7.3 从4P’s到4C’s的营销战略
市场营销 理论的发展,从4P到4C……
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品p roduct,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
从4P’S、7P’S到4C’S销售理念的演变
从4P’S、7P’S到4C’S销售理念的演变销售理念是经过不断发展和演变的，从最早的4P’S到7P’S，再到如今的4C’S。
这一过程中，推动了销售策略的变革和顾客关系的重视。
最早的销售理念是由杰罗姆·麦卡锡（Jerome McCarthy）在1960年代提出的4P’S理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。
这一理论强调了企业在销售过程中需要考虑的关键要素，形成了经典的营销策略。
通过优化产品、确定合适价格、选择合适的渠道和进行有效的促销活动，企业可以吸引目标市场的消费者，实现销售增长和利润增加。
随着市场竞争的加剧，顾客需求的变化以及数字化时代的到来，销售理念也发生了相应的变革。
1980年代，麦卡锡的学生菲利普·科特勒（Philip Kotler）提出了7P’S理论，增加了人员（People）、过程（Process）和实证（Physical Evidence）三个要素。
这一理论强调了在销售过程中需要重视顾客与企业之间的关系，并考虑到企业内部的运作流程和人员素质，以及提供实证给顾客的重要性。
然而，在全球化和互联网的冲击下，顾客对于产品和服务的期望进一步提升。
传统的4P’S和7P’S理论关注的是企业自身的利益和销售目标，而忽视了顾客的需求和期望。
因此，营销学家开始提倡用顾客导向的视角来重新思考销售理念。
于是，如今的销售理念演变出4C’S理论，即顾客（Customer）、成本（Cost）、方便（Convenience）和沟通（Communication）。
这一理论强调了企业应当从顾客的角度出发，了解顾客的需求和期望，以及提供更加方便和个性化的解决方案。
同时，企业还需要关注产品和服务的成本，以确保在提供优质体验的同时，保持良好的利润率。
此外，沟通也成为了关键要素，企业需要通过不同的渠道和方式与顾客进行互动和沟通，建立良好的关系和品牌认知。
4p。4c等营销策略
4P理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。
产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。
广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。
价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。
企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。
结果却是选择了原价购买。
信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。
传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。
这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。
渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。
普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。
B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。
直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。
B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。
4P’s之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(Peopl e)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(P ackaging)成为又一个“P”；7 0年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系(Pub lications)和政治(Politics)。
营销4P4C4R4S理论
“4P”“4C”“4R”“4S”一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
消费者指消费者的需要和欲望。
4P's-4C's4R's,营销组合策略思想的演变4.doc
4P's-4C's--4R's,营销组合策略思想的演变4企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。
