…………………………………………５
Ｇｒａｄｅ：２０１０ Ｃａｎｄｉｄａｔｅ：Ｌｉｚｈｏｎｇ Ｘｕ Ａｃａｄｅｍ ｉ Ｃ Ｄｅｇｒｅｅ Ａｐｐ Ｉ ｉ ｅｄ ＳｐｅｃｉａＩｔｙ：Ｍａｓｔｅｒ ｏｆ ｆｏｒ：Ｍａｓｔｅｒ ｄｅｇｒｅｅ
Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ａｄｍｉｎｉ ｓｔｒａｔｉｏｎ
Ｓｕｐｅｒｖｉｓｏｒ：Ｄｅｐｉｎｇ Ｗａｎｇ Ｇｕｅｓｔ Ｓｕｐｅｒｖｉｓｏｒ：
销理论，提出了解决Ａ公司渠道营销管理问题的办法。
关键词：渠道，冲突，营销，管理
西南科技大学硕士研究生学位论文
第１Ｉ页
Ａｂｓｔｒａｃｔ
Ｓｉｎｃｅ ｔｈｅ ｌａｓｔ ｃｅｎｔｕｒｙ，Ｃｈｉｎａ ｓｔａｒｔｅｄ ｔｈｅ ｅｃｏｎｏｍｉｃ ｓｙｓｔｅｍ ｒｅｆｏｒｍ．Ｔｈｏｕｇｈ ｔｈｅ ｓｙｓｔｅｍ ｉｓ ｓｔｉｌｌ ｎｏｔ ｐｅｒｆｅｃｔ，ｔｈｅ ｓｏｃｉａｌｉｓｔ ｍａｒｋｅｔ ｅｃｏｎｏｍｉｃ ｓｙｓｔｅｍ ｈａｓ ｂｅｅｎ ｂａｓｉｃａｌｌｙ ｅｓｔａｂｌｉｓｈｅｄ ａｎｄ ｔｈｅ ｐｒｏｇｒｅｓｓ ｏｆ Ｃｈｉｎｅｓｅ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ ｉｓ ｏｂｖｉｏｕｓ ｔｏ ａ１１．Ｉｎ ｔｈｅ ３５ ｙｅａｒｓ ｏｆ
ｔｈｅｉｒ ｓｔｒｅｎｇｔｈ
ｔｏ
ｍｅｅｔ
ａ
ｎｅｗ ｒｏｕｎｄ ｏｆ ｍｏｒｅ ｉｎｔｅｎｓｅ ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ ｉｎ ｔｈｅ
ｍａｒｋｅｔ．Ｉｎ Ｃｈｉｎｅｓｅ ｉｎｔｅｒｎａｌ ｍａｒｋｅｔ，ｔｈｅ ｓｉｔｕａｔｉｏｎ ｉｓ ａｌｓｏ ｏｆ
ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅ．Ｔｈｅ
所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。
签名：
力中
日期：．ｂ ｃ丫，
关于论文使用和授权的说明
本人完全了解西南科技大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留学位论文的复印件，允许该论文被查阅和借阅；学校可以公布该论文的全部
或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。
（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）
ｑｕｏ ｃｏｍｂｉｎｅｄ ｗｉｔｌｌ ｔｈｅ ｄｏｍｅｓｔｉｃ
ｓｔａｔｕｓ
ｃａｎ
ａｎｄ
ｆｏｒｅｉｇｎ
ａｄｖａｎｃｅｄ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ
ｔｈｅｏｒｙ．Ｔｈｅ ｒｅｓｕｌｔ
ａｌｓｏ ｂｅ ｒｅｆｅｒｅｎｃｅｄ ｂｙ ｏｔｈｅｒ Ｃｈｉｎｅｓｅ ｐｒｉｖａｔｅ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ ｔｏ ｍａｋｅ ｃｈａｎｎｅｌ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ
ａｎｄ
ｃｏｎｓｕｍｅｒ
ｉｎ ｔｈｅ
ｗｏｒｌｄｗｉｄｅ．Ｈｏｗ
ｓｕｃｃｅｓｓ
ｄｏ ｔｈｅ ｓｍａｌｌ ａｎｄ ｂｙ ｏｐｅｒａｔｉｎｇ
ｍｅｄｉｕｍ－ｓｉｚｅｄ
ｉｎ
ｓａｌｅｓ
ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ
ａｃｈｉｅｖｅ
ｃｈａｎｎｅｌｓ
ｔｈｅ
ｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ ｏｆ ａｔ ｈｏｍｅ ａｎｄ ａｂｒｏａｄ？
Ｔｈｉｓ ａｒｔｉｃｌｅ ｐｏｉｎｔｓ ｏｕｔ ｔｈｅ ｍａｉｎ ｐｒｏｂｌｅｍｓ ｏｆ ｔｈｅ ｓｏｕｔｈｗｅｓｔ Ｃｈｉｎａ ｓｔａｉｎｌｅｓｓ ｓｔｅｅｌ ｓａｌｅｓ Ａ Ｃｏｍｐａｎｙ ｂｙ
