消费心理学之消费者的购买动机
《消费者的购买动机》课件
社交媒体和口碑传播在当今社会中发挥着越来越重要的作用。消费者通过社交媒体了解产品信息和评价，从而影响他 们的购买决策。口碑传播也具有很大的影响力，人们往往更倾向于听取他人的推荐和评价。
信息搜索与比较
消费者在购买决策过程中会通过媒体搜索产品信息并进行比较。媒体提供了丰富的信息来源，使消费者 能够全面了解产品特点、价格、品牌等方面的信息，从而做出更明智的购买决策。
期望来决定自己的购买行为。
03
消费者购买动机的类型
理性购买动机
品牌忠诚度
消费者基于过去的经验 和对品牌的信任，重复 购买同一品牌的产品。
性价比
消费者在购买时，倾向 于选择价格合理且性能
优良的产品。
功能需求
消费者根据实际需求， 选择具有所需功能的产
品。
可靠性
消费者重视产品的耐用 性和持久性，以减少维
未来的研究可以加强跨文化比较研究 ，了解不同国家和地区消费者购买动 机的差异和特点，为企业开拓国际市 场提供帮助。
未来的研究可以关注消费者行为的变 化和趋势，预测市场未来的发展方向 和机遇。
THANKS
感谢观看
促销活动
购物环境
消费者在商店或网上看到优惠、折扣或特 别促销时，可能会产生购买冲动。
良好的购物环境，如商店布局、氛围和服 务，可以激发消费者的购买欲望。
群体影响
时间压力
消费者可能受到朋友、家人或社交媒体上 的影响，因为其他人对某个产品的推荐或 使用而产生购买动机。
在特定节日、纪念日或活动期间，消费者 可能因为时间紧迫而快速做出购买决策。
02
消费者购买动机的理论基础
心理学角度的理论
行为主义理论
该理论认为消费者的购买动机来 源于外部刺激和个体反应，强调 环境因素对消费者行为的影响。
《消费者行为学》 第四章消费者的购买动机
四、归因理论
归因理论试图对“某人为何采取那样 的行为〞之类的问题作出解释，探讨人 类作出行为决定的原因和动机。
行为动因的内部因素和外部因素
归因的增强准那么和削弱准那么
第四节 消费者购置动机分析
一、消费者购置动机的特征 1．内隐性 2．多重性 3．复杂性
第四章 消费者的购置动机
学习要点 1．需要与动机的概念以及消费者的动机过程； 2．霍尔的驱力理论与诱因、最正确唤醒状态； 3．马斯洛的需要层次理论和麦克莱兰德的习得
性需要理论； 4．对立过程理论、保持行为自由动机理论、躲
避风险动机理论和归因理论； 5．常见的消费者购置动机。
第一节 有关动机的概念
一、动机的含义 动机(Motivation)是指激发、维
2．评述霍尔的驱力理论。为何在缺乏驱力 的条件下，消费者的行为仍有可能发生？ 试运用驱力理论解释消费者的品牌转换 行为。
3．评述马斯洛的需要层次理论。马斯洛需要层 次理论对于认识消费者购置动机和制定企业营销策 略有何重要意义？马斯洛的需要层次理论与麦克莱 兰德的习得性需要理论有何主要区别？
4．评述对立过程等具体动机理论。举例说明消 费者保持行为自由的动机及其营销意义。
3．趋避冲突 趋避冲突又称为利－害冲突，是指消费
者同时具有利、害两类购置动机而产生的矛 盾与冲突。
主要概念与术语
1.需要
2.动机
3.本能
4.驱力理论
5.诱因理论 6.最Байду номын сангаас确唤醒理论
复习思考题
1．何谓需要？何谓动机？两者之间有何联 系与区别？消费者的购置动机是如何形 成的？举例说明消费者的动机过程。
消费者消费动机分析
05 消费者消费动机的未来趋 势
个性化消费趋势
定制化需求增长
方
面提出更高要求。
追求独特体验
消费者不再满足于传统的大众化产 品，更追求独特、新颖的消费体验
。
品牌个性重要
消费者对品牌的个性形象和价值观 更加看重，愿意为符合自己价值观
的品牌买单。
社交电商趋势
社交媒体影响力增强
社交媒体在消费者决策过程中的影响力 越来越大，消费者更容易受到社交媒体
的影响。
分享购物体验
消费者更愿意在社交媒体上分享自己的 购物体验，为其他消费者提供参考。
社交电商模式创新
社交电商模式不断推陈出新，如拼团、 砍价等，为消费者提供更多选择。
绿色消费趋势
环保意识提高
消费者对环保问题的关注度越来越高，更愿意购买环保、低碳 的产品。
02
品质敏感型消费者
对于注重产品品质的消费者，企业可 以突出产品的卓越品质、可靠性和耐 用性，以获得消费者的信任和忠诚度 。
03
品牌忠诚型消费者
对于品牌忠诚型消费者，企业应注重 品牌形象的塑造和维护，提高品牌知 名度和美誉度，增强消费者对品牌的 信任和认可。
品牌建设策略
品牌定位
明确品牌的目标市场和核心价值， 使消费者对品牌有清晰的认识和印
THANKS
谢谢您的观看
象。
品牌形象
塑造独特的品牌形象，包括品牌标 识、视觉形象、语言风格等，以吸
引消费者的注意和认可。
品牌传播
通过广告、公关活动、社交媒体等 多种渠道传播品牌信息，提高品牌
知名度和美誉度。
促销活动策略
促销活动
通过限时折扣、满额赠品、免费试用等促销活动吸引消费者购买 。
消费者的购买动机概论
消费者的购买动机概论消费者的购买动机是指促使消费者进行购买的内在驱动力和原因。
消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括需求、欲望、个人价值观、社会影响等。
