主顾开拓——如何建立客户来源中心PPT
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主顾开拓客户转介绍PPT课件
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3
我相信您也了解，我们从事销售 行业需要用很多时间和精力做好客 户的售后服务，所以没有更多的时 间结交很多新朋友。而我们这个行 业是需要不停地接触新朋友的，不 知您可不可以介绍几个想了解保险 的朋友给我，如果谈好了，也是你 帮了朋友的一个忙，如果不成，你 就算帮我认识了一个新朋友。
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4
寿险业务员的工作，就是要透过专业 的寿险需要分析才能决定客户是否有 寿险需要；
表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险， 就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋 友。麻烦您帮我写介绍函好吗？
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2
陈先生，非常感谢您给我机会与您 分享保险，虽然您暂不考虑投保，但 是我想您的圈子里也许有朋友正好想 买保险的，不知您可不可以将他们的 名字给我，让我去跟他们谈一下呢？
重申销售工作是需要不断地接触新朋 友，而不限于有寿险需求的客户。
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5
比如和你一起去吃饭的同事； 或者与你一起打球，逛街，看戏， 甚至打麻将的朋友?
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6
我有很多客户在给我名单的时候 都有这个顾虑，不如我现在解释一 下我联系准客户的原则与程序。让 您多了解一些，才决定是否介绍您 的朋友给我认识。
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10
而整个过程是：首先请在这里写下您 朋友的名字。跟着，我会联络他，如 果您的朋友觉得有需要见我的话，我 会安排与他见面的时间。
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11
Hale Waihona Puke 要求推荐准客户的理想时机成交约会结束前 递交保单时 多次促成但无结果时
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1
表哥（姐）： 您好！
我在平安保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾， 真是十分感谢！
今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳 的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后 进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有 爱心、深具责任感的，让我认识，或者有哪几位跟您一样需要这份 保障的。
主顾开拓PPT课件
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20
新人岗前培训·授课投影片
定期维护更新准主顾卡
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。 时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具
及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
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Minsheng Life Marketing Institute
21
新人岗前培训·授课投影片
课程大纲
主顾开拓概述 主顾开拓系统介绍 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 转介绍及随机市场
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Minsheng Life Marketing Institute
7
新人岗前培训·授课投影片
主顾开拓系统
售售后服后务 与保转介户绍
开拓
售前 主保顾户开拓
开拓
寻找符合条件的 销售对象
促成成交
转介绍及随机市场
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Minsheng Life Marketing Institute
33
新人岗前培训·授课投影片
准客户的三个来源
陌生市场
转介绍市场 缘故市
场
.
Minsheng Life Marketing Institute
34
新人岗前培训·授课投影片
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
.
Minsheng Life Marketing Institute
2
新人岗前培训·授课投影片
课程目的
通过本课程学习，我们将： • 认识主顾开拓重要性 • 初期掌握缘故客户开拓法 • 根据特定情况推动转介绍和陌生开拓两种方法。
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20
新人岗前培训·授课投影片
定期维护更新准主顾卡
