第3章国际商务谈判前的准备
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
00186-国际商务谈判-最全考前复习资料
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流,磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程.国际商务谈判的特点：(1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心(2）国际商务谈判的特殊性:①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样.国际商务谈判的种类:（1）按参加的人数规模来划分(分为个体谈判和集体谈判)(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判)（3)按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判和中立地谈判）(5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判)让步型谈判（软式谈判）：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议.立场型谈判(硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序(1）准备阶段(①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程.一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节)（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
国际商务谈判
第一讲：商务谈判前的准备1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。
2、知彼P25（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）3、知己P32（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌(4)确立谈判目标最高目标:最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。
确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性(5)你的准备替代方案及可利用资源可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。
(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
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第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
商务谈判的准备及具体过程
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
国际商务谈判准备阶段
模拟谈判的内容应该与正式谈判的内容完全一致。如果是首次谈判，或者内容全新的谈判，或对手是 全完陌生的谈判，模拟谈判的内容应尽量面面俱到；反之，则可简略一些。
模拟谈判的形式
小组式或一对多式模拟谈判
导入案例：日本人如何获知大庆油田的秘密
1959年9月26日，在松辽地区具有工业价值油流的第一口探井开始喷油，标志着大庆油田的诞生。当时，由于中国对于大庆油田的这 些情况尚未在国内外公布，绝大多数中国人也不知道大庆油田到底在什么地方，而日本因为战略上的需要，极为重视中国石油的发展。 当听说中国正开发大庆油田时，日本人始终不明底细，于是就把摸清大庆油田的详细情况作为情报工作的重中之重。
影响因素：谈判地点、各方优势、对项目重视度、时间压力、长期合作的必要性等。 表现形式：周密式、简略式、默契式
3.4 谈判议程 谈判议程是指对谈判时间、地点和议题的安排。包括：
① 时间安排 ② 地点安排 ③ 谈判议题：横向排列或纵向排列 ④ 公开议程和内部议程
案例分析：鹅卵石买卖（四）
香港公司谈判人员分析了日方及代表的资料，考虑国际市场行情等因素，制订了以下方案： 谈判目标：最高目标是以运达日方目的港的CIF价格条款成交，第二目的是以FOB南京装运港价格成
在对所获信息进行剖析和处理之后，根据中国当时的技术水准和能力及中国对石油的需求，三菱重工断定中国 必定要大量引进采油以及炼油设备。三菱重工立即集中相关专家和技术人员，全面设计出了适合中国大庆油田的设 备，做好充分的夺标准备。不久，中国政府向国际市场寻求石油开采设备，三菱重工以最快的速度和最符合中国所 要求的设计、设备，一举中标，获取巨大的商业利益。西方石油工业大国因此目瞪口呆，惊诧不已。
需要搜集的信息包括：对手信息、谈判代表、市场行情、法律和文化
第三章国际商务谈判前的准备
影响判断的心理因素： 首因效应 近因效应 晕轮效应 刻板印象 心理定势效应
旺夫相
眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴）
克夫相 高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头
（3）对谈判者自身的了解
谈判信心地确立
自我需要的认定
包括：
希望借助谈判满足己方哪些需要
阅读材料：
在 20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信 息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田 的具体位置都不知道。 但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他 们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关 人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
各种需要的满足程度
需要满足的可替代性
