海魂年度营销方案工作计划

PROS BRAND MANAGEMENT & COMMUNICATION

CO.,LTD

目录

一、序言

二、《龙啸2001》战略工程战略全景图

三、《龙啸2001》战略工程工作推进进程

四、《龙啸2001》战略工程工作八件大事

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序言

2001年3月，红火向海魂提报《龙啸2001》海魂2001年度营销方案并就此方案和海魂进行数次沟通。双方就海魂目前存在的主要问题、本年度工作重心及本年度主体工作思路，达成一致意见并商定首先由红火制定翔实可行的工作执行计划以确保本项工程的有序有效进行。

在此前提下红火提交了此工作计划，以期通过人、事、时间、流程各项资源及要素的整合有效控制此项工程，圆满达成预期目的。

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项目执行时间：3001.4-2001.8

项目目的：

提升品牌价值，加速市场提升进程

提高利润率

理顺通路，加强通路控制权

提高内部管理水平

项目核心：产品层级整理

主要工作内容：

机构调整及职责设置

产品层级整理

原有营销要素、信息系统及通路归整

VI转换

整合性传播运动

25周年厂庆

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三、《龙啸2001》战略工程工作推进进程

《龙啸2001》战略工程大事构成

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《龙啸2001》战略工程进程控制

（表1）机构调整及产品层级整理

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（表2）营销要素整理

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（表3）

VI设计及新形象转换

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（表4）25周年庆

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四、《龙啸2001》战略工程八件大事

1、机构调整及职责设置：

主要内容：

组建营销公司，下属市场部和销售部，两部门在营销公司总经理指导下共同运作市场。

目的：

♦明确权限范围/职责划分/内部互动机制，以科学有效的机制实施计划、组织、控制、协调职能，保证公司内部及市场运作有序运行。

♦以市场部的运作健全信息体系，加强信息反馈及对通路的管理。

♦保证产品层级整理及形象转换的有效进行

运作时间：2001.4.11-2001.4.30

运作流程：

♦营销公司人员调整

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确立营销公司各部门人员配置及人员名单

确立与红火对接部门及对接人、工作制度

♦制定营销公司运作方案

♦项目框架：

部门划分、各部门及各岗位人员职责设定

营销公司工作制度、考核办法

业务员职能设定及管理

各部门协调及沟通体制

♦营销公司内部宣导

营销公司宣导：关于本次调整的宣导、设定及日常工作制度、协调、考核制度

业务员宣导：职责范围、工作方式、技巧，市场及经销商管理、考核制度、信息系统执行

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2、业务员职能转换

目的：

♦改变通路混乱状况，赢得对通路控制权

♦增强营销公司执行力，保证营销公司各项政策彻底执行到位

♦保证产品层级整理的有效执行及良好的市场效果，保证新形象转换战略的顺利实施

运作时间：2001.4.11-2001.4.30

主要内容：

♦改变营销人员原有发货和回款单一职能为事务性工作为主。以工作重心的转变加强营销人员对客户的控制，全面管理到终端，确保公司政策的彻底执行到位。

♦采用新的与之相应的营销人员考核评估制度

业务员职能设定与管理、业务员考核体系见“1 机构设置和职能划分”

业务员职责宣导见“1 机构设置和职能划分”

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3、经销商整理

目的：

♦以规范的运作加强对通路控制，改变通路混乱状况

♦逐步取消代销制和二批商

♦随时掌握经销商销售动态，指导经销商销售，建立良性合作关系

♦逐步减少通路压款

运作时间：2001.5.8-2001.6.4

主要内容：

♦建立评估指标，定期对经销商进行评估。把经销商划分为不同等级，依据登记评定的不同采取或扶持、或指导、或逐步取消合作的政策。

♦建全客户档案，以规范的客户管理体制加强对客户的控制和公司政策的执行力。

经销商整理执行方案框架：

♦客户评估指标

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♦现有客户评估执行细则

♦客户管理细则：客户激励与控制、客户档案管理、经销合同、客户日常管理

4、理顺原有营销要素

目的：

♦生产销售针对目标市场的适销产品，降低退货率，提高利润率；

♦整合企业各类资源，提高投入产出率；

♦加强通路管理，全面控制到终端，保证公司政策彻底执行。

筹备时间：5.10-6.4

运作方案框架：

♦市场细分及需求分析：

依据消费需求细分市场为若干个类子市场，依据不同类别市场进行产品开发和发货。

♦物流管理

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♦广告管理

♦终端管理

♦呆帐管理

♦跨区域销售

♦销售人员管理（同营销人员职能转换）

♦客户管理（同经销商整理）

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