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。 时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具
及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
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21
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主顾开拓概述 主顾开拓系统介绍 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 转介绍及随机市场
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7
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主顾开拓系统
售售后服后务 与保转介户绍
开拓
售前 主保顾户开拓
开拓
寻找符合条件的 销售对象
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转介绍及随机市场
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准客户的三个来源
陌生市场
转介绍市场 缘故市
场
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开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
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课程目的
通过本课程学习，我们将： • 认识主顾开拓重要性 • 初期掌握缘故客户开拓法 • 根据特定情况推动转介绍和陌生开拓两种方法。
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如何有效进行主顾开拓PPT幻灯片
德
主顾开拓的方法1/6：缘故法
主顾开拓的方法2/6：随机法
银行柜面、摆咨询 陌生拜访
主顾开拓的方法3/6：转介绍
80 :20 利用六度分割理论建立影响力中心
主顾开拓的方法4/6：职团开拓法 利用银行、产险对公业务渠道
主顾开拓的方法5/6：信函开拓法 向目标客户发出信函、邮件
主顾开拓的方法6/6：互联网开拓法
主顾开拓的意义 事业成功的基础 销售流程的第一步 营销人员每天必须的工作
主顾开拓的作用
有人拜访 有事情做 有地方去
准客户的标准
有钱
有投资需求
易于接近
年龄、背景、高学历 、认识一段时间
准主顾分类
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
C
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
准主顾分类
博客、微博、论坛、QQ群等
高效解决信息不对称
客户基本资料
转介绍 能力
风险 喜好
认识 年限
交往 程度
接近 难易
品牌 认受
姓名
年龄
职业 性别 学历
客户潜在价值评估
客户与企业相互创造价值 老客户的价值：增加5%留存——则增加5%~85%利润
贡献度
客户分类模型
资 金 量
交易频度
客户价值贡献度量化公式
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
D
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
准主顾分类标准
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
A
B
C
D
没钱
主顾开拓的方法1/6：缘故法
主顾开拓的方法2/6：随机法
银行柜面、摆咨询 陌生拜访
主顾开拓的方法3/6：转介绍
80 :20 利用六度分割理论建立影响力中心
主顾开拓的方法4/6：职团开拓法 利用银行、产险对公业务渠道
主顾开拓的方法5/6：信函开拓法 向目标客户发出信函、邮件
主顾开拓的方法6/6：互联网开拓法
主顾开拓的意义 事业成功的基础 销售流程的第一步 营销人员每天必须的工作
主顾开拓的作用
有人拜访 有事情做 有地方去
准客户的标准
有钱
有投资需求
易于接近
年龄、背景、高学历 、认识一段时间
准主顾分类
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
C
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
准主顾分类
博客、微博、论坛、QQ群等
高效解决信息不对称
客户基本资料
转介绍 能力
风险 喜好
认识 年限
交往 程度
接近 难易
品牌 认受
姓名
年龄
职业 性别 学历
客户潜在价值评估
客户与企业相互创造价值 老客户的价值：增加5%留存——则增加5%~85%利润
贡献度
客户分类模型
资 金 量
交易频度
客户价值贡献度量化公式
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
D
没钱
无投资 需求
不认可股 票投资
未开户
准主顾分类标准
有钱
有投资 需求
认可股票 投资
已在同业 开户
A
B
C
D
没钱
保险主顾开拓的步骤与方法PPT课件( 30张)
维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“ 有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访 。”
特别提示
❖ 区分客户类型 ❖ 做好时间管理 ❖ 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
成为准主顾的时机