满足对方需要的能力鉴定
阅读资料：
国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产 规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考 察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了 短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表 参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂 长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到 了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这 家药厂的谈判。
商务谈判课件-第3章 商务谈判准备
2、对方对谈判的重视程度 3、谈判人员的时限 4、对方的兴趣、爱好
一位港商想在内地合资办厂，与他谈 判的内地厂长事前了解到对方极爱中国的 古诗词，便做了一些准备。谈判因利益分 成发生分歧而终止。厂长在一家饭店为客 人饯行，进门时见客人对一株枝繁叶茂的 柳树甚感兴趣，便折柳相送。客人脱口背 诵王维诗二句：“渭城朝雨 轻尘，客舍清 清柳色新。”厂长接口吟到：“劝君更进 一杯酒，西出阳关无故人。”巧遇知音， 港商高兴。席间二人谈论诗词，越发投机， 最后客人松口：“为了我们的友谊，我让 了，按你的方案办。”于是合作成功。
优秀的谈判人员的特质
–有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而 产生的自信 –愿意运用团队的专才 –稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈 判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈 地期望别人也喜欢他
第四节 商务物质条件的准备
时间的安排原则是：将对己方有利、己方想要得到而对方又 有可能作出让步的议题排在前面讨论，而将对己方不利，或己 方要作出让步的议题放在后面讨论。对前面一种议题安排尽可能 多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。
例：谈判时间为五天的安排 第一天：双方交流信息、互相了解 第二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题
第三章商务谈判准备
有备无患！ 凡事预则立，不预则废！
信息准备 方案准备
商务谈判准备
人员准备
物质条件准备
第一节商务谈判的信息准备
商务谈判的信息
与商务活动有密切联系的信息。在谈判信 息方面，占据优势的一方往往能够把握谈判的 主动权。（信息拥有的不对称性）
商务谈判信息的作用
• 有助于制订谈判战略 • 有助于加强谈判沟通 • 有助于控制谈判过程
二、谈判目标
谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是
国际商务谈判
二、谈判开始阶段
（一）营造谈判氛围 1、谈判的开局与氛围： 谈判开局是谈判开始时各方之间的寒暄、介绍、 表态和摸底等行为，意在影响和控制谈判的方 向和进程，为本方赢得有利的谈判地位打下基 础。 谈判氛围是指谈判一方或各方在正式谈判开始 前营造出的气氛和环境，它可以体现各方的国 别特征、文化底蕴、谈判诚意、格调取向等。
4、握手：握手的次序，一般都是女士先伸手， 男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手， 下级和晚辈再握手。握手时，对方伸出手后， 我们应该迅速地迎上去，握手的时候最应该避 免的是很 多人互相地交叉握手。 5、相互介绍：在相互介绍的时候，应该注意 顺序的选择，一般先由职位高的人开始介绍， 如果 是分为主方和客方的话，应该是先把主 方介绍给客方，然后再把客方介绍给主方。 6、目光交流：要和对方有一个目光交流，而 不应该左顾右盼。目光应停留于对方双眼至前 额的 三角区域正方，这样使对方感到被关注， 觉得你诚恳严肃。
（二）谈判会场的布置 1、桌椅： 长方形条桌的布置：双方相对而坐，主 方背门或让门在自己的右侧，各自成员 按级别分别坐在主谈者的右边及左边； 圆桌的布置：主谈者面对面而坐，主方 背门或让门在右方； 椅子：与谈判桌相配的椅子，在款式和 色彩上要相互协调。
2、其他设备
四、物质准备
（一）谈判场所的选择 1、本方熟悉的场所优点： 熟悉的环境能使本方产生一种优越感和从容感， 或给对方造成心理压力；便于请示、汇报和获 得信息支持；节省出国出境的费用和时间。 2、客方熟悉的场所优点：如果谈判场所所选 在客人下榻的酒店，或者就在客方出国参展的 摊位前，客人反倒有一种“主场”的感觉，这 多少可以平衡身处他乡异国的紧张感。
商务谈判准备.pptx
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1990年，珠海市丽珠制药厂知道这个消息后，立即派
人赶到武汉与研究所谈判，当即拍板成交，以40万元转让
费获得该项专利。
• 1991年，“丽珠得乐”上市，年产值1.2亿元，利税 3000万元。经过几年的努力，珠海市丽珠制药厂成为有名
的上市公司。
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3.1.1商务谈判人员的素质要求
职业道德
知识结构
▪素
顾客：我这个年纪买这么高档的化妆品干什 么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要 漂亮。
推销员：这种护肤霜的作用就是保护皮肤的 。年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般 的护肤品即可。人上了年纪皮肤不如年轻时， 正需要这种高级一点的护肤霜。
（4）询问法
推销员：您想看一下我们新进的铸砂吗?您 看一下这个品牌，这是最新出的，性能挺好 的。
▪质
▪要
▪求
心理素质
沟通能力
知识结构：
具备“T”字型的知识结构 横向方面有广博的知识。 纵向方面也要有较深的专门学问。
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
心理素质
