房地产培训课程
房地产策划师基础知识培训讲义课件
『』房地产策划师基础知识培训讲义
2、房地产策划师职业道德规范
房地产策划师职业道德规范是房地产策划师在房地产策划 服务工作中所应遵循的特定的行为规范。
房地产策划师职业道德规范源于并高于房地产策划师的道 德生活和职业实践，它从房地产策划行业及职业要求和社 会公众利益出发，经过概括而形成。它是对房地产策划师 的最低道德要求。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
房地产策划师的职业道德规范包括以下两大方面：
（1）要以为人民服务为核心
“社会主义道德建设要以为人民服务为核心” 。
（5）对各种营销理论、微观经济理论有着系统而深刻的认 识
策划师对各种营销理论、微观经济理论应能游刃有余地熟 练运用。历史上的各种营销理论如市场细分理论、市场定 位理论、独特销售主张、个性化营销、服务营销、深度营 销、网络营销、品牌营销、直效营销、客户关系营销、整 合营销传播、生活形态行销、体验经济营销等。这些营销 理论都在特定的市场条件下对市场营销产生过重大影响。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
第二节 房地产策划师职业素养
1、房地产策划师职业基本知识结构
（1）企业策划知识 企业的任何决策应在策划以后进行，这是避免决策失误的
有效途径。 “策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行
为”。 在策划过程中，能影响管理者的决策、意见、方向等问题，
决策后又以策划保证决策的成功实施。
房地产策划策划师经常出现跨地域策划的情况，他们对某 个城市的民情风俗的认识可能存在某种差距，这就要求在 策划之前应做好详细的市场研究工作。市场调研不是简单 的人口、GDP、购买力、交通、地段等可量化的指标，更 包括特定城市、区域的心理特点、生活习惯、审美情趣等 不可量化的因素。而且后者往往更加深刻的影响着消费者 对某一房产的购买行为。
2024新版房产经纪人培训课程(2024)
智能化发展
随着科技进步，房产市场 将越来越智能化，如智能 家居、智慧社区等。
2024/1/26
绿色环保趋势
环保理念深入人心，未来 房产市场将更加注重绿色 、环保、节能等方面。
共享经济影响
共享经济模式逐渐渗透到 房产领域，如共享办公、 共享居住等，将对市场格 局产生影响。
5
政策法规对房产市场影响
限购限贷政策
8
沟通技巧与表达能力培养
有效倾听
积极倾听客户需求和意 见，理解客户真实意图 ，为后续服务奠定基础
。
2024/1/26
清晰表达
用简洁明了的语言准确 传达信息，避免使用模
糊或晦涩的词汇。
情绪管理
建立信任
保持平和的心态，面对 客户的不同情绪能够妥
善处理，化解矛盾。
9
通过真诚的态度和专业 的能力赢得客户信任，
2024/1/26
协商和解
了解协商和解的原则和技巧，尝试通过友好协商的方式解决纠纷 。
调解处理
熟悉调解处理的流程和注意事项，选择合适的调解机构或调解员进 行调解。
诉讼与仲裁
掌握诉讼和仲裁的基本程序和要点，根据具体情况选择合适的纠纷 解决方式。
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THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
2024/1/26
2024新版房产经纪人培训课程
2024/1/26
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目 录
2024/1/26
• 房产市场概述与发展趋势 • 经纪人职业素养与能力提升 • 房源开发与客户需求分析 • 带看技巧与谈判策略 • 互联网营销与线上推广方法 • 风险防范与法律法规遵守
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01 房产市场概述与发展趋势
2024/1/26
房地产培训课程
房地产培训课程房地产培训课程：打造成功的地产人才导语：房地产行业是一个高度竞争的领域，对从业人员的专业素养有着极高的要求。
为了提高从业人员的能力和竞争力，房地产培训课程应运而生。
本文将探讨房地产培训课程的必要性、内容和效果，并旨在为读者提供深入了解和利用此类课程的指导。
一、房地产行业的竞争压力房地产行业是一个与人们生活息息相关的行业，而且它又是一个高度竞争的行业。
随着市场的不断扩大和发展，越来越多的公司加入到这个领域中来。
在这样激烈的竞争环境下，如何将自己从众多的从业人员中脱颖而出，成为一名成功的地产人才，成为每位房地产从业者所面临的重要问题。
二、房地产培训课程的背景与需求1.专业知识更新房地产行业是一个发展迅速变化的行业，政策法规、市场环境等因素都在不断变化。
因此，从业人员必须不断学习和掌握最新的专业知识，以提高自己的专业素质和适应能力。
2.技能提升除了专业知识外，房地产从业人员还需要具备一定的技能，如销售技巧、谈判技巧、团队合作等。
这些技能对于他们的工作非常重要，然而这些技能并不是每个人天生具备的，需要长期的学习和实践来提升。
3.职业规划与拓展房地产行业涵盖众多领域，从业人员除了需要具备专业知识和技能外，还需要对自己的职业规划和未来发展有一个清晰的认知。
房地产培训课程可以帮助他们了解各个领域的特点和发展趋势，从而更好地规划自己的职业道路。
三、房地产培训课程的内容1.专业课程专业课程包括房地产市场分析、地产投资、土地法规、物业管理等。
这些课程帮助从业人员对房地产行业的运作、市场状况和投资方向有更深入的了解，从而更好地为客户提供服务。
2.销售培训销售是房地产行业的核心，而且房地产销售与一般销售有很大的区别。
因此，销售培训课程是房地产培训课程中重要的一环。
它包括销售技巧、客户关系管理、谈判技巧等，帮助从业人员提高自己的销售能力和与客户的沟通能力。
3.管理培训对于有意向成为管理人员的从业人员来说，管理培训课程是必不可少的。
万科 地产 培训计划
万科地产培训计划一、培训目标1. 帮助员工建立全面的地产知识和技能，使他们能够胜任工作任务。
2. 培养员工的领导力和团队合作意识，提高业务绩效和客户满意度。
3. 提升员工的沟通与谈判能力，增强员工的自我管理和解决问题能力。
4. 帮助员工了解公司企业文化和价值观，增强员工的归属感和认同感。
二、培训方案1. 初级地产知识培训针对新入职员工进行初级地产知识培训，包括地产基础知识、法规法律、地产市场分析等内容。
培训方式为专业讲座和案例分析。
2. 销售技巧培训针对销售人员进行销售技巧培训，包括客户开发、谈判技巧、销售技巧等内容。
培训方式为实战演练和模拟销售场景。
3. 领导力培训针对管理人员进行领导力培训，包括团队建设、决策管理、团队激励等内容。
培训方式为实战演练和领导力案例分析。
4. 产权法律培训针对所有员工进行产权法律培训，包括房地产法、合同法、土地法等内容。
培训方式为专业讲座和案例分析。
5. 公司文化培训针对所有员工进行公司文化培训，包括公司价值观、企业使命、团队精神等内容。
培训方式为企业文化分享和团队活动。
三、培训方法1. 专业讲座邀请地产专家和学者进行专业讲座，传授最新的地产知识和技能。
2. 案例分析通过案例分析，让员工学习真实的地产案例，提高员工解决问题的能力。
3. 实战演练通过实战演练，让员工在真实情境中练习业务技能，提高员工的实际应用能力。
