卡单答谢会

KASH
1.信念 6.商品知识 2.开拓准客户的习惯 7.专业知识 3.找寻目标市场的能力 8.销售技巧 4.规划的习惯 9.行政工作流程系统 5.工作的习惯 10.好的工作态度
培训是最大的福利。
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
20
三、专业化销售流程学习方法 专业的销售流程
专业的语言表达训练
（一）购买的动机
•孩子看到同学有新手表 ＞ 也想买一只新手表。 •同事买了一部新的跑车 ＞ 真希望开那部新车的人是自己 •家里需要放一大笔现金 ＞ 想买一个保险柜来装现金。 •三餐已经吃的很丰盛了 ＞ 还想补充一些维他命。
3
•女生已有一大衣柜的衣服 ＞ 依然觉得应该再去买一些新衣
服。
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
12
掌握“1-3-5”销售密码，学会基础课程，建立良好的销售习惯， 让我们的销售更简单、更轻松！
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
13
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
13
二、专业化销售流程的步骤
专业的销售模式必须符合 人性的需求，才能展开有效 与专业的起端，是依照人决 策的心理过程所设计的。
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
CHENGRONGINVESTMENT
一、专业化销售概论
（一）购买的动机
人性的基本欲求（形成购买动机的动力）
6
4.追求财富 释义：没有人会嫌自己的钱太多，谁都想更有钱、让家人 过更好的生活。 5.拥有梦想 释义：人因梦想而伟大，明确的梦想是引导我们前进的动 力，人们会设法努力使梦想实现。
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
专属培训 专业的工具 助力成功
专业的经验支持
专业形象
专业技巧
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
21
三、专业化销售流程学习方法 创新——专业的行销风格，
独特的专业技能，成为行业精英。
掌握——掌握专业、流畅的销售模
式，熟练运用，从理念到实践，快乐营 销。
模仿——学习与联系，快乐中培养习
惯，初步树立信心。
销售流程主要包括五个 步骤：
• 主顾开拓； • 电话约访； • 销售面谈； • 成交面谈； • 递交保单及转介绍。
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
14
二、专业化销售流程的步骤
寻找符合条件的销售对象
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
15
二、专业化销售流程的步骤
与准主顾取得面谈机会
专业化销售流程概论
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
课程大纲
一、专业化销售概论 二、专业化销售流程步骤
2
三、专业化销售流程学习方法 学习目标： 了解客户在消费时心理变化的过程。 了解产品销售的步骤。 了解寿险顾问工作成功之关键。
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
一、专业化销售概论
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
一、专业化销售概论
（二）何为专业化销售
10
专业化销售：通过标准的流程步骤、运用专业工具、采 取有效的方法来进行行销活动的过程。 寿险销售即为专业化销售，是更深层次的销售。 专业化销售： •
• • • 不是产品推销，而是综合服务； 不是客户自己理财，而是专业人员提供 理财服务； 不是针对客户某个生命阶段，而是针对 客户一生； 不是一个产品，而是一个过程。
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
18
二、专业化销售流程的步骤
售后服务与转介绍 递交正式保单， 开启售后服务；引导 转介绍，开始下一个 销售循环。
诚融财富
CHENGRONGI来自百度文库VESTMENT
19
三、专业化销售流程学习方法
专业的销售模式还不足以保证你能成功，更重要的是， 你还要具备执行这些工作的知识(Knowledge)、态度 (Attitude)、技巧(Skills)与习惯(Habits)。
拥有良好的目标、习惯和销售技能，让销售变的更简单。
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
专业销售成功密码“1-3-5”
1个目标：每周1件
3个习惯：每日出勤 每日拜访 每日填写工作日志 5个技能: 名单收集和分类整理 三讲（讲产品、讲公司、讲 自己） 客户的约访与面谈 主打产品销售逻辑 良好的客户服务
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
一、专业化销售概论
游戏：寻找糖果
9
游戏说明：在班级中的所有女生手上都各有一枚糖果 , 请你想
尽办法从这些女生手中获得糖果。（取到一枚即可）
游戏流程： 1.选出3位男性作为寻找者； 2.请寻找者到教室外等待； 3.给所有女生发放糖果，说明游戏规则（不能轻易将糖果给寻找者）； 4.请寻找者进教室，想尽办法取得糖果； 5.请参与者进行分享。
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
一、专业化销售概论
（三）如何做专业化销售
11
专业销售高手有许多值得大家借鉴与学习的地方，但是我们仔细观察 研究发现，一位专业的销售人员拥有最基本的三个方面： 1、拥有成功的信念，并将成功信念转化为实际的可持续达成的 1个目标。 2、拥有成功的习惯，每天在固定、高效的重复3个工作习惯模式。 3、拥有成功的技能，都掌握行业最基本的5个销售技能。
一、专业化销售概论
（一）购买的动机 「人性的基本欲求」和「人性的基本弱点」 「购买动机的动力」和「购买动机的阻力」
4
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
一、专业化销售概论
（一）购买的动机
5
人性的基本欲求（形成购买动机的动力）
1.被爱 释义：人是群体性的动物，都有被爱护、被喜欢的心情。 2.被肯定 释义：人们喜欢被肯定、受称赞、在群体中受到注目。在生 活中最常见的例子：名牌情结、头衔、会员卡所追求的尊贵感 等都是人性中想要受人重视、被尊敬、被肯定的基本需求，人 们愿意付出代价、采取行动。 3.追求精神上的安心 释义： 人们不像动物般只要求生存的条件，人们要的是更高层次的 安全感或安心感。因此消除对于未来的不确定性，便成为很重 要的一项基本需求。 诚融财富
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
16
二、专业化销售流程的步骤
确定需求及额度 通过谈确定客户 寿险需求及保险额度， 签署保单或确定成交 面谈时间。
诚融财富
CHENGRONGINVESTMENT
17
二、专业化销售流程的步骤
建议书说明与促成 向客户说明专属建议 书，促成保险计划的签 署。
CHENGRONGINVESTMENT
一、专业化销售概论
（一）购买的动机
8
人性的基本弱点（形成购买动机的阻力）
4.缺乏持续力 释义：有很多人，说好下定决心，每天早上起来运动， 不但健康还能瘦身…。但事实是，大多数的人只能维持三 分钟热度。 5.担心未来 释义：人生中不可控制的因素太多了，因此一般人对未 来充满了不确定感，而有所不安。
一、专业化销售概论
（一）购买的动机
人性的基本弱点（形成购买动机的阻力）
7
1.拖延 释义：在缴费的月份，您都是在月初去缴，还是在月 底呢？上次出外旅游的时候，是早早打包好行李，还是 拖到最后一、二天呢？… …拖延，是人性自然的表现。 2.拒绝 释义：人是习惯性的动物，而且当面对改变之后结果 的不确定性，当然宁可维持现状，「拒绝」非常容易的 就脱口而出了。 3.逃避 释义：对于「老」、「病」、「死」、「残」这些人 生中的现实问题，一般人大多采取消极的态度来面对， 或采取听天由命的想法。 诚融财富