从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。
一、经典4Ps4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由Jerome McCarthy(杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)是4P理论的创始人，二十世纪著名的营销学大师，现为密西根州立大学教授。
)提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。
这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。
但是简洁也常常意味着有所遗漏。
这就像一件考究的中式长袍，谁都能穿，但不是谁穿着都合身。
如同一位欧洲学者／咨询顾问所言，"营销组合的4Ps模型被广泛接受的原因，恐怕并非由于其普适性，而在于它是一个优美的理论。
二、4Cs：4Ps的挑战者随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communicat ion(沟通)。
1．Customer(顾客)主要指顾客的需求企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。
市场营销“4P”“4C”“4R”“4S”--我应该有的专业知识
一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
消费者指消费者的需要和欲望。
企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。
“4P“4C”“4S”战略的综合应用
“4P“4C”“4S”战略的综合应用介绍“4P“4C”“4S”战略的综合应用的相关营销知识战略知识。
一、产品( Product)+消费者( Consumer)+ 满意( satisfaction)= 实施以消费者满意为导向的产品策略新产品的研发与推出,要以能够满足特定目标消费群的需求为导向。
产品组合,要以消费者的需要与欲求为导向。
生产企业,应当在目标消费者确定的前提下, 针对他们进行充分的调查与了解, 来确定他们的需求。
产品差别化,要以能够给消费者带来独特的利益和满足其主要需求为导向。
企业为了提高产品的竞争力, 同时也为了吸引消费者对产品的关注,通常都会采取差别化营销策略。
产品差别化最重要的环节是确定产品的独特的销售主张, 并通过独特的销售主张来赢得消费者的青睐,以建立起产品差别化所带来的竞争优势。
企业在实行差别化营销策略之前, 或开发一个新产品与一个新市场的时候,都要以是否能够给消费者带来独特的利益和满足其主要需求为衡量的标准。
二、价格( Price)+成本( Cost0)+服务( Service)=实施以满足消费者需要所付出的成本为导向的价格策略首先, 企业可以以消费者的认知成本制定价格, 制定价格的关键是消费者对产品成本的认知,而不是销售成本。
其次,企业可以以降低消费者购物的附加成本等非货币成本来制定价格应对策略。
在市场竞争中, 许多企业在应对竞争者的削价策略时,往往采取了单纯地跟进对手削价的做法。
而直接地采取跟进削价的方式,可能会带来负面的影响。
而最佳的策略是: 保持本产品价格不变或价格略有提升的基础上, 大大降低消费者为了购物所支出的附加成本的办法, 来应对竞争者的削价策略。
因为消费者在购物的过程中会付出很多非货币成本, 如时间成本、精力成本、体力成本等。
三、渠道( Place)+便利性( Convenience)+速度（speed)=实施以提高消费者购物便利性及速度为导向的渠道策略。
试论市场营销组合4P’S向4C’S的转变
试论市场营销组合4P’S向4C’S的转变试论市场营销组合4P’S向4C’S的转变工商管理专业 XXX［摘要］随着我国经济的发展，市场的竞争也在加剧，因此，企业必须要考虑设计市场营销组合的问题。
但在营销组合策略选择上，目前出现两种意见。
有人主张采用4P’S，有人主张采用4C’S。
主张采用4C’S的认为4P’S已过时，新的营销世界，已经转向4C’S了，4C’S必将取代4P’S。
其实，从传播来看4P’S理论的传播媒介是大众取向且单向；4C’S理论的传播则是双向的，选择媒体“细”而目“多”，更加关注“小众媒体”。
4P’S理论更适用于相似度很大的消费者，销售给他们的规模化大批量生产的产品。
此理论简明扼要，易于操作。
但是由于市场环境的更改和部门营销学等营销概念的出现。
4C’S理论在一定程度上发展了4P’S理论，中心是消费者需求。
而这不仅是经济发展到一定程度下建立品牌的需要，而且也是确立企业核心竞争力和超越竞争的需要。
4C’S所提出的营销思想和标准最终还是要通过4P’S战略和手段来实现。
在制定企业营销策略时，应将4P’S与4C’S结合运用。