下面将对消费者的购买动机进行概述。
首先，需求是消费者购买商品和服务的最基本动机。
消费者购买商品和服务的首要目的是满足生活中的基本需求，如食品、衣物和住房等。
消费者通常会根据自己的需求来选择适合的产品和服务。
其次，欲望是消费者购买的另一个重要动机。
欲望是指消费者想要拥有或体验的物质或非物质的愿望。
消费者购买某些产品和服务是为了满足自己的欲望，例如购买时尚服装、高端电子产品、旅游等。
第三，个人价值观也是影响消费者购买动机的因素之一。
消费者在购买决策中通常会考虑自己的个人价值观和信仰。
例如，一些消费者可能更倾向于购买具有环保特性的产品，因为他们重视环境保护和可持续发展。
另外，社会影响也会影响消费者的购买动机。
消费者往往会受到家庭、朋友、同事和媒体等社会机构的影响。
一些消费者可能购买某种产品或品牌是因为他们认为这样可以提高他们的社会地位、彰显自己的个性或满足他们所在社群的期望。
在购买决策中，消费者的购买动机往往是多方面的，并且可以相互影响。
消费者可能会考虑其基本需求、欲望、个人价值观和社会影响等因素，以做出最终的购买决策。
总结起来，消费者的购买动机是多方面的，涉及到需求、欲望、个人价值观和社会影响等多种因素。
了解消费者的购买动机有助于企业了解消费者的需求和行为，从而制定更有效的市场策略和营销活动，满足消费者的期望和需求。
消费者的购买动机是一个复杂而多元的领域，消费者的购买决策往往受到多种因素的综合影响。
本文将进一步探讨消费者购买动机的相关内容。
首先，心理学因素在消费者的购买动机中起着重要作用。
消费者购买产品和服务往往是为了满足自己的个人需求和欲望，而这些需求和欲望往往受到心理因素的影响。
例如，某些消费者可能购买某种商品是为了满足自尊心和彰显自己的社会地位，而另一些消费者可能购买某种商品是为了追求快乐和满足感。
消费者的动机
消费者的动机引言消费者是市场经济中至关重要的一环，他们的行为决定了商品和服务的需求和市场走势。
然而，消费者为什么会购买某个产品或服务呢？他们的动机是什么？本文将探讨消费者的动机，从心理和经济角度分析消费者购买行为的原因。
消费者的心理动机物质满足首先，消费者的心理动机之一是追求物质满足。
人们购买产品或服务是为了满足自己的基本需求，比如食物、衣物、住房等。
消费者会根据自己的实际需求购买相应的商品或服务，以达到满足自己物质生活的目的。
社交认同其次，消费者的心理动机还包括追求社交认同。
许多人购买某些特定品牌的产品或参加某些活动，是因为他们希望在社会中获得认同。
例如，购买奢侈品或参加高档社交活动，人们往往希望通过展示自己的消费能力来获得他人的羡慕和认可。
自我实现最后，消费者的心理动机还涉及自我实现的需要。
许多人购买能够满足自己兴趣或个人发展的产品或服务，以追求个人成长和实现潜能的目标。
例如，购买书籍、参加培训课程或旅行等，人们往往希望通过这些方式来丰富自己的知识和经验，达到个人成长和满足的目的。
消费者的经济动机实用性除了心理动机，消费者的购买行为也受到经济动机的影响。
首先，消费者常常基于产品或服务的实用性进行购买决策。
他们会根据商品或服务能够满足自己实际需求的程度，来判断是否值得购买。
例如，选择一款功能强大且价格合理的手机，是基于实用性考虑的结果。
价格因素其次，价格也是消费者购买决策中的重要因素之一。
消费者往往会比较不同品牌、不同商家的价格，选择性价比最高的商品或服务。
他们会权衡价格与质量之间的关系，以获得最大的购买价值。
价格优惠、折扣和促销活动等也可以刺激消费者的购买决策。
品牌认知最后，品牌认知对消费者的购买行为有着重要影响。
有些消费者会购买某个特定品牌的产品，是因为他们对该品牌有着积极的认知和信任。
品牌的声誉、口碑和品质都会影响消费者的购买意愿。
消费者往往愿意支付更高的价格，选择知名品牌的产品。
结论综上所述，消费者的购买行为受到心理和经济动机的驱动。
消费者的购买动机
消费者的购买动机消费者的购买动机是指人们进行购买行为的内在动机和驱动力。
消费者的购买决策往往不仅仅基于产品的功能和价值，还受到情感、社会和文化因素的影响。
了解消费者的购买动机对企业制定营销策略和推广活动至关重要。
1. 功能性动机功能性动机是消费者购买产品的主要驱动力之一。
消费者往往希望通过购买某种产品来满足特定的需求和目标。
例如，购买一部智能手机是为了方便的通信和信息获取，购买一辆汽车是为了实现出行的便利。
要满足消费者的功能性需求，企业需要了解并满足消费者对产品性能、品质和功能的期望。
通过产品创新和技术进步，企业可以提供更好的产品体验，满足消费者的功能性需求。
2. 情感动机情感动机是消费者购买产品的另一个重要因素。
消费者往往希望通过购买特定的产品来满足情感上的需求，获得快乐、满足感和自我认同。
情感动机可以通过品牌塑造、产品设计和营销活动来实现。
企业可以通过建立积极的品牌形象、提供与消费者价值观相契合的产品，并运用情感营销手段来引起消费者的情感共鸣。
3. 社会动机社会动机是消费者购买产品的又一重要因素。
消费者往往通过购买特定的产品来展示自己的身份、地位和社会角色。
