平安大学教程 成交面谈

二、资料的准备
•名片 •中国平安简介三折页 •客户需求分析表 •方向性寻找客户 •投保单(3张以上) •建议书 •计算器、白纸 •签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
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成交面谈的步骤介绍
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系
尝试成交
引出建议书
暗示的允诺
安排双方坐位
概述保单福利
介绍公司背景
✓ 请问您的家庭住址是…？ ✓ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! ✓ 受益人就写法定吧! …………
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二择一法
✓请问每年的红利通知书是寄到您府上还 是您的写字楼呢？ ✓红利的领取您是打算累积生息还是交清 增额呢？ ……
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激将法
✓您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来 看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任 感很强的人！ ✓陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接 受新的观念！ ✓……
平安大学教程 成交面谈
课程大纲
❖成交面谈概述 ❖成交面谈步骤介绍 ❖促成的时机和技巧 ❖成交面谈总结
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成交面谈概述
成交面谈的两个环节
解释建议书 促成
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成交面谈的重要性
一、把握成交面谈机会，速成生意 二、借成功解释建议书的机会，可有技巧地 控制整个成交面谈的流程，走向成交 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
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购买讯号——客户主动提出问题时 ：
✓我需要去体检吗？
✓如何交费、办手续？
✓如果我改变主意，不想保了 呢？
✓如果以后有事，真能找到你
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吗？
二、促成的技巧
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法
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推定承诺法(默认法)
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所以我们要把握 成交面谈的机会!
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成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理
Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
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立刻行动法
✓ 以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资 格。 ✓ 几个月会有什么事发生，趁现在身体健康 ✓ 时赶快投保才是最明智的抉择。 ✓……
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解释产品的优点
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成交面谈的步骤
观看VCD
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促成的时机和技巧
一、促成的时机
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
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购买讯号——客户行为、态度有所改变时 ：
✓沉默思考时 ✓翻阅资料、拿费率表时 ✓电视音响关小时 ✓解说过程中取食物给你吃时 ✓反对意见逐渐减少时 ✓客户态度明朗、明显赞同时 ✓客户对你的敬业精神赞赏时
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提高危机意识法
✓其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如 果有一天… ✓昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了， 他的孩子、妻子，谁去照管呢？ ……
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利益驱ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ法
✓陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足 的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… ✓根据您的保障额度，现在投保可以免体检… ✓您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…