❖ 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房
❖ 支付保费能力增加
❖ 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 开拓
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
❖ 1 有支付能力的 ❖ 2 有寿险需求的 ❖ 3 可通过核保的 ❖ 4 便于接近的
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有运用
谢谢
1.地域文化因历史悠久,富有人文内涵,在今天 仍发挥 重要作 用,因而 颇受老 百姓喜 爱。 2.在当下,地域文化不仅丰富了人们的 精神生 活,而且 直接促 进了社 会生产 力的快 速发展 。 3.大力发展文化产业,形成地域与文化 、经济 互促式 发展模 式,需要 多个方 面的积 极参与 。 4.加强历史文物古迹保护、恢复还原 古景、 开发历 史人文 景观等 是彰显 地域文 化魅力 的重要 途径。 5.作为文化产业的重要载体和平台,“农 家乐” 等生态 休闲旅 游项目 利于改 变我国 山区落 后的经 济状况 。 6项,“取决于该城市对本地历史文化、 民间传 统艺术 等的挖 掘利用 程度”不 正确,由第五 段内容 可知,切 实保护 历史文 物古迹,深入挖 掘、开 发本地 历史文 化,只是 彰显地 域文化 特色的 有效途 径。 7善于抓住景物前面的修饰语及后面的 动词、 形容词 ，把握 景物特 征，从 特征中 捕捉背 后的情 感特征 。 8．本诗构思别致，主客对答，情节性 强，先 总起写 劝酒场 面，接 着两句 是客人 表白心 怀，于 是主人 再次劝 酒致辞 ，客人 最后再 作回应 。 9.古代以亲属关系的远近制定丧服的 轻重。 期，穿 一周年 孝服的 人；功 ，穿七 个月大 功服、 穿五个 月小功 服的亲 族。“外 无期功 强近之 亲”中的 “期功” 指关系 比较近 的亲属 。
保险主顾开拓的步骤与方法PPT(30张)
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
顾客管理-客户开拓技巧(PPT51页)
些事情我和他的看法差不多 • ……
炽热
• 加上明确被介绍人在你的商品上有着明确 需求，并取得推荐
• 状况：直接进入产品方案的设计，最有效 率的销售
• 加温你的所有转介绍名单
加温的前提
• 良好的客户关系 • 克服逃避的勇气
加温升级的方法
• 由推荐者在你的文宣资料上写一些话语给 被推荐者
加温升级的方法
• “给个面子” • “帮个忙” • 三下五除二搞定 • 买也得买，不买也得买 • 自已人不用那么麻烦 • 还有呢？……
解除心理障碍
• 不好意思，怕丢面子 • 不敢开口提保险 • 不敢伸手要保费 • 怕担人情 • 怕负责，对公司没有足够的信心 • 认为是赚人家的钱 • ……
• 让所有我爱的人和爱我的人因我而存在， 而一生无忧，了无遗憾！
转介绍的基本功——如何要求推荐
• 步骤三：及时递上纸笔
– 注意面带微笑，并用期许和鼓励的眼光注视对方
• 步骤四：筛选名单：对准主顾或保户提供的名单 进行和筛选
– ……如果你能把他的基本情况告诉我，这将会对我的 第一次拜访有很大帮助
• 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报” 进展情况
注意：在没有提出五次要求之前决不放弃
按部就班——把有缘有故变为无缘无故
• 当成客户来对待
– 克服心理障碍，用专业的态度进行销售 – 是自己实践和熟悉销售技能的机会
• 认同公司、认同行业
– 自己对公司对行业要充满信心 – 掌握一套介绍公司的话术，可利用宣传资料或VCD
• 认同自己的选择
– 讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择认定 无悔
按部就班——把有缘有故变为无缘无故
• 把握促成机会
– 大胆开口 – 克服“钱”的困惑
炽热
• 加上明确被介绍人在你的商品上有着明确 需求，并取得推荐
• 状况：直接进入产品方案的设计，最有效 率的销售
• 加温你的所有转介绍名单
加温的前提
• 良好的客户关系 • 克服逃避的勇气
加温升级的方法
• 由推荐者在你的文宣资料上写一些话语给 被推荐者
加温升级的方法
• “给个面子” • “帮个忙” • 三下五除二搞定 • 买也得买，不买也得买 • 自已人不用那么麻烦 • 还有呢？……
解除心理障碍
• 不好意思，怕丢面子 • 不敢开口提保险 • 不敢伸手要保费 • 怕担人情 • 怕负责，对公司没有足够的信心 • 认为是赚人家的钱 • ……
• 让所有我爱的人和爱我的人因我而存在， 而一生无忧，了无遗憾！
转介绍的基本功——如何要求推荐
• 步骤三：及时递上纸笔
– 注意面带微笑，并用期许和鼓励的眼光注视对方
• 步骤四：筛选名单：对准主顾或保户提供的名单 进行和筛选
– ……如果你能把他的基本情况告诉我，这将会对我的 第一次拜访有很大帮助
• 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报” 进展情况
注意：在没有提出五次要求之前决不放弃
按部就班——把有缘有故变为无缘无故
• 当成客户来对待
– 克服心理障碍，用专业的态度进行销售 – 是自己实践和熟悉销售技能的机会
• 认同公司、认同行业
– 自己对公司对行业要充满信心 – 掌握一套介绍公司的话术，可利用宣传资料或VCD
• 认同自己的选择
– 讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择认定 无悔
按部就班——把有缘有故变为无缘无故
• 把握促成机会
– 大胆开口 – 克服“钱”的困惑
主顾开拓ppt课件
通过各种营销渠道和推广手段， 如广告、公关、社交媒体等，吸
引目标客户的关注和兴趣。
销售渠道拓展
通过线上和线下渠道，如电商平 台、实体店铺、分销商等，将产