［关键词］市场营销组合；4P’S；4C’S；产品；消费者IThe Transformation of the Marketing Mix from 4P’S to 4C’ SBusiness Administration Major WANG Yan -fengAbstract:With China's economic highly development, market competition has intensified; therefore, enterprises must consider the problem of designing the marketing mix. However, the choice of marketing mix strategies, there are two opinions. Some people advocate the use of the 4P’S; the others advocate the use of the 4C'S. The one who advocate the use of the 4C'S think 4P'S is obsolete. In fact, the spread of the 4P'S theory of the media are the public and one-way orientation while 4C'S theory of communication is a two-way, select the media by "small" majority and pay more attention to "niche media".4P'S theory is for consumers who like similar products and in large-scale. It’s simplicity, easily to operate. 4C'S theory to a certain extent the development of 4P'S theory, it is consumer demand, n ot only for economic development it’s to build a brand, even to establish the core competitiveness of enterprises and beyond the need to compete to a certain extent. But with the market environment changing, the new marketing concept and the rise of the sector marketing the 4C'S marketing ideas and standards eventually will replace the 4P'S strategies. In the development of corporate marketing strategy, 4P'S and 4C'S should combine together.Key words:marketing mix; 4p’s; 4c’s; product; consumer;目录1 绪论 (4)1.1 市场营销的现状 (4)1.2 国内外文理论成果 (5)2 市场营销组合的相关理论 (7)2.1 深入透彻了解市场营销组合的概念 (7)2.2 市场营销组合的主要特点 (8)2.3 市场营销组合的策略 (9)2.4 市场营销组合的作用及意义 (10)3 4P’S和4C’S理论 (11)3.1 4P’S理论 (11)3.2 4C’S理论 (12)3.3 市场营销组合4P’S与4C’S的关系 (12)4 4P’S向4C’S的转变 (14)4.1 市场营销组合4P’S和4C’S之间的转变 (14)5 市场营销组合的发展 (18)结束语 (20)参考文献 (21)致谢 ......................................................................................................................................... 错误！未定义书签。
市场营销中“4P”“4C”“4S ”战略的综合运用
1 “4P”战略1960 年密歇根大学教授杰罗姆.麦卡锡在其著作中首次提出了以企业为核心的“4P”营销理论:产品product, 价格price, 渠道place, 促销promotion, 第一次将企业的营销因素归结为这四个基本营销策略的组合。
直到今天,产品、价格、渠道、促销这四个基本因素仍是指导企业进行市场营销策划活动甚至企业整个运营战略的方针。
产品,是指任何能满足消费者或用户需求的货物、服务或它们的组合。
在我国,产品的这一概念大致经历了两个阶段。
第一阶段:1996 年以前, 尤其是1980 年以前, 这一时期我国是计划经济指导下的统一采购统一销售阶段, 物质极度短缺, 企业只是政府领导下的一个加工车间, 产品的实质在于满足社会最基本的需求。
1980 年到1996 年, 我国进入市场经济建设阶段, 百废待兴, 物质极度短缺, 市场运作极不规范, 市场供不应求。