4. 模拟销售场景通过模拟销售场景，让员工在真实环境中练习销售技巧，提高员工的成交率和服务质量。
5. 团队活动组织团队活动，增强员工的团队合作意识和团队精神，提高员工的团队绩效。
四、培训效果评估1. 培训前测试在培训前进行一次知识测试，了解员工的地产知识水平和技能掌握程度。
2. 培训过程反馈在培训过程中定期收集员工对培训的反馈意见，及时调整和改进培训内容和方式。
3. 培训后测试在培训结束后进行一次知识测试，了解员工的培训成果和提升情况。
4. 绩效评估通过绩效评估，对员工的业务绩效和客户满意度进行评估，进一步评估培训效果。
房地产基础知识培训课程
目录
1 房地产基本概念 2 房屋建筑基本概念 3 房屋建筑常识 4 行业术语 5 房地产交易类型
第一章 ：房地产基本概念
❖区分房产、地产、房地产三者间的概念差别,并明 确三者间的联系,
房地产 : 房地产是房产和地产的总称,其在物质上是由土
地及土地上的建筑物和构筑物构成的,在经济学上 也叫不动产, 如住宅、大厦、学校
第四章 ：行业术语
住宅性质
普通住宅
普通住宅是指各区指导价以下且小于144 平方米（市场上需求量最大），容积率高 于1.0
公寓
公寓是指商品房 24小时电梯、保安，24 小时管道热水;
别墅
别墅是指独栋、联排、叠拼建筑;
装修分类
毛坯
毛坯是指水泥地，白墙 一般用于住宅
简装修是指地砖、白墙 一般用于住宅及
获准上市交易 的已购公房
已购经适房
二手房概念详解
❖ 私产房 私产房又称为私产住宅、私房,是由个人或家庭购买、建造 的住宅,唯一一种可以做银行贷款的产权性质的房屋.
❖ 房产所有权的分类
❖ 占有权：对于房屋的实际持有和控制,它是使用财产的前 提条件,
❖ 使用权：指按照财产的性能和用途行使利用的权利,以满 足人们生产和生活的需要,
❖ 收益权：指凭借所有权而取得的经济收入或利益,如房屋 所有权人将房屋出租而收取的租金,
❖ 处分权：决定财产事实上和法律上存在形式和运动方向的 权能,只有财产的所有人才具有财产的处分权,
❖ 土地使用权是指土地使用权拥有者对土地使用的权限 ,包括开发权、收益权、处置权,政府以拍卖、招标、协议 的方式,将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用 者,土地使用权期满后,如该土地用途符合当时城市规划要 求的,土地使用者可申续用,经批准并补清地价后可以继续 使用
房地产基础知识培训PPT课件
4、高层：超过一定高度和层数的多层建筑。1972年国际高层建筑会议将高 层建筑分为4类：第一类为9～16层（最高50米），第二类为17～25 层（最 高75米)，第三类为26～40层（最高100米），第四类为40层以上(高于100 米）
5、超高层：30层以上的建筑称为超高层。
9、板楼和塔楼（也叫点式楼） ： 板式结构一般户型通透， 例如多层住宅、高层板楼； 塔楼（点式楼）是围 绕一个中心点，在一层内分布多户独立住房的户型。
四、建筑名词解释
1、什么是房地产一级市场： 房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出 让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有 土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用 者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过 开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是由国 家垄断的市场。
5、什么是集资房
集资房属经济适用住房范围，是政策性住房，是企事业单位为 了解决内部职工的住房问题，企事业单位以拥有的划拨土地建 设、按成本价出售给内部职工的房屋，不能在市场上自由流通。
6、什么是经济适用房 经济适用住房是指已经列入国家计划，由城市政府组织房地产开发
企业或者集资建房单位建造，以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。 它是具有社会保障性质的商品住宅。具有经济性和适用性的特点。经济 性是指住宅价格相对于市场价格而言，是适中的、能够适应中低收入家 庭的承受能力。适用性是指在住房设计、单套面积设定及其建筑标准上 强调住房的实用效果。经济适用住房的价格按建设成本确定。
蛭石、陶 烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。
适合大规模 工业化施工，效率较高，工程质量较好。
框架结构由 梁柱构成，构件截面较小，因此框架结构
的承载力和 刚度都较低，它的受力特点类似于竖向悬
2024年房地产基础知识培训课程
房地产基础知识培训课程一、引言随着我国经济的持续增长和城市化进程的加快，房地产市场在国民经济中的地位日益凸显。
为了帮助大家更好地了解房地产市场的运作机制，提高房地产相关业务水平，我们特开设房地产基础知识培训课程。
本课程将从房地产概述、房地产政策法规、房地产市场分析、房地产交易流程、房地产评估和风险管理等方面进行系统讲解。
二、房地产概述1.房地产的定义与分类房地产是指土地及其附属物、建筑物和其他固定设施。
根据用途，房地产可分为居住用地、商业用地、工业用地、公共设施用地等。
根据权属性质，房地产可分为国有土地、集体土地和非农用地。
2.房地产市场体系房地产市场体系包括土地市场、房产市场、房地产金融市场和房地产中介服务市场。
其中，土地市场是房地产市场的源头，房产市场是房地产市场的核心，房地产金融市场为房地产市场提供资金支持，房地产中介服务市场为房地产市场提供各类服务。
三、房地产政策法规1.土地管理法土地管理法是我国土地管理的基本法律，规定了土地的所有权、使用权、收益权和处置权等方面的内容。
土地管理法明确了国家实行土地用途管制制度，将土地分为农用地、建设用地和未利用地，并对各类土地的利用和保护提出了具体要求。
2.城市房地产管理法城市房地产管理法是我国房地产管理的基本法律，规定了房地产开发、交易、租赁、抵押、评估等方面的内容。
城市房地产管理法明确了国家实行房地产交易管理制度，要求房地产交易应当签订书面合同，并办理合同登记。
3.房地产税收政策房地产税收政策是国家对房地产市场进行调控的重要手段。
我国房地产税收政策主要包括土地增值税、契税、房产税等。
房地产税收政策对房地产市场的供需关系、价格水平和投资收益等方面具有重要影响。
四、房地产市场分析1.房地产市场供需分析房地产市场供需分析是研究房地产市场状况的基础。
供需分析主要包括需求分析和供给分析。
需求分析关注房地产市场的需求主体、需求规模、需求结构和需求趋势等；供给分析关注房地产市场的供给主体、供给规模、供给结构和供给趋势等。
2024年度房地产培训教程
根据目标客户群体和客户需求，制定 相应的营销策略和推广手段。
深入了解客户需求
通过与客户沟通、问卷调查等方式， 了解客户对房地产产品的具体需求和 偏好。
2024/3/24
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产品差异化竞争策略制定
2024/3/24
分析竞争对手产品特点
01
通过市场调研和竞品分析，了解竞争对手产品的优缺点和特点
。
提炼自身产品独特卖点
规划设计优化
根据评审意见，对规划 设计方案进行优化调整 ，提高方案的实用性和 经济性。
17
施工阶段进度控制和质量管理
施工单位选择
通过招标等方式选择具有相应资质和 经验的施工单位。
