经济谈判学试题库

经济谈判学

一部分选择题

1.谈判风格有( ABCD )

A.合作型

B.妥协性

C.控制型

D.避免型

2.具体讨价方式常用的情况是( BD )

A.报价内容简单

B.报价内容复杂

C.报价虚头较小

D.报价虚头较大

3．谈判的核心议题是（ C ）

A.质量 B．数量 C．价格 D．交货

4．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为（ B ）

A.开场白 B．中性话题 C．意愿表示 D．欢迎辞

5.非语言沟通的障碍有( ABD )

A.谈判者有意识的行为

B.谈判者的经验

C.谈判者之间的关系

D.非语言环境

6．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（ D ）

A.妥协策略 B．对抗策略 C.延缓策略 D．让步策略

8.对方报价后第一次运用的讨价策略是（ A ）

A.笼统性讨价 B．具体讨价 c．分组讨价 D．逐项讨价

9.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( AD )

A.消费知识

B.消费习惯

C.决策权力

D.支付能力10．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是（ D ）

A.威胁对方 B．攻击对方的弱点

C．利用其竞争者的力量

D．帮助对方找到说明其背后利益集团的依据

11．最理想的推销心态类型是（ A ）

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A.解决问题型 B．关心顾客型

C.强力推销型 D．推销技巧型

12．推销工作的起点是（ B ）

A．准备产品 B．寻找顾客 C.约见顾客 D．介绍自己13．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（ D ）

A．转化处理法 B．以优补劣法

C．合并意见法 D．转折处理法

14.组成消费购买过程的环节有( ABC )

A.作出购买决定阶段

B.执行购买决定阶段

C.体验执行结果阶段

D.购买前认识阶段

15．服务质量的评价标准属于（ D ）

A.客观范畴 B．主观范畴 C.中性范畴 D．伦理范16．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( B )

A.佣金代理 B．买断代理 C.全权代理 D．总代理

17.让步应遵循的原则有( AC )

A.不先让步

B.让步必须对等

C.双方让步要同步而行

D.让步的目的是满足对方需要

18．谈判的主要构成要素有（ ABD ）

A.谈判主体 B．谈判客体 C．谈判策略 D．谈判环境

19.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( A ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件20．谈判的气氛可分为（ ACD ）

A.高调气氛 B．平和气氛 C.低调气氛 D．自然气21．谈判实力的状态有 ( ACD ）

A.平等地位 B．互利地位 C.被动地位 D．主动地位

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22.跨文化谈判与国内谈判的区别有( ABCD )

A.文化背景不同

B.经济法律制度不同

C.沟通方式不同

D.谈判风格不同

23．实施谈判调动与操纵策略应制造的优势是（ BCD ）

A．人员优势 B．信息优势 C．权力优势 D．时间优

24.可以不限制信用限度的客户是( C )

A.B类客户

B.C类客户

C.A类客户

D.重点客户25．谈判僵局产生的原因有（ ABCD ）

A.主观偏见 B．客观障碍 C．行为失误 D．偶发因素26．还价起点的总体要求有（ AB ）

A.起点要低 B．接近目标

C.参照竞争者条件 D．对方接受的可能性

27.文化内涵最高的国家是( A )

A.中国

B.美国

C.法国

D.德国

28．非语言沟通的作用表现在 ( ABC ）

A．补充作用 B．代替作用 C.否定作用 D．感知作用

29.谈判队伍构成的原则有( AB )

A.知识与能力结构的协调

B.人际关系协调

C.内外专家的协调

D.年龄上的协调

30．顾客购买商品时情感过程经历的阶段有（ ABCD ）

A．悬念阶段 B．定向阶段 C．强化阶段 D．冲突阶段

31.引起谈判中结构性冲突的原因有( ABC )

A.破坏性的行为方式

B.双方对资源控制的不平等

C.时间限制

D.人际关系限制

32.选用谈判代理人的标准可归纳为( AD )

A.才能

B.关系

C.佣金

D.忠诚

33．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（ BCD ）

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A．对商品的认知力 B．对商品的购买力

C.购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿

34.居主动地位的谈判对抗策略有( AB )

A.平铺直叙策略

B.吊胃口策略

C.运用团队力量策略

D.扬长避短策略

35．**BE介绍法将推销产品的步骤总结为（ ABCD ）

A．介绍产品的特征 B．分析产品的优点

C.介绍产品给顾客带来的利益 D．说服顾客促成交易

36，购买信号的表现形式有（ BC ）

A.文字信号 B．表情信号 C.语言信号 D．动机信号

37.谈判开局阶段最常用的话题是( C )

A.业务话题

B.技术话题

C.中性话题

D.交易话题38．成交后还应做的工作有（ AB ）

A.庆贺交易达成 B．索取介绍

C.邀请对方参观企业 D．拜访对手上司

39.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( D )

A.科学依据

B.具体内容

C.心理状态

D.真实内涵40．推销服务的特征有 ( AD ）

A.商品性 B．无效性

C．程序性 D．不可储存性

41．对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( D )

A.收益大于损失

B.无损失

C.收益最大

D.损失相对42．提高企业服务质量常用的方法是（ AB ）

A.标准跟近 B．蓝图技巧

C.工作控制 D．重新培训管理人员

43．不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( C )

A.利益冲突

B.关系冲突

C.价值冲突

D.结构性冲突

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