第二阶段: 1996 年至今。
这一时期我国的市场趋于饱和,由卖方市场向买方市场转变,市场运作趋于成熟,同时市场竞争加剧, 很多行业开始了价格战。
由于竞争的加剧和整个社会环境的变化, 很多企业开始注重企业的市场营销战略战术的运用。
价格,这里所说的产品的价格,不再是产品价值的货币表现, 而是市场、企业、竞争对手、政府政策等企业内外部环境相互牵制、相互运作的产物。
渠道, 在我国, 渠道的发展演变也经历了两个阶段: 第一阶段:从1980 年到1996 年前后,在这一阶段, 由于产品的供不应求使得制造商只将注意力放在扩大产能上。
企业和经销商之间的关系是建立在利益基础上的相互利用。
第二阶段:1996 年以后至今。
经历了1996 年前的市场暴利阶段,这一阶段市场开始走向成熟。
各行业利润空间越来越小,市场竞争日趋激烈。
而微薄的利润和市场要求的多样化, 促使我国各个行业内的渠道发生变革,渠道资源开始重新整合,渠道扁平化成为必然趋势。
促销, 是指企业根据环境因素及营销目标, 对各种促销方式的选择、编制和运用。
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”
市场营销中“ 4P' “ 4C' “ 4R' “ 4S”一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用，形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合，这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显：首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience ,沟通com muni cati on。
7.3从4PS到4CS的营销策略
教学后记
四、小结（5 分钟） 通过本章的学习，我们共同学习了从 4P's 为基础的市
场营销策略组合到以 4C’s 为基础的市场营销策略组合的 转变过程。 五、作业
1．试比较成本定价方式与满足需求定价方式的不同。 2．在电子商务环境下，如何实现厂家、商家和消费者 之间的在线实时沟通? 3．试述营销策略由 4P’s 到 4C’s 的变化。 4．上网进行拓展性学习，了解网络营销管理的更多实 例。 六、板书设计
7.3 从 4Ps 到 4Cs 的营销策略 7.3.1 从产品策略到满足需求策略 7.3.2 从按成本定价到满足需求定价 7.3.3 从传统商业到现代商业的运作模式 7.3.4 网络在线的实时沟通
本节内容是讲授网络环境下的商业信息传播模式与 4Ps 到 4Cs 的营销策略，可联系学生在以前学过的市场营销 知识进行对比，在教学中结合学生的生活实际，通过一些 案例、生活体验增强学生的感性认识，并以图示形象地加 以对比区分。建议辅以电子商务模拟软件让学生模拟操作 网络营销管理。
电子商务基础电子教案
授课题目
从 4P’s 到 4C’s 的营销策略
教学时数
2 课时
授课类型
理论课
教学目的 教学重点、难点
通过本节内容的学习，要求学生理解并掌握从 4P's 为 基础的市场营销策略组合到以 4C’s 为基础的市场营销策 略组合的转变过程，了解如何满足消费者购买欲望和所需 的成本，如何使生产者和消费者建立方便、快捷和友好的 沟通。
大的改变。 二、新课讲到 4Cs 的营销策略 教师对比分析：传统营销策略：美国密歇根州立大学的 麦卡锡(E．J．McCarthy)4P 策略：产品 Product 、价格 Price 、地点 Place 、促销 Promotion。4P 是从企业即卖 方的角度来制定的。在电子商务环境下，4Ps—4Cs。 Consumer’s wants and needs：不急于制定产品策略， 而以研究消费者的需求和欲望为中心，不是将已制造的产 品强行推销给顾客，而是设计消费者想购买的产品，从消 费者需求出发开始整个营销过程。 Cost to satisfy wants and needs：暂时把定价政策 放在一边，而是研究消费者为满足其需求所愿支付的成本。
从4P’S、7P’S到4C’S销售理念的演变(17页)
转向以消费者为中心。
Cost to customers
• 2. 成本 (cost) :消费者为满足自己
的需求和愿望 ，而愿为此付出的成本。 —— 消费者心中的价值 = 问题的解决
+ 良好的感觉 + 长久的承诺 —— 消费者的消费成本： 货币成本------直接支出
间接支出（如各种费、税等）
观念更新 与时俱进
Communication
• 4. 沟通 (Communication) : 关 注顾客的利益、需求和声音 ，与之建立良性互 动。 ——厂商的销售诉求更人性化 ，消费者更 易于接受；
—— 随时准确了解消费者的需求与动向； ——客户的意见能及时反馈、解决。
改变思维方式： 能否淡化强力促销意识 ，
重视与消费者沟通 ，通过服务使销售成为有情 感的人性化的过程。
• 非货币成本------为购物或接受服务而付 出的精力 、时间 、体力等。
改变思维方式： 暂且忘
却原来的定价策略 ，跳出价格 战的泥沼 ， 多考虑消费者的心 理价值。