➢坚韧顽强的意志力
案例：戴维营和平协议
埃及和以色列达成的关于和平解决中东问题的原则性协议 卡特（美国总统）萨达特（埃及总统）贝京（以色列总理） 两辆自行车，三部电影 “你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”
➢心理调控能力
职业道德
这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家 、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和 责任感
案例：究竟选用什么样的谈判人员？
谈判双方：上海某文物进出口贸易公司 日本文物商 谈判标的：中国文物出口 参加人：双方都有翻译——上海籍在日本打工的男青 年 上海籍女青年 谈判过程：艰苦 谈判结果：以我国内部底价签约
商务谈判的准备资料
一手资料 实地考察，搜集资料
信息的整理 筛选
1.鉴别资料的真实性与可靠性 分类 2.确定哪些信息对此次谈判是 重要的，哪些是次要的 比较 3.为制定谈判方案和对策提供 依据 研究 整理
2.谈判人员的准备
商务谈判人员应具备的 素质:
良好的形象气质 良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养
谈判人员的分工协作
确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合,默契程度 明确洽谈具体条款的分工与合作
主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几 个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的 立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能 力
商务谈判之前需要准备什么？ 1、谈判信息的收集与准备 2、确定谈判目标 3、谈判人员的准备 4、谈判方案的制定 5、其他准备工作
1.谈判信息的收集与准备
商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情 况及其特征的有关资料. 信息准备的原则： 准确性 全面性 科学性 针对性 及时性 长期性
如果对方是我方唯一选择的合作伙伴， 我方应如何确定目标体系？
谈判策略的确定需要考虑的因素： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性
典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多 少讨论时间等
5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作 用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、 合作和友谊。 6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一 定的专业基础知识。
商务谈判的准备内容
商务谈判的准备内容商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。
商务谈判的准备内容3、有关法规及其变化情况首先，要了解与本次谈判内容有关的国际惯例。
在涉外商务谈判中，我们遵循的原则是：坚持独立自主的方针，执行平等互利的政策，参照国际上习惯的做法。
国际商务谈判的准备
国际商务谈判的准备做好准备是谈判成功的必备条件之一。
在国际商务谈判中，你需要做的准备工作都有哪些呢?与你分享国际商务谈判中的准备事项。
下面第一范文我整理了国际商务谈判的准备事项，供你阅读参考。
国际商务谈判的准备事项(一)选配参加谈判的人员在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。
而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。
为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。
参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。
一般他说，他们应具备下列条件：1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
国际商务谈判的准备事项(二)选择目标市场在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。
在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。
商务谈判的准备
如何进行谈判的准备万事开头难，而好的开始时成功的一半。
因此，在进行一场商务谈判，前期的准备工作非常关键。
谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位。
那么如何做好谈判的准备呢？我将在商务谈判的背景调查、商务谈判人员的组织、商务谈判计划的制订三方面进行分析介绍。
1、商务谈判背景调查1、对谈判者自身的了解。
古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。
”谈判者一定要有自知之明，自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要所欠缺的条件。
确立了谈判的信心，认定自我需要。
考虑清楚希望借助谈判满足己方的哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；满足对方需要的能力鉴定。
满足自身的需要是参加谈判的目的，满足他人需要的能力是谈判者参与谈判，与对方合作交易的资本。
2、 对谈判对手的调查。
所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。
调查中主要包括:谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。
2、商务谈判人员的组织挑选谈判人员、组建谈判班子、谈判人员的管理等是关系到谈判成败的头等大事，是关系到企业生存和发展的重要问题。
