国美家电的市场定位

国美电器公司的市场定位

调查地点：国美电器-北太平庄店

调查对象：赵宝民（总经理）

具《2006年国美电器发展方略》中显示，国美将2006年的市场定位于网络布局、价格、服务营销三方面。

市场定位一：网络布局细化管理

具《2006年国美电器发展方略》显示，根据北京市场家电零售额和现有规模的家电卖场年销售额的对比，北京家电连锁卖场的份额应在150家左右，而目前北京家电市场的门店仅仅超过百家，所以就现阶段来说市场并没有达到饱和状态。但2006年，北京家电连锁店预计超过200家，势必撑破这张‘家电网’。尽管如此，国美依然不会放松网络布局。目前，北京国美拥有门店40多家，到2006年五一之前国美的目标是60家。但国美不是盲目扩张。面对日渐饱和的家电市场，只能用‘优胜劣汰’来解决。在《2006年国美电器发展方略》中，我们了解到“关于门店布局，三环外和郊区门店的建设将是下一步的重中之重。”据赵总透露，国美在进行门店选址的时候要进行相当复杂的公式运算，其中涉及了9大指数：常住人口数量指数；人均居住面积指数；人均可支配收入指数；交通便利指数；物业形象知名度指数；营业面积指数；营业楼层指数；人流量指数；促销面积和广告面积指数；其他如停车位指数等等。“经过全国400家门店的验证，这套选址公式虽然复杂但却行之有效，是保证国美与供应商伙伴共赢的基础。”因此，要加快国美门店布局，实现市场细化经营将成为北京国美提供核心竞争力的突破口。

市场定位二：保持价格杀手的威力

价格在市场定位中，非常重要，亦非常敏感，现分述如下：

(一)价格定得高，顾客便会流失。

(二)价格定得低，公司的边际利润(毛利)会下降，商户便需加快销售才能维持合理利润。

(三)价格反映使用价值和交换价值。使用价值是顾客对该商品的用法和看法，交换价值体验了某商品或服务在市场上的稀有性、竞争力及增值能力。举一个简单的例子：10元店的出现，反映低价可提升购买欲。

国美作为家电行业的领头羊，有责任和义务为消费者创造更加优质的购物环境，而高标准的购物空间也是零售终端的发展要求，可以说，家电行业价格的趋于白热化已成不争的事实，旗舰营销国美势在必行。“价格也一直是国美最硬的杀手锏。国美的目标是继续保持价格杀手的威力，确实做到全市最低。”为了实现这个目标，国美总部近期新成立了定价中心，其目标就是要随时掌握市场价格，保证国美的商品价格比竞争对手低，做真正的低价杀手。

经理说：“国美的价值观不仅仅是价格的评议，更重要的是创造价值。”国美是有创造性的。可以说，当年由国美摸索出的与厂商的合作规则以及服务规则等，都已经成为了目前整个家电连锁行业的标准。“甚至每年的订货期，竞争对手都等着国美先签，看看国美有没有新的合作模式可供他们学习和效仿。”。

市场定位三：买、送、修一包到底的服务

在商业竞争加剧的今天，国美仍为开店而谋划，其后定有强大的后台运作来支持，我们可以说国美的后台已经极其完善，在保证国美京城所有门店正常运作的基础上，绝对有能力来支撑未来发展。具业内人士表示：“只有在服务及经营上进行有特色的差异化竞争，才能使企业及整个市场的发展更为健康。” 足以见服务断然成为家电连锁巨头们纷争的砝码。因此，为了实现差异化竞争，国美已把眼光放到售后维修服务的进一步提升上，具调查，在国美的北太平庄店，摩托罗拉和索尼爱立信授权了国美鉴定检测权，也就是说这两个品牌的手机在保修期过后，出现维修问题都可以由北太平庄店内的“手机医院”来解决。“这种售后维修的服务，国美还有很多，比如承接空调的安装、移机；电视的消磁等等，今后类似这样的服务内容还会逐步增加。国美的设想是各厂商可以把国美作为他们的库房、售后一体化基地。产品下线可以直接送到国美的仓库，根据销售情况随时调配，厂商也能节省设置库房的费用。同时，由于规模效应，售后维修的价格也可以比过去低。”由此，国美使出了服务这张大旗，把2006年的落脚点定位于服务营销上。

调查方式：市场调查，网上查询。

结论：国美电器在2006年的市场定位重点放在三环外和郊区的门店建设上；保持价格在市场上的竞争力上；以及完善售前，售中和售后服务上，让服务成为国美与其他家电连锁巨头们竞争的重要砝码。