例如，购买奢侈品是为了展示自己的经济实力和社会地位。
社会动机可以通过产品定位和品牌文化来实现。
企业可以通过创造独特的品牌形象，建立与消费者的情感联系，并满足消费者对社会认同的需求。
4. 文化动机文化动机是消费者购买行为的另一个重要驱动力。
文化动机是指消费者购买特定产品是基于其文化背景、价值观和传统习俗。
不同文化和国家的消费者往往有不同的消费习惯和购买偏好。
企业要满足消费者的文化动机，需要了解并尊重不同文化的差异。
通过定制化产品和个性化服务，企业可以更好地满足消费者的文化需求。
5. 惯性动机惯性动机是指消费者购买某种产品是由于习惯和惯例而非特定需求驱动。
消费者往往因为习惯而购买某种品牌或产品。
对于企业来说，惯性动机是一个重要的挑战和机遇。
企业需要通过品牌建设和产品创新来吸引消费者，并打破消费者的惯性购买。
消费者购买动机
消费者购买动机引言消费者购买动机是指消费者在购买商品或服务时所受到的驱动力。
了解消费者购买动机是企业制定营销策略和推广活动的基础。
通过深入研究消费者购买动机，企业可以更好地理解消费者的需求，提供更具吸引力的产品和服务，从而获得更高的销售额和利润。
消费者购买动机的分类消费者购买动机可以分为内在动机和外在动机。
内在动机内在动机是指个体内部的心理和实际需要，驱使他们购买商品或服务。
内在动机主要有以下几种：1.功能需求：消费者购买商品或服务是为了满足日常生活中的实际需求，如食物、饮料、住房、交通工具等。
2.心理需求：消费者购买商品或服务是为了满足心理上的需求，如社交需求、安全感需求、成就感需求等。
3.社会需求：消费者购买商品或服务是为了满足社会角色的需求，如家庭角色、工作角色等。
外在动机外在动机是指个体受到外部因素的影响而购买商品或服务。
外在动机主要有以下几种：1.广告和宣传：通过广告和宣传活动，企业可以激发消费者的购买欲望，促使他们购买商品或服务。
2.促销活动：企业通过促销活动（如打折、赠品等）来吸引消费者购买商品或服务。
3.社交因素：消费者的购买决策往往受到家人、朋友或同事的影响，他们的购买动机可能来自社交因素。
4.环境因素：消费者的购买动机也可能受到环境因素的影响，如气候、地理位置等。
影响消费者购买动机的因素消费者购买动机受到多种因素的影响，主要包括以下几个方面：个体特征个体特征是指个人的性格、兴趣爱好、价值观等因素。
不同的个体特征会影响其购买决策和购买动机。
例如，一个对时尚感兴趣的人可能更容易被流行的服装吸引，而一个注重实用性的人可能更关注商品的功能。
商品特征商品特征是指商品本身的性质和特点。
消费者在购买商品时，商品的品质、价格、外观等因素会对其购买动机产生影响。
例如，一个高品质的商品往往能够吸引更多的消费者购买。
市场环境市场环境是指消费者所处的市场环境。
市场竞争激烈的情况下，消费者可能更关注商品的价值和性价比；市场宣传和推广活动频繁的情况下，消费者可能更容易受到广告和促销活动的影响。
消费心理学之消费者购买心理(PPT 45张)
提示： 这利用了消费者的好奇动机。人人都有好奇 心，所以企业可 以根据消费者的好奇心理，制定营销对策。 而且人的动机是 多种多样的，善于利用消费者的购买可以收 到意想不到的效果。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.3 消费者购买动机与行为的关系 当消费动机实现为消费行为的时候，有些消费 动机直接促成了一种消费行为，而有些动机要促成 多种消费行为的实现，也有可能在多种动机的支配 下才促成一种消费行为，因此动机与消费行为之间 不完全是一一对应的关系。
消费者购买心理
4.1 消费者需要心理
目录
4.2 消费者购买动机心理
4.3 消费者购买决策和购买行为心理
知识要点
需要、动机与行为的关系；需要对消费心理的影响；动机的形成；
购买动机的功能；消费者购买动机与行为之间的关系；消费者购买 决策过程；消费者心理活动对购买决策的影响；消费者购买行为模 式。
1．生理性购买动机
由生理本能需要所引起的购买机， 称生理购买动机，也称本能动机。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.2 消费者购买动机的类型 2．心理性购买动机
由于人们的认识、感情和意志等心理活动 而引起的动机，称心理性购买动机。它是消费 者为了满足社交、友谊、娱乐、享受和事业发 展而产生的购买动机。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.1 消费者购买动机的概念和特征
2．购买动机的概念和特征
（1）购买动机的概念
是指能够引起消费者购买某一商品 或选择某一目标的内在动力。它是购买 行为的原因和条件。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.1 消费者购买动机的概念和特征 2．购买动机的概念和特征
（2）购买动机的功能 1）始发和终止行为的功能 2）指引行动方向的功能 3）维持、增加或制止、减弱购买行为的功能
消费心理学之消费者的购买动机
消费心理学之消费者的购买动机消费心理学是研究消费者在购买产品或服务时的心理和行为的学科。