02
施工合同签订
明确施工范围、工期、质量标准和付 款方式等，签订施工合同。
01
03
施工进度计划制定
根据施工合同和项目实际情况，制定 详细的施工进度计划。
政府加大租赁市场和共有产权房等多元化住 房供应力度，满足不同层次居民住房需求。
D
2024/3/24
5
房地产政策与法规
土地政策
国家实行土地公有制，土地使 用权出让、转让等交易活动需 遵守相关法律法规和政策规定
。
2024/3/24
住房政策
政府通过制定住房政策，保障 居民基本住房需求，包括住房 公积金制度、住房保障制度等 。
包括国家经济政策、房 地产市场趋势、区域经 济发展等因素。
地理位置评估
考虑城市发展规划、交 通便捷性、周边配套设 施等。
市场需求调研
分析目标客户群体、购 房需求及偏好。
竞争态势分析
了解区域内同类项目的 竞争状况，为项目定位 提供参考。
2024/3/24
2024版房地产基础知识培训(全)
房地产基础知识培训(全)目录•房地产概述与基础知识•房地产开发流程与关键环节•房地产交易与权属登记•房地产金融与投资理财•房地产估价与税收制度•物业管理与服务提升01房地产概述与基础知识Part房地产定义及分类房地产定义房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。
房地产分类根据不同的标准，房地产可分为不同类型，如按用途可分为居住房地产、商业房地产、工业房地产等；按开发程度可分为生地、毛地、熟地、在建工程和现房；按是否产生收益可分为收益性房地产和非收益性房地产。
房地产市场构成与特点房地产市场构成房地产市场由市场主体、客体和中介组成。
市场主体包括房地产开发商、购房者、租赁者等；市场客体即房地产商品，包括土地、房屋及其相关权益；市场中介包括房地产评估机构、经纪机构、金融机构等。
房地产市场特点房地产市场具有区域性、不完全竞争性、供给滞后性、高风险性和政府干预性等特点。
房地产相关法律法规土地管理法规包括《土地管理法》、《城市房地产管理法》等，规定了土地的所有权、使用权、转让、抵押等方面的法律制度。
合同法规包括《合同法》、《商品房销售管理办法》等，规定了房地产交易合同的签订、履行、变更和解除等方面的法律制度。
房屋管理法规包括《城市房屋拆迁管理条例》、《物业管理条例》等，规定了房屋拆迁、物业管理等方面的法律制度。
税收法规包括土地增值税、契税、房产税等相关税收法规，对房地产交易中的税收问题进行了规定。
02房地产开发流程与关键环节Part土地获取及前期规划土地获取方式了解土地出让、转让、划拨等获取方式及其特点。
土地规划条件熟悉土地用途、容积率、建筑密度等规划条件。
市场调研与定位进行项目市场调研，明确目标客户群体和项目定位。
项目立项与报批报建项目建议书与可行性研究编制项目建议书，进行项目可行性分析。
报批报建流程熟悉项目立项、规划许可、施工许可等报批报建流程。
相关费用与税费了解土地出让金、城市基础设施配套费等费用及税费标准。
房地产销售培训全集(含)
房地产销售培训全集一、引言随着我国经济的快速发展，房地产市场日益繁荣，房地产销售行业也成为了众多求职者的首选。
然而，房地产销售并非易事，需要具备专业的知识和技能。
为了帮助房地产销售人员提高自身素质，提升销售业绩，本文将全面介绍房地产销售培训的内容，为大家提供一套系统的房地产销售培训全集。
二、房地产销售基础知识1.房地产市场概述：了解我国房地产市场的发展历程、现状及未来趋势，掌握房地产市场的相关政策法规。
2.房地产产品类型：熟悉住宅、商业、办公、酒店等不同类型的房地产产品特点及市场需求。
3.房地产销售流程：掌握房地产销售的全过程，包括客户接待、需求分析、项目介绍、带看样板房、洽谈、签约、交房等环节。
4.房地产销售渠道：了解传统销售渠道（如门店、方式、网络）和新型销售渠道（如、抖音、直播等），掌握各类销售渠道的优劣势及应对策略。
三、房地产销售技巧1.客户沟通技巧：学会倾听、提问、赞美、说服等沟通技巧，提高与客户的沟通效果。
2.产品推介技巧：掌握房地产产品的卖点提炼、优势展示、竞争对比等推介技巧，提升产品吸引力。
3.谈判技巧：了解谈判的基本原则，学会报价、议价、让步等谈判策略，提高成交率。
4.应对客户异议：掌握客户异议的类型及应对方法，提高处理客户问题的能力。
5.签约与回款技巧：熟悉签约流程及注意事项，掌握回款策略，确保销售目标的实现。
四、房地产销售团队管理1.团队建设：了解团队管理的原则，学会搭建、激励、考核销售团队，提高团队凝聚力。
2.时间管理：掌握时间管理的方法，提高工作效率，确保销售任务的完成。
3.客户关系管理：学会运用CRM系统，对客户信息进行有效管理，提高客户满意度。
4.销售数据与分析：了解销售数据分析的方法，通过对数据的挖掘，为销售决策提供依据。
五、房地产销售法律法规1.房地产法律法规概述：了解我国房地产市场的法律法规体系，熟悉房地产相关政策。
2.商品房销售管理办法：掌握商品房销售的相关规定，确保销售行为的合法性。
房地产销售培训全集
房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”;二、房地产市场调研的重要性a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b 是销售稳定和提高的基础；c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;三、市场调研的内容1．地段地点、交通、环境等2．公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3．基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4．建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5．面积与户型面积与户型配比情况6．周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等7．价格起价、均价、最高价8．推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式9．销售情况销售率等10．付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11．客户群体客户群体分布情况12．楼盘优、劣势等四、调研方法1．网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况;2．电话调查法直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;3．亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细,只能针对小范围了解数据,如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行,反而无法获得调研表需要填写的内容;2 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细,但不够真实,实质性的数据无法获得;3 以同行身份去买房：同行也要买房,抱着确实要买房的心态去踩盘切记：态度一定要好你会收到意想不到的效果,而且可以间隔性地去调研;优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况,让售楼员感觉你是准客户时,你会得到楼盘的真实有效的信息;第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候：“您好花溪地”2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话;3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备;4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可;5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密;6、接听电话后,销售人员应立即详细填写电话登记表;二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入;下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择1、客户一般分为两大类：上班族、无业族;上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪,因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈;中午也不是最佳的时机,由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭,所以通常都不选择在此时间段跟踪;那什么时间是最佳时间段了根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他她们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候,因为他她们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经;这时候如果你给他她电话他她都会和你用心交谈;无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他她们都敷衍你几句;晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题;那么什么时间比较合适了午后的时间是他她们比较闲和理自的时候;这个时候交谈较佳;B、电话约见要达到的目的在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的;切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去;C、电话约见的要求在给客户打电话时,必须事先精心设计好自己的开场白,要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时,简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时,更要心平气和、好言相待,在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会;D、电话约见语言艺术有以下几点：1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中,所产生的力量才会凝聚起来,如演员的表演一般,说妙语也是如此,必须带着丰富的感情,将自己的体会一并传达给你的听众,否则“妙语”只是一句话,或是一则文章而已,没有任何作用;2;避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念;因此,不要带有任何说教的语气,以免破坏了妙语应有的功能;3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作,却散发着无比的魅力,能抓住听众的眼光,让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念;记住,肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性,所以请不要吝啬活动的双手,双脚及眼、耳、鼻、口、舌;4;谁是听众：有人听,妙语才能起作用,但是谁要听听什么必须对事物有一个概括性的了解,以确保妙语能够产生预期性的效果;掌握住这些基本概念,从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中,假以时日,你将是一位说妙语的高手;附：电话约访手册第一章约电前的准备工作第一节准备工作基本内容一．约电前准备工作的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样,约电前我们也需要做一系列准备工作,已做到知己知彼,百战百胜;约电前的准备工作可以说是一个成功约访电话的首要条件和基础;二．准备工作的基础内容※在此将所有类型的基础准备工作列出,以下分情况处理时不再阐述※1．熟悉项目情况及相应数据指标2．项目销售物料常备,以便查询问题3．相关政策法规及行业与市场新情况4．项目人员统一口径,相关说辞不能出现不一致情况5．客户来电或来访等情况记录6．笔记本,签字笔,记号笔,易事帖等办公用品7．调整良好的心态和积极的情绪8．选择一个适当的约电时间,以保证最佳效果第二节来电客户约访准备※此类客户指通过广告、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户,置业顾问的任务主要是简单了解客户情况,介绍项目基本信息与邀请客户前来看房;一．来电客户基本情况,询问大体内容与重点关注点二．当期广告户外、媒体、网络等促销宣传说辞口径三．项目户型、价格等相关资料四．准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本,以备给电话后给客户发送第三节来访客户约访准备※此类客户指已到访但未下定客户,有可能有一定意向,也有可能意向不大,置业顾问主要约访目的是了解客户真实想法,进一步强调项目优势,争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、购买能力等等二．项目近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞三．预先根据客户情况考虑相关说辞四．准备一些问候的短信,以便电话后发送第四节重点意向客户约访准备※此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户,置业顾问主要任务是促进成交,强化项目优势,与客户拉近关系,尽快完成交易;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等二．预先考虑好相关说辞三．准备一些问候的短信,以便电话后发送第五节已下定或成交客户办理相关事宜的约访※此类客户指已下大定或成交客户,置业顾问主要任务是催促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜,并尽量让客户介绍朋友;一．客户记录及成交记录所定房源,手续办理进度及状况二．相关手续办理规定、方法、所需资料明细三．准备相关内容短信,以便客户来办理手续时带齐资料第二章约电方法与技巧第一节来电客户约访一、自我介绍,问候客户,感谢对项目的关注二、答客户问,简要介绍项目基本情况,适当突出卖点1．