品或服务推向目标市场。
客户服务
提供优质的客户服务，包括售前 咨询、售后服务等，以提高客户
满意度和忠诚度。
评估和调整开拓计划
数据监测和分析
通过收集和分析销售数据、市场反馈等信息，评 估开拓计划的实施效果。
制定开拓计划
制定开拓目标
根据市场调研和客户画像，制定 具体的开拓目标，如增加市场份
额、提高客户满意度等。
制定开拓策略
根据目标客户群体的特点和需求， 制定相应的开拓策略，如价格策略 、促销策略、渠道策略等。
制定时间表和预算
为实施开拓计划制定详细的时间表 和预算，以确保计划的顺利实施。
执行开拓行动
营销推广
04
主顾开拓案例分析
成功开拓案例介绍
案例一
某保险公司通过精准定位目标客户群体，运用大数据分析客户需 求，成功开拓高净值客户市场，实现业务快速增长。
案例二
某银行利用社交媒体平台，开展线上营销活动，吸引年轻客户群体 ，有效拓展了个人银行业务。
案例三
某房地产中介公司通过与知名开发商合作，提供定制化服务，成功 打开高端房地产市场。
THANK YOU
客户。
消费升级
02
随着消费者收入水平提高，对产品和服务的需求更加个性化、
品质化。
绿色环保意识增强
03
越来越多的消费者关注环保和可持续发展，企业需要关注环保
和社会责任。
技术创新和应用
人工智能和大数据
利用人工智能和大数据分析，更好地了解客户需求，提高客户体 验。
引目标客户的关注和兴趣。
销售渠道拓展
通过线上和线下渠道，如电商平 台、实体店铺、分销商等，将产
品或服务推向目标市场。
客户服务
提供优质的客户服务，包括售前 咨询、售后服务等，以提高客户
满意度和忠诚度。
评估和调整开拓计划
数据监测和分析
通过收集和分析销售数据、市场反馈等信息，评 估开拓计划的实施效果。
制定开拓计划
制定开拓目标
根据市场调研和客户画像，制定 具体的开拓目标，如增加市场份
额、提高客户满意度等。
制定开拓策略
根据目标客户群体的特点和需求， 制定相应的开拓策略，如价格策略 、促销策略、渠道策略等。
制定时间表和预算
为实施开拓计划制定详细的时间表 和预算，以确保计划的顺利实施。
执行开拓行动
营销推广
04
主顾开拓案例分析
成功开拓案例介绍
案例一
某保险公司通过精准定位目标客户群体，运用大数据分析客户需 求，成功开拓高净值客户市场，实现业务快速增长。
案例二
某银行利用社交媒体平台，开展线上营销活动，吸引年轻客户群体 ，有效拓展了个人银行业务。
案例三
某房地产中介公司通过与知名开发商合作，提供定制化服务，成功 打开高端房地产市场。
THANK YOU
客户。
消费升级
02
随着消费者收入水平提高，对产品和服务的需求更加个性化、
品质化。
绿色环保意识增强
03
越来越多的消费者关注环保和可持续发展，企业需要关注环保
和社会责任。
技术创新和应用
人工智能和大数据
利用人工智能和大数据分析，更好地了解客户需求，提高客户体 验。
主顾开拓(业务员)ppt课件
25
应当牢记的原则
有些人对与他们接触的认识的人可能有些 顾虑。如果你遇到这种情况，请别着急，记住这 是人本身的一种自然反应。所以不要让这种反应 困扰你
同时也请记住，你不能期望每一个你所认识的 人现在就会打算或准备向你购买保险。
26
（二）转介绍法
建立自己的销售网络，利用老客户对你的信 任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是 主顾开拓中最为成熟的做法。
（1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费
13
1、来源： （1）家庭成员：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女 （2）和以前工作相关的：同事，上级，下属，客户，等 （3）为你提供服务的：律师，医生，护士，司机，售货员，等 （4）求学时期的：小学，中学，大学的同学和他们的父母 （5）有共同兴趣的：健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等）同
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
1
离职调查的启示
调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么
？ 调查答案：开发准客户（70%以上）
启示：主顾开拓是业务员的命脉！
19
期望值过高
客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程
20
成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班
21
走出缘故误区：
—— “帮个忙吧” —— “给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 买也得买，不买也得买 —— 自己人，不必那么麻烦
17
怕被缘故看不起
应当牢记的原则
有些人对与他们接触的认识的人可能有些 顾虑。如果你遇到这种情况，请别着急，记住这 是人本身的一种自然反应。所以不要让这种反应 困扰你
同时也请记住，你不能期望每一个你所认识的 人现在就会打算或准备向你购买保险。
26
（二）转介绍法
建立自己的销售网络，利用老客户对你的信 任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是 主顾开拓中最为成熟的做法。
（1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费
13
1、来源： （1）家庭成员：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女 （2）和以前工作相关的：同事，上级，下属，客户，等 （3）为你提供服务的：律师，医生，护士，司机，售货员，等 （4）求学时期的：小学，中学，大学的同学和他们的父母 （5）有共同兴趣的：健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等）同
