万科项目车位营销方案 ppt课件

停车请 往这边 走！
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Part 1 金色车位现状
“恐吓”
2009年武汉的私家车已达40.2万辆，一年激 增30.5%，平均每天就有257辆私家车上牌。按照 国际通行的1∶1.2的泊位供需比例，仅私家车就 需停车位48万个。而2009年仅22.9万个，缺口高 达50%，近半数的私家车只能“违停”。
金色家园二、三期周边的地面时不时会有车子停泊。
金色家园三期的车户比为1：0.29，如此小的比例，在私家车 逐渐普及的当今社会，车位会不会是稀缺中的稀缺资源？
金色家园规划的三期车位尺寸一般都较大，且有部分车位虽 不是子母车位，却胜似子母车位。
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Part 1 金色车位现状
挖掘突破口
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Part 1 金色车位现状
金色三期车位优劣势
1、出入口坡度较大、且转弯处较急，对 业主的开车技巧有所挑战；
5、在入住率不高和部分业主的传统停 车思想仍未改变的前提条件下，不利 于三期库存车位的快速去化。
2、负二层入口处部分区域高度不 够，虽然已做隔离处置，但还是对 车辆的高度有所限制；
Part 1 金色车位现状
“利诱”
真正有需求的人，可能没资格买车位！ 真正有资格买车位的人，不一定需要！
其实，在如今的环境下，买车位也是另 外的一种投资手段！
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Part 1 金色车位现状
“利诱”
边喝着咖啡，边赚着邻居的钱
第一步：前期与金色家园周边对停车位需求量强大的单位亚洲心脏病医 院、天安假日酒店等进行合作（金色家园提供代租服务），利用金色家 园出色的物业服务，吸引对方承租金色家园车位。 第二步：客户在签订购买合同时，还可以与物业签订一份车位代租合同 （售后返租手段）。即由物业对业主的车位进行承租后，再由物业将其 出租给其他有需求的人群如亚洲心脏病医院。让客户觉得有利可图。
对以上四点，我们仔细分析和探讨，可以使用以下手段：
“釜底抽薪”+“恐吓”+“利诱”+控制
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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Part 1 金色车位现状
“釜底抽薪”
与金色家园物业协商， 在三期车位销售阶段，物业 将针对停在地面上的车辆， 全部要求其停到地下停车场 的空车位内，给业主造成一 种车位入住率很高的假象。
金色三期车位规划图
红线区域为子母车位； 紫色区域为普通车位。
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Part 1 金色车位现状
金色三期车位规划图
红线区域为子母车位； 紫色区域为普通车位。
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Part 1 金色车位现状
金色三期车位现状实景图
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Part 1 金色车位现状
金色三期车位优劣势
进行过摸底，消化了少量客户，且 三期业主对当时二期销售价格了如 指掌，增加了再沟通的难度；
4、周边竞品车位供应量 大，价格均较低；
50% 销售目标
5、周边及项目二期车位租 金水平不高，入住率较低。
三期车位的销售难点
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Part 1 金色车位现状
寻找突破口
金色家园，位于汉口中心城区成熟地段，距江汉路、武广商 圈不到1公里。
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Part 1 金色车位现状
“恐吓”
除了金色家园，你的
车还可以停在哪？
以上面的数据为出发点， 让客户知道每天有很多车辆裸 睡街头，而裸睡街头对车辆的 保养极为不利。同时还会接到 高达200元一张的罚单。使客户 明白地下有停车位的便利性。
你能承受多少 张罚单？？？
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4、一、二期车位的空置率较高，库存 较大，在一定程度上会影响打算购买 三期车位业主的积极性；
劣势
3、停车场内部分指示牌的高度有 限，同时部分管道也会影响到业主 的正常停车；
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Part 1 金色车位现状
1、二期车位空置率高，
影响业主购买积极性；
3、销售二期车位时已对三期客户
2、三期产品结构决定客户 群体整体经济实力略逊；
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万科金色家园三期车位营销方案
—2011年2月18日—
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目录
Part 1 金色车位现状
Part 2 车位客户分析 Part 34 车位销推售广策略与包装建议
精品资料
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Part 1 金色车位现状
金色家园车位库存表
项目名称
面积区间 （㎡） 总价区间 （万） 已推总量 （个）
库存（个）
金色一期车位
12-15
15-24
100
13
金色二期车位
12-15
13-20
234
130
金色三期车位
12-15
**
0
138
产权形式
优惠政策
使用权 使用权
开盘当天可享受 减2万优惠
使用权
/
金色家园现总库存车位：共计281个； 其中三期未推车位：共计138个。
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Part 1 金色车位现状
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Part 1 金色车位现状
“利诱”
提前做四份价格表进行公示，每半年 调价一次，给客户以升值的信心。
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Part 1 金色车位现状
控制
对负一层尺寸较大的车位进行销控，尽量针对拥有车型较大 的私家车业主进行销售； 对负二层的车位，全部售给拥有车型较小的私家车业主。
□有部分一房客户，由于 产品总价较低，客户经济 实力一般； □三期舒适度相比前期产 品略差，导致定价时相对 较低，客户经济实力一般； □年龄层相对年轻化； □多数看中周边交通及配 套，有车一族较少； 总结：整体需求略逊
1、三期每个车位的尺度，相对于一、 二期而言较宽敞，有利于业主停车 时的便利性；
2、“子母车位”新品的加入，以此 为话题和契机入市，可以提高业主 的接受程度和兴趣；
4、项目的地段、私家车日益普及和 供应越来越紧俏，在一定程度上刺激 着业主的购买欲望。
优势
3、三期的成功交付和业主入住，社 区文化得到完善，使得销售车位的氛 围逐渐形成；
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Part 2 车位客户分析
一、二、三期客户对比
一期客户特征
二期客户特征
三期客户特征
□整体经济实力强； □房价高，大多有车； □年龄层偏大； □多数看中项目的档次；
总结：整体需求强烈
□住宅业主整体经济实力相 对较弱；LOFT业主群体 多为投资客，极具购买实力 ，但购买车位的意识不强， 需进行引导； □房价略低，有车相对较少； □年龄层偏年轻化； □多数看中周边交通及配套； 总结：整体需求略逊