签名：碍７９丫
导师签名：≥孑豸彳日期：加ｆ丫、几’夕
西南科技大学硕士研究生学位论文
第ｌ页
捅
要
我国从上世纪开始进行经济体制改革，虽然仍不完善，但社会主义市场经济 体制已经基本确立，中国企业的进步有目共睹。改革开放３５年，特别是入世的１８ 年，一批批外企试水中国，带着它们的产品进军中国。由于外企深厚的商品经济 背景、丰富的管理和市场营销经验，它们获得了国人的青睐和喜爱。这使得中国 企业面临新的市场挑战。这就迫切要求中国企业不断提高自身实力，去迎接新一 轮更加激烈的国际市场竞争。在国内市场，竞争形势同样激烈，改革的春风催生 了一大批优秀的民营企业，其中不少已经是中国经济的中流砥柱。在这样内外夹 击的市场环境中，中小型企业如何通过拓宽营销渠道来获得生存和发展呢？ 随着我国经济的快速发展，人们对于新型材料越来越关注，不锈钢以其抗腐 蚀性、耐高温性、强度高和美观大方等特性逐渐获得了人们的青睐，普遍用于建 筑、交通、城市景观和餐饮等多个领域，消费量快速增长。这些都带动了国内不 锈钢工业迅速发展，目前，我国已经是全世界最大的不锈钢生产国和消费国。在 国内外的大环境中，中小型不锈钢销售企业如何通过经营渠道来获得成功昵？
ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ，ａｎｄ
ｏｐｅｒａｔｅｄ
ｎｏ
ｉｎｃｅｎｔｉｖｅｓ
ａｌｅ
ｇｏｉｎｇ ｗｒｏｎｇ．Ｐａｒｔｓ ｏｆ ｔｈｅ ｐｒｏｄｕｃｔ ｃｉｒｃｕｌａｔｉｏｎ ｌｉｎｋ ｈａｖｅ
ｌｏｎｇｅｒ ｓｍｏｏｔｈｌｙ
ａｎｄ ｔｈａｔ
ｌｅａｄｓ
ｔｈｅ ｄｉｆｆｉｃｕｌｔｙ
ｏｎ
ａｃｈｉｅｖｉｎｇ ｌｅａｐｆｒｏｇ
ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ａｎｄ ｓｐｒｅａｄｉｎｇ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ ｉｍａｇｅ ａｎｄ ｂｒａｎｄ．
Ｔｈｉｓ ｔｈｅｓｉｓ ａｉｍｅｄ ａｔ ｐｕｔｔｉｎｇ ｆｏｒｗａｒｄ ｓｏｌｕｔｉｏｎｓ ｔｏ ｔｈｅ ｐｒｏｂｌｅｍ ｏｆ ｃｈａｎｎｅｌ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ
ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｆｏｒ Ａ ｃｏｍｐａｎｙ ｂｙ ａｎａｌｙｚｉｎｇ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌ ｏｆ ｔｈｅ Ａ ｃｏｍｐａｎｙ
ｂａｃｋｇｒｏｕｎｄ ａｎｄ
ｒｉｃｈ ｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅ ｉｎ
ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ａｎｄ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ
ｏｆ
ｆｏｒｅｉｇｎ
ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ，ｔｈｅｙ ｗｏｎ ｔｈｅ ｆａｖｏｒ ａｎｄ ｌｏｖｅ ｏｆ ｐｅｏｐｌｅｄ．Ｃｈｉｎｅｓｅ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ ａｒｅ
ｆａｃｉｎｇ ｎｅｗ ｃｈａｌｌｅｎｇｅｓ．Ｔｈａｔ ｉｓ ｐｒｅｓｓｉｎｇ Ｃｈｉｎｅｓｅ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ ｔｏ ｃｏｎｔｉｎｕｏｕｓｌｙ ｉｍｐｒｏｖｅ
ｓｐｒｉｎｇ ｂｒｅｅｚｅ
ｒｅｆｏｒｍ ｈａｓ
ｇｉｖｅｎ ｒｉｓｅ
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ｕｐ