挑选谈判人员应从这3个方面入手制定标准：1）、人的思想品德是决定人的行为性质的因素；2）、人的知识、经验、才能是人解决问题的手段；3）、人的心理状态是人的聪明才智得以正常发挥的保证。
谈判技巧之商务谈判前的准备工作
商务谈判前的准备工作【关键词】商务谈判；准备工作；信息收集；目标商务谈判，是指与商务活动有关的双方或多方为了达到各自的目的，就涉及各方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。
既然是要与对方沟通，说服对方，那在商务谈判之前，你就需要先了解双方，清楚对方的谈判目的和需求，做足准备工作。
而前期的准备越多，准备工作越充分，在风云变幻的谈判中就能越主动，越能驾权谈判场中的局势。
准备工作一般分为信息收集和确定目标两个部分。
一、信息收集知己知彼才能百战不殆。
因此，在信息收集过程中可以从“知己”、“知彼”两个方面着手。
（1）知己首先，自知才能知人。
一个专业的谈判能手要能了解真实的自己。
性格过于温和之人，容易在对手的强势之下做出让步。
而过于强势之人，则容易激化谈判的气氛，使谈判陷入僵局；容易动怒的人，情绪易变并另其判断力受到影响，不能冷静思考。
但一个沉着冷静，心平气和的人，却可以利用现场的情绪变化来达到预期的效果。
因此，需要正确评价自己，过高或者过低的评估自己都不利于谈判的成功。
不同的人，他的人生观、价值观、人生阅历、知识背景、性格特点都有所不同。
而这种自我认识既可以来源于日常生活中自己的待人处事之道，也可以借助于亲朋好友的帮助。
在准备阶段之初，谈判人员的自我剖析有利于紧接着的谈判队伍的组成建设。
商务谈判按谈判人员的人数来划分，可以分为一对一单个谈判，小组谈判和大型谈判。
常见的谈判规模为小组谈判。
较为理想的谈判团队不仅要求谈判人员的技能结构互补，也要求谈判人员的性格互补。
通常，我们将善于观察、遇事冷静、处事果断有个性、积极进取有责任心的独立型性格，和精力旺盛、思维敏捷、情感丰富但也容易波动，善于交际的活跃型性格，以及待人热情大方，不拘小节但也性格急躁缺乏耐心，容易激动的急躁型性格统称为外向型性格。
而内向型性格包括不善交际，性格内敛，性情孤傲但做事稳重、有耐心的沉稳型性格，还有做事沉着冷静、细心、有条不紊的精细型性格。
国际商务谈判准备
国际商务谈判准备国际商务谈判是企业国际化的重要一环，它直接关系到企业的经济利益和声誉。
作为企业的一项重要策略，商务谈判的成功关键在于准备。
本文将重点探讨国际商务谈判准备的要点。
一、谈判目标与利益预期谈判目标是商务谈判的第一步，企业需要明确自己的目标，如与其他企业合作、开拓新市场、改善供应链等。
同时需明确利益预期，包括货款、产品交货时间、质量、服务、标准、市场支持等。
准确的预期利益可确保商务谈判的成功。
二、市场信息收集与分析了解市场信息是决策的关键，为在国际商务谈判中做出正确决策，应对相关市场进行回顾。
市场信息收集可以通过互联网、信用报道、客户反馈、竞争对手等多种渠道获得。
收集到的数据应进行分析并及时应用于谈判中。
三、文化差异和语言准备不同的文化背景是企业执行国际商务谈判必须要了解的知识。
需要了解本土习俗、礼仪、法规和行业规范，以便更好的交流和达成一致。
同时语言准备也尤为重要，如有条件可雇佣专业翻译协助交流。
四、战略策略规划战略和策略是商务谈判的重要组成部分。
作为谈判策略，在国际商务谈判前，企业首先应该确定自身的优势、竞争对手策略和应对策略。
除此之外，在整个谈判过程中，需要在应对应急情况时注意应对策略调整，避免被不利情况影响。
五、风险控制和防御策略风险控制是企业国际化的关键任务，谈判风险是国际商务谈判必须要抑制的风险。
企业应该在谈判前识别谈判风险并开展应对策略。
风险控制包括但不限于：签订保密协议、做好生产质量控制、维护既定关系、合理定价和保证交货时间等。
六、谈判执行和后续跟进谈判执行是商务谈判中最关键和实质性的阶段。
企业在这个阶段必须充分发挥战略和决策的能力，以实现谈判所期望的目标。
谈判后的跟进也是不可忽视的，包括生产和交货的协调、质量检验、结构支付等，需要及时追踪和检查，确保交易完成。
综上，国际商务谈判准备是一个长期的、复杂的、系统性的过程。
企业必须对目标、利益、市场信息、文化差异、战略策略、风险控制和谈判执行等方面进行深入思考，同时合理利用资源，开展有序计划，以取得最终成功。
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因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元， 能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然 气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项 交易。
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其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产 的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量 的不到1％。
从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？
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4、商业做法 5、社会习俗
1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准? 2）是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可 谈业务? 3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、 娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行? 4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗? 5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评? 人们是如何看待荣誉、名声等问题的?这涉及到双方意 见交流的方式和策略。 6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同 等的权力?