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
1
离职调查的启示
调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么
？ 调查答案：开发准客户（70%以上）
启示：主顾开拓是业务员的命脉！
19
期望值过高
客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程
20
成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班
21
走出缘故误区：
—— “帮个忙吧” —— “给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 买也得买，不买也得买 —— 自己人，不必那么麻烦
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怕被缘故看不起
主顾开拓如何建立客户来源中心
主顾开拓如何建立客户来源中心在如今竞争激烈的市场环境中，建立一个可靠的客户来源中心对于企业的发展至关重要。
主顾开拓是一项战略性的任务，它不仅仅是为了获取新客户，更重要的是为了保持现有客户的忠诚度和提升客户满意度。
本文将介绍如何建立一个高效的客户来源中心，从而实现业务增长和客户关系的持续发展。
第一部分：建立客户搜寻机制首先，为了建立客户来源中心，我们需要一套可行的客户搜寻机制。
这包括市场调研、目标客户画像和潜在客户开发等环节。
通过充分了解市场需求和客户需求，我们可以精确锁定目标客户，并制定相应的搜寻策略。
在市场调研阶段，我们需要使用各种数据分析工具进行市场调查和竞争分析，以确定潜在客户的需求和潜力。
同时，通过与现有客户的深入交流，收集反馈信息，改进产品和服务质量，提高客户满意度。
第二部分：建立客户关系管理系统建立客户关系管理系统是客户来源中心的核心步骤之一。
通过一个高效的客户关系管理系统，我们可以更好地管理客户信息、跟进客户需求和维护客户关系。
客户信息管理是客户关系管理系统的基础工作。
我们需要建立一个中央数据库，收集、整理和存储客户信息。
这包括客户的联系方式、购买历史、偏好和反馈意见等。
另外，客户关系管理系统还应该包括跟进机制和维护计划。
我们可以通过定期发送电子邮件、电话拜访、客户活动等方式与客户进行交流，关心客户的需求和问题，并提供适当的解决方案。
第三部分：建立客户营销策略客户营销策略是客户来源中心的重要组成部分。
通过针对不同客户群体的定制化营销策略，我们可以有效吸引客户、留住客户和推动销售增长。
首先，我们可以通过个性化的宣传推广活动吸引潜在客户的注意力。
比如，通过定期发布有价值的内容，提供免费的试用产品或服务等方式，提高客户对我们品牌的认知度和兴趣。
其次，我们可以通过定期的客户维护活动来提升客户满意度和忠诚度。
比如，定期发送贺卡、优惠券或生日祝福等方式，让客户感受到我们的关心和关怀。
第四部分：建立客户反馈机制客户反馈对于建立客户来源中心至关重要。
主顾开拓-专业的客户资料收集与整理课程PPT课件( 27页)
•
5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。
•
6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。
•
7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。
•
8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
•
5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
•
15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。
•
9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。
•
10、没人能让我输，除非我不想赢！
•
11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。
•
12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。
•
13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。
•
14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。
•
14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。
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15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。
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主顾开拓
主顾开拓的方法
1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
有计划、有步骤地进行 认真搜集并分析目标市场信息、资料，
建立客户档案 精心准备展业工具 寻找影响力中心
课程回顾
客户：会，我当然会。
业务员：我也觉得您一定会的， 因为我已察觉您是一个热心豁 达的人。现在您既然觉得我提 供的产品和服务都不错，那么 我想您一定希望您的朋友能有 机会了解，对吗？不晓得您的 朋友中有谁刚生了小孩的？ （递上笔和纸）我会和他们及 时联系，为他们提供我的产品 和服务，当然了，我会及时把 与他们联络的情况及时向您汇 报，您放心吧！……