不宜回答客户过多问题,当客户问到比较细致的问题时,可以适时约客户来访2．回答客户问题时,不可出现“不知道,不清楚”等字眼,如确实遇到解决不了的问题,也应先礼貌道歉,再解释：“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等三、技巧步骤：A:适当拉回思路,留一两个待解决问题,借机邀请客户前来看房1．邀请客户时要巧妙让客户选择,不宜提出封闭式问题,如：“您周末过来吗”而应问“您是周六来还是周日来呢”2．约访时不要轻易放弃,即使客户最终不肯确定到访时间,也要留下再联系的借口,如：“那您不妨周六有时间过来吧,这样,我周六再给您打个电话;”3．约访时还应注意与客户拉关系,如询问客户所在位置,说辞如：“您住在什么位置阿……噢,西直门啊,我以前也住那里,那里位置不错,来我们这交通业方便,这样,我给您发一条路线短信,您过来时候找不到路也可以随时电话联系我”B:再次重复邀请,初步确定到访日期,为再次联系铺垫C:再次感谢客户关注项目,确定客户记住自己姓名,礼貌告别D:发路线短信,个人姓名联系方式等或短信问候客户E:周末提前致电或发送短信给客户,确认来访事宜第二节、来访客户约访一、首先察看客户来访记录,清楚了解客户情况二、电话接通后与客户热情招呼,自然拉近关系,以熟人、朋友感觉开场三、问候客户一般来访客户会当天追电,此时可以问候客户回家路程是否好走,是否吃过晚饭等, 如不是当日来访客户的追电,可就近期工作、生活、身体等事宜问候四、进入主题,询问客户对房屋的感觉,探寻客户意向五、根据客户来访情况判断客户级别,具体针对客户问题与客户洽谈此处自己把握六、争取约客户近期再次来访,可适当提及订房事宜七、再次问候客户,保持联系,礼貌道别八、来访客户还应定期短信追踪,问候及约访第三节、重点意向客户约访一．仔细阅读客户来访记录,针对客户情况,预先思考追电说辞,在头脑中演练数次, 提前想好客户的几种可能说法,并预先准备好说辞二．问候客户,自然拉近关系,不着急直奔主题,或预先留好追电借口如在客户来访时,留下小问题未解决,与客户约定电话确认等三．与客户进行电话洽谈,反复强调项目优势,把握客户心理,抓住其最满意本项目之处,放大优势,回避劣势,针对客户提出的疑虑给出解决说辞四．运用一定销售技巧,例如热销、折扣低限、拉关系等等,促进成交五．在电话中提升客户对项目及本销售的好感度和信任度六．在电话中逼定,尽量约客户最短时间内前来购房七．如有成交机会,一定确认好客户前来日期,订房类型,缴款方式等,提前准备八．问候客户,保持联系,礼貌道别九．定期短信追踪,客户到访前一天应再次电话确认,以保证万无一失第四节、已下定或成交客户办理相关事宜的约访一．察看客户成交记录,清楚客户所需办理事宜及需要提交的资料二．问候客户,拉近关系,强调客户购房明智,运用销售技巧让客户满意三．关心客户最近的工作、生活、身体四．汇报项目最近热销情况,涨价信息,周边道路修建,配套改造等利好消息五．提出客户所需办理手续及资料,耐心讲解各环节流程及注意事项六．反复确认客户所需办理事宜是否有障碍或疑问,为客户提出解决建议七．强调手续办理的重要性及紧迫性,确保客户充分重视、及时办理八．询问客户是否有亲戚朋友买房,可以介绍来本项目或本公司其他项目九．将客户所需办理事宜编写短信文本发送,以免客户忘记或遗漏十．感谢客户,保持联系,礼貌道别十一．定期追踪提示,确保到期办理成功第五节、障碍客户的约访方法一．对于障碍客户,首先应是销售代表经过判断认为客户具备购买实力和意向,但不清楚具体因何原因迟迟不能成交或长时间约访不成功的客户群体二．对于此类客户,销售人员首先应尽量通过与其交流的过程判断该客户主要问题三．此类客户销售人员可以打破常规思路,转换一贯与其交流的风格,尝试其他方式四．对于此类客户不应再搞拉锯战,应坦诚相对,实话实说,不要再绕圈子,直来直去,表明自己的意思,直接询问对方意向,或许有突破进展五．此类客户可以本着不成功便成仁心态,转换新思路尝试,寻求新进展六．运用一定销售技巧,或团队配合七．拉近关系,买卖不成仁义在八．定期短信追踪,不轻易放弃,不让客户淡忘项目九．有张有弛,适当给客户和自己转寰的余地,灵活掌握第三章约电后的记录与总结第一节约电记录的目的与作用约电记录首先是为了记录约电过程中与客户通过交流所获取的重要信息,包括客户的需求,疑虑,对项目项目的认可点,购买的主要障碍等,只有详细的做好约电记录,才能为客户的来访和实际洽谈作好准备,所谓知己知彼、百战百胜,就是这个道理,约电记录充当了销售人员谈判的最重要工具；其次对约电的过程进行分析总结,反复提醒自己需要提高和完善的地方,加强自己的追电技巧；第三,科学的客户分类可以为成交提供保障；第四,准确、完善、美观、工整的电话记录有利于培养良好的工作习惯,也有利于在追电不顺利时调节改善自己的心态；第五,追电记录也是管理人员了解员工工作的最佳客观凭证;第二节约电总结的方法一．客户分级将客户按意向程度分类,可以按自己的工作习惯或管理人员要求,大体上可以分为A类：重点型；B类,一般型或追踪型；C类：基本无意向型或障碍型等;客户分级的方法可以让销售人员追踪时更加有的放矢,也便于我们准确掌握自己的准意向客户量,在追踪时更加有侧重;二．内容归类将追踪过程中的信息分类,可以分为客户基本信息类如客户的工作地点、居住地、年龄、工作、大概收入、子女情况等；购房需求类如所需物业的价位、面积、位置、总价等；重点喜好类如客户对必要配套,教育医疗设施、户型等方面的重点要求等；其它类客户在电话交流中无意间透露的信息,且此信息可以对销售人员的洽谈或成交起到帮助的；将内容归类后,便与销售人员更加完整清晰的了解客户情况;第三节约电总结的技巧一、约电记录的内容比较繁琐庞杂,信息量也比较繁复,在记录中很容易混乱无序,销售人员在记录中可以采取不同颜色或类型的笔迹来区分信息,也可以用各类符号来划分类型,或加以一些记号贴纸来美化与生动自己的约电记录,调动工作积极性二、约电总结应及时准确,切忌敷衍了事,自欺欺人三、应学会利用约电记录来提高工作效率,可以与同事、领导就约电记录进行交流,学习别人的工作方法,从约电记录中找到自己追电技巧有待完善提高的地方,不断加强自己的职业技能第四章约电的注意事项第一节约电的语言一．态度礼貌,热情耐心,不卑不亢,语气语速恰当二．语言应简明扼要,避免歧义,传达信心要准确三．对项目优势和亮点应提前以精练且有说服力的语言总结提炼四．适当的拉关系、聊天、赞美、幽默可以令追电更加轻松自然五．不要出现服务忌语,“我不知道”,“我管不着”,“你看着办”等词语切忌使用六．礼貌用语和称呼的恰当使用非常重要第二节约电的心态一．勤奋天道酬勤,付出永远与回报是成正比的这句话用在约电中绝对正确;一个销售人员,无论他是否聪明过人,是否运气非凡,是否有绝佳的天分,缺少了勤奋,他也一定不会成功;勤奋在约客过程中有着最好的诠释;看看身边的销售人员,不要看他比你多成交了几个客户,看看他每天比你多打了几个电话吧二．量变不一定代表质变不要以为打100个电话就是成功了,关键是有多少个是有效电话,你打好这些电话了么永远不要敷衍了事,自欺欺人,你敷衍的是自己,欺骗的也只是自己;量变到质变的原理在约电里被否定了,不要单纯追求数字上的变化,用心打好每一个电话才是你最应该做的三．顽强与坚韧在一次又一次的电话约访中,你是不是经历了一次又一次的挫败和打击这是对你心态考验的第一步,你的锐气被挫伤了,你不再像没头苍蝇一样乱撞,也不再趾高气昂的拿起电话不假思索,失败教会了你思考和顽强,提高了你的心里承受能力;你开始珍惜每一个电话资源,开始不轻易放弃,开始变得韧性十足,并且不害怕失败,而是学会了总结;恭喜你做到了一个成功销售员的第一步——学会顽强和韧性四．