Convenience
•3.方便（convenient) : 把产
品送到送到有消费者的地方 ，而不是把 顾客吸引到有产品的地方。
顾客购物方便快捷吗？ 通路健全能做到产品消 费的快捷吗？
眼睛只看着经销商 、专 销商 ， 怎么不想想消费者？
• 改变思维方式：让顾客随时随地能买
到他喜爱的产品 ，甚至足不出户享受上 门服务；
“什么时候冰箱不成其为 冰箱呢？ 当人们在休斯顿需 要它时 ，它却在匹兹堡 。”
从7— 11到24小时便利店 的演变说明了什么？
折让
奖励
赠送
付款方式
转市场营销策略中4p到4c的发展
转市场营销策略中4p到4c的发展营销理论的出现往往是总结了企业经营管理实践而提出来，起到先进经验的传播作用。
正因为如此，营销理论的发展总是滞后于企业的实践发展。
作为企业要用一个什么样的心态来看营销理论?我认为，理论够用就好了，企业没有必要象理论家一样追逐"最新"，"最时髦"的营销理论，来证明自己的存在，要把中心放到研究理论的实际应用上面来，放到怎样来指导企业的实际工作中来。
营销中比较困扰营销人最基本的问题就是4P和4C的问题。
很多学者都提出要废除4P，使用4C，但是企业在实践中发现，还是4P更实用，尤其对于中国的中小型企业来讲，4p更具指导意义，怎么来看待这个问题?4p与4c究竟熟优熟劣呢?一营销理念的历史演变：4P-4C！古人言："兵无常势，水无常形。
"如今企业所面临的市场就是一个在不断变化的环境，而且变得越来越成熟，而消费者也变得越来越精明。
厂商不断推出新的营销策略以争取客户，而市场则是以更多的冷静给予回应。
与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。
而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。
当营销从4P向4C转变时，客户的重要性已经不言而喻，顾客已经从一个只能被动地坐在台下看演出的人变成了走上舞台的人，他们开始注重自己的感受，开始表达自己的感受，各行各业也发现，谁不重视这些声音，谁就将被顾客抛弃，生意一败涂地。
关注顾客体验--已经成为各企业当前最重要的课题。
如何预知企业客户需要及其对公司的价值，建立稳固的关系，不断提高客户的满意度和忠诚度，提高企业在客户心中的地位和竞争力，成为了我们每个人的工作重心。
由此，企业建立高效的服务体系，对客户体验加以有效把握和服务流程的持续改进而提高客户满意度和忠诚度，是赢得竞争优势的关键手段，作为管理者他们必须对服务运营管理有更深刻的了解，最大程度地提高服务的有效性和顾客的参与性，进而更高效的创造并传递客户价值。
市场营销中4P4C4R4S策略的分析与举例
市场营销中4P4C4R4S策略的分析与举例第一篇：市场营销中4P4C4R4S策略的分析与举例市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”策略的分析与举例在当今这个飞速发展的市场经济时代，任何一个企业要满足顾客，实现经营目标，获得发展，决不能孤立地只是考虑使用某一因素和手段进行市场竞争，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体效应，才能争取最佳效果。
从最初提出的4P策略起，在市场营销不断发展的过程中，又逐渐提出了4C、4R和4S等一系列理论。
一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。
首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
4Ps-4Cs--4Rs,营销组合策略思想的演变
4Ps-4Cs--4Rs,营销组合策略思想的演变企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。
从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。
一、经典4Ps4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由Jerome McCarthy(杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)是4P理论的创始人，二十世纪著名的营销学大师，现为密西根州立大学教授。
)提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。
这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。
但是简洁也常常意味着有所遗漏。
这就像一件考究的中式长袍，谁都能穿，但不是谁穿着都合身。
如同一位欧洲学者／咨询顾问所言，"营销组合的4Ps模型被广泛接受的原因，恐怕并非由于其普适性，而在于它是一个优美的理论。
二、4Cs：4Ps的挑战者随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs 营销理论：4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communicat ion(沟通)。