消费者的购买动机是指消费者购买某种产品或服务的原因和动机。
以下是关于消费者购买动机的一些常见的心理因素。
首先，需求满足是消费者购买动机的一个重要因素。
当消费者感到需要满足某种需求时，他们就会被驱使去购买相应的产品或服务。
例如，当一个人感到饥饿时，他们会选择去餐厅吃饭。
因此，对于满足基本需求或提升生活质量的产品或服务，消费者往往会有购买的动机。
第二，个人认同也是一个重要的购买动机。
消费者通常希望通过购买特定的品牌或产品来表达自己的个性、价值观或身份认同。
例如，一些人选择购买奢侈品牌的产品，是因为他们认为这些产品能够彰显自己的社会地位和个人成功。
因此，个人认同可以成为购买动机的重要驱动力。
第三，消费者购买动机还可以受到情感因素的影响。
消费者往往会受到产品或服务所带来的情感体验的吸引。
例如，购买奢侈品、旅游或娱乐活动可以给消费者带来愉悦和享受，因此消费者会有购买的动机。
此外，一些产品也可以通过情感营销来激发消费者的购买动机，通过与消费者的情感连接，让他们觉得购买该产品能满足他们的情感需求。
第四，消费者的购买动机还可能受到推销活动的影响。
消费者通常会在购买决策时受到广告、促销、优惠等推销活动的影响。
优惠价格、限时促销或赠品等都可以激发消费者的购买欲望，促使他们对某个产品或服务产生购买动机。
最后，个人经验和口碑传播也是消费者购买动机的重要因素。
消费者往往会在购买前寻求他人的评价和建议，特别是对于一些高价值或风险较高的产品。
如果其他人对某个产品有积极的评价，并且消费者自己有良好的购买体验，那么他们更有可能产生购买动机。
总而言之，消费者的购买动机是多种因素综合作用的结果。
需求满足、个人认同、情感因素、推销活动和个人经验等都可以影响消费者的购买决策。
了解这些购买动机对于企业来说是至关重要的，因为只有满足消费者的需求和期望，才能成功地进行产品营销和品牌推广。
第七章 消费者的购买动机
二、基于多重动机的市场营销策略
既然产品具备不止一种功能，那么广告也必须向消费者 传递多重的利益。双重诉求方式：一方面，广告文案中 的直接诉求侧重于产品品质，而画面中的隐含诉求则集 中于消费者追求的社会地位。 通常情况下，在一则广告中，诉求重点只能放在一个或 少数几个购买动机上，否则会冲淡广告主题。然而，在 整个传播过程中，企业需要考虑目标消费者所追求的所 有重要动机。换言之，应使各种传播活动与消费者的显 性和隐性动机相配合，而不能对其中一些动机视而不见。
储备性动机
第三种表现形式如消费者购买有价证券进行保 值储蓄，虽然有价证券的保值性不如第一类商 品稳定，但消费者购买它的动机还是认为这些 有证券会给他带来更多的利益。
3、留念性动机
为记下当时的气氛、记住当时的情景、留下回 忆等产生的消费动机。这种动机对人们的生活 意义重大，它扩大人们精神生活的空间，尤其 是那些美好的纪念增添了人们乐观生活的情趣。 如旅游市场的纪念品，纪念照的拍摄服务等， 有些消费者每到一处都会买一些纪念品回家， 以期留念。
承认的动机。
确定隐性动机的方法：
常用的投射技术
一、发现消费者的购买动机
显性动机
隐 性 动 机 和 显 性 动 机
消费行为
隐性动机
它能显示我的成功
大汽车更舒服
它是有上佳表现的 高品质汽车
我的好几位朋友 都开凯迪拉克
购买 凯迪 拉克
它是强有力、性感的 汽车，它能使我也显 得强有力和性感 行为和动机之间可意识和公开承认的联系 行为和动机之间无意识或不愿承认的联系
外在刺激条件
动机
形成
存在满足需要的对象和条件
二、动机的特征
动机的不可观察性或内隐性
第三消费者的购买动机
2. 适度唤醒论
适度唤醒理论：认为个体在身心两方面，各 自存在自动保持适度兴奋的内在倾向，缺 则寻求增高，过则寻求减低。
第三节 现代动机理论
一、马斯洛的需要层次论
高级
自我 实现需要 自尊需要 爱与归属需要 安全需要 生理需要
低级
二、双因素理论
由 心理学家弗雷德里克 . 赫茨伯格和他的 同事做了 一次调查，调查人们对工作满意和不满的因素。
二、消费者的动机
（一）动机的含义 动机：是“引起个体活动，维持已引起的活动， 并促使活动朝向某一目标进行的内在作用”。
动机既可以源于内在的需要，也可能源于外在的 刺激，或源于需要与外在刺激的共同作用。
唤醒
需要 动机 外在刺激
行动
（二）动机的特征
1.不可观察性或内隐性 —— 专管道德的司法部门
一次调查，调查人们对工作满意和不满的因素。 驱力理论假定，人和动物的行.好癖动机
第二节 早期动机理论
一、本能说 二、精神分析说
（一）意识、前意识和潜意识
意识：与直接感知有关的心理部分， 即出现在我们的意识中，为我们所感知 的概念或成分。
潜意识：个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能所 产生的欲望，它们为传统习俗所不容，被压抑到意识阈限之 下，是人的意识无法知觉的心理部分。
（1）物质需要：对衣、食、住、行有关的物品的
自（我优选）动第三，消费是者的经购买由动机学习而不是由遗传所引起的。
为维护社会的存在和发展而产生的需要。