激情与自信客户不再相信你所说的不再被你的言辞打动约电话似乎变得越来越难了不要报怨,把自己打电话的过程录下来反复听听,不要说客户,首先,你能打动你自己么随着时间和经验,你失去了什么没错,激情和自信;你的声音没有了底气,语气也不再笃定,言语中少了抑扬顿挫,楼盘再你的描绘下不再神采飞扬了;快找回你的激情和信心,把你对项目的喜爱传递给客户,感染他,带动他,激发他,别犹豫,相信你是最好的五．充分的准备你每个电话用了10分钟,但好像成功率不高是么那么拿起电话之前你又用了多长时间思考呢磨刀不误砍柴工的道理时刻不要遗忘,充分的准备无论何时何地都是非常重要的,打每个电话之前给自己几分钟时间思考,你会发现事半功倍就这么简单六．时刻充满希望,成功在下一站等你无论上一个电话多么失败,多么不堪回首,多么让你绝望,永远想着,下一个就是成功;一个充满希望的销售员就同时具备了激情、顽强、勤奋;成功是你的动力吗那么永远请充满希望,记住成功就在下一站等你第五章约电说辞集锦第一节问候类1．先生／女士您好,我是项目的置业顾问,我叫,您刚才拨打了我们项目的热线电话,感谢您关注项目,有什么可以为您解答的吗2．先生／女士您好,不好意思打扰您了,我是……,………………,很高兴有机会为您介绍我们的项目,祝您周末愉快/工作顺利第二节邀约类1．先生/女士,这样吧,我看您打进热线电话来,而且非常关心有关我们项目的细节问题,看来您对我们的项目还是很感兴趣的,但是我相信百闻不如一见,您周末有时间的话和家人一起过来看看吧,我们这边交通非常便利,环境也很好,您看你是周六还是周日又时间2．先生/女士,那好,非常荣幸又机会和您交谈,衷心地希望您有机会能来我们项目参观作客,通过和你简单的沟通,我就感觉我们的项目非常适合您的需求,有时间来看看吧3．先生/女士,您好,我们项目本周要举行大型客户活动,到时候将有表演、自助餐、抽奖等一系列活动,您正好可以和其他的客户有个很好的机会沟通交流,针对您所关心的我们项目的问题畅所欲言,这真的是一个难得的机会,非常希望您能够光临第三节拉关系类1．张先生,您好,您到哪里啦没有堵车吧到前面的路口拐弯处不知道怎么走可以给我我打电话,最近这边修路,我怕您来时候路不好走……2．王女士,您好,怎么样,到家了吗回去的路上还好走吧,这边交通还是很方便的;吃过晚饭了吧,不知道有没有打扰您,我主要想问问您今天来我们项目觉得怎么样,您知道吗,您走了以后,我们好几个同事都说您特别年轻,根本不像有那么大孩子的妈妈,特别羡慕您呵呵,而且,您眼光真好,您看上的那套房子后来来的几个客户都特别钟意,真是强手的。
房地产行业培训方案
房地产行业培训方案一、培训目标本培训方案旨在提升房地产行业从业人员的专业素养和技能水平，使其能够适应行业发展的需求，达到以下目标：1. 提高房地产从业人员的市场洞察力和竞争意识；2. 增强房地产从业人员的项目策划和销售能力；3. 培养房地产从业人员的团队协作和沟通能力；4. 加强房地产从业人员的法律法规意识和规范操作能力；5. 提升房地产从业人员的客户服务水平和品牌形象。
二、培训内容1. 市场洞察力和竞争意识培训- 市场调研方法和数据分析技巧- 行业趋势和竞争对手分析- 市场定位与差异化竞争策略2. 项目策划和销售能力培训- 房地产项目规划和设计原则- 营销策略和销售技巧- 客户需求分析和销售谈判技巧3. 团队协作和沟通能力培训- 团队角色和任务分工- 团队协作和决策-making- 口头和书面沟通技巧4. 法律法规意识和规范操作能力培训- 房地产相关法律法规解读- 合同管理和风险控制- 项目审批和手续办理5. 客户服务水平和品牌形象培训- 优质服务理念和技巧- 投诉处理和问题解决- 品牌塑造和宣传推广三、培训方法根据培训目标和内容，本培训方案采用多种培训方法，包括但不限于以下几种：1. 理论讲解：通过授课方式传授相关理论知识，包括行业趋势、市场分析、合同管理等内容。
2. 案例分析：结合实际案例进行分析和讨论，提供实践操作和问题解决的思路。
3. 角色扮演：模拟房地产从业场景，进行角色扮演和情景模拟，培养销售和沟通技巧。
4.小组讨论：组织小组讨论，促进学员之间的交流和合作，培养团队协作能力。
5. 实地考察：安排参观或实地考察，让学员深入了解房地产行业的实际运营情况。
四、培训评估为了确保培训效果，本培训方案将进行定期评估。
评估方式包括但不限于以下几种：1. 知识测试：针对培训内容进行知识测试，检验学员对所学知识的掌握程度。
2. 实践操作：要求学员进行实际操作，例如模拟销售和客户服务情景，考察实际应用能力。
房地产销售技巧培训
房地产销售技巧培训1.了解产品和市场：销售人员首先要充分了解所售房地产产品的特点和优势，包括房屋结构、面积、价格、位置等。
此外，还需要对周边环境、交通、教育资源等进行调查，从而满足客户的个性化需求。
2.沟通技巧：销售人员应具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系并了解他们的需求。
要学会倾听客户的意见和要求，并积极回应和解决客户的问题。
3.建立信任：在房地产销售中，建立信任是至关重要的。
销售人员应当始终保持诚实、真实，不夸大产品的优点或隐瞒其缺点。
只有赢得客户的信任，才能成功促成销售。
4.强化销售技巧：提高销售技巧能够帮助销售人员更好地进行销售，包括演讲技巧、沟通技巧、谈判技巧等。
例如，销售人员应该学会利用积极的语言和肢体语言，传递积极的信息，增加销售成功的可能性。
5.制定有效的销售计划：销售人员需要制定明确的销售计划，包括目标市场、销售目标、销售策略等。
通过专业的销售计划，能够更好地掌握销售节奏，提高销售效率。
6.与团队合作：销售人员应该与团队成员合作，共同分享经验和学习，相互帮助。
团队合作能够提高销售效果，并增加销售人员的动力和积极性。
7.持续学习和提升：房地产市场变化较快，销售人员应保持持续学习和提升的意识，掌握新的市场动态和销售技巧，不断提高自身的专业能力。
房地产销售技巧的培训是销售团队成功的关键。
通过提高沟通能力、建立信任、强化销售技巧、制定有效的销售计划、与团队合作、持续学习和提升，以及与客户建立长期关系，销售人员能更好地满足客户的需求，促成销售，提高销售效果。
房地产培训课程和内容
通过独特的产品设计、优质的物业服 务、创新的营销策略等手段，形成项 目的差异化竞争优势，避免同质化竞 争。
营销推广手段及渠道选择
营销推广手段
根据项目特点和目标客户群体，制定有效的营销推广手段，如线上推广、线下 活动、渠道合作等，提高项目的知名度和美誉度。
渠道选择
根据项目类型和定位，选择合适的销售渠道，如直销、代理、分销等，确保项 目的销售速度和资金回笼。同时，积极开拓线上销售渠道，提高销售效率。
国内外绿色建筑发展现状及趋势
介绍国内外绿色建筑的典型案例、政策法规、技 术标准等，分析未来发展趋势。
节能减排技术在房地产中应用
节能建筑设计
通过优化建筑形体、朝向、遮阳等设计手段，降低建筑能耗。
可再生能源利用
如太阳能、风能等可再生能源在建筑中的应用，提高能源利用效 率。
高效节能设备与系统
采用高效节能的空调、采暖、照明等设备与系统，降低设备运行 能耗。
城市化进程
预测城市化进程对房地产市场 的影响，包括城市扩张、人口
流动等。
科技创新
分析科技创新对房地产市场的 影响，如智能家居、绿色建筑 等。
消费升级
探讨消费升级对房地产市场的 影响，包括消费者对品质、服 务的需求提升等。
多元化发展
预测房地产市场多元化发展的 趋势，包括长租公寓、智能家
居等新兴业态的发展。