1．Customer(顾客)主要指顾客的需求企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。
4p到4c的营销思维转变执行要点
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从4P到4C的网络营销策略
从4P到4C的网络营销策略在传统市场营销策略中,由于技术手段和物质基础的限制,产品的价格、宣传和销售的渠道、商家(或厂家)所处的地理位置以及企业促销策略等就成了企业经营、市场分析和营销策略的关键性内容。
于是美国密歇根州立大学的迈卡锡(E. J. McCarthy)将这些内容归纳为市场营销策略中的4P 组合,即:产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和宣传(Promotion)。
而在电子商务环境下,这种营销策略将会有很大的改变。
首先是地域和范围的概念没有了,其次是宣传和销售渠道统一到了网上,第三是在剔除了商业成本后产品的价格将大幅度的降低等等。
另外在电子商务下一些其它的新问题被纳入到了营销策略需要考虑的范畴。
例如,如何做好主页和建立电子商务系统以方便消费者表达购买欲望和需求,如何使消费者能够很方便地购买商品以及送货和售后服务等,如何满足消费者购买欲望和所需的成本,如何使生产者和消费者建立方便、快捷和友好的沟通等等。
这几个问题由于英文打头字母都是C(Consumer's Wants and Needs,Cost to Satisfy Want and Needs,Convenience to Buy,Communication),所以被形象地称之为基于4C的网络营销模式。
这种由4P为基础的市场营销策略组合到以4C为基础的市场营销策略组合的转变过程如图1所示。
网络和电子商务彻底地改变了传统市场营销策略的基础,它极大地拓展了原有的市场和营销的概念。
从产品策略到满足需求策略在传统4P的营销组合中,产品策略是很重要的一部分。
但是随着社会的网络化进程,产品策略中信息因素所占的比重越来越多,传统的产品策略开始发生倾斜,逐渐演变为满足消费者需求的营销策略。
1、产品从"物质"到理念的变化传统意义上的产品多是一种物理的概念,即一个个实实在在的东西。
而信息化社会中产品的概念会发生变化,从"物质"的概念演变为一个综合服务和满足需求的概念。
市场营销中4P”“4C”“4R”“4S”
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”--我应该有的专业知识一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
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生产成本+生产利润+商业利润+品牌系数 产品价格 生产与商业成本
消费者需求
产品功能
市场可以接受的性能价格比
电子商务基础>7.3
7.3.3从传统商业到现代商业的运作模式
在传统商业或营销策略中，有一个强烈的地域限制。 企业在制定各种营销策略时，不得不考虑到营销渠道和地 域的问题。而商家在制定营销策略时，一定会受到所在地 区的商业覆盖范围、消费者的收入和消费水平、特点和职 业结构等限制。 在现代商业或营销策略中，企业和商业的营销过程中 地域的概念日渐淡化，营销渠道和宣传策略也变成了电子 商务的过程。商务信息的交换和处理取代了原有商务运作 中的大部分工作。在这种情况下，营销策略中要考虑的重 要问题就是如何在网络上用丰富的商品信息资源吸引用户， 如何使所开发出的电子商务系统既安全又方便于消费者购 买。
电子商务基础>7.3
7.3.4网络在线的实时沟通
网 络 在 线 的 实 时 沟 通 组织内部的实时沟通 商业信息的实时沟通 文化和感情上的沟通
与消费者的沟通
电子商务基础>7.3
利 润
投入期 生长期
成熟期
饱和期
衰退期
产品的生命周期
电子商务基础>7.3
2.产品生命周期变化
销售 额
投入 期
成长 期
投入 期
成长 期
成熟 期
系列产品的市场投放
电子商务基础>7.3
7.3.2 从成本定价到满足需求定价
电子商务基础>7.3
7.3.1 从产品策略到满足需求策略
1. 产品从“物质”到理念的变化
传统企业售出的是
产品
现代企业售出的是
理念
电子商务基础>7.3
2.产品生命周期变化
销 售 额 增 长 额
7.3 从4P’s到4C’s的 营销战略
7.3 从4P’s到4C’s的营销战略
7.3.1 从产品策略到满足需求策略 7.3.2 从成本定价到满足需求定价 7.3.3 从传统商业到现代商业的运作模式 7.3.4 网络在线的实时沟通
电子商务基础>7.3
从4P’s到的4C’s营销策略 掌握和控制 市场营销策略的改变 4P’s 产品策略 产销共享 4C’s 目 标 市 场 扩 大 部 分 欲望与需求
价格策略
渠道策略 促销策略
满足欲望的成本
方便购买 实时沟通
Internet环境