与本能论正好相反 动机：是“引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用”。
（二）原始驱力与获得驱力
双因素理论用于消费者动机分析中：
（二）本我、自我和超我
消费者购买心理
表现
老年表现为
1喜欢购买用惯的东西，对新产品常有怀疑 态度 2购买习惯稳定且不易受广告影响 3希望 购买方便舒适 4对营业员的态度反应敏感 5对保健商品比较感兴趣。
男性消费心理
1．动机形成迅速、果断，具有较强的 ．动机形成迅速、果断， 自信性 2．购买动机具有被动性 ． 3．购买动机感情色彩比较淡薄 ．
表现
中年顾客表现为：
1多属于理智型购买，比较自信 2讲究经济实用 3喜欢购买被证明实用价值高的优秀产品 4对能改善家庭经济条件，节约家务劳动时 间的产品感兴趣。
老年人消费心理
1)富于理智，很少感情冲动 富于理智， 富于理智 2)精打细算 精打细算 3)坚持主见，不受外界影响 坚持主见， 坚持主见 4)方便易行 方便易行 5)品牌忠诚度较高 品牌忠诚度较高
表现
男性顾客表现为：
（1）购买动机常具有被动性 （2）常常有目的购买和理智型购买 （3）选择商品以质量性能为主，不太考虑 价格 （4）比较自信，不喜欢售货员喋喋不休的 介绍 （5）希望快速完成交易，对排队等候现象 缺乏耐心
女性消费心理
1)追求时髦 追求时髦 2)追求美观 追求美观 3)感情强烈，喜欢从众 感情强烈， 感情强烈 4)喜欢炫耀，自尊心强 喜欢炫耀， 喜欢炫耀
了解顾客的购买动机 了解顾客的购买动机
(1)感情动机。这是由于人的情绪(喜、 怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群 体、观念等)引起的购买动机。 (2)理智动机。这是对所购对象经过认 真考虑在理智的约束和控制下而产生的 购买动机。 (3)惠顾动机。这是指顾客由于某些企 业推销商品产生信任和偏好而产生的购 买动机。
表现
青年顾客表现为：
1对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦商品 2购买具有明显的冲动性 3购买动机易受外部因素影响，不太考虑价 格因素 4是新产品的第一批购买者
消费心理学之消费者的购买动机
消费心理学之消费者的购买动机引言消费心理学研究了人们在购买商品或服务时的心理过程和动机。
了解消费者的购买动机是市场营销和广告策划的重要一环，因为它可以帮助企业更好地了解消费者的需求和心理状态，从而制定更有效的市场推广策略。
本文将重点讨论消费者的购买动机，以及对消费行为的影响。
购买动机的类型1. 内在动机内在动机是指人们从内心深处产生的购买欲望。
它们通常与个人的情感、观念和兴趣相关。
例如，一个人可能因为喜爱某个品牌或产品而产生购买欲望，或者出于追求个性化和独特性的需要而购买某种商品。
2. 外在动机外在动机是指外界因素促使人们进行购买的动机。
这些因素可以是某种奖励、促销活动、广告宣传等等。
例如，当一个商品参加折扣活动时，消费者可能会被吸引而购买，即使他们本身并不真正需要该商品。
3. 社会动机社会动机是指人们购买商品或服务时受到社会因素的影响。
社会动机可以包括社交需求、对他人评价的影响等。
例如，一个人可能购买某个品牌的产品，是因为他们认为这样可以提高自己的社会地位或获得他人的认可。
4. 心理动机心理动机是指人们购买商品或服务时受到心理因素的影响。
这些因素可以是个人的情感需求、自我认同等。
心理动机往往与个人的自我价值和认同相关，人们购买某种产品可以满足个人内心的需求。
影响购买动机的因素1. 个人因素个人因素是指个体内在的特征和个性对购买行为产生的影响。
这些因素可以包括年龄、性别、职业、收入水平等等。
例如，不同年龄段的人可能对不同类型的产品有不同的需求和优先考虑因素。
2. 文化因素文化因素是指人们所处的文化环境对购买行为产生的影响。
不同国家和地区有不同的文化习俗和价值观，这些因素会对消费者的购买动机产生影响。
例如，某个国家对某个品牌的认可度高，可能会导致该品牌在该国家的销售额增加。
3. 社会因素社会因素是指人们所处的社会环境对购买行为产生的影响。
这些因素可以包括家庭、朋友、同事等人际关系。
人们常常会受到他人的意见和评价的影响，从而影响购买决策。
消费心理学之消费者的购买动机(ppt29张)
什么是动机 有哪些类别，具体事例
消费者的购买动机
1．动机的概念及形成 （1）动机的概念
动机是引起行为的内在动力。
（2）动机的形成 1)动机的形成必须以需要为基础。 2) 动机的形成还需要相应的刺激条件。 3) 动机的形成必须有满足需要的对象和条件。
在消费者动机的形成过程中，上述三方面条件缺 一不可，其中尤以外部刺激更为重要。因为通常情 况下，消费者的需求处于潜伏或抑制状态，需要外 部刺激加以激活。 外部刺激越强，需求转化为动机的可能性就越大。
发展需求是指人们为发展智力和体力，提高 个人才能，实现人生价值而产生的欲望和要求， 如对书籍、学习机、电脑、打字机、滋补品等 的需求。
消费者需要的基本内容
（1）对商品基本功能的需要 （2）对商品质量性能的需要 （3）对商品安全性能的需要 （4）对商品审美功能的需要 （5）对商品情感功能的需要 （6）对商品社会象征性的需要 （7）对享受良好服务的需要