案例二（信函要求）
某先生/小姐： 如果您和我一样，也是从事保 险事业的话，您会在认识的 人当中，最先想到要见谁呢？ 您能不能按优先顺序列出五 位您最想见、并且最有素质 的朋友和亲戚介绍给我认识， 好吗？
通过您的介绍，我约见他们 只有一个目的：首先，让他们了 解保险界最新的发展，并且为他 们留下一些他们感兴趣和觉得有 用的资料和咨讯。其次，也为他 们留下我的名片，假如他们觉得 我的服务对他们目前或未来有所 帮助的话，我会完全尊重他们的 意愿，让他们在恰当和方便的时 候，主动找我，我绝对不会让他 们难堪，更不会让他们觉得厌烦， 我相信他们也许会对您感恩不 尽……
目标市场
定义：具有同质
的共同特征，以 其行业、地域、 收入、喜好等诸 多因素而形成的 特定的群体或集 合。
Hale Waihona Puke 目标市场的分类 年龄 性别 文化程度 职业 收入 区域
目标市场的选择
拥有大量同质客户 地域较集中 市场和自身有好的切合点 投入与产出的比例恰当
目标市场开拓技巧
推介表
客户姓名 介绍名单 关系 单位或住址 联系电话 职务 其他
案例一 （当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能 有这样的机会和您结识并 为您提供服务，对我的服 务，您还满意吗？ 客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如 果有一天您在百货公司买 了一件很满意又很实用的 物品，同时您刚好知道您 有一位朋友也需要这东西， 你会介绍给他吗？
演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进
行角色互换演练，15分钟。 2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠 互利”的双赢关系 2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈
要求推介名单的步骤
第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展
推介函
： 您好！ 是我的保险代理人。经过一段时间的相 处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常 满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您 提供专业的服务和讯息！ 祝 好！
主顾开拓的方法
1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
有计划、有步骤地进行 认真搜集并分析目标市场信息、资料，
建立客户档案 精心准备展业工具 寻找影响力中心
课程回顾
客户：会，我当然会。
业务员：我也觉得您一定会的， 因为我已察觉您是一个热心豁 达的人。现在您既然觉得我提 供的产品和服务都不错，那么 我想您一定希望您的朋友能有 机会了解，对吗？不晓得您的 朋友中有谁刚生了小孩的？ （递上笔和纸）我会和他们及 时联系，为他们提供我的产品 和服务，当然了，我会及时把 与他们联络的情况及时向您汇 报，您放心吧！……
案例二（信函要求）
某先生/小姐： 如果您和我一样，也是从事保 险事业的话，您会在认识的 人当中，最先想到要见谁呢？ 您能不能按优先顺序列出五 位您最想见、并且最有素质 的朋友和亲戚介绍给我认识， 好吗？
通过您的介绍，我约见他们 只有一个目的：首先，让他们了 解保险界最新的发展，并且为他 们留下一些他们感兴趣和觉得有 用的资料和咨讯。其次，也为他 们留下我的名片，假如他们觉得 我的服务对他们目前或未来有所 帮助的话，我会完全尊重他们的 意愿，让他们在恰当和方便的时 候，主动找我，我绝对不会让他 们难堪，更不会让他们觉得厌烦， 我相信他们也许会对您感恩不 尽……
目标市场
定义：具有同质
的共同特征，以 其行业、地域、 收入、喜好等诸 多因素而形成的 特定的群体或集 合。
Hale Waihona Puke 目标市场的分类 年龄 性别 文化程度 职业 收入 区域
目标市场的选择
拥有大量同质客户 地域较集中 市场和自身有好的切合点 投入与产出的比例恰当
目标市场开拓技巧
推介表
客户姓名 介绍名单 关系 单位或住址 联系电话 职务 其他
案例一 （当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能 有这样的机会和您结识并 为您提供服务，对我的服 务，您还满意吗？ 客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如 果有一天您在百货公司买 了一件很满意又很实用的 物品，同时您刚好知道您 有一位朋友也需要这东西， 你会介绍给他吗？
演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进
行角色互换演练，15分钟。 2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠 互利”的双赢关系 2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈
要求推介名单的步骤
第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展
推介函
： 您好！ 是我的保险代理人。经过一段时间的相 处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常 满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您 提供专业的服务和讯息！ 祝 好！