房地产培训课程和内 容
REPORTING
• 房地产市场概述与发展趋势 • 房地产投资分析与策略 • 房地产项目策划与运营管理 • 房地产金融与融资实务 • 绿色建筑与可持续发展 • 物业管理与服务提升 • 总结回顾与展望未来
目录
PART 01
房地产市场概述与发展趋 势
2024房地产培训ppt课件完整版
2024房地产培训ppt课件完整版•房地产市场概述与发展趋势•房地产项目策划与定位•房地产营销策略与技巧•房地产投资分析与风险管理目•绿色建筑与可持续发展在房地产行业应用•物业管理服务提升与品牌建设录房地产市场概述与发01展趋势中国房地产市场已经成为全球最大的房地产市场之一，涉及住宅、商业、工业等多个领域。
市场规模庞大地域差异明显多元化发展趋势不同城市、不同地区的房地产市场存在明显的差异，包括供需关系、价格水平、政策调控等方面。
随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，房地产市场正朝着多元化、个性化的方向发展。
030201房地产市场现状及特点政府通过实施限购和限贷政策，控制投资投机炒房，稳定市场秩序。
限购限贷政策土地供应是房地产市场的基础，政府的土地供应政策直接影响房地产市场的供求关系和价格水平。
土地供应政策政府通过调整房产税、土地增值税等税收政策，调节房地产市场的发展速度和方向。
税收政策政策法规对房地产市场影响随着科技的进步和互联网的普及，房地产市场将更加注重智能化发展，包括智能家居、智慧社区等方面。
智能化发展环保意识的提高将推动房地产市场向绿色化方向发展，包括绿色建筑、绿色材料等方面。
绿色化发展共享经济模式将逐渐渗透到房地产市场中，包括共享住房、共享办公等方面。
共享化发展消费者需求的多样化和个性化将推动房地产市场向更加个性化、定制化的方向发展。
个性化发展未来发展趋势预测房地产项目策划与定02位项目前期策划工作流程确定项目的投资目标、市场定位、产品规划等关键要素。
根据项目需求，组建具备专业知识和经验的策划团队。
收集项目所在区域的市场、政策、竞争对手等信息，为项目策划提供数据支持。
根据项目目标，制定详细的项目计划和时间表。
明确项目目标组建项目团队市场调研制定项目计划采用问卷调查、访谈、观察等方法收集市场信息。
市场调研方法运用统计分析、趋势分析、竞争分析等方法对收集的数据进行处理和分析。
数据分析方法基于历史数据和市场趋势，运用预测模型对项目所在市场进行预测。
第二部分：房地产基础知识培训教材---精简版
分为三个大部分：●房地产基本制度与政策●房地产相关知识●房地产常用概念解释第一部分：房地产基本制度与政策房地产业一、房地产业1、房地产业的基本概念：房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业.2、房地产业与建筑业既有区别又有联系.区别：建筑业的产品是建筑物，具有物质属性;而房地产的产品既体现物质属性，又体现法律属性。
建筑业是物质生产部门，属于第二产业;房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。
联系：它们的业务对象都是房地产.3、房地产业可分为房地产投资开发业和房地产服务业.房地产服务业又分为房地产咨询、房地产估价、房地产经纪和物业管理等。
其中,房地产咨询、房地产估价、房地产经纪归为房地产中介服务业.建设用地制度取得国有土地使用权的途径主要有4种：（1）、划拨：通过行政划拨方式(含征收集体土地)取得；（2)、出让：通过国家出让方式取得；（3）、转让：通过房地产转让方式取得（例如买卖、赠与或者其他合法方式）;（4）、租赁：通过土地或房地产租赁方式取得.三、国有土地使用权出让1、国有土地使用权出让的概念：国有土地使用权出让: 是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。
2、土地使用权出让的方式和年限：1)依据1990年颁布的《城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》，国有土地使用权出让的四种方式：✧招标✧拍卖✧挂牌✧协议2)土地使用权的出让年限：✧居住用地:70年✧工业用地:50年✧教育、科技、文化卫生、体育用地：50年✧商业、旅游、娱乐用地：40年✧综合用地或其他用地：50年“区位"是指某一房屋的地理位置是，主要包括在城市或区域中的地位，与其他地方往来的便捷性,与重要场所（如市中心、机场、港口、车站、政府机关)的距离，周围环境、景观等…商品房交付使用：房地产开发企业应当按照合同约定,将符合交付使用条件的商品房按期交付给买受人,并提供两书一表,两书即《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》，一表即《商品房竣工验收备案表》《住宅使用说明书》是对住宅的结构、性能和各部位部件的的类型、性能、标准等的说明。
(完整版)房地产销售培训内容
将调研结果以图表、报告等形式呈现，便于 理解和分析，为决策提供支持。
竞争对手分析与应对策略
1 2
识别竞争对手 通过市场调研和公开信息，识别主要竞争对手， 了解其产品、服务、市场份额等情况。
竞争对手分析 对竞争对手进行深入分析，包括其产品特点、优 劣势、营销策略、客户关系等方面。
3
制定应对策略
根据竞争对手分析结果，制定相应的应对策略， 如优化产品功能、调整定价策略、加强营销推广 等。
05
市场调研与竞争分析
市场调研方法与技巧
确定调研目标
设计调研方案
明确调研目的和需求，聚焦关键问题，为后 续数据收集和分析提供方向。
选择合适的调研方法（如问卷调查、访谈、 观察等），确定样本规模和选取标准，制定 详细的调研计划。
数据收集与处理
调研结果呈现
通过在线问卷、电话访问、实地访谈等方式 收集数据，对数据进行清洗、整理和分析， 提取有用信息。
详细记录客户的投诉内容和相关信息。
制定解决方案
根据分析结果，制定相应的解决方案和措施。
分析投诉原因
对投诉进行分析，找出问题的根本原因。
及时跟进处理
与客户保持沟通，及时反馈处理进展和结果， 确保客户满意。
04
个人素质提升与团队建设
销售人员职业素质培养
专业知识储备
深入了解房地产市场动态、政策 法规、产品特点等，提升专业度。
客户满意度提升策略
提高产品质量
确保所销售的房产质量过硬，减 少客户投诉和纠纷。
优化销售流程
简化销售流程，提高交易效率， 让客户感到便捷和高效。
提供个性化服务
根据客户需求和偏好，提供个性 化的服务和解决方案。
加强售后服务
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三.拟定价目表
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• 价格市场化。定价方针虽应尊重业主意 见，但是针对区域市场之其他个案定价 方法，而发展出本案所应采取之定价策 略，才是上策。价位政策虽由业主提供， 但业主观念若有偏差，仍应予以协调、 沟通。
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• 坪数之确定。向建筑师（或业主）取完 整之坪数表，包括室内面积、阳台、公 共设施、地下室、屋顶突出物、水箱、 变电室、机械房之面积。
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• 坪数定案后，于总配置图上，依各户房 Nhomakorabea屋顺序予以编号。编号时应考虑配合销 售策略之进行，易改、易记、避免使用4 号都是重点。完成后，再进行定价工作。