问题：奢侈品的功能是什么？
分析提示：
香奈儿洋装、路易威登女包都是奢侈品，价格不菲，它不同于 一般的成衣或女包，它定位于高端消费群体，强调个性化与装饰 性，注重的是引导流行趋势，主要功能是显示一种社会地位、身 份或经济实力，而非迎合大众需求。明白这一点，奢侈品才会成 为一种愉悦身心的商品。
分组讨论
消费者需要的含义和特征
消费者需要的特征
①消费需要的多样性和差异性 ②消费需要的层次性和发展性 ③消费需要的伸缩性和周期性 ④消费需要的可变性和可诱导性 ⑤消费需要的互补性和互替性
消费者需要的分类和基本内容 消费者需要的分类
①根据需要的起源，可以分为生理性需要和社会性需要
指人类在社会生活中形成的， 为维护社会的存在和发展而产生的需要， 如求知、求美、友谊、荣誉、社交等需要。
消费者的购买动机
消费者的购买动机在现代消费社会中，消费者的购买动机通常是多方面的。
这些动机可能是基本的需求满足，也可能是个人的情感追求或社会的认同需求。
首先，消费者的购买动机之一是基本的需求满足。
人类有着吃穿住行等生活基本需求，这促使他们购买食物、衣物、住房和交通工具等日常生活用品。
满足这些需求有助于人们的正常生活运转和生存需求。
此外，消费者的购买动机还包括个人的情感追求。
人们经常通过购买物品来满足自己的情感需求，比如购买礼物来表达对亲人的爱，购买漂亮衣服来展现自己的个性，或者购买旅行套餐来寻求冒险和探索。
这种购买动机往往与个人的情感体验和满足相关，使人们感到愉悦和满足。
最后，消费者的购买动机还与社会的认同需求有关。
在社会中，人们习惯通过购买特定品牌或特定类型的产品来展示自己的身份、地位或价值观。
例如，购买奢侈品与身份地位的认同有关；购买环保产品与对环境保护的价值观相关。
通过购买特定的产品或品牌，消费者能够在社会中获得认同感，与他人建立共鸣和联系。
尽管消费者的购买动机有很多方面，但其中的关键点是满足需求、情感追求和社会认同。
这些动机在不同的消费者中可能有不同的重要性，也可能随着时间和经验的推移而变化。
因此，理解消费者的购买动机对企业制定市场营销策略和开发产品具有重要意义。
在现代消费社会中，消费者的购买动机是多元化的，涉及到多个方面。
除了满足基本的需求、个人的情感追求和社会的认同需求之外，还存在其他重要的购买动机。
首先，消费者的购买动机之一是追求个人的快乐和享受。
现代社会中，人们对个人的幸福感和生活质量越来越重视。
因此，他们愿意购买一些能够带来快乐和享受的产品和服务。
例如，购买一台高品质的音响设备来欣赏音乐，或者选择一部好莱坞大片来放松身心。
这种购买动机更强调个人情感的满足和自我充实。
其次，消费者的购买动机还可以是独特性和个性化需求。
在竞争激烈的市场环境中，消费者越来越注重个性和与众不同。
他们渴望拥有独特的产品或服务，以展示自己与众不同的个性和品味。
(完整版)消费者购买动机.答案
终极的价值
(理想的最终生存状态)
社会和谐 世界和平 平等(生而平等) 自由(独立自主) 国家安全 拯救(永恒的生命) 个人满足 社会认可 舒适的生活 快乐(愉快的生活) 成就感 自我实现 美丽(自然的和艺术的) 聪明(理解力) 内在和谐(没有冲突) 自尊 成就感 安全 照顾家庭 拯救(永恒的生命) 爱和情感 成熟的爱(性和精神上的亲密) 真正的友谊(密切的伙伴关系) 个人满意 愉快(满意)
第二种表现形式：在市场出现不正常的现 象、求大于供的矛盾激化、社会动乱的时候， 消费者可能进行储备以应付市场上的矛盾和 社会上的动乱。
（十一）留念性动机
为了记下当时的气氛、记住当时的情 景、留下回忆等产生的消费动机。
（十二）馈赠的动机
馈赠的目的是为了表达一种情感， 增进双方的友谊，或是为了纪念一件事 情，或出于一种风俗习惯，或为了某种 利益的交换等。
第一节 消费者的需要与动机
问题
自来水几乎是免费的，但数以万计的消费
者还是愿意付出相当于自来水上千倍的价格购 买瓶装水。这是为什么呢？
一年来，你每天上网几个小时？为办公事和 私事占上网时间的百分比是多少？通过网络购买
的次数？据此分析你网络使用的动机是什么？
案例
30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦－－ 花了几万元买了一辆“南菱”吉普车。买到新 车以后，他第一时间将其改头换面，卸下原来 的车标，换上“三菱”标志。由于此车型与 “三菱”帕杰罗相似，“克隆”也象模象样， 驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说，买车时就 做好了换车标的打算，换了车标以后，还真的 找到了一种驾驶高档车的感觉。
产品使用的直接、可见的结果，这种 产品的用途是什么，它执行什么功能
代表若干种更具体属性的抽象意念， 主观的、不可直接测度的、不能通过 感官直接觉察
消费者行为学之消费者的购买动机
消费者行为学之消费者的购买动机引言消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中的心理、行为和决策过程的学科。