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案例3：宗教信仰
中东地区伊斯兰教宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人 想取消与你的合同，便凭借“神的意志”，你也无 可奈何。
麦当劳进入印度后，当地人讥讽麦当劳“用13个 月的时间才发现印度人不吃牛肉”。
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案例4：法律制度在国际商务谈判 中的作用
中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。 当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量 的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇。
但是由于这种政治环境，中海油很难准确评估 成功的几率，对完成交易形成了很高的不确定性和 无法接受的风险。尽管中海油不情愿，也不得不撤 回报价。
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案例2：不稳定的政治局势
20世纪70年代初期，伊朗希望将大量的天然气 利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。 日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区 最大的石化生产基地。
第三章国际商务谈判前的准备
进行一场商务谈判，前期准备工作非 常关键。大部分重要的谈判工作是在准 备阶段完成的。商务谈判准备工作一般 包括谈判背景调查、谈判组织准备、谈 判计划的制订等项任务。
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第一节 国际商务谈判背景调查
一、对谈判环境因素的分析 谈判是在一定的法律制度和某一特定的政
治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。 它们会直接、间接地影响谈判。 谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈 判对于国家的所有客观因素。如它的政治法 律、社会文化、经济建设、自然资源、基础 设施、气候条件与地理位置等等。
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经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备， 1976年1月工程按预定计划顺利拉开序幕。
1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪 状态，1979年3月，已全面展开的85％的工程被迫 全部停止。至此，日方已投入1000多亿日元资产。
在伊方政府的请求下，日方同意在于1979年11 月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入 混乱，致使工程继续延期。
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6、财政金融状况 7、该国基础设施与后勤供应系统
1）该国的人力资源情况?包括劳动力数量、质 量。 2）该国的邮电通讯、交通运输状况如何? 8、气候因素
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二、对谈判对手的调查 谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分 析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的 资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限 和谈判目的等情况。
一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成 熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工 人。工人的工资应随着技术的提升而提高。
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点评：
我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、 非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况， 谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付 了一大笔失业补贴，由公司自行支付。
直到1980年3月，日方28亿日元贷款到位，5月 工程启动，9月全面展开。
但是，灾难再次降临。1980年9月末，两伊战争 爆发。1个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程。
1981年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这 一工程再无修复可能。
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该工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的 日方管理者、技术专家、作业者为3548人，由日方 雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员793人。
1、客商身份调查 首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解
清楚，避免错误估计对方，使自己失误甚至受 骗上当。
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①在世界上享有一定声望和信誉的公司：谈判中 要求有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心
②享有一定知名度的客商：要看到对方比较讲信 誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训 工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的 条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。
1973年3月，日本100多家公司组成“伊朗化学 开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公 司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司 全部资本为7300亿日元，由日方控股。其中，日方 出资4300亿日元，伊方出资3000亿日元，日方向伊 方提供近900亿日元贷款。公司预定年产30万吨乙 烯等产品。
谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。 中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇 的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人 一大必笔损失费。
此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知 Байду номын сангаас。
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根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周 以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维 持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交 通费和失业补贴等费用。
英国谈判专家马什对谈判有关的环境因素 概括为以下几类： .
1、政治状况
1）国家对企业的管理程度，涉及到企业自主 权的大小。 2）经济的运行机制 3）对方当局政府的稳定性。 4）政府与买卖双方之间的政治关系 2、宗教信仰 3、法律制度
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案例1：中海油收购美国优尼科 石油公司失败
2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美 国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司 约10亿美元。
日方前期为该项目投入3000亿元资金，主要的 加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的设备 外，大批未运出的安装设备最终也得不到赔偿。
日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。 由于伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿 日方。
而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒 的因素，日方作为投资人也要承担风险。工程众多 当事人损失惨重。