定价注意事项：
• （1）.总销售金额要足够（每坪单价×可售坪数） • （2）.方向差价 • （3）.位置差价 • （4）.边间差价、中间差价 • （5）.格间差价 • （6）.立体定价（层数不同） • （7）.平面定价（同一层），考虑坪数、采光、通风、
朝向、隔间、私密性、阳台比、公设比、景观等。
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指示牌、告示牌
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接待中心及样品屋 ：
• （1）.现场整地完成后，可立即进行接待中心及样品屋之施工。 依广告预算之多少，来决定接待中心之大小规格，以及是否建造 样品屋。
• （2）.接待中心与样品屋之连接，应注意客户动线与销售策略之 配合。
• （3）.接待中心之位置、方向，应考虑交通状况之动线，及人潮 流动之现象（现成看板招牌一并考虑）
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（1）.现场部分（工作项目）：
a. 墨线； b. 销售户数之确定； c. 现场整理； d. 道路整修； e. 接待中心； f. 临时水电； g. 销售桌椅之运送； h. 盆景之排列； i. 冷气或暖气。
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（2）.广告部分：
a. 广告策略动脑会议； b. 现场看板、围墙、指示牌； c. 彩旗、室内POP之现场布置； d. DM； e. NP稿上报。
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（3）.业务部分：
a. 价目表、销售蓝图（1/50）； b. 合约书； c. 销售讲习； d. 人员进驻； e. 预售； f. 公开日期； g. DM派报。
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• 上列工作项目之进度，可依个案推出时 机之选择而作排列，缓急轻重视个案之 状况而有不同。然而，产品定位、广告 策略确定后，才可进行透视图、海报、 说明书之设计制作，接待中心完成后， 人员才可进驻。人员进驻后，由销售策 略决定报纸稿及派报之先后顺序及其频 率次数。
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二.建筑师联系工作
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• 向建筑师事务所（或业主）索取已经定 案之平面图、立面图、侧面图、总配置 图，每项各取3－6份。再将每项设计图 （各1份）交给企划部编制透视图、鸟瞰 图、模型、上墨线图（通常外包），企 划部再据以制做说明书、海报。一份作 为订立价目表参考用，一份作为现场销 售用。
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• 进度之执行由各部门（企划、业务、研 展）互相合作、协调，如果进度拖延， 即应加快控制进行。
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• 进驻工地后，实际公开日（通常以第一 次报纸稿上报日为公开日）以前之预售 （试销）期间，属于试探性之销售，行 销人员应针对此段时间之区域性反应而 修正广告企划路线。
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• 建材设备确定后，拟定建材设备表、影 印5份，1份送呈企划部编制说明书、合 约书使用。1份作为预售时使用（说明书 来不及印出是可以备用），其他2份分送 各部门。
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五.现场整理
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• 现场整地工作通常由业主负责。例如地上物拆 除、使用堆土机整平、杂乱物质之清除。
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• 确定贷款比例、银行名称（业主作决定）
• 订立价目表后，呈送业主同意签章后， 立即印制。
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四.建材设备表之拟定
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• 根据市场调查资料，比较附近个案之建 材设备，再参考本案规划路线，拟定一 份建材设备表（或由业主提供建材表）， 与业主相互沟通协调，订立确实使用之 建材设备。
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建材设备包括下列各项：
• • • • • • • • • • • • • •
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（1）.结构（check 建筑师） （2）.门厅 （3）.外墙 （4）.门窗 （5）.地坪 （6）.内墙 （7）.平顶 （8）.厨房 （9）.电梯 （10）.屋顶 （11）.电器设备 （12）.供水设施 （13）.浴厕 （14）.附属设备
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• 向建筑师事务所（或业主）索取建筑执 照，复印2－6份，1份送呈企划部，1份 作为现场销售用。若有必要，可再索取 建筑施工图、水电施工图以备购屋者要 求参考时使用。
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• 平面、立面之研究及定案。平面图若有 修改必要，应向业主（或建筑师）提出 意见，以便修正。例如，私密性不佳、 动线不佳、采光不佳均应修改。若有必 要，可绘制室内配置图（1/50）以供销 售时使用。
• 业主整地完成后，应立即进行接待中心、样品 屋、现场看板围墙及其他美化环境工作。柏油 铺设、停车位划分均应留意。
• 若建筑基地属于断崖基地，挡土墙及排水系统 应要求业主于公开前做好。总之，对于现场四 周的种种负面因素（不利）均应要求业主配合 改善。
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六.接待中心、样品屋、 看板招牌、区域牌、围墙、
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2020/11/19
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一.定工作计划及进度管制表
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• 使用“工作计划及进度管制表”，依 “工作项目”、“配合单位”、“月”、 “日”等将所应执行之工作项目依“现 场部分”、“广告部分”、“业务部分” 逐项排列，将开始执行日至完成日之预 定日期标示于上，且确定各项工作负责 人及配合单位，由各部门协商拟定。