了解消费者的购买动机是市场营销中至关重要的一环，因为只有了解了消费者的购买动机，才能更好地制定营销策略，满足消费者的需求，从而提高销售和市场份额。
本文将介绍消费者的购买动机的概念、分类和影响因素。
概念消费者的购买动机是指驱使消费者购买某一商品或服务的内部动力和目标。
它是消费者在购买决策过程中的推动力和导向，不同消费者的购买动机因人而异。
分类根据消费者的主要动机，购买动机可以分为以下几类：1.功能性动机：消费者出于满足产品的功能需求而购买商品或服务。
比如购买电视是为了观看电视节目，购买手机是为了打电话和上网等等。
2.表达性动机：消费者出于展示自我形象、表达个性和社交需求而购买商品或服务。
比如购买奢侈品是为了彰显社会地位和身份，购买时尚的衣服是为了与众不同等等。
3.感官动机：消费者出于满足对感官的需求而购买商品或服务。
比如购买美食是为了满足味觉的享受，购买香水是为了在嗅觉上得到愉悦等等。
4.自我实现动机：消费者出于实现个人价值和目标而购买商品或服务。
比如购买教育培训是为了提升自己的能力，购买健身器材是为了保持身体健康等等。
影响因素消费者的购买动机受多种因素的影响，以下是其中的几个主要因素：1.个体特征：个体的性格、价值观和生活方式等特征会影响其购买动机。
比如有些人更注重外在形象和社会地位，更倾向于购买奢侈品，而有些人更注重功能性需求，更倾向于购买实用性的产品。
2.社会因素：社会对消费品牌和产品的评价和认可会影响消费者的购买动机。
比如某个品牌在社会上享有很高的声誉和口碑，消费者就会更倾向于购买该品牌的产品。
3.文化因素：文化对消费者的价值观和行为模式有深远影响。
不同文化背景的消费者对同一商品可能会有不同的购买动机。
比如在西方文化中，购买奢侈品被视为一种身份的象征，而在东方文化中，购买奢侈品被视为一种面子和社交需要。
第三章消费者的购买动机-消费心理学
第三章消费者的购买动机教学要求：在本章的学习中，要求学生掌握，消费者需要与动机的基本理论，并结合市场经济的实践，分析消费者行为的根本原因和直接动力。
同时掌握常见购买动机的类型与表现，了解并掌握动机的挖掘方法，掌握动机冲突下的营销对策，为有效地进行市场营销活动提供理论依据。
教学重点：消费者的具体购买动机分析，需要、动机和行为的关系，动机冲突的表现和营销对策，现代动机理论，方法—目的链的应用教学难点：现代动机理论的理解，方法—目的链的应用教学方法：案例教学法、问题教学法、图表法、课堂讨论法教学内容：消费者的需求与动机是推动消费行为的动力，而消费者的购买决策是保证购买行为取得满意效果的重要心理活动。
第一节消费者需要和动机一、消费者的需要和消费行为趋势（一）消费者需要1．需要的概念需要是个体在一定条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡状态，是个体对延续和发展生命所必须的客观条件的需求在人脑中的反映，是个体对自身和外部生活条件的需要在头脑中的反映。
简言之，需要就是人对某种目标的渴求与欲望。
（衣食住行）特征：（1）社会性（居于主导地位，基本特征）（2）生物性（3）心理性2．需要的类型及内容（1）按起源分：①自然性需要：即生理需要、本能需要。
是人的基本生存需要。
（衣食住行）②社会性需要：即后天需要、心理需要、发展需要。
是在特定的社会历史条件下个人对社会生活的需要，是个体追求发展的需要。
属于高级需要。
（道德、文化、知识、爱情、社会地位、威望、成就）（2）按对象分：①物质需要：指人们在社会生活中对各种物质资料的需要。
包括自然性和社会性需要。
②精神需要：指人们对智力、道德、审美、理想等发展方面的需要，多为社会性需要，对观念对象的需要。
（某些精神是用金钱买不到的）。
（3）发展规律分马斯洛认为，人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现的需要。
①生存需要：人类最基本的特征。
指为维持生命而产生的对基本生活资料和性的欲求以及保健安全的需要。
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他们的气质类型分别为：多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质。
均价：11000
在建屋海德公园购置一套85平的两室的户型总价大概在100万。
如果你的薪资是月薪3000元，不吃不喝8.3年可以付首付。 按揭贷款70万，30年还完。每月还款4447元。
有需求 ？ 但依然有很多人打破脑袋要买房，为什么？ 有需要？ 有欲望 ？
问题：奢侈品的功能是什么？
分析提示：
香奈儿洋装、路易威登女包都是奢侈品，价格不菲，它不同 于一般的成衣或女包，它定位于高端消费群体，强调个性化与 装饰性，注重的是引导流行趋势，主要功能是显示一种社会地 位、身份或经济实力，而非迎合大众需求。明白这一点，奢侈 品才会成为一种愉悦身心的商品。
分组讨论
消费者需要的含义和特征
消费者需要的特征
①消费需要的多样性和差异性 ②消费需要的层次性和发展性 ③消费需要的伸缩性和周期性 ④消费需要的可变性和可诱导性 ⑤消费需要的互补性和互替性
