营销谈判技巧

营销谈判全攻略之策略技巧

在营销谈判过程中，经验丰富的谈判人员会明晓，为什么用策略？对谁用策略？用什么策略？什么时候用策略？什么时候不用策略？怎么样用策略？用到

什么程度？谈判中具体技巧如何实施等等。毕竟，谈判是一场特殊的营销活动，是综合性的较量、比拼，是智力和心理的角逐，风平浪静、直来直去解决不了问题。固然，策略的最高境界是不用策略，所谓无招胜有招。谈判中有好些时候是大智若愚者胜，精明强悍者却会经常栽跟头。作为人的社会活动，是要演进的，进化的，谈判也不例外，总结实践中的策略、技巧上升到理论，还是需要的。

遍观国内外的谈判实践，充满了智慧和思想的光芒，可以总结为九战四十五策以及谈判过程中六大最重要环节技巧。

一、思想智慧的力量：九战四十五策

第一战攻心战

在中国的传统军事智慧中，有云：夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。追求的是“兵不顿而利可全”，“不战而屈人之兵”。攻心战实质是从对手的心理和情感出发，软化对抗力，增强亲和力，从而解决分歧，达成目标。攻心战常用策略有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。

1、满意感

莎士比亚说过：“人们满意时，就会付出高价”。心理学的研究也证明，如果自己在对手所关心或爱好的问题上成为其伙伴或支持者，那么，感情就容易沟通，就会产生信任和好感，从而乐于合作。追求同己、相似是一大人性。

在谈判中，满意感又可称为投其所好，有意迎合对方的喜好，使之在心理或情感上得到满足，在对方接受和认可的基础上，进而达到自己谈判目标。具体做法有礼遇、理解和耐心、叙谈友谊等。

2、头碰头

很多谈判人员都知道，不管什么类型的谈判，正正规规的谈判是需要的，可往往在私下的接触更能了解真相、达成共识。头碰头就是常说常用的私下接触。具体方法有个别沟通、参观旅游、娱乐宴请等。头碰头执行的关键是要外松内紧，防止自我泄露。

3、鸿门宴

国人一早以来，见面问什么？“你吃饭了吗？”真是普遍；表示亲近、友好，愿进一步交流、沟通，最常用的手段或者说是最习惯的手段是什么？“请你吃饭！”所以，以宴请的方式也适用于谈判。古代的鸿门宴充满了杀机，现在的鸿

门宴则是友谊的方式。

4、恻隐术

同情弱者是人性的一大弱点，也是人性的光辉。恻隐术就是装可怜术。尽管谈判一种博弈，是势力的较量，但扳可怜，示弱可以唤起对方的本能的同情心，动摇对方的立场，冻结对方的精明，降低对方的智商。具体常用的是扳可怜相，说可怜话。如现在的会议营销界，营销人员为达到销售目的，在和老年人的营销谈判中，装可怜，博得老年人的同情，达到自己的目的，成为屡试不爽的方法。

5、奉送选择权

可以理解成是朝三暮四法。方案是己方能接受的，实质差别不大的，大方地摔给对方，让对方高兴地选择实际符合己方思路的做法。这在谈判陷入僵局时管用。

第二战蘑菇战

谈判的最大忌讳是什么？有经验的谈判者会知道，是急于求成！

国外最先进的谈判经验告诉谈判人：谈判策略的实质是在于故意拖延，以最大限度的自我克制来拖延！可见，蘑菇战在谈判中多么的重要。

蘑菇战的精髓在于以耐心、韧性、忍耐作为武器，在相持的过程中拖垮对方的谈判意志，使对手烦躁，从而达到预期目标。核心是让“夜长梦多，事久生变”的思想去折磨对方吧！

蘑菇战策略分解为：疲劳战、扮菩萨、挡剑牌、磨时间、车轮战。

1、疲劳战

疲劳，劳力又劳心。日程密而长，内容多而杂，是劳力；乏味的陈述，蓄意的挑逗，是劳心。劳力劳心齐用，一方清醒，一方疲惫，谁胜谁负，不言而喻。

2、扮菩萨

立于原地，正襟危坐，可敬可畏，高深莫测，笑容可掬，不进不退，坚定不移者，是稳坐菩萨。谈判中，铁定立场，无意改变，则不字当头。

3、挡箭牌

扯皮、扯淡都是熟知的，挡箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、扯淡。虚拟当事人，上推下卸，化于无形。

4、磨时间

“时间就是金钱，效益就是生命”历来是商界人士的金科玉律。放在这里，可就是善意折磨人的手段。善意的、重复的、慢节奏的、低效率的耗时间等待着的就是一方的让步。沉默才是金。

5、车轮战

一方不断更换人员，且参与者的级别和权威层层提升，层层报批，伺机决战；另一方疲于应付，又说不出什么，直至承受不了精神压力，缴械投降。

第三战影子战

谈判双方的主要内容是获取对方的信息，作出决策。影子战就是真真假假信息交流的信息陷阱战。常用的方法是：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。

1、稻草人

认为制造合乎逻辑的假存在，并说服对方，诱导对方根据假存在作出判断和决策。常用的方法比如故意透露些信息、让对方感觉在和另一方洽谈等。关键是不要露虚：表情不虚、讲话不虚、前后一致。

2、空城计

强硬的态度、自信的态势以无充有，或以不完全的有充完全的有，形成一方强势，迫使对方调整态度和条件。

3、欲擒故纵

志在必得，攻守兼备，虚惑并用，以纵达擒。

态度：不冷不热、不过于殷勤、不急于求成、不勉为其难。

进度：不紧不慢，张弛有度，把握节奏。

4、声东击西

东，是可灵活退让的内容；西，是志在必得的议题。关键：声东有理、击西准时。

5、木马计

也即回马枪。要点在于佯装对对方的论述、立场、和条件关注、有兴趣，甚

至装出认真思考的的样子，麻痹对方，达到摸清对方底牌然后攻击的目的。关键是通过佯败获取的信息要稳定、成型。

第四战强攻战

强攻战的本质是置于死地而后生。决不退让、强硬高压、不怕僵局迫使对方让步。

典型策略：针锋相对、扮疯相、最后通牒、最大预算、绝处逢生。

1、针锋相对

针锋要狠，相对要准。运用时一要忌火，不发火，也不能走火，讲透道理，不是拼嗓门、耍脾气；二要忌无理。

2、扮疯相

又叫虎啸计。在谈判中依照对手的言语或情节，故意表现为急、怒、狂、暴的姿态，以震慑对手，动摇其谈判决心，迫使让步。典型疯相有：拍桌子、摔本子、撕条子、喊（破）嗓子、摔袖子等。运用时注意一要坚持有理，不要情绪化；二要注意退路，此计是一种自我暴露，必须有防线和退路。

3、最后通牒

实施条件：一方处于极为有利的地位；讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已使用过,均无法改变对方的立场;让步达到极限,再做让步会带来巨大损失。

要点：态度要强硬，语言要明确，讲清正反两方面的关系。诚恳摊底，不露蛛丝马迹。摊牌的身份越高，真实性越强。

方式：最后出价；最后时限。

实质：提出最后决定条件或最后时限，逼迫对方答复。

余地：通常和新指示法、升格法、重新出价法结合使用。

4、最大预算

实质：设定最高预算或最大授权，迫使对方让步。

要点：数量要推敲，留有余地。让对方接受，必须伴之一些手法，如制造友好和谐的氛围，热情洋溢的语言，显示危难困惑的处境等。

注意：突出保密关键，不能泄密；选择最佳时机，提防打草惊蛇；态度灵活，不拘泥于某一项条件，进退自如。