消费者需要的分类和基本内容 消费者需要的分类
①根据需要的起源，可以分为生理性需要和社会性需要
指人类在社会生活中形成的， 为维护社会的存在和发展而产生的需要， 如求知、求美、友谊、荣誉、社交等需要。
消费者需要的分类
②根据需要的对象，可以分为物质需要和精神需要 ③按由低级到高级的顺序，可以分为五个层次的需要
美国人本主义心理学家马斯洛 将人类需要按由低级到高级的顺 序分成五个层次或五种基本类型 : 生理需要、 安全需要、归属和 爱的需要、 自尊的需要、自我实 现的需要
④按照需求的形式，可以分为生存需要、享受需要 和发展需要
需要： 没有得到某些基本满足的感受状态。
需求： 有购买能力的对某个产品的欲望。 欲望： 对具体满足物的愿望。
需要 →动机 ↘ 行为 →目标 →行为结束
§3.1 消费者需要的内涵 §3.2 消费者需要的发展趋势 §3.3 消费者的购买动机 §3.4 消费者购买行为理论
种类 产生原因划分 内容划分 层次划分 对象划分 实现程度
显著特点是灵活性强、外倾明显。
黏液质 抑郁质
行为表现安静稳重、耐心谨慎、自信心强、善于克制、沉默寡言、反应缓 慢、情绪隐蔽；但往往固执、保守、精神怠惰、缺乏生气、动作迟缓。其 显著特点是安静、内倾。
行为表现孤僻、自卑、羞怯、动作迟缓、反应缓慢、敏感多疑、情绪隐蔽 而体验深刻；但感受性高，善于观察到别人不易察觉的细节，富于同情心。 其显著特点是敏感、孤僻、缺乏自信心、内倾。
消费者需要的内涵
基本内容 对商品基本功能的需要 对商品安全性能的需要 对商品消费便利的需要 对商品审美功能的需要 对商品情感功能的需要 对商品社会象征性的需要
消费者需要的含义和特征
消费者需要的含义
消费者的需要包含在人类的一般 的需要之中，它反映了消费者某种生 理或心理体验的缺乏状态，并直接表 现为消费者对获取以商品或劳务形式 存在的消费对象的的要求和欲望。
消费心理学之消费者的购买动机
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
问题：上述四种人分别属于哪种典型的气质类型？
消费者气质类型与基本特征
胆汁质
行为表现直率热情、精力旺盛、敏捷果断、反应迅速强烈；但性急暴躁、 任性、容易冲动。
行为表现活泼好动、反应迅速、思维敏锐、善于交际、适应性强、性格开
多血质 朗、动作灵活；但往往粗心大意、情绪多变、兴趣易转移、轻率散慢。其
【案例】
洞察消费者的真正动机
背景资料：
雀巢咖啡在中国市场的销量远远高于麦氏好东西要和好朋友一起分享”。雀
巢咖啡是如何击败麦氏咖啡的呢？在20世纪80年代，麦氏和雀巢共
同进入中国市场的时候，两家公司委托了不同公司做市场调查。麦氏
委托国际公司调查的结果是，向往西方文化的知识分子才会尝试喝咖
发展需求是指人们为发展智力和体力，提 高个人才能，实现人生价值而产生的欲望和要 求，如对书籍、学习机、电脑、打字机、滋补 品等的需求。
消费者需要的基本内容
（1）对商品基本功能的需要 （2）对商品质量性能的需要 （3）对商品安全性能的需要 （4）对商品审美功能的需要 （5）对商品情感功能的需要 （6）对商品社会象征性的需要 （7）对享受良好服务的需要
•
什么是动机
•
有哪些类别，具体事例
消费者的购买动机
1．动机的概念及形成 （1）动机的概念
动机是引起行为的内在动力。
（2）动机的形成
1)动机的形成必须以需要为基础。 2) 动机的形成还需要相应的刺激条件。 3) 动机的形成必须有满足需要的对象和条件。
在消费者动机的形成过程中，上述三方面条件 缺一不可，其中尤以外部刺激更为重要。因为通常 情况下，消费者的需求处于潜伏或抑制状态，需要 外部刺激加以激活。 外部刺激越强，需求转化为动机的可能性就越大。
啡，因为咖啡是舶来品。于是麦氏的广告语非常文雅：“滴滴香浓，
意犹未尽”。相反，雀巢咖啡通过市场调查，明确地知道目标消费者
2．购买动机的概念和特征
（1）购买动机的概念
是指能够引起消费者购买 某一商品或选择某一目标的内 在动力。它是购买行为的原因 和条件。
（2）购买动机的功能
1）始发和终止行为的功能 2）指引行动方向的功能 3）维持、增加或制止、减弱购买行为的功能
（3）购买动机的特征
1）主导性 2）可转移性 3）内隐性 4）冲突性
【案例
背景资料：
奢侈品并非功能性产品
一位女士在一家服饰店试穿了一件香奈儿洋装后遗憾地表示，款式很漂 亮，就是手臂上举时肩膀处有些紧绷。老板解释说，奢侈品并非人们传统 概念中的功能性产品。他详细介绍说，这件大衣的制作是为经常出席正式 场合，无须太多大幅度活动的特定人群设计的。它彰显的是一种身份与地 位。因此并非任何场合、任何人都可以穿着，需要与人的生活状况紧密相 连。许多时尚女士对路易威登女包十分推崇，有的甚至花上万余元购买， 买后对其爱不释手，无论春夏秋冬都要背带。其实，这是步入了同一个误 区，奢侈品不是功能性的四季产品。熟知路易威登的人都知道，它的皮具 分为十字纹、三三彩、老花等多个系列，每种表现一种风格，代表一种对 生活的理解。因此，人们应该熟悉它们，不同场合下携带不同的女包，最 好不要一包